Kevin McDonnell（首席财务官）
Trevor Walsh（Citizens）
身份不明的参会者
好的，我们现在开始吧，因为我知道耽误大家去参加欢乐时光可能不是什么好事。
感谢这个时间安排。
不，这个时间安排其实很好，因为大家都会有个好心情。感谢各位今天参加。希望大家在Citizens技术大会的第一天过得愉快。我很兴奋能将话题从数字领域转向更实体的领域，今天我们请到了AeroVironment的执行副总裁兼首席财务官Kevin McDonnell。我是Trevor Walsh，航空航天与国防领域的高级股票研究分析师。我们将进行一场轻松的炉边谈话，然后开放给现场观众提问。
所以，Kevin，感谢你能来。非常感谢。
非常感谢你，Trevor。谢谢你。也感谢Citizens。
我们先从上周的最新消息说起吧，关于你从公司退休的事。首先恭喜你，但或许能跟我们说说你对公司寻找继任者的看法。显然你在公司待了很长时间。下一任首席财务官需要具备哪些经验和素质？你认为Waheed在寻找什么样的领导者？
嗯，我觉得这个人必须有经验，并且懂增长。我们觉得这只是个开始。未来五年的增长前景非常强劲，从几十亿美元增长到50亿美元是个挑战。到目前为止，我对我们取得的成就感到非常自豪，下一任需要能够在这个充满活力的国防市场中，将公司从20亿美元带到50亿美元，这个市场变化很快，所以这个人必须能够适应各种情况，并且能够——我看看公司的能力，它们是巨大的。我甚至觉得我们还没有真正开始充分利用我们拥有的一切，但这会到来的。所以这个人必须善于理解这一点，识别这一点，塑造一种持续创新但又能规模化的文化。
太好了。你正好回答了我接下来要问的关于首要任务的问题。但或许有哪些你认为会保持不变的东西，比如你已经实施的措施等，继任者可以直接接手继续推进的？
嗯，这仍然是一个进行中的工作。通过与BlueHalo的合并，我们从一家不到10亿美元的公司成长为20亿美元的公司，而20亿美元公司所需的基础设施和流程与10亿美元公司实际上有很大不同。所以我认为在这方面还有工作要做。我不会坐在这里说一切都完美无缺，只是一些基本的事情。当你现在有15个业务部门而不是3个时，如何准备电话会议。这类事情都是我们仍在努力改进的。然后我们今年还引入了一些新系统。我认为这对我的继任者来说是一件积极的事情，我们在系统方面已经取得了很大进展。
我们使用的是世界级的平台，如Workday、Oracle Fusion（在政府云中）、Salesforce，我想很快还有ServiceNow。所以我们拥有世界级的基础设施，这很棒。但我认为其中很重要的一点是，我们将能够利用这些供应商现在提供的一些AI工具和功能来实现自动化、更好的分析等等。所以我想说，我最自豪的一件事是，我参与了为公司成为一家大公司奠定基础的工作。
太好了。没错。我之前听过ServiceNow的McDermott先生讲话。所以听起来你们确实选了一个很好的合作伙伴。很令人兴奋。好的，如果可以的话，我稍微转换一下话题。你提到了BlueHalo。显然有很多可以谈的，无论是能力、公司和模式的变化，你也提到了这些。但能否从利润率的角度，具体回顾一下——提醒我们一下，在收购合并之前，传统AV的利润率情况，然后引入BlueHalo之后，利润率发生了怎样的变化，以及我们未来应该期待或关注哪些方面？
是的，如今国防部谈论的是公司采用商业模式，即他们会投资产品并将其推向政府，政府会选择这些产品，而不是通过大规模的研发项目来获取。这一直是AV的模式，已经有很长时间了。我认为我们在某种程度上为国防领域发明了这种模式。所以我们的EBITDA利润率很高，达到18%，增长一直是两位数。而BlueHalo，我认为他们的大部分业务更像是传统的国防承包商。那些更商业化的部分，比如Titan或他们的水下航行器，这些都属于AxS部门。但太空部门、网络情报部门、我们在代顿的任务解决方案业务，都是更传统的按时间和材料计费的业务。所以这些业务的利润率与传统国防承包商类似。
我必须说，BlueHalo团队在政府合同和分包方面非常出色，这在商业模式中也很重要。所以真正的价值创造在于，我们将他们的一些核心产品，比如现在被称为BADGER的地面站、LOCUST激光反无人机系统、名为Wasp的产品（BADGER的衍生产品，用于现有地面站的升级）以及名为Gun Sights的产品（用于传统地面武器系统或车载武器系统的瞄准和跟踪技术），转向商业模式。所有这些产品都很适合商业化，并能获得更高的产品利润率。
我觉得现在来看，这大约需要一到两年的时间，我的意思是，你显然会看到一些进展，但将这些产品商业化并推向全球市场以提高EBITDA利润率需要一到两年的过程。从根本上说，如果只有一个客户告诉你该做什么，而你又依赖于他们，这不是一个好的商业模式，因为如果他们失宠或得不到资金，你就会陷入困境。所以商业模式要好得多，我们有这项技术，这是规格，然后卖给多个客户，而不是只有一两个客户。美国政府可能也必须认识到，他们必须更好地允许这些公司在全球销售其技术，因为这有助于扩大规模，帮助这些公司获得更多资本，从而做得更好，向美国政府出售更多产品。所以我认为这是美国政府角度需要运作的模式的一部分。
明白了。那么在这一到两年的时间里，你认为公司的利润率会回到传统AV的水平吗？18%，这是一个合理的目标吗？
我认为是的。我是这么认为的。
好的，太好了。这是个很好的过渡。
我们正处于这些产品从基本上的实验阶段（我们试图看看它是否可行）过渡到全面采用阶段的临界点。就其本身而言，这将有助于提高利润率，但如果能将它们推向商业模式，利润率的增长会更快。
既然我们谈到了这个话题，或者至少触及了它，那我们就来谈谈SCAR和BADGER吧。显然今天有一些消息，所以我想给你一个机会，只是大致地，不一定是新消息，但关于BADGER的最新情况，有什么初步的想法，或者澄清一下事实。
是的，在我看来，我们有一个卫星地面站，相控阵地面站，它将同时捕获来自多个卫星的多个信号并进行双向通信。随着时间的推移，规格变得如此之高，以至于我们在去年秋天报价并赢得两个新系统时，价格标签比政府预期的要高得多。所以他们要求我们想办法降低成本，我们照做了。我们提出了一个更便宜的版本，因为基本上他们看了之后说，我们没有足够的钱。这很简单。我们没有足够的钱来获得我们任务所需的所有地面站。
所以他们说，你能做一个更便宜的，可能不那么精致，功能也没那么多的吗？我们说，是的，这是个想法。我们给了他们那个想法。我们测试了它，证明它是有效的。在测试情况下，我们说，这就是他们想要的版本，因为我们可以获得覆盖任务所需的设备数量。同时，他们希望采用更商业化的模式，我们完全没问题，并且有固定价格和设定的交付时间表以及所有随之而来的东西。我们现在正在谈判未来的合同。我们没有取消合同。我们仍然在这个项目中。我们仍然有合同。我想今天有新闻报道说，他们可能会让其他一些人参与进来。但我要说，我们在市场上比任何特定的竞争对手都领先好几年。所以我觉得这有点像是他们在试图让我们加快速度。
你认为他们已经觉得从价格角度得到了他们想要的，现在更多的是...
嗯，我们正在谈判。所以我们还在中间阶段。
还在进行中。好的。
嗯，如果这是一次好的谈判，那就是他们不满意，我们也不满意，所以。
当然。说到竞争和你们的领先地位，你认为你们在BADGER和SCAR方面是在技术上领先，还是在产能和制造方面领先，或者两者都有？
两者都有。我的意思是，有一个竞争对手是一家获得很多新闻关注的初创公司。他们采用软件模式，经常性订阅模式。但据我所知，他们还没有硬件，也未能证明上行通信能力。所以这些都是需要克服的大障碍。尽管如此，我认为新产品将有更广泛、更普遍的用例。所以我认为它可能会成为一个更商业化的产品。所以，你知道，因为如果它太精致、太贵，那么商业市场就会萎缩。所以对我们来说，我们认为拥有一个对许多客户而不是一个客户更有用的产品是一件长期的好事。
太好了。我们能再深入一点吗，因为我认为你过去和最近都和我们谈过这个。关于更多商业化的非国防或非主要客户类型的客户，比如国际客户等。你能给我们一个大致的概念吗，不一定是具体的客户，但这些客户可能是什么样的，他们的用例可能是什么？
我只能笼统地说，任何需要与多颗卫星通信的人都需要这种能力。随着时间的推移，这个新产品不会被称为BADGER，它会有别的名字，不管是国防客户还是非国防客户。
明白了。所以可能是任何运营通信卫星星座的人。可能是电光和更多图像方面的。可能是任何这些类型的。
对。正是。
好的，明白了。太好了。有什么变化吗——我的意思是，你们在新墨西哥州生产BADGER的设施，考虑到新产品的规格，是否需要进行任何重大改造或变更，还是基本上一切照旧？
不，我们认为这是一个积极的方面，我们不需要进行任何重大的资本投资。考虑到合同的性质，可能需要一些更多的研发投资。但在这一点上，我们认为这并不显著。但我们非常自豪，那是我们的阿尔伯克基工厂。我们为这个设施、我们拥有的测试平台、最先进的设备和我们在那里的能力感到非常自豪。所以就像我说的，所有这些都给了我们一种——我的意思是，政府需要这些系统。他们希望尽快得到它们。所以能够更快提供这些系统的公司将比新公司具有巨大的优势。
明白了。太好了。我稍微转换一下话题。我们能谈谈Red Dragon吗？
很乐意。
好的，酷。你认为从定价和数量方面来看，假设一个客户想要Red Dragon，可能是什么情况？同样，不是具体数字，只是一个假设的客户。从交易角度来看，这是什么样的？
嗯，我的意思是，这些技术在一开始都是非常以任务为中心的。他们想要这种能力来完成这个任务，诸如此类。我们现在有点处于——我们需要在这里那里尝试一下的阶段。那种感觉。我们现在有点——我们还处于那个阶段。但展望未来，我简单地说，如果我是一个国家，比如韩国，他们说过想要购买50万件什么东西，我会购买数十万个Red Dragon和数万个Switchblade，因为你拥有大规模蜂群攻击能力，成本相当低，但作为一个50或100个一组射向目标的群体，可以造成巨大的破坏。所以我们对Red Dragon的未来非常乐观。单向攻击无人机在伊朗入侵事件中获得了很多关注。我们熟悉那种单向攻击无人机。我们的观点是，它在击中目标方面不如Red Dragon那么有能力。
明白了。我想，如果我没记错的话，你现在考虑的Red Dragon的价格点实际上低于所有Switchblade型号，对吧？
对，没错。这是——我记得两三年前。事情需要这么长时间。你知道，两三年前有这样一种想法，比如台湾，他们需要低成本、易于组装的东西，人们可以在车库里制造，并且可以制造数百个然后发射出去。这就是那种想法。然后最终Red Dragon的想法，即易于组装、易于存储，它有一个用于动能效果的拉链袋，所以你不必带着动能效果一起存储，就是从那个想法中诞生的。现在至少又过了三年多。但我们觉得我们正处于全面采用的临界点。
太好了。或许只是为了——很好。谢谢你设定了一个国家初步购买的大致情况。有多少——我认为我们在LMS和Switchblade上已经看到了一点，几乎有一种经常性支出，因为它们要么被使用，要么用于训练等等。这些不一定是那种精致的、可以回收的系统。对吧。它们实际上就像弹药——有效地是弹药。Red Dragon的情况也是这样吗？客户不只是购买10万个，而是会随着时间的推移有更多的订单，因为它们会被消耗掉。
是的，任何像这样的武器，你都会有经常性业务，因为他们会为了训练而发射它们。你知道，可能有一种观念是这些东西会随着时间的推移而改进，也许你只是想每年消耗20%左右，出于这个原因。但在Switchblade类型的产品、Red Dragon方面，我们还处于非常早期的阶段。这些国家还没有达到购买数千个的地步。但这将在未来两三年内发生。所以我们还处于早期阶段。
好的，这是我的最后一个问题之一，两到三年。那么我们应该认为2027财年Red Dragon可能会有贡献吗？
哦，绝对，绝对。
好的。然后关于Red Dragon的最后一个问题，然后我们可以切换到新话题。你提到了伊朗现在实时发生的关于这些单向攻击型弹药的情况。你认为从广义上讲，作为一个类别，客户在成本、自主能力、规模化制造能力等因素之间最看重什么？或者还有其他因素？你认为他们在做最终决定时是如何平衡这些因素的...
击中目标。
击中目标。
我的意思是它们必须能工作，必须能击中目标，必须能找到目标。这是我们拥有强大能力的地方。完成任务，完成使命。成本，每个人都说他们想要——我的意思是，我还没遇到过买东西想要更贵的人。我的意思是，但成本总是一个因素，这被设计成一个高价值的武器系统，但一切都有它的时代。美国有无数种武器，它们有不同的射程、不同的有效载荷、不同的用例。没有万能的武器。在致命无人机类别中会有许多不同的产品。我们认为在Red Dragon和Switchblade之间，我们已经覆盖了市场的很大一部分。
太好了，完美。好的，我们从会爆炸的东西转到可能防止爆炸的东西，谈谈反无人机系统吧。几周前你参加投资者会议时，你谈到到2027财年将有两个不同的反无人机站点实施。你能给我们一个大致的概念，比如这些安装最有可能是什么类型的？
嗯，我们说过，我们正在争取成为“金顶计划”的一部分，该计划旨在保护关键基础设施，我们实际上拥有保护关键站点所需的能力。所以这就像任何销售过程一样。我们正在努力进行推销。我们有LOCUST激光武器系统，有射频干扰系统。我们有软件，有探测系统和Titan SV产品。我们可以在一个站点上把这些整合起来。所以目标是在未来12个月左右让政府同意我们在几个站点上安装。
我认为无论如何，激光反无人机系统我们绝对是最重要的参与者。你可能会认为分析师会认为这比SCAR的一个小合同问题更重要，我们基本上——看看我们最近在边境获得的一些宣传。虽然不是大规模的，但我的意思是人们不明白这有多了不起。美国政府正在美国本土使用我们制造的反无人机激光系统。如果他们不是真的完全相信这有能力，他们是不会使用的。所以我们相信这在短期内对我们来说有很大的机会。同样，BlueHalo产品组合中有多个产品正从“让我们测试一下，看看它是否可行”的阶段走出来。
经过多年的发展，从最初的“这将是最棒的事情”到现在的现实，再到全面采用。有多个产品正处于这个阶段。用于公共安全目的的反无人机射频系统，AV方面的反无人机激光技术，AV方面的单向攻击无人机，远程激光通信。我们刚刚获得了一份5亿美元的激光合同。我的意思是没有其他人。如果你认为激光通信对军事目的和远程通信很重要，那么你就必须相信我们正在做的事情。所以我们有多个产品正处于采用阶段。这就是这个故事最令人兴奋的地方。
是的。你认为无论是你认为短期内会上线的一到两个站点，还是更广泛的机会，销售你们内部产品组合中的完整分层防御套餐是一个关键的差异化因素，还是你也可以只销售LOCUST激光武器系统，然后让其他人来做射频部分？从业务发展和市场推广的角度，你是如何考虑这些追求的？
我们传统上没有采用系统集成商模式，但我们现在正在这样做。我个人希望看到这在这个目的上取得成功，因为我确实认为我们有多种能力，提出解决方案可能是我们发展这些产品的最佳方式。这不是我们传统的路线。我的意思是我们在这里那里做过一些事情，但我们越来越多地看到，在这种系统集成商模式中，主要使用我们的产品和一些其他人的产品，来提高我们的能力和扩展我们的能力。
随着你在更多你可能称之为经典的关键基础设施、军事基地、国防部设施方面取得成功。这可能是“金顶计划”最可能的首批候选者。这自然会引导你进入更多的公共关键基础设施，比如公用事业等。这是你们最终会追求的吗？这会为你们创造一种你们以前没有必要使用过的新的业务发展模式吗？这是如何运作的？
嗯，这肯定是新的，所以是的，这些都是正在考虑的事情。如果美国的每个发电厂都需要某种保护，我们该如何进入市场。我们今天的Titan产品主要通过经销商销售。问题是我们应该如何更多地自己做经销商，而不是让其他人来做。
明白了。太好了。哦，时间过得真快，我一直在聊。在我继续之前，我要确保观众没有问题。
观众有什么问题吗？
没有，我可以继续。我有一个清单。好的，Ethan，来吧。
你刚才提到Titan是通过经销商销售的，如果你直接卖给客户，利润率会提高多少？
嗯，它已经是公司利润率最高的产品了。所以我不知道，在某种程度上可能接近相同，或者可能稍微好一点，但你可能会承担一些更低的集成工作。所以也许总体而言，如果你说这项业务从1亿美元增长到2亿美元，利润率可能相同或略有下降，因为现在你要纳入更多的服务。所以我不知道会是什么样子，但它本身已经是一个利润率很高的产品了。
好的，我再问一个关于国际业务的问题。在BlueHalo之前，你们在国际业务方面已经有了很好的进展，做了很多工作。现在有了BlueHalo，我们已经讨论过你们有很多新产品可以带到你们已经建立的国际据点。不过，尽管你们在这方面做得很好，尤其是在其他国家更多地掌握自己命运的新动态下，你们认为在国际业务方面还能做得更好的是什么？在2027财年，我们可能会看到什么...
是的，我们肯定在采取一种策略，在当地增加更多的资源，无论是业务发展（BD）还是技术资源。一些国家希望在当地有某种制造，至少是组装业务。所以我们正在探索所有这些选择。以前这对我们来说不是那么必要，因为我们在国际上真正销售的主要产品是Puma。在过去的几年里，我们已经能够销售Switchblade。但现在我们有很多产品可以卖给这些国家。所以对我们来说，在当地建立更多的本地化销售和支持业务，而不是依赖当地的经销商网络，是有意义的。所以在未来12个月里，你会看到更多这样的情况。
太好了。好了，我们时间快到了。所以，再次，如果还有其他问题，否则，我们就让大家...
谢谢你，Trevor。
非常感谢你，先生。非常感谢。
谢谢。