Bill DiTullio（高级副总裁，投资者关系与财务部）
Greg Ortyl（Uniti执行副总裁兼战略客户部总裁）
Frank Louthan（Raymond James）
身份不明的参会者
好的。非常感谢大家。感谢各位的到来。我叫Frank Louthan，是Raymond James的高级电信分析师。我们非常高兴Uniti Fiber今年再次来到这里。这是我们与投资者多次讨论的另一个非常有趣的话题。那么，我们不如先请你们做个自我介绍，介绍一下Uniti以及你们在该领域的定位，然后我们再进入提问环节。
好的，听起来不错，Frank。感谢你邀请我们。我是Bill DiTullio，负责投资者关系，同时也是Uniti财务部的一员。Greg Ortyl是Uniti的执行副总裁兼战略客户部总裁。
好的，非常好。那么，首先请给我们介绍一下，你们是什么样的公司，主要业务是什么，以及在电信行业中的定位？
好的，当然。我先开始，之后Greg也会补充一些内容。Uniti Group如今是住宅和商业企业领域的领先新兴光纤提供商。早在2015年，Uniti从Windstream分拆出来。当时，Windstream是Uniti唯一的客户。但公司的战略是通过多次光纤平台收购来实现持续增长和多元化。因此，在2016年至2017年期间，Uniti进行了多项光纤收购。实际上，Greg和我都来自Uniti对PEG Bandwidth的首次收购。
我们的目标是打造如今这样一家在东南部拥有密集城域光纤平台的公司。目标依然是持续多元化发展。我们曾是两家独立的公司，Windstream和Uniti。Uniti拥有Windstream向我们租赁的网络资产。快进到去年——抱歉，是2024年，我们宣布将两家公司重组并合并。合并有几个原因。一是Windstream当时专注于建设光纤到户。传统上，他们是这些地区的ILEC（本地交换运营商），在其覆盖范围内约有450万户家庭目前使用铜缆服务。他们正在进行将铜缆替换为光纤的转型。这与Uniti当时为企业和批发业务建设光纤的做法非常相似。
他们也有批发业务，我们也有批发业务。因此，我们认为将这两家公司合并具有很强的产业逻辑。于是我们就这样做了。我们在2024年宣布了这项交易，并于2025年完成。所以如今，我们不仅拥有住宅业务，我们称之为Kinetic。我们还有一个名为光纤基础设施的部门，Greg负责该部门的批发战略客户销售。此外，我们还有企业业务，在30多个市场（主要在东南部）向企业销售专用互联网、波分服务和其他类型的服务。
我们现在的第三个部门是Uniti Solutions，这是Windstream的传统企业业务，我们过去称之为管理服务。这个部门并非我们持续战略的核心，但它确实能产生非常不错的现金流。因此，我们的重点是投资Kinetic和光纤基础设施的增长，同时也尝试利用Uniti Solutions中的战略资源，在Kinetic和Uniti Fiber之间进行交叉销售。
不知道你还有什么要补充的吗？
还有什么要补充的呢？我的意思是，你已经把所有事情都说清楚了，一点余地都没给我留。现在我来介绍一下我的业务部门，也就是光纤基础设施业务。正如Bill所提到的，我们是一家光纤基础设施提供商，核心业务集中在美国中部、西部和东南部。我们为其他电信客户、有线电视超大规模企业、全球客户、联邦政府提供暗光纤，也提供亮光纤服务。亮光纤服务方面，可以想象为向这些客户提供专用互联网接入、以太网或波分服务。在管理服务方面，我们通过一个名为ICON的骨干网络在全国范围内提供这些服务。现在AI领域发展迅速，这是一个很有趣的时期，Frank，我相信我们稍后会谈到这个话题。
好的，那我们就谈谈AI方面。你们已经参与了一些相关业务。我们都知道，Lumen几年前达成的交易广为人知。你们也开展了一些辅助业务，而且你们在周一披露了一些类似的新增AI建设项目。请谈谈你们的优势，以及为什么能赢得这些项目？我和投资者交流时，他们常常对你们能力的广度感到惊讶。那么，你们是如何赢得这些项目的？如何获得这些业务的？
这很有意思。我们有一张地图，你可以在我们的网站上看到。我们在明尼苏达州、伊利诺伊州，向南延伸到德克萨斯州，向东延伸到乔治亚州、阿拉巴马州、南卡罗来纳州、佛罗里达州以及其间的所有地区拥有非常密集的光纤资产。所以，你们可能知道，现在存在一场电力争夺战。超大规模企业会将这些AI机器学习设施建在能够获得可接入且相对便宜电力的地方。在很多情况下，他们的投资规模达到50亿美元、100亿美元、200亿美元。
因此，他们需要一个在光纤建设和交付方面有经验的可靠合作伙伴。在我刚才提到的中东南部走廊，我们从 legacy 公司时期就开始建设光纤，已有二十多年的历史了。所以，在这个覆盖范围内建设光纤是我们的核心竞争力。因此，当——这是公开信息，当Meta在路易斯安那州的Holly Ridge投资200亿美元建设AI数据中心时，他们会希望找一个非常熟悉路易斯安那州光纤建设、与市政当局合作、了解许可流程、了解实际建设地质情况，并且有过相关经验的合作伙伴。因为当你进行如此大规模的投资时，你不会选择一家新兴公司，也不会选择一家从未做过大型光纤建设的公司。
因此，我们在那个覆盖范围内或其周边地区取得了巨大的成功。而且不仅仅是暗光纤。我们看到对亮光纤容量的巨大需求，特别是在波分方面。例如，我们目前在德克萨斯州有一个需求，需要60——抱歉，是20太比特的容量，第一天就需要20太比特的容量，并且有能力扩展到64太比特，这不是暗光纤，而是亮光纤容量。我们拥有一个庞大的全国性亮光纤容量网络，可以通过我之前提到的ICON网络提供这些服务。我得说，现在这个领域非常有趣。
是的。我做这行太久了，注意到一个现象，二十多年前建设的旧光纤网络在东南部存在缺口。我认为这给你们带来了优势。请谈谈你们在市场中面临的竞争程度。我记得周一的财报电话会议上讨论过，由于你们在一些地方拥有现有光纤等资源，所以能够获得不错的回报。请谈谈那里的竞争格局以及你们的优势。
好的。正如你提到的，Frank，我们的首席执行官Kenny Gunderman在财报电话会议上指出，在东南部，我们拥有这些密集的光纤网络，我们今天早上也在讨论，对于超大规模企业来说，上市速度至关重要。他们最不希望看到的是，一个150亿美元的数据中心建成后却没有连接。因此，我们经常看到，他们可能需要24芯或48芯光纤来满足初期需求。同时，我们会用864芯光纤和多根管道扩建自己的网络，以满足该数据中心的长期需求。
正如你所说，从竞争角度来看，东南部确实有一些护城河。像Lumen、Zayo、Crown Castle的光纤业务在从德克萨斯州到佛罗里达州的范围内，其密度远不及我们。因此，我们最近在超大规模企业业务中充分利用了这一优势。但有一个关键点，这不仅仅是新建光纤的项目，并非所有业务都是新建光纤。对现有基础设施也存在绝对的需求。
我举个例子，我们可能出售24芯、36芯或48芯光纤来满足初期需求。但还有其他情况，例如我们以每月数十万美元的价格，将12到14芯长途暗光纤出租给客户，租期五年。这对超大规模企业来说是暂时的，让他们能够过渡，直到其他人铺设更多光纤。比如，我们向一家超大规模企业出售了从盐湖城到——是哪里来着？从盐湖城到波特兰的12芯光纤，让他们过渡，而像Lumen这样的公司可能正在进行更大规模的铺设，但要三四年后才能完成。
你提到了容量和数据传输。有时我们会向人们指出，必须将数据传入和传出数据中心。波分业务在该行业以及我们的调查工作和实地考察中经常被提及。你们在这方面是参与者。请谈谈波分业务。为什么你们非常适合这类业务？事实证明，这类业务非常适合AI的大流量需求。你们是如何参与其中的？前景如何？
好的，我们于去年8月1日合并的Windstream拥有一个全国性的波分网络，我们现在拥有这个网络，并称之为ICON。Windstream在波分业务领域已经有很多年了，在那里建立了不错的业务。Frank，你知道，与Cogent、Lumen、Zayo等竞争对手相比，我们的市场份额相对较小。但Windstream从走出破产到我们收购它期间，一直面临资金约束。
因此，我们审视了波分业务计划，并进行了战略投资，要么在尚未接入网络的数据中心开设新点，要么升级现有路由以增加容量，更加积极主动。这与暗光纤销售有很大不同。当你销售亮光纤波分容量时，客户通常期望在60到90天内交付。他们等不了六个月。因此，在过去，Windstream常常因为没有在特定领域进行前瞻性投资而失去交易。所以我们现在正在该领域进行前瞻性投资。我们还在点亮新的路由。因此，自合并后的法定生效日以来，我们的波分业务已经出现了显著增长。再次强调，将两家业务合并使我们拥有了更好的财务灵活性，能够对一些波分交易采取更具战略性的长期视角。
关于波分业务，我最后要说的一点是，现在出现的新兴Neoclouds没有管理自己网络的资源、人力资源和技术专长。因此，在大多数情况下，这些提供商选择波分服务而非暗光纤。超大规模企业，也就是排名前五的大公司，有能力管理、运营和拥有自己的网络，他们已经这样做了好几年了。而Neoclouds相对较新，刚刚起步，他们没有管理网络所需的网络人才。因此，他们会来找我们，寻求波分等管理服务。这就是过去6到12个月我们看到巨大需求的地方。
好的，非常好。让我们谈谈光纤到户业务以及你们在这方面的举措。你们接管了Windstream，他们之前的建设速度相对较慢。你们在该业务中进行了大量关键招聘，也进行了大量投资。请谈谈建设速度以及将产品推向市场时在客户方面取得的成功。
好的。正如你所说，Frank，当我们收购Windstream时，我们接管了Kinetic这一光纤到户业务。Kinetic目前的覆盖范围内约有450万户家庭，其中190万户已铺设光纤。我们的目标是到2029年底覆盖350万户家庭。因此，从现在到2029年，重点是投资用光纤替换现有的铜缆网络。我们正在扩建自己的覆盖范围，目前并没有真正超出Kinetic现有的覆盖范围，只是用光纤扩建现有的铜缆区域。
我们目前约有53.5万光纤用户。第四季度，我们达到了一个关键里程碑，首次实现消费者光纤用户数量超过DSL用户，这非常好。因此，我们在这方面取得了很好的进展。我们目前的渗透率接近30%，长期目标是达到40%的渗透率。我认为我们在这方面进展良好。如果你听了我们的财报电话会议，你会听到John Harabin，他是Kinetic的总裁，他确实组建了这个团队。他来自Frontier，之前来自Verizon，他正在组建一支拥有一流人才的团队，这些人才来自不同的公司，以真正建设Kinetic团队并加速增长。
在他担任该职位并组建团队后的短时间内，我们已经看到客户流失率有了显著改善。第四季度是我们有记录以来客户流失率第二好的季度。我们的新增用户数、净增用户数都达到了历史最高水平。因此，我们在Kinetic方面取得了非常好的进展。这种情况将继续下去。在未来两到三年内，你将看到我们的大部分资本支出都用于这方面的建设。
我们主要在二线、三线市场。这些是农村郊区市场，竞争不是很激烈。在这些市场中，我们最大的竞争对手是有线电视提供商。我们约60%的覆盖范围有大型有线电视提供商，比如Charter、Comcast。另外20%是地方区域性有线电视提供商。剩下的区域没有竞争对手。
我们有时会被问到的另一个问题是，我们与过度建设者的重叠程度如何？我想说目前约为20%，但高度集中在两个市场，内布拉斯加州的林肯和肯塔基州的列克星敦。如果排除这两个市场，与过度建设者的重叠仍然存在，但不多。因此，这些市场竞争并不激烈。但同时，我们希望加快建设速度。这也是我们进行这项投资的原因之一。不仅因为回报良好，我们看到了非常好的RRR（风险调整回报），还因为我们希望扩大护城河，防止其他过度建设者进入这些市场。我认为我们目前已经取得了成功，并且对未来的计划充满信心。
好的，非常好。为了让听众中一些不太熟悉的人了解，光纤到户业务的成功之处是什么？客户在寻找什么？你们如何与有线电视竞争？是价格因素，还是服务质量？究竟是什么吸引客户选择你们？你们是如何抢占市场份额的？
好问题，Frank。我认为，我们推出的Connect是纯光纤到户产品，而有线电视是光纤到节点再加上同轴电缆。因此，你能获得真正的1Gbps下载和上传速度。我们认为这比有线电视、固定无线甚至卫星等其他技术提供的服务更优质。所以你能获得真正的1Gbps吞吐量。
在价格方面，这因市场而异。但我们Kinetic目前的整体ARPU（每用户平均收入）约为76美元，这不包括约11美元的调制解调器租金。但我们认为我们目前对该产品的定价是合理的。John和他的团队在定价方面采取自下而上的方法。在不同的市场，我们也会推出 introductory pricing（入门定价），以提高渗透率和关注度。但我们也不想一味提高价格。历史上，ARPU增长一直是两位数，超过10%。上个季度是5%，我们曾表示长期来看，ARPU预计将以低个位数增长。因此，我们认为产品定价是适当的。
我们正在考虑的另一件事是增加更多增值服务。除了调制解调器租金外，我们目前真正拥有的其他服务只有语音和互联网安全。因此，John和他的团队正在寻找其他可以添加到整体套餐中的增值服务，以提高客户粘性。我认为未来会有更多相关举措，他也提到可能在未来一个季度左右会有更多宣布。
最后一点，我们目前没有MVNO（移动虚拟网络运营商）选项，但我们与AT&T有一个无线捆绑套餐，如果你同时是两家公司的客户，你的账单可以享受20美元的折扣。虽然这不是完整的MVNO选项，但我们已经看到了很好的效果。事实上，这帮助将客户流失率降低了50%。目前使用该套餐的客户比例较小，但增长非常迅速。因此，我认为所有这些因素，加上稳定的价格上涨、透明的定价、优质的产品和真正的高速网络，使我们在竞争中脱颖而出。
你们在竞争方面的另一个优势是，不知为何，你们的有线电视曝光度比大多数同行都低。根据你们的数据，你们的家庭覆盖渗透率可能接近80%左右，而其他一些ILEC（本地交换运营商）则在60%左右。这从长远来看给你们带来了什么优势？你们认为如何实现40%的最终渗透率？这在多大程度上是一个影响因素？
是的，我认为我们所处的市场肯定有助于提高渗透率。我们的财报材料中有一张图表显示，最新用户群在第一年的渗透率已经超过了三年前用户群的三年渗透率，甚至超过了两年前用户群的第二年渗透率。因此，我们看到渗透率有了显著提高。我认为我们所处的二线或三线市场竞争不激烈，不需要在定价上采取非理性策略。只要我们的服务和产品满足客户需求，就应该能长期留住他们。
因此，我认为这就是关键。我们真正关注的是将目前在我们建设光纤的市场中的DSL客户转换为Kinetic客户，为他们提供更好的体验，通过光纤提供更可靠的体验，因为光纤比铜缆更好。但由于我们处于竞争较少的市场，我们不需要在定价或市场推广策略上采取非理性行为。因此，我认为这使我们能够——当然，每个市场情况不同，但John和他的团队在这方面采取了非常战略性、精准的方法。
但在某些市场，根据竞争情况，我们可能会在定价上更具侵略性。但实际上，2026年，Kinetic的利润率比历史水平略低的原因之一是我们在那里进行了实际投资，我们在人员、营销和系统方面进行投资，以改善客户的整体体验。Frank，我认为从长远来看，这将使我们能够实现40%以上的渗透率，希望在未来五年内证明这一目标是保守的。让我们拭目以待。
好的，非常好。我还有几个问题，之后看看听众有没有问题。在光纤建设方面，你们正处于一场双线战争，既要建设住宅光纤，也要建设长途和中程光纤。你们在劳动力和材料方面的情况如何？我想这是投资者会问的问题。你们的规模如何确保能够获得所需的劳动力和材料？供应商能提供什么保证？你们的增长计划是否存在风险？
好的。简而言之，我们没有看到供应链或劳动力对我们造成任何实际影响。在供应链方面，对于光纤甚至设备，我们提前做好了充分规划。经历过新冠疫情后，我们看到供应链交付时间延长，因此从中吸取了教训，从那时起就计划确保有足够的光纤和设备来满足需求。因此，我们规划得非常好。我们与第三方密切合作，不仅锁定价格，还锁定光纤和设备的承诺供应量。因此，我们在提前规划方面做得非常出色。
因此，我想说在未来一年左右，我们拥有完成建设计划所需的一切，能够满足需求。在劳动力方面，我们在市场上没有看到任何劳动力短缺。我们的光纤基础设施业务主要在东南部市场运营，Kinetic的部分业务在中西部和东北部。但总体而言，我们没有看到劳动力短缺。目前，无论是Kinetic还是光纤基础设施的光纤建设，约90%都外包给了第三方。Kinetic这样做的原因之一是，我们过去有内部团队负责光纤建设，现在仍然有，但由于我们正在加速建设，现在每年需要建设40万户家庭左右。
过去几年的建设速度是多少？
大约十几万。比现在低很多。是的。过去主要依靠内部团队进行建设。但现在我们大幅提高了建设速度，这需要外部团队。因此，John和他的团队在确保第三方供应商方面做得非常出色，这些供应商都是你们可能认识的知名公司，并与他们签订了合同。因此，我们对定价以及这些团队在这些市场的可用性都感到满意。光纤基础设施业务也大量利用第三方团队。因此，我们在这两方面都没有看到影响。
是的，我认为从供应链角度来看，拥有多元化的供应商非常关键。这样我们就不会依赖一两家光纤供应商或设备提供商。这无疑有所帮助，因为目前的需求是前所未有的。我们看到了这一点，光纤供应商和设备提供商也看到了。但正如Bill所说，尽可能提前做好准备非常关键。多年来与合适的合作伙伴保持良好关系，在进入这个高需求周期时对我们有所帮助。
好的，非常好。最后一个问题，看看听众有没有问题。谈谈并购。该领域有很多并购活动，大型提供商收购一些Lex和光纤公司。你们如何看待并购，既是买家也是潜在卖家？我们应该如何看待这一点？
是的，我认为在这方面我们能说的有限。但我们一直说我们愿意成为买家也愿意成为卖家，并且一直在关注各种机会。我认为我们将业务划分为不同部门——Kinetic、光纤基础设施和Uniti Solutions，每个部门都可以独立存在。我们过去也谈到过有线和无线的融合是真实存在的。我认为这不仅从已发生的交易中得到了重申，也从一些大型无线公司的评论中得到了证实。他们正在加倍投入，这是真实的。
我们过去曾谈到，Kinetic由无线公司持有可能具有很强的产业逻辑。我们认为Kinetic非常适合其中任何一家无线公司。但在这方面我不能多说。但我们认为这里存在产业逻辑。我们可能会寻找买家收购Kinetic或光纤基础设施，或者这些部门的任意组合。
好的，非常好。听众有问题吗？没有？好吧，Bill、Greg，你们两位。哦，有一个——好的，请讲。
我只是在脑子里思考你们业务的[难以辨认]模型。你们提到了76美元的ARPU，30%的渗透率。没有给出具体的客户流失率数字，但提到相当低。建设成本是多少？趋势如何？
好的。我们在财报电话会议上提到，目前的每户建设成本在900至1000美元之间。但历史上成本要低得多，因为我们过去主要使用内部团队，优先建设最容易的区域。现在我们建设范围更广，使用外部团队来加速建设。因此，展望未来，整体建设成本可能在每户800至900美元之间，与行业相比，这是一个非常有利的水平。因此，尽管成本有所上升，但仍然非常有利。
我们在建设时还采取了战略性的做法。这要归功于John和他正在组建的团队。我们不是盲目地向所有家庭建设光纤。我们在寻找潜在的MDU（多户住宅单元）机会。这是我们目前没有做的，但未来可能会做。Kinetic市场中也有企业和企业客户。因此，当我们向家庭建设光纤时，如果可以经过一些商业园区或其他地方，我们可能也会考虑，因为这可能会在未来推动进一步的租赁增长。因此，我们在这方面非常有策略。当你考虑到增量成本时，我认为随着时间的推移，投资回报率将远远超过我们今天投入的增量成本。
好的，非常好。时间差不多了。非常感谢你们，这非常有帮助。之后我们有一个分组讨论环节，欢迎任何人参加。非常感谢。
谢谢，Frank。
谢谢，Frank。