大卫·肯尼迪（首席财务官）
埃里克·伍德林（摩根士丹利）
再次欢迎来到第三天，第三天下午。我叫埃里克·伍德林。我在摩根士丹利负责硬件板块的研究。很高兴戴尔科技的首席财务官大卫·肯尼迪能加入我们。在开始之前，有几件事需要说明。从我这边来说，请访问摩根士丹利研究披露网站：morganstanley.com/researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。
从戴尔方面来看，本演示中涉及未来结果和事件的陈述均为前瞻性陈述，基于戴尔科技当前的预期。在某些情况下，您可以通过诸如“预期”、“相信”、“可能”、“估计”、“期望”、“打算”、“有信心”、“可能”、“计划”、“潜在”、“应该”、“将”和“会”等前瞻性词语来识别这些陈述。由于多种风险、不确定性和其他因素，包括戴尔科技向美国证券交易委员会提交的定期报告中讨论的那些因素，未来期间的实际结果和事件可能与这些前瞻性陈述所表达和/或暗示的内容存在重大差异。
戴尔科技不承担更新这些前瞻性陈述的义务。那么，大卫，这是您担任戴尔科技首席财务官以来首次参加TMT会议，有很多话题要聊，这是一个充满活力的世界。感谢您的参与。
是的，非常感谢。谢谢。
所以我认为最好、最清晰的切入点是，你们不到一周前，也就是上周四晚上发布了财报。有很多内容需要解读，但我想从宏观层面开始，即你们预计2027财年营收增长超过20%，每股收益增长25%。你们在人工智能服务器方面有巨大的发展势头，我们会深入探讨这一点。
你们对核心的个人电脑、服务器和存储业务也非常乐观。那么，从宏观层面，请给我们介绍一下您目前看到的整体情况，以及这对您展望未来12个月有何影响？
好的，当然，我认为，从业绩指引的自上而下角度来看，让我们先从营收开始，对吧？在我们公布业绩时，我们提到了人工智能业务方面有430亿美元的积压订单。这是我们进入新财年以及展望潜在增长时，从营收角度来看的一个重要支柱。
看看我们第四季度的业绩，营收和每股收益均创纪录，全年呈加速增长趋势，且增长主要集中在下半年。所以进入新的一年，从营收和人工智能的角度来看，你会认为前景相当乐观。当我们审视核心业务时，正如我们对第一季度的指引所示，更多是短期的情况。而当我们展望第二至第四季度以及该财年的剩余时间时，我们在核心业务的营收指引方面一直试图保持谨慎。众所周知，当前市场变化非常快。因此，从供应链角度来看，要确保成本、定价等方面不出问题，我相信我们都将在未来一年了解到弹性以及其表现。但鉴于目前的发展轨迹、我们与客户的对话、我们为客户解决的问题，营收部分处于指引的那个区间。
每股收益方面，去年每股收益增长27%，本财年指引为25%的增长。我们认为我们有一系列强大的工具。主要有四个关键杠杆。第一，营收杠杆，这是一个重要组成部分，我们刚刚谈到了这一点。第二，从利润率角度来看，我们当然会按业务线来讨论，但我们对戴尔的IP存储产品组合及其规模和提升利润率的能力感到非常兴奋。第三，我们在运营支出管理方面一直执行得很稳定，特别是在业务扩展过程中，实现了营收增长与控制运营支出美元之间的脱钩，这显然为我们的利润表带来了规模效应。
展望未来，我们在营运资本管理方面的执行一直非常稳定，将产生的现金返还给股东。去年回购了5400万股，第四季度回购了1490万股，并且在未来一年，我们将继续保持向股东返还现金流的稳定姿态。所以将这四件事结合起来，我们认为在进入新财年时，每股收益方面具有良好的灵活性。
好的。这是一个很好的开始，现在我们将深入探讨其中的每一个方面。您一开始就谈到了人工智能服务器，我也从这里入手。本季度有340亿美元的订单，积压订单达430亿美元，尽管你们能够将大量的潜在订单转化为实际订单，但潜在订单量仍在持续增长。而且，正如你们所指引的，你们的人工智能服务器业务实际上再次翻倍，从三年前的零增长到预计未来一年达到500亿美元。
如果今天早些时候 Jensen 的讲话还不能让听众对人工智能资本支出感到乐观，那我真不知道还有什么能做到了，但请给我们概述一下您在市场层面看到的趋势、需求，更重要的是，戴尔科技正在做些什么来成为明确的市场领先原始设备制造商？
好的，当然。您提到的所有数据都体现了我们执行的成果。对我来说，其中一个关键数据是本季度我们新增了340亿美元的需求。然而，我们的潜在订单美元价值现在达到了历史最高水平，对吧？所以想想我们在第四季度转化的潜在订单，我们已经补充了这些订单，并看到了随之而来的机会。这一增长基础相当广泛。无论是新云厂商、主权国家的机会，还是企业扩张，这种说法都适用。
从企业角度来看，90天前我们公布第三季度财报时，提到在我们的客户群中有3300家企业人工智能客户。就在上周四，90天后，我们更新这一数字为4000多家。这种连续增长是我们企业业务表现最强劲的一个季度，现在看看我们的潜在订单，所有垂直领域的潜在订单都有所增长，其中企业客户群体的百分比增长是最快的。所以我们在人工智能产品组合中的各类客户群体中都看到了这种增长。所有这些都表明，市场对计算能力的需求正在加速增长。
您能谈谈戴尔能够在市场中与其他公司区分开来的“秘诀”吗？再一次，纵观我所覆盖的公司，在人工智能服务器方面，没有一家公司能做到你们这样。那么你们的“秘诀”来自哪里？
是的。从我们的执行角度来看，第一，从工程标准预期来看，涉及电源冷却，延伸到安装、部署、服务，我们将所有这些执行环节整合在一起，以构建、部署并确保当我们接通电源时，系统能够启动、保持运行，并且运行时间超过99%。所有这些都在执行中，我认为我们现在有很多大型部署案例可以证明这是我们所具备的差异化能力。
因此，我们希望在未来继续以此为基础。令人兴奋的是，我们提前与这些客户进行深入合作。有时我们参与数据中心的设计过程。我们共同研究架构、部署时间表以及预期的复杂性，我们吸取经验教训并在未来进行复制。目前这对我们非常有利。
好的。也许可以对此进行跟进。几年前，亚瑟曾在这里谈到人工智能服务器附带的强大存储和服务。两年后的今天，这个机会怎么样了？这个机会是否仍然存在？
计算目前似乎是优先事项，但也许可以谈谈这个机会是否存在，并为我们提供一些背景。
是的，当然。再次强调，在我们进行的大多数人工智能服务器部署中，都附带了服务。因此，这是我们执行过程中定价和价值提取的一部分，从存储附加的角度来看，未来有巨大的机会。我们谈到了“闪电计划”，这是戴尔的一个项目。我们有望在上半年进入生产和部署阶段，其并行文件系统是生态系统的一部分。
作为其延伸，从企业的用例角度来看，当我们与这些客户合作时，也存在独特的机会。所以是的，这对我们来说是一个非常现实的机会。
好的。关于人工智能服务器的最后一个问题是，五个月前你们举办了分析师日。你们概述了未来四年人工智能服务器业务25%的年增长率目标。你们今年正在实现这一目标，将其提前了四年。
市场在这段时间内真的加速得这么快吗？你们是否做了一些不同的事情，或者能够获得超出预期的市场份额？谈谈你们是如何能够提前实现这一目标的。
是的。坦率地说，我认为以上所有因素都起了作用。回顾我们的分析师日，当时有个玩笑说，当我们在两年前预测人工智能相关数据时，我们错了，而且错得很离谱。我认为我们在去年10月预测时，再次在向上方向出错的可能性是现实存在的，对吧，这是其中一部分原因。但显然，从那时到现在，市场对投资的需求肯定在加速增长。
我们还会将部署和执行方面的成果与之结合，我们认为我们在承担一些现有的大型项目、大规模实施这些项目、展示我们能够带来的价值主张（正如我前面提到的那些方面）等方面开始脱颖而出。
特别是，一旦我们启动系统，它就能持续运行，并且能够大规模部署。我认为，当我们的许多客户进行第二次、第三次或第四次采购时，我们正在他们心中建立良好的声誉，然后这种基础会不断巩固。所以是的，有很多机会。
也许长期的后续问题是。那么，您能否帮助我们思考从现在开始的发展轨迹。显然，计算市场有很多动态变化。您今天早些时候也听到Jensen谈论数万亿美元的市场。那么长期前景如何？
其次，你们如何确保自己免受一些低价台湾原始设计制造商的冲击，确保能够捍卫你们所取得的成果，留住现有客户并与他们共同成长？
是的。因此，关于未来，我想谈谈未来五个季度的潜在订单，这通常是我们在此期间关注的指标。正如我提到的，潜在订单的美元价值从未如此之高。因此，尽管我们去年获得了640亿美元的订单，发货量为250亿美元，积压订单为430亿美元。我们已承诺第一季度发货130亿美元，相当于每周发货约10亿美元。但如果看潜在订单的规模，其中很大一部分是Vera Rubin相关的机会，而我们的积压订单显然主要是Grace Blackwell的积压订单。
所以这是我们观察到的一个良好的技术变革点。因此，我们将积极地寻求合作并赢得这部分业务，同时努力确保供应以推动这种规模的增长。我们会这样做。
回到您问题的第二部分，再次强调，我们的价值观是，从L11规模及以上的生产周期来看，那些工程标准和活动，我相信我们稍后可能会谈到利润表中的运营支出，但在我们的运营支出框架内，我们确保在投资，投资于我们的市场团队。因此，随着企业人工智能机会的扩大，我们正在建立合适的团队结构和执行能力。
同时，也为亚瑟·刘易斯和他的团队提供工程能力、实验室和投资。所以他们不仅在研究Vera Rubin，还在研究下一代及以后的产品，我们现在处于领先地位。我们的工作是保持领先。我们在利润表中保持我们能够发现的价值。
好的。这是结束人工智能服务器讨论的完美方式。让我们转向业务的传统方面。你们在2027财年（也就是2026日历年）概述了一种情景，即出现前所未有的内存周期，但你们对核心业务能够实现增长和扩大利润率非常有信心。
您能谈谈你们是如何做到这一点的吗？
是的。我认为这不是常规业务。所以所有的策略手册不一定都适用。我们可能从上个周期中学到了很多，尽管从新冠疫情时期的时间和加速新事物的角度来看，情况没有那么严重。传统上，在这种环境下，你可能会听到很多说法，比如，如果你能在90天内恢复三分之二的成本增长，那就是良好的执行。但在这种事件管理的环境中，这将是失败的。它必须完全不同。因此，决策的速度和果断性必须不同。
我们认为我们在执行方面非常出色，并且我们可以脱颖而出。给你一个具体的例子，12月10日，我们查看了数千份准备发出的传统服务器报价，将每一份都从生态系统中撤回，在大约36小时内不对外报价，然后将所有报价重新发布到市场，最终在初始阶段看到的需求破坏极小，但在那段时间内看到了即时的利润率保护和稳定，对吧？
我们已经执行了这一操作。我们将依靠这种能力和速度度过今年剩余的时间，因为我们预计成本将继续上升，希望上升速度会放缓，但仍会继续上升。我们将了解不同业务线对弹性的不同反应等各种情况。并且，我们会依靠自己做出果断的决策并做出正确的判断。
好的。我不想就弹性提出宏观层面的问题，因为每个业务的反应都会有所不同。那么我们先谈谈个人电脑。你们指引的同比营收增长为低个位数，1%的同比营收增长。我们刚刚经历了可能是相当长一段时间以来最强劲的个人电脑增长率，尽管达到这一增长的方式有些特殊，对吧？有关税、Windows 11系统以及旧个人电脑的更新换代。
谈谈您认为今年需求的驱动因素，特别是您提到价格将会上涨。你们如何确保弹性保持在1以下，也就是说，无论你们提价多少，即使有单位销量的抵消，你们仍然能够实现增长？
是的，没错。我们特意指引了营收增长，而没有指引单位销量增长，因为从弹性角度来看存在一个向量。如果你退后一步看个人电脑市场，我们正在向Windows 11系统更新，这可能是我们见过的最慢的更新，比历史更新速度慢约10个百分点。
市场上仍有数亿台Windows 10个人电脑在运行，因此基于此，仍有大量的更新需求。但在当前供应环境的事件管理中，我们预计今年年初的单位销量——我们上周在电话会议中谈到，市场将下降11%、12%，这与本应发生的更新周期有些矛盾。因此仍有大量的电脑需要更新，而且看起来这需要更长的时间。
接下来的问题是，当价格和成本发生变化并上涨时，单位销量的速度会有什么反应？我们将从中学习。但我们预计今年下半年的单位销量下降会更深，可能是高十几%的负增长。我们将测试弹性。我的意思是，正如您所说，我们已经定价。如果我们必须进一步提价，并因此减少生态系统中的一些单位销量，那么我们仍然认为我们的营收指引是相当稳固的。
显然，在我们的模型中，我们保留了一些谨慎因素，给自己留出一点回旋余地。
杰夫已经接管了CSG（客户端解决方案集团），显然，你在电话会议上听到他的发言，他对自己在该业务中的工作充满热情。你们在CSG方面的方法有什么变化吗？因为你会听到他回顾过去时对团队提出批评，并说，嘿，我们是一个执行机器，我们应该为自己做得更好。你们正在做哪些不同的事情来推动他所说的那种卓越表现？
是的，我想有两点。首先是产品方面。大约90到120天前，我们宣布需要扩大我们的目标市场（TAM）。因此，在商业低端、教育和消费领域，我们推出了新产品，并制定了广泛的计划，从市场份额角度触及更多的目标市场。这些产品已经推出并投入运行，从执行角度来看，我们正努力在团队以前可能没有见过的规模上执行，对吧？我提到过90天内抵消三分之二的成本。我们正在表明，这种方式是行不通的。在这些水平上执行是不够好的。
但如果你想想，即使在像新冠疫情这样供应受限的环境中我们执行得非常好，自那以后我们公司已经实现了更多的现代化。所以我们现在有了更系统的工具来提高折扣、调整折扣以及更改标价。因此，我们能够通过系统实现变革的速度，我们以小时来衡量，而以前可能需要数周或数月。这使我们能够更快地进入市场，并且就像事件管理一样集中精力，做好执行准备。
好的。让我们暂时不考虑内存动态。如果我们从更广泛的角度看待CSG业务，你们在分析师日指引该业务的增长为低个位数，高端低个位数增长。
戴尔或者说，市场上正在发生的事情，例如Windows更新周期只是需要更长时间。新产品倾向于扩大你们的目标市场。这是否在任何方面改变了你们对CSG多年期的看法？
不，我的意思是，CSG是我们DNA的一部分。它是我们利润表中资本效率最高的业务线。因此，它是我们广泛业务组合中非常互补的一部分。现在，比以往任何时候都更明显的是，在供应受限的环境中，我们销售的产品范围广泛，从消费级个人电脑到最大的数据中心升级，这在一定程度上为我们提供了获取供应的杠杆，并建立了强大的关系，使我们能够平衡其中的一些事情。
因此，出于很多不同的原因，尽管有数亿台个人电脑需要大规模更新，CSG在很长一段时间内仍将是我们利润表的重要组成部分。
好的，让我们转向存储业务。你们的展望意味着今年的同比营收增长约为低个位数，这是一个多部分问题，即其中有多少是企业人工智能背后的纯粹市场 momentum，有多少是戴尔的出色表现或预期的出色表现以及市场份额增长？我们从这里开始吧？
是的，您说得对。我们指引全年增长为低个位数，作为机会的一部分。我认为我们的存储业务正处于一个非常酷的拐点。我们拥有戴尔IP产品组合。这并不是新的，始于PowerStore。从中间市场角度来看，我们现在已经连续八个季度增长，其中七个季度实现两位数增长，因为我们通过PowerMax、PowerScale和PowerFlex进行了扩展。该产品组合作为一个整体，去年在需求基础上增长了12%，几乎是市场增速的两倍，并以最快的增速结束了这一年。
我们一直在与亚瑟和他的团队努力增加研发投入并推出这些产品。我们现在看到了成果，并且这引起了共鸣。因此，从规模角度来看，这可能是最大的部分。你已经在我们的利润表中看到了利润成果。如果你看第四季度的业绩，我们第一季度的指引，戴尔IP存储的组合是我们说核心利润率（不包括人工智能）可以有所扩张的最大杠杆。正是戴尔IP存储这一因素，并且在我们展望未来一年时，建立在现在多个季度的增长趋势之上。
您之前提到过，“闪电计划”是迈克尔在戴尔科技世界大会上预告的，我想是一两年前。它将在今年上半年全面上市，这对存储产品组合有什么影响？
是的。它确实来了。上半年，我们按计划进行，显然，它从人工智能工作负载角度来看非常互补。因此，实际上，当我们看到人工智能GPU需求加速增长时，这是非常好的时机，我们可以谈论超越计算部分的技术解决方案，并实际上通过我们可以提供的产品组合来构建它。
因此，我们希望展示自己是客户构建企业套件时的第一技术合作伙伴，不仅仅是GPU本身，现在我们可以扩展到存储领域，拥有像“闪电计划”这样的产品来实现这一点，这对我们来说是令人兴奋的。
好的，最后，关于传统服务器业务，问题可能是，这种一代人一次的价格上涨是否会阻碍戴尔在基于CPU的服务器市场中看到的 momentum？请告诉我们您如何看待2026年基于CPU的服务器市场在宏观层面以及戴尔特定层面的演变？
是的。我的意思是，如果你看市场的宏观层面，绝大多数的服务器仍是14G，尚未升级到16G、17G的机会。因此，数据中心现代化的安装基础和愿望仍然普遍存在，这意味着该市场有相当强劲的增长。它还受益于企业客户边缘的一般人工智能工作负载。
这显示了一个强劲的环境。我们看到了这一点。因此，如果你看看自12月到今天市场上的价格上涨，它对需求的影响非常小。市场上的需求仍然超过供应。这就是我们对传统服务器未来一年的指引。我们指引的是个位数高端增长。但我想给你两个方面。第一，第一季度强劲的两位数增长，与第四季度非常相似，对今年剩余时间持略微谨慎的看法。我们有机会超越这一指引。但同样，我们将在过程中了解很多关于弹性的情况。
是的，非常好。我认为一个未被充分认识的方面是你们在运营支出方面的扩展能力。如果我们看过去五年的点对点数据，你们的营收基础增长了400亿美元，运营支出基础下降了10亿美元。在我所覆盖的公司中，这是前所未有的。而且你们仍在投资未来的增长机会。
请告诉我们你们是如何做到这一点的，以及随着你们展望未来并考虑这些新兴的增长机会，这种情况的可持续性如何？
是的，这种规模显然令人满意，并且为利润表提供了很大的灵活性。显然，你从营收部分获得规模，我们先不谈这个。你们都看到了。从运营支出美元角度来看，我们大约在两三年前就开始了现代化、标准化和优化，几乎是从“客户零”开始。在早期阶段，很多工作是重新处理工作，比如实际上就是拆解我们工作的不同方式，并积极地调整业务规模，关注这一点。这给我们带来了很多成果，在所有职能中都是如此。在我们聊天的过程中，我可以给你一些例子。
这使我们能够在过去两年连续降低运营支出美元。因此，我们指引今年的运营支出略有上升，大约持平至增长1%。
但我们试图做的事情的姿态并没有真正改变。因此，展望未来，我们的现代化努力将继续。下一波是在公司中融入越来越多的规模。我们已经有很多用例，例如，即使在我自己的财务领域，也使用代理能力来记账、开具发票、收现金以及做所有这些不同的事情。所以这非常活跃且效果良好。公司内我的所有同行都在同时积极地进行现代化。
因此，我们将继续这样做，并从运营支出美元角度寻找规模。但我们的指引是确保我们有灵活性进行投资，就像我 earlier 说的，在销售方面，更重要的是在亚瑟的研发方面，从人工智能角度保持价值主张的领先地位。
所以是的，我们认为在机会方面还有很长的路要走。向企业展示人工智能的力量的最佳方式莫过于展示我们公司自身的业绩。是的。当我们与企业中的许多参考客户交谈时，我们正在提供很多这样的用例。
好的。在我谈到资本配置和最后一个问题之前，我只想说，你们能够在一夜之间取消采购订单、重新定价、在36小时内不对外报价然后重新定价的市场响应速度，是前所未有的。您谈到旧模式是抵消三分之二，现在我们在一夜之间就能稳定下来，戴尔如何防止需求提前透支？我知道您已经说过可能会有一点，但你们如何确保这不会成为一个阻力。
是的，我认为其中一个限制因素显然是市场供应。所以我想我一开始就应该提到，我们全年指引的一个重要支柱是我们有足够的供应来实现我们的指引，不仅是第一季度，而是整个财年。如果我们看看今天客户的一些需求，并将其复制到整整12个月，供应不足以满足这些需求。
我们的工作和我们想要做的是尝试帮助尽可能多的客户。因此，在这其中，关系很重要，因为很明显，我们可以看到是否存在需求提前透支。我们知道这些客户的历史购买模式和平均订单金额。就像我们会要求你相信我们说，嘿，告诉我们你实际的线性需求趋势。如果我们能够进入供应获取对话，并在多个时期为你解锁供应，你可以锁定这一点，然后我们可以转向下一个客户并依次解决。
因此，我们不能也不想将所有供应都投入到一小部分尚未需要计算能力的客户中，而让我们现有客户群中的一些重要参考客户和客户陷入困境，坦率地说。我们正试图利用我们拥有的供应来最大限度地帮助客户数量。我们将全年都这样做。
那么转向资本配置，这对戴尔科技来说是一个非常令人兴奋的故事。过去三年，你们每年将股息提高了10%以上。董事会刚刚批准了另一项100亿美元的回购授权。我认为你们的目标是将80%以上的自由现金流返还给股东。
你们总是在最后留下那个“以上”，以确保在向上方面有一定的灵活性。请谈谈这背后的理念，以及可能超出这一目标的机会，你们已经能够 opportunistically 地做到这一点。我们在哪里可以看到80%实际上趋向于80%以上的那个“以上”部分？
是的。我的意思是，自大约三年前我们启动这个计划以来，从开始到现在，我们的比例是84%，略高于80%。在任何特定季度，由于现金表现，或者如果我们能从股票回购角度看到 opportunistic 领域，这个比例可能会有所上下波动。回顾我们刚刚结束的财年，我们有坚实的回购框架，这是程序化设定的，是我们的基线。
然后在2026财年，我们进行了两次 opportunistic 购买。一次是去年第一季度，当时市场相当悲观。我认为我们去年第一季度购买的股票数量与前一年全年购买的数量一样多。然后在我们刚刚结束的季度，我们实际上将股票回购额连续增加了7亿美元，达到19亿美元，从市场上回购了1490万股。
这再次反映了我们看到强劲的现金状况，看到当前市场的悲观或波动，并 opportunistically 地将现金返还给股东，为他们创造价值。因此，我们不指引现金，但我们预计未来一年再次会有相当稳健的现金表现，与你们从我们这里看到的正常水平一致。然后我们的承诺是确保将其充分利用，并继续回报股东。
好的。我们的时间快到了。今天我们涵盖了很多内容，服务器、传统业务、内存成本，以及戴尔科技的所有相关方面。感谢您坦诚的见解，我想给您最后一个机会向在场的所有人说几句话，无论是大卫·肯尼迪对未来最兴奋的事情，还是您认为未来可能被低估的事情，我们可以就此结束。
是的。我们刚刚结束了公司的创纪录一年，营收和每股收益均达到历史最高水平，我们希望这一切都成为过去，并且我们指引2027财年成为有史以来最好的一年，对吧？因此，展望未来，我们对实现这一目标的灵活性以及执行方式从未如此有信心。正如我们一开始提到的，我们的营收机会在于市场需求的加速增长，我们在利润率和戴尔IP存储方面的执行以提高利润率，继续我们的运营支出规模（我们对支出的美元有严格的控制），然后将现金用于良好的用途。
将这些因素结合起来，我们认为我们有一个相当稳健的框架来执行，并为我们提供灵活性来引领不同的事情，并在机会出现时尝试不同的事情。因此，我们对当前环境视为一个机会感到无比兴奋。我们希望解决尽可能多的客户问题，电话铃声不断，他们在不确定时期向我们寻求帮助，我们今年希望再次为他们提供支持。所以是的，未来一年会非常棒。
这是一个完美的结束，大卫。非常感谢您。
非常感谢。谢谢。谢谢团队。