Hanneke Faber（首席执行官）
Erik Woodring（摩根士丹利）
我想我们可以开始了。太好了。非常棒。欢迎大家来到TMT会议的第三天。我叫Erik Woodring。我负责这里的美国IT硬件报道。我很高兴能与罗技首席执行官Hanneke Faber一起。Hanneke于2023年底加入罗技。您曾在消费品、B2B、电子商务领域担任过多个职位。您曾是联合利华一家140亿美元业务的总裁。所以我们今天很幸运能有您参加。感谢您的到来。
谢谢。感谢邀请我。
在我们开始之前，我需要提及重要的披露信息可在摩根士丹利研究披露网站www.morganstanley.com/researchdisclosures上找到。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。那么Hanneke，我想也许可以先了解一下您对整体情况的大致看法。显然，现在有很多事情在发生，大致谈谈高端消费者与商业市场的情况，在地理方面有什么值得注意的地方，以及随着我们即将进入27财年，重点在哪里。
是的，谢谢，Erik。如果我从宏观趋势开始讲起，那些对我们业务有利的顺风因素仍然非常强劲，这很好。游戏在全球范围内仍然是一个非常活跃的市场。每个年轻群体都更多地参与游戏。这很好。新的工作方式也继续成为推动因素。世界上大多数公司，我们为70%的财富500强企业提供服务，已经弄清楚了他们现在想要如何工作。无论是一周三天、四天还是五天在办公室，他们都在翻新这些办公室，这对我们来说也是一个推动因素。最后，人工智能使我们能够提供更卓越、更智能的产品。这些不再是实验或概念验证。我们正在大规模出货这些产品。因此，游戏、新工作方式和人工智能这三个顺风因素仍然存在。
我认为在这种背景下，我们执行得非常好。我们现在已经连续七个季度实现营收增长，并且营业利润和每股收益的增长非常强劲。所以我们对此感觉良好，这意味着展望未来，我们将坚持我们的战略，即提供卓越的产品和创新，加大对B2B的投入——B2B对我们来说增长速度超过B2C，这很棒，打造标志性品牌，并继续成为运营强国。所以我们会坚持这个战略。我相信您也想知道展望未来可能会出什么问题，主要是外部因素。全球消费者信心和实力有点不确定。显然这不是我们能控制的。所以无论市场如何变化，我们都将专注于扩大市场份额。第二，地缘政治。
关于地缘政治，我确实想就上周末中东发生的战争发表一点评论，我们很可能会在本季度看到其影响。我们在迪拜有一个大型配送中心，为我们欧洲、中东和非洲地区的很大一部分提供服务。该配送中心目前只有部分运营，并且显然由于无法进入，没有接收任何入库产品。因此，对于本季度，这应该是暂时的影响，但我认为净销售额将受到2000万至3000万美元的影响，对底线没有影响，但销售额会受到一点暂时的影响，希望这很快会结束。由于明显的原因，现在说具体会是什么情况还为时过早，但这只是影响我们业务的地缘政治的一个例子。
好的。你用第一个问题回答了我的第二个问题。太完美了，一举两得。我想更深入地了解一下需求环境，先从消费者方面开始。你们几个季度以来一直强调的一个趋势是，国际市场确实是增长的支柱，尤其是亚太地区，部分抵消了美国的一些逆风因素。谈谈国际增长的可持续性，以及从市场份额、定价等方面考虑，增长的来源是什么。
是的。我们业务的30%在北美，70%在其他地区，所以……
国际市场有增长是好事。
国际市场有增长是好事。也许允许我先谈谈北美，当然是在我们财年开始的时候。所以去年年中，“解放日”之后，我们看到北美的销售额下降，这显然与我们的提价有关。当你进行提价时，百思买、亚马逊等所有商家接受并实施提价需要一段时间。而实际实施的第一个季度总是有点困难。所以第一季度，也就是6月季度、10月季度，我们实际上看到北美市场下滑。我很高兴地说，我们度过了那段时期，这是预期之中的，并且在假日季度我们开始再次实现北美或美国市场的增长，我们非常有信心这种趋势将继续下去。所以美国市场出现了一点小波动。但趋势是好的。
世界其他地区一直非常强劲。欧洲非常强劲。我为我们的欧洲团队感到超级自豪，因为“解放日”之后，欧洲确实看到了大量亚洲竞争对手涌入亚马逊，试图弥补他们在美国失去的一些业务。但我们在那里防守得非常好。业务继续增长。然后亚太地区一直是明星，我们的“中国为中国”战略干预确实奏效了。
我们也会谈到“中国为中国”战略。我想回到北美市场，因为您现在有机会看到消费者的反应。您提到一旦提价，市场最初会有一点波动，需要时间来适应。但后来我们看到趋势有所平稳。那么关于定价作为一种杠杆，您学到了什么。在这种情况下，被迫使用定价作为杠杆，但就定价作为杠杆以及需求弹性而言，您如何看待利用定价的能力。
是的，所以作为一家公司，我们在高端化方面确实做得很好。在过去十年中，我们的平均ASP（平均售价）上涨了50%。所以我们非常擅长高端化，但我们倾向于通过高端创新来实现这一点，我们更喜欢这种方式。你推出一款新产品，它确实比它所取代的或相邻的产品好得多，然后你为它收取溢价。这是我们进行高端化的方式，我们将继续这样做。这是我们商业模式的重要组成部分。我不太喜欢对现有产品进行线性定价，但去年4月，考虑到关税的影响，这样做是负责任的。所以我们做了。
我们学到了什么？对很大一部分业务的影响几乎为零。B2B影响很小。高端产品影响很小。我们拥有很大市场份额的产品，这在我们的产品组合中占相当大的一部分，影响也很小。受到影响的是那些价格较低的入门级产品以及竞争激烈的领域，尤其是在游戏领域。所以我们花了更长的时间才恢复稳健增长。但再次高兴的是，在假日季度，游戏业务也实现了增长，我们扩大了市场份额。所以只是花了更长的时间才摆脱困境。
好的。我们也来谈谈B2B。占总收入的40%。这是公司内部明确的举措。您在一年前的分析师日有效地阐述了这一点。您从您所处市场的客户以及您合作的客户那里听到了关于支出计划的什么信息？他们倾向于在哪些方面增加支出？在哪些方面减少支出？
是的。我对B2B以及我们的B2B业务非常乐观，并且将继续保持乐观。所以它现在占我们业务的40%。每个季度都在增长。需求领先于消费者需求。这很好。我们听到了什么？业务再次表现良好。它由几个因素驱动。首先，正如我之前所说，公司现在已经弄清楚了他们在重返办公室方面想做什么，这意味着他们中的许多人正在重新装修办公室，他们正在搬迁或改变，增加空间，减少空间。这意味着他们也在重新配置他们的视频会议设备和会议室。全球仍有不到25%的会议室配备了视频会议功能，这低得令人难以置信，因为人们期望当你走进会议室时，有良好的视频会议设备。因此，由于这一点，视频会议市场一直相当不错。
其次，这也是市场的一个驱动因素，但我们正处于视频会议设备因新冠疫情后的更新换代的早期阶段。我们大约处于第五年，所以我们正处于大公司开始重新更换设备的初期。这有所帮助。最后，我们也在帮助自己。我们凭借比竞争对手更简单、更智能、更可持续的出色产品扩大份额，比如我们刚刚推出的新的Rally AI摄像头。我们正在继续建立市场推广能力。
好的，很酷。我要把那个关于内存的问题抛出来。
来吧。
你知道我会问这个问题的。所以说真的，个人电脑原始设备制造商（PC OEMs）继续面临这些显著的价格上涨。你看到行业分析师继续下调今年的个人电脑出货量预期。你和这里的内存厂商交谈，他们说供应短缺还会持续一段时间。你显然随着时间的推移已经超越了个人电脑市场。你已经明确表示了这一点。数据也证明了这一点。你能采取哪些措施来试图抵消这一点？因为显然与个人电脑有一定的关联。所以当更广泛的个人电脑市场发生或预计发生什么时，你们有哪些可以采取的措施来抵消？
是的，不，谢谢，Erik。我很欣赏你对这个话题的诸多思考。让我试着为你阐述一下关于你的问题的几点。首先，关于内存，内存对我们的主要影响是适度的。我们不到20%的产品组合使用人们短缺的那种芯片。所以这部分我们……
直接影响。
直接影响不是很大。我们会处理的。实际上本季度和接下来的两个季度我们会很好。之后会发生什么还为时过早，但我们并不担心。你提到的次要影响，即个人电脑减少也意味着外设受到影响。我们实际上认为这不是真的。让我给你解释一下。在绝大多数购买情况下，罗技产品是单独购买的。所以当有人去购买罗技鼠标时，他们不会在同一时间购买个人电脑。为什么？你可以想想。把自己当成消费者。
你刚花2000美元买了一台笔记本电脑。这不是你同时花120美元买一个新的MX Master 4鼠标的时候。所以在个位数的情况下，我们的产品是与个人电脑同时购买的。现在这意味着对我们来说，更大的机会是与个人电脑的安装基数相关联，这个基数非常大，全球有15亿台个人电脑。在过去十年中，我们能够将对现有基数的附着率提高约8个百分点。所以每年接近1个百分点。尽管如此，附着率实际上仍然相当低。所以不到一半的已安装个人电脑实际使用鼠标，不到30%使用外接键盘。所以有继续提高对现有基数附着率的空间。
其次，随着市场附着率的增长，我们也扩大了市场份额。十年前我们的市场份额约为45%，现在超过了50%。最后，你也指出了这一点，我们提高了ASP。所以与十年前相比，ASP高出55%。这就是我们的模式。专注于个人电脑的安装基数，提高市场份额，然后提高ASP。我们相信我们能做到这一点。我们欢迎新的个人电脑。那很棒。但与安装基数相比，这个数字相形见绌。所以我们实际上对未来的增长相当乐观。也许最后要说的是，你又说对了。在过去10年中，我们平均比个人电脑市场增长率高出300到500个基点。但这是在10年期间。按季度、按年、按周来看，没有直接相关性。有些年份个人电脑销售很好，我们有点落后。也有些年份个人电脑销售很糟糕，我们却表现良好。这是大数定律。但再次强调，想想安装基数，这是我们将推动增长的地方。
好的。也许只是跟进一下你所说的每年附着率的提高，你有哪些举措来确保这种情况继续下去，或者我在这里持乐观态度，加速这种情况。比如你如何让它继续或加速？
是的，有两件事：创新和营销。所以你必须让人们意识到它。但创新方面，我们每年推出35到40款新产品。这推动了需求，因为它们更好。然后营销是我们继续有机会的领域。所以你看到上个季度我们的营销支出增长了约8%。这以良好的投资回报率推动了增长。我给你举个例子，我应该拿在手里的。Nate，你没带在身上，但两周前推出的新Super Strike游戏鼠标就是一个卓越产品的很好例子。所以如果你还没有看到或体验过，这是一款为职业电竞选手开发的鼠标，他们以玩《英雄联盟》或《无畏契约》为生。
对他们来说至关重要的是延迟。必须要快。你必须能杀敌。这款鼠标快了30毫秒，这太不可思议了，这要归功于我们称之为HITS的技术，即触觉感应触发系统。全新的技术。发生了什么。在它上市的两周内，职业电竞选手不会更换他们的装备。就像职业跑步运动员在参加奥运会马拉松之前不会更换他们的鞋子一样。在两周内，全球有100多名参加锦标赛的职业电竞选手使用这款鼠标，因为它好太多了。他们说这就像作弊。所以现在，当然，消费者对这个产品的需求也非常旺盛。我们正在努力生产足够的数量。但这是我们如何做到的一个例子。卓越的产品，然后与合适的代言人和影响者一起营销。
好的。那么让我们转向游戏，因为刚刚触及了游戏。但可以说，这不是两个世界的故事。你提到了美洲市场的情况。但从更广泛的角度来看，如果我们看亚太市场，特别是中国，非常强劲，而且这些市场游戏占比很大。那么前景如何？你如何看待游戏终端市场，这对你们的游戏业务意味着什么？
是的，中国游戏市场无疑是世界上最大的游戏市场，其增长速度超过了西方市场。其中部分原因是在美国，去年肯定有那些价格上涨，不仅仅是我们，市场上的其他公司也有提价。这在一定程度上抑制了需求。但我认为更大的因素是西方大型游戏发布的缺乏，而在中国，他们本地的游戏发布生态系统确实非常强劲。中国现在推出的AAA级游戏创造了很多兴奋点。我们都知道在西方，我们还在等待《GTA 6》，我们已经等了一段时间了。它现在定于11月发布。但不仅仅是《GTA 6》。其他所有人都在推迟游戏发布，因为他们不想与《GTA 6》重叠。所以我认为存在被压抑的需求。你知道我们和很多人交谈，我会上门和游戏玩家共度时光。我有很多游戏玩家告诉我他们要请整整一个月的假来玩《GTA 6》。我们今天早上在Reddit上看到，有些人，好吧，这有点令人震惊。他们正在围绕《GTA 6》计划陪产假。
你说到我的心坎里了……
好吧。如果我丈夫这样做，我不会高兴的。但无论如何，我已经过了那个阶段了。但《GTA 6》的发布应该会为西方游戏市场创造新的动力。
好的。我想回到你之前提到的一个我认为非常重要的观点。我们倾向于从数量与定价的角度思考。你概述了高端化，10年增长50%。我认为人们并没有完全意识到这一点。这种情况会停止吗，会继续吗？也许再概述一下，回顾过去，展望未来。有什么理由认为这种情况不会继续？
这在很大程度上是我们卓越产品和创新战略的一部分。我们在这方面的主要重点是产品组合的高端。所以这是专业级游戏产品，是工作空间方面的MX和Ergo系列，当然，美妙的是一旦你发明了像HITS这样的技术，随着时间的推移，你会将它下放到入门级价格点，比如游戏领域的3系列或我们工作方面的主流业务。所以这项技术不仅适用于高端，也会向下延伸，这样我们就能服务更广泛的消费者。
好的。在我们继续之前，我想给你机会谈谈中国，因为它一直是这个故事中非常亮点的部分。你多次强调了“中国为中国”的举措。有没有理由怀疑我们不应该期望中国继续成为那个甜蜜点？因为它可能有些波动。你失去过份额，现在又重新夺回了份额。你认为罗技在中国的发展方向是什么？
是的。我对我们的“中国为中国”干预措施感到非常满意。两年前，我们在中国的份额急剧下降。我们重新分配资源到上海，组建了一个由工程师、设计师、营销人员、销售人员组成的多功能团队，有两个任务。一是提高中国的创新速度。中国采用我们的全球创新，但它需要更多。这是一个非常复杂的市场，他们在全球系列的基础上进行了出色的创新。Alto Keys、G316以及其他各种“中国为中国”的产品。这样做的额外好处是，当然所有这些都是在线的。美国游戏玩家会说，我们也想要G316，所以我们也把它带到了世界其他地方。所以从创新角度来看效果很好。
我们“中国为中国”团队的第二个任务是现代化销售和营销，老实说，这在以前有点停滞不前。所以我们现在在抖音、TikTok和拼多多等中国社交电商平台上建立了更大的业务。我们真正实现了社交优先营销的现代化。就在昨天，我通过视频与我们在中国的团队交流，他们向我展示了他们最新的人工智能驱动的社交媒体市场推广方式，非常出色。想想看。我们针对中国游戏玩家和中国职场人士的许多细分市场。我们通过许多创作者或影响者来做到这一点，实际上有数千人。这每天会产生数十万条内容。即使在三个月前，这也有点碰运气。你会等着看哪些内容脱颖而出，然后再做更多类似的内容。我们现在有一组人工智能代理，可以实时查看创作者和内容，并将表现良好的内容实时最大化地推送给合适的人群、合适的平台，包括电商平台，全天候实时进行。这是今天在中国取得成功所需要做的，我们正在这样做。
很酷。我想谈谈关税。我意识到变化的速度和清晰度令人眼花缭乱，至少可以说。你们在重新定位全球布局以避开那些IEEPA关税方面做得非常出色，最初是为了避开中国的关税。现在我们来到了这里。然而，问题实际上是，最高法院裁决后，关税税率环境对你们来说有何变化？因为税率似乎应该下降，但我知道存在不确定性，所以我不会让你对此负责。在我们结束之前，情况可能会改变。但你如何看待关税及其现在产生的影响？
是的。所以目前，没有实质性变化。所以在接下来的150天里，我们的税率是10%，也许是15%。这还不完全清楚，这非常接近我们已经达到的综合税率。所以我认为那里不会有实质性变化。但当然，我们正在密切关注，我认为基于我们的制造足迹和我们在需要时的定价能力，我们处于一个非常好的位置来减轻未来的任何影响。
是的。对。而且这不再是新鲜事了。
不是。
只是令人眼花缭乱。
是的。
好的。我想听听你对竞争格局的看法，我想从罗技的角度来探讨。你们在这个市场上是有明确目标的。这就是你们所做的。你们做外设。你谈到了50%的市场份额。10年来，我从PC OEMs那里听说这是他们的新举措，他们将变得更大，但你们继续扩大份额。我的问题是，你是否感受到竞争压力的加剧？如果是，在哪里？你如何应对？听起来似乎没有，但如果你能深入谈谈竞争格局，你所看到的以及如果必须应对的话如何应对。
是的，是的。所以我们尊重所有竞争对手。我必须说，我们最关注的实际上是中国竞争对手，因为你知道，在中国，有500多家鼠标、键盘和摄像头制造商。他们非常复杂。他们不断推出新东西，这也是我们在当地的“中国为中国”团队如此重要的另一个原因，因为我们也从中获得了很多灵感，并利用这些灵感来推出我们自己的优秀新产品。顺便说一下，一个领先的品牌，一个领先的全球品牌在这方面真的很有帮助。所以我们对他们很关注。还有其他一些重要的竞争领域，其中之一是OEM和外设领域，如惠普和戴尔。我想说我们的竞争优势在于我们的专注。我们靠这个生存和发展。我们每天醒来都在为外设和摄像头创新。这就是我们所做的。我总是喜欢用左手鼠标的例子。我们有左手鼠标。这对我们来说是一项5000万美元的鼠标业务。这很棒。这是1%的增长。惠普和戴尔不会醒来后说，让我们做一个左手鼠标。
是的。我同意你的看法。我另一个喜欢的话题，利润率，特别是你们的毛利率，这是你们模式的一部分，你们一直能带来超出预期的上行空间。我认为这里的问题是，正如你在分析师日所阐述的，我知道你指引——你在毛利率指引的末尾加了一个“+”号。我们是否处于你认为毛利率可以达到的高端？毛利率还有进一步扩大的空间吗？只是好奇你的想法，因为你做得非常好，对吧。你达到了43%、44%，接近43%的高端。非常令人印象深刻。所以你认为它会走向何方？我意识到产品组合对此有影响。
是的。所以我们也对在一年中面临关税和其他诸多逆风的情况下，我们能够实现43.5%左右的良好毛利率感到非常满意。有三、四个因素驱动着这一点，其中三个我们认为我们可以继续做下去。第一个是我们谈到的通过创新实现的高端化。所以这是一个重要的驱动因素。
可以说更高的价格，更高的利润率吗？这是一个合理的大致……好的。
是的，总的来说，是的。所以高端化是第一个。第二个是成本降低。所以我们的团队在价值设计方面做得非常出色，并不断寻找可以降低成本的地方。我们有良好的记录，并且肯定会继续这样做。第三个是产品组合。当我们销售更多B2B产品和更多视频会议产品时，毛利率更高，所以。这是一个刻意的战略，加大对B2B的投入。所以我们预计这种情况会继续。所以这三个毛利率驱动因素，我预计会继续。最后一个因素是今年我们的毛利率也得到了一点外汇的帮助。我认为大约100个基点。Nate，让我保持在100个基点以下。大约80个基点。这可能不会持续。看看美元的走势吧。
是的。好的，完美。然后我们谈到的很多内容都涉及到如何促进某些销售或某些细分市场？你提到了营销支出。你谈到运营费用占收入的百分比应该在24%到26%的目标范围内。第一，它会保持在那里吗？有没有提高效率的机会？告诉我们你如何看待在支出中倾斜与寻找效率之间的平衡。
是的。所以我认为24%到26%是合适的。但在你看到的这一年里，与去年相比，我们正在推动相当显著的效率提升。有两个领域在推动这一点，一般及行政费用（G&A）是一个重要领域，我们在这方面非常有纪律。第二个是全面的人工智能。我们已经建立了1500多个内部人工智能代理。我们有自己的平台LOGIQ，这是一个安全的空间，每个人都使用所有模型。75%的全体员工以及85%的研发和设计人员现在都是人工智能的重度用户。它确实嵌入到了他们的工作流程中，所有这些都提高了生产力。这很棒。也就是说，我们也有机会在研发和销售营销方面多投入一点，以更快地推动营收增长。所以我说24%到26%是合适的。但在这个范围内，会有一些效率提升，也会有一些支出用于让飞轮转得更快一点。
好的。我想以几个长期问题结束。第一个，7%到10%的长期收入增长目标。在过去两年里，你一直处于这个目标的边缘，大约6%。需要发生什么才能从你现在的位置达到你想要的位置，持续进入7%到10%的范围。你认为需要多长时间才能达到那里？给我一个详细的答案。
那么需要发生什么？你知道，我们阐述了我们的增长算法，自从分析师日以来就没有改变过，我们的核心业务实现中个位数增长，这确实是可能的。这是我们今天正在做的事情，然后你有一到两个百分点的增长来自垂直领域和相邻领域。这是我们开始加速的地方。然后有一到两个百分点来自并购。我相信你会问我这个问题，但我们还没有做任何并购。这将使你达到高个位数增长。我们称之为长期，但我们正在朝着这个方向努力。
好的，完美。那么我应该谈论什么话题呢？那我们谈谈并购吧。谈谈——我认识这家公司将近10年了。它在内部不一定是一个巨大的举措。但当我听到你的话时，显然听起来有一种新的感觉，我们可以利用这作为增长工具。所以帮我理解一下。首先，我的理解对吗？其次，当你考虑利用并购时，是寻找相邻领域吗？是寻找技术吗？是可能深入到软件服务等可以补充硬件的领域吗？告诉我们你想利用并购做什么。
当然。关于你的第一个问题，我们有一个良好的资产负债表，15亿美元现金，没有债务。所以我们的资本配置优先事项非常明确。第一，投资核心业务，因为那里有很多有机增长机会。第二，每年增加股息。去年我们支付了0.10美元股息。今年我们将再次增加。第三是并购，然后第四是股票回购。现在是回购的好时机。我们正在大力回购。但我们先不谈这个。关于并购，我们在寻找什么？标题是，在过去六个月左右的时间里，我吻过很多青蛙，但还没有找到公主。因为我们在寻找能真正让船开得更快的东西，Erik。
它必须能更快地推动营收增长。而且我必须看到实现合理利润率的途径。我们在寻找要么是相邻领域，要么能在B2B，尤其是B2B垂直领域帮助我们的东西。那么相邻领域，我是什么意思呢？想想游戏领域。罗技很久以前做的最后一次成功收购是Astro Gaming耳机。这很成功，因为它处于游戏领域，但它是我们没有真正涉足的游戏子领域。所以我们收购了它。我们将它归入罗技G品牌之下，这对我们进入耳机领域非常有好处。所以想想这样的相邻领域可能会奏效。在垂直领域，想想那些在教育、医疗保健、政府领域运营的公司，它们不仅能在产品方面帮助我们，还能在市场推广方面帮助我们。这就是我们正在寻找的。再次强调，有很多青蛙，还没有公主，但我们会继续寻找。
好的。
而且我很挑剔，所以如果找不到，我们会更努力地发展有机业务。就是这样。
我想你之前也公开说过，没有进行任何转型性收购的愿望。我们不需要那样做。如果能找到互补性的，我们就想要互补性的。
我很可能会进行小规模收购。是的。
好的。我们今天谈了很多。我们还剩下大约一分钟。我想让你用最后的话来结束，你想怎么说都行，比如你最兴奋的是什么？你最期待的是什么？什么是最被低估或误解的？无论你想怎么回答。但给在座的各位一个最后的总结。
是的。我想说被低估的一点。你知道，在这个疯狂的世界里，这是一家能够——这是一家适合所有季节的公司，因为我们有这个平衡的产品组合。三个产品类别，从类别角度来看都有增长顺风，而且我们在这些类别中表现出色，广泛的地理组合使我们能够在一个地区表现好而另一个地区表现不佳时相互抵消，覆盖150个国家，然后B2B和B2C的组合也很特别。再次强调，我们的目标是通过加大B2B投入，真正实现B2B和B2C各占50%。很少有公司能在任何环境中真正运营，但我为我们的团队感到骄傲，我们就是这样的公司。
这是一个完美的结束点，Hanneke。非常感谢你今天抽出时间。
谢谢你，先生。