詹妮弗·维茨（首席执行官）
卡梅伦·曼森-佩罗内（摩根士丹利）
大家早上好。我是卡梅伦·曼森-佩罗内，摩根士丹利音乐、现场活动分析师。在我们开始之前，我想说明，重要的披露信息，包括我的个人持股披露和摩根士丹利的披露信息，均以讲义形式提供，可在注册区域和摩根士丹利官方网站上获取。
接下来，我非常荣幸地欢迎SiriusXM首席执行官詹妮弗·维茨。詹妮弗，感谢您的到来。
谢谢，卡姆。很高兴来到这里。
或许我们可以从您对SiriusXM未来三到四年的优先事项和愿景概述开始。在这近中期内，您和业务的重点关注领域和机遇在哪里？
当然。首先，对于那些不太了解我们的人，我想说我们是北美一家规模化的音频娱乐公司。我们拥有3300万SiriusXM订阅用户，1.8亿辆在路行驶的汽车，广告组合覆盖1.7亿听众。当然，我们还是美国排名第一的播客网络。因此，这项业务的基础一直是车载订阅业务。如您所知，它占我们收入和自由现金流的大部分。我们在SiriusXM的订阅业务方面仍有持续的提升机会。我们将其视为拓宽渠道、改善分销，同时通过专注于产品、内容以及定价和包装机会来增强用户参与度、留存率，并最终提高客户终身价值。希望我们能详细讨论其中的每一点。
在这个坚实基础之上，我们拥有规模化的音频广告业务，在覆盖范围和 monetization 方面处于行业领先地位。因此，至少对于2026年而言，关键在于有纪律且以价值为导向的执行。这是我们在2024年底制定并于2025年执行的战略的延续。因此，我认为大家会看到我们继续专注于提升订阅用户价值、扩大广告业务、提高运营效率，并在2027年实现15亿美元的自由现金流目标。我们也在加强资产负债表，这为我们带来了很多机会。到年底，我们有望实现长期杠杆率目标。这意味着明年我们将有更多的超额自由现金流来扩大资本配置，并探索不同的机会。
此外，我们拥有频谱资产，我们的定位非常独特，这为未来基于这些资产的不同 monetization 机会打开了大门。因此，在未来三到四年内，我们会讨论很多不同的机会，但正是经常性收入和规模，加上运营纪律和这些独特资产的结合，我相信并有信心这将使我们能够继续巩固在音频领域的地位，并提升收入轨迹、现金流增长，最终为股东创造价值。
在更近期，您上个月公布了今年的财务指引，概述了收入增长放缓、调整后EBITDA增长趋势，订阅用户基数略有减少，但被一些定价活动所抵消。今年要达到这些预期，成功的标准是什么？在哪些方面您可能有机会超出这些预期？
我认为首先——我们对2025年的业绩非常满意。我们超出了2025年期间上调后的指引。这再次得益于我们在2024年底制定的战略的执行。对于2026年，您总结得很好。我们正在改变过去三年的发展轨迹。我们的指引反映出收入相对稳定，EBITDA略有下降，订阅用户有所减少，但自由现金流在增长，对吧？去年，我们实现了12.6亿美元的自由现金流。我们今年的指引是13.5亿美元，明年当然是15亿美元，我们预计未来还会继续增长。
因此，成功当然是实现目标。我们希望达到我们所概述的预期。但这不仅仅关乎今年，对吧？这是为我们未来实现收入和自由现金流增长奠定基础。因此，我想说，我们有很多手段来执行今年的指引，同时确保我们关注长期发展。
如果我们把视野放得更开阔一些，您如何描述整个音乐音频生态系统的健康状况？您刚才谈到的一些优先事项如何使SiriusXM在这种背景下取得成功？
您看，消费者每天大约有四个小时用于音频参与，这对我们非常有利。鉴于我们在车载领域的差异化地位，我们能够独特地利用车载订阅 monetization 机会，然后在更广泛的音频广告领域（主要在车外）也是如此。因此，我们希望充分利用我们的差异化优势和强项。在车载领域，关键在于提升订阅价值。对于我们的客户来说，有两个重要因素，即易用性和我们提供的内容广度。这关乎现场、独家和人工策划的内容，在这方面我们比其他任何人都做得更好。而且我们正在充分利用我们的现场体育组合，无论是视频还是音频，都没有其他平台能提供我们这样广泛的内容。
我们将继续利用这些机会。在车载领域，最大的突破在于确保客户能够找到我们拥有的内容，对吧？因为我们的内容非常广泛，但我们需要让客户更容易探索和找到这些内容，以此来长期提高需求和留存率。因此，我们会经常讨论参与度和随之而来的指标。
而在车外更广泛的广告领域，卡姆，考虑到我们的规模和行业领先的 monetization 能力，我们有很多可以发展的空间。因此，除了我们目前在流媒体和播客方面的业务，我们还有机会继续扩展我们的产品组合。您已经看到我们在播客领域的布局，这是一个非常成功的网络机会。除此之外，我认为我们还有更多机会与其他平台合作，帮助它们更好地实现音频 monetization。
因此，我对我们在音频领域的地位感到非常满意。
在音频、音乐以及更广泛的娱乐生态系统中，最近（其实也不算太近）的一个重要发展是人工智能（AI）及其产生的影响，这显然是本次会议的一个主要主题。您如何看待AI对整个生态系统（包括艺术家、消费者、商业模式）的影响？这对SiriusXM长期的产品 offerings意味着什么？
是的。我认为AI有一些常见的主题。它实际上是业务各个部分的加速器。我们今天看到的，我相信大家也看到了，它如何帮助创作者和平台更好地制作和分发内容，如何帮助营销人员更好地定位和衡量，如何帮助消费者发现和找到新内容。而且，它也是一种在整个业务中更高效运营的更好方式。因此，就音乐而言，关于AI音乐有很多讨论。
对于SiriusXM，我认为我们的定位非常好，几乎不会在提供的内容方面拥抱AI。我们完全专注于人工策划。这关乎我们决定在平台上投放的内容。关乎我们平台上的主持人和人才，以及他们如何与听众互动和联系。因此，我们的曲库中可能会有AI生成的歌曲，但在Pandora上，我们在AI音乐方面可能有更多机会。
您看到很多音乐流媒体服务引入了大量AI音乐。我认为消费者对AI音乐的接受度反馈并不太积极。在Pandora和其他流媒体平台上，AI音乐的参与度不到1%。但我们有机会继续探索AI音乐，并在Pandora上保持灵活性，而不是在SiriusXM上，因为我们希望坚守每个服务的价值主张。由于我们有这两个不同的平台，我们可以灵活地利用AI音乐的机会。
很好。我想深入了解业务，或许从订阅方面开始。过去几年，SiriusXM的订阅产品在定价和包装方面有了很大的发展，包括您刚刚推出的Companion，以及Play和Podcasts+。以今天的视角来看，您认为您拥有足够灵活的产品组合来满足消费者对您广泛内容组合的需求吗？还是有更多的产品正在筹备中？
在过去几年中，我们推出的产品取得了很大的成功。这实际上有两个目标。一是，我们希望在订阅套餐的高端价格上提升价值；二是，我们希望扩大访问范围或创造更多需求。
在提升价值方面，您提到了Companion，这是我们为订阅用户提供更多价值的最新举措，我们可以详细讨论这个。但我认为真正的突破在于，如果我们能够扩大选择范围，这意味着在市场上提供不同类型的套餐，无论是通过分销渠道，比如我们与原始设备制造商（OEMs）通过经销商合作的延长期限计划，他们订购三年期订阅，随汽车一起提供。这打开了更多需求，因为我们让那些原本可能不会转换的用户进入了我们的生态系统，他们正在收听和参与我们的服务。
因此，我们在Podcasts+方面有很好的机会，通过我们的播客节目组合，在其他音频平台上吸引新的消费者。然后我们有带广告的低成本套餐、Play订阅或纯音乐套餐，这些确实拓宽了渠道。因此，我们有机会向客户展示更低的价格点，吸引他们进入销售流程，但实际上他们最终会选择价格更高、功能更全面或内容更丰富的不同套餐。
因此，我们希望继续探索扩展定价和包装结构的机会。我认为由于我们已经取得了成功，您可能会看到我们做得更多。但现在真正重要的是执行我们现有的计划，继续为消费者提供更多选择，扩大需求，同时在我们的平台上增加价值。
您在上个月的 earnings call 中提到了Companion，并将其描述为迈向提供家庭套餐的一步。您如何看待这个初步产品以及更广泛的家庭套餐机会？
Companion对我们来说是一个巨大的成功。我们比预期提前推出了它，这帮助推动了我们在2025年的业绩。我们在这方面继续看到坚实的势头。但这也是在2024年秋季我们所做工作的基础上进行的，当时我们向更广泛的订阅套餐提供了更多内容，特别是我们的谈话内容和体育内容。这使得我们能够在这些内容类型上更广泛地提高参与度。对于我们的客户群，也许并不奇怪的是，家庭成员在更多设备上、更多地点参与更多类型的内容，会带来更好的留存率，对吧，以及最终的客户终身价值。
因此，当我们在2024年秋季增加更多内容时，这为我们在2025年初进行费率上调奠定了良好的基础。并且由于增加了这些额外价值，我们看到了留存率的提升。因此，我们在2025年12月（至少是秋季）推出Companion时采取了同样的做法。它允许拥有某些全价套餐的客户添加额外的汽车或额外的流媒体登录。对于这些客户，我们在这两个方面都看到了不错的采用率。我们也开始看到（虽然还处于早期阶段）留存率的改善。
这给了我们很大的信心，这是继续追求的正确道路。目前，它实际上为现有订阅用户增加了价值。我们还没有在获取新用户时使用它，但未来可能有机会将其作为家庭套餐进行市场推广和用户获取。因此，这一切都是为了提高参与度，为我们核心的车载受众提供更多价值，从而改善我们的长期收入轨迹。
去年年底您推出的另一项近期变化或产品改进是“持续服务”（continuous service），它将订阅更多地与个人或家庭相关联，而不是与车辆相关联。您能否详细说明您期望这如何长期使业务受益，以及是否还有其他相关举措？
长期以来，我们一直致力于现代化我们的产品和技术基础设施，以便我们更加以客户为中心，而不是以车辆为中心。这甚至在业务捆绑方面也打开了更多机会。但目前，我们去年年底推出了这项服务，它只是让我们的订阅用户在车辆之间转换变得更容易，对吧？我们有很多这样的活动。大多数客户仍然需要打电话将订阅从一辆车转移到另一辆车。随着时间的推移，这让客户更容易做到这一点。
我认为在未来，我们将能够开启更多功能，使自动转移成为可能。目前，它会将客户现有的订阅在试用期后添加到新车上。无论剩余多少时间。并且它保留所有账户信息。保留流媒体登录信息，以防在车辆转换之间有时间间隔，以及所有的收听偏好等等。
因此，它只是减少了摩擦，也减少了我们通常看到的一些流失（虽然不是很多），当客户更换汽车时，自然会有一个“也许我不会订阅”的时刻。现在，这让他们更容易继续订阅，我们最终也期望看到更好的订阅指标。
这是后端的变化吗？还是说，当用户购买新车或开始新计划时，他们会过渡到这个服务？
目前，这是一种后端平台的变化，当我们拥有更多自动转移功能时，我们会更主动地向客户推广它。但我们已经看到了不错的采用率。客户很欣赏流程中更少的摩擦。我认为这最终将提高留存率，也会提高客户满意度。
我认为，不仅是“持续服务”，还有Wayne在 earnings call 中提到的更灵活的套餐组合，带来的另一个潜在机会是促进捆绑活动，以及未来合作伙伴关系的更大灵活性。在这些合作安排中，您寻找什么样的有吸引力的合作伙伴？您关注什么样的交易结构？
我的意思是，有两个基本的构建块。一是确保我们以客户为中心，因为如果订阅基于客户身份而不是汽车，那么将另一个平台的订阅与我们的平台匹配会更容易；二是拥有更广泛的低价套餐，以与其他订阅服务相匹配。因此，对我们来说，这关乎内容或分销机会，并与具有相似目标的其他公司合作，对吧？
因此，我们希望确保能够带来更多的需求机会或更多的留存机会，或者两者兼而有之。我认为合作伙伴的合理范围包括其他音频服务，或许是点播音乐服务，在SiriusXM我们是一个很好的发现机制，而点播订阅服务提供目录和真正的曲库。因此，您可以在SiriusXM上发现内容，然后保存到曲库中。
现在，如果这是一个真正的硬捆绑，带有产品集成，那效果会非常好。因此，我认为这将是一个双赢，特别是对于点播流媒体服务，它们可能没有充分挖掘到老年受众的潜力，而我们在SiriusXM在这方面非常成熟。但也有其他内容提供商，比如视频，您可以想象，这是在家观看内容，然后在车里收听相同内容的延伸。因此，这在逻辑上是可行的。
在分销方面，我们已经与电信公司或宽带公司建立了一些精选合作伙伴关系，我认为我们可以在这方面做更多。同样，这可以采取为他们的忠诚度计划增加价值的形式，并可能为我们带来需求生成。
您指引今年的订阅用户净流失比去年略有恶化。考虑到我们一直在讨论的所有举措，是这些举措的势头让您回到订阅用户增长吗？还是说2026年之后净增用户的发展路径是什么？
我的意思是，我们为2026年提供的部分背景是由于Companion订阅比预期提前推出带来的拉动效应，以及它如何为订阅用户提供价值。因此，我们已经讨论了持续服务、Companion订阅、扩大分销，也许还有一些合作伙伴关系。我认为所有这些都将是最终改善订阅用户需求、留存率、参与度和收入的关键。
我认为无论是通过分销拓宽渠道，还是在产品、内容、营销以及定价和包装方面进行改进，都有更多的潜力可以挖掘。我们已经讨论了我们在定价和包装方面所做的一些改进。在产品方面，360L是核心，我们正在推出它并在车载中提供更多个性化。我们也在AAOS上实施了版本，这是一个更易于更新的平台，功能齐全。在早期阶段，虽然数量不多，但我们看到了更好的转换结果。
在内容方面，再次回到我们擅长的领域，确保我们利用机会将合适的内容展示给合适的客户，对吧？因此，这在很大程度上是利用我们的优势。我们的体育产品、现场新闻以及作为核心且形成习惯的音乐，都具有很高的感知价值。我们希望确保我们正在实施的营销改进、新的营销渠道以及设备订阅和销售流程等，能让客户更容易参与并最终与我们进行交易，实现个性化营销。
因此，过去几年我们实施的许多改进将在今年取得成果，我们期望在营销方面的所有数字渠道看到更好的结果。然后，再次释放提高的参与度，这最终会带来更好的需求和更好的留存率，我认为这最终会让我们在未来的订阅用户业绩上走上更好的道路。
我们一直关注订阅用户数量的驱动因素和前景。如果我们综合考虑从定价和包装角度以及整体每用户平均收入（ARPU）增长方面所讨论的所有内容，这些举措如何汇总成订阅业务的总体ARPU前景？
您看，这关乎收入最大化，对吧，这包括订阅用户数量和ARPU（或费率）。我们希望确保我们不会在这方面做出错误的权衡。因此，在订阅用户方面，我们已经讨论了很多继续推动势头的机会。
在ARPU方面，我们在一定程度上已经看到了，对吧？第三季度和第四季度的数字同比都有所改善，我们预计也会有积极的增长轨迹。因此，这实际上关乎定价和包装的两个目标，对吧，即扩大需求，向客户提供更低的价格点，但优化分层和套餐组合，并确保我们在此过程中进行升级销售。它拓宽了渠道，然后让我们能够将用户升级到内容更全面的套餐。
这也关乎减少我们对未公布折扣的依赖，如您所知，这些低价套餐将帮助我们在获取和留存用户方面做到这一点。然后，为全价套餐增加价值，确实为未来和持续的费率上调奠定了基础。因此，所有这些因素都有助于我们在未来实现ARPU的积极增长轨迹。但同样，我们希望在ARPU与订阅用户数量之间保持非常谨慎的态度，这就是为什么我们在推出新套餐时会进行深思熟虑的测试。我认为因此我们有强劲的收入增长轨迹。
很好。我想转向广告业务。您如何描述过去三到五年音频广告行业的整体增长成功情况？您认为哪些因素导致行业表现超出或低于您的预期？
我的意思是，这个行业一直相对平稳，约为160亿美元。但当然，其中很大一部分是地面广播。在过去几年中，从地面广播到数字的份额转移相当显著，而我们确实从中受益，对吧？显然，Pandora开创了数字音频广告业务，并延伸到播客领域，在过去几年中播客有很多顺风。我们在建立这项业务并继续在数字音频广告中获取份额方面取得了令人难以置信的成功。
其中一些原因显然是我们在播客方面的投资得到了回报，建立了我们今天在美国排名第一的优质网络，与亚历克斯·库珀、梅尔·罗宾斯和柯南·奥布莱恩等令人难以置信的创作者合作，我们在人才方面有着非常良好的记录，这让我们有机会盈利地扩展该网络并扩大我们在那里的整体 monetization。
因此，我们推出了Creator Connect，这是一个出色的产品，允许广告商真正与这些创作者一起在多个渠道（音频、视频或社交）进行投资，并且它正在迅速扩展。我们也有更多机会提供车载定向广告，随着我们开放SiriusXM广播库存并使其更具针对性。然后，我们为广告商提供了独特的方式来利用对体育和现场活动的需求。我们在这方面有差异化的地位。
因此，我们在AdsWizz还有一项相当成功的广告技术业务。它是一个规模化的全球全栈音频广告技术平台，有数十亿的展示次数通过它运行，在过去几年中我们也看到了不错的增长。因此，我喜欢我们在这里的资产。我认为我们处于非常有利的位置，可以继续获取份额，并有望在数字音频方面发展行业。
您认为更好的定向和广告技术是否支持未来更健康的音频行业广告前景？
绝对是的。我的意思是，至少在数字方面，对吧，在那里你可以带来真正的测量和定向，以及更简单的购买机制，因为音频相对于每天四小时的参与度而言，代表性不足且 monetization 不足。我们长期以来一直这么说。因此，我们需要做的是确保广告商能够轻松购买，当然是在我们的投资组合中，包括SiriusXM、我们的播客组合和音乐流媒体，但也需要更好的定向和测量。
因此，我们投资了许多工具和平台、洁净室和MMM解决方案，因为广告商希望知道他们的投资能获得ROI。我认为鉴于我们的技术栈以及我们出色的销售和资源，这使我们处于非常有利的位置。
稍微缩小焦点，目前广告市场的发展情况如何？与你们公布 earnings 时相比，有任何变好或变坏的变化吗？
与一个月前我们所说的基本一致。但在类别方面，制药、科技、电信等领域表现同样强劲，我认为我们看到了一些相同的趋势。我的意思是，总体而言是积极的。我认为去年下半年，我们执行得非常好，至少在头几个月，这些趋势继续延续，广告行业的情况难以预测，但我希望我们能在整个上半年及全年继续保持这种势头。
低成本广告支持的Play套餐表现如何？自推出以来，它是否成为广告业务的重要推动力？
这实际上关乎订阅增长。最终，它将提供更多的广告库存。但目前，这关乎有7美元的入门级价格点，真正让更多客户进入渠道。他们最终会选择不同类型的套餐。它帮助我们更广泛地关注车载定向广告机会，这实际上也适用于我们订阅用户中的非音乐内容。
您认为它更像是您刚才提到的漏斗顶部的客户获取工具？还是您认为那里的广告业务可以随着时间的推移扩大规模？
我认为它可以随着时间的推移扩大规模，但我认为它更多的是漏斗顶部的获取，也是一个机会，卡姆，也许我们可以不再依赖未公布的折扣，在留存方面使用它，我们现在正在做更多这样的测试。但这对于我们包装结构中的“好、更好、最好”是非常基础的。我认为这将是未来的核心。
您提到了在播客方面取得的成功。显然，您在这方面进行了投资。您提到了柯南。您还与《Call Her Daddy》、《SmartLess》等大型节目合作。您如何看待这些投资的ROI？这些内容交易的财务收益多久能弥补成本？
从第一天开始，对吧？我们在播客方面有非常有纪律的执行。这项业务本身是独立的。过去几年盈利能力有所提高。并且它有不错的毛利率。因此，我认为它在很多方面对我们的整体业务有所帮助。我们与人才有着良好的关系。这是我们帮助人才和创作者更广泛 monetization 的另一种方式，不仅通过SiriusXM的订阅，还通过广泛的分销和可用性，因为请记住，无论他们想在哪里（无论是Apple、Spotify，甚至越来越多的视频平台），我们都支持他们的广告 monetization。
因此，这本身就是一项很棒的业务，它也增强了我们在音乐流媒体或SiriusXM上与之一起销售的能力。然后，它还允许我们与一些创作者合作，为SiriusXM广播平台带来有意义的内容，并专门为其设计。因此，亚历克斯·库珀的音乐频道表现非常好。Unwell Music或者我们有柯南·奥布莱恩的频道。我认为我们有更多机会与梅尔·罗宾斯和投资组合中的其他创作者合作，在SiriusXM上吸引新的受众。
太好了。在我们剩下的时间里，我想确保谈到效率和资本回报方面。或许在效率方面，今年的指引包括到年底实现额外1亿美元的运行率节省。在过去几年中，您在成本效率方面的表现超出了最初的预期。是什么帮助您实现了这些节省？是什么让您有信心在不牺牲增长的情况下继续这样做？
是的。我们在2025年超额完成了2.5亿美元的年度节省。我们预计今年还会再实现1亿美元的节省。扎克·考夫林，我们的新任首席财务官，刚刚加入，他一直非常专注于推动我们实施的结构化转型计划。实际上，这关乎可见性和问责制，对吧？我们早期实施了一些易于实施的成本削减措施，现在变得更加困难。显然，部分原因是我们在2024年底制定的重新聚焦的战略，并且随着韦恩·索森的加入，他的主要目标之一是确保在我们的产品和技术栈中，我们投资于具有高ROI的项目。
因此，我们的车载订阅业务和广告业务，我们知道我们有势头，我们希望在这些方面加大投资。因此，我们经常谈论增长节省。有很多机会，我们将继续专注于投资高ROI项目和计划的机会。因此，这实际上是为业务找到合适的总体成本基础。我认为会有更多机会将运营支出和非卫星资本支出降至我们的长期目标。但我们也希望确保利用我们面前的机会。
最近另一个似乎越来越受关注的领域是投资者对您在谈话开始时提到的频谱效率的关注。至少在短期内，重点似乎更多地围绕SIRI和XM频段两侧的5兆赫兹频谱，这些频谱可能会更快地被释放。这种理解正确吗？
是的。我认为我们更多地谈论它，部分原因是频谱受到了如此多的关注，我认为人们忘记了我们拥有35兆赫兹的连续频谱。是的，C&D频段（保护频段）有更多的使用机会，因此它不会干扰SRs，因为它在两侧各有5兆赫兹。当然，12.5兆赫兹是我们所谓的低频段或旧的Sirius收音机，随着客户购买新车，我们正慢慢地将客户从低频段转移到高频段，高频段是XM部分的频谱，也是12.5兆赫兹。
因此，C&D频段在短期内更容易产生影响，但我们认为市场目前没有充分认识到我们拥有的频谱价值。我们最终希望确保我们为订阅用户提供最佳体验，未来的 monetization 机会可能会集中在汽车领域，因为这是我们的优势所在，也许我们可以提供不同类型的内容、更多内容或服务，或者我们可以与某人合作更有效地做到这一点。我的意思是，有很多——我的意思是，技术不断改进，让我们也能探索其他选择。所以——
是的。跟进一下，我觉得释放提供更多内容的能力至少在某种抽象层面上是投资者可以想象的，但与外部方的合作则更难想象。当您提到合作时，能具体说明一下吗？[语音重叠]。是的，好的。
在资本配置方面，您过去一直提到目标杠杆率在3左右的低至中等水平。到今年年底达到该范围。您的意图是尽快达到该范围，还是在未来会决定采取更缓慢的去杠杆化路径？
年底即将到来，我们有望实现这一目标。因此，我们非常有信心达到目标范围。然后，明年的目标自由现金流为15亿美元。如果您认为股息大约在3.5亿美元左右，那么有很多超额现金可以部署。当然，我们希望专注于对业务的高ROI投资。我们看不到近期的并购机会，但这也是一个选择。否则，就是为股东提供更多的资本回报。
无论是股息还是股票回购，我认为我们未来会有更多机会谈论这个问题。
太好了。我想时间差不多了。但是詹妮弗，非常感谢您的参与。
谢谢。