Gregory Vistica（董事总经理）
Mark Vorsatz（首席执行官兼董事长）
Neal Livingston（首席财务官）
Mark Marcon（Robert W. Baird）
Toni Kaplan（摩根士丹利）
Faiza Alwy（德意志银行）
Kevin McVeigh（瑞银）
Andrew Nicholas（William Blair）
欢迎参加Andersen集团2025年第四季度财报电话会议。
目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。[操作员说明] 提醒一下，本次会议正在录制。
现在，我很荣幸向大家介绍今天的主持人，投资者关系董事总经理Gregory Vistica。谢谢。您可以开始了。
在开始之前，请注意本次电话会议中发表的某些声明属于联邦证券法意义上的前瞻性声明。这些声明受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与明示或暗示的结果存在重大差异。这些风险和不确定性在我们的收益报告和SEC文件中有所描述，包括我们2025年12月16日的招股说明书以及将于2025年12月31日结束的年度10-K表格，该表格将提交给SEC。除非法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性声明。
我们今天还将参考某些非GAAP财务指标。与最直接可比的GAAP指标的调节表已包含在我们的收益报告中，并将在我们的网站上提供。
今天的两位发言人是Andersen首席执行官兼全球董事长Mark Vorsatz，以及Andersen首席财务官Neal Livingston。
现在我将发言权交给Mark Vorsatz。
谢谢，Greg。Greg，有了这个介绍，我认为你可以和我们法律部门的Bill Deckelman合作。我有几点介绍性的评论，我将涵盖四个要点，然后我会把发言权交给Neal，让他更详细地谈谈我们的财务业绩。人们经常问我，你们的业务有什么不同之处？我会说我们业务的首要不同之处在于文化。我经常说我们像家族企业一样运作。《金融时报》的撰稿人Steve Foley，在过去几年里我逐渐认识了他，在我们进行IPO启动时他问我关于我们业务的情况，我说，我们就像家族企业。我经常对我的合作伙伴说，我妻子敲响了纽约证券交易所的开市钟，因为她是我最好的合作伙伴。我今天和我的女儿通了电话。我们很幸运。我们有两个很棒的孩子，我的儿子Blair，我的女儿Tori，她说她两岁半的孩子。我们有两个孙子孙女，一个两岁半，一个六个月，都是女孩。她说我们两岁半的Maya会收听这个电话会议。我想向Maya打个招呼。我还要感谢那些对我们的商业模式表现出信心的投资者。
我认为当你听到我们今天的谈话结果时，我希望我们开始赢得你的信任和信心。他们一直是我的优秀顾问、导师，无论顺境、逆境还是困境。我很幸运，有人愿意分享他们的观点，为我提供咨询，给我一些建议，我认为这对我个人非常有帮助。我今天将涵盖四个要点。我将对第四季度的财务业绩进行宏观概述。Neal会详细说明很多细节，但我想传达我认为这里重要的信息。第二，我想谈谈我们2026年战略的重点领域。
第三，我将稍微谈谈收购。我不会涉及很多关于预测的信息，但我会给大家更新一下我们在这个过程中的进展，以及我们概念上的发展方向和相关战略。这可能与你遇到的任何其他专业服务公司都不同。因为我们建立了一个网络。不同的公司。我们与其中许多团体有着密切的合作关系，我们非常了解他们。我认识他们的配偶，认识他们的孩子，认识他们的合作伙伴，了解他们的业务。最后我要谈的是技术。我不会称之为人工智能。每个人都想谈论人工智能。我认为这有点用词不当。我认为这是一个更广泛的概念，即技术作为竞争优势。
我们将其视为我们公司的巨大机会，我将谈谈其中的一些考虑因素。关于我们第四季度的财务运营，2024年我们的收入为1.42亿美元。我们曾向分析师提供预测，第四季度增长7%，即1.57亿美元。实际上，我们的表现比我预期的要好一些。我们的收入达到了1.7亿美元。这是19.6%的收入增长。比我预期的要好一点。其中有多种因素。我们业务的所有四个部门，即私人客户服务、商业、另类投资基金和估值，去年都实现了两位数的增长。
在底线方面，我们确实超出了我们向投资者（由分析师提供）提供的预期，超出了约3300万美元。我认为无论如何，这是一个季度，我对任何事情都不会满意，但我认为这是合理的进展。2025年，我们的收入增长了14.6%，约为8.39亿美元。在我们上市之前，人们对我说，你预期会怎样？我的反应是，好吧，我们不仅仅是度过了好的一年。去年我们度过了非常好的一年，但我们有24年的好年景。24年来，我们的平均收入增长率为15%。在我们作为私人公司的最后8年里，我们的平均净收入增长率超过25%。
我倾向于更多地关注历史数据，因为很多GAAP数据，由于我们未授予59%的股权，如果你试图弄清楚我们是盈利还是亏损的情况，会造成一些混淆。我们未授予59%的股权。这没有稀释效应。没有现金流影响。这样做是因为文化，这是我们最大的优势。我和一些投资银行公司开玩笑。如果我和你们的董事总经理开会说，“我们都要投票决定是否放弃59%的股权”，你认为有多少人会投赞成票？我们达成了一致。100%的合作伙伴都投了赞成票，因为这强调了我们关于文化的观点。
我倾向于更多地关注市盈率，因为这是我们历史上使用的指标。2024年，我们的净收入为1.34亿美元。我们2025年的计划是1.75亿美元，而我们实际达到了1.99亿美元。甚至比我预期的还要好一点。净收入增长约48%。我感到非常自豪的是，作为一群合作伙伴和我们的投资者、全球 mobility 和 Andersen 咨询公司，我们亏损了2200万美元，因为这些都是初创企业。我们需要建立基础设施。按2025年的备考基础，我们的净收入实际上增长了64%。我认为无论如何，这都是相当稳健的一年。今年的重点领域。令我兴奋的是，我们有很大的改进空间。
我还要告诉你我有多幸运。有句俗语说，当你被一群火鸡包围时，很难像鹰一样飞翔。当你被一群鹰包围时，很难像火鸡一样飞翔。我周围都是一群把自我放在门外的鹰，他们关注的不是头衔，而是如何为我们的业务成功做出贡献。2026年我们将重点关注一些领域。一是生产力。Dan DePaoli，许多投资者和分析师都见过他。Dan是我们纽约办公室的合伙人，过去几年担任美国的运营合伙人。Dan将专注于生产力。我们有改进的空间。
正如我向我们的合作伙伴传达的那样，如果今年我们能在客户服务方面全面提高每周一小时的生产力，那将为我们的净收入增加4200万美元。这当然是一种渐进的方法，我认为有很大的价值。第二个是盈利能力领域。这不仅包括我们如何管理客户群，还包括成本控制。Peter Kasha，也是纽约办公室的合伙人，将承担这一责任。去年，我们的一般及行政费用增长了约3%或更多。我们的平均水平在14%以上。我们将其增长到约18%。我相信随着规模经济的实现，未来几年我们会每年将这个数字降低约1%。
Peter将与我一起研究我们业务的职能领域，以及如何更有效地运营这些领域。此外，Peter在过去几年一直致力于客户保留问题和盈利能力。我们并不是适合所有人的公司。我们的重点是客户选择和价值解决方案，我稍后会谈到后者。我们的第三个机会领域是整合。James Frost，曾与我合作，常驻英国。James在过去12年里与我一起致力于我们的扩张。由于这个角色，James几乎认识我们所有的合作伙伴。James将致力于整合。我也会参与其中。当我们刚开始国际扩张时，我曾对美国的合作伙伴说，一加一等于七。
这意味着什么？好吧，如果Dan有2个客户，我有2个客户，我们互相介绍，现在我有4个客户。如果Peter有4个，现在我有8个。如果James有8个，现在我有16个。我们通过客户群推动解决方案并帮助客户取得成功的能力是一个巨大的竞争优势，因为我们的平台。当我在Arthur Andersen担任合伙人时，我曾对我的合作伙伴说，在10个国家被解雇比在1个国家被解雇更难。最后一个领域是收购。我认为本次电话会议上的大多数人都意识到，在过去12或13年里，我们已经建立了一个出色的网络。我们的机会是有选择地将这个网络整合到业务中。这是一个过程。
这是一个持续的过程。我们正在进行很多对话。我们已经签署了一些交易，我会向你解释其中的基本原理。在我们向分析师提供的2026年预测中，今年下半年，税务和法律业务收入为1000万美元，咨询业务收入为2300万美元。在过去一周左右，我们签署了四项交易。我会给你一些背景信息。出于各种战略原因，我们签署了在加拿大的业务。它位于加拿大西部。总部在温哥华。Steve Flynn和Krista Rabidoux是该业务的两位主要合伙人。最初的团队来自安永。我们与他们有合作关系，他们已经加入我们的网络超过七年了。我们非常了解他们。
他们是一个很棒的团队。他们主要专注于私人客户服务。与我们在美国的业务有很多协同效应。第二个是我们在尼日利亚的税务业务。由Olaleye Adebiyi运营。Olaleye Adebiyi曾是Arthur Andersen的董事。当他们加入我们时，有13人。如今，他们有128人。这与我们在国际上增加的大多数团队的增长情况一致。第三和第四个团队位于乌拉圭。顺便说一下，Olaleye Adebiyi是负责非洲的联合管理合伙人，这将是我谈论我们如何增加团队时的一个主题。我们基本上会优先考虑我们的全球管理。让Olaleye Adebiyi站在这个故事的前端非常重要，因为没有人比Olaleye Adebiyi更了解我们在非洲的业务。
当我们吸纳团队时，我们首先会优先考虑我们目前为瑞士协会（Swiss Verein）设立的全球管理团队。然后第三和第四个团队是我们在乌拉圭的法律业务和税务业务。他们已经与我们合作超过八年了。Cecilia Ricciardi在乌拉圭经营税务和会计业务。Juan Federico Fischer经营我们的法律业务。Juan Federico也是我们瑞士协会全球董事会的成员。这四个团队，我们的战略将围绕在我们有平台的地方增加团队，并扩展这些团队并建设它们。这比购买你不熟悉的大型业务要划算得多。这些人对我们来说就像家人一样。我们非常了解他们。总共有270名员工。收入约为2100万美元。
我们向分析师提供的计划中，我们将在今年下半年在该领域实现1000万美元的收入。我们已经开始超越目标。我们将进行更新。Neal稍后会回顾我们给分析师的预测。我们将在第二季度更新这些预测。当我们公布第一季度财务业绩时，我们还将公布今年剩余时间的预测。我们有很多正在进行的对话。上周我们在拉斯维加斯举行了新合伙人会议，同时还有我们咨询公司的会议。我们的咨询同事，我很荣幸能够在这两个会议上致开幕词。
我在拉斯维加斯的四天时间里，与17家咨询公司进行了会面，我们正在推进与它们的对话。正如我所指出的，我们在计划中设定今年下半年的收入为2300万美元。我可以告诉你，我们将大幅超越这个计划。在我把发言权交给Neal之前，我要谈的最后一个话题是技术。我们与旧金山大学有一家合资企业，我们与之开展了很多活动。我们在11月和12月开展了一项技术试点项目。Anthropic提供许可。我们在1月也做了一个。我们正在进行有衡量、有思考、有 deliberative 的推进。我观察到其他公司在技术方面的行动有些仓促。
美国以外的两家公司因为将人工智能引入其解决方案的方式而遇到了监管问题。我们将以深思熟虑的过程来管理这一点。我们将在5月和6月与高级人员进行另外两次试点。我们有一个潜在的候选人来管理我们称之为人工智能或技术的部门。还有其他一些候选人加入。这是一个需要时间的过程。我们会深思熟虑。我们会有衡量。我们会 deliberative，但我们也会果断和灵活。我的看法是，我们已经在税务合规领域实施了它并获得了规模经济。我认为在未来三到四年内，我们的业务模式将会发生许多变化。
今天，我们在美国的比例是2.5比1。我认为这将变为约3比3.5比1。我认为高级人员的生产力水平将会高得多。我认为今年我们可能会招聘更多的横向人才，而不是新的助理。我们今天与办公室管理合伙人进行了电话会议，Dan强调了我过去10或12年一直强调的一点，即未来，几乎100%的助理要么在春季要么在夏季加入我们。这是我们建立关系的一种培养方式。我想提出的两点是我所谓的持续的事情。我不会说我们比其他公司更好。
我只想谈谈我们的不同之处。第一是客户选择，第二是我们提供服务的领域和方式。我将给你举几个快速的例子。应负责该小组的Mary Duffy和我本人的要求，在我们国家税务小组工作的Sandra Van De Walle带头开展了一项倡议，作为2025年立法的一部分，致力于从我们现有的客户群中开展成本分离项目。仅在第四季度，我们就获得了64个项目。我将举一个我的客户的例子。上周我和税务申报表一起审查了该客户的估值。由于软成本分离，我们为该客户节省了成本，我们可以将任何使用寿命少于20年的东西费用化。
我们为该客户节省了1900万美元的前端成本。该客户在2025年不会缴纳任何联邦所得税。第二个是我们在10月16日推出的战略。我向几个客户介绍了家族办公室网络安全领域的服务。Peter Kasha，他正与我们私人客户服务部门的一些同事合作。10月16日，我们与65位我们称之为PCS的合作伙伴进行了电话会议。在大约两个月的时间里，我们为家族办公室的网络安全获得了约230个合格的介绍。我们推出的第三个倡议是我们所谓的税务转型。大约是15%-20%的税。
我们增加了一个很棒的团队，由Mark Tucker领导，他曾是安永的合伙人。我们正在扩大这项业务。我们正在开展的第四个领域与关税退款有关。许多公司没有能力支付关税。他们更没有能力获得退款。我向我们的国家税务小组建议，这将是一项适合收取代理费的业务，我们将为现有客户和非客户提供服务。我将评论最后两个。一个是美国正在出现的财富税。分析师有几个问题。我很乐意稍后就此展开讨论。
加利福尼亚州有一项潜在的提案，对净资产超过10亿美元的人征收5%的财富税。Sanders参议员刚刚在国会提出一项法案，对净资产超过10亿美元的人的未实现增值征税。纽约新市长正在推出各种立法，其中一项将遗产税降低90%或提高90%。华盛顿州提出了一项潜在的立法，创建所得税，只对价值超过10亿美元的人征税。对于这类客户群，由于我们在这一领域的技术能力以及我们在全国的资源，这是一个巨大的机会。我要说的最后一点只是基本业务。
周日我收到了我一个客户的家族办公室负责人的电子邮件。他们需要的服务表明，由于各种考虑，他们需要在新西兰、新加坡和挪威的服务。我们全球平台的优势使我能够立即确定资源。他们说：“我们为什么不从新西兰开始呢？”我今天做了介绍。我们已经在安排电话会议了。这就是拥有全球平台的优势。我们正在继续税务、法律和估值方面的对话，并在咨询方面进行扩展，以构建这一业务并将这些团队合并到我们的上市公司中。
有鉴于此，我将停下来，把发言权交给Neal。
Mark，非常感谢。大家下午好，感谢大家今天参加我们的会议。显然，这是我们作为上市公司的第一次财报电话会议。正如Mark所指出的，我们非常感谢分析师和更广泛的投资界的浓厚兴趣。
我将介绍我们2025年第四季度以及全年的业绩。我将讨论GAAP和非GAAP基础上的业绩，然后分享我们对2026年第一季度和2026年全年的财务展望。正如Greg所指出的，我们今天将分享非GAAP财务指标。我们认为这些指标为公司的基本业绩提供了有意义的见解。我们今天讨论的所有内容的调节表都在收益报告中，也在公司投资者关系网站上发布的投资者幻灯片中。
有鉴于此，让我快速转向第四季度的业绩。回顾Mark所指出的，第四季度收入为1.703亿美元。同比增长2790万美元，增幅为19.6%。这超出了我们的内部预期，主要是由于客户费用高于预期以及交易量，特别是12月份与去年相比。同样，所有服务线的增长都是均衡的，本季度没有大型一次性或项目相关项目。
按GAAP basis，我们本季度净亏损1.959亿美元。相比之下，2024年第四季度净亏损970万美元。GAAP净亏损主要是由于你在我们的损益表中看到的1.932亿美元的一次性股权重组成本和其他与IPO相关的费用。其结果是，稀释后每股净亏损为0.22美元。这是按GAAP basis计算的。按非GAAP basis，第四季度，我将给你我们的调整后净收入和调整后EBITDA数字。调整后净收入为750万美元。相比之下，2024年第四季度净亏损840万美元。
我们的调整后EBITDA为940万美元，而2024年第四季度亏损790万美元。我们的利润率在这两个指标上均扩大了100多个基点。强劲的基本表现。在全年基础上，再次遵循相同的模式进行回顾。全年收入8.387亿美元。同比增长1.07亿美元，增幅为14.6%。相比之下，2024年的收入增长率为14.5%。这强化了公司业务模式的持久性，显然对我们核心服务的需求持续存在。与第四季度一样，收入增长多元化。
所有地区和服务线同比均显示正收入增长，这些数字中没有大型一次性或项目相关项目。私人客户服务（PCS）仍然是我们最大的服务线，全年占总收入的51.5%。尽管全年服务线收入结构没有实质性变化。我将提到这一业绩的一些驱动因素。在客户方面，我们扩大了客户关系。2025年，我们有687个客户群体产生了超过25万美元的收入。高于2024年的629个群体。达到25万美元门槛的客户数量健康增长。
我们的活跃客户群体数量净增加了650个，增幅为5.6%。这不包括2025年期间变得不活跃的先前活跃客户。同期，这些客户群体的客户参与数量增长了10.6%。再次强调我们之前提出的收入多元化观点。我们的收入分散在广泛的客户群体中。在2025年或2024年，没有单一客户群体占收入的1%以上。在这两个财政年度，我们的前10名客户群体约占收入的5%。在定价方面，我们的平均每小时费率同比增长约11%。这证实了公司持续提高定价的能力。2025年我们的总人数增加了5%，我们员工团队的自愿离职率为14%，再次与2024年完全一致。
我将简要提及我们在2025年执行的一些扩张举措，我们在佐治亚州亚特兰大和北卡罗来纳州夏洛特设立了新办事处。这些办事处贡献了约100万美元的增量收入。正如Mark所指出的，我们继续在Andersen咨询和全球 mobility 方面进行投资，2025年这两项业务的综合收入增长约38%。就我们收入的总结而言，这是按非GAAP basis计算的。按GAAP basis，我们全年净亏损1.302亿美元。同样，这主要是由于1.83亿美元的一次性股权重组费用和IPO前产生的基于股票的薪酬费用。因此，全年每股收益为负，实际税率准确地说是-2.4%。这是按GAAP basis计算的。
现在转向非GAAP业绩。我们2025年的调整后净收入为2.17亿美元，调整后净收入利润率为25.9%。同比扩大72个基点。调整后EBITDA为2.263亿美元。同比增长59%。调整后EBITDA利润率为27%。同比扩大75个基点。我们会被问到这个问题。我先回答。非GAAP指标中反映的利润率扩张凸显了我们业务模式的运营杠杆，随着收入增长以及Mark指出的严格成本管理，收入增长对底线盈利能力有很强的传导作用。
我现在简要谈谈资产负债表和现金流。截至2025年12月31日，我们资产负债表上的现金及等价物为2.585亿美元，没有第三方债务。因此，我们的资产负债表保持流动性，并在保持审慎财务杠杆的同时，为增长提供了显著的灵活性。在现金流方面，全年经营活动净现金流为1.846亿美元。比2024年增长21%，反映了强劲的基本收益和维持的营运资金纪律。
全年资本支出相当温和，为1060万美元，主要与非战略性技术投资相关，但与我们的长期增长战略一致。Mark提到了一些扩张举措。正如我们之前讨论的，我们的总体战略是构建平台、添加内容并进行整合。核心是地理和服务线扩张，正如Mark所指出的，目的是建立一个差异化的、多维度的专业服务公司。我们将继续优先投资于在文化和经济上与这些基本核心原则一致的人员和基础设施扩张。我们相信这些投资使我们能够在中期实现持续增长和利润率扩张。同时，正如我所指出的，保持强劲的流动性和保守的财务杠杆。我要讲的最后一点是我们的展望和前瞻性指导。
总体而言，我们对业务的基本表现感到满意。展望未来，我们为2026年提供以下指导。收入预计在9.55亿美元至9.7亿美元之间。这相当于预期增长率为14%至15%，其中包括约3300万美元的非有机收入。我们预计调整后EBITDA在2.13亿美元至2.2亿美元之间，调整后EBITDA利润率在22%至23%之间。主要驱动因素是我们核心税务业务的持续收入增长，咨询和全球 mobility 业务的增长加速，以及Mark提到的非有机收入。我们目前预计2026年将出现净亏损。
这主要是由于与IPO之前和预期发行的X类聚合单元归属相关的非现金股权薪酬费用。提醒一下，这些是非现金会计驱动的费用，对公司的运营没有影响。由于净亏损，与2025年一样，我们预计全年每股收益也将为负。最后转向2026年第一季度。首先，请允许我提醒大家，我们的业务具有季节性模式，这是由税务申报截止日期驱动的，客户活动在第一季度和第三季度达到高峰。这导致收入和净收入的季节性波动，因为我们的资源和相关成本在客户活动波动期间基本保持固定。
历史上，我们的核心税务业务在第一季度产生约25%的收入，第二季度21%，第三季度34%，第四季度20%。因此，正如你所看到的，第三季度对我们来说是一个关键季度，我们历史上在第三季度产生的净收入超过年度净收入的50%，有时高达三分之二，而第四季度通常报告为亏损期。考虑到季节性模式，对前几个季度（第三季度之前的季度）的预测必然存在一定程度的保守性。我想给出这个背景，因为我们在这个背景下提供第一季度的指导。指导如下。我们预计第一季度收入在2.3亿美元至2.35亿美元之间。
我们预计调整后EBITDA在5500万美元至6000万美元之间，调整后EBITDA利润率在25%至26%之间。我必须指出这些前瞻性指导背后的一些关键假设，这显然反映了我们的最佳判断。这里有一些变量需要注意。一是咨询和 mobility 的投资回报。二是我们2026年定价策略的成功实施，包括我们之前讨论的3%技术附加费的成功推出。依赖于净客户获取。依赖于Mark提到的Dan DePaoli领导的生产力计划和人员配置水平。依赖于收购公司的整合、技术投资、自动化和人工智能。
最后但同样重要的是，对薪酬和其他运营费用的持续纪律和管理。所有这些假设当然都是动态的。正如Mark所指出的，我们将在第一季度业绩的同时更新我们的前瞻性指导。最后，我想说，我们为作为上市公司的第一组业绩感到非常自豪。我们实现了强劲的收入增长、不断扩大的利润率和稳定的现金生成，同时为中期价值创造奠定了基础。不出所料，作为财务人员，我们的执行团队非常专注，高度关注增长和盈利能力。感谢您的时间和对Andersen的持续关注。我们非常感谢有机会与投资界互动。
有鉴于此，我们很乐意接受分析师的提问。
谢谢。我们现在将进行问答环节。第一个问题来自Baird的Mark Marcon。请提问。
Mark，你是不是静音了？我们听不到Mark的声音。
现在能听到我吗？
是的，你可以提问了。
抱歉。恭喜你们取得了非常强劲的季度业绩，感谢回答我的问题。第四季度，你们的同比增长率加速到19.6%。我想知道，我们应该在多大程度上认为这种势头会持续到今年剩余时间？Mark，你提到了一些举措，比如让助理每周增加一小时的计费时间。你还提到了各种税务举措，我想这会引发与一些客户的各种对话。我想知道，考虑到你们即将推出的一些举措，第一季度和2026财年的指导是否相对保守？
是的。首先，Mark，我要感谢你给我的指导和方向。是的，从我们之前的谈话中你知道，我们以非常保守的方式经营这项业务。大约10年前我们还清了MBO债务后，就没有银行债务了。我想说，对于我对2026年的预期，最能说明问题的可能是我们在8月、9月和10月的经常性收入。这些月份。我们一年中最繁忙的月份是9月。历史上第二繁忙的月份是8月。第三繁忙的月份是3月。这通常是我们下一年业务情况的指标。
我记得9月份我们的收入增长了18%。10月份，我们的收入增长了17%。我们向分析师提供的数字，我想说，在几个月后关于第一季度的这次谈话中，我们会提高这些数字。我不会涉及具体细节。我只想一般性地说，我们比我预期的要领先得多。我还想说，在生产方面，实际上是我们能管理的速度。我们并不缺乏想要加入我们的团队。正如我在与分析师和投资者的许多讨论中所评论的，通过不同的关联关系获得的非有机收入接近50亿美元。我预计并非所有这些团队都将成为上市公司的一部分。
有些业务规模太小。我们需要地理覆盖，但那些国家的业务规模太小，并且/或者有些国家存在不同类型的风险，无论是从业务角度还是腐败角度。我想说，根据我们到目前为止的对话，我们预计在正常业务过程中，团队将继续有系统地加入我们。正如我所指出的，我专注于那些能带来直接好处的团队。也就是说，我们在加拿大增加了一个团队，墨西哥在我们的名单上，英国在我们的名单上，西班牙、意大利，这些成熟经济体我们已经有很多互动。
在不涉及具体细节的情况下，我想说，如果今年收购收入最终达到3300万美元，我可能会辞去我的职务。在有机方面，我们继续看到客户有很多需求，我们可以帮助他们取得成功。我继续推动我们不要专注于那些倾向于是商品、由价格驱动的服务类型。今天早上我们与办公室管理合伙人和我们的美国内部董事会以及其他一些人进行了电话会议。电话会议有25人参加。是的，那些服务更倾向于是商品的领域，我们的主要竞争对手正在压低价格。我的观点是，我们不要做那种工作。让我们专注。
我有一个客户的情况，我们上周刚刚实施，客户想转让一处房产，我们为该客户想出了一个结构，上周我们刚刚完成了所有文件。我向客户指出，按现值计算，我们将为他节省1200万美元。好的。这就是我们想要进入的领域。我们希望在能够带来巨大成本效益、帮助客户解决最重大问题并获得最大价值的领域发挥作用。好的。我们将继续以有纪律的方式前进。我会这么说。我们去年过得好吗？我们过得相当不错。你知道，净收入增长45%或48%。按备考基础，64%到65%。
任何你想比较的公司都会很高兴拥有我们去年的财务业绩。这都是有机增长。好吗？话虽如此，我非常失望，因为我看到了巨大的机会领域，巨大的改进领域。我的合作伙伴可能会用很多词来形容我，但我会告诉你，我是一个会继续推动我们的组织发挥其潜力的人。我希望这能回答你的问题。我们目前不会涉及具体细节。我会告诉你，当我们在几个月后召开电话会议并涵盖我们的第一季度财务数据时，我预计，因为我们已经经历了几次草稿，我们正在与外部董事进行对话，我们将提高收入目标和调整后EBITDA目标。
太好了。两个快速问题，希望可以。关于你的年度或半年度价格上涨，它是否像往常一样在1月份实施？你是否听到任何客户因为人工智能提高了工作效率而要求降低价格上涨的抵制？这是第二个后续问题。第三个基本上是关于你正在吸纳的团队，他们是否按照之前讨论的收购定价经济框架加入？谢谢。
关于后一个问题，答案是肯定的。正如你可能观察到的，我们的交易活动相当有限。虽然每个人都建议我根本不应该使用股票，但我们会使用股票。部分原因是提高我们的流通量。另一部分是这些是我们的合作伙伴，我们对股权部分施加与我们美国合作伙伴相同的限制，因为我们不想购买有兴趣作为某人退出策略的空壳公司。我们感兴趣的是那些想要建立一家伟大公司的人。我们在定价方面是否遇到一些抵制？是的，我们有。我会说，在服务模式竞争更激烈的情况下，客户往往会从多个组织获得多个提案。
部分是客户的原因，部分是我们的竞争对手的原因。在某些领域存在竞相压价的情况。我的观点是，我们不想进入那些领域，好吗？我们不想进入客户唯一基于价格做出决定的领域。我们希望为我们的工作获得公平的报酬，我们希望提供价值。我们将越来越多地转向杠杆率较低的模式，我们的价值主张的利差要大得多。可能在今年下半年开始转变。我们的审计师在监管方面存在一些问题，需要更多地转向固定定价。这将是一个持续的过程。我们不是不讲理的人。我们希望我们的客户从一些技术优势中受益。
我们也希望从实施这些技术解决方案中受益。有足够的定价优势可以分享。我们希望帮助客户取得成功。我们也希望对自己公平。Mark，收购的基本模式与我们之前沟通的没有不同。坦率地说，我们不仅在我们的组织内部有如此多的兴趣，因为正如我所指出的，我们有436个附属机构，拥有超过50,000名员工。我收到了组织外部更大规模团体的 solicitation，他们了解我们正在推行的战略，Neal强调了我从一开始就在做的事情，即构建平台、添加内容并进行整合。我们大约完成了50%的内容。我们大约完成了3%的整合模型。我们有很大的改进空间。
我对我们业务的上升空间感到非常兴奋。我们所要做的就是执行。这只是一个执行策略。我向你解释的收购方面，我一天24小时都在工作。我在拉斯维加斯的4天内与不同的团体举行了24次会议，他们很高兴成为我们组织的一部分。这些事情需要时间，我们会有衡量，我们会有纪律。我们不会做一些事情。1月初有一个团体想推进对话，并想和我谈判价格，我取消了与他们的电话会议，他们实际上飞往拉斯维加斯与我会面，要求我们重新讨论这些对话，他们将同意我们阐明的业务模式。我们对加入我们的团队有责任。我们对我们的公众股东有责任。我们对我们的员工有责任。我对所有这些责任都非常敏感。
Mark，我可以补充一点评论。你问到了定价方面的抵制。或者只是给你一个关于技术附加费的数据点，我们之前讨论过，在路演前后，我们的预期是我们会在大约50%的客户中获得吸引力。实际上，我们正在跟踪三分之二的客户，顺便说一下，我们对此并不满意，因为对一些客户，我们说我们会给他们一年的时间再实施附加费。这进展得相当顺利，但还有更多工作要做。
太好了。谢谢。
Jamali，下一个问题，请。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Toni Kaplan。请提问。
非常感谢。我也想问一下定价问题。你谈到了过去一年的定价。定价上涨了约11%。也许只是帮助我们确定你在指导中嵌入的2026年定价贡献。谢谢。
Neal，你想回答这个问题，我来补充吗？
是的。Toni，我们对定价的展望与IPO前与分析师小组分享的没有变化。它不是两位数水平，但你知道，我们预测的是高个位数。你可以看到我们的运行率令人满意地超过了这一水平。随着我们实施这项税务附加费，这将是一个不错的一次性收益，应该会给我们带来良好的推动力。是的，我们持保守态度，但我们乐观地认为我们可以维持这一定价水平。Mark？
Toni，显然，如果你阅读我在S-1中的CEO创始人信函，我评论说我们四年内的定价增长了33%。如果加上去年，五年内增长了44%。大约每年9%。这并不是说我们去年只有一个好年景。比过去要好一点，是的。我们是否更关注它？是的。我们是否更专注于价值服务？随着时间的推移，我们是否会以系统的方式改变我们的业务模式，以基于与客户的价值主张捕捉一些定价上行空间？是的。如前所述，我不介意给客户留下一些利润空间。这些是关系。我们希望客户满意。
我们也希望对我们的公司公平，对我们的股东公平。我预计今年定价会有重大变化吗？我不这么认为。这已纳入我们的模型。当你看到该模型的更新时，无论我们何时安排下一次电话会议，你可能会看到两个主要变化。一是我们预计在收购方面的执行情况会有重大变化，因为我确实认为在未来60天内，我们将能够更好地预测今年剩余时间在该领域的情况。我还认为在财务方面，我们将能够更好地预测后续季度。
太好了。关于收购点，你提到指导中的3300万美元非有机收入。其中有多少收入来自已经在Andersen集团内的收购，有多少是尚未收购的？
我们刚刚实施的四项交易约为2100万美元。这些交易将于4月1日生效。3300万美元中的1500万美元已经确定。我想说，根据活动情况，我们可能会考虑在未来60天内召开电话会议或发布新闻稿。只是给你一些背景，这些不是我们不认识的人。我的意思是，这些人。每一笔交易，所有436笔交易都是我做的。每一个人，我都认识他们的家人，认识他们的孩子。我们有业务关系，也有密切的个人关系。他们很高兴建立一家伟大的全球公司并成为这段旅程的一部分。这需要时间吗？绝对需要。
从开始到完成一笔交易可能需要六个月。我们有一个出色的外部董事会。我需要花一些时间和他们在一起，因为这些人中的大多数都有丰富的收购经验。我必须帮助他们理解的是，我们有已经与我们合作了12年的团队。我们有密切的个人关系和业务关系。Toni，我想说，底线是我们会在5月底左右给你一些消息。我想说，我认为我们会超过3300万美元吗？我认为我们会大幅超过这个数字，但目前我不会给你任何具体数字。
明白了。最后一个问题，你谈到了业务中属于商品的部分。你倾向于不专注于商品业务。抱歉。非常高端的服务等等，这在整个过程中都很清楚。你是否开始看到人工智能公司在你业务的某些部分带来竞争？或者因为你专注于更高端的增值服务，所以根本没有看到这种情况？谢谢。
我想说，在大型企业领域，你会看到价格竞争更加激烈。在业务的价值方面，我们还没有看到人工智能解决方案在该领域得到广泛实施。我们在使用它吗？绝对使用。我通常每季度与客户通电话。大约6周前，我和一个客户通了电话。通话时，出现了一个问题。我首选的解决方案是Gemini。我使用了Gemini，在3到4分钟内，我就能完成财务分析，而在5年前，我会把它交给经理，一周后才能得到答案。这实际上带来了一个更大的项目，好的。
现在我们会看到更多这样的情况吗？这就是为什么我说我们的杠杆模型将会改变。那些谈论人员数量大幅增长的团队，我认为我们对此有不同的看法。我们认为客户会想要更多有经验的人，他们可以更有效地使用技术，在更短的时间内创造价值。大约6或8个月前，我们组织内部有些人对我说：“我们必须走在这前面。我们应该获得某个特定团队的许可。”在过去的6个月里，我们了解到那个特定团队没有我们认为的最佳解决方案。我们正在评估多种解决方案。我收到了来自世界各地的很多文章。
有两家主要的国际公司使用了人工智能和解决方案，结果证明是不利的，并造成了问题。他们因为错误而被监管机构罚款。我们不会成为第一个，但一旦我们确定了战略，我们会非常迅速地行动，我们肯定认为这会改变我们的业务。我们实际上认为这对我们来说是一个巨大的机会。我认为这将通过我们的客户关系带来更大的价值，因为我们将比今天或一年前更加灵活。我认为正因为如此，我们的业务将比许多我们传统上竞争的团队更有利可图。
谢谢。
你知道吗，Tony？Tony 将要提高你的预测。你觉得呢，Tony？
非常感谢。
Jamali，我想我们还有几分钟时间，也许可以再提一个问题。
当然。没问题。最后一个问题来自德意志银行的Faiza Alwy。请提问。
是的。嗨。非常感谢。我想问的是，考虑到我们所处的宏观环境有些不确定，在 geopolitical 事件之后，我很好奇，在过去几周里，你是否看到业务的任何特定部分受到影响，或者我们是否应该预期宏观不确定性会带来任何影响。
你知道，它还没有波及到我们的核心业务。我想说，我认为Dan在我们之前的一些电话会议和会议中评论过，当我们看到金融资产价值下跌时，这实际上为我们的客户创造了巨大的规划机会。我确实认识美联储主席Kevin Warsh，我对他有一点了解。我对他只有最大的尊重。我确实认为在有序的过程中，利率将会下降。好吧，这可能是因为美联储的政策。我们看到的是波动为我们创造了机会。无论是大幅上涨还是大幅下跌，都为我们创造了机会，因为我们与客户一起规划。在我们有这些关系的地方，客户在经济低迷时期需要我们。
这代表了遗产规划的巨大机会。我之前描述的是有四个主要司法管辖区正在考虑财富税，这对我们来说是一个巨大的刺激。我们的每个富裕客户都对我们如何帮助他们缓解这些问题感兴趣。所以我想说，如果M&A和IPO等方面出现下滑，一般的核心业务和专业服务会变得有点疲软吗？是的，可能会。我会说，正如我在本次电话会议开始时评论的那样。我们去年过得相当不错。我从不满足。今年我们应该做得更好。今天早上我们打电话讨论了这个问题。
话虽如此，我们是美国所有主要税务公司中唯一在2008年和2009年收入为正的税务公司。我们的收入从未有过下降的一年。我们的净收入从未有过下降的一年。现在，你们中的一些人向我建议，“是的，但你必须在上市后证明这一点。”好吧，我认为我们第一季度有了一个非常好的开始。我甚至认为Mark Marcon会说，对于我们历史上疲软的一个季度，19.6%的收入增长是相当不错的进展。令我兴奋的是，我们有如此多的改进机会。Faiza，我是一个坚持不懈的人，好吗？我是一个一天24小时、一周7天都坚持不懈的人，永远不会满足，永远不会满意。
好吧，我们去年做得相当不错，但我们可以做得更好。我们有这么多有才华的人和这么多有才华的合作伙伴。正如我之前评论的，我很幸运被这样的人才包围，我们所要做的就是组织他们，利用他们，并释放他们的潜力。如果我们这样做，并且我们有我知道我们能够达到的强度水平，那么所有投资我们的人，我很高兴今天向那些做空我们股票的人宣布今天的业绩。我希望你明天不得不以高价补仓。
Jamali，我们可以延长时间看看分析师队列中是否还有其他问题吗？
当然。下一个问题来自瑞银的Kevin McVeigh。请提问。
太好了。非常感谢，恭喜取得这样的业绩。我想，Mark，业绩说明了一切。你如何在内部和客户之间实现人工智能效率？显然，它没有体现在定价上。似乎这个比例会变得更紧张，但你继续扩展服务产品，所以任何效率。我的问题是：你如何向客户表达业务中的效率？
首先，当Greg Vistica发送你们想要讨论的问题或主题时，我不得不查一下“agentic world”是什么意思。增加了我的词汇量。我会让Neal谈谈运营方面，然后我会回来谈谈客户服务方面。
嘿，Kevin。我要重复我们之前讨论过的内容，我认为考虑到市场对不同行业以及谁是赢家谁是输家的紧张情绪，现在有一个更重要的观点需要提出。我认为，你知道，我们之前已经传达过，我们不是，也没有渴望转变为软件业务。这不是我们的核心竞争力。这不是我们为客户增加价值的方式。所以我认为，你知道，首先做出这种区分非常重要。是的，我们正在征收定价技术附加费。那不是SaaS等价物。你知道，那不是因为我们有软件要向客户收费。这只是对技术和自动化等核心投资的补偿。
在运营上，你知道，我们已经部署了企业人工智能能力，但对我们来说真正的，你知道，某种涅槃点将出现在我们能够在更复杂的客户参与中部署这一点时。在这一点上，我们没有看到该领域可随时部署的解决方案。你知道，我们正在继续监控、观察，正如我们之前提到的，如果你想看看，它在投资者演示文稿中。我们正在与该领域的许多专家和 specialist 进行深入合作，比如Palantir等公司。我还简要提到了业务的咨询方面，显然，你知道，仍处于早期增长阶段，但该业务从一开始就被构建为人工智能支持的业务。
我们没有遗留基础设施需要重塑、重新配置、重组以适应，正如你所指出的，你知道，人工智能的新世界。在运营上，这是一个持续的旅程。毫无疑问，有很多事情要做。只是为了强调这一点，这是关于深入合作，并获得竞争对手可能无法像我们一样快速获得的专有技术。
Kevin，在客户服务方面，Kevin，我想说，我们正在逐步进行。我给你举一个我和另一位年轻合伙人合作的项目例子，我们今年可能将经常性工作的交付效率提高了约15%-20%。我们正在底线捕捉这种差异。它会一下子发生吗？不会一下子发生。我们将经历一个过程，首先，我们改进一些合规领域，我们已经在做了。然后第二个领域，从规划角度提供服务，我们如何利用价值主张？我们有一些想法，我们可能会在今年下半年公布，关于我们如何利用我们的智力资本。
我们如何利用我们的智力资本并更有效地向客户交付？周末我和Dan谈到了一个我对客户的想法，我实际上正在起草一些协议，与他们的律师合作如何实施。这是一个高价值的解决方案。显然，我们可以在很大一部分客户群中利用这一点。其中一些确实是利用我们的分销渠道，利用我们的服务交付，利用我们的智力资本，利用我们的技术，并将这些结合起来。在我们之前的生活中，我们可能被认为是培训最多的公司。我们是国际上第一家购买培训设施的公司。1969年，我们在芝加哥郊外购买了一所曾经是大学的学校。我们通常要求我们的员工接受培训。
我们认为投资于我们的员工非常关键。Kevin，这有很多因素，但这显然会随着时间的推移而改变，我们认为我们会，我们认为这对我们来说是一个机会。我认为有些组织通过让大量人员挤在一辆巴士上送到客户那里让客户培训他们来利用他们的业务，我认为他们将面临与我们不同的挑战。而且我也看到，正如我所指出的，我们的杠杆模型将会缩小。我们将有更高的定价。我们可能看起来更像一家律师事务所，而不是会计师事务所，或者介于两者之间。这是我们已经在努力的事情，Dan、Peter Kasha和我一直在讨论，我们今年已经在实施。这是我们可能招聘更多横向人才而不是入门级人才的第一年。
这非常有帮助。只是一个快速数字。你确定了3300万美元的非有机收入。这3300万美元对应的EBITDA是多少？
我会让Neal回答这个问题。如果我们现在不能回答，也许他可以给你发个便条，或者他可以给分析师或其他人发个便条。
没关系。我们可以私下讨论。非常感谢。
太好了。好吧，Jamali，下一个问题。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Andrew Nicholas。请提问。
感谢你让我加入。我只问一个问题。听起来全球 mobility 和咨询业务在2025年有机增长非常好，尽管基数很小。你能谈谈2026年这两项业务的增长预期吗？或者我应该说，这两项业务（无论你想如何回答）在什么时候可能合并或分开实现盈利，或者至少不再拖累利润率？谢谢。我想说，在全球 mobility 方面，今年的销售额超过了我们的计划和收入。咨询业务将会增长。我们做出了一个战略决策。
我们有136家咨询公司，我们招募它们时都有一个理解，即如果我们喜欢它们并且它们在两年左右喜欢我们，我们会希望将它们合并到上市公司中。我们会合并所有136家吗？不会。我们已经开始了这个过程，我们做出了一个战略决策，即当我们有可以在2026年合并的团队，他们可以提供资源来完成我们可以介绍的机会时，我们不会招聘很多人。我想说，正如我评论的那样，去年我们在这些业务中亏损了约2200万美元。在有机方面，今年我们会亏损。我的记忆是，我们的计划可能会少亏损约700万美元左右。
正如我所指出的，我们将在 next quarter 的预测中更新这一点。我预计在未来2年内，这两项业务都会亏损，因为我们仍在投资基础设施。2006年2月我们在芝加哥开设办事处时，我们雇佣了4个人。Joe Karcheski，我们雇佣来管理该办事处的合伙人，在8年的时间里，我们亏损的速度越来越快，这是我的决定。因为在我们之前的生活中，芝加哥是我们的主场，我们拥有65%的市场份额。我们不仅比四大会计师事务所大，而且比四大会计师事务所的总和还要大。芝加哥的税务业务转到了德勤。德勤有140人从事税务工作。我们有超过1000人。
我们做出了战略决策，至少我是这样，亏损是因为我认为我们长期会增长得更快。我想说，在过去5年里，芝加哥一直是我们增长最快的市场，盈利能力排名第三。我们现在在那个办事处有近300人，没有理由我们不能在芝加哥与任何人竞争。我想说全球 mobility 和咨询业务也有类似的战略问题。我们将在投资与净收入之间取得平衡，正如我们去年所做的那样。实现48%的净收入增长，同时在2项新业务中亏损2200万美元是合理的做法。我想说，作为投资者，我认为这是一种审慎的方法。我们预计在其他领域也这样做。我特别关注咨询业务。我们有2位优秀的人才。
John Shea和Samir Mammadov曾负责普华永道的业务，但Dan DePaoli最近开始监督这项业务。我们看到了巨大的机会。我预计在近期到中期，我们将为这两项业务创建单独的子公司，因为我认为这将更有效地容纳它们。我们看到了其他领域。我今天不会深入讨论，但还有另一项新业务，我们有巨大的扩张机会，我已经面试了一位候选人来管理这项业务。其时间安排在某种程度上将取决于我们推进咨询和全球 mobility 并使它们实现盈利的速度。我们将继续平衡新投资与盈利能力。我认为我们去年做得相当不错。我认为今年我们会做得相当不错。
感谢你的详细说明。好的。Mark，我能请你澄清一件事吗？关于USF项目，是Anthropic还是Accordance？
是Anthropic。
谢谢，Andrew。Jamali，队列中还有其他人吗？
谢谢。没有其他问题了。
好的。谢谢大家的时间，我想重申我对那些投资我们的团体的感谢，特别是那些不仅在IPO前投资我们，而且继续购买公司股票的团体。我对此表示感谢。我知道在接下来的一周里，我会和一些投资者进行一些电话会议。我还要感谢分析师们给我们的所有宝贵反馈。我是那种欣赏批评的人，这样我就能学习，即使在我这个年纪也能进步。我认为我仍然有进步的机会。感谢大家的评论。我想说这群分析师对我们非常有帮助，帮助我们塑造了我们想要实现的愿景。非常感谢大家，希望大家度过愉快的一周。
非常感谢。
谢谢。今天的会议到此结束，您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。