Natalie Nowak（投资者关系负责人）
Sumit Singh（首席执行官兼董事）
Christopher S. Deppe（首席财务官）
Mark Mahaney（Evercore ISI）
Eric Sheridan（高盛）
Doug Anmuth（摩根大通）
David Bellinger（瑞穗证券）
Steve Forbes（古根海姆）
Andrew Northcutt（Wolfe Research）
Anna Andreeva（Piper Sandler）
Michael McGovern（美国银行）
大家好。感谢大家参加，欢迎来到Chewy 2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明]
现在我将把会议交给投资者关系负责人Natalie Nowak。Natalie，请开始。
感谢大家今天参加电话会议，讨论我们2025财年第四季度和全年业绩。
今天与我一起参加会议的有Chewy的首席执行官Sumit Singh和首席财务官Chris Deppe。我们今天早些时候向美国证券交易委员会（SEC）提交的收益报告已发布在我们网站的投资者关系部分。除收益报告外，总结我们业绩的演示文稿也仍可在我们的网站investor.chewy.com上查看。
在今天的电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括有关Chewy的财务业绩和表现、行业趋势、战略举措、股票回购计划以及我们运营环境的陈述。根据1995年《私人证券诉讼改革法案》，此类陈述被视为前瞻性陈述。这些陈述涉及某些风险、不确定性和其他因素，可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异。我们鼓励您查看我们的SEC文件，包括今天早些时候提交的10-K表格中标题为“风险因素”的部分，以了解这些风险的讨论。报告的结果不应被视为未来业绩的指标。另请注意，本次电话会议中的前瞻性陈述基于截至今天我们可获得的信息。除非法律要求，否则我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。
此外，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP项目与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已在我们的投资者关系网站和收益报告中提供。这些非GAAP指标并非旨在替代GAAP结果。此外，除非另有说明，今天电话会议中讨论的所有比较都将与2024财年的可比期间进行对比。
最后，整个电话会议正在我们的投资者关系网站上进行网络直播。音频网络直播的回放也将很快在我们的投资者关系网站上提供。
接下来，我想把会议交给Sumit。
谢谢Natalie，大家早上好。
今天我很高兴与我们新任命的首席财务官Chris Deppe一起参加会议。Chris自2022年以来一直在Chewy工作，带来了宝贵的连续性和深厚的机构知识，实现了特别无缝的过渡。他对我们的业务和Chewy未来的机遇有深刻的理解。我期待着你们中的许多人与Chris交流，因为他将担任首席财务官这一新角色。
首先，我要感谢Chewy的团队成员们，他们为这一年的强劲收尾做出了贡献。我们再次在2025年实现了强劲的净销售额增长、显著的利润率扩张和创纪录的自由现金流。当我们进入2026年时，我们专注于重复这一成功公式：有纪律的执行、盈利增长、持续的利润率扩张和强劲的自由现金流生成，所有这些都是为了支持持续的长期股东价值。我不想采用直接深入讨论业绩的传统方式，而是想分享我对2026年及以后宠物行业以及Chewy在其中地位的看法。
那么我们开始吧。宠物行业是一个极具吸引力的行业，受到宠物人性化程度提高、高端产品采用率上升以及每户终身价值扩大的推动。这一类别的支出由情感依恋和经常性非 discretionary需求驱动，这转化为跨经济周期的弹性需求。我们预计2026年宠物行业动态将在很大程度上反映2025年的情况，稳定且对宏观趋势具有弹性，但没有周期性加速。宠物家庭形成似乎稳定，没有恶化的迹象。然而，我们并未将这一变量的显著反弹纳入考虑。目前的估计表明行业低个位数增长，其中狗类处于该范围的低端，猫类处于高端。此外，我们预计行业增长将主要由销量驱动，价格贡献很小或没有。
重要的是，我们预计电子商务渗透率的长期转变将继续，因为消费者越来越重视便利性、透明度和自动补货，这些结构性优势在各种经济环境中持续存在，并使Chewy等规模化数字平台受益。在这种背景下，我们再次预计将实现份额增长。我们认为Chewy是独特的，拥有差异化的飞轮式运营模式，由领先的销售引擎提供动力，超过80%的净销售额来自Autoship，辅以世界级的履行网络，提供一流的消费者满意度。支持我们基本增长的算法保持平衡且持久。由活跃客户增长和NSPAC扩张共同驱动。
我们在2024年达到了净增客户的拐点，并在整个2025年在此基础上取得进展，每个季度净增约15万至25万客户。在当前环境下，我们相信我们可以继续在该范围内实现季度连续净增客户。同时，我们看到通过高端和健康产品组合转变、自有品牌扩张和更深层次的参与来增长NSPAC的长期空间。现在转向利润率。关于利润率扩张，包括其轨迹和持久性，我们同样持乐观态度。正如我在上次财报电话会议中指出的，我们的长期利润率框架没有变化。利润率扩张的潜在驱动因素正在加强。2026年，我们预计将进一步扩大盈利能力，扩张速度预计将比2025年加快。
随着我们推进这一年，SG&A杠杆将进一步加强，这得益于我们下一代休斯顿履行中心的持续 ramp-up 以及人工智能使用带来的效率提升，这有助于从结构上降低我们的服务成本。我将很快谈到这些。最后，我们相信Chewy在2026年及以后仍处于有利地位，能够实现复合增长、扩大份额并推动持续的利润率和自由现金流扩张。独立于宏观经济加速。简而言之，当我们展望2026年时，我们的模型不依赖于最低净销售额增长阈值来扩大盈利能力。
现在更新一些我们的战略重点，然后Chris将带大家了解我们的财务业绩和2026年指引。从Chewy Vet Care开始，我们在2025年开设了10家新诊所，达到了目标范围的高端，使我们的CVC足迹扩展到五个州的18个地点。业绩继续超出预期，得到高利用率以及持续高客户和兽医满意度评分的支持。CVC还在整个生态系统中创造了引人注目的价值，既是客户获取引擎，也是加深与高价值健康客户关系的参与飞轮。结果令人瞩目。CVC是业务中纳斯达克复合增长最快的部分。我们相信兽医护理是Chewy强大的增长动力和价值创造的关键支柱。随着我们继续执行和扩展这个平台，我们对未来的道路充满信心。
转向人工智能。对于那些熟悉Chewy的人来说，我们采用技术并推动快速创新的能力是核心优势，这不足为奇。我们在现代化、灵活且可扩展的技术栈上运营，由世界级的设计师、产品经理、营销人员和技术专家团队支持，他们擅长构建增强客户体验同时降低成本的应用程序。人工智能的到来只会放大这一优势，使我们能够更快地创新、更高效地运营并解锁全新的能力，这正是我们关注的重点。在过去的几个季度中，我们专注于构建在Chewy全面部署人工智能所需的基础。
如今，随着我们统一的企业数据平台和中央AI工具到位，我们正在业务的关键层面嵌入人工智能，具体而言，购买体验、我们的服务和运营层面以及我们的供应链和履行网络。让我详细说明。在购买体验方面，我们正迅速在我们的平台上应用人工智能，以提高搜索相关性、产品可发现性和个性化。在外部，我们正密切关注Agentic Commerce模式的出现，并将其视为Chewy未来的增量需求和分销渠道。宠物仍然是一个情感深厚的类别，信任、关系和同理心至关重要。这些是Chewy品牌的持久优势。
结合我们在价格选择和经常性便利性（包括购买和配送）方面的领先地位，我们相信我们的竞争地位仍然强劲。在整个组织中，我们已经在部署人工智能以提高结构性效率。客户服务、履行、药房和营销运营等职能正在利用内部开发的AI工具来简化工作流程并提高生产力。随着我们进入2026年，这些努力将转化为可衡量的财务影响。根据我们当前的路线图，我们预计2026年AI驱动的效率将带来数千万美元的收益，2027年将有显著提升，随着这些能力的扩展，我们看到每年节省约5000万美元或更多的途径。
从人工智能继续往下，让我简要谈谈Chewy自有品牌。在去年第二季度推出我们的Fresh品牌Get Real之后，我们通过推出Chewy Made进入了Chewy自有品牌的激动人心的新篇章。Chewy Made是我们统一的自有品牌平台，旨在提供值得信赖的高质量产品，同时为Chewy推动持久的盈利增长。
从4月开始并在整个2026年，我们将扩大在狗和猫类消耗品的市场份额。这包括一系列平衡的狗粮产品，定位于更易获得的价格点，以扩大我们在日常营养领域的覆盖范围；更广泛的日常和 gourmet 猫营养产品组合；以及进入我们目前渗透率较低的高需求格式。除了扩大产品组合外，我们还将一些现有品牌整合到这个平台下，为客户创造更具凝聚力和简化的体验。我们期待向您更新Chewy Made的进展。
最后，我们继续从优势地位执行。我们正在实现份额增长，通过结构性效率扩大利润率，并产生不断增长的自由现金流。展望2026年，我们处于有利地位，可以进一步巩固这一势头并推动持续的收益增长。
接下来，我将把会议交给Chris。
谢谢Sumit，也感谢大家今天参加会议。
作为Chewy近4年旅程的一部分，我很高兴担任首席财务官一职，并继续在我们团队建立的坚实基础上再接再厉。我期待在未来几个季度与你们中的许多人交流。让我们开始回顾我们的财务业绩。
在深入细节之前，提醒一下，2024财年包括第53周，2025年第四季度和全年的比较在适用情况下以可比的52周为基础进行讨论。第四季度净销售额超过32.6亿美元，使我们2025财年的总净销售额超过126亿美元，第四季度净销售额同比增长8.1%，2025年全年增长8.3%，反映了强劲的执行、在稳定类别环境中的持续份额增长以及客户增长和每客户支出的一致表现。我们继续增长活跃客户，年末达到2130万，同比增长约4%，2025财年净增客户同比增长超过81万。
我们再次看到活跃客户等式的所有要素同比改善。我们还继续以高质量的收入基础增长。第四季度Autoship客户销售额超过27亿美元，全年达到105亿美元，占第四季度总净销售额的84%，占2025年全年的83.3%。Autoship客户销售额的增长超过了整体收入增长，在可比基础上，第四季度增长近13%，2025年全年增长14%，强化了我们经常性收入模式的实力。2025年第四季度NSPAC达到591美元，在可比基础上同比增长约4%。
转向盈利能力。我们报告第四季度毛利率为29.4%，2025年全年毛利率为29.8%，第四季度同比毛利率扩张约90个基点，全年扩张60个基点。强劲的毛利率表现得益于赞助广告增长、向包括健康和保健垂直领域在内的高毛利类别的高端产品组合转变以及合理的促销环境。
转向运营费用，请注意，我对SG&A的讨论不包括基于股份的薪酬支出和相关税费。第四季度SG&A为6.07亿美元，占净销售额的18.6%，2025年全年为24亿美元，占净销售额的18.8%。第四季度和2025年SG&A包括约1000万美元的一次性交易成本，主要与SmartEquine收购相关。剔除SBC和这些一次性成本，我们在第四季度实现了约20个基点的SG&A杠杆，全年SG&A占净销售额的百分比与去年持平。第四季度广告和营销费用为2.33亿美元，2025年全年A&M费用为8.25亿美元，占2025年净销售额的6.5%，同比杠杆约30个基点。
第四季度调整后净收入为1.15亿美元，2025年全年为5.41亿美元，转化为第四季度调整后每股收益0.27美元，2025年全年为1.27美元。第四季度调整后EBITDA为1.62亿美元，调整后EBITDA利润率为5.0%，同比增长120个基点，调整后EBITDA流转率约为19%。2025年全年调整后EBITDA为7.19亿美元，调整后EBITDA利润率为5.7%，同比增长约26%，反映了90个基点的同比利润率扩张和超过16%的流转率。我们在这种规模下的盈利能力扩张水平反映了我们模式的结构性优势和整个业务的持续运营纪律。我们始终以远高于净销售额增长的速度扩大收益，展示了模型中嵌入的运营杠杆。
我们今天取得的成果清楚地反映了业务的潜在实力及其发展方向。第四季度，我们报告自由现金流为2.32亿美元。2025财年，我们产生了5.624亿美元的自由现金流，均为公司历史新高，突显了收益质量和资本效率的持续改善。我们自由现金流的一致性、规模和持续增长强调了我们模式的质量和弹性。我们2025年全年自由现金流反映了6.916亿美元的经营活动提供的净现金和1.292亿美元的资本支出。年末我们拥有约8.79亿美元的现金、现金等价物和有价证券，我们仍然没有债务，整体流动性头寸约为17亿美元。
在这一年中，我们回购并注销了约680万股股票，2025年在股票回购上花费了约2.57亿美元。总体而言，我们的资本配置优先事项没有变化。在回报有吸引力的地方推进业务的战略优先事项，维持强劲的资产负债表，并向股东返还 excess 现金。股票回购仍将是我们资本配置战略的关键部分，我们预计我们的活动水平将比2025年有所增加，反映我们现金生成的实力和我们对当前估值的看法。
现在转向前瞻性指引。当我们进入2026财年时，我想清楚地说明我们对这一年的预期，无论是从全年角度还是季度节奏来看。除了我们的指引范围外，我还将提供关于节奏的观点，以便我们对增长和盈利能力的预期得到充分理解，并恰当地反映在您对这一年的建模中。我们2026年的展望围绕三个一致的优先事项构建。首先，在稳定需求以及活跃客户和NSPAC的平衡增长支持下，持续获得份额。其次，通过产品组合改善和运营杠杆增加相结合，实现持续的利润率扩张。第三，相对于2025年改善增量流转率，反映成本纪律的加强和我们模型中嵌入的规模效益。
现在让我详细介绍我们2026年展望的具体内容。2026年全年，我们预计净销售额在1360万美元至137.5亿美元之间，同比增长约8%至9%，最近完成的SmartEquine收购预计将在2026年为公司贡献约8000万美元的净销售额。整体净销售额增长将继续由活跃客户增长和NSPAC扩张共同驱动。我们的预测假设2026年没有价格通胀，我们有信心实现低个位数的活跃客户增长，全年净增客户大致一致。当您考虑净销售额的季度进展时，预计第一季度将是全年增长的低点，主要反映时间安排和重叠动态。我们预计第二季度净销售额增长将加速，并在第三季度继续加强。
从盈利能力来看，我们预计2026年将是又一个显著扩张的一年。我们预计2026年全年调整后EBITDA利润率在6.6%至6.8%之间，中点同比扩张约100个基点。根据我们的指引范围，我们预计调整后EBITDA约为9亿美元至超过9.3亿美元，2026年增长将再次超过净销售额增长约3倍。
让我提供一些关于全年利润率预期如何进展的观点。2026财年调整后EBITDA利润率扩张的构成预计将相对于2025年发生变化。我们预计EBITDA利润率扩张的更大份额将来自运营杠杆，反映SG&A内部的结构性改善和A&M的适度杠杆，毛利率将继续同比扩张，尽管速度比2025年更为温和。
转向毛利率。提醒一下，2025年，由于业务中某些举措的时间安排，毛利率在第二季度达到峰值。2026年，我们预计季度环比毛利率节奏将更符合我们在往年观察到的历史表现。
转向SG&A和广告与营销，我们预计2026年实现SG&A杠杆，SG&A占净销售额的百分比全年大致一致。我们还预计广告和营销费用将遵循与2025年观察到的类似的季度连续进展。最后，我们预计第四季度利润率将因典型的季节性和促销活动时间安排而出现连续放缓，与往年观察到的情况一致。
现在转向第一季度。我们预计2026年第一季度净销售额在33.3亿美元至33.6亿美元之间，同比增长约7%至8%，如前所述，我们预计这将是全年的低点。此外，Smart Equine对季度净销售额的贡献预计全年大致一致。我们还预计第一季度调整后稀释每股收益在0.40美元至0.45美元之间。最后，为2026年全年其他项目提供更多信息，我们预计包括相关税费在内的基于股份的薪酬支出与2025年大致持平。加权平均稀释股数约为4.25亿股。我们还预计2026年净利息收入约为1000万至1500万美元，有效税率在20%至22%之间。
最后，我要感谢所有Chewy团队成员在2025年的纪律性执行。展望未来，我们对我们的战略以及我们实现持续份额增长、扩大利润率和强劲现金生成的能力充满信心。我们相信业务的势头使我们能够在2026年实现又一个成功的盈利增长年。我们期待在未来几个季度向您更新我们的进展。
接下来，我将把会议交给操作员进行提问。
[操作员说明] 第一个问题来自Evercore ISI的Mark Mahaney。您的线路已接通。请开始。
好的，谢谢。请允许我提两个问题。一个是关于未来的A&M杠杆。请谈谈您认为它能达到什么程度。未来的最大驱动因素是什么，因为您的业务是高度订阅式的Autoship模式，我认为您正在展示的杠杆效应在未来几年应该能够继续，我想知道我们什么时候可能跌破6%？第二个问题，您能否多谈谈Chewy Made战略背后的动力？您认为它的财务影响会是什么？您认为——您提到了一些较低的价格点。这是一种扩大TAM的方式吗？还是说它可以扩大每个客户的NSPAC？非常感谢。
我将一个一个回答。关于第一个问题，是的，我们预计未来将展示A&M杠杆。我不会评论年度的具体程度。让我回到我们在2023年12月传达的长期计划或目标。如果您还记得，我们目前的利润目标已经超前。所以我们大约还有350个基点才能达到10%的EBITDA，然后开始向10%以上的EBITDA迈进。如果您看剩下的部分，我们认为大约一半或略少于一半将来自毛利率，其余来自SG&A和营销。因此，我们认为在短期内，支出在6%、6.5%左右是合理的。
然后，随着我们的品牌通过我们正在建立的CVC或我们正在建立的上层渠道连接进一步建立，这给了我们非常好的杠杆，再加上我们的移动应用战略的推进。我们确实相信我们正在有效地将第三方组合的混合转向直接组合，这种战略应该继续推动我们所说的杠杆。现在第二个问题，Chewy Made战略。所以，如果您——再次，我先从整体的角度来看。我们认为自有品牌应该占Chewy净销售额的中低 teens 水平。在那个规模下，我们预计自有品牌的毛利率将比基础业务高出约500个基点。
因此，这本质上是朝着这个方向迈出的一步，因为今天，我们的净销售额渗透率处于低至中个位数。特别是当您看我们的渗透率时，我们在硬商品方面的渗透率相当合理——所以在供应商方面，我们的渗透率处于中 teens 到高 teens 水平。因此，摆在我们面前的机会是在消耗品方面。现在碰巧的是，消耗品是900亿美元食品和用品TAM中最大的部分，消耗品约占其中的500亿至600亿美元。因此，对我们来说，我们推出产品组合的方式使我们能够填补高端产品组合的空白。所以您看到我们推出的新鲜食品就是一个非常高的NSPAC复合增长因素。
我们也在审视表面上的价值产品，并思考，我们如何战略性地利用规模化的电子商务网络来降低服务成本，并有效地提供这些价格点，同时不牺牲利润率。因此，在这方面，它成为我们的利润率提升因素。因此，对我们来说，这将根据我们推出的产品组合有所起伏，但我们正在填补产品组合的空白，无论是狗类还是猫类，我们过去在这方面一直比较薄弱。所以您看到我这次谈到了猫类的两个新的产品组合类别。我们将继续向您更新，但我们对未来的发展感到兴奋。
谢谢。Sumit。
下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。您的线路已接通。请开始。
非常感谢您回答问题。也许基于Mark的问题和Sumit您在电话会议早些时候关于AI的评论。您能否确定业务成本结构中您认为应用AI可以在效率提升方面获得巨大回报的一些关键领域？问题的第二部分是，从哲学角度，您如何考虑让其中一些效率提升继续转化为底线并加速您实现更高利润率框架的途径，或者哲学上的平衡是将其中一些重新投资于业务以激励增长并产生更线性或可控的利润率增长。非常感谢。
Eric，第二个问题中有很多内容。让我们从第一个问题开始，这是一个非常好的问题。正如准备好的发言中提到的，我们正在业务的多个领域应用AI，对吧？所以我会避开我们正在开发的未来应用，这些应用将提高搜索相关性和可发现性。所以随着2026年的推进，我们会谈论这个。我们已经在业务中部署的是我们开始在客户服务、履行、药房、营销运营和一般营销领域用于活动优化、创意优化等的应用程序和代理。所以如果您从客户关怀开始，为了竞争优势，我会避开具体的路线图和具体项目。
但您应该考虑这些应用程序，它们使我们能够减少处理时间，提高自助服务客户的能力，从而降低联系率，直接降低成本。例如，大约8周前，我们推出了自助退款和退货，我们在该特定推出中看到的参与度和成功率非常令人印象深刻。这对我们来说非常鼓舞人心。我们还认识到，有一群客户将继续增长，他们更倾向于自助服务和数字化平台，以及他们从平台要求服务的方式。因此，我们将扩展我们为他们提供的用例。
在内部，我们正在为代理开发应用程序，使他们能够提取信息并以更少的努力提供连贯一致的服务水平，同时也改善代理体验。因此，这提高了我们的留存率和代理向客户提供的质量，但同时也降低了我们的成本结构，因为平均处理时间和联系率等输入指标因这两者的结合而降低，对吧？在健康领域，我们在我们的FC中使用了大量计算机视觉。我们使用AI来验证我们的——脚本的读取方式、脚本的处理方式等等。很高兴在一对一交流时详细讨论。但本质上，我们对在近期到中期使用这些应用程序非常乐观。
从长远来看，我们相信当类人机器人真正出现时，我们是一个很好的案例，对吧？所以今天，我们不会谈论这个。但如果您看世界上的履行空间，您的可变成本主要花在拣选和包装上。因此，如果您能在未来构建相关的解决方案并在这些履行领域实施，您可以在不失去我们擅长向市场提供的人文元素的情况下，显著提高生产力。这就是我们近期、中期和长期的思考。现在您的第二个问题是我们如何管理这个。我将回到我们管理增长、盈利能力和自由现金流的广泛愿望。我们希望收入增长在高个位数到低两位数之间。
收入的构成将保持净增客户增长和NSPAC增长。我们还希望平均实现100个基点的利润率扩张，因此您可以看到，这一表现为我们在26年和27年奠定了高质量、持久的业绩基础，对吧？在中点，我们实现了100个基点的扩张，并且根据全年剩余时间的表现，我们有望超过这一目标。我们还希望将至少80%的盈利能力转化为自由现金流。因此，我们不只是追求其中一个或另一个。我认为我们希望实现增长、盈利能力提高（在往年业绩基础上持续增长）以及累积或复合自由现金流的三重目标，我们可以将其用于再投资于高ROI机会，也可以向股东返还现金。
很好，谢谢。
不客气。
下一个问题来自摩根大通的Doug Anmuth。您的线路已接通。请开始。
感谢回答问题。一个给Sumit，一个给Chris。Sumit，您谈到Agentic是增量需求和分销渠道。我只想了解您最新的看法以及您将如何在自己的平台上为客户实施Agentic。我认为您的业务更具绝缘性，因为84%的收入来自Autoship客户。然后，Chris，您能否谈谈燃料成本，您可能实时看到的一些影响，以及我们应该如何在26年展望的背景下看待这一点？谢谢。
所以我同意您的看法。如果您销售的是商品，我认为去中介化问题可能需要关注。但从这个角度来看，我们认为Chewy相当绝缘，因为我们的价值主张主要不是搜索聚合，而且我们的客户关系主要不是建立在一次性发现之上。因此，我们继续将自己视为并越来越被视为一个值得信赖的、经常性的、服务丰富的宠物护理平台。因此，在食品、药品、更广泛的医疗保健等类别中，客户通常不是在问在哪里购买，他们是在寻求无缝、可靠的体验，始终满足他们的需求，这本质上发挥了我们的优势。
所以现在关于我们如何看待Agentic发展，我们本质上认为这些发展可能随着时间的推移，也许会塑造消费者互动的界面，但不一定改变谁赢得订单。这就是我们的重点，对吧，确保Chewy在该交易背后仍然是最值得信赖和最便捷的平台，无论是通过自有体验还是通过我们也在追求的未来集成，对吧，我们也在与许多其他合作伙伴一起领先，对吧，使我们的产品组合、服务和能力易于访问。因此，我们将其视为一个机会。
因此，总的来说，我们认为正确的战略是出现在宠物父母选择参与的任何地方，包括新兴的代理电子商务界面，因为我们认为这些平台可以扩大发现范围，并将Chewy展示在更大的高意向用户群体面前。因此，对我们来说，成功不仅仅是出现。确保在交易背后，我们的产品组合、服务、医疗保健能力和经常性关系被持久地整合。我们有很高的信心能够做到这一点。现在我听到的另一件事是，这会影响赞助广告业务吗？
这是我得到的另一个问题，所以我会主动提到这一点。在那里，我再次相信Chewy的零售媒体主张是差异化的，因为它与参与的宠物受众、强大的第一方数据、经常性购买行为和流量转化密切相关。所以换句话说，对吧，我们的广告主张不仅仅是我们有页面浏览量。而是我们有非常高意向的宠物受众、强大的第一方数据、经常性行为和我谈到的闭环归因，对吧？所以对于——如果您看我们，我们将很大一部分广告归因购买直接转化为自动发货订单，因为我们的广告模型就是这样构建的。因此，我们将其与越来越通过Chewy数据结合在一起的站内和站外格式相结合。
因此，即使Agentic界面增长，供应商仍然有很强的理由与Chewy合作做广告，因为我们接近这种转化重复行为，对吧？所以这是我对外界的看法。在内部，我谈到了赞助广告和AI。我谈到了创建应用程序，不仅允许消费者自助服务，例如售后支持，还允许在购买过程中发现和转化，对吧，使用AI驱动的个性化，由记忆回忆、宠物档案数据注入与订单数据相结合，然后为您作为客户提供高度定制和个性化的应用内体验。这就是我们前进的未来。在我们看来，我们离这并不远。
好的。Doug，关于燃料。短期内，我们相对绝缘。鉴于我们Autoship业务的规模和我们与主要合作伙伴的牢固关系，我们对第一季度和全年的指引保持不变，这是我们的预期。
谢谢你们两位。
下一个问题来自瑞穗证券的David Bellinger。您的线路已接通。请开始。
大家好，早上好。感谢提问，恭喜Chris担任新职位。关于指引，从有机增长的角度看，中点意味着约8%的增长，与2025年非常一致，您对第一季度的收入指引比全年略低，有机增长范围可能低整整一个百分点。您能否给我们更多细节，说明为什么收入增长应该在今年剩余时间加速？第一季度是否有什么特殊情况，或者全年有什么其他计划让您对这种加速更有信心？
David，感谢您的问题。在第一季度，我们没有看到潜在需求趋势的重大变化。当我们审视整个业务、客户参与度、留存率、整体支出行为时。我们看到的趋势仍然稳定，与过去几个季度一致。
从季度角度来看，第一季度只是全年增长曲线的最低点，随着我们推进这一年，我们确实预计增长将得到支持，这得益于持续的份额增长和整个业务的一致执行。我们对此有很高的信心，因为这确实都是由我们模型的核心组件驱动的，这些组件是稳定且一致的，对吧？我们看到强劲的客户新增、稳定的客户新增、强大的留存率，客户继续更深入地参与。
第三，我们继续在以低个位数增长的类别中获得份额。因此，当您将所有这些结合起来，稳定的客户增长、一致的支出扩张和我们持续的份额增长。您得到一个以可预测方式增长的模型。因此，我们并不依赖任何一个驱动因素来实现第二季度到第三季度的增长。这确实是整个业务的广泛执行，这就是我们对这种增长和实现全年展望充满信心的原因。
明白了。然后再跟进一个关于EBITDA利润率指引的问题，大约100个基点的扩张。您能否帮助我们理解2025年损益表中任何一次性或不可重复项目的影响？您在下半年有Chewy+投资，还有Get Real的推出，一些SG&A成本在关税之前提前支出。那么2026年由于这些项目的影响，EBITDA或EBITDA利润率预计会有多少收益？我们还应该考虑任何其他抵消因素吗，比如在业务中进一步再投资的灵活性？谢谢。
是的。Dave，您还记得，我们去年特别在下半年谈到，这是一个低个位数百万的投资数字。因此，我们没有重大的一次性影响来推动这100个基点，这100个基点实际上是由模型杠杆和业务改进驱动的。所以这就是我想引导您的方向。
David，对此进行详细说明，如果您记得这个数字，我们给出的指引是我们预计花费约1800万至2000万美元。在第三季度电话会议上，我们说我们有望花费大约一半。所以大约是1000万美元左右。最终，正如Chris所说，我们花费了收入的中低个位数，因为我们保留了一些，看看是否想在第四季度进行定价投资。所以——我们保留了一些，看看如果需求没有达到我们的预期，我们是否想加速新鲜需求。第三个是我们正在处理Chewy+。但我们对那里看到的效率水平感到满意。所以这是低至中个位数百万美元。然后在SG&A方面，达拉斯和库存影响也是200万至400万美元。所以我们应该这样衡量。
感谢。谢谢你们两位。
不客气。
下一个问题来自古根海姆的Steve Forbes。您的线路已接通。请开始。
早上好，Sumit和Chris。考虑到过去几年净增客户的增长，以及我认为您在准备好的发言中提到的扩大终身价值。我想知道您能否重新审视并更新我们关于队列的支出趋势，也许是一些较新的客户队列？然后，当我们考虑建立信心时，您最成熟的队列中仍然看到什么样的增长？
这两个问题都很好。总体而言，我们24年和25年的新队列比22年和23年的队列更强。它们更符合我们的传统队列。有一个大约3年的时期，我们一直在审视疫情队列，试图解读那里客户的质量。但我们显然已经过了那个阶段。我们获得的队列质量非常好。重复购买率仍然很高。订单率仍然很高，净back趋势达到我们预期客户第一年花费150至200美元的高端。
现在关于最老的队列，与其说是最老的队列，不如说是多个队列。我认为我们在许多与我们增值服务交互的队列中看到了这一点。无论是原生应用队列、原生健康队列，特别是原生CVC队列，这些队列是公司NSPAC复合增长最快的。Get Real新鲜平台也是如此，当我们让客户进入我们的Get Real新鲜平台时，我们看到NSPAC立即复合增长。
因此，我们的目标是本质上推动更多客户进入这些闭环生态系统，并加速他们的净pack，我们看到我们正在非常成功地做到这一点。因此，我们推动进入这个系统的客户数量越多，NSPAC复合增长就越快。最老的队列继续良好且稳健地发展，但我觉得我应该给您更广泛的背景，说明为什么我们应该对未来的持久性感到兴奋。
这很有帮助。然后也许只是一个快速的后续问题。关于Chewy+的渗透率。我认为您在2025年底评论了低个位数的渗透率。关于2026年底渗透率的指引意味着什么或预期有什么初步想法。同样，这是建立信心的基础。
所以我们喜欢Chewy+。我想说，我们仍处于测试和学习阶段。我们实现了我们谈到的低个位数渗透率，特别是Plus在2025年的渗透率约为4%。我们不给Chewy+提供指引的原因是，我们希望保留调整计划的灵活性，以正确的顺序实现增量和支出，对吧？所以我们喜欢到目前为止看到的情况。它以我们想要的顺序复合NSPAC。我们观察到的增量范围非常健康，但我们希望看到这些增量的可变性围绕平均值进一步收紧。第三，有一些指标或KPI我们需要更多时间来积累，然后再与您分享。
所以一个是Chewy队列的留存性质，对吧？因为Chewy+队列在过去一年左右的时间里一直在发展，每个季度的样本量还不够大，无法独立研究留存能力。所以我希望能够说，嘿，如果我们让10%的Chewy客户加入Chewy+，它应该对我们的留存率产生广泛影响，这将直接影响我们的NSPAC。因此，我们想要更长时间研究这个特定的等式，即投入和产出。第二，我们还在研究Chewy+在促销强度以及营销支出或再定位支出方面的效率影响。因此，有足够的东西让我们继续学习。
最后，项目价值主张继续发展。我的意思是请记住，今天，该计划主要与产品商品相关，对吧？所以我们正在来回调整，以确定客户如何看待这种价值？我们是否提供了太多价值？我们在该领域提取了多少价值。因此，对于我们来说，特别是考虑到这个计划的潜在影响，在我们推进的方式上保持乐观但谨慎是很自然的。因此，我们将继续保持透明。同时，我们不会立即提供目标。
谢谢。
下一个问题来自Wolfe Research的Shweta Khajuria。您的线路已接通。请开始。
我是Andrew，代表Shweta。感谢回答问题。我想深入了解客户新增情况。所以看...
您能大声一点吗？我们听不太清楚。
是的，是的，抱歉。所以我想深入了解净客户新增。看起来第四季度的新增客户超出了预期。基本上，这在多大程度上是由宠物收养周期的更广泛复苏驱动的，还是可能是您在绩效营销方面的效率。然后，当我们看2026年指引，特别是节奏时，这是否意味着家庭形成会随着时间略有改善？或者主要是基于通过您的关键举措获得钱包份额？
所以解读您的问题，我认为您有两个部分。听不太清楚，所以我将向您重新表述。我认为您是在问我们的预测中是否包含任何宠物家庭形成的改善。答案是否定的。我们在今天准备好的发言中说，我们将行业解读为相当稳定，我们没有将宠物家庭形成指标的反弹或加速纳入考虑。我认为这是答案的一部分。然后您问的第二个问题是第四季度客户新增超出预期。这主要是季节性和我们部署的上市策略。这完全在我们的预测范围内。
Chris，还有什么要补充的吗？
没有，我认为是这样。如果我们错过了问题的某些部分。您的声音有点难以听到。很乐意在回调中跟进并深入讨论。
感谢。谢谢。
不客气。
下一个问题来自Piper Sandler的Anna Andreeva。您的线路已接通。请开始。
太好了。非常感谢您回答我们的问题，早上好。首先，Sumit关于Equine，恭喜完成收购，认识到现在还很早，但您如何看待今年那里的增长？您是否看到更多Chewy的增量消费者？以及他们在Chewy平台上的行为如何？其次，关于毛利率，Chris，您能否多谈谈影响因素？我们是否应该认为赞助广告仍然是今年的最大驱动因素，其次是产品组合转变？我们是否应该认为毛利率扩张在上半年，特别是第一季度，我相信将与去年的60个基点一次性项目重叠。非常感谢你们。
Anna，我将从您的第一个问题开始，这与Smart Equine类别有关，我相信，或者说Smart Equine收购。总体而言，这次收购我们在今年的预测中将其规模定为约8000万美元的收入。我们喜欢这项业务。这是一项高质量的宠物健康营养补充品业务，该类别的毛利率非常高。我们预计在不久的将来其毛利率将达到35%以上。但在2026年，我们的重点是稳定业务。所以——我们不期望这一特定业务线对损益表有重大贡献。事实上，我们将花时间使业务达到高质量——我会说这一点。我们喜欢该业务和类别的高质量性质，但我们收购的业务需要一些修复。
2026年就是这一年。我们不期望它需要我们的任何投资，对吧？但我们也不期望它对损益表有重大贡献。因此，我们提供的指引充分纳入了我们的兴奋以及使这项业务实现未来目标所需的工作。我们未来如何看待它？我们认为或相信我们可以将其发展成为一个数亿美元的类别，毛利率在35%至45%之间。因此，我们对它在更大的健康和补充品领域的作用感到非常兴奋，与我们的整体健康战略非常同步。我们喜欢参与其中的客户质量。我们真的很喜欢随之而来的团队。他们是充满激情的人，在Chewy很开心。
关于利润率扩张，我们仍然乐观。正如我们在电话会议中指出的，我们的长期利润率框架没有变化。2026年，我们将进一步扩大盈利能力，扩张速度高于2025年。我们还分享了我们预计EBITDA利润率的构成将发生变化，更大份额来自运营杠杆。毛利率将继续同比扩张，尽管速度比2025年更为温和。我们将继续看到高端产品组合和赞助广告带来的改善。我们预计2026年赞助广告的影响将略有减弱。但SG&A杠杆进一步加强，在我们调整后EBITDA指引的中点实现总计100个基点的年度扩张。
Anna，关于赞助广告，赞助广告的增长率将继续保持非常健康的速度。所以这与增长放缓关系不大。这与我们一直在谈论的自然现象有关，即随着更多广告转向站外广告，对吧，我们预计不同的利润率组合将本质上体现出来。所以您会看到。这已纳入我们2026年的指引。
好的。很公平。非常感谢你们。
不客气。
我们还有时间回答最后一个问题，这个问题来自美国银行的Michael McGovern。您的线路已接通。请开始。
谢谢回答我的问题。您能否描述一下低个位数范围的行业增长背景相对于您认为的正常水平？如果您看到行业背景改善，您是否期望您的份额增长也会改善并加速一点？
问题的第二部分非常简单。答案是肯定的。我们没有从行业中获得任何好处。所以我们假设的是稳定的环境，而不是加速的环境。当行业——我们一直说当行业正常化时，我们预计我们目前谈论的每个指标都会改善，收入、盈利能力和自由现金流。关于第一个问题，低个位数范围的行业增长背景与正常水平相比。我们希望看到家庭形成回到1%至2%的水平。我们希望看到价格在行业中恢复到大约1.5%至2%的正常水平，我们希望看到整体增长率进入宠物类别的长期增长预测中的中个位数增长率。这就是我们认为的正常水平。
谢谢。您能否也深入谈谈2026年健康类别的预期。我记得过去，您曾谈到健康类别对增长和利润率都有贡献，占收入的约30%。2026年的情况如何？谢谢。
Mike，我们继续对我们在健康领域的地位充满信心，这个问题确实很广泛。所以试图解读什么可能有帮助。但我们仍然非常乐观。在这一点上，我们运行着一个非常高质量的产品生态系统、消费者服务以及B2B服务。现在，这已经得到了不断扩大的高质量诊所足迹的补充，这本质上为我们提供了分层的生态系统 benefits，无论是chewy.com，并且是NSPAC复合增长最快的部分。因此，总的来说，对于健康领域，它是一个高增长、高利润率的类别，我们预计它将在很长一段时间内为Chewy做出贡献。
[操作员结束语]