Ryan Burkart（投资者关系副总裁）
Ariel Cohen（首席执行官兼联合创始人）
Aurelien Nolf（首席财务官）
Michael Sindicich（总裁）
Steve Enders（花旗集团）
Samad Samana（杰富瑞）
身份不明的参会者
Siti Panigrahi（瑞穗证券）
Scott Berg（Needham）
Jed Kelly（奥本海默）
Keith Weiss（摩根士丹利）
Pat Walravens（Citizens）
Ari Friedman（法国巴黎银行）
Blair Abernethy（Rosenblatt Securities）
Daniel Jester（BMO Capital Markets）
Mark Schappel（Loop Capital）
John Roberts（Financial Technology Partners）
各位下午好，欢迎参加Navan公司2026财年第四季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在演讲者发言结束后，将进行问答环节。[操作员说明]。请注意，今天的会议正在录制。
现在，我将会议交给发言人Ryan Burkart先生，投资者关系副总裁。请开始。
谢谢，操作员。各位下午好，欢迎参加Navan 2026财年第四季度财报电话会议。今天与我一同参加会议的有我们的首席执行官兼联合创始人Ariel Cohen、首席财务官Aurelien Nolf以及总裁Michael Sindicich。在我们开始之前，需要说明的是，在今天的电话会议过程中，我们可能会做出符合联邦证券法定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异，包括我们的财报新闻稿、2025年12月15日向SEC提交的10-Q季度报告以及其他向SEC提交的文件中描述的风险和不确定性。
此外，在今天的电话会议中，我们将提及非GAAP经营收入和亏损、非GAAP营业利润率、非GAAP毛利率以及自由现金流，这些均为非GAAP财务指标，为投资者提供有用信息。这些非GAAP财务指标与相应GAAP财务指标的调节表（在合理可用范围内）可在我们的财报新闻稿中找到。
接下来，我很荣幸将会议交给Navan的首席执行官兼联合创始人Ariel Cohen。
嗨。谢谢大家的参与。希望大家已经阅读了我们的准备发言，我有一件事要说，我们正在做到。我们刚刚结束了一个非常出色的第四季度，以及一整年令人难以置信的业绩。我们第四季度的NPS达到47，这是历史最高水平。我们的CSAT为96%，保持在非常高的水平。这证明了我们的使命——通过成为全球最佳旅行社，让每位旅行者的出行变得轻松。第四季度收入同比增长35%以及该季度的非GAAP营业利润，证明了我们所处的领导地位。我们在SLG模式和PLG模式上都执行得非常出色。
所以，如果你仔细想想，在第四季度，我们签署的净新增GBV比上一年第四季度增长了50%以上，这是巨大的增长率。我们正在取代传统的旅行社，因为我们提供出色的用户体验、实际的节省以及经过验证的AI价值。这也使我们历史上首次非常接近40法则。更令人欣喜的是，我们实际上首次实现了自由现金流为正，比我们的计划提前了一年。
现在，我想退后一步谈谈AI，因为作为旅游领域的AI领导者，我收到了很多问题。这对旅游业意味着什么？所以，我想借此机会解释一下。首先，我们Navan是一家旅行社。这意味着我们关心旅行体验的每一个环节，从你计划旅行的那一刻，到你在旅途中遇到问题，再到你回家后需要报销旅行费用。
我们关心旅行者的旅行体验，关心需要支持你的行政助理，关心管理组织内整个旅行计划的商务旅行经理，关心首席财务官、会计师以及所有参与旅行的人员。旅行是运营支出的重要组成部分，这意味着很多人都会关心它。而Navan是你们的最佳解决方案。这是第一件事。
其次，在过去10.5年中，我们打造了全球最佳的实时旅行基础设施。我们称之为Navan Cloud，它是我们通过软件与旅行世界中所有事物的连接。这需要全球许可、供应商合同以及支付业务的大量融资。然后最重要的部分是我们的代理编排平台。当你与我们互动时，我们无缝编排AI代理，它可以预订你的行程、更改行程、退款、提供任何行程信息，并与人工代理协作。事实上，我们基本上将人类智能和判断力与人工智能结合起来，为客户创造最佳体验。高NPS和CSAT、持续的毛利率扩张以及市场份额增长的加速都是证明。
我们最新发布的Navan Edge是智能体AI领域的最新突破，它将高度个性化的高管级旅行助理的能力带到了非管理旅行市场，我们估计该市场规模为570亿美元。这里的底线是，我们不仅是AI旅游领域的领导者，而且很明显，我们和我们的客户都是AI的巨大受益者。
我们最近还宣布将Reed & Mackay的客户迁移到我们的AI平台，这样他们就能享受两个世界的好处。他们拥有真正出色的高端VIP服务，可以在你被困在机场时提供帮助。同时拥有我们AI平台创造的一切。对于2027财年，我们将专注于高增长，在所有渠道和所有产品中实现规模化，加速创新，这意味着我们将继续投资AI，并利用我们的AI平台发布新产品和功能，同时继续展示财务纪律。
在我将会议交给Aurelien之前，他将谈论我们的业绩，我对Aurelien加入团队感到非常兴奋。在过去三周里，我与Aurelien合作，感觉非常棒。我很高兴他有机会在这个对我们来说具有历史意义的季度与大家交流。谢谢。
太棒了。谢谢。非常感谢你，Ariel。能加入Navan，加入Navan团队，在业务发展势头如此强劲的时刻，我感到非常荣幸。如你所知，至少在我还是客户的时候，我就亲身体验到了我们平台的力量。而且我知道这不仅仅是旧技术上的一层叠加。这显然是一次全新的设计，针对1850亿美元的巨大市场。
看看数据，第四季度收入为1.78亿美元，同比增长35%，而我们的GBV达到23亿美元，同比增长42%。增长加速是由令人难以置信的市场推广势头以及快于预期的企业客户上线和增长推动的。关于GAAP数据，你会注意到我们第四季度的GAAP营业利润率为-50%。这主要是由一项战略性一次性举措驱动的。我们决定停止使用Reed & Mackay品牌进行新销售，导致3620万美元的非现金摊销费用。正如Ariel刚才提到的，这是一个非常有意的举措，最终将把Navan平台的力量带给Reed & Mackay的客户。
我们的非GAAP营业利润率达到收支平衡，较去年提高了1100个基点，这是显著的进步。我们在各个方面都在提高杠杆率，非GAAP运营费用占收入的百分比有所下降，即使我们在更多的产品创新和出色的市场推广战略上进行投资。我们以非常强劲的资产负债表结束了这一年，拥有7.41亿美元的现金和短期投资，而债务仅为1.25亿美元，主要与我们的费用业务相关。
我们预计2027财年将保持这种良好势头，从指导方针来看，对于2027年全年，我们预计收入在8.66亿美元至8.74亿美元之间，中点增长率为24%，非GAAP营业利润在5800万美元至6200万美元之间，中点利润率为7%。具体到2027财年第一季度，我们预计收入在2.04亿美元至2.06亿美元之间，同比增长30%，因为我们正进入季节性强劲的春季，非GAAP营业利润预计在450万美元至550万美元之间。Navan正在证明，我们可以在快速增长的同时，成为一个纪律严明且盈利的引擎。我们有令人难以置信的使命、合适的产品和合适的团队来执行。
接下来，我们将开放提问环节。
谢谢。[操作员说明]。第一个问题来自花旗集团的Steve Enders。你的线路已接通。
好的，很好。感谢回答问题。我想首先更好地了解你们业务中看到的预订势头。我记得你们提到预订量增长了50%。你如何看待这种增长的可持续性以及你在销售渠道中看到的情况？而且，考虑到这个50%的数字，我猜这意味着与本季度42%的GBV增长相比有所加速。那么，我们应该如何看待整体GBV增长从现在开始进一步加速的可能性？
很好。嗨，Steve，我是Aurelien。我将和Michael一起回答这个问题，但我首先要强调第四季度我们看到的42%的交易GBV增长，对吧？这是令人难以置信的势头，Michael将谈谈为什么我们到目前为止在客户中看到这种势头。但显然，我们预订增长的加速非常令人兴奋。我想在这里澄清的是，我提到的50%是新签署的GBV。
所以，新签署的GBV是我们内部关注的数据点。这是我们在本季度新签署的客户的年度旅行总支出，对吧？这是我们知道将推动未来收入的数据，我们在这方面看到了良好的势头。因此，我们相信未来将继续看到非常强劲的预订增长。
是的，也许我来补充一些我们看到的情况。首先，我不知道在座有多少人曾经从事过销售工作，但我可以说，能够走进全球任何规模客户的任何房间，并从骨子里相信我们能比世界上任何人更好地支持他们的旅行者，这种感觉非常好。所以，我们带着这种热情去接触这些客户，我们真的向他们解释我们所提供的东西，以及当我们考虑买家关心的事情时。
首先，与你目前使用的任何工具相比，我们能为你的当前旅行预算节省15%的中位数。这很重要，对吧？差旅预算很大，而现在人们真的很注重节省开支。其次，如果我们能告诉你，通过AI和我们的产品，平均可以在7分钟或更短时间内完成预订，而不是45分钟。想想每天有多少旅行者在预订。他们是非常昂贵的员工，需要去赢得客户或推动业务发展。我们节省了大量时间。我们超过70%的费用是自动化的。
我们刚刚推出了费用AI代理，你只需上传收据，就能自动编码你的费用。然后，我们内部有一个说法，当下雨时，Navan会闪耀，我们刚刚经历了大规模的风暴。世界上正在发生战争，你的员工或客户。当50%的支持通过Ava完全自动化时，员工通常需要等待接听或发送电子邮件才能联系到他们的旅行代理。而且你还可以24/7、365天用多种语言打电话。所以最终，这是高NPS、高CSAT。我们展示了真正的新AI功能，这些功能实际上已经推出并部署，旅行者每天都在使用。而且，每个人都喜欢这个系统，所以他们会使用它。因此，你实际上可以从责任关怀的角度进行管理。
当情况变得混乱时，你需要的是了解员工在哪里，以及能够支持他们的人。所以，我认为这就是我们获胜的原因。然后我们看到行业有很多顺风。我们消除了拼凑的解决方案、传统的预订工具、传统的差旅管理公司。我们的客户很高兴在私下分享他们为什么购买Navan，因为人们宁愿听朋友的，也不想听我们的销售团队的。所以，这对我们来说是一个很大的顺风。
最后，这个领域有很多整合。在过去几年中，我们一直看到这种情况。所以，有很多动荡，而我们稳定、快速增长、拥有满意的客户，所有这些最终导致我们的RFP数量增长了数百个百分点，这是我们之前看到并告诉过你们的。所以，我认为这就是我们进行新销售时的信心来源。
好的，很高兴听到这些。我想再追问一下，你提到了一些不确定性，比如冲突、战争。这些对你看到的预订、活动或业务影响有什么影响？另一方面，你如何将持续的冲突纳入前景展望？
这是个好问题。到目前为止，我们看到的影响非常小，对吧？我们在中东的业务量非常低，实际上，在中东的业务量占比是个位数。所以，目前我们没有看到任何重大影响。今天我坐在这里很难说我能预测世界上将要发生的一切。但我可以告诉你，在第四季度，我们确实看到了很多旅行中断。
想想东海岸的冬季风暴，中东的战争。TSA最近也受到了干扰，这正是Michael刚才提到的，这时我们的平台作为人们使用的正确工具真正脱颖而出。但从指导方针的角度来看，我们今天的预测假设，我会说，我们预计世界上会有典型的中断量。不多也不少。我的意思是，中断是业务的一部分。这是我们知道并管理得非常好的事情。是的，这就是我能提供的情况。
好的，完美。感谢回答问题。
不客气。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自杰富瑞的Samad Samana。你的线路已接通。
嗨，晚上好。感谢回答我的问题。很高兴看到财年强劲收官以及2027财年（或2027财年）的强劲展望。关于Reed & Mackay的转型，除了品牌方面，你能帮助我们思考未来的好处吗？我们是否应该期待更好的单位经济效益，或者认为这会使销售更容易，所以你不会单独描述它。帮助我们思考财务影响和销售影响？然后，我还有一个后续问题。
是的。嗨，Samad。首先，我们实际上总是从客户那里得到反馈。所以，加速将Reed & Mackay整合到Navan平台的主要原因是——这是我们客户想要的。我们与客户进行了无数次讨论，他们告诉我们，一方面，我确实希望有时能够与代理交谈，一个非常非常好的旅行代理。特别是如果你遇到困难，特别是如果这是一次极其复杂的旅行。有时我只是想把整个思考过程交给别人，而且我实际上愿意为此付费。这是一方面。
另一方面，我看到你们平台上有很多我无法从这个旅行代理那里得到的东西。例如，我们拥有的内容访问权限，不同类型的航空公司，即使是VIP在欧洲也想使用的低成本航空公司，即时更改行程、立即预订的能力。这些是我们从VIP客户、C级高管、行政助理那里听到的他们想要的东西。所以基本上，将两者结合的解决方案。我们认为这有巨大的上行空间。我们认为这对我们的销售团队向我们所有12,000名客户追加销售Reed & Mackay是一个上行空间。所以，绝对是一个优势。
这里还有另一个优势，我们AI平台的经济效益。所以，毛利率、单位经济效益与Reed & Mackay平台的经济效益完全不同。你可以把Reed & Mackay平台看作是你熟悉的任何一种差旅管理公司。而Navan平台是真正的AI驱动平台。所以，这里主要有两个好处，在收入方面，我们会看到更多人使用我们的VIP产品。从单位经济效益的角度来看，这绝对是毛利率更高的业务。
我可以补充一些财务方面的内容，你可以在我们刚刚发布的准备发言中看到，Reed & Mackay业务约占我们2026财总收入的20%。而且他们的增长率明显低于核心Navan平台。事实上，核心Navan平台从GDP角度增长了40%以上，从收入角度略高于40%。所以，那里的动态明显不同。关于这个话题，我想说的是，Navan在2026年的整体净收入留存率为107%，对吧？
所以，这略低于我们过去看到的110%。这完全是由Reed & Mackay的动态驱动的，对吧？因为核心平台——核心Navan平台的净收入留存率为110%，非常稳定。如果你加上我们新客户的增长，甚至超过120%。所以，我们在核心业务中看到了非常强劲的留存率。但在Reed & Mackay业务中，这种动态略有抵消，这就是为什么我们对将这些客户迁移到Navan平台感到非常兴奋。
非常有帮助。那么，作为后续问题，如果我解读2027财年的指导方针。非常好的增长。你能帮助我们了解你如何看待GMV增长与使用收益率，特别是考虑到第四季度的使用收益率比投资者预期的要好得多。再次感谢回答我的问题。
是的，当然。我们刚刚指导收入增长24%。我们现在看到业务有很多加速。平台增长非常好。Michael刚才描述了我们客户的良好势头，但现在才是年初。所以，我们对24%的指导采取谨慎态度。我预计预订增长将略快于收入增长。所以，这意味着，与2026年相比，2027年的收益率可能会有30个基点的变化。这主要是由我们刚才描述的Reed & Mackay动态驱动的，也由不同渠道和不同客户的组合驱动。
我们现在有非常多样化的客户基础，他们都有不同的特点，对吧？企业业务的收益率略低于小公司，原因有很多。我们刚刚讨论了Reed & Mackay，但我们也有很多机会通过我们的支付业务、会议和活动来优化这个收益率百分比。所以，我对预订方面的势头以及我们能够分享的收入指导感到非常兴奋。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。你的线路已接通。
嗨，我是Noah（音译），代表Gabriela。感谢回答问题。鉴于你们展示的现金支出控制，我们想知道这是否会影响你们的支付战略。你在准备发言中提到，你们在业务这方面的融资是你们相对于一些新兴公司的护城河。所以，我们想知道你们是否更愿意进入这个领域，在你们提供的条款等方面？谢谢。
是的，我们正在发展支付业务，对吧？事实上，我们第四季度同比增长19%。所以，这里仍然有显著的增长。我要补充的是，在我们IPO之后，我们有一个非常非常干净的资产负债表，对吧？我们有强劲的资产负债表，拥有7.41亿美元的现金、现金等价物和短期投资，债务很少。随着时间的推移，这将帮助我们发展这项业务，因为我们正在吸引客户。这对我们来说是一个巨大的机会，坦率地说，我认为我们在这项业务中才刚刚触及表面。所以，你应该期待我们在销售方面继续非常积极，并在市场上带来更多的追加销售。
太好了，谢谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自瑞穗证券的Siti Panigrahi。你的线路已接通。
很好。感谢回答我的问题。我想回到2027财年的指导方针，了解你纳入其中的因素。我们看到很多不同的因素，航空公司，主要是达美航空谈到了今年强劲的企业旅行势头。然后，我们看到战争带来的一些抵消。而且在内部，你看到了很多强劲的势头。我只是想知道你在指导方针中纳入了哪些利弊因素？
这是个好问题。我们——正如我们所说，我们在业务中看到了良好的势头，对吧。再次，第四季度GBV增长42%，非常强劲的势头。我们目前没有看到任何地缘政治紧张局势对我们业务的影响。事实上，我们认为从历史上看，商务旅行具有很强的弹性，对吧？在这个类别中，你看到人们旅行，他们需要与客户、同事进行社交互动。所以，人们真的渴望那些面对面的互动。因此，我们继续看到企业商务旅行是一个非常强劲的类别。
事实上，GBTA指数目前显示同比中高个位数增长，远快于TSA检查，后者的增长率在低个位数范围内。所以，我们认为企业旅行非常强劲。但除此之外，我们正在获得市场份额，对吧？我们所有的预订都在快速增长，并且在加速。所以，无论行业发生什么，我们都在获得份额，因此，我们看到了很多势头，更多的客户加入我们的平台，上线速度比以往任何时候都快。
因此，我们相信，行业的强劲、强劲的动态以及我们业务目前的势头相结合，将帮助我们在2027年实现显著增长。
我想补充一点。如果你想想1月份我们经历的两次风暴，它们确实对美国东部造成了巨大影响。商务旅行，当机场关闭时，人们显然无法旅行，这是毫无疑问的。但他们会在一周后旅行。如果你在风暴期间很好地支持他们，帮助他们重新安排行程，这次旅行就会发生。这就是为什么当这些事情发生时，你不会看到对我们业务的影响。这就是商务旅行比任何其他类型的旅行都稳定得多的原因。
再补充Aurelien提到的一点，SLG渠道，我们刚刚给了你一个季度同比增长50%的数字，这为我们未来几年的系统提供了动力。这是一方面。PLG，基本上是人们从Instagram、TikTok来到我们这里，成为客户的速度非常快。我们刚刚发布了一个非常重要的基于我们智能体平台的版本，即Navan Edge，我们对它有很高的期望。虽然还处于早期阶段，但我们看到了非常好的迹象。所以，我们实际上对我们的预测非常有信心，并且我们非常清楚各种干扰因素。
而且我们很谨慎，对吧？正如我所说，30天内，我们知道第四季度收入增长超过30%。我们指导第一季度增长30%，全年增长24%。但我们很谨慎，现在还为时过早。
是的，很好。我本来要问这个关于Navan Edge的问题，特别是你目前看到的需求方面。你是否看到非管理市场的旅行者现在独立注册，还是主要来自现有的Navan企业客户，他们将这种使用扩展到员工的非管理旅行。你在Navan Edge方面看到了什么样的趋势？
是的，这确实是个很棒的问题。首先，Navan Edge的目标用户是非Navan用户和客户。好的。这就是它的目标。目前使用该平台的所有人都是非Navan客户和用户。所以，这基本上是我们的一个全新市场，我们只针对这个市场。我们看到的迹象比我们预期的要好。但同样，还处于早期阶段，但非常非常有前景。这是一方面。
另一方面，因为我们运行在智能体平台上。智能体平台意味着什么？我们有能力，对吧？这是我们与所有旅行事物的连接，然后我们拥有所有知识，对吧？有些知识在我们的实际代码中，有些知识在旅行代理的头脑中，以及捕捉这些技能并将其与能力结合起来作为代理提供的能力。所以，我们有一个智能体平台。这就是我们在过去三年中一直在构建的。
所以，一旦你看到一个AI代理在Navan Edge平台上做得非常好，比如为你预订餐厅。我们实际上会将这个代理引入到主要的Navan平台中。所以，我们的客户实际上从Navan Edge中代理的开发中受益于Navan主平台。所以，两者都从中受益。这些平台通过不同的AI代理和不同的人工代理相互提供支持。但从市场推广的角度和目标用户来看，Navan Edge平台上的用户仅是非管理细分市场的非Navan客户。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Needham的Scott Berg。你的线路已接通。
嗨，各位。这是一个非常不错的季度，我有两个问题。我想，在股东信中，即准备好的发言中，你谈到了将餐厅预订添加到平台。这显然是Navan平台的新功能。我想知道我们应该如何看待其经济效益、可用的库存以及今年这个新产品对指导方针的任何影响？
是的。我们对Navan的思考方式，对吧？再想想一切的发展方向。人们真的非常关心面对面交流，关心在场，但他们也关心自己的体验。所以，这不再只是一笔交易。我需要预订一次旅行。我想——当我计划旅行时，我想感受到我的身份，我对这次旅行的想法。我想要什么样的酒店？我喜欢什么样的航空公司，我对谁忠诚？对吧。忠诚度是旅行中非常重要的组成部分。但然后我到达，乘坐Lyft、Uber或黑色轿车，到达酒店，现在是晚上，我可以参加商务晚餐，见同事。
我们将这视为旅行的一部分。事实上，在Navan，我们将在场的各个方面都视为整个旅行的一部分。部分原因很明显，你预订东西。部分原因是，我们真的关心将你想要的、你需要的与我们的平台以及你如何支付相匹配。所以，这是支付业务，这是费用管理业务等等。所以基本上从各个方向。所以，进入餐厅预订对我们来说是一个非常明显的举措。而这正是AI的重要之处。
我们可以构建无数的东西。旅行是无穷无尽的，你可以把它想象成亚马逊。它就是无穷无尽的。你可以销售航班、汽车、酒店，但还有餐厅。旅途中的体验，无穷无尽。而且因为AI非常强大，我们实际上正在全面加速我们的路线图。你将看到我们通过AI代理向客户发布越来越多的产品。餐厅预订就是其中之一。
我想补充的是，既然你问到了经济效益，Navan Edge对我们24%的同比收入指导没有重大贡献，对吧？我们——还处于早期阶段，这是一个我们想用全新产品重新定义的新类别。我们非常兴奋，在获取客户和转化方面超出了我们的预期。但仍然处于早期阶段。尽管如此，这是我们可寻址市场的最大部分，对吧？我们称之为非管理市场的可寻址市场规模为560亿美元。所以，非常令人兴奋。
明白了，谢谢。非常有帮助。然后作为后续问题，你们将取代Reed & Mackay的新高端产品，我想知道它有什么不同，无论是体验还是提供的一些产品，帮助我们了解是否有真正的差异，或者是否会有类似的东西。
是的，首先，我们现在称之为Navan Pro。所以，这是品牌变更的一部分，也是Navan平台的一部分。这真的——我在一开始就谈到了，何时部署AI的编排？何时我们实际上与你进行非常个性化的AI代理对话，何时部署真正的代理。
我们所有人，我相信在生活中都经历过一些机器人，你会开始对机器人代表大喊大叫，这不是我们在这里创造的体验。这里的体验非常棒，非常无缝。那里的CSAT，满意度几乎与人类相同，在很多情况下，人们会更喜欢它，因为它更快，从不犯错。所以，这就是我们的AI平台及其带来的好处。但当你将其与你能想到的最优秀、最有经验的VIP代理结合起来时，你会得到非常好的体验。
当你计划旅行时，当你在机场时，当你回来时，这就是我们正在做的事情。我之前提到过AI加速。今天，我可以与我们的工程部门、产品部门、设计师一起做更多的事情。这就是为什么在未来几年，你会看到我们加速向客户交付产品。这就是你将从Navan看到的。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自奥本海默的Jed Kelly。你的线路已接通。
嘿，很好。感谢回答我的问题。当我们在最近的会议上听航空公司发言时，他们真的在强调企业旅行如何引领他们的业绩并推动他们的增长。他们是否在NDC方面进行直接投资并倾向于企业旅行，这是否使你们受益，你能解释一下你们如何从我们看到的航空公司企业旅行增长中受益吗？谢谢。
是的，100%。首先，NDC，Navan在这方面处于领先地位，这意味着我们有时，实际上很多情况下通过NDC协议直接连接到航空公司。我们也使用GDSs。所以，我们有时会通过GDSs连接到航空公司。正如我之前所说，我们在11年前就决定连接到一切。这关乎信任。关乎我们的旅行者、客户对我们的信任，告诉他们100%，如果有什么东西存在，你会在平台上看到它。
NDC给你的是商品推销的能力，进一步将东西一起购买。我不知道你们中有多少人在飞机上坐过，突然，我没有Wi-Fi，我需要以非常非常慢的方式购买航班Wi-Fi，对吧？所以，这是一个例子，如果你通过NDC，你可以在购买机票、选择座位时附加Wi-Fi。这只是商品推销的一个例子，确保当时的正确价格、正确的舱位等等。
所以，NDC给我们客户带来的体验非常好。这是我之前谈到的Navan Cloud的一部分。当你将直接连接航空公司的能力与为你预订的知识相结合，这基本上是代理的技能。你为旅行者创造了非常好的体验，也为公司创造了良好的体验，因为你确保了正确的价格。因此，你确保没有人在旅行费用上超支。
很好，很有帮助。然后作为后续问题，我们最近看到OpenAI从他们的应用程序中撤回，沃尔玛称他们没有看到很好的结果。我们看到的OpenAI的情况与所有底层旅行技术的复杂性以及完成旅行交易的难度之间有什么相似之处吗，即使你认为只是在正常的LLM AI体验中？谢谢。
100%。我在讨论开始时花时间解释我们的平台的原因，以及第一个复杂性，当你是一家旅行社时，不仅仅是连接东西。显然，我们连接到一切。顺便说一下，这个星球上没有一家旅行社花时间、精力、金钱去连接全球的一切。我说的是在中国、印度，显然在欧洲、美国，世界上的任何地方。这是第一件事。但连接只是一方面。这关乎了解航空公司的规则，你所做的一切。有各种内部舱位。当你取消行程时会发生什么，你如何确切地获得信用退款，你如何在以后应用它。实际上，每个航空公司、每个酒店、任何类型的库存都非常复杂。我刚才描述的只是我们平台所做工作的三分之一。
然后是所有的知识。知识意味着当你告诉我你想预订这个航班时，我确切地知道我将为你预订什么类型的航空公司舱位。什么类型的房间。有无数的可能性。你认为在一个有100个房间的酒店里，有100个房间。那里的排列组合是无穷无尽的，这意味着你需要结合很多技能。
我们一次又一次地说，我们基本上在人、真实的现场代理（有时在后台工作，有时与你用AI代理交谈）之间创建无缝编排。原因是旅行非常复杂，而商务旅行甚至更复杂，顺便说一下。支付极其复杂。所以，这种复杂程度需要AI的结合。我们认为在旅游领域，我们是这方面的领导者之一。
有了我之前谈到的连接性、航空公司协议、你需要获得的许可证、你需要筹集的资金以在信用卡业务中提供信用等等。所以，这里的复杂程度非常高。我过去说过，每个人都可以创建漂亮的演示来实际做到这一点。在AI世界中唯一做到这一点的是Navan。
请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。你的线路已接通。
太好了。感谢回答问题，我代表Chris Quintero。祝贺这一个非常扎实的季度。如果可以的话，我有两个问题，让Aurelien Nolf加入对话。听到首席财务官刚加入公司时的发言总是非常有趣。我认为首席财务官看待公司的方式与我们和投资者非常相似。特别是在这个时候，软件公司普遍存在很多不确定性，投资者也有很多担忧，包括Navan。所以，是什么让你感到舒适并兴奋地在这个时候加入Navan担任首席财务官，也许这将帮助我们更相信这个故事的持久性。
是的，这是个好问题。首先，我想说，我不认为我们是一家软件公司，所以，也许这有助于回答这个问题。我们——我认为，当Ariel和我讨论我担任这个角色时，我们真的讨论了我们如何能够改变一个行业。我们是一家旅行社，对吧？我们做得非常好，因为我们利用了非常尖端的技术，这显然让我很兴奋。但真正的使命——这里的人们是使命驱动的。
当你走进门，我第一天，我遇到了很多人，他们对我们的旅行者以及如何让他们的旅行体验无缝和无摩擦充满热情。所以，这对我来说非常重要。加入一个人们对自己所做的事情和他们的使命如此兴奋的公司显然非常重要。可寻址市场的规模巨大，对吧？1850亿美元，巨大的机会。
我认为，尽管我们正在获得市场份额，并且在业务中看到了如此多的势头，但我们今天才刚刚触及表面。很明显，鉴于销售团队的质量、产品的质量、我们营销的质量以及团队的热情，我们有非常特别的东西可以走得很远。所以，我想说，这些是我真正关注的不同事情。
然后，除此之外，我们对如何扩大盈利能力、产生自由现金流等有清晰的愿景，这也是我们公司的首要任务。我认为这让我非常兴奋。
明白了。也许作为后续问题。在之前的评论中，你们谈到接近40法则。还没有完全达到。当我们在未来几年为公司建模时，我们是否应该将其视为北极星，即我们应该如何看待Navan的发展方向？
我不会说这是北极星。我认为这是一个很好的基准，人们在许多不同行业中都在使用。老实说，我不认为这是一个限制因素。我们有很多雄心壮志，当我们再次看到业务的势头以及我们的平台与竞争对手提供的平台相比有多么差异化时，我不认为这是一个上限，很明显，我们刚刚指导明年有强劲的增长。正如我所说，我们很谨慎。现在才是年初。我们也开始扩大利润率，考虑到我们在业务中看到的增长水平，这非常棒。我们比最初预期提前一年实现了自由现金流为正。所以，我不认为——40法则很有趣，是一个很好的基准，但显然，这不是我们的上限。
请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Citizens的Pat Walravens。你的线路已接通。
太好了，谢谢，祝贺所有的成功。Ariel，我有三次旅行需要在这个电话会议后预订，希望我能在Navan上在七分钟内完成所有预订。我的问题是关于RFPs。Michael，你在谈论。我忘了你具体说了什么，但我想你说的是百分之几百。所以我想知道你能否给我们更多关于你在RFPs中看到的细节，你从哪里看到它们，与一年前相比有什么不同，以及上市是否有助于推动这些入站查询？
是的，好问题。顺便说一下，你肯定能在不到七分钟内完成你的旅行预订。如果你不能，告诉我。非常感谢你们成为客户。这对我们意义重大。当我想到RFPs时，谁运行RFP？通常是大公司，对吧？所以，我们的商业部门和中低端市场部门，他们通常可以在不进行RFP的情况下进行转换。但公司越大、越全球化，他们通常会运行RFP来查看。
所以，直接回答你的问题，我们看到RFP加速的地方是高端市场。这并不意味着这不是低端市场需求增加的迹象，正如Ariel提到的，PLG部门增长非常快。我们SLG市场50%的新GBV增长包括商业、中端市场和企业。所以，我们在所有部门都看到了。而RFPs来自更大的客户。
酷。上市是否——你注意到这有影响吗？是的。
是的。抱歉，我正要回答这个问题。谢谢。我们确实看到了影响。所以，有很多小型旅行社、费用管理平台或支付平台目前未上市。这种透明度水平是我们认为的优势，因为这意味着我们是持久的。这意味着我们以前在 private 时不会隐藏任何东西，对吧？我们必须谈论这些问题而不透露我们的财务状况等等。
今天，我们处于这样一种状态，我们可以说，嘿，去听上一次财报电话会议或看我们的新闻稿。所以，我认为这在两个方面给了很多信心，一是我们的数字，二是我们的持久性，对吧？当我们进行企业交易时，他们通常可能已经使用现有供应商20年了。当我们向某人推销时，我们希望成为他们未来20年及以后的现有供应商。如果你想想数十万员工的差旅和费用。这不仅仅是向部分员工推出的功能。这是全球所有员工的全面更换。所以，虽然我们的实施速度非常快，但这需要变更管理，而且如果有意义的话，有人不想在两年内转换。
是的。太好了。非常感谢。
谢谢。请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自法国巴黎银行的Andrew Degasperi。你的线路已接通。
嘿，我是Ari Friedman，代表Andrew。我只有一个问题。在投资方面，我们注意到你们的销售团队招聘有显著增加。销售人员完全发挥生产力通常需要多长时间？你们知道一个完全成熟的销售人员大约有多高的生产力吗？谢谢。
是的，这是个好问题。所以，我们正在不同的市场推广渠道招聘。所以， ramp时间通常与销售代表开始的部门密切相关。所以，我们有很多SDR，他们是管道生成者。他们为销售代表做很多冷电话和电子邮件。他们直接晋升到商业部门。如果有人从内部晋升，我们看到ramp时间稍快，因为他们了解公司、系统、价值主张等。所以，这是一个相当快的ramp。
然后，如果我们从外部招聘，比如企业销售代表，你会开始考虑那些可能相对较长的交易周期。所以，大型企业公司，可能是6个月的销售周期，然后是整个RFP，然后是实施和稍后启动。所以，可能需要一年的时间。所以，真正完全掌握所有知识可能需要一年，而低端市场对我们来说可能只需几周。所以，这就是我们的看法。我们正在所有不同的部门增长。
请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Rosenblatt Securities的Blair Abernethy。你的线路已接通。
非常感谢。很棒的季度，各位。我想问的是，随着我们进入2027年，你如何看待费用管理订阅业务，如何进一步渗透到你的客户群，以及你如何看待推动新客户采用？
是的，首先，我们实际上将其视为端到端解决方案。所以，同时使用我们的费用管理业务和支付业务的客户，基本上在了解他们的总差旅和费用预算、支出金额、是否正确支出、是否可以节省资金等方面看到更好的结果。还有他们的员工，如果你想想谁在旅行，旅行的员工通常是组织中最重要的员工。这是你的企业销售团队，是你的企业发展部门。是你的整个C级高管。所以，节省他们的时间至关重要。
当你使用我们的支付和费用业务时，你刷一下卡就可以了。没有人需要在这之上做任何事情，财务团队不需要坐下来对账。从节省资金的角度来看，你会立即得到反馈，这是否符合政策，这笔费用是否过高等等。所以，这实际上是我们产品的一部分，真正支持我们的端到端解决方案。我们过去曾提到，由于我们的支付业务，这项业务存在一些限制。而IPO实际上释放了这种限制。
你实际上可以看到我们在这两项业务中恢复了增长，支付业务和费用业务。记住，在我们所有的业务中，销售和你实际看到的结果之间存在一些滞后。所以，我们对费用业务非常乐观。我们对支付业务非常乐观。但我们真的将其视为客户的端到端解决方案，我们认为如果他们使用整个套件，他们会受益更多。
太好了。谢谢。
请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自BMO Capital Markets的Dan Jester。你的线路已接通。
很好，感谢回答我的问题，也许只是对最后一个问题的后续。在初始销售时，你是否看到客户采用更多产品？随着你在费用管理领域发布创新，随着你围绕会议和活动发布创新，你是否看到客户在开始时就采用这些产品，还是我们应该期望这些产品会随着时间的推移进行交叉销售？
也许我先回答一部分，然后Michael，他整天都在实地，会继续。我想说的第一件事，我之前也提到过，一旦我们转向智能体平台，它实际上允许我们首先更快地开发。所以，这真的非常重要。但第二件事，我们可以重用。
我举一个我们最近在费用管理方面发布的功能的例子，那里有一个费用代理，如果你没有使用我们的信用卡，你只是用自己的信用卡手动支付，你有手动费用，你实际上可以拿20、30、100张收据，上传到系统，这需要不到，我不知道，10秒。我们自动分析整个事情。我们为你对账，为财务对账。这看起来像魔法。我认为费用管理领域没有人在做接近这种技术水平的事情，但这是由费用管理团队开发的。我们认为这种能力，这个代理，实际上与我们平台的所有部分相关。
事实上，我们甚至认为它与Navan Edge相关。所以，你会看到这个功能在整个平台上推出。我可以对我们对会议和活动的关注说同样的话。会议和活动是一个平台外服务，你看到我们最近宣布了BoomPop集成，实际上允许它在平台上。所以，你将从我们的技术产品角度看到什么？通过整合，产品变得越来越强大。
我实际上会让Michael提供更多内容。但显然，我们这样做的原因是由现场的请求和我们看到的情况驱动的。
是的。回答你的问题，我们是否在客户首次销售时销售更多产品？答案是肯定的。所以，我们通过几种方式进行销售。一种是我们有销售代表去寻找新客户，我们了解他们需要和希望我们提供什么产品。可能只是旅行，可能是旅行和支付。可能是旅行支付、费用、会议和活动、VIP，我们拥有的所有套件，然后他们推出并获得良好的体验。
我们也有一个追加销售团队。所以，这个追加销售团队与账户管理团队非常密切合作，他们每天、每周或每月与客户交谈，甚至在与账户的季度业务审查期间。然后，我们也向这些客户提供这些解决方案。所以，我们确实看到我们在销售时附加了更多产品，但我们也看到在向客户追加销售各种解决方案方面取得了很多成功。
太好了，非常感谢。
请稍等，准备下一个问题。下一个问题来自Loop Capital的Mark Schappel。你的线路已接通。
嗨，感谢回答我的问题。Ariel，你能讨论一下传统替代机会吗，本季度似乎加速了，也许你在哪里看到了最强劲的增长？
是的，当然。我认为总体而言，我们看到所有渠道的增长都在加速。所以，这意味着当我们替代时，这就是我们所说的管理细分市场，但在我们的PLG渠道中，当我们是新的，当这是客户第一次管理旅行时，我认为最能准确描述我们在实地看到的情况的人是Michael。所以，Michael，也许你可以回答。
是的。如果我正确理解了问题，你是说传统领域的加速。我假设是正确的。
我在听。是的。
是的，是的。所以，我之前描述过。我们走进一个房间，几乎困惑为什么客户还没有来找Navan。通常客户在和我们交谈时开始意识到这一点，对吧？所以，如果我们能为你节省15%成本，我们能让你在不到7分钟内完成预订，而不是45分钟。我们能提供我们之前谈到的NPS和CSAT以及所有这些东西。通常，这是关于确保我们证明我们已经达到支持该客户的规模，并且我们足够全球化来做到这一点。我们做了很多工作来继续向高端市场和全球扩张。你看到我们在世界各地进行的收购，我们建立了合作伙伴关系来支持这些客户。
所以，我们在另一边看到的是什么推动客户来找我们。有一家名为CWT的公司进行了大规模收购，这是该领域的一个大玩家。过去有三大旅行社，Amex、BCD和CWT。所以，CWT被收购了，然后你看到Egencia，这是一个更多的在线预订平台，在法国建立，也被收购了。然后，我相信你可以看到头条新闻，但其他公司也有一些动荡。所以，我们认为这为我们创造了相当多的顺风，人们说，让我去看看这个新的Navan平台。
顺便说一下，我的首席执行官和我董事会的所有人都告诉我要开始在我的平台中使用AI。我希望我的公司中有AI[音译]，我想开始将我的财务运营转变为更高效。所以，如果我们能证明节省成本、节省时间，我们能证明我们是全球化的，能支持客户，我们能给他们五个参考，让他们去和那些类似的、已经过渡到Navan并且永远不会回头的客户交谈。这是一个非常有说服力的故事，我认为这就是我们在传统管理领域获胜的原因。
谢谢。
谢谢。今天的最后一个问题来自FT Partners的John Roberts。你的线路已接通。
嗨，各位。感谢回答我的问题。首先，我想问一个快速的问题。你们2026财年的净收入留存率是多少，或者说在2026财年末是多少。我在演示中没有看到。然后，关于产品附加，你能按顺序排列这三个附加产品中最常见的是哪些吗？然后也许客户平均需要多长时间才能达到这个水平，任何评论或评论都会非常有帮助？谢谢。
当然。嘿，John。关于净收入留存率，我之前在电话会议中提到，2026年为107%。所以，我们在Navan平台方面看到非常稳定的收入留存率，稳定在110%，当我们包括加入平台的新客户的增长时，甚至超过120%。但2026年为107%。这种轻微的收缩主要是由于我们在电话会议上讨论的Reed & Mackay动态。
也许，Ariel，Michael，你们想回答问题的第二部分？
是的，当然。我可以回答。所以，我认为问题是关于附加和排序。所以，我们拥有的产品中，最重要且在各处都附加的是我们的旅行产品。所以，我们的短期旅行产品，即员工为公司旅行。然后下一个产品是我们看到大量附加到我们所谓的休闲旅行。所以，很多人在我们的平台上预订个人旅行。这是一个单独的体验。它不会显示在管理员仪表板中。你不能使用公司卡。但你可以使用我们给旅行者的奖励。
所以，当旅行者为公司省钱时，我们实际上向他们支付奖励，这是我们实现15%节省的一部分。所以，如果我要去纽约出差，我想周末留下来。我实际上可以在Navan平台上预订休闲旅行，我们看到这里有很好的附加。接下来我们构建的是我们的旅行支付。所以，这是进入我们的支付产品。我可以将Navan公司卡嵌入平台。它实际上不是一张卡，而是我们为每次新预订创建一个唯一的16位信用卡号码。它完美地对账你的旅行预订和管理员的那些费用。旅行者永远不必为在我们平台上预订的航班、酒店或铁路做费用报告。
所以，我们看到这里有很多采用，然后自然会进入我们的费用平台。你可以购买我们的费用平台，现在我们拥有所有人的整个背景，无论他们是否在旅行。我们实际上看到超过70%的员工费用在某种程度上与旅行有关。我要么预订那次旅行，要么在旅行中，在餐厅或出租车，或者无论你怎么花钱。所以，我们扩展到那个产品。然后，还有Ariel提到的作为我们Navan Pro产品一部分的VIP产品，带有R&M。所以，这是我们会在销售时或向C级高管或需要VIP级支持的人追加销售的产品。
然后，我能想到的最后一个产品，至少现在，是我们的会议和活动。所以，当我们获得客户时，我们管理他们的企业旅行。很多时候他们可能有高管异地会议、SKO或客户会议，他们会利用我们的会议和活动服务。所以，在我看来。我很确定这就是各种产品的渗透率和采用百分比的确切顺序。
谢谢大家。今天的会议到此结束。你们现在可以断开连接。