Bill Staples（首席执行官）
Jessica Ross（首席财务官）
身份不明的参会者
因此，在我们开始讨论重要披露事项之前，请访问研究披露网站：www.morganstanley.com/researchdisclosures。好了，言归正传，我想先梳理一下基本情况，让大家了解GitLab为客户解决了什么问题。或许我们可以从这里开始，然后我还有几个后续问题。
好的。对于那些不熟悉GitLab的人来说，GitLab是一个面向软件工程的智能编排平台。这是我们大约一个月前刚刚推出的新定位。但在过去十年中，我们为各类组织提供的是在一个统一平台中管理其整个软件生命周期的能力。从历史上看，这个领域一直非常分散。
开发人员会选择许多工具，既有开源工具也有商业工具，来完成特定的软件开发任务，从用于规划的工具、用于编码的工具、使用的版本控制系统、构建系统、测试系统、部署系统等等，不一而足。在任何一家企业中，可能有十几个或更多的工具来完成这些任务。
GitLab提供的是一个统一的平台，带有一套规范化的软件工程流程，帮助他们将代码从规划一直推进到部署。并且它已被证明具有投资回报率（ROI）。去年，我们发起了一项独立调查，结果显示我们的Ultimate产品投资回收期为六个月，头三年的ROI为483%。这就是我们正在构建的基础。上个季度，就在几天前的 earnings 报告中，我们刚刚宣布年度经常性收入（ARR）达到10亿美元。我们实现了26%的同比收入增长[讲话重叠]你想插话吗[讲话重叠]
嗯，我可以在这里补充一下。是的。不，我们刚刚实现了9.55亿美元的收入，同比增长26%。我们实现了2.2亿美元的自由现金流，同比增长83%，利润率扩大了7个百分点。令人兴奋的是——我们的客户比以往任何时候都更将我们视为其核心运营的战略组成部分。我们的百万美元客户群体同比增长26%。我们的10万美元客户群体同比增长18%，Ultimate产品现在占我们ARR的56%。我们还刚刚宣布了有史以来第一个股票回购计划。
这非常棒。Bill，我还想知道——当我们考虑软件的这一部分，即软件交付生命周期时，我认为人们对其中包含什么内容存在很多困惑。你提到有十几个以上不同的工作流。编码只是其中之一。你能让我们了解一下，比如，从想法到编码的过程与你们自动化的工作流之间的关系吗？
好的，我们就此做过多次调查，也有其他来源。我所看到的最佳估计是，开发人员花费的时间中，有10%到20%用于编写代码。另外80%到90%的时间用于代码相关的所有其他任务，而这正是GitLab如今的用武之地。我们从未专门提供过像IDE或代码编写环境这样的编码工具。我们提供的是围绕代码以及代码被一路推送到生产环境的流程或流转的所有相关事物。
你担任首席执行官已有一年多了。你能分享一下你所了解到的这个市场的变化速度，以及你认为GitLab如何适应这种变化速度吗？
好的。显然，我们看到代码编写领域出现了爆炸式增长。有趣的是，我花了大约30年时间与工程团队一起构建软件，经常与微软等供应商合作，在他们的开发部门花了很多时间为开发人员构建工具。所以我研究这个领域已经很长时间了。关于我们今天所看到的情况，我有几点想说。
首先，我想说的是，这绝对是我30年软件开发生涯中经历过的创新速度最快的时期。每一天、每一周，在人工智能的帮助下，都有新技术、新工具、新创新模式出现，我认为这非常令人兴奋。这导致了新技术、新工具和新尝试的爆炸式增长。但这种模式实际上是由来已久的。
至少在我从业以来，代码编写领域一直非常分散。总是有不同的想法和做法。从非常古老的开源工具开始。事实上，GitLab的一些开发人员仍然在使用eMACS、Vi和Vim，你们中一些在这个领域有经验的人可能知道，这些工具是30多年前或40年前左右在开源环境中构建的。从这些工具一直到最新的编码代理，如Claude Code，以及介于两者之间的所有工具。因此，这种分散性是开发人员社区的自然组成部分。我认为情况将一直如此。这只是开发人员在选择适合其工作方式的工具方面的偏好的一部分。
然而，真正重要的是正在发生的一种演变，即更多的代码正在被生成。这些代码现在在下游造成了更多的瓶颈。因此，代码审查、确保代码安全以使其符合工程和组织的业务标准、确保合规性、确保组织信任代码，特别是因为构建代码的不是人类，而是自主且可能不受信任的独立代理，他们需要具备可审计性。他们需要治理。他们需要比过去更多地控制代码。因此，在GitLab，我们看到一个非常有趣的现象，即我们所有的客户都在采用这些各种工具。这是一种“并且”的关系。这对GitLab没有任何负面影响，反而实际上推动了比以往更多的参与度。
例如，就在几天前，我们分享的数据显示，我们的CI/CD管道同比增长了35%到45%。客户在GitLab Ultimate中创建的安全项目数量同比增长了60%。因此，所有这些生成的代码实际上正在推动GitLab的更多参与度和更多价值交付。我们今天的商业模式并没有预料到这一点。这是一种基于席位的模式。因此，每个席位的客户可以无限制地访问平台。所以我们很高兴能够为他们提供这种额外的价值交付。
我们现在为帮助加速生命周期的其余部分所做的是在每个任务中引入智能代理AI。就像我们看到Claude Code和其他用于编码、代码编写的工具取得了成功一样。我们在七周前刚刚推出了我们称之为Duo Agent Platform的产品，它在整个软件生命周期中提供智能代理AI，以便客户能够智能地编排其整个软件交付过程。
是的。重要的一点是——你们看到了比以往任何时候都更多的使用量和更高的使用速度。现在的问题是我们如何捕捉这种价值。所以我想重新讨论这个话题。但在此之前，让我们也回顾一下——你们本周刚刚公布了 earnings。因此，从中出现了几个主题。Jessica，正如你提到的，预订量非常强劲。你们在第四季度在大客户方面的势头尤其强劲。预订量的多年趋势线一直在放缓。你能谈谈一些影响增长的因素，特别是针对你们的Premium客户群体吗？然后，Bill，你能谈谈你将要实施或已经开始实施的五点行动计划，以重振业务增长吗？
好的。正如我在2027财年指南中分享的那样，当我们考虑进入2027财年的增长加速时，有几个组成部分。我们的大部分收入是可分摊的，这意味着我们今天确认的收入是基于两三年前发生的预订趋势。我们在电话会议中分享的一件事是，在过去三年中，预订量没有跟上收入增长的步伐。因此，当我们考虑增长减速时，有一个因素纯粹是数学问题，我们无法在运营上改变这一点。还有一些一次性因素。
我们在几年前宣布过——或者说几年前，我们对Premium产品实施了提价，并在过去几年中从这些顺风中受益。因此，这也将延续到2027财年。我认为上个季度，我们的预订量确实强劲，但我们也看到第三季度政府停摆带来了一些压力。第四季度也只看到了部分复苏，我们确实发现了这个对价格敏感的客户群体，约占我们ARR的20%，尤其是在预算增加以及有很多背景和选择的情况下，那里存在一些更多的预算压力，我们正在通过一些非常具体的方式来增加该客户群体的价值以解决这个问题。
是的。那么让我们谈谈未来的增长。正如Jessica所提到的，我们深入研究了业务，以了解预订模式。为什么预订量没有跟上收入的增长速度？我们确定了五个我们认为需要投资的具体领域，以重新加速预订量，这随后将在可分摊收入模式生效时对未来几年的收入产生相应影响。第一个领域是我们去年开始投资的，即首次订单。如果你看看GitLab，它在历史上是一个非常强大的“先占领再扩张”的业务。
事实上，几个季度前我们分享过，2016年的客户群体在占领市场后已经扩张了100倍，你可以相信，100倍，此后的每个客户群体都以大致相同的速度扩张。其中许多客户在历史上以非常低的合同规模（5000美元及以下）进入，但随后扩张了100倍。因此，当我们研究首次订单模式时，我们发现首次订单在过去几年中也一直在减速。其根本原因非常清楚。销售团队在“占领”和“扩张”方面一直采取更通用的领域方法，这意味着没有专业化。销售人员能够以任何方式完成他们的配额。随着业务规模扩大以及我们向高端市场转移，完成配额的最简单方法是进行大规模扩张。
因此，由于缺乏对首次订单的专注以及向高端市场的转变，一些产品主导的增长举措，以及我们拥有一个非常庞大且充满活力的开源社区，也没有得到我们认为应有的关注和照顾。因此，我们这里的第一个重点是重新加速首次订单。好消息是，在2026财年，我们已经稳定了首次订单增长，因此它已经减速了多年。但在销售主导方面，第二季度首次订单已经稳定。
我们还在第三季度和第四季度宣布，我们将首次在销售组织中设立专门的首次订单团队，其薪酬专门与获取新客户相关联。现在我们有一位全球负责人向首席收入官（CRO）汇报。我们有四位区域负责人到位，并且正在迅速招聘和培训销售人员。因此，对于2027财年，我们看到了首次订单持续重新加速的道路。
在第三季度，我们还引入了一位新的产品和营销负责人，他负责从漏斗顶部一直到产品内部的产品转化以实现货币化的整个漏斗。他们还在该漏斗中实施了一系列改进，导致产品主导的增长、新客户的稳定和开始重新回升。这非常重要，因为每次我们引入新客户，都会扩大我们认为将在未来几年与我们一起成长的客户群体。这是第一点。
第二点是，当我们查看预订量增长时，我们还看到我们在销售能力方面的投资与预订量增长本身之间存在非常有趣的相关性。多年来它们高度相关。我们认为，这代表了对GitLab日益增长的需求的供应限制。我们再次看到，在首次订单方面需求不断增加。我们看到人工智能带来的总可寻址市场（TAM）在扩大，我们希望有能力全力以赴地追求这一目标。因此，我们在2026财年开始扩大销售和营销范围并进行招聘。我们现在进入2027财年，拥有有史以来最高的产能，并且我们看到第三季度在生产能力方面有明显的阶跃式增长。我们对这一增长杠杆感到兴奋。
第三点，当我们研究预订量时，我们意识到另一个一直在趋势化的事情是客户关于定价和包装的反馈。客户表示他们想与我们开展更多业务，但我们确实有两个核心屏幕产品，Premium和Ultimate。Premium每位用户29美元，Ultimate每位用户99美元。因此，要获得大量功能需要支付3倍的价格，他们一段时间以来一直要求更细化的价值选择方式。我们认为正确的做法是今年开始引入新的可货币化SKU作为额外的价值点和额外的货币化杠杆。
因此，我们宣布将工件管理作为客户今天必须求助于外部供应商来满足的一项非常普遍要求的功能。我们拥有他们的源代码。我们构建他们的二进制文件。我们今天不存储它们。他们说：“为什么不在GitLab内部存储这些？在GitLab内部给我版本控制和签名功能。我愿意为此支付更多费用。” 所以我们今年将提供这一功能。他们很兴奋，因为我们将在平台的其他部分满足他们的需求。他们将能够在自己的环境中、在空气隔离环境中以及在云中运行它。选择权在他们手中。
我们要提供的另一项功能是密钥管理。这非常重要，因为每一位软件都嵌入了连接到各种系统的令牌。安全地做到这一点对于业务安全至关重要。我们之前没有提供解决方案。我们曾将他们推荐给外部方。现在我们将在GitLab内部直接提供付费解决方案。我们看到了多个其他机会。除了我们刚刚推出的Duo代理平台在2027财年用于额外货币化之外，我不会深入讨论所有这些机会。
第四点是关于Jessica刚才描述的对价格敏感的客户群体。大约三年前，我们将一部分客户的价格提高了50%。他们从19美元涨到了29美元。我们在不知不觉中这样做的时候，恰逢AI编码工具的繁荣时期。以及那些公司想要花钱购买的其他AI工具，给他们与我们一起扩张或升级到Ultimate的能力带来了压力。因此，我们要求更高的价格。在过去几年中，我们不一定提供更多的价值。
为了解决这个问题，我们正在做几件事。首先，我们为每个Premium用户提供我们新的智能代理平台的 credits。他们现在获得12美元的包含 credits，以探索并希望在他们必须做出任何承诺或为任何额外价值付费之前爱上Duo Agent Platform。我们认为这是对他们价值的重大投资。
我们正在做的第二件事是调整覆盖比例，让他们与GitLab有更多联系。从历史上看，我们一直在向企业级市场推进，我们将继续在那里投资，但会稍微调整一下，为他们提供额外的连接点。我们有些销售代表要负责数百个客户。我们将减少这个数量，以便他们有人可以联系，以及提供额外的技术服务以更好地实现采用和价值实现。这也应该刺激这个对价格敏感的客户群体的增长。最后，我们也向他们提供附加套餐。因此，他们不必为了升级到Ultimate而支付3倍的价格，他们可以购买工件管理。他们可以以增量价格购买额外的功能。
第五点也是最后一点是Duo Agent Platform。从历史上看，我们在几年前推出了Duo产品线，我们专注于我们认为会引起客户兴趣的特定AI用例。去年我们意识到，智能代理是AI的未来，我们需要构建一个平台方法，可以解锁数千个用例，客户可以在整个生命周期的任何任务中采用和使用这些用例。
因此，我们没有一次构建一个交钥匙用例，而是将AI直接嵌入到我们的平台中，我们在六、七周前刚刚推出了它，客户现在可以访问多种确实可以加速其整个软件生命周期的功能。例如，我们提供开箱即用的代理以及深度集成的Claude Code和Codex代理，直接内置在GitLab中。他们可以将这些代理应用于软件生命周期的任何阶段，从规划、CI管道创建、管道故障排除、安全漏洞分析等等。
最后，我们还为GitLab内部的所有生命周期数据提供了拼接上下文。因此，不仅仅是您的代码，还有您在GitLab中交互和使用的所有功能，都被拼接在一起作为一项服务，在我们的测试中，可以以更高的质量和更低的成本加速智能代理的成果。非常高兴能将其推向市场，并对未来的采用感到兴奋。
太棒了。那么有一个后续问题。关于这种新的附加模块功能，Premium客户和Ultimate客户都能购买工件管理功能吗？只是想了解一下你们的定价方式或提供方式。
当然可以，是的，他们可以以增量成本获得增量价值，而无需大的步骤。
太好了。那么Jessica，Bill刚刚阐述了重振增长的战略。这需要一些投资。在你的利润率指南中，与你在2026财年交付的相比，它下降了约400个基点。你能谈谈推动利润率指南的因素吗？以及你将如何知道以及何时知道你所做的投资将产生你所期望的回报？
谢谢。这是个很好的问题。我想再次退后一步，将今年定位为我们为长期增长进行投资和执行的一年。因此，当你从损益表顶部开始考虑利润率的下降时，我看毛利率，那里大约有300个基点的利润率变化。其中一些——实际上有两个因素。
首先，当我们首次公开募股（IPO）时，我们披露随着我们SaaS业务的转变和增长，我们预计利润率将接近85%。因此，2023年，SaaS约占我们业务的22%。现在它占我们业务的32%。因此，其中一些是有意按计划发展该业务。第二部分，正如Bill刚刚分享的，我们推出了DAP，即我们的AI产品。这伴随着更高的成本结构。因此，今年再次是投资年，因为我们正在将试点项目转化为生产并发展该业务。这解释了毛利率的其余部分。
然后，沿着损益表往下看，我还在我们的 earnings 报告中分享了非常明确的资本配置策略。我们的首要任务是有机增长、研发、销售和营销，然后是一般及行政费用（G&A）。因此，随着Bill列出的优先事项，其中存在投资成本。但我也想明确一点，我加入这项业务的原因之一是，自成立以来，它在增长方面一直非常有纪律。在过去两年中，我们实现了1700个基点的利润率扩张。因此，通过这些投资，我们正在内部密切监控它们。有预期的投资回报率，但这种利润率纪律的能力不会消失。
我想回到Bill那里，谈谈价值捕捉的问题。无论我们对开发人员席位数量的看法如何，我实际上认为我们会看到更多的开发人员。但无论我们在这场辩论中的立场如何，我认为毫无疑问，正在开发和创建大量软件。因此，我们通过定价模型的视角来思考这些动态，市场似乎正在转向混合定价模型，结合席位和使用量。Duo Agent Platform是GitLab最明显的例子。那么，你能分享一下定价模型的各个方面，特别是关于Duo Agent Platform的吗？以及你如何在促进采用和使用与Ultimate货币化之间取得平衡？
好的。对于Duo Agent Platform，我们现在有了这种混合模型。它是席位加上 credits，按 credits 使用量计费。其工作方式是，对于每个Premium和Ultimate用户，我们决定为每个用户提供促销 credits。Premium用户获得12美元的 credits，Ultimate用户获得24美元的 credits。我们这样做是因为我们希望消除所有采用障碍。他们只需要一个支持Duo Agent Platform的GitLab版本，并且需要解锁Duo。从那里，他们可以开始使用代理并获得价值。一旦他们用完了包含的 credits，他们可以做出选择。默认情况下，他们可以选择按需 credits，实际上他们每 credit 支付1美元，他们可以随时使用任意数量的 credits，我们每月根据需求为这些 credits 计费。
如果他们想要额外的折扣，这就是我们的销售人员可以介入的地方，我们会将其作为产品合格线索。他们可以介入并说：“嘿，我看到你在按需 credits 上花费了这么多。我可以给你折扣。如果他们愿意承诺每月最低 credits 数量，那么他们自己就能获得 credits 的折扣。这里真正重要的另一件事是，我们相信我们的定价模型与目前的其他AI替代方案相比更加透明和公平，因为当你做出每月承诺时，你是在整个组织可以依赖的共享 credits 池上做出的。因此，不是预先设定每个席位的价格，然后在此基础上收取超额费用，而是购买一个共享池，你可以在整个组织中分配使用量。
这绝对是定价的一个独特角度。当我与投资者谈论GitLab以及软件的这一广泛领域时，很多对话都涉及竞争，以及来自AI初创公司和一些研究实验室的竞争。所以我想了解你的观点，初创公司是更专注于代码生成、代理代码开发？还是他们会超越代码辅助，扩展到你们所参与的更广泛的软件开发工作流？那么你能谈谈GitLab的防御能力，以及AI原生公司和研究实验室有可能超越代码开发，扩展到CI/CD工作流和GitLab所涉及的其他领域的可能性吗？
好的。我经常被问到这个问题，我认为如果你不深入了解技术，很容易混淆AI初创公司和AI原生公司正在做的事情与GitLab所做的事情以及它们之间的关系。我听过并经常分享的最好的类比是把它想象成我们的身体。你应该把代理和AI想象成我们的神经系统，对吧？它从我们的大脑开始，延伸到我们的身体，支配我们的整个身体。这就是我们的神经系统所做的。你可以把人工智能准确地看作是一个进行推理并能驱动行动的人工大脑。但是没有身体、没有肌肉的大脑什么都不是，对吧？就像你什么都做不了。
因此，这些编码代理可以从GitLab中获取源代码并在本地处理，但然后他们必须将其推回GitLab以完成软件生命周期的其余部分。这就是为什么正如我所分享的，我们看到CI/CD管道和安全项目等方面的参与度增加。因此，如果你继续这个类比，你应该将GitLab的DevSecOps功能视为身体的运动系统。为了拥有一个能够构建软件并部署它的完整平台，你必须同时拥有神经系统和运动系统。这就是Duo Agent Platform为GitLab所做的。
我们现在既有神经系统，其中包含直接嵌入GitLab的代理，包括Claude Code和Codex。我们也拥有我们十多年来一直在构建的运动系统。这个平台、这个基础设施非常复杂和精密。它有数千万行代码。它已经构建了十多年。尽管大型云提供商多次尝试提供替代服务，但它在很大程度上仍作为双寡头运营。我认为这说明了GitLab在该运动系统方面的技术、数据和业务护城河。
是的，这是很好的背景。我很想听听AI代码开发生态的繁荣对你自己的产品工程组织有什么影响，比如他们的生产力以及这对你的招聘计划有什么影响？这对GitLab内部的工程工作有什么影响？
好的，像每个工程团队一样，我们的团队看到这些工具，进行实验，并在构建Duo的过程中在内部使用Duo来完成他们自己的工作。事实上，我们一直在构建平台，然后在内部使用它，这总是有点有趣，因为你得到的不是成品，实际上每天都能得到一个越来越好的新产品，有时还会有bug。但随着平台的改进，我们看到自己的工程师的生产力随着时间的推移而提高。
事实上，那些在内部中度到重度使用Duo的工程师，我们看到每个开发人员的合并请求（MRs）数量是那些不大量使用Duo的工程师的4倍。所以想想这种创新速度的加速，这是非常令人兴奋的。我们现在也在使用我之前所说的全部价值主张。我们在整个软件生命周期中使用它。因此，每当创建epics或issues（这些是代码周围的文档）时，我看到大多数时候现在都是通过智能代理创建的。
当管道失败时，也就是代码实际正在构建和测试的时候。我有很多关于我们自己的工程团队的故事和轶事，他们说：“哦，天哪，我的管道失败了，花了大约两个小时。我坐那里试图调试了大约两个小时。我甚至请来了Claude试图修复管道，但我无法解决。然后我记得Duo有这个可以修复管道的新工作流。我试了一下。两分钟后就修好了。”
这样的故事让我很开心，因为我认为这就是我们——这就是我期待客户看到和实现的价值，因为我们与外部代理相比有根本的结构性优势。再说一次，外部代理可以同步源代码并在本地处理，但GitLab代理是工作发生的地方。它就在源代码旁边，在GitLab运行的同一计算和数据层中。它们不仅可以访问你想要进行代码更改的几个文件，还可以访问（如果你愿意的话）整个存储库、所有项目、与该代码相关的所有issues、对该代码进行的所有安全扫描、过去的失败。这种额外的上下文可以以更低的成本带来更高质量的结果。
是的，这绝对是一个坚实的基础。在结束时，让我们谈谈Bill提出的增长战略。当我们考虑资本配置方面的问题时，公司拥有超过10亿美元的现金。Jessica，投资者应该如何看待你在有机投资、股票回购、并购之间的优先顺序？或许可以谈谈你对基于股票的薪酬的最新想法以及其趋势？
好的。不，所以我刚刚分享过，我们刚刚宣布了有史以来第一个股票回购计划，金额为4亿美元。在资本配置方面，我们确实有三个优先事项。首先是有机增长，我刚才说过，这首先是研发。我们如何推进产品路线图和创新、销售和营销，然后是G&A。
第二是资产负债表弹性。我真的认为在像今天这样的环境中，你希望拥有弹性和选择权。我们的资产负债表上有约13亿美元的现金和短期投资。最后是股票回购和向股东返还现金，我确实认为这是一个很好的杠杆，既能管理稀释（这是我们正在关注的），又能在股价错位时向股东返还现金和价值。所以再次强调，我们的主题是我们处于有利地位。我们确实有很多选择权，但首先是有机增长，然后我们有灵活性以非常有效和战略性的方式管理资本。
好的，谢谢Bill。谢谢Jessica，给我们提供了GitLab的最新情况。2027财年看起来令人兴奋。希望我们能看到未来更好的增长。非常感谢。
谢谢。
非常感谢。