Lili Nsongo（分析师）
Vishwas Seshadri（首席执行官）
Madhav Vasanthavada（首席商务官）
好的。我想我们要开始了。早上好，各位，欢迎回到Leerink Partners全球医疗健康大会。我是Lili Nsongo，今天与我一同出席的是Abeona Therapeutics的团队：首席执行官Vish Seshadri和首席商务官Madhav Vasanthavada。欢迎回来。
谢谢。
很高兴再次邀请到你们。自从我们去年同一时间、同一地点上次交谈以来，发生了很多事情。也许今年没有迪斯科球，但这是今年的一个新变化。所以，感谢你们的到来。感谢你们抽出时间。那么，我们直接进入大家都在等待的话题，产品上市进展如何？
谢谢你，Lili，邀请我们来到这里。一直都很荣幸。产品上市进展非常顺利。我想，你们都看到了我们昨天发布的新闻稿。稍微回顾一下，我们的获批是在去年4月底，之后我们需要进行某些检测优化之类的工作，因为当时我们无法在8月为第一名患者释放产品，为此我们不得不进行一些修正。我们的上市实际上是在12月开始的。我们治疗了第一名患者。所以在某种程度上，我们的上市才刚刚进行了三、四个月，而目前的增长势头确实非常令人鼓舞。
很好。那么深入细节，正如你所提到的，获批是在去年第二季度，然后药物生产在第三季度开始，之后由于需要进行一些调整而出现了一些延迟。你能多谈谈你遇到的假阳性问题吗？你们是如何解决的，以及你认为这在未来可能会成为问题还是不会成为问题？
好的，当然可以。问题出在一项检测无菌性的检测方法上。无菌性是产品的一个与安全性相关的方面，结果是二元的——要么无菌，要么有菌。我们的产品保质期为84小时，所以我们必须使用一种能够快速给出结果的快速无菌检测方法。当你使用这种方法时，它会非常敏感，而非常敏感的检测有时会捕捉到噪音并将其作为阳性信号，这正是第一次运行时发生的情况。
即使要证明这是假阳性，也没有证据。我们的生产批次没有无菌问题。我们需要进行金标准检测，这需要两周时间。因此，你不能将那批特定的产品发放给患者。你可以想象，如果你站在患者的角度，比如，我不知道如果我提供了宝贵的皮肤作为活检样本，我是否一定能得到产品。这不是一个好情况。我们非常清楚这一点。
因此，我们表示我们将首先解决这个问题，并且在问题解决之前不会开放任何活检名额。这就是我们推迟并与FDA合作优化检测方法以尽量减少此类噪音的原因。从技术上讲，我们培养的细胞，即我们正在培养的患者细胞，有时会发出与微生物污染物相同的信号。我们必须设法区分良莠。所以我们对检测方法进行了大量的微调。我们的可行性研究和验证——重新验证研究表明，我们已经大大降低了假阳性的概率。当然，实证证据将来自我们现在成功完成的运行次数。这将告诉你，好吧，这确实已经过去了。
所以好消息是，尽管你可以想象，患者们可能会持观望态度，说，嘿，我想先看看其他人经历两三次这个过程，然后我再报名。一旦我们实际采用了改进后的检测方法，患者们就开始报名了，你可以看到名额一直在填满，我们已经启动并运行，列车正在行驶。事实上，这告诉我们患者对接受ZEVASKYN治疗的未满足需求和动机有多大。所以，我们很高兴看到这一点，因为我们已经为自己赢得了证明我们确实已经解决了这个问题的机会。因此，我们现在进行的这些运行将成为我们已将此类风险降至最低的实证证据。
那么，说到“降至最低”，我们能否尝试量化一下？是降至非常不可能再次发生的阈值吗？还是说这仍然是一个你在患者接受治疗过程中必须与他们讨论的风险？
我们认为这是非常不可能的，但很难预测。我能在100次运行中不出现一次这样的情况吗？或者更像是50次？我想这是我们将产生的实证证据。但我们有信心我们已经显著降低了该风险。当然，这种风险的降低是在代理模型中完成的，因为我们没有患者材料来证明这一点，对吧？所以，我们对我们在实际应用中证明这一点的能力感到相当满意。
很好。那么随着上市的进行，你能提醒我们商业机会的规模吗？比如研究的流行病学，以及有资格接受治疗的患者群体？
当然可以。我认为如果你将隐性营养不良型大疱性表皮松解症（RDEB）视为一个患者群体，其基因定义非常明确，其中绝大多数患者属于中重度RDEB类别。这些患者通常会前往拥有多学科医疗团队、有手术室通道以及知道如何为这些患者进行治疗的卓越中心。这个患者群体是我们ZEVASKYN的目标患者，即中重度RDEB患者。
所以，如果你看看美国有多少这样的患者，基于我们在这些卓越中心的索赔分析以及与这些中心的医生的其他三角验证，我们大约在750名患者左右，上下浮动。考虑到这些患者的伤口面积，我们预计平均需要两次ZEVASKYN治疗才能实现对伤口的实质性覆盖。
因此，如果你看总可寻址市场（TAM），750乘以2，大约是1500个中重度RDEB治疗机会。这些患者也面临更高的其他并发症风险，如鳞状细胞癌，因此需要快速、迅速的治疗以实现实质性覆盖，这一点非常重要。
那么，你能给我们概述一下患者旅程吗？从他们表达兴趣到接受治疗的时间，以及是否存在任何限速步骤？
好的。我会让Madhav详细说明这一点，因为他每天都在处理这个问题。但这不是一个非常简单的答案。但我们会给你一些随着时间推移会拼凑在一起的拼图碎片。
是的，不，谢谢，Vish。所以，正如你所问的，治疗旅程的概述，目前我们看到它是可变的，因为我们仍在通过治疗过程确定最初的患者。从总体情况来看，这些步骤大约需要四到五个月。我们预计这个从患者被确定到接受治疗（也就是我们确认收入的时候）的整体端到端时间将会缩短。
涉及的步骤是：确定患者，在合格中心进行面对面咨询，完成该步骤后，提交订单表。一旦有了订单表，就进行保险审批。一旦保险审批以及临床医疗必要性和付款人审批、财务审批完成，该中心在财务承诺方面就没有风险了。然后他们会为患者安排活检采集的时间。
一旦采集了患者的活检样本，制造产品的时间实际上是可预测的25天，之后产品就可以应用了。因此，从患者确定到活检采集的上游过程是我们看到的可变阶段。这取决于各种因素。如果患者已经在合格中心，那么医生相对容易让患者来咨询并提交产品订单表。如果患者必须从其他医生那里转诊过来，那么就会有另一个步骤。
这就是我们看到的可变性。另一个可变性与付款人审批有关，因为像任何上市一样，特别是对于高价基因治疗，付款人希望在批准产品之前确保医疗必要性。医疗必要性证明信等是一个需要进行的过程。但就像伤口图像、先前存在的突变副本等，我们预计这些情况会随着时间的推移而改善，并缩短整体时间。
我要补充的一点细微差别是，正如Madhav所解释的，有时不同的中心在提交订单表的阶段有所不同，你为患者提交订单表，然后进行事先授权流程。有时他们希望在提交订单表之前完成更多的事先授权和保险验证。因此，事件的顺序也可能因中心的偏好和对此的舒适度而有所不同。
你预计随着时间的推移这个过程会统一吗？
我们预计，我的意思是，[发言重叠]。
只是他们运行的方式，我们应该预计会有可变性。
我们应该预计会有一些可变性。但总体而言，目前我们有两个治疗中心在治疗这些患者，共四个中心。我们已经认证了四个，对吧？芝加哥的Lurie儿童医院；科罗拉多州的斯坦福儿童医院；以及德克萨斯大学医学分部（UTMB）。我们看到的活检数量和节奏确实来自最初启动的两个中心。所以当我们启用另外两个中心时，我的意思是，应该会有一些可变性，但从大局来看，流程应该会简化，尤其是上游流程。
那么在从患者确定到提交订单表的过程中，你认为有多少比例的患者会流失？或者说，从确定患者开始，他们通常会抓住接受治疗的机会吗？
我们预计转化率会很高。事实上，我们看到的转化率很高，因为这些最初确定的患者是患有大面积慢性伤口的重度、中重度患者。问题不在于他们是否会转化，而实际上是何时转化。何时转化的因素确实取决于他们的日程安排和家庭情况，也许是在他们——上学和日程安排等方面合适的时候。但实际上，这些最初的患者，我们看到的转化率非常高。
那么在一个理想的世界里，你可以优化流程的每个部分，优先级排序非常顺利和快速，从患者——我想是从订单表填写到患者接受治疗，你的目标时间是多少？这个时间可以有多短，多紧凑？理想的目标时间框架是什么？
你看，制造本身大约需要25天到一个月，对吧？所以，我们预计这大约需要90天。所以，三个月是一个很好的预期。
好的。那么我们应该在什么时候期待，或者你预计什么时候能达到三个月的时间框架？在我们可以假设今天开始的任何患者都能在三个月内接受治疗之前，还需要多少优化？
让我们看看。我的意思是，我们还不能更好地把握这个时间，因为这将因中心而异。所以，我们已经看到在Lurie和斯坦福，就像我提到的，他们正在变得更好。他们正在确定需要审批文件的内部利益相关者。如果你有一个来自特定保险计划（比如Aetna）的患者，那么未来来自该特定保险公司的患者的审批时间已经缩短了，因为已经存在合同模板、协议函。
所以，他们不必为ZEVASKYN重新制定规则。因此，有很多因素将影响我们能够多快达到稳定状态。但好消息是，随着更多患者进入治疗流程，我们将处于——任何准备好接受名额的患者，都会推进治疗。这将是我们的方法。
到目前为止，我们谈到的前几名患者的活检体验，正如Madhav所提到的，只是来自最初激活的两个中心，即Lurie和斯坦福。所以，到年中，他们可能会进入一个有点平衡或稳定的状态，了解这个流程，现在这对我们来说已经成为一种复制粘贴的事情。而在第二季度，你将在这两个中心的基础上增加我们已经激活和即将激活的另外两个中心，我们也在与许多其他中心合作以使其激活。所以，我认为你会看到最有经验的中心可能是那些最能高效周转的中心。
那么在我们讨论产能之前，也许我们可以花点时间谈谈需求的演变？那么，随着上市的推进，你在已确定的患者数量、已填写的订单表数量以及这些数量的增长方面看到了什么？
在我们之前的电话会议中，我们提到了大约30名已确定的患者，对吧，这是合格中心的患者和大约20名来自转诊社区的患者的总和，30加20。我们看到这个数字在增加。医生们现在大部分时间都花在清理已经确定的患者并将他们纳入治疗路径的行政流程上。这是大部分时间。当他们通过治疗清理这些患者时，他们就能够将更多患者纳入流程，而且这个过程正在稳步推进。
而且，我们正在积极努力。目前我们有四个中心。我们希望很快——一旦另一个治疗中心激活，我们就会宣布，此外还有更多的治疗中心表示有兴趣在其机构中使用ZEVASKYN，特别是在ZEVASKYN获批后，尤其是在看到Lurie和斯坦福开始接收患者之后。所以，这也将是我们需求的一个来源。我们的现场团队已经培训完毕并已部署，他们正在积极与社区医生接触，这是第三个转诊渠道，我们确实看到了转诊医生的良好参与和兴趣。我们的现场团队接触的100%的医生都对ZEVASKYN表示了兴趣，并且有非常积极的意愿让患者使用它。所以，我们对趋势的发展感到鼓舞。
而且RDEB社区是一个非常紧密的社区。所以所有这些患者都有社交媒体渠道，他们都在互相交流。因此，随着前几名患者接受商业治疗并分享他们的经验，这只会给那些人更多的信心，嘿，我只是想听听这个，然后看看我是否想接受ZEVASKYN治疗。所以，这种现象也补充了Madhav所描述的医生方面的情况，对吧？所以，我认为这是一个滚雪球式的现象。
那么，你能提醒我们一些关键的上市指标目前处于什么水平吗？比如已确定的患者数量、已填写的订单表数量以及已治疗的患者数量？
已确定的患者数量为50名，并且还在增加。当我说“已确定”时，这些是医生在他们心中已经确定的患者。仍然有咨询流程，仍然有订单表流程，还有付款人审批流程等等。所以可能会有流失。但我们预计绝大多数会转化，因为这些是最初确定的患者群体。关于订单表，我们已经沟通了12份订单表，我们正在清理这些患者的流程中。
我们将在财报电话会议上，实际上是关于第四季度，提供更多关于这一年如何结束的信息。我们看到所有这些患者在流程的多个步骤中都有相当好的转化率。抱歉，我忘了你的...
已治疗的患者数量。
已治疗的患者数量。是的。正如我们所宣布的，我们已经治疗了两名患者，一名在12月，一名在1月，在我们1月底开始生产之后。我们预计随着我们已经采集的多个活检样本以及本月已经安排的更多活检样本，会有更多患者接受治疗。所以，我们非常活跃。
那么随着合格治疗中心数量的持续增加，我们应该如何看待每个季度预计治疗的患者数量的节奏？
所以这些中心已经表示每月治疗大约一到两名患者。如果我们能保持在每月四到五名患者的治疗量，那么考虑到我们的产能——我们也在增加制造产能的过程中，这应该会给我们带来非常好的——我们会处于非常好的位置。
我还想澄清一下，当Madhav说这50名已确定的患者等等，这是我们在上次财报电话会议中披露的，从那以后这个数字已经增长了，对吧？这还没有考虑到我们目前正在纳入的一些其他中心以及他们有参考的服务区域。我认为随着我们增加中心，因为你问的问题是，中心激活如何影响这一点？这只会带来不同的患者群体。所以，这对我们来说都还未到来。
是的。接下来——抱歉，请继续。
不，我只是说，所以对于我们来说，关于总体需求，只是为了结束这个话题，我们看到了需求。我认为这确实是这些步骤、行政流程以及通过我们拥有的多个方面清理这些患者的问题，以及新加入的中心及其流程的学习曲线，对吧，诚然，这些是我们无法控制的事情。然后是我们能够控制的事情，即我们的制造和交付的可预测性。所以，这些方面将提供更好的把握。但潜在的情绪确实——随着我们与更多患者和医生的接触而持续。
那么，你能给我们多一些关于你扩展合格治疗中心（QTCs）战略的信息吗？比如，根据你对患者所在位置和他们接受治疗的地点的了解，你是否有一个目标数量？战略是将转诊站点转变为活跃的治疗站点吗？你能给我们多一些信息吗？
好的。我先开始，然后Madhav会补充。我们一直将今年5到7个QTCs作为目标，我们正在追求这个目标，而且应该很快就会实现，对吧，5到7个激活的QTCs。所以如果你看看我们谈到的750名患者，其中超过100名患者已经在这5到7个中心，可能在100到150名之间。我们不会止步于此。事实上，除了我们已经宣布激活的4个QTCs之外，我们正在与相当多的QTCs名单合作，因为除了5到7个之外，还有更多的QTCs表示了兴趣。所以我们正在与他们接触。只是我们要注意我们纳入站点的速度，因为我们的产能也必须能够跟上。所以，我们将尝试在我们建设产能的同时逐步进行。我认为这非常合适。因此，2026年5到7个QTCs仍然是一个很好的目标，我们认为非常有可能实现。
是的。总共5到7个站点。关于转诊部分，我们不期望、不打算将这些转诊站点转变为治疗中心。这有各种原因。首先，并非所有转诊机构都有那种基础设施。他们可能看到的患者数量很少，可能不到5名患者。更重要的是，这些患者有时会旅行数百英里来处理其他合并症，无论是并指畸形、鳞状细胞癌还是胃肠道消化问题。
所以，前往卓越中心接受治疗对这些患者来说并不是陌生的概念，特别是如果你有一种像ZEVASKYN这样的治疗方法，它需要在麻醉下进行手术应用，并且能够覆盖身体的大面积区域以实现持久愈合，这些患者会愿意进行这样的长途旅行。我们希望中心随着在其机构中治疗越来越多的患者而变得越来越好，无论是出于行政还是临床原因。所以，我们希望保持我们的足迹相对有限，并继续为每个人建立积极的体验。
那么，正如你所提到的，在站点激活的同时，还有产能问题。你能告诉我们你对增加产能的想法吗？比如说，你今年达到5到7个QTCs，你最多能为多少患者进行制造？
好的。目前我们的产能已经达到每月6个名额。
每月。
我们的目标是将其提高到每月约10个。在今年下半年，你将看到这种提升。我们已经在招聘人员并培训他们以达到这种产能，进展顺利。其中一个限制因素是我们用于载体制造的GMP套件的转换。我们现在已经制造了足够的载体，可以让我们运行两三年，那个套件可以进行转换了。所以，这是我们将继续推进的事情。
所以当你说5到7个站点表示每月开始治疗1到2名患者时，我们正好处于那种产能水平。而且拥有每月10个名额的产能提供了灵活性，因为你必须将患者的可用性和他们的日程安排与名额日期相匹配。并非每个患者都能像俄罗斯方块一样恰好填补名额。因此，我们总是希望提供比实际运行更高的产能。所以，我认为到今年年底达到每月10个名额将是非常好的事情。
当然，关于你更长期的问题，超过10个名额，我们已经确定了套件，因为在我们当前大楼的四楼，我们有足够的空间将10个名额翻倍到20个，我们一直在控制节奏。我们已经完成了所有设计。一切都已准备就绪。只是我们何时可以启动这个项目的问题，因为激活这些套件需要18个月的准备时间。但这对我们来说都是上行空间。
很好。那么考虑长期战略，你是否期望或预计会扩展到病情较轻的患者？
这是个好问题。我认为在考虑病情较轻的患者之前，我们收到的很多需求是将这种疗法用于不同的目的，比如假性并指，即手指融合，然后患者接受手部手术分离手指，然后在一年或18个月后再次融合，对吧？所以，有很多人感兴趣。我们能否在手术后应用ZEVASKYN以保持手指不融合？这将是我们主要的生命周期管理重点领域之一。而且，我认为对于你问到的病情较轻的患者，即使是反复伤口随着时间推移变成慢性伤口的风险，也将成为“不要让它变成慢性伤口，尽早治疗”的驱动力，对吧？我认为这些需求类型将在扩展到中重度患者之外时显现出来。
很好。非常感谢你提供的关于商业上市的所有信息。那么，我还想花一点时间谈谈产品线。有什么新进展，我们应该期待什么。
好的。我们没有过多谈论产品线。如你们所知，我们确实有临床前资产以及与其他公司合作的资产。这是一个非常深思熟虑的原因，因为我们正专注于确保ZEVASKYN的上市处于良好状态，然后我们可以谈论不分散精力的财务纪律，这就是我们没有过多谈论产品线的原因。
但请放心，公司的一个小团队一直在用部分时间推进那两三个项目。我认为下个季度和年中，我们将获得更多关于时间安排的更新，这些项目何时进入临床或我们的战略是什么样的。我认为对此有很多讨论。我们只是不想分散注意力。所以，现在所有人都在为ZEVASKYN全力以赴。
这非常有意义。那么考虑到所有人都在全力以赴，你曾指导2026年实现盈利。这个时间表是否假设每月治疗特定数量的患者，我们在实现这一目标方面进展如何？
好的。每月治疗超过3名患者将为公司带来利润，我们离这个目标不远了。即使你看看我们到目前为止宣布的情况以及增长势头。所以，我们仍然有望在第二季度达到那个水平。现在路径非常清晰可见。
很好。我们的时间快到了，但我会看看观众是否有任何问题。我想我们可以结束了。非常感谢你们的时间。
非常感谢你，Lili。感谢你邀请我们。
谢谢。