郑杰西（投资者关系负责人）
沈亚（董事长兼首席执行官）
王敬（首席财务官）
Ronald Keung（高盛）
Alicia Yap（花旗）
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2025年第四季度及全年财报电话会议。现在，我将把会议交给唯品会投资者关系负责人郑杰西女士。请开始。
谢谢主持人。大家好，感谢大家参加唯品会2025年第四季度及全年财报电话会议。今天与我们一同出席的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生，以及首席财务官王敬先生。
在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒大家，今天的讨论将包含根据1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们当前预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们财报发布和向美国证券交易委员会提交的公开文件中的安全港声明中概述的内容，该声明在一定程度上也适用于本次电话会议中可能作出的任何前瞻性陈述。请注意，本次电话会议中使用的某些财务指标，如非GAAP经营收入、归属于唯品会股东的非GAAP净利润以及非GAAP每股美国存托凭证净利润，并非按照美国公认会计原则（US GAAP）列报。有关非GAAP指标与GAAP指标的调节详情，请参阅我们的财报发布。
接下来，我将把会议交给沈亚先生。
各位早上好、晚上好。欢迎并感谢大家参加我们2025年第四季度及全年财报电话会议。今年的关键词是战略调整、运营韧性以及在动态市场中对高质量增长的坚定承诺。尽管我们在2025年初面临多元化的消费环境，但我很高兴地报告，我们折扣零售模式的灵活性使我们能够稳定营收表现，并在全年持续实现强劲的盈利能力。我们第四季度的业绩略低于预期。这主要是由于12月销售额增速放缓，因为客户活跃度下降。我们将其归因于冬季服装需求疲软以及春节较晚导致假日购物延迟。虽然本季度我们面临短期压力，但我们的长期路线图保持不变。我们继续取得坚实进展，从商品采购、客户参与到运营，强化了我们的飞轮效应。
2025年，我们对商品采购和客户参与团队进行了战略性重组，通过加快决策速度和打破内部壁垒，增强了灵活性和长期竞争力，为长期增长奠定了坚实基础。全年，我们的商品采购战略围绕三大支柱：增强客户相关性、打造差异化以及深化品类专业知识。提升这些能力从根本上使我们能够持续有效地将高价值品牌供应与不断变化的客户需求相匹配。我们正在构建一个更强大、更紧密的品牌产品组合。
去年，我们的商品采购团队进一步深化了供应网络。这使我们能够获得更多优质的深度折扣库存，推动我们最有价值品牌的销售额稳步增长。利用数据驱动的洞察，我们积极打造具有韧性的商品组合，在增长品类中取得成功，同时使我们的供应链能够响应客户需求的变化。我们看到了从服装到母婴、 childcare和生活方式等相关品类的交叉销售的积极早期信号。我们将继续专注于优化这些协同效应，以更好地满足客户的多样化需求。我们的“为VIP定制”系列已成为差异化的关键驱动力——这些独家品类的销售额增长超过40%，在2025年占在线服装销售额的5%。成功建立了这些规模基础后，我们现在已准备好进入下一阶段的增长。我们正在精简独家产品，以建立清晰的品牌形象并提升品牌认知度。
当客户看到独家商品时，他们应该立即认识到其高价值和可靠性的承诺。这就是我们将该系列转化为竞争差异化优势的方式——可靠的时尚选择和卓越的价值。我们的优先采购权是另一个关键差异化优势，使我们能够从全球和国内顶级合作伙伴中选择高需求商品组合。这基于质量、价格和风格提供了极具吸引力的价值主张。结合动态的新品销售和“寻宝式”购物体验，它激发了客户对服装、食品的极大热情，并鼓励重复访问。我们正加快锁定更多独家低价库存，以吸引高价值购物者并加深我们平台的发现驱动价值。
为了提升客户体验，现在由一个团队管理从初始品牌获取到价值驱动增长和终身参与的整个客户旅程。我们增强了高效定位和参与用户的能力，这是我们全生命周期客户战略的共同基础。早期进展令人鼓舞，我们专注于未来的可持续发展，以打造更无缝的跨品类体验，最大化客户终身价值。超级VIP计划仍然是我们增长的基石。第四季度，活跃SVIP会员保持两位数增长。2025年全年，活跃SVIP会员增长11%，达到980万，贡献了我们在线消费的52%。通过专属升级，如提供促销和家庭福利，SVIP会员始终表现出比普通客户显著更高的留存率和重复购买率。他们持续的忠诚度和消费能力提供了可靠的收入流，并增加了我们对品牌合作伙伴的吸引力，因为我们能提供高质量的客户访问。
转向运营方面，我们增强了将商品与客户意图更好匹配的能力，并取得了可衡量的成果。我们在搜索引擎中实施了多目标优化，直接提高了转化率。我们还在推荐引擎中提供了多样性和新鲜感，丰富了发现体验，并提高了浏览频率和回访率。展望未来，我们正在探索生成式搜索和推荐，以实现更动态、互动和集成的发现体验。最后，我们在全业务部署人工智能方面取得了重大进展，通过在搜索和推荐、客户服务和营销中应用先进的AI，创造了切实的价值。
我们正在提升客户体验并赋能我们的品牌合作伙伴，为更深入的全公司整合奠定坚实基础。值得注意的是，我们的AI驱动客户服务有效地自动化了日常互动，提高了客户支持的整体速度和相关性。该系统现在管理大部分产品咨询，并生成个性化推荐，自动解决率接近90%。AI生成内容现在广泛应用于营销，提高了效率和效果，例如在我们自己的营销活动中，通过利用AIGC自动化创意和投放，我们降低了生产成本，同时优化了客户获取效率。此外，我们使用AIGC生成客户评论和产品组合摘要，帮助品牌合作伙伴提高销售效率。随着全面推出，我们的AI虚拟试穿功能已被证明能有效提升客户参与度。初步数据证实了其对忠诚度的影响，表明参与的客户重复访问率更高。
我们的下一阶段是AI的根本整合，超越独立工作流程，将其嵌入我们的核心运营中，使其成为增长和全业务效率的主要驱动力。回顾2025年，我们已成为一个更敏捷、以客户为中心和技术驱动的组织。我们加强了在折扣零售领域的领导地位，成为品牌应对中国不断变化的消费格局的不可或缺的门户。随着价值购物成为结构性趋势，我们处于独特地位，通过商品采购和供应链可靠性捕捉高价值客户并扩大钱包份额。尽管宏观环境仍然动态变化，但我们专注的战略和强劲的执行力使我们对2026年及以后实现可持续盈利和增长充满信心。
现在，让我将会议交给我们的首席财务官王敬先生，由他介绍我们的财务业绩。
谢谢沈亚，大家好。我们以在动态市场中稳健的盈利能力结束了2025年。这种财务实力源于我们 disciplined的投资方法，确保我们投入的每一美元都能推进核心业务并建立持久的发展势头。过去一年，我们专注于提升业务灵活性，确保我们在商品采购、消费者参与、运营升级以及AI增强方面的投资直接强化我们的业务核心。这种纪律转化为高质量的收益，并正在建立持久竞争优势的基础。正如沈亚所强调的，我们已经看到了切实的进展，这使我们重新定位以实现持续增长。我们的重点仍然是管理资本以支持业务优先事项，确保我们既有灵活性又有财务基础来执行长期增长战略。
关于资本回报，我很高兴地确认，我们兑现了2025年的承诺，通过股息和股票回购向股东返还了总计9.44亿美元。对于2026年，我们将保持这一势头。与去年的政策一致，我们打算分配不少于2025年归属于唯品会股东的非GAAP净利润的75%。这将通过增加约3亿美元的年度股息以及继续我们的股票回购计划来执行。这些行动反映了我们对公司现金生成能力的信心以及我们对股东价值创造的坚定承诺。
现在转向我们详细的季度财务亮点。在开始之前，我想澄清一下，以下所有财务数据均以人民币列示，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2025年第四季度总净收入为325亿元人民币，而去年同期为332亿元人民币。毛利润为74亿元人民币，去年同期为76亿元人民币。毛利率为22.9%，去年同期为23.0%。总运营费用同比下降3.7%至49亿元人民币，低于去年同期的51亿元人民币。总运营费用占总净收入的百分比从去年同期的15.2%下降至15.0%。履约费用同比下降1.0%至24亿元人民币，低于去年同期的25亿元人民币，履约费用占总净收入的百分比为7.5%，去年同期为7.4%。
营销费用同比下降6.1%至8.737亿元人民币，低于去年同期的9.303亿元人民币。营销费用占总净收入的百分比从去年同期的2.8%下降至2.7%。技术和内容费用同比下降9.3%至4.255亿元人民币，低于去年同期的4.692亿元人民币。技术和内容费用占总净收入的百分比从去年同期的1.4%下降至1.3%。一般及行政费用同比下降5.2%至11亿元人民币，低于去年同期的12亿元人民币。一般及行政费用占总净收入的百分比从去年同期的3.6%下降至3.5%。
运营收入同比增长1.7%至29.0亿元人民币，去年同期为28.5亿元人民币。运营利润率从去年同期的8.6%上升至8.9%。非GAAP运营收入为32亿元人民币，去年同期为34亿元人民币。非GAAP运营利润率为10.0%，去年同期为10.2%。归属于唯品会股东的净利润同比增长5.8%至26亿元人民币，去年同期为24亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率从去年同期的7.4%上升至8.0%。归属于唯品会股东的稀释后每股美国存托凭证净利润从去年同期的4.69元人民币上升至5.12元人民币。
本季度归属于唯品会股东的非GAAP净利润为29亿元人民币，去年同期为30亿元人民币。归属于唯品会股东的非GAAP净利润率为8.8%，去年同期为9.0%。归属于唯品会股东的非GAAP稀释后每股美国存托凭证净利润为5.66元人民币，去年同期为5.70元人民币。截至2025年12月31日，我们拥有现金及现金等价物和受限制现金241亿元人民币，短期投资58亿元人民币。现在，我将简要介绍我们全年业绩的亮点。
总净收入为1059亿元人民币，去年为1084亿元人民币。毛利润为245亿元人民币，去年为255亿元人民币。毛利率为23.1%，去年为23.5%。运营收入为81亿元人民币，去年为92亿元人民币。运营利润率为7.7%，去年为8.5%。非GAAP运营收入为99亿元人民币，去年为107亿元人民币。非GAAP运营利润率为9.3%，去年为9.9%。归属于唯品会股东的净利润为72亿元人民币，去年为77亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率为6.8%，去年为7.1%。归属于唯品会股东的稀释后每股美国存托凭证净利润为14.15元人民币，去年为14.35元人民币。
归属于唯品会股东的非GAAP净利润为87亿元人民币，去年为90亿元人民币。归属于唯品会股东的非GAAP净利润率为8.3%，与去年同期基本持平。归属于唯品会股东的非GAAP稀释后每股美国存托凭证净利润从去年的16.75元人民币上升至17.08元人民币。展望2026年第一季度，我们预计总净收入将在263亿元人民币至276亿元人民币之间，同比增长约0%至5%。请注意，此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。
接下来，我现在开放问答环节。
谢谢。[主持人说明] 我们现在接听第一个问题，来自高盛的Ronald Keung。请提问。
[外文发言]
嗨，Ronald，请您将问题翻译成英文好吗？或许我先翻译问题，然后让沈亚回答。第一个问题是关于本季度至今的业务表现，季节性因素，尤其是春节较晚是否影响了业务表现，以及根据指引，我们是否看到业务有所复苏，似乎收入增长略有加速。第二个问题是关于2026年的利润率展望，因为我们看到2025年的利润率在毛利率和净利润率方面似乎面临一些压力，或者我们在2026年是否有新的投资，以及我们如何看待毛利率、成本和费用以及净利润率，或者我们是否能够稳定我们的利润率水平。
[外文发言]
好的。关于第一个问题，即第一季度指引，我们先看一下第四季度。我认为我们的在线销售在第四季度确实受到了冲击，尤其是12月。中国大部分地区天气异常温暖，人们不太购买冬装。而且由于今年春节较晚，实际上没有人急于为假期购物。因此，服装的表现远不如我们其他品类。但进入第一季度，我们实际上看到消费者活动明显回升，主要由新年购物推动，如果我们将1月和2月合并来看，我们确实看到核心业务出现了良好的复苏。这使我们坚定地实现0%至5%的营收增长指引，我们有信心在第一季度及全年实现这一增长。第二，关于利润率，我们的经营理念一直非常一致。我们专注于高质量增长，寻求业务的可持续盈利增长，尤其是在当今动态的宏观环境中。因此，我们预计利润率将保持稳定，我们将尽一切努力在2026年及以后实现利润率的超越。
谢谢。[主持人说明] 我们的下一个问题来自花旗的Alicia Yap。请提问。
您好，晚上好。谢谢。[外文发言] 感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个与用户增长有关。我记得管理层之前曾表示，我们有望看到用户增长势头持续。想知道管理层能否分享一下对2026年用户增长的预期？关于需求，服装与非服装品类的增长情况如何？第二个问题与AI有关。想知道管理层是否认为唯品会现有的过季库存商业模式在智能商业环境中会更具韧性？有鉴于此，唯品会是否会投入更多资源发展线下业务，例如杉杉奥特莱斯？谢谢。
[外文发言]
关于第一个问题，即客户增长。客户增长绝对是我们的首要任务。这实际上是销售增长和最终盈利能力的基础。第四季度，我们原以为能够保持客户增长势头。但由于消费者活动预期放缓，客户增长实际上面临一些压力。我们预计2026年客户将恢复增长。理想情况下，我们应该看到客户增长实际上快于销售增长，以抵消退货率略有上升的影响。因此，我们肯定会尽一切努力在2026年使客户回到增长轨道。
关于第二个问题，即品类偏好，总体而言，我们的消费者仍然注重品质、有选择性且具有价值意识，但他们继续跨不同品类购物，包括非必需品品类。他们只是需要充分的理由这样做。这就是为什么我们如此专注于在整个购物过程中提供最佳价值，包括服装和非服装品类。我们正在两个品类中进行变革，尤其是在标准品类中，为我们最有价值的客户（包括SVIP和高价值客户）推动重复购买，增加他们的家庭购物跨品类购买。
最后关于AI，AI无疑正在从根本上改变许多行业，包括电子商务行业，对于像唯品会这样的折扣零售商，我们肯定会适应这一趋势以保持竞争力。我们认为，从根本上讲，我们的商业模式依赖于商品采购——我们能否获得优质的深度折扣库存，我们能否为客户提供更好的价值。我们认为，只要我们在商品采购和供应链可靠性方面做出差异化，我们就不会被甩在后面。当然，在线业务竞争激烈。这就是为什么我们一直在寻找线下机会，尤其是奥特莱斯业务，事实证明这是一个非常好的商业模式，具有稳定的收入流和盈利能力。因此，我们实际上正在扩大杉杉奥特莱斯的布局，其在销售和利润贡献方面表现出色，我们预计将以适度的速度扩展到更多城市和地区。我们预计杉杉业务的销售、收入和利润将继续强劲增长。我们预计，凭借强大的线下布局，我们将能够抵消AI带来的任何潜在挑战。
谢谢。目前没有更多问题。现在，我将把会议交回给杰西作总结发言。
感谢大家今天抽出时间参加我们的会议。如果您有任何问题，请随时联系我们的投资者关系团队。我们期待下个季度与您交流。
[主持人结束语]