安德鲁·弗林（首席财务官）
格雷厄姆·A·珀迪（总裁兼首席执行官）
萨默·弗赖恩（首席营收官）
埃里克·德·劳里埃（克雷格-哈勒姆资本集团）
伊恩·A·扎菲诺（奥本海默）
艾伦·格雷（联合全球合作伙伴）
尼古拉斯·安德森（罗斯资本伙伴公司）
杰拉尔德·帕斯凯利（李约瑟公司）
早上好，欢迎参加Turning Point Brands公司2025年第四季度财报电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。所有线路已被静音，以防止任何背景噪音。[操作员说明]。在今天的演示之后，将有提问机会。请注意，本次活动正在录制。
现在，我想将会议转交给首席财务官安德鲁·弗林。请讲。
大家早上好。今天早些时候，我们发布了一份涵盖第四季度业绩的新闻稿，可在我们网站的投资者关系部分查阅，网址为www.turningpointbrands.com。在本次电话会议中，我们将讨论合并和部门经营业绩、经营环境以及我们在战略计划方面的进展。
在开始之前，请参考我们的新闻稿和SEC文件中的前瞻性陈述和风险因素。我们还将引用某些非GAAP财务指标。今天的收益发布中包含了调节和解释。
话不多说，我将把电话交给我们的首席执行官格雷厄姆·珀迪。
谢谢，安德鲁。大家早上好，感谢大家参加我们的电话会议。我们对这一年的收尾情况以及为2026年建立的 momentum 感到满意。第四季度收入增长29%，达到1.21亿美元，其中现代口服尼古丁袋净收入为4130万美元。本季度调整后息税折旧摊销前利润增长14%，达到3000万美元。我们初步给出2026年现代口服尼古丁袋的总营收指引为2.2亿至2.4亿美元，净营收指引为1.8亿至1.9亿美元。
正如我们过去所说，我们已准备好、愿意并且能够增加对我们白色烟袋品牌的投资。预计其中一部分投资将在GAAP下被列为抵减收入。因此，我们认为提供总营收和净营收之间差异的透明度，对于评估我们随时间的进展是有价值的。我们的重点是建立持久的消费者关系，这需要前期投资。一旦消费者进入我们的品牌体系，我们往往会看到持续的重复购买，这将支持多年的收入。虽然这个类别仍处于早期阶段，但我们相信普通消费者的生命周期价值可能持续数十年。
此外，我们预计2026年第一季度合并调整后息税折旧摊销前利润将在2400万至2700万美元之间。我们目前正在为白色烟袋开展几项重要且令人兴奋的销售和营销举措及投资，这使得准确预测第一季度之后的息税折旧摊销前利润变得困难。显然，回顾2025年，我们最满意的是我们的白色尼古丁袋品牌的增长，它们持久的浓郁口味选择、舒适的口感和灵活的尼古丁含量继续赢得消费者的青睐。FRE和ALP都培养了强大的品牌标识，与各自的消费者群体产生共鸣。
本季度，白色烟袋净销售额同比增长266%，总销售额增长337%。我们继续在将FRE的分销扩展到更大的区域和全国性便利店连锁店方面取得进展。ALP已经是美国顶级的D2C烟袋品牌之一，已开始在部分零售商的测试中出现在实体货架上。回想一下，我们最初预计ALP在2025年全年将完全采用D2C模式。可以说，我们对ALP的进展超出计划感到满意，我们预计在第二季度将显著扩大ALP的实体分销。我们认为，尼古丁袋领域与大多数其他尼古丁业务一样，最终将出现五到六个分布广泛的品牌，占据大部分市场。分析师对该类别的规模预期各不相同，但大多数人认为，到本十年末，制造商收入将接近甚至超过100亿美元。我们第四季度的表现和销售增长轨迹支持我们在该类别中实现两位数市场份额的长期目标。
为了使公司能够最好地利用这个数十亿美元的机会，我们已经并将继续对业务进行重大投资，并完善我们的市场路线战略，优先发展FRE和ALP，同时继续从我们的传统品牌中产生强劲的现金流。关键投资举措包括重新分配销售和营销资源、增加销售团队的人数、改善我们的在线 presence、加大对连锁账户的投资、寻求增强品牌的合作伙伴关系、拓展国际市场以及为我们的白色烟袋品牌建立美国制造业务。
我们对制造方面的进展感到满意，预计在未来几个月内，我们新的全球工厂的第一条生产线将通过认证。我们特别受到鼓舞的是，我们有能力识别和吸纳新的销售人才。我们在将销售团队规模扩大一倍的目标上提前完成了计划。Stoker部门的其他产品组合在本季度的表现也超出预期。总体而言，Stoker的净收入增长70%，达到8100万美元，反映出我们传统品牌增长9%。以及上述现代口服尼古丁袋收入增长266%。第四季度，Zig-Zag收入下降13%至4000万美元，环比下降9%。这种下降是预期之中的，与我们对现代口服尼古丁袋的高度关注所带来的机会成本一致。
话不多说，我将把电话交给萨默，由她介绍我们关键市场推广举措的进展。
谢谢，格雷厄姆。正如他所指出的，我们继续进行重大投资以支持我们的市场推广战略，优先发展FRE，同时也从我们的传统品牌中最大化现金流。在整个季度，我们继续扩大我们的努力和举措，以支持FRE的增长，重点放在销售和营销上。我们致力于优化我们的方法以扩大分销、改善品牌 merchandising，并确保充足的库存状况。我们看到了前几个季度提到的新销售和 merchandising 工具的早期好处，这些工具使我们的销售团队能够获得理想的产品组合、建立货架空间，并在零售端实现优质的外观和感觉。我们以在大型连锁店的持续进展强势结束了2025年，并期待在2026年分享更多进展。
我们很荣幸最近在麦迪逊广场花园座无虚席的职业骑牛比赛中与你们中的一些人共度时光。这些活动充满活力且全国电视转播，为我们提供了与消费者群体互动和建立品牌知名度的独特机会。我们期待分享我们正在探索的其他机会，这些机会与FRE的“Own Your Edge”标语和品牌精神一致。关于Zig-Zag，我们继续执行产品、零售和文化举措，以建立在我们145年的传统基础上，并加强我们在该领域的高端地位。
在本季度，我们推进了Natural Leaf Flat Wraps的推出，在这个快速增长的烟草领域扩大了分销和知名度。我们还通过有针对性的区域计划和与主要市场的大型体育周末相关的抽样活动，支持我们传统纸产品的试用。
我们继续通过新的服装系列和体现Zig-Zag“life's fast burn slow”精神的文化相关品牌激活，将品牌发展为生活方式平台。在本季度，Stoker's也有一些令人兴奋的消息，推出了新的侧翼品牌Stoker's Proud。
Stoker's Proud提供传统的长切款式，同时提供Stoker's闻名的100%美国制造的优质浸渍烟草。它旨在吸引寻求价值的罐装消费者，同时使更广泛的品牌免受类别定价压力的影响。我们将在未来几个季度分享更多关于这一扩展的信息。
最后，我们继续为长期打造我们的品牌，执行和交付我们的全渠道计划，并赢得消费者。我们的重点是优先进行战略投资，以最大化我们世界级品牌的价值，并进一步加强和利用我们的分销能力。
现在让我把电话交回给安德鲁，由他介绍我们的财务业绩。
谢谢，萨默。本季度销售额同比增长29%，达到1.21亿美元。增长主要由现代口服尼古丁袋驱动，同时我们继续投资于销售和营销以支持其扩张。本季度毛利率为55.9%，与去年持平。本季度报告的销售、一般及管理费用为4770万美元，环比增加310万美元。增长是由于我们计划投入现代口服尼古丁袋相关的销售和营销，以及 outbound 运费增加。本季度调整后息税折旧摊销前利润同比增长14%，达到3000万美元，利润率为24.8%。
进入部门业绩。
Zig-Zag部门净销售额同比下降13%，本季度为4000万美元，符合我们的预期。本季度，Zig-Zag的毛利率为54.6%，比去年上升40个基点。Stoker部门净销售额同比增长70%，本季度达到8100万美元。Stoker部门现在占合并净销售额的67%。Stoker的传统品牌同比增长9%，本季度达到3970万美元，这得益于MST的持续份额增长，部分被散叶的预期下降所抵消。
现代口服尼古丁袋FRE和ALP的净销售额同比增长266%，总收入达到4130万美元。本季度，白色烟袋占合并净销售额的34%，高于去年的12%。本季度末，我们拥有2.228亿美元现金。第四季度自由现金流为1920万美元。本季度资本支出为330万美元。关于指引和其他项目。如前所述，我们初步给出2026年全年现代口服尼古丁袋总销售额指引为2.2亿至2.4亿美元，净销售额指引为1.8亿至1.9亿美元。我们预计2026年第一季度息税折旧摊销前利润为2400万至2700万美元，包括白色烟袋销售和营销投资的增加。
出于建模目的，有效所得税率范围在未来为23%至26%。2026年预算资本支出为400万至500万美元，不包括与我们现代口服尼古丁袋业务相关的项目。我们预计全年将花费300万至500万美元来补充我们的现代口服尼古丁袋PMTA。
现在，让我把电话交回给格雷厄姆。
最后，我们对年终业绩感到满意，并对2026年的前景感到兴奋。现在我将接受提问。
我们现在开始问答环节。[操作员说明] 我们的第一个问题来自克雷格-哈勒姆资本集团的埃里克·德·劳里埃。请讲。
太好了。感谢回答我的问题，恭喜又一个非常令人印象深刻的季度。我的第一个问题是关于投资机会的。你提到你已经愿意并且能够在今年投资尼古丁袋的增长。听起来随着息税折旧摊销前利润指引，你在第一季度有一些投资增加。只是想知道你能否提供更多关于你目前看到的销售和营销机会的细节，以及我们今年应该如何看待这一点？谢谢。
嘿，埃里克，我是安德鲁。谢谢你的问题。所以是的，我们对息税折旧摊销前利润指引的考虑是，我们正在投资于销售和营销，并且我们也在为第二季度ALP在实体渠道的推出做准备。因此，我们需要预先投入资金，以便在第二季度成功推出。
好的。这很有帮助。然后关于国内生产，很高兴听到进展。我想你说最初的生产线将在未来几个月内通过认证。你能否详细说明一下今年国内生产的前景？无论是你期望启用多少条生产线，还是我们应该如何看待国内和国际生产的混合以及全年的演变？谢谢。
是的。所以我们预计在未来几个月内对生产线进行认证。实际上，我们在2025年已经花费了资本支出用于建筑物的基础设施投资。这些包括暖通空调系统、电气、 plumbing 等。我们已经有了这些生产线，并且这些生产线每周都在变得更加高效。所以我们对他们取得的进展感到鼓舞。我们将继续使用我们的印度合作伙伴，因为两个品牌都在增长。因此，美国将补充增长。所以我们认为，在这两个地点之间，我们不会有供应链限制。
关于提高利润率，将库存从美国运出并进入我们的损益表需要一段时间。所以我们预计在年底会看到利润率提高的一些初步迹象。但我要说的一件事是，为了帮助改善利润率状况，我们非常关注运费，我们的 inbound 运费，有一些机会让我们进行优化，并且我们已经利用了这一点。
我们的下一个问题来自奥本海默的伊恩·扎菲诺。请讲。
嗨。太好了。非常感谢。你知道，就现代口服尼古丁袋的投资和 ramp 而言，我们应该期待所有这些投资的时间安排是什么？也许更好的问法是，2026年底的投资会是什么样子？那么，它会下降多少，也许你认为什么样的速度是可持续的？谢谢。
是的。我认为我们的想法是，全年的投资会有些不稳定。当我们看到我们认为是高ROI项目的投资机会时，我们会进行投资。所以要给你一个确切的投资比例数字，我认为这将是——每个季度都会有所调整。
好的。那么你能否给我们一个关于ALP门店数量增长的预期？它是否应该与我们最近在FRE看到的类似？也许用那个作为基准。谢谢。
是的。谢谢，伊恩。看，首先，我们对第二季度ALP的推出感到非常兴奋。我们最近已经奠定了一些基础，所以我们认为我们在这方面会有一个非常强劲的开端。当我们考虑这个问题时，我们带着极大的热情和兴奋进入2026年，围绕FRE和ALP的潜力，并且真的投入一些资金来实现强劲的增长。也就是说，我们认为门店数量的增长可能看起来类似于FRE推出的早期阶段，因为我们专注于我们目前已经获得FRE分销的领域，这样我们就可以在那些特定的零售店内完善产品组合。今年我们有一个针对FRE的连锁胜利的具体重点。所以我们对FRE和ALP的所有上述情况都感到非常兴奋。
我们的下一个问题来自联合全球合作伙伴的艾伦·格雷。请讲。
嗨。早上好。感谢回答这些问题。我的第一个问题，只是想承接上一个问题，也许更关注FRE的分销，格雷厄姆你刚才提到了这一点。所以我很欣赏你提供的关于ALP分销的细节。但是对于FRE，它一直是实体分销的主要推动力，似乎你在2026年仍然看到一些胜利和空白机会。所以也许更多关于那里的预期的细节，你提到了一些变化。所以我知道有时在时间上可能会有很大的阶跃变化和不确定性。所以任何这方面的细节都将不胜感激。谢谢。
是的。看，我认为在连锁环境中仍然有大量的门店机会，我们目前认为这是相当可观的，以及我们独立客户的持续增长。我们还看到了我们在门店的分销水平，特别是我们的货架份额，以及我们在内部看到的这所产生的结果的初步迹象。
所以并不总是关于原始门店数量的增加。这是关于我们获得分销的每个门店的成熟度，并确保我们在那些特定的门店中获胜。但我们确实预计今年门店数量会继续增长。相对于连锁上线的时间，这可能会有些不稳定，但我们可以继续期待上升轨迹。
感谢这些细节。我的第二个问题，只是想了解一下，你如何看待该类别的创新？随着其他大型参与者旨在推出新产品，特别是考虑到FDA的新快速跟踪PMTA计划，需要在这方面保持领先。所以我知道我们已经讨论了很多关于口味的问题，但还有水分，因为这似乎是一些大型参与者的重要举措。所以，你如何看待该类别的创新？任何这方面的细节都将有所帮助。
是的。看，我们的首要重点是用我们现有的产品获胜。我们认为，相对于我们的口味配置、我们产品的满意度水平、我们的水分含量，我们有巨大的优势。今天该类别的大部分是在[难以辨认]环境中销售的，我们非常有信心我们在市场最大的部分已经做好了充分的准备。就长期创新而言，随着我们继续增长门店数量，继续发展业务。我们当然看到了未来在更多口味选择背后进行一些投资的机会。但在目前这个时候，我们认为我们拥有FRE和ALP的产品组合，我们可以获胜。
我们的下一个问题来自罗斯资本伙伴公司的尼克·安德森。请讲。
是的。早上好。感谢回答问题。我的第一个问题，关于尼古丁袋的消费，看起来美国消费者每天的使用量比一年前多，但仍远低于一些更发达的国际地区。只是好奇你如何看待这个行业近期的增长演变。它会更多地来自现有消费者使用更多，还是新用户进入该类别？任何这方面的细节都将有所帮助。谢谢。
我认为好消息是两者都是。正如你所指出的，随着现代口服尼古丁袋成为他们尼古丁需求的更大份额，现有消费者的消费模式继续增长。随着类别的增长，当然，我们看到消费者从其他烟草产品，特别是香烟甚至电子烟转向。所以我认为这是一个巨大的机会，这两个因素都为该类别提供了增长动力。
感谢。我的第二个问题是关于现代口服尼古丁袋的税收环境。我们看到几个州正在考虑提高尼古丁袋的税收。只是想知道你能否提供一些关于今年这些增加的可能性的细节，以及这可能如何影响未来的定价和促销环境？谢谢。
是的。税收是烟草公司几十年来一直在处理的问题。我认为税收方面的好消息是，如果你考虑特定州的税收，它会影响该州内的每一种产品。因此，在税收环境方面，一个制造商相对于另一个制造商没有劣势。我们预计，从长远来看，税收将继续增长，看起来更像现有的烟草产品。但对我们来说，在税收目前还不存在的州获胜的绝对机会，这对我们来说并不重要，因为竞争环境是公平的，我们认为我们有一个获胜的产品。
我们的最后一个问题来自李约瑟公司的杰拉尔德·帕斯凯利。请讲。
太好了。非常感谢回答问题。我知道你没有按品牌提供细分数据。可以理解。但希望你能大致向我们解释一下本季度FRE和ALP之间的收入表现。只是想知道你是否看到ALP的DTC增长放缓，或者FRE的表现好于预期，我们知道FRE的毛利率较低。所以这个问题的基础是试图调和你在本季度提到的Stoker部门毛利率的负面组合背后的一些驱动因素。所以任何这方面的细节都将非常好。谢谢。
是的。出于内部原因，我们没有具体拆分FRE。但我可以说的是，两个品牌在本季度的表现都在我们的预期范围内。
好的。谢谢。然后对格雷厄姆，只是一个高层次的问题。现在我们已经完成了白色烟袋推出的第一年。如果你能谈谈你学到的任何经验教训，从分销角度来看，你认为最大的空白机会在哪里？以及你如何平衡进入一些更大的全国性连锁店（这似乎更昂贵）与可能回到你目前存在的零售地点，你在历史上做得非常好，以获得更多的货架空间和更多的间距，在你目前所在的一些零售地点建立你的 presence？所以任何这方面的细节都将非常好。谢谢。
当然。在这个电话中参考之前的一个答案，对我们来说到处都是初步迹象。当你考虑到ALP的倾斜和零售分销的 ramp 时，有大量的空白空间。对于ALP来说，几乎所有都是空白空间。FRE，仍然有大量的门店级分销机会。在现有门店内扩展产品组合仍然有大量机会。
所以我们真的专注于上述所有方面，因为我们认为那里有很多机会。我们在销售团队上进行了大量投资，以真正巩固地面部队，能够出去抓住这个机会。你可以看到我们如何考虑在今年增加投资。我们认为有机会投资于贸易计划。有机会投资于进一步的战略合作伙伴关系，以建立我们的品牌形象。所以最终，我们认为长期品牌将在这个领域获胜。对我们来说，我们认为ALP可能是这个领域领先的品牌资产之一，考虑到那里的联系和最大的D2C足迹的增长。
FRE通过与Probo（语音）评级协会的合作，在其资产方面做得很好。我们认为还有其他我们非常兴奋投资的机会。所以我认为这真的是上述所有方面，更多的门店，更多的陈列面，更多的产品用于FRE和ALP。我们认为，随着我们继续建立品牌形象，我们有一个获胜的组合，最终我们的目标是在这个领域成为一个强大的挑战者品牌，我们认为这两个品牌的组合可以达到该领域的第四位，也许还有一点上升空间。
我确实想回到你关于Stoker部门毛利率表现的第一个问题。所以要记住的一件事是，我们在第四季度有一个提高的关税税率。因此，这对Stoker的利润率产生了影响，因为白色烟袋。我们在息税折旧摊销前利润中有一个加回，但这是在调整后息税折旧摊销前利润中，而不是在毛利率中。
问答环节到此结束。现在我将把电话交回给格雷厄姆作任何总结发言。
谢谢，操作员。非常感谢大家参加电话会议。我们对2025年的收尾感到非常满意。我无法告诉你我们对2026年面前的机会有多热情和兴奋。所以我们期待在几个月后与你们交谈，到时候再聊。
[操作员结束语]