James Rechtin（总裁兼首席执行官）
Celeste Mellet（首席财务官）
Whit Mayo（Leerink Partners）
好的，那我们开始吧。很高兴哈门那的团队能和我们一起。我们有请首席执行官James Rechtin和首席财务官Celeste Mellet。感谢你们的到来。我想Jim，在我们进入问答环节之前，你想先发表一些评论。
是的。我想谈几个主题，这些实际上是我们从第一季度财报电话会议以来一直在讨论的主题。首先，让我们回顾一下去年6月的投资者日。当时我们主要做出了两项承诺。一是让联邦医疗保险业务回到至少3%的稳定且有吸引力的利润率。二是到2028年恢复业务的盈利能力。我们想强调的是，这些目标没有改变。我们仍然致力于去年6月所说的那些事情。当然，这意味着我们必须根据当前所处的环境进行调整。
我的意思是，医疗成本趋势、费率环境，我们必须调整福利以适应我们所处的环境，无论是从资金还是医疗成本的角度。这导致很多人基本上会问，那么请澄清一下，在这种情况下，你所说的会员终身价值是什么意思。首先，我想明确的是，当我们谈论终身价值时，它不是一个理论概念，而是有数学依据的。会员在第二年的经济价值明显高于第一年。第三年高于第二年。第四年高于第三年。
特别是从第一年到第二年的跃升，一方面是由于获取成本高于保留成本，另一方面是由于医疗费用率（MER）从第一年到第二年逐渐成熟。随着我们更好地了解会员，了解他们的健康状况，并帮助他们更有效地管理这些状况，MER会逐渐成熟。当我们谈论终身价值时，我们指的是确保我们将会员的年度流失率降至最低或保留率最大化的经济激励。为了实现这一点，为了使终身价值计算有效，我们仍然需要随着时间的推移获得有吸引力的联邦医疗保险优势计划（MA）利润率。我想有人会问，我们是否认为CenterWell的利润率可以替代联邦医疗保险的利润率？答案是否定的。联邦医疗保险业务必须独立立足。CenterWell业务也必须独立立足。两者结合，会使经济效益更具吸引力。我们需要稳定且有吸引力的MA利润率。我们需要继续经营良好的CenterWell业务，两者结合，会产生很大的激励来留住我们的会员。
好的。我认为核心是你们可以平衡终身价值战略，调整福利，仍然实现期望的结果。
完全正确。我们必须这样做。
是的。
这归根结底是业务的本质。显然，在调整福利时，我们希望以尽可能保护我们的客户和消费者的方式进行。但归根结底，这必须在财务上是审慎的。是的。Whit，我想补充一点。我认为人们通常理解第一年的获取成本较高，但第一年和第二年之间的差异是巨大的。我们说的是每个新会员在第一年的平均获取成本超过1000美元，而在第二年就会减半。这是一个巨大的差异。你也必须有医疗利润率来跟进，所以你必须调整你的福利。行业内的这种持续 churn 只会产生大量资金流入经纪人的口袋，而不是流向企业、股东或会员。
我认为从博弈论的角度，如果整个市场都通过调整福利来应对，这将进一步使你们能够实现期望的结果，同时仍然专注于终身价值。
是的。完全正确。在行业资金跟不上医疗成本趋势的时期，你会认为整个行业都在进行调整。问题不在于我们是否在调整？答案是肯定的，我们在调整。问题在于，我们是否更擅长以对会员来说不那么刺耳的方式进行这些调整？我们是否在与会员的沟通、互动和参与方面做得更好，以便他们能够更好地接受这些调整？
好的。今年的年度选举期（AEP）表现强劲，新增会员超过100万。或许可以向我们更新一些关于转换者、保留率、双重资格特殊需求计划（D-SNP）的增长、回归会员数量等方面的数据？
是的。这些是我们在AEP期间以及在1月初经常关注的指标，基本上是为了问自己，我们是否看到了我们想要的增长类型？我们对这些指标的结果以及它们告诉我们的1月份新加入会员的情况感到满意。例如，我们约70%的新会员是转换者，而不是新加入MA的会员。平均而言，转换者在第一年的经济效益比新加入MA的会员更好。现在你可能会问，你是否担心这些转换者中有很多来自计划退出者？答案是，我们实际上对计划退出者和非计划退出者的混合比例感到相当满意。
我们吸收了约12%的计划退出者，这低于我们的市场份额。也就是说，低于我们在市场中的合理份额。这意味着我们基本上吸纳了很多非常积极的转换者，他们来自其他类型的计划，而不是计划退出者。此外，我们约70%的新会员来自四星及以上的合同，这也使得新加入的会员组合质量良好。我们还有约75%的会员通过更有吸引力的销售渠道加入。我们在关注我们的销售渠道。有些渠道往往有更高的保留率，有些渠道有更积极参与的会员。我们看到约75%的会员通过我们认为是更高质量的渠道加入。每一个方面都让我们对会员组合有了一个大致了解，目前来看都是非常积极的。
我想补充的是，销售渠道组合的改善并非偶然。我们采取了非常有意识的行动，正如你所认为的，我们在AEP期间采取的一些行动是削减表现不佳的呼叫中心和经纪人合作伙伴。我们关注星级评分、保留率以及所有驱动业务经济效益的因素。我们不仅仅是为了削减而削减，而是真正专注于通过我们开放的任何渠道获取的会员质量。
是的。基于所有这些原因，你们有信心在星级评分逆风仍然存在的情况下将利润率提高一倍吗？
没错。
是的。健康维护组织（HMO）和优先提供者组织（PPO）的组合与去年相比基本没有变化，对吗？
完全正确。这与过去几年的历史组合非常相似。
我知道你们已经收到了CMS的1月份保费支付和2月份保费支付。这让你们能够了解MOR相关的情况，有什么观察结果、想要分享的事情，或者风险调整因子（RAF）与预期相比有什么变化吗？
是的。显然，我们在AEP期间看到的一些情况会随着时间的推移进行调整，而有些情况要到1月份才能真正看到。我们在1月份收到了MRA数据。现在到了2月份，我们已经对药物使用情况有了相当早的了解，也能获得每千人入院率（APTs）的早期数据。还能获得一些关于预先授权及其趋势的早期数据。总体而言，所有这些指标都指向同一个情况，即新加入会员的组合与我们在AEP期间进行所有调整时的预期非常一致。再次强调，正如Celeste所指出的，我们做出了一系列深思熟虑的决定，试图塑造即将到来的增长类型，而我们在所有这些不同指标上看到的数据都证实，我们最终吸纳的会员与我们此时的预期相当一致。
了解到竞争对手在福利设计方面采取的行动后，你们会改变自己的投标吗？
是的，你是说如果回到去年6月，你会做些不同的事情吗？
这绝对是个不公平的问题。
听着，我可以告诉你，每年你看到竞争对手的做法后，你都会想做些不同的事情。这是肯定的。当我们提交投标时，我们是否期望今年有这样的增长？不。答案是，在那个时候，我们没有。随着夏季市场数据的出现，即使在产品推出之前，你也开始看到竞争对手采取的一些行动。
你开始意识到事情的发展方向，这时你会退后一步说，好吧，从长远来看，我们需要做些什么不同的事情来将这种环境塑造成我们想要的方向？再次，这回到了Celeste所指出的。我们做出了非常深思熟虑的决定，包括地理区域、产品类型、如何从销售角度对我们使用的渠道进行佣金设置，以利用我们所处的情况并将其塑造成对公司有意义的方向。回到你的原始问题，如果你能完全了解竞争对手的做法，你会回去做一些不同的事情。话虽如此，我们实际上对我们的最终结果感到满意。虽然与我们预期的有点不同，但我们对最终结果感到满意。
是的。我被问到很多关于不同会员的各种利润率概况的问题，比如去年四星计划的会员利润率是1%，而当这些新会员加入新的四星计划时，利润率是1%还是2%？Celeste，或许你可以对比一下老会员、转换者、来自按服务收费（fee for service）的新会员等的利润率排名。
是的。我们大部分现有会员，即老会员，都在四星以下的计划中。70%的新会员在四星及以上的计划中，但他们有获取成本。获取成本会将他们的利润率拉低到接近整体水平吗？我们曾讨论过保险业务大致收支平衡，MA业务略有亏损，但概况有所不同。通常，转换者的利润率更高。如果你不考虑星级评分和其他所有因素，只看利用利润率（UM），那么转换者的利润率最高，然后是新加入联邦医疗保险的会员，他们的利润率最低，因为他们往往还没有被编码。随着他们加入时间的增长，你会获得更多的支付。表面之下，利润率有很多影响因素。如果排除星级评分和获取成本的干扰，转换者仍然是最好的。
是的。今年D-SNP的增长情况如何，或许可以更新一下去年和今年这些会员的利润率情况。
D-SNP的利润率？
是的。
去年和今年相比，我不确定我能马上说出具体数字。我认为它们会。
会更好。是的。
稍微好一点。
我的意思是，如果你考虑一下，我们的X星级正在翻倍。如果整个业务的利润率都在改善，那么所有会员的利润率都会提高。如果你考虑驱动因素，我们有费率通知加上趋势抑制因素，再加上运营效率高于趋势，这就是实现利润率改善的原因，这将适用于整个业务。
D-SNP的平均利润率去年和今年都高于非D-SNP。
不过，我认为两者之间的差异与去年没有什么不同。
是的。你的一些竞争对手，我讨厌这样比较。抱歉。他们倾向于说他们觉得PPO业务不赚钱。为什么哈门那觉得PPO会员能赚钱呢？
是的。老实说，我不明白为什么会有PPO产品不赚钱的说法。归根结底，你有一个风险池，你有能力为该风险池定价产品。产品的盈利能力完全取决于你如何设计产品，如何在产品中构建你的网络。是的，它必须与使用该产品的会员的风险池相适应。产品本身并非天生盈利或不盈利。你知道，我们在过去两年全面削减了福利，但特别是在PPO市场，因为我们认识到多年来该市场在某种程度上已经超前了，本质上是定价过于激进。我们花了两年时间进行回调。我们基本上摆脱了行业的做法，即在第一年以微薄的利润率定价，然后在第二年和第三年故意削减福利，导致大量 churn，但从保留的会员身上赚钱。这是行业中发生的一部分情况。我们两年前就摆脱了这种做法。当你摆脱这种做法并进行适当定价时，产品应该表现良好。你只需要认识到你所服务的风险池是什么，以及如何调整福利以适应它。
我很想了解一些参与计划的最新情况，比如对新会员的早期参与，无论是在MA业务还是CenterWell业务中，与前几年相比如何。
我先说。
好的，当然。
我很乐意插话。今年我们在会员参与方面更加积极主动，实际上从销售点就开始了。如果你考虑从销售点到1月份保单生效之间的生效前时期，你基本上有一个参与窗口，你可以提前弥补星级评分差距、安排初级保健预约、安排年度健康检查等。我们的参与度达到了前所未有的水平，这主要是由于我们在销售期间和销售后采取了有意识的行动，更有效地让会员加入。这种方法有助于提高呼叫中心的通话量和服务水平。它帮助我们在星级评分表现方面取得了领先。它带来了很多好处。坦率地说，我们很高兴能够以这种方式管理这个过程，并在未来继续这样做。
我想说的是，一般来说，因为今年我们有更多的转换者，占70%，他们会更积极参与。即使是那些编码不足的会员，他们也知道如何使用该计划，如何使用他们的福利。他们更熟悉这些。因此，除了我们采取的更快、更早地让他们参与的行动外，目前我们没有看到任何令人担忧的原因。
我们的转换者中约有25%实际上过去曾是我们的客户。
哈门那：30%，是的。
是30%吗？
是的。
是的。我们可以回顾这些会员过去的表现和参与情况，同样，这是良好的会员组合。他们是积极参与护理的高度活跃会员，这对星级评分有利。对MER也有利。
是的。这正是我接下来要问的。所有这些都与你们在星级评分方面的投资和所做的事情相契合。或许可以更详细地阐述一下星级评分的投资，除了一些会员参与计划外，你们感觉进展如何。
是的。从运营角度来看，星级评分的表现继续良好。我们同比取得了非常积极的进展。我们希望在再过几个月HEDIS季节结束后，分享更多关于这方面的细节。是的，总体情况是，在运营上，我们正在做我们认为需要做的事情。在一个按曲线评分的项目中，你不知道竞争对手在做什么，这存在固有的不确定性。在运营上，我们对自己的处境感到满意，这既包括我们去年日历年度努力的HEDIS和患者安全指标，也包括目前正在发挥作用的指标，即呼叫中心和HOS指标。听着，我们对星级评分的发展方向持乐观态度，和每年一样，我们需要看看竞争对手的情况才能了解最终结果。
是的。我想星级评分近期有一些积极的发展。奖励因素的保留当然是一个受欢迎的进展。
是的。
在技术通知中，CMS现在提议对星级评分进行一些更改，可能会取消12项指标。你可以通过模型运行，发现这对你的原始分数有轻微的不利影响。
是的。
你认为目前从政策角度来看，这一结果会是什么，以及你向CMS提供的反馈是什么？我知道这周你很忙。
是的。好吧，在星级评分方面，CMS似乎最终是想更强调健康结果，摆脱一些行政指标，这些指标虽然在一定程度上有意义，但也往往会导致成本上升，成本负担超过会员实际看到的好处。我们支持这些变化。我们认识到，从历史表现来看，这似乎是一个轻微的不利因素，但在过去大约18个月里，我们的很多努力都集中在CMS强调的那些指标上。我们一直在大力投入质量和以患者结果为导向的指标。我们对目前相对于这些变化的定位感到满意。
我可以问一下D部分（Part D）的问题，目前PDP的利润率是多少，以及今年的展望和框架中包含了什么。
是的。和去年一样，我们为利润率定价，但考虑到该计划的持续演变，我们的指导是基本上收支平衡。我认为，基于我们今天所知，今年的变化将更加稳定。他们可能会继续做出改变。考虑到产品线，我们对产品线有很好的了解，但它们何时推出以及使用情况如何是我们需要关注的风险。我们对今年该业务的收益没有过于乐观的假设。随着时间的推移，我们预计随着计划的稳定，将开始产生更一致的盈利能力。
是的。你们现在如何战略性地看待PDP？我的意思是，我不想称之为商品，但你已经看到其他竞争对手退出了市场。在某些方面，这对药品福利管理（PBM）有帮助，但从长期来看，对该业务的想法是如何演变的？
是的。有几个方面。首先，它是一个很好的入门产品。我们有一些产品是针对那些可能刚开始使用一种产品，最终会转换的人的入门产品。你有更低的获取成本，有客户关系，大致了解他们的健康状况。此外，当你考虑D部分和MAPD时，在更广泛的人群中获得的杠杆、见解和风险池是有益的。如你所知，我们的PBM业务结构非常不同。我的意思是，我们获得的报酬更多是交易费用，我们没有大规模的加价。这对我们是有益的，但我们的业务结构非常不同。显然，我们每年都会重新评估，随着监管环境的变化和计划规则的变化，以确保它是有意义的。
是的。或许我们来谈谈费率通知。初步规则的结果显然有些令人失望。Jim，我不知道是否有很多可以分享的，但我把它作为一个开放性问题提出来，不一定需要回答。
是的。我认为你在很多方面已经总结了。目前没有答案。是的。显然，行业非常积极，坦率地说，老年人的倡导者也非常积极地向华盛顿传达这一费率通知的潜在影响。我认为这些影响是众所周知的。你不能有中高个位数的成本趋势和固定的资金，却期望福利保持不变。这在数学上是行不通的。所以，我认为政策制定者理解这一点，最终结果如何，很难说。显然，CMS出于各种正当理由，不会公布最终费率通知的方向。我们希望看到一定程度的缓解，这确实是为了我们会员的利益，对吧？这与其说是对我们公司的影响，不如说是对我们会员的影响。再过几个月我们就会知道了。
我想补充的是，希望不是一种策略，所以我们明白需要做什么来实现我们在投资者日提出的目标和利润率。更好的情况是行业的削减或调整会更少，但我们明白需要做什么。
我喜欢这个信息。我一直在研究这个非关联图表审查的事情，有一些非常有趣的研究表明行业内参与者之间存在很大差异以及这可能带来的潜在影响。我看到有研究显示不利影响高达6%以上，而不是1.5%，你们不认为你们会看到像1.5%那么大的不利影响。我更具体地问一下行业内的广泛差异，以及这种情况可能在一段时间内分阶段实施的想法。
是的，我认为虽然我们确实认为会有一些差异，但差异的程度不会与V28时相同。我也认为你现在看到的一些差异可以随着时间的推移得到管理。有些公司在将遭遇数据与图表审查联系起来的能力方面投入更多，而有些公司在这方面则滞后。整个行业将随着时间的推移朝这个方向发展，这将在一两年内缩小差异和影响。话虽如此，当你看看已经引入的所有变化，重新校准、图表审查以及皮肤替代物调整，当你看看所有这些调整的规模以及它们对行业的影响，这是相当显著的。我认为问题是，你是否将其中一些变化在一段时间内分阶段实施，以让行业有时间适应它们？我认为这是CMS必须努力解决的一个真正问题。
我认为从图表审查的角度，从政策角度来看，他们已经非常明确了。也就是说，他们希望确保所支付的费用是真实发生的。
关于CenterWell，你们与Welsh, Carson, Anderson & Stowe有合作关系，每年都有看跌期权和看涨期权，有一些媒体报道称可能会行使看跌或看涨期权。我不知道这是真是假。关于看跌期权和看涨期权的最新情况是什么？
在2025年和2026年，决定权在我们手中，所以我们可以行使看涨期权。从2027年开始，他们可以行使看跌期权，而且有一个滞后，所以有多个群组。2025年，第一个群组我们可以在2025年或2026年行使看涨期权，如果我们不行使，他们可以在2027年行使看跌期权，2026年的群组则是2028年，所以这是一个两年的期限。我们会看看我们的情况。我们做了很多分析。这个决定需要在6月前做出。正如你去年看到的，我们没有行使看涨期权。
没错。最后一个问题是，你们宣布了对佛罗里达州一些基于风险的承担风险团体的几项收购。我想听听更多关于这些收购如何补充佛罗里达州业务的战略思考。
是的，在这两起收购中，这些收购基本上填补了我们CenterWell投资组合在更广泛地理区域（即佛罗里达州和东南部）的地理空白。这对我们非常重要。我们审视了这些机会，并说：“嘿，第一，它们在地理上非常契合。”它们的独特之处还在于，在这两个案例中，这些地理区域的其他选择都很有限。也就是说，如果你要在这些地理区域建立自己的足迹和网络，这就是机会。在这两个案例中，它们在运营上都非常契合。特别是Max Healthcare，这是一个表现非常出色的团体。
实际上，我认为我们CenterWell将从Max Healthcare的做法中学到一些可以积极应用到其他投资组合的东西。它们是很好的资产。在地理上是重要的契合。我想强调的最后一点是，在我们发展CenterWell时，我们主要问自己的一个问题是，在任何给定的地理区域，初级保健供应链是什么样的？我们是否因为过于集中，或者集中在竞争对手或我们不太强大的合作伙伴中而面临风险？在这些情况下，建立我们自己的初级保健足迹对我们来说非常重要。从战略上讲，这些不仅在短期内有意义，而且在长期内有助于保护和维护业务。
需要明确的是，它们必须作为独立的投资存在，对吧？它们必须在CenterWell独立存在，就像MA需要独立存在一样，我们需要能够在没有计划元素和网络元素的情况下使数学计算可行。
好的。或许我们可以去The Villages实地考察一下。我想看看那个地方是什么样的。
我几周后应该会去实地考察，但是。
好的，安排一下。
好的。
好的。Jim，Celeste，非常感谢你们今天参加我们的会议。
是的。谢谢。
是的。谢谢，Whit。
非常感谢。