Curtis Millen（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
谢谢你，Curtis能来。我们今天的讨论涉及加拿大贝尔的电信业务部分。不过或许可以先请你谈谈今天上午宣布的与联邦政府签订的重大合同，这份合同的范围有多大？具体包含哪些内容，联邦政府希望通过这份合同实现的长期目标是什么？
是的，我的意思是，目前可以分享的细节有限。我确实认为总体而言——联邦政府显然有其使命，如果我们能帮助他们实现使命，那么这对经济有利，对加拿大有利，坦率地说，对我们也有利。所以，如果我们能提供支持，我们会提供支持，而且你知道我们有一定的能力、建设能力和资源可以利用。我认为这对我们来说总体上是积极的，至于它会发展到什么程度、规模有多大，目前我认为还待定。但最终这是朝着正确方向迈出的一步。而且你知道，我们看到联邦政府在建设加拿大方面有非常积极的评论，我们再次对此表示支持。他们现在正一点一点地执行他们的计划。所以我能说的是，我们很高兴他们实际上在执行计划，也很高兴能参与其中，并希望继续建设加拿大的基础设施。
那么，我们应该如何看待服务水平承诺与人工智能特定部署之间的关系，以及它如何融入你们投入了大量组织资源的人工智能努力中？
是的，好吧，让我退一步说，我们的人工智能驱动解决方案不仅仅是人工智能架构。我们可以建造数据中心，这是一种架构。我们还围绕它提供贝尔网络安全服务。连接性也是我们可以利用的优势，还有我们的Ateco专业服务，同样，作为政府以及作为加拿大的运营商和其他加拿大企业，我们实际上需要利用与超大规模企业的关系，无论是Salesforce、ServiceNow这类工作流管理，我们都需要帮助来实际最大化我们将要进行的所有支出的价值。
所以，我们称之为全栈人工智能。我们只是想让政府和客户能轻松地按下“简易按钮”。我们不会提供其中的每一个环节。我们不是大型语言模型，对吧？我们与Cohere有合作关系，那是一家非常出色的加拿大公司。你知道，我们与世界上的超大规模企业有合作关系。那不是我们要参与的领域。我们在风险回报的不同方面发挥作用。但这个行业显然有增长空间，我们有自己的角色可以扮演。
好的，或许最后一个问题。我的意思是，这些合同，我过去曾在一家IT服务公司工作过，它们是属于多公司、多组织分配的范畴，还是你们基本上持有整个合同，现在会将其细分给多个承包商？
有点以上皆是。我的意思是，我们自己能做的，我们就自己做。但同样，我们并不幻想自己需要成为承担所有风险的专家。所以，有些我们会自己做，如果外包更有价值，那么我们就会外包。我的意思是，我们必须保持灵活性。
好的。作为投资者，我们需要担心资本支出预算吗？看到这份合同的签订，它会改变你们对资本投资项目的预期吗？
不，我不认为资本支出会有变化，显然我们专注于3到5的杠杆率。所以，最终对我们来说，一切都归结为资本分配决策，但要让我们在2027年底前达到我们承诺的3.5倍净杠杆率。所以，我们会设法管理，以达到那个杠杆目标。
好的，让我们回到无线业务的常规话题。你知道，罗杰斯和泰勒斯 earlier 已经向我们做了介绍，讨论的重点是试图弄清楚加拿大无线用户增长环境的正常化还会持续多久——我们需要多长时间才能达到那个支撑水平？你能给我们一些指示，说明到目前为止第一季度的情况与预期相比如何，以及你如何看待全年的进展？
是的，有几件事，显然这是一个热门话题。如果我稍微回顾一下时间。如果你回顾一些数据点。第一，这是一个竞争激烈的行业，我们每天都在市场上竞争。一年中有些时候竞争更为激烈。想想返校季、黑色星期五、节礼周。如果你——如果我们回到几个月前，返校季和黑色星期五的竞争激烈程度同比有所下降。然后我要说，节礼周的竞争强度与往年基本一致，只是基数更高。
所以我们在第三季度和第四季度签订的合同环比有所增加，同时也同比增长。因此，我们签订的合同有所改善，我认为从返校季、黑色星期五到节礼周，相对而言有点令人失望，但实际上竞争水平仍然正常。然后到了1月和2月，我要说，有一些局部的竞争，总体上还可以，我一直希望我们能凭借整体产品和捆绑服务进行竞争。
我认为光纤在家庭决策中相对于无线的重要性日益增加。显然这是我们的优势所在。所以对我们来说，情况大致相同。销售我们的互联网光纤，在贝尔品牌下捆绑无线服务，并直接向消费者销售内容。最终，这些用户能为我们带来长期价值和更低的客户流失率。所以你知道，我们总能再增加5000多个新增用户，但从最大化价值的角度来说，这不是正确的做法——新增用户是有帮助的，但它不是驱动价值的指标，自由现金流增长才是。
好的。关于2026年的定价前景，我知道你没有水晶球，但我们是否应该预期我们所看到的每用户平均收入（ARPU）的下降水平会继续改善？我们能在年底前至少回到持平的百分比吗，还是现在做这个预测还为时过早？
是的，我不会太反对你的说法。可能确实有点早。我认为我们仍然看到我们签订的合同的月经常性收入将高于去年，问题在于，具体高出多少——是2美元、3美元还是5美元，以及ARPU实际上何时会回升？所以，我们之前曾说过到年底。现在，我们认为ARPU增长可能在2027年初。
好的。关于无线关键绩效指标（KPI）的披露，我问过Glenn，Glenn的观点是，你知道，本质上如果你改变KPI，公司本身不会改变，如果你改变KPI的报告方式，加载客户的努力也不会改变。但你认为，总是来讨论谁的用户加载量最高，这种讨论有多重要？而且焦点总是，我不想落后太多。这种讨论难道不会对公司应该关注的良好财务加载造成损害吗？
是的，我会给你一个既同意又不同意的答案。我同意理论上它不应该有太大影响，因为这不是我们日常业务管理的方式。你知道，新增用户是一个指标，但最终对我们来说，我们的贝尔加载量是多少？我们如何持续改善客户体验以继续降低客户流失率？我们的产品定位在哪里？比如我们的产品能力和相对于竞争对手的优势是什么？所以，我们倾向于考虑我们的战略优势和利用我们的资产来推动更多的自由现金流。
所以，理论上它不应该改变我们经营业务的方式，因为我们已经在产品强度和家庭方面经营业务。实际上，可能会有一些影响，因为我们正在进行这样的对话。所以，影响大于零，但不应该有太大影响，因为它不是我们经营业务时最重要的指标。再次强调，新增用户是有帮助的。在新增用户与推动自由现金流高度相关的世界里，它们更有帮助。但推动自由现金流才是我们真正关心的KPI，对吧？我的意思是，如果你看管理层的薪酬，它与自由现金流增长和去杠杆化相关。所以，管理我们的资产负债表，推动息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长，推动自由现金流增长。
好的。互联网业务，我想说加拿大贝尔在东部已建成的光纤覆盖区域提高渗透率方面一直有些困难，相比之下，比如你在Ziply看到的情况。你认为为什么在安大略省和魁北克省获得像在大西洋加拿大那样高的渗透率如此困难？
所以，我可能会稍微重新表述一下这个问题，因为我并不认为在推动渗透率方面有那么多麻烦。如果你看东部地区，我们的渗透率超过50%。如果你看我们在安大略省建设光纤的地方，在有光纤的市场，我们的百分比基本上达到50%的收支平衡点。所以，在我们所有的市场，包括Ziply，我们都在跟踪新光纤的渗透率。而且——你看，这是一个非常陡峭的曲线，最终会相当稳定。在有光纤的地方，我们赢得新增用户，你知道，上个季度光纤新增用户43000个。
在我们有光纤的地方，我们从有线电视那里夺取份额。如果你回顾过去几年，基本上所有的新增用户都流向了光纤。这种情况发生在安大略省、魁北克省、东部地区，也发生在美国。不仅仅是Ziply，其他公司也是如此。但是，提高渗透率的时间线都相当一致。在有光纤的地方，你加载光纤网络。拥有光纤的速度越快，你击败有线电视的速度就越快。拥有的光纤越多，你击败有线电视的程度就越大。
所以我们在建设光纤方面并没有遇到不同的挑战，因为光纤被公认为是更好的产品。而且我认为你看到的是我们的定价行为对其有影响。推动最大自由现金流的策略取决于你的渗透率。所以，在渗透率为30%的地方，你的策略会与渗透率为55%的地方不同。但最终，从长远来看，即使渗透率达到55%，你仍然在市场上赢得新增用户。所以，长话短说，光纤仍然击败有线电视。我们在每个建设光纤的地区都看到了这一点。
好的，同样的问题问Ziply，在2026年，部署新光纤与提高现有光纤的渗透率，你的优先事项是什么？
是的，我会说这是第一和第二优先事项，顺序可以任意。
[讲话重叠] 我们应该期待一些指标，
是的，这是建设的一年。这是建设的一年。所以，你知道，在我们的所有权下，坦率地说，在我们与PSP的合作下，Ziply光纤管理的参数有所不同。获得许可和加快建设的能力，2026年对他们来说是重要的建设年。我的意思是，他们有能力扩展到不同的州，继续在太平洋西北地区建设，他们需要加快速度。就像，今年是他们提升建设能力的一年。我们开始看到光纤网络公司开始为部分光纤建设提供资金。由于融资和许可需要一些时间才能在光纤网络公司到位，目前还没有达到运行速度，但你知道，到年底，它将会启动。
你是否收到任何迹象表明建设光纤的成本增加了？我们看到自年初以来，由于正在进行的人工智能建设，光纤 strand 的价格上涨了近70%。我相信你有长期采购协议。你知道，你能给我们一些安慰，让我们相信不会因此导致资本支出增加吗？
是的，我不认为你会看到资本支出增加，我的意思是我们的预算是37亿美元。这是我们目前的上限。我们还没有看到成本增加。显然，我们看到了所有相同的报告，显然美国对光纤的需求更多，随着数据中心的建设。供应链似乎还能维持。我们还没有看到成本增加。可能会有一点压力吗？是的，我的意思是最终，这很有趣。作为光纤建设者，我们仍然有足够的规模来帮助Ziply。但与美国的一些其他电信公司和超大规模企业相比，Ziply的建设量仍然不大。到目前为止，我们能够建立规模化的关系，但不需要购买那么多以至于产生太大影响。在这一年中，我们会看到。可能会有一点压力，但到目前为止我们还没有看到。
好的。在西北地区的定价环境方面，你如何描述？我们看到Charter和Comcast在市场上总体上变得更加激进。你知道最近有一些相当激进的报价。你是否因此不得不改变你的定价策略？
我们还没有看到这种情况。同样，显然，嗯，有两件事，我认为Comcast和Charter是在与AT&T和Verizon定价竞争，而不是与Ziply在太平洋西北地区近150万个光纤位置竞争。所以，这既是好消息也是坏消息，但这就是事实。我们没有看到太多Ziply的定价，尽管考虑到他们是新进入市场，这是一种 superior 产品。他们的定价无论如何都低于有线电视。所以，还没有看到。随着你开始考虑终端渗透率水平，可能会有影响，即现在更少的有线电视用户愿意转向光纤，因为他们喜欢他们签订的合同或被锁定在合同中。
所以，密切关注对更成熟市场的影响以及继续提高渗透率的能力。到目前为止没有影响。同样，你会预期会有一些影响，但到目前为止我们真的没有看到太多影响。再次强调，我们正在建设光纤——首先是光纤。所以，最终，当我们在新市场建设光纤时，对 superior 宽带技术有潜在需求，人们以与过去相似的速度从有线电视转向光纤。
好的。你与PSP成立合资企业并在 footprint 之外建设更多光纤的多年项目推出时间不长。在卫星竞争方面有什么变化吗？固定无线接入（FWA）有线电视定价变得更加激进，这是否可能影响你潜在的长期光纤部署？
没有，情况很简单。我的意思是我们要建设光纤，并且要加载光纤网络。所以，好消息是，我们不在深度城市市场建设光纤。我们是在离那里的下几个环。而且，你知道，像Starlink这样的公司和低地球轨道卫星公司正在竞争，可能是再往外的几个环。所以，我们真的没有看到这种情况。而且我要说，Ziply竞争的市场，他们已经有固定无线接入，所以没有变化。因此，我们所承担的以及管理层能够长期交付的所有渗透率曲线已经包括了市场中的固定无线接入。所以，坦率地说，竞争环境就是这样的现状。这已经被纳入我们的假设中。
好的，很好。关于杠杆率，你年底的杠杆率是3.8倍。你能给我们一些指导，说明我们在2026年、2027年底应该达到什么水平吗？
2027年的答案更容易。那是3.5倍。
你确实给出了[难以辨认的内容]，但你需要进行的资产处置是否隐含在这些指导方针中？
当然。所以这并不是要翻转，但是的，到2027年底达到3.5倍，此后继续去杠杆化。我们已经宣布了70亿美元的资产出售，所以相对于那个目标，还有大约10亿多一点。我们有几个项目正在进行中。我的意思是一旦发生，我们就会宣布。但最终，我们生活在一个我们想要交付的世界，我们有真正的融资机会。所以，我们更加严格地审视我们的整体资本分配。这不仅仅是当年的资本支出，而是我们是否是这项资产的最佳所有者。
坦率地说，即使我们是这项资产的良好所有者，我们是否能更好地服务？如果我们拥有不同的资产，无论是在加拿大更多的光纤、在美国更多的光纤，无论是为人工智能架构提供资金（这仍然是一个非常强劲的机会），还是仅仅继续为我们的数字化转型提供资金，在我的角色中，我可以看到效率和客户体验的改善。所以，有很多非常好的投资想法，这让我们更严格地审视你拥有哪些可能更多是辅助性的资产，其价值回报不如投资于我们确定的其他一些领域。
关于你的卫星业务，你确实有卫星业务，而且它是盈利的。这项业务的最终目标是什么？可能会有过渡期吗？我们看到，我认为Starlink与Hughes达成了一项交易，他们支付两个月的用户费用并带走客户？我的意思是，这项业务是否可以做些什么，无论是出售还是转型，以降低运营卫星业务的成本？
是的，我认为我们会继续考虑几个不同的选择。最终，他们提供的服务是我们可能没有光纤的地方。所以，这是为更多农村社区、更多农村客户提供的服务。这是他们目前的最佳选择。我的意思是，如果你展望未来，是否有其他选择？我们会将客户迁移到不同的技术上吗？是的，归根结底，我们想为客户提供服务，如果有更好的服务我们可以提供，从而摆脱卫星，那么你知道，这在我们的标准产品路线图中。当你管理 legacy 业务时，当然，你会寻求管理成本。但从根本上说，我们能提供对客户有吸引力的服务吗，以及我们如何以更具成本效益的方式做到这一点？这是我们每天都在做的事情。所以，我们会继续这样做。
你仍在加拿大部署资本支出并建设新的光纤。但当你完成光纤部署时，你能帮助我们理解加拿大贝尔的长期业务模式和财务状况吗？你永远不会完成，但大部分部署完成后，资本密集度和利润率会怎样，当你拥有一个全新的、全光纤化的网络，你可以停止 legacy 服务，只推动运营杠杆？
我认为这是对的。最终，我同意你所说的一切。在此过程中有一些阶跃式的好处。当你关闭 legacy 服务并转向新技术时，但你仍然会在此过程中获得好处。即使你只是比较光纤用户和铜缆互联网用户，你知道，ARPU更好，客户流失率更低，呼叫倾向更低。所以，服务成本已经更低，客户流失率也低得多。所以，基本上每个变量都显示整体长期价值要好得多。
所以你知道，我们建设光纤，我们会继续建设光纤。在过去五年里，我们在加拿大建设了大约300万户家庭。这不是终端渗透率。所以，加拿大的光纤基础仍有持续增长，这只会继续从 legacy 服务转向新技术。这对整个用户收入流失都有好处。还有维护成本和服务客户的成本。我的意思是，呼叫中心的呼叫更少，维修更少，这意味着你需要更少的卡车、更少的燃料、更少的技术人员。
就像，这是一个更高效、利润率更高的业务。然后是的，你看，我们会继续在加拿大建设光纤，对吧？不是我们在COVID期间加速光纤建设时的情况，当时我们真的在加速达到800万用户。但是你知道，我们有1200万ILEC覆盖范围。我们会继续建设光纤。新的起点显然会建设。如果在我们的覆盖范围内，我们会建设更多的光纤，并再次获得在市场上拥有 superior 技术的所有好处。
有没有办法分解，你的成本中有多少是 legacy 成本，给我们一个前瞻性的看法，当你停止 legacy 服务时，加拿大贝尔会是什么样子？
当我停止 legacy 服务时。这很棒。这让我有点措手不及。没想到这个措辞。所以是的，你看，我们在内部进行管理，显然 legacy 成本和它包含在一些其他机会中，因为往往是铜缆分解和实际铜缆的销售以及拆除和出售房地产。这显然是路径。但这不是一个巨大的阶跃式变化。这是一个中心局接一个中心局，同样，legacy 产品转换为基于数字的光纤产品。
这是随着时间的推移逐个客户进行的迁移。所以，100%这已经是我们正在做的事情。我们需要继续做更多。而且你知道，我注意到，更多的披露在这方面会有帮助。我们在投资者日分享了增长与 legacy 的对比。我们会继续分享这些信息。只是还没有到可以在季度基础上正式报告的地步。
好的，这很公平。我们在讨论开始时谈到了人工智能，但你已经为该领域设定了一些相当有趣的目标。我们仍然，我收到很多关于资本支出的问题，我知道你经营业务是为了控制资本支出。但是你知道，有没有可能出现这样的时刻，你说如果我现在不建设，我将失去某个合同，这可能会危及或增加未计划的资本支出？
所以有几件事需要解释。我的意思是这是一个一般性的问题。所以，我会抛出一些数据点。在我们的预测模型中，比如我们的三年目标。我们谈到了73兆瓦的总电力，这已纳入我们的计划。我们在实际获得合同收入之前不会建造数据中心。所以，我们在降低风险。所以，回报率超过20%，但风险状况与你在美国看到的有所不同，那里更多的是投机性建设。现在，那里的需求如此之大，以至于你在美国进行投机性建设，他们正在填满数据中心并实际货币化。
但在确保有收入之前，我们在安全方面更为保守，然后才开始动工。所以，我们可以通过我们实际承担的风险产生一定的回报套利。然后我要说，我们不是大型语言模型，我们不是超大规模企业。所以我们正在建设支持人工智能的数字基础设施。再次强调，我们是一家数字基础设施公司。这是我们近150年来一直在做的事情。我们为客户提供端到端解决方案，无论是政府还是企业。
但我们不需要拥有、承担风险、控制、开发或资助端到端服务的每一个环节，建造数据中心、计算能力、租赁空间和电力，将其出售给超大规模企业、芯片制造商。他们占用我们建造的全部空间和电力。这与过去的Q9时代有很大不同，那时我们一次出售机架。我们提供Ateco专业服务、贝尔网络安全连接，并提供端到端解决方案。
所以，我认为我们在价值链的不同部分发挥作用。我认为，我们有权参与其中的某些部分。但再次强调，在那个市场中我们相当规避风险。尽管需求巨大。我们在有建设合同之前不会进行建设和支出资本支出，除了我们模型中纳入的73兆瓦之外，我们不会再增加。尽管，你看，那里有非常强劲的需求。这是不稳定的需求。但我要说，实现我们的目标只会让我们更有信心。
好的，既然Netflix没有收购HBO，你现在感觉好点了还是松了口气？
即使发生了任何事情，我晚上也睡得很好。我的意思是，拥有长期关系和长期合同的好处就在这里。坦率地说，我们的Crave产品——我们与HBO有长期关系。一直非常顺利。但我们也有其他内容，并且我们制作了一些自己的内容。你可能听说过我们最近制作和推出的一些节目，似乎相当成功。所以，不，我们对此非常有信心。
所以你在分析师日讨论的围绕无线和有线业务的内容战略，是你提供的2027年指导方针的基础，它仍然——
绝对是。
稳固并且——
Crave是一个很棒的产品。在HBO目前的所有权下，无论是Netflix拥有它还是Paramount拥有它，它都是一个很棒的产品。这是很棒的内容，并且与我们拥有的其他很棒的内容相辅相成。坦率地说，这是一个相当不错的加拿大流媒体服务解决方案。所以，现在我对此非常满意。
太好了。我们时间到了。我相信我们还有很多问题。
我正要说，时间过得真快。
非常感谢你，Curtis。
谢谢。
[难以辨认的内容] 祝你今天剩下的时间愉快。