Mario Ramos（首席财务官）
Michael Wiederhorn（奥本海默公司）
欢迎参加奥本海默第36届年度医疗保健会议。我是Michael Wiederhorn，医疗保健服务分析师。我们很荣幸介绍Evolent Health及其首席财务官Mario Ramos。我们今天将采用炉边谈话的形式，欢迎大家。
那么，首先，Mario，不如给我们快速更新一下第四季度之后的业务情况，然后我们再深入讨论更多细节。
当然。谢谢，Mike。感谢你们的邀请。我们很荣幸能和大家在这里交流。自从我们在第四季度电话会议中交谈以来，情况没有太大变化。我们已经顺利完成了Aetna的实施，并且正按计划在5月1日实施Highmark，正如我们之前所讨论的那样。显然，这是我们今年收入的一个重要驱动力。
我们密切关注业务的另一个主要方面是交易所的影响，但现在下结论还为时过早。我们已经有了一些初步的会员数量，但我想大家都知道，至少还需要一个季度左右或几个月的时间，我们才能看到随着补贴取消和保费上涨而流失的会员情况。所以，除了实施工作按预期按时进行，以及我们基本符合上次讨论的目标之外，没有太多变化。
很好。那么，我们来谈谈 guidance（业绩指引）。你能先讨论一下新的业绩指引，以及这些数字中包含了多少保守因素，还有一些可能使业绩达到区间上限或下限的影响因素吗？
当然。我认为这份业绩指引是我们对今年业绩走势的最佳判断。从本质上讲，由于今年我们很大一部分收入来自风险业务的新客户，而当客户实施时的预留方式本身就具有保守性。这是有原因的。显然，当你启动新的合作关系并进行新的实施时，有很多事情可能会出错，而且过去也确实出现过问题。我们认为现在情况并非如此，但这确实是我们今年业绩指引的一个重要驱动因素。
此外，任何新账户都需要适当预留，而且我之前也谈到过一些会影响损益表的其他因素。因此，我们认为这份业绩指引对于我们2026年的现状和情况是合适的，我们将关注今年的业绩表现，但我们希望能够超出预期。
太好了。你能谈谈季节性因素吗？能否讨论一下导致后端季节性预测的一些因素，以及我们如何看待2026年第四季度和进入2027年的运行率以实现衔接？
当然。所谓的季节性或年度业绩形态有两个驱动因素。首先是任何风险业务都存在的情况，由于我们很大比例的收入来自风险业务，我们遵循第四季度通常是费用方面较好的季度这一自然趋势，因为节假日期间索赔较少。这影响不大。今年真正带来利好的因素，第一，第四季度将不包括我在谈论新业务时提到的一些保守预留。因此，随着新业务的增长，我们按照会计方面的标准方法增加预留。当我们达到适当的预留水平时，这部分预留就会停止。因此，第四季度将比前三个季度表现更好。
第二，我们预计合同报销条款会有一些调整。我们对全年医疗费用率（MER）的预测中，我们认为一些索赔费用将触发全年合同条款的调整。因此，这将体现在第四季度，但会涵盖2026年全年。这将使第四季度的表现好于其应有水平。这就是为什么我们在电话会议中讨论全年季度EBITDA的进展时说，我们预计第一季度约为2000万美元，第二季度大致相同，然后第三和第四季度将环比增长1000万至1500万美元。
现在，如果按照这个趋势，最终数字可能会远高于我们预期的运行率。我们曾表示，在第四季度，我们认为业务的合理运行率可能在1.5亿美元左右。第四季度会高于这个运行率的原因是我提到的调整，这些调整不会持续到2026年。它们将在——抱歉，是不会持续到2027年。因此，1.5亿美元可能是我们对第四季度运行率的合理预期。
太好了。我们来谈谈一个大家经常讨论的问题，成本趋势。请分享一下你对成本趋势的看法。在癌症方面你看到了什么？在心脏方面呢？还有其他你想提及的领域吗？
是的，在心脏方面，我们看到的趋势实际上比预期略低。现在才年初，我们确实没有大量的索赔数据，所以很难判断。我知道每个人都很感兴趣，想知道趋势如何，但在3月15日的今天，我们只有很小比例的数据。我们有一些授权和索赔数据，但非常不完整。因此，基于此，我会说心脏方面的成本趋势可能比我们预期的略低，但幅度不大。
在肿瘤方面，全年平均来看，我们可能仍与预期持平。肿瘤领域的波动往往更大一些。所以，与我们在第四季度讨论的相比没有真正的变化，与去年相比保持稳定。
明白了。你们是否看到任何提供商的抵制，比如对预先授权的抵制？显然这方面有很多讨论。有什么变化或新的发展吗？
显然关于这个问题有很多讨论。我认为我们业务的优势在于，我们真的——我们认为自己在生态系统中是一个努力促进事情更好运作的角色。显然，最终我们希望确保患者得到正确的治疗，并通过这种方式管理成本，而且这方面有很多机会。因此，正因为如此，我们并没有真正感受到任何压力，而且我们倾向于非常基于临床。如果说有什么不同的话，我认为现在有更多的趋势是去做更多我们在Evolent所做的事情，而不是像其他一些在授权方面采用更生硬方法的公司。
很好。我们来谈谈Performance Suite（绩效套件）、新合同、MER假设。我认为你们现在对这部分业务假设的MER是103%。能否说明一下，相对于历史假设以及你们的历史实际经验，这个假设的保守程度如何？
是的。这个假设并不是新的。我们用来得出103%的方法也不是新的。我认为今年不同的是，有更大比例的新收入进来，这一方面让人们更加关注这一点，另一方面显然也给EBITDA带来了更大压力。这实际上是由新账户的两个因素造成的。第一，当我们启动一份新合同时，这对我们来说和其他任何管理式医疗组织（MCO）或基于价值的提供商没有区别，我们会根据看到的索赔数据建立一套预留。我们称之为显性边际，也称为不利变化准备金。这是很大一部分。我们谈到其中1300万美元将计入损益表。除非索赔量有重大变化，否则这部分不是经常性的。它只是放在资产负债表上，作为确保我们有适当预留的缓冲。再次强调，由于我们有大量的新收入，这个数字高于正常水平，但方法没有改变。
第二，任何新业务的预留方式与现有业务相比都会更加保守。我们确实会加入一些缓冲。有时在实施初期会有很多问题，比如数据流动，甚至与提供商的网络连接。因此，我们希望给自己足够的时间来确保所有这些问题都得到解决。
最后，第三点是，我们需要时间来影响MER。在初始阶段，我们需要逐步上手。我们在培训提供商，将我们的工作流程整合到客户系统中。因此，直到后期才能真正看到对MER的影响。所以，这些因素确实让人感觉我们更加保守，但我认为所有这些都是基于我们的历史经验。虽然随着时间的推移有所改善，但我们还没有看到足够的证据来改变我们过去使用的方法。
接着刚才的话题，你提到了交易所，也就是市场。能否谈谈你们看到的情况与预期相比如何？我知道现在还为时过早。我们应该如何看待这项业务在会员和收益方面的波动空间？
是的，现在可能还太早，无法确定最终影响。我们曾预计今年开始时会员数量会达到一定水平，然后由于会员补贴的性质及其运作方式，会员数量会迅速下降。人们注册后，一旦收到保费账单，就停止支付，最终被从会员名单中剔除。所以，我们现在正开始看到影响，但可能至少还需要一两个月的时间。而且不只是我们，整个行业都处于同样的情况。我想说，情况总体上符合我们的预期，但在未来两个月内肯定可能发生变化。
好的。我想转向 Medicare Advantage（联邦医疗保险优势计划）。关于MA计划，我们应该如何看待2026年的这项业务？显然，你们的一些客户有显著增长。这对预期有影响吗？你们对注册情况及其对费率环境的影响有任何担忧吗？
我们确实有一些更侧重于Medicare Advantage的客户实现了增长，这是好事。不幸的是，从我们的会员构成来看，Medicare Advantage，特别是在TNS方面，仅占总会员的12%。所以，它增长得非常好，但起点非常低，因此并没有真正抵消我们预期的交易所会员下降带来的影响。我确实认为，由于多种原因，Medicare Advantage将继续成为我们的增长驱动力。我认为很多人正在对该业务的市场和会员进行一些合理化调整。但从长期来看，结构性趋势没有改变，我们非常期待继续渗透这个市场。
我的意思是，这与管理式医疗计划难以维持盈利能力有关。你能谈谈这如何影响你们关于新交易、定价、利润率等方面的讨论吗？
当然。是的，我认为可以从半杯水的角度来看待这个问题，也就是说，特别是在收入压力和正在进行的合理化调整的情况下，显然存在大量的成本关注。所以，积极的一面是，这对我们的业务非常有利。这正是我们帮助客户所做的事情。我们帮助他们以正确的方式做到这一点。我们帮助他们找到机会点。因此，是的，我们的业务 pipeline（潜在客户）比以往任何时候都要大。我们接到了很多来电咨询，我们在服务的各个领域都有大量的产品需求。
消极的一面是，客户确实面临压力。他们的谈判力度前所未有地大。他们想要让步。他们希望价格更优惠。所以，我们正在努力应对这种情况。这是一个有点两面性的情况。但我们非常有希望在未来18个月内实现的增长将远远超过我们面临的定价压力。
那么，让我们更深入地谈谈pipeline。你们在业务扩张方面做得很好。能否更具体地说明目前pipeline的情况，哪些类型的管理式医疗产品需求最大。交叉销售的情况如何，交叉销售对增长的贡献有多大，这方面是否仍有势头？然后从这里展开。
是的，pipeline情况良好。我认为正如你所说，有很多现有客户是我们试图进行交叉销售的对象。我们有很多客户已经在使用我们的多个业务线。目前，需求似乎更多地来自风险业务方面。我认为出于各种原因，人们希望他们的供应商与他们更加一致，他们认为风险业务模式能够做到这一点。因此，显然这是我们感到兴奋的事情，但我们也非常清楚这会增加波动性和风险。所以，我认为好消息是，我们有足够的讨论——而且我们今年、明年甚至到2028年都有足够的收入，我们可以真正尝试选择最适合我们的合作伙伴并进行一些投资。但我认为肿瘤领域受到了很多关注，仅仅是因为那里的成本趋势，特别是在风险业务方面。
那么，增强型合同结构，你们得到了积极的反馈。每个人对此都比较满意。这是否需要大量的谈判、反复沟通，还是管理式医疗计划对此非常开放？
我的意思是，从有讨论的意义上来说，总是存在谈判的，但我认为这是非常理性的谈判。我认为当你坐下来向他们展示Evolent带来的价值，我们能够影响的方面，以及他们控制的方面，无论是单位定价还是会员结构，诸如此类的事情。所以，我认为这总是需要谈判，需要一点时间。但你们坐下来，查看数据，他们就能明白我们为什么要这样构建合同。他们也希望我们继续发展。我的意思是，这必须是对双方都有效的合作伙伴关系。因此，我们很幸运，人们能够理解我们为什么要这样构建合同。
我想你提到过，2026年后合同增长非常强劲。那么，从更长期来看——你认为在2026年之后，到2027年和2028年，你们能否维持目前的增长数字？你对长期有什么看法？
是的。我的评论更多的是围绕，我认为我们都觉得我们有足够的收入。即使我们不增长，比如Highmark合同在年中5月开始，仅仅将该合同按年计算，它就非常大，即使我们不增加任何新账户，也会在收入方面给我们带来良好的推动力。当然，我们期望进一步增长。但我们真正关注的是确保我们以明智、盈利的方式增长。由于会计方面的原因，我们总会面临一些压力。但这是我们必须应对的事情。
pipeline是强劲的。我们会有机会。同样，问题在于我们能否找到合适的合作伙伴，在合适的条款下继续在2027年和2028年之后增长，同时我们也关注EBITDA和盈利能力，而不仅仅是收入。
是的。所以，这就是下一个问题。合同增长与利润增长。我们应该如何看待这种增长与利润的平衡？投资者应该如何看待业务中潜在的利润上行空间？你们在增强型绩效套件合同上是否按照多年目标实现了目标利润率？
是的。我认为答案是肯定的。我们对实现我们谈论的7%到10%的目标利润率非常有信心，特别是作为一个业务整体。我们在增长方面会有所选择。如果我们知道合同有很好的盈利路径，我们就会增长。再次强调，第一年总是很艰难。我们希望避免年中启动，因为这会在当年造成波动性和压力。但如果我们有一个大合同的机会，并且我们认为这将创造长期价值，我认为最终我们真的会这么做。这就是我们的目标。特别是因为很多压力来自会计方面，这是一个利润率问题，是超额利润率问题。我们知道，一旦我们开始增长并真正加速，我们就能产生影响，这应该会在未来带来收益。
太好了。我们来转向资本结构和资产负债表。你想讨论一下未来12个月改善资产负债表的一些目标吗？然后我们可以从投资组合审查的角度进一步讨论。
是的。所以，我认为我们的目标是去杠杆化。我们现在的杠杆率太高了。我认为——特别是当你考虑到我们有很多风险业务的机会想要利用时，资产负债表需要有适当的规模。我想说我们正在关注两件事。第一，我们只需要执行并将收入转化为盈利能力。我们讨论过这个。我认为在未来一年有很多这样的机会。因此，我们非常希望到第四季度，尽管杠杆率会因为季度进展而达到峰值，但到第四季度，我们开始扭转这一趋势，并且应该继续沿着这条路走下去。这是第一点。
第二，我们正在积极寻找除了业务运营之外的任何去杠杆化机会，无论是债务管理。我们内部可能还有其他可以拉动的杠杆。我们当然会考虑以合适的价格出售资产。但现在——我认为人们应该知道我们正在积极考虑所有这些选择。但现在，我们只是确保我们能够执行。
好的。那么，关于资本配置优先事项，你们是否完全专注于偿还债务，还是有潜在的收购可能……
我会说收购的可能性非常非常低。我们目前非常专注于偿还债务和现金流。
好的。正如所说的投资组合审查，你们是否考虑过任何剥离的风险回报，从这个角度来看有什么想法吗？
是的，这是一个可能非常有趣的领域。这可能是我们快速去杠杆化的一种方式。这不是我们掉以轻心的事情。我们可能——第一，你必须权衡失去现金流与收益以及用这些收益能做什么之间的关系。你真的能降低多少现金利息支出？你对到期期限有什么影响？因此，我们不能孤立地看待资产出售，而且你不一定能控制资产出售。你需要有合适价格的买家。所以，再次强调，我认为信息是我们正在考虑所有替代方案。我们正在寻找所有可能创造价值的事情，包括去杠杆化。但这不是我们今天能详细讨论的事情。
好的。让我转向竞争动态。你从大型同行那里看到了哪些竞争情况，无论是内部开发还是拓展这项业务？目前的竞争格局如何？
是的。我的意思是，我会说有很多竞争对手。我认为我们没有看到任何竞争对手拥有像我们这样深度和广度的服务。但我认为在任何特定的RFP（建议请求）或任何特定的账户中，可能会有非常强大的竞争对手能够做我们正在做的一些事情。但我们真的在努力通过我们的规模和作为不可知论提供商的能力来差异化自己。情况并非总是如此，特别是对于大型支付方的资产而言。
在我们所处的业务环境中，涉及授权和公共关系元素，能够说你有一个独立的、能够以透明的方式提供服务并真正与提供商合作的合作伙伴，这是一个非常重要的组成部分。因此，我们对自己的表现感觉非常好。但是，是的，竞争很多，机会也很多。
让我们转向人工智能（AI）。显然这是一个热门话题，而且AI在医疗保健和你们的业务中扮演着越来越重要的角色。你认为AI的作用是什么？显然我们知道你们正在采用AI。能否谈谈AI对你们业务的具体利弊，以及在你看来你们在AI机会的频谱上处于什么位置？
是的。我认为我们已经参与其中，但仍处于早期阶段。我认为我们谈到了去年能够实现的一些成本削减。我认为当我们查看我们的工作流程，以及我们雇佣的支持其他提供商的临床医生和提供商时，到目前为止，AI的机会更多地体现在后台，提高他们的工作效率，创建更高效的工作流程，非常有针对性。我们对AI在更接近一线的应用感到非常兴奋，例如提高病例审查的效率，识别授权并自动批准这些类型的事情，这些更接近病例审查和医生支持。
我认为好处是显而易见的。我认为有很多部署AI的机会。但缺点是，你必须以不影响我们与医生的信任关系的方式来做这件事。Evolent的不同之处在于，我们是一家基于临床的专业管理公司。我们处于生态系统中。我们支持提供商。我们不会介入患者与提供商的关系。因此，你希望部署的AI要与此一致。你不想完全消除人为因素，或者如果你这样做，你要确保非常谨慎，并且以让我们支持的医生感觉他们继续是我们值得信赖的合作伙伴的方式来做。
太好了。时间差不多了，所以最后一个问题。你有没有什么想向投资者群体指出的，你认为目前被误解或低估的事情？
是的。我认为被低估的是我们拥有的收入基础。我想，Mike，我们讨论过管理式医疗组织业务总体上，不仅仅是我们，都在努力度过一个艰难的时期。我认为人们正在调整他们的业务、会员、所在的市场，因此我们正尽力跟随并支持我们的客户。我们有幸拥有惊人的收入基础。因此，即使我们不增长收入，只是执行并利用我们已经拥有的内部机会，我们公司也有大量的嵌入式收益，我们应该在今年晚些时候开始看到这些收益在2027年实现。因此，这不是一个依赖销售的故事。销售应该会增加。这真的是关于执行我们已经在做并且已经证明我们能够做的一些事情。然后，在此之上的任何增长都只是额外的机会。
嗯，这是一个很好的结尾，Mario。非常感谢你。我认为这是一次很棒的对话。我们了解了很多关于这个业务的情况，感谢你今天抽出时间。
谢谢。非常感谢，Mike。这是我的荣幸。