埃弗雷特·坎宁安（首席执行官）
曼达娜·艾哈迈迪（首席财务官）
丹·布伦南（TD Cowan）
太好了。我想我们要开始了。我是丹·布伦南，来自TD Cowan的生命科学工具和诊断分析师。非常高兴能在第46届年度全球医疗保健大会的舞台上与Quanterix的高级管理团队一起。在我紧邻的左边是最近宣布的首席执行官埃弗雷特·坎宁安，然后在他左边稍远一点的是首席财务官曼达娜·艾哈迈迪。所以埃弗雷特和曼达娜，欢迎你们，谢谢。谢谢
感谢邀请我们。非常感谢。
太棒了。那么，埃弗雷特，你们刚刚结束了这个季度，这是你作为首席执行官在投资者会议上的首次亮相，你的任命是在1月份宣布的。我们很想听听你花几分钟时间，谈谈你决定离开Illumina加入这里的原因，然后我们再深入探讨。
谢谢丹，也感谢邀请我们。我现在算是个老员工了。在医疗保健行业工作了30多年，曾在辉瑞、Quest Diagnostics、GE医疗、Exact Sciences等标志性公司任职，最近在Illumina工作。当这个机会出现时，我从多个角度考虑了它——这是一个在神经病学、肿瘤学、免疫学领域需要突破性技术的领域。对吧。所以Quanterix专注的疾病领域，它们需要我们所拥有的差异化解决方案，这非常好。
这是一个原因。另一个原因是，我看到Quanterix现在的基础业务主要集中在研究工具方面，这个基础业务非常稳固，在血液检测方面有很好的装机基础，并且通过最近对Akoya的收购，在组织检测方面也有了装机基础。所以我喜欢这个基础业务，而且让我兴奋的是——这也是过去几天的主题——这是我们的发展方向。我们正朝着在诊断领域产生影响的方向前进，特别是专注于阿尔茨海默病诊断，你知道，在我的30年职业生涯中，我一直是一名诊断领域的从业者，从销售诊断产品到领导诊断业务的商业和运营。
所以我认为这是一个非常好的领域，Quanterix进入诊断领域的框架非常好。我相信我们会更多地讨论这个问题。最后，Quanterix的资产负债表非常稳健。我们完成了对Akoya的收购。邦德和团队在实现协同效应目标方面做得很好。我们将在第一季度末实现8400万美元的协同效应目标。我们已经宣布，我们将在今年下半年实现现金流收支平衡。
我们手头有1亿美元现金，没有债务。所以这个资产负债表，以及我们需要做出明智决策和投资的地方，对我加入Quanterix来说，时机非常合适。
显然你到这里大概30天左右，所以我相信随着时间的推移，你会全身心投入，你知道，任何……你刚才说的所有事情都是公司已经在进行的。对吧。当你考虑这个机会时，我相信你会说，我要来到这里，我要带领这个业务走向它要去的地方，我要在这里留下我的印记。可能有不同的执行层面，但也有战略层面。
从战略角度，我不知道你能否分享一些大方向的东西，你刚才提到的事情，你可能会决定，哦，我们想在这方面或那方面多投入一点。我相信在接下来的12个月里我们会了解更多。是的，
是的，这是一件令人兴奋的事情。首先，当我看到2026年的计划，即利用我们的基础业务并突然开始产生增长时——我们在周一的 earnings 电话会议上谈到，我们在26年的增长率将在0%到3%之间。我喜欢今年的计划。这是一个非常稳健的计划。所以我的目标不是来这里就彻底改变一切。我认为Quanterix从未来的角度来看正朝着正确的方向前进。你知道，对我们来说，关键在于优先级。
作为新人，我将有机会对我们的下一代平台和技术进行全面审查，并基于此做出明智的决策。就像我说的，我一直对我们有很多成功机会印象深刻，而我们面临的良好挑战是如何确定优先级，真正专注于那些不仅能带来今年增长，还能带来可持续增长的机会。最后，这也是这里的一个主题，我们将成为诊断合作伙伴。
因此，在接下来的三到六个月内，我们将制定出不仅关于如何销售，还包括端到端的诊断计划。我们有报销策略。我们有临床效用研究，我们有非常好的合作伙伴。我们在学术领域有大约三个合作伙伴，我们可能会在年中发布这些研究结果。这将有助于我们的报销策略，以及在我们自己的实验室建立订单到现金的流程。所以当我们准备好实施诊断战略时，我们显然能够通过建立……
这是我的专长。我们如何制定商业计划来瞄准正确的细分市场，从诊断角度发展我们的业务。所以有很多事情要做。我保证我们会在今年下半年提出一个更完善的端到端计划。但确实是令人兴奋的时刻。
太棒了。也许作为一个切入点，谈谈这个季度本身，你知道，你们在1月初预先宣布情况有所好转，然后当YOI报告时，结果明显好转，我想可能好15%或20%左右。也许可以解释一下第四季度的最终结果与你们最初的计划相比为什么会是这样？
是的，我们对第四季度的表现非常满意，这证明了团队在很短的时间内所做的所有执行工作。你知道，回想一下，这只是我们收购后的第二个季度。所以我们在第四季度看到的是第三季度可能被抑制的一些积压需求的明显释放。我们第四季度的大部分增长来自耗材，无论是在血液检测方面还是空间检测方面。
回想一下，第三季度的耗材销售有些疲软。所以这告诉我们，我们的耗材确实具有粘性。它们可能会有一定的季度波动，但我们现在以约75%的收入来自经常性收入，这让我们感觉非常好。这当然也转化为了利润和现金。所以利润率回到了约50%，扣除一些收购相关支出后，我们的调整后现金消耗已降至约300万美元。
再次回想一下，每项业务当时的现金消耗是1500万到2000万美元，而我们现在已降至约300万美元。所以所有的协同效应措施都在推进。我们正在看到实际效果，看到它体现在利润表中。
也许谈谈Akoya，我想可能……你能否回顾一下Akoya在Quanterix旗下的前九个月业务情况，比如协同效应目标按计划进行，这很好。在这些早期阶段，业务表现如何？比如你关于客户、重叠和互补性的一些论点，这些早期情况如何？
我可能先做一个高层次的概述，然后让曼达娜补充细节。我有一个独特的经历，在我入职的前30天里，我四处走动，与公司的许多领导和同事交谈。我给你讲讲我对Akoya的感受以及我们目前的状况。首先，业务的多元化。在收购Akoya之前，Quanterix 90%是神经病学业务，10%是其他业务，现在我们是60%神经病学，40%肿瘤学和免疫学。你提到了肿瘤学和免疫学。这与神经病学的情况类似。
未被满足的疾病领域需要突破性疗法。所以Akoya给了我们这种多元化和平衡，我非常喜欢。再一次，根据我过去的经验，空间生物学的发展方向，我很高兴我们进入了这个空间生物学业务。它还处于初期阶段，但凭借我们从Akoya带来的专家技术，我们觉得我们有能力从现在到未来产生影响。另外，我在四处走动时看到的是，在医疗保健行业工作了34年，我参与过收购和协同效应目标等事情。
我喜欢我们作为一个公司行事的事实。没有人对我说，哦，我是Akoya的老员工。相反，他们会说，我们是Quanterix人，我们还有工作要做。我们在整合方面还有工作要做。但在我入职的38天里，将我们团结成一个公司的心态给我留下了深刻印象。
是的，我认为说得很对。你知道，围绕Akoya的兴奋感依然存在。技术非常强大。我们对此感觉非常好。在我们进行尽职调查时，我们与很多客户、关键意见领袖交谈，收集了很多反馈，我们听到了客户关于易用性、偶联抗体、更多检测 panel 等方面的一些意见，其中一些现在已经在实施中。我们在去年年底发布了几个新的 panel。我们在2026年还有更多 pipeline。
所以一切都按我们预期的进行。确实需要进行一些调整。我们决定退出一项大型伴随诊断合同。我们在尽职调查阶段就已经发现了这一点，并且我们已经完成了相关执行。所以再次强调，没有什么意外。只是有很多执行工作需要完成。现在我们的重点真的是如何优化这项技术，如何让它恢复增长。
在我们深入探讨一些业务之前，也许先从更宏观的角度来看。我相信房间里和电话那头的人都在思考未来。对吧。以及这个业务的目标是什么，如果今年是0%到3%的增长。所以这是增长，但显然环境仍然充满挑战。你认为Quanterix的业务概况是怎样的？我的意思是你们有阿尔茨海默病诊断这个可能非常大的机会。对吧。
但即使只看核心业务，在Akoya和Quanterix方面，你们都在研究和转化领域。你认为如果剥离诊断业务，当市场正常化时，这家公司的合理增长概况是什么？
是的，我可以回答这个问题。0%到3%的增长确实考虑了我们所处的环境。我们都经历了非常艰难的2025年。所以这假设市场不会有太大变化。几乎所有的增长都将来自耗材。我提到过空间检测方面的很多耗材 panel。在核心血液检测方面，我们也有一些有趣的进展。我们的诊断合作伙伴现在从我们这里购买更多的耗材，我们认为这是一个非常健康的指标，表明检测正在开始增加。
这些因素将促进增长。市场上任何资金释放或资金更快流动的情况都将成为业绩指引的顺风。长期来看，我们的期望是我们所处的都是高增长领域。我们在神经病学、肿瘤学、免疫学领域。所有这些都是高增长领域。我们确实认为在正常环境下，我们会回到高个位数的增长率。但目前，我们当然必须根据我们的可见性仔细观察。
太棒了。在我们转向阿尔茨海默病和诊断业务之前，让我们先关注基础业务，包括血液检测和Akoya方面，也许给我们一些关于血液检测One的现状、市场客户趋势以及该业务的关键举措的信息。是的，
也许我谈谈血液检测One。同样，时间还早，我有机会与我们的技术团队深入讨论血液检测One。我们达到了一个非常重要的里程碑。我们与一个客户进行了血液检测One的早期访问。我们现在正在评估从中获得的结果。我们将根据这个结果做出决策。我也在利用机会对我们的整个业务范围、我们的下一代机会进行全面概述。我们将确定优先级，我们将确保考虑到血液检测One早期访问计划的结果。
我们还将考虑对Akoya的收购，因为他们有很多下一代资产，我们必须确定优先级。我们将把它转化为积极因素。我们将确保优先级成为Quanterix的关键组成部分。不是有很多成功机会，而是那些我们认为能为公司带来可持续增长的机会，这将是我们流程的重要部分。
那么当你想到加速器实验室时，它一直是业务中非常重要的一部分，我认为去年你看到2025年底退出的项目数量有了很大改善。也许可以谈谈这部分业务，这确实是Quanterix的旗舰部分。
同样，我先概述一下，然后可以深入探讨。我对加速器实验室印象深刻。现在大多数项目都在5万美元左右。我的目标是如何专注于并投资于我们的加速器业务，与制药公司建立一些真正关键的、有利可图的关系，并让这些项目在未来变得更大。但是，加速器的势头和我们拥有的人才令人印象深刻，这将是我们增长的一个杠杆。
是的，我想补充一下，对于那些不熟悉我们加速器实验室的人来说，那是我们在波士顿的CLIA认证实验室。丹，你刚才也提到了，这个实验室的独特之处在于它是我们的一个领先指标。它让我们很好地了解客户感兴趣的是什么，他们在研究什么？这通常是我们获得下一代检测开发想法的地方。所以当我们看到客户真正开始关注特定的检测，并要求定制检测开发时，这会为我们的 pipeline 提供信息，将其纳入我们的常规菜单。
因此，从了解客户未来真正需求的角度来看，这对我们非常有价值。进入2026年，从客户角度和疾病领域角度来看，pipeline 都非常多样化。我们通常非常专注于神经病学。我们也开始看到免疫学项目进来，这对我们来说也是一个非常有趣的领域。所以，2026年加速器的作用在很大程度上是如何扩展我们对客户重要需求的洞察。
在客户药物试验的早期阶段与他们合作，这样我们就可以看到他们完成整个过程。
制药行业的变化——从新冠疫情后的繁荣到明显的萧条，然后去年对改善的希望因很多MFN和关税而受阻——对你们的业务有多大影响？你现在看到了什么？从制药客户的高层角度来看。
是的。大部分影响实际上体现在加速器业务上，在2024年，加速器业务呈指数级增长，因为我们有大型制药客户处于后期试验阶段，我们在2025年确实看到制药客户的外包有所减少。这现在已经纳入我们的基线。所以当我们进入2026年时，我们是在这个基线的基础上发展，制药支出的任何变化都将成为我们业绩指引的顺风。
关于制药行业的基调，pipeline 看起来怎么样，你认为稳定吗？大多数大公司都表示其他方面稳定或在今年下半年有所改善。但希望是，嘿，我们可能在这里低估了情况，因为没有理由我们不应该看到更大的增长。
是的，我认为看看我们加速器业务的计划，项目数量是稳定的。项目规模受到了资金挑战的影响，这就是为什么我说我的部分工作将是确保我与现有的制药合作伙伴建立正确的关系。所以走向外部，与制药合作伙伴交谈。我在辉瑞工作了20多年，所以我知道如何与制药公司打交道，这是我们要做的事情之一。
所以我想再问一个关于Akoya的高层次问题，然后我们会花时间讨论阿尔茨海默病，也许再次为房间里或电话那头的人做一个高层次的概述。如果环境正常化，你回到可能的高个位数基础增长，你希望如何构建？无论你想如何描述它，仪器、耗材、终端市场。我只是想勾勒出Quanterix的正常化概况。我们现在处于零或低个位数，如果我们达到高个位数，构建模块是什么？
是的，让我尝试回答一下，然后埃弗雷特，你肯定有自己的看法。你知道，我们会再次将其视为一个非常具有粘性的业务。从工具开始，拥有市场上最好的工具，无论是血液检测还是空间检测方面。这带来了非常粘性的耗材流。我们现在大约有75%的经常性收入。我们认为80%、85%是非常可行和合理的，所以这是我们看待业务的一种方式。我们对杠杆非常敏感。
因此，随着销量的增加，我们预计利润率将远高于现在的水平。我们第四季度末的利润率约为50%。我们的指引假设略有改善。但我们确实认为利润率有很大的提升空间。所以我们看待工具业务的方式是，对我们来说最重要的是让合并后的工具业务从现金流角度实现自我维持。所以我们认为我们现在拥有的基础设施支持我们目前的增长水平。
随着增长的增加，这实际上会反馈到业务中，使其成为一个回报资金而不是消耗资金的业务。
我唯一要补充的，也是之前说过的，关于Akoya的收购，我们还有工作要做，确保我们成为一个公司。我举个例子，我入职的头两周，参加了全球商业会议，我无法分辨谁是Akoya的老员工，谁是Quanterix的老员工。看到合并后的商业团队在一个房间里分享他们的客户拜访点，分享他们的关键意见领袖。对我来说，这就是我现在想到的协同效应——我们如何将组织检测与血液检测联系起来？
这行得通吗？我们将制定这一战略。但在早期，这种客户和拜访点的共享，我认为将为我们未来提供杠杆。
关于Akoya，第四季度的表现与预期相比如何？你能分享一些关于26年增长率或指引中隐含内容的信息吗？
是的，Akoya第四季度的表现好于我们的预期。我们原计划他们下半年约3000万美元，而实际约为3600万或3700万美元。再次，耗材方面有非常好的增长。在Akoya方面，仪器销售有些疲软，因为我们的许多亚洲客户为了避免关税在今年早些时候购买了仪器。所以仪器销售比我们希望的要疲软，但耗材表现非常好。进入2026年，我们预计资本市场仍将受限，因此仪器销售将保持在2025年的水平。
但我们肯定看到耗材的增长。我们也在研究如何创建类似于我们在加速器实验室的服务产品。这在2026年的计划中没有考虑，因为需要一些时间来开发。但我们也将其视为一个增长机会。
好的，那么关于临床诊断，也许从今年的催化剂时间表开始。我想上个月你们发布了FDA……你们宣布提交了多分析物……
血液
阿尔茨海默病检测。关于时间线，我想你昨晚提到，预计在6到9个月内会有结果，
是的
也许可以提供更多关于里程碑、时间线的信息，投资者应该关注什么，然后我们可以深入探讨一些细节。是的。
再次，我加入的原因之一是，在诊断领域产生影响的框架绝对存在。在阿尔茨海默病方面，你谈到了1月份的510(k)提交。我喜欢我们将在下半年发布的临床效用研究。我喜欢我们的报销策略是首要考虑的，确保我们将拥有数据以及知道要去和谁交谈。我们的Lucent AD complete五生物标志物检测是一种差异化检测。
我们从CMS获得了897美元的良好价格交叉参考。我们现在的工作是如何制定一个我们可以执行的端到端战略。我们并不回避。我们现在已经在投资该战略。对我来说，这就像利用我过去的经验。Quanterix现在有很多在诊断领域有经验的人，将他们整合在一起，我们在26年的诊断增长中几乎没有内置任何数据。但我们将为27年及以后的诊断战略增长做好充分准备。
在端到端战略方面。我认为，“挣扎”这个词可能不太恰当，但更多的是，有很多不同的方式来发展这个业务。对吧。因为你们有独特的技术，你们可以拥有自己的CLIA实验室，可以将设备分散部署，可以放在核心实验室。对吧。你们有大型竞争对手也采取了不同的策略。所以投资者，甚至临床医生，可能会……
有很多不同的方式，而且这个市场因为笛卡尔之前的情况，实际上还没有做太多。那么我们如何思考……你能稍微定义一下，当然这可能会演变。不，不，不。是的。你能稍微定义一下你们在阿尔茨海默病诊断领域的定位吗？
是的。我是个古怪的人。我喜欢我们收到了很多关于诊断的问题。这很好，因为这是一个新兴的市场，需要我们。对吧。这非常合适。我在公司的38天里，将花时间真正构建端到端的战略。我会说，答案是肯定的。我的意思是会是分散式的吗？我们有能力做到这一点。会是集中式的吗？我们有CLIA实验室可以做到这一点。
所以我们也有能力制定端到端的战略。再次，这更像是一个我的梦想演讲。对吧。我把它比作我在过去公司的经历。当你想到阿尔茨海默病时，很多人认为阿尔茨海默病是认知障碍性痴呆。我喜欢我们将进行早期生物标志物检测，基于血液的生物标志物检测，将其推向患者旅程的早期阶段。对吧。也许是基于指南的。当我说端到端时，就是在研究指南部分。
也就是说，如果你有认知障碍的家族史。为什么我们不能被纳入指南，即如果你有家族史，你将使用像Lucent AD complete这样的检测作为你旅程的一部分。所以再次，将其推向更早的阶段，在你的旅程中更早得到答案。所以这不是，嘿，我有认知障碍，它正在影响我的生活。
那么FDA，很多诊断公司不需要FDA批准。有时重要，有时不重要。FDA对你有什么作用？
是的，再次，我把这比作我过去的经验。从临床医生、医疗服务提供者的角度来看，它提供了信心，提供了更简单的工作流程。所以FDA批准将为我们带来很多好处，我们有信心我们现在的510(k)提交和我们需要做的事情处于正确的轨道。但这是一个信心杠杆。曼达娜，你是否想……
正是如此。你知道，任何新事物的一个大挑战是采用率和采用速度，FDA批准肯定对此有帮助
那么竞争格局如何？显然你过去谈到过不确定区域和敏感性。但你有非常大的参与者，他们可能敏感性不高，但他们有规模和覆盖范围。LabCorp、罗氏、Fuji Ray Bio，还有更小的竞争对手。同样，战略会演变，但请谈谈你们的定位以及你们认为自己的获胜领域在哪里。
是的。所以市场上有很多检测。其中一些检测过去遇到了一些问题，这实际上回到了我们的主张，我们确实相信成为最好的检测非常重要。我们的Lucent AD检测带来的敏感性和特异性水平在市场上仍然是独特的，在某种程度上是无与伦比的。所以对于非常简单的单标志物筛查，我们知道有很多参与者，这个市场已经商品化。
但我们的重点非常在于如何利用这种多标志物检测——它有良好的报销、良好的特异性、最小的不确定区域——以及我们如何真正扩大其范围，我们对此仍然感觉非常好。
是的。而且你提到了有规模的公司，规模很重要。我不想低估这一点。但根据我的经验，检测的 efficacy、质量、敏感性才是真正帮助患者旅程的东西。我们将确保我们的商业方法以及我们培训人们讲述这个故事的方式，检测的质量将是我们故事的重要组成部分。
你认为现在基于血液的检测市场已经成熟了吗？医生的需求……谈谈替代方案？显然PET的数量有限，所以这很好。但需要发生什么？你谈到了指南
关于
处方方面。是否需要很多变化才能看到采用率的上升？
是的。我的意思是现在你看第四季度有两款制药产品的销量大幅增长。你看，现在有了与基于血液的生物标志物非常匹配的工具。所以时机非常非常好。像任何事情一样，你必须让医疗服务提供者了解我们的解决方案如何帮助他们的工作流程，如何帮助患者，患者旅程等等。我们觉得虽然这是一个新兴市场，但时机已经成熟，我们可以讲述这个故事。
你们什么时候会对收入机会给出一些说明？你们什么时候会愿意谈论你们认为未来几年的机会是什么样的
我要用埃里克的“一天一研究”。
是的。我们的Lucent AD complete和诊断战略在26年几乎没有内置任何内容。我们将在下半年制定该计划。我们期望我们的诊断计划从27年及以后真正为我们的增长做出贡献。
好的。那么在卫生系统合作、许可战略之间，你能详细说明一下你目前看到的 traction 在哪里吗？
是的。我们在217检测上看到了非常好的 traction，而且我们确实看到与药物使用量有相关性。所以在过去几个季度，随着药物使用量的增加，我们看到客户从我们这里订购更多的耗材，可能用于这种检测。另一个有些被低估的地方是我们在海外基础设施建设上花费了大量时间和精力。所以在美国境内，我们有一些大公司作为合作伙伴，如西奈山、MGH等。但我们也在韩国、中国和其他人口老龄化严重的地区做了很多工作。
我们在中国的一个合作伙伴已经获得了MPS认证。所以这将是另一个可能被低估的增长领域，将通过我们的合作伙伴渠道实现。
也许最后一个快速问题，然后我让你结束，埃弗雷特。从技术本身的竞争格局来看，有很多参与者看到了这个机会，比如超灵敏度和可能的中低 plex。你认为你们的产品如何脱颖而出？
我们的产品在……
是的，竞争格局。你知道，你们拥有的超灵敏方法。有其他参与者试图进入这个领域。是的。
如果我看超灵敏方法和五生物标志物检测，你知道，没有人有五生物标志物检测。有一些单标志物检测。你知道，有其他竞争对手试图进入这个领域。我想说的是。我喜欢我们有竞争对手。这说明了市场的吸引力。我从不回避竞争对手推出解决方案。现在，我们有一个在市场上脱颖而出的杰出检测，这是一件好事。
但其他参与者进入并开拓市场，我欢迎这一点。再次，这说明了该领域需要突破性解决方案。我们将在那里竞争，努力竞争。这很好。
我认为这很好。太棒了。好吧，我想我们就到这里结束。太棒了。这听起来是个很好的结尾。埃弗雷特，曼达娜，非常感谢你们来到这里。丹，
谢谢。感谢邀请我们。非常感谢。非常感谢。非常感谢你。