Moshe Mizrahy（首席执行官兼董事）
Yair Malca（首席财务官）
Suraj Kalia（奥本海默公司）
大家下午好。我是Suraj Kalia，奥本海默的高级医疗设备分析师。今天下午我们很高兴邀请到InMode的管理层。首席执行官Moshe Mizrahy，我认识他已经超过——现在有多久了，Moshe？差不多15年多了。
是的，17年了。
看来你记得更清楚。还有首席财务官Yair Malca。先生们，感谢你们在当前情况下抽出时间，我们非常感激。
谢谢，谢谢。是的，我们一直都很乐意。
感谢邀请我们。
好的。先生们。Moshe，让我先谈谈最关键的问题。从地域角度，请帮助我们了解你们这边的情况如何。生产方面有没有任何中断，在当前环境下我们应该如何看待业务进展？请尽可能说明。
嗯，这是一个充满挑战的时期，但不幸的是，我可以说我们已经习惯了。这不是第一次了。在过去将近三年里，我们断断续续地处于这种环境和情况中，这并不容易应对。我的意思是，首先我们位于以色列北部，所以面临来自伊朗的威胁，也面临来自黎巴嫩边境的威胁。我们需要同时应对这两方面，包括我们位于以色列北部的生产设施。我想说，我们目前的运营产能约为60%。
并非所有人都来上班，因为学校关闭，他们有孩子需要照顾，所以不得不留在家里。有些人在家工作，有些人来公司。我们努力进行管理。我不能说一切如常，因为情况确实不正常。生产设施每次遇到某种威胁时，我们就需要关闭并等待。所以他们的发货和物流也大约以60%的产能运行。现在这确实是一个挑战，因为机场几乎关闭了。有一些航班，但不多。
敦豪（DHL）和联邦快递（FedEx）现在不飞以色列了。所以我们需要在各种其他航班之间进行安排，成本是原来的5倍。我们现在主要通过港口海运发货，研发部门也在尽可能地开展工作。由于物流的进出问题，我们在获取零部件方面遇到了一些困难，向以色列的运输也有一些问题。但事实是，我们有足够的库存来供应市场和生产。现在最重要的是确保员工及其家人的安全，我们正在这样做。除此之外，这就是这里的生活。我必须面对它。
是的。这是令人遗憾的情况。是的。Moshe，你提到了你们在以色列北部的生产，那么在缓解生产方面的任何中断方面，你们有什么计划吗？你们有足够的库存吗？你提到你们正在努力……
是的，是的，我们有。是的，我们有。如果你还记得，我们讨论过这个问题，如果你看资产负债表，你会发现我们基本上建立了一些产成品的安全库存。还有零部件和组件的库存。有些人问我们为什么库存这么高，就是因为这个原因。这是从两年前的上一场战争开始的。我们现在正在使用这些库存。我们已经向全球所有子公司运送了大量产品，现在我们在子公司之间调配货物以填补缺口。因为现在从以色列发货是个挑战。这并不容易。但是，听着，如果这种情况再持续六个月，我不知道我们会怎么做。我们没有足够的库存用到年底，但希望美国总统会决定这场游戏已经结束，他已经厌倦了，我们将结束这段疯狂的时期。
有道理。Moshe，让我来谈第二个关键话题，显然你们已经宣布了股票回购计划。与一位激进投资者有一些来回交锋。请帮助我们了解目前的情况，你们如何看待，以及我们应该如何看待未来的发展路径？
嗯，如你所知，我们每个日历年被允许进行10%的回购，无需缴纳股息税。我们正在这样做。到目前为止，我们已经回购了价值5.08亿美元的股票。现在董事会批准了另外640万股。我想说，这大约是8500万美元到9000万美元。因此，在过去3年、3.5年或可能更长一点的时间里，回购总额将达到约6亿美元。我们将继续这样做。关于这是否是向股东返还资本的最佳方式存在很大争议。但我们的董事会认为这是返还资本的最佳方式。我们正在这样做。
到目前为止，我们已经返还了超过6亿美元，并且我们将继续这样做。但与此同时，只有10%，我们可能会考虑更多。我们希望留下一些资金，以便在有机会进行并购时使用。我们不想花光所有的钱，尽管我们有正现金流，但不像以前那么多了，有所减少。因此，我的意思是，我不知道——如果我们在几个月内执行完所有这个计划，我们现在有5.5亿美元。所以我不知道这需要多长时间。我们将剩下4.5亿美元，足够进行一次收购，如果我们需要进行收购的话，但不是小规模的，因为我们不寻找小规模的。我们正在寻找价值在5亿至10亿美元左右的目标。这是我们能够管理的规模。但我们会看看情况。目前我们的 pipeline 中没有任何机会。
明白了。Moshe，我可以转向公司特定的问题吗？Moshe，在第四季度的电话会议上，你提到——你曾谈到看到患者活动使用水平出现早期稳定迹象。第一，随着今年的推进，我们应该如何看待？因为从那以后发生了很多变化，你在客户层面——这里的客户我指的是来做皮肤紧致等项目的患者——看到了什么？你们的市场情报显示终端客户的可支配收入情况如何，以及这如何向上游传递给你们的客户？
是的，我相信，我们在去年第四季度报告过，我们看到治疗领域出现了某种稳定迹象。我相信本季度我们看到了同样的趋势。我们没有增长，但也没有下降。这是关于一次性产品方面。在平台方面， guidance 与美国市场类似，因为我们试图保持保守。希望我们能做得更多。但不幸的是，租赁利率非常高，而且租赁公司由于以色列的局势，不想承担大的风险。
因此，五年期租赁方案的利率仍在14%至15%的水平。美国的利率去年下降了3次，但总共下降了0.75%。这不是很高，而且并没有影响租赁利率。希望在2026年，情况会有所好转，利率会下降，我不知道预期是多少。我认为会超过1.5%。但谁知道会发生什么，因为美国现在也卷入了一场战争，这很花钱。所以，没有人知道会发生什么。
我们试图保持保守。如果我们需要对 guidance 做一些调整，我们会在季度末像每个季度末那样进行调整。但现在，我们看不到隧道尽头的光明。我过去一遍又一遍地说，现在我再说一遍。如果我们能在2026年稳定公司，我相信我们能在2027年实现一些增长，因为我们的研发 pipeline 中有一些好东西。
明白了。说到这一点，Moshe，我很好奇的一件事是你们已安装设备的平均使用年限。我们应该如何看待升级的节奏？有没有任何地理区域，如美国、欧洲、亚洲，我们可以看到更明显的更换周期。显然这场战争造成了一些干扰，但一旦我们度过这个阶段，我们应该如何看待更换和升级的节奏？
嗯，我们一直在进行升级。当我们推出OptimasMAX时，我们对Optimus进行了大量升级，然后将其收回在其他国家或不同客户中销售。我们进行升级。我们做了很多升级。当我们推出ignite时，我们对body type系统进行了大量升级。目前我们在全球约有30,000台设备。我想说，我们每年大约新增5,000台设备。我们将继续增长。但我确定，每年大约有5,000台设备退出市场。
不是因为它们不能运行了，而是因为当医生购买第二台更先进的设备时，他更喜欢使用技术最先进的那一台。而其他平台要么……这是我们的看法。有时他们会升级，有时他们会保留，因为我们在升级时不会给他们太多补偿。所以我相信现在，我们推向市场的设备和退出市场的设备之间达到了某种平衡。
这就是我所说的稳定，因为我们看到一次性产品在几个季度内保持在每季度20万±1万的水平，没有下降。这就是现状。但现在如果我们向市场推出新的适应症，医生需要购买新设备，这可能会扩大已安装设备的数量。但目前全球已安装设备数量稳定在25,000至28,000台之间。
明白了。Moshe，我知道，我想我在某个地方读到过。你们——你们已经聘请了一位新的北美区总裁。你们正在整合美国和加拿大，我想知道你们现在在战略方面有什么不同的做法，对于26年剩余的时间，我们可以期待什么？显然，仍然会有干扰，但也许让我们展望27年。你如何看待情况的变化，特别是在北美？
你说得对。我们在北美的结构和组织方面进行了重大变革。直到去年，我们过去像运营两家不同的公司一样管理它。加拿大有副总裁；东海岸有副总裁；西海岸有副总裁，还有一位总裁在他们三人之间进行协调。今年，我们决定采取不同的做法。我们将整个北美整合为一个运营部门，由一位总裁和六位区域经理以及加拿大的另一位区域经理组成。他们都向他汇报。
我们有销售副总裁和战略副总裁，以将新产品推向市场。我认为现在说这个组织是否需要任何调整还为时过早，但我们一直在关注。到目前为止，这似乎是成功的。在去年和今年年初，我们更换了大约30名销售人员。我们聘请了一些有经验的新人。有些人现在说他们是否成功还为时过早。但在跑了七年马拉松之后，我觉得是时候改变了。主要是因为我们开始看到停滞。当你遇到停滞时，你必须采取行动。这就是我们在组织中实施的变革。让我们再等一两个季度，看看这是否是最终的变革，或者我们是否也需要进行一些调整。
Moshe，你认为正常化的销售代表生产力是多少？比如说在2027年，什么样的数字会让你说，你知道吗，我们在北美所做的这些改变现在是有意义的？
嗯，我们不仅在北美进行变革。我们在2025年成立了两家新的直营公司，阿根廷和泰国。除此之外，我们在欧洲也进行了变革。我们将欧洲分为子公司和分销商，由两位不同的经理负责。我们在2025年做到了这一点。我们在亚洲也进行了变革。我们更换了负责整个亚洲的人。所以在2025年，基本上，我可以说我们重组了所有的分销网络，我们需要看看它是否会更好地运作。我们需要进行一些调整，不仅仅是在北美。如果你问我，我对2027年的期望是什么？如果公司能在2026年稳定下来，我相信2027年我们将开始看到势头，也许随着我们在26年推出的新产品和现有的产品组合，我们希望看到某种增长，但这还有待观察。
是的，现在有很多宏观层面的未知因素。Moshe，另一个我觉得有趣的公司特定属性是你们非侵入性技术的贡献，对吧？无论是Apex还是Solaria，它一直在增长。我想，如果我没记错的话，你们现在这部分的贡献几乎达到了20%。所以请帮助我们理解你如何看待这一点？这是长期的专门战略，还是只是这么快就达到了20%？
不，这是专门的战略。当我们创办公司时，我们说我们试图专注于射频能量而不是激光能量，因为射频能量可以穿透更深，特别是当你进行微创程序时，当你穿透皮肤时。但这些年来我们了解到，有些激光技术可以补充我们推向市场的技术。例如，当你用Morpheus进行7毫米深度的治疗时，你可以一直深入到皮肤7毫米，然后用二氧化碳激光进行表层治疗，这是一种联合治疗，你会得到更好的效果。
所以我们决定，现在我们不是小公司了，我们需要扩大产品组合。没有理由我们不能进入二氧化碳激光或皮秒激光领域，我们正在开发的各种激光或调Q激光，这些平台没有一次性产品，尽管你需要每大约100万次发射更换一次手柄。我的意思是你需要更换激光器。所以这不完全是一次性产品，但也有一些年金收入。
现在，我们更倾向于联合治疗。比如之前提到的全脸治疗，Morpheus治疗后，比如量子相位后使用二氧化碳激光，只是为了去除细纹和改善肤质。因此，我们正在开发我们所谓的行业主食，也就是激光设备。别忘了，我们来自激光行业。我们非常了解激光，我们有能够进行开发的团队。但我想说的另一件事是，我们开发的每一种激光都比目前市场上现有的激光有一些竞争优势。我们试图以一种让我们略胜一筹的方式进行改进。当然这很难，因为这些技术有时已经有20或25年的历史了。如果你想拿出更好的东西，你必须非常有创意。但我们成功做到了。
明白了。有道理。Moshe，你们最近进军干眼症领域。也许你可以谈谈这个——销售团队是否需要任何变化？销售的激励结构是否不同？因为干眼症，不仅涉及设备，还涉及制药方面。我很好奇你如何看待这一发展。
我们不从事制药业务，但是。但是在干眼症业务方面，也就是我们称之为envision的平台，我们进行了两项重大开发。第一件事是我们在北美为这些非美容平台建立了一个专门的团队，他们只负责envision。这是我们第一次在平台和类别之间进行区分。第二件事是，基于IDE提交，我们非常接近获得FDA的批准，开始仅使用射频治疗干眼症的研究，他们需要批准——我们提交了方案，他们有几个问题，我想说上周四，我们提交了所有答案，希望他们会批准这项研究，这样我们就可以开始进行研究，并可能在2027年初获得许可。
所以一方面，我们正在准备销售团队，另一方面我们正在研究适应症，希望当我们获得许可时，所有这些都能融合在一起，然后我相信我们有一项突破性的技术，将面向验光师和眼科医生。
明白了。有道理。很有趣。Moshe，我有一个问题问你，然后我会向Yair提出最后一个问题。Moshe，我想回到你关于并购的评论。我想我听到你说你们正在寻找价值在5亿至10亿美元之间的目标。尽管你们目前没有任何目标。我是在转述，但我想我听到你这么说。Moshe，如果——目前哪些领域可以补充InMode，无论是在产品方面、战略方面、终端客户方面、地理方面。我们应该如何从我们的角度思考你们可能……
如果我们要收购某样东西或一家公司，它的价值需要在你说的5亿至10亿美元之间。作为一家公司，我们无法处理五次不同的小型公司收购。它可以是补充我们医疗美容技术的东西，比如注射剂。我相信你知道我们试图收购Hugel，我们出价13亿美元，他们没有接受。然后我们试图收购一家名为Prollenium的加拿大公司，他们生产填充剂，我们向他们出价8亿美元，他们拒绝了。今天，我敢肯定，至少可以说他们后悔了。
但是如果我们能找到一家在亚洲拥有良好产品组合的好公司，例如在中国和韩国市场表现强劲，那是另一个机会，因为我们在亚洲不强，我们每年在亚洲的销售额为5000万美元，没有理由我们不能做到3亿或4亿美元。亚洲市场正在增长。所以如果我们能在亚洲进行收购，我们可以做到，尽管我们在亚洲有四家子公司并且正在增长。我们有澳大利亚、印度、日本和泰国。我们现在想在中国逐步建立业务。我们现在也想在韩国建立业务。但是如果在亚洲出现一个收购机会，收购一家在亚洲市场拥有良好分销网络的公司。这是一个机会。
有道理。Yair，最后一个问题问你。我们离结束时间还有几分钟。在过去几年里，你显然很好地管理了损益表，尤其是毛利率。有很多事情在影响你们。但从运营角度，你们管理得非常好。Yair，我们知道存在干扰，宏观层面的干扰你们正在应对。我们应该如何看待，比如说27年剩余的时间，当你们走出这个阶段，从运营角度我们应该怎么看？压力点是什么，然后帮助我们理解未来公司的毛利率。
我认为毛利率在很大程度上与我们收入的产品组合和地域组合有关。产品组合，我先从这个开始。正如Moshe提到的，我们希望为医生提供更多的联合治疗。这意味着我们开始销售更多基于激光的设备。基于激光的设备传统上毛利率较低。所以这肯定在一定程度上影响了我们的毛利率。再次强调，我们这样做是因为我们希望成为客户的一站式商店。然而，这在毛利率上是有代价的。
此外，美国的关税也毫无帮助。我们仍在试图根据最终结果、最终关税决定来确定长期影响。但这也影响了毛利率。总的来说，我们经历的大多数不利因素都发生在美国，或者至少在美国比世界其他地区更为严重。美国是我们利润率最高的地区，无论是毛利率还是运营利润率。这不是过去，而是现在我们确实拥有最高的利润率。
所以我认为，由于我们在美国市场经历了一些放缓，这也影响了我们的毛利率。从积极的方面来说，我最后要说的是，一旦我们在北美建立的所有新结构——总的来说，我们相信美国乃至全球对美容程序的需求不会消失。它在某个时候会回来，美国将开始增长，只有到那时我们才会开始看到利润率的一些改善。
有道理。所有观点都很合理。先生们，我们时间到了。Moshe，总是很高兴能重新联系。我祈祷你们那边的情况能平静下来。我知道这是一个艰难的时期，但如果有哪家公司能够完好无损地度过难关，我认为InMode在良好的管理之下。非常感谢你们今天下午抽出时间。非常感谢，先生们。
谢谢。非常感谢。
谢谢。
好的，先生们。