Jack Sinclair（首席执行官）
Curtis Valentine（首席财务官）
William Kirk（ROTH Capital Partners）
您现在参加的是消费者环节。这里是蓝色会议室，我们即将听取Sprouts Farmers Market及其首席执行官Jack Sinclair和首席财务官Curtis Valentine的发言。感谢两位今天的到来。Sprouts显然是一家领先的特色食品零售商。在过去几年里，公司不仅公布了行业内最佳的利润率，还实现了多年最佳的同店销售额和门店扩张增长。所以，感谢你们今天能来。
我想从一个关于食品零售的哲学性问题开始。食品零售行业的竞争格局是否允许企业同时持续保持最佳利润率和最佳增长？
是的。我们感觉——我们已经在市场中开辟了一个利基市场，正是这个利基市场保护我们免受杂货市场更广泛环境的一些影响。事实上，我们专注于健康爱好者客户群体。而且存在一种向这个方向发展的趋势，稍后可能会稍微谈谈MAHA世界如何加速整个健康趋势。因此，我们认为我们所做的事情背后有很多积极的趋势。Bill，您问到我们的利润率可持续性问题。
我们的利润率结构非常——之所以具有可持续性，是因为我们拥有的产品组合差异化，而且我们并非进行同类比较。许多杂货店销售的商品与其他店完全相同，这不可避免地给毛利率带来压力。因此，通过差异化，我们有机会在这个市场中开辟自己的道路。我们还——所以我们现有的利润率水平在未来是可持续的。我们对此感到非常放心。而且我们的长期算法是保持净利润率稳定。
我们在利润率方面有很多提升效率的机会。就其在市场中的地位而言，Sprouts还是一家相对年轻的公司。因此，这为我们在损耗控制、自主配送以及其他方面提供了提高效率的机会。所以，这让我们有理由相信我们的利润率水平在未来是可持续的。
在这种背景下，客流量方面，我们目前正在各地大量开设门店，新店取得了很大的成功。这为我们的业务带来了大量客流量。因此，随着我们加速门店扩张计划，在过去几年里，越来越多的人开始接触Sprouts，这比以往任何时候都多。
除此之外，我们还有一些需要改进的地方。我们在上次电话会议中谈到了客流量的具体情况，对此我们有些失望。但我们正在采取一些具体措施。世界发生了变化。存在一些艰难的对比，这并非借口，所以我们必须应对一些艰难的重叠情况。但我们也看到了消费者环境更加严峻。
展望未来，考虑到当前的汽油价格压力和一些动态因素，我们必须努力确保我们销售的产品的可负担性和价值。这里的价值是指在任何价格点上的价值，而不是试图改变我们业务中的价格点结构。因此，我们非常注重价值。我们认为这将有助于我们未来的客流量。我们对自己的利润率水平非常有信心。Curtis和我在电话会议中谈到的算法，我们非常有信心处于能够实现目标的正确位置。
非常精彩。几周前您谈到公司有利润表能力来支持一些价格投资。我不知道这是否是您会使用的表述。但您谈到有利润表灵活性来解决产品可能存在的任何可负担性问题。您能详细说明一下吗？这是利润率与客流量之间的权衡吗？如果您所做的任何投资的弹性没有达到预期，您会怎么做？
好的。正如我一开始所说，我们有差异化的产品。因此，您所投资的价格比较在这个世界上会有所不同。在我的职业生涯中，我曾在杂货行业工作过，在那里每个人都有相同的商品，你总是在关注其他人的价格。我们在农产品方面也是如此。因此，在波动剧烈的市场中，我们努力确保我们有机农产品的价值显著优于行业内其他任何人。
所以，我们密切关注这一点，这对我们来说效果很好。当我们审视整个产品组合的定价时，这在一定程度上是为了确保我们引进的产品具有我们期望的价值。无论是目前非常畅销的牛油薯片（你可能会相信，市场正在改变蛋白质趋势）。当这种蛋白质趋势出现时，我们如何确保我们在该领域的价格处于合理水平。这在一定程度上就是我们所说的利润表支持我们需要做的事情的含义。
我们可以在业务中建立效率，使我们能够在这些快速加速的趋势（无论是纤维还是蛋白质）方面达到我们需要的位置。我们希望处于这些趋势的前沿，并且我们需要确保在快速变化的市场环境中提供价值，这个市场环境在健康方面、健康背后的议程方面以及产品和创新方面都在发生变化。我们将通过比其他所有人更好的创新来获胜。
作为其中的一部分，我们必须确保创新产品的定价具有可负担性，并且解决可负担性挑战。我们希望让更多人获得更多产品。这就是我们开设大量门店的原因。这就是我们致力于客户忠诚度计划的原因，旨在吸引更多人加入我们的议程，以便我们能够实现我们的目标，即帮助人们生活得更好、吃得更好。
而我们能够做到这一点的唯一途径是我们销售的产品具有价值。因此，这与其说是价格投资，不如说是为我们推出的产品带来真正的清晰度，并且我们推出产品的价格点对我们的客户有意义。弹性会告诉我们，如果产品太贵，销量就不会好。如果产品价格合适，销量就会好。因此，我们密切关注这一点。这就是——我们可以在自己的世界中运营，而不必过多担心其他人在做什么。
在投资方面。我的意思是我们一直在对业务进行投资，很多是库存管理方面的。你们听我们谈论过这个。你们也听我们谈论过自主配送。这些在短期内提供了这种能力，这些投资的回报为我们在可负担性方面需要做的事情提供了能力。
展望未来，我们目前正在进行的另一项主要投资是客户忠诚度计划，这在利润率方面会影响今年上半年，但它在中长期释放了机会。所以这是一种良性循环。我们会投资。我们会获得一些回报，我们会创造能力，然后我们会将资金再投资于业务，无论是投入业务基础设施，还是面向客户和可负担性，我们会根据每年的情况做出选择。
还有我们正在推出的产品。所以，我们对一种叫做“健康碗”的产品感到非常兴奋，这些是质量非常高的产品，价格为7.99美元和9.99美元，我们确实看到了一些成功，并且我们真的在加倍投入三明治产品。考虑到消费者将感受到的汽油价格压力，目前的市场情况为我们从餐厅领域夺取一些业务创造了机会，因为人们会更多地在家吃饭而不是外出就餐。如果我们再次专注于符合健康议程、有机议程、清洁成分的产品的价值，我们认为在更严峻的环境中我们有机会夺取一些业务。
在您看到一些客流量压力的领域，在制定重新激发客流量的计划时，确定客流量流向有多重要？
是的，我认为我们花了很多时间试图理解客流量动态。我认为对我们来说，我们看到的是地理层面和品类层面的情况在我们经历良好增长时非常相似，然后在下降时也随之下降。不同的是消费者方面。因此，通过更好地了解客户，再加上一些事后诸葛亮的优势，我们可以回顾过去，看到新客户的激增和重新激活客户的激增推动了我们的业务。然后我们的挑战实际上只是在这个新的更高客户基础上实现增长，而不是真正以有意义的方式失去客户，只是我们在这个基础上增长面临一些挑战。具体来说，我们看到高参与度和低参与度客户的购买单位都面临压力，购物篮末端的选择，这再次暗示了人们目前面临的消费者压力。
我想购物篮末端的选择，更多的是——一定是你们商店里的一些更具 discretionary（可自由支配）性质的商品。您是否预计随着消费者可能面临的一些燃油压力，购物篮末端的压力会持续存在？
是的。我认为这与我们在2022年和2023年第一波通胀中看到的非常相似，实际上，我想说，对我们来说，这在农产品领域表现得更多一些。从农产品角度来看，我们的购物篮中有相当多的购买单位，所以你会看到消费者。我们谈论的是管理家庭损耗，对吧，不是买两小篮草莓，他们会买一小篮，因为他们不确定自己是否能——
他用“punnet”（小篮）这个词是因为他一直听——谈论欧洲的说法。
这是我从Jack那里学来的，然后他会做鬼脸。所以，是的。所以——但这有点像我们当时看到的情况，现在也开始看到类似的情况，同样，购物篮里的最后一件商品是他们做出选择的地方，而农产品往往是他们会考虑“我真的能吃完吗？”或者“我会把它扔掉吗？”的品类，他们会变得更加谨慎选择。
我经常被问到一个问题，我想我知道您的答案会是什么，但我们收到很多关于亚马逊宣布他们正在开拓新市场、降低最低订单量、缩短配送时间或其他成为头条新闻的事情的问题，这些事情与同店销售额减速同时发生，前几年也是如此，但它们与您的同店销售额减速同时发生。这两者有关联吗？
没有。我认为——我知道有很多——时间上很难忽视，对吧？但这更多的是关于基数效应。我们开始看到每周新客户达到峰值的时间窗口与同店销售额减速的时间窗口相同。我们的竞争格局相当广泛。我们是一家互补性零售商。因此，在我们的钱包份额中，没有一个占主导地位的竞争对手，如果你愿意这么说的话，所以我们密切关注。我们密切关注所有竞争对手，这将是一个充满活力的市场中的竞争格局。我们做得很好。我们销售的产品表现良好，这将继续引起关注。
但对我们来说，我们相信掌握在自己手中的是做好我们擅长的事情，即差异化、创新、出色的门店体验、在新社区开设新店。这些是将推动我们客流量和业务的因素。我们觉得我们完全控制这些因素，我们只需要把这些事情做得非常好。然后，当我们度过客户激增的阶段，从9月第四季度开始正常化，我们认为届时我们将回到正常的同店销售水平。
你们谈到了客户忠诚度计划。你们都将其作为重新激发客流量增长的一种方式。您能否为听众介绍一下这个忠诚度计划是如何产生的？在拥有忠诚度计划之前，您在可以开发的洞察方面存在哪些不足，以及您现在如何应用这些洞察来帮助增加购物篮和客流量？
是的。重要的是来自这个健康爱好者客户群体的数据。我们很坦诚，在没有这些细节的情况下，我们有点盲目。你会发现，我们从忠诚度计划中获得的数据中有很多非常具体的客户群体，无论是纯素食者、素食者、草饲牛肉消费者、生酮饮食者、旧石器饮食者，整个动态——对无麸质和有机产品感兴趣的客户之间的差异，这告诉我们如何将这些客户群体聚集在一起，并为这些个体客户做正确的事情。
我们花了很多时间，比我希望的时间更长，才从客户群中获得这些数据。技术方面的挑战使我们花费的时间比预期的要长。但现在我们处于这样一个阶段，我们正在进行许多有趣的测试，通过不同类型的技术分解客户动态，包括针对个体客户和客户群体来刺激需求。
因此，我们正试图在相对低数量的客户群中学习到底需要发生什么，随着今年的推进，我们将能够扩大规模。因此，对我们来说，忠诚度计划的关键在于——为我们提供了访问权限——我们的客户喜欢它。倾向于在我们这里购物并喜欢Sprouts的客户对忠诚度计划及其为他们带来的好处非常满意。我们为他们提供一些价值。我们正在考虑不同的技术来适当地向他们推广。
它使我们能够更有针对性地进行促销。这是我们面前最大的机会之一，回到利润率问题，这有助于保护利润率，同时在正确的时间为正确的客户提供正确的投资。因此，我们对这些数据感到兴奋。我们还处于非常早期的阶段，我们预计随着今年的推进，这方面会取得一些进展。
几年前，你们经历了一个时期，对客户群进行了一些优化，我可能会说错措辞，但你们有点不希望店里只有那些只喜欢剪优惠券的人。你们如何防止忠诚度计划变得依赖于剪优惠券或促销活动？
嗯，我认为这确实涉及到那些细分和客户群体，以及真正理解是什么驱动了行为。因此，我们会更好地了解他们。即使在我们正在进行的测试中，并非所有测试都与促销有关。有时是突出我们拥有的独特产品，或者像一天中的时间、发送电子邮件的时间这样简单的事情，以及这如何影响打开率和点击率等。因此，我认为我们只是——Jack之前说过，过去有点盲目。现在我们拥有的是理解什么会激励行为，而不是必须向大量客户提供促销。我们可以针对那些我们知道需要促销来激励行为的特定小群体，并且在可能的情况下使用非促销类型的努力来刺激需求。因此，我认为客户群体的这种细分和分化将帮助我们做到这一点。
那些我们通过不进行如此激进的促销而有意减少的优惠券剪券者客户，在忠诚度客户群中的比例并不高。因此，我们的期望是，尽管我们仍需确认这一点，但这不会那么多地与促销有关，而更多地与刺激有关。比如“这是一个你以前没听说过的产品。这是新东西。现在是上午10点，为什么不来吃午饭呢。” 这类刺激措施试图让人们对我们的产品组合和机会感到兴奋，并提醒人们。我们认为这对我们最有效，而促销方面更多的是针对各个客户群体进行调整。
我认为这些数据令人兴奋的是，你们一直处于健康和 wellness（健康）运动的前沿，而不一定有所有数据来告诉你消费者在街头可能如何变化。那么，这些数据在多大程度上影响了你们的产品组合决策，比如门店里的产品配置。
嗯，老实说，全国范围内发生的MAHA议程非常引人注目，作为一个从英国来到美国的人，这里我们销售的所有产品都充满了添加剂和色素，这些在英国的杂货领域是被接受的。事实上，这种情况已经发生了很大的转变，这在一定程度上对我们有利。德克萨斯州有一些立法要求一些标签，这些标签将表明这些产品含有在英国、澳大利亚和加拿大被禁止的成分。德克萨斯州会投票支持这一点，这非常引人注目。
但无论如何，所有民主党人、所有共和党人都投了赞成票，我认为这在德克萨斯州并不常见。他告诉我不要涉及政治，他可能是对的。所以，对我来说，引人注目的是这在政治光谱中被广泛接受。而德克萨斯州这项立法的好处在于，我们没有一种产品需要贴标签。我们没有一种产品需要贴上那个标签。因此，我们比市场上其他任何人都更明显地提供这种MAHA议程产品。
我们将在这方面加倍努力——然后我们将与我们的忠诚度客户和了解这一点的客户一起加倍努力。人们越来越了解我们食物中的成分，并且明白食物就是药物。我们没有药房，在杂货店中没有药房是相当独特的。而维生素补充剂和成分是我们非常有优势的领域，我们将在未来加倍投入，我们会在忠诚度计划中与客户谈论这一点。
让我们花一点时间谈谈肉类和海鲜的自主配送。2025年，你们的原始供应商（如果你愿意这么说的话）出现了一些中断。你们临时找了一个替代供应商，但该供应商也出现了中断，最终将配送业务内部化。那么，在肉类和海鲜过渡到最终进入你们自己的系统的过程中，这对2025年该品类（肉类和海鲜）在你们门店的表现有影响吗？
是的，当然。我认为这对我们产生了一些小的影响。我的意思是，我们能够有效地获得我们需要的产品，但我们没有足够的产品来进行促销和以我们通常的方式推向市场。因此，当我们——实际上就是现在和接下来的几个月，我们正经历这些中断，我们会看到一些影响。因此，在肉类方面，由于恢复自主配送并掌控业务，我们应该在近期看到一些好处。
门店现在对我们配送中心提供的服务有了一些信心，这有助于平滑订单流程。他们获得了更多的配送，更新鲜的产品，所有我们预期从自主配送中获得的好处都在实时体现。这是我们正在进行的投资的一部分，这些投资正在为可负担性方面创造利润表能力。所以，对此感到满意。
然后当我们进入年中夏季时，这是推动业务的一个因素，因为我们遭遇了网络中断。我们在这方面受到了限制。这不是我们的主要分销商。因此，我们确实在6月、7月左右看到了一些额外的业务，当我们进行对比时，这将是一个挑战。但在短期内，我们从肉类业务恢复正常状态中看到了一些好处。
您能提醒一下大家，为了更好地说明情况，这个品类在你们门店中的规模有多大吗？我记得上次更新是——现在高达75%的门店由我们的配送中心提供服务？与您预期的相比，在过渡过程中看到的节省和好处如何？
是的，我认为从投资回报率或业务案例的角度来看，我们正按计划进行，对吧？我们不需要支付分销商费用。这确实是主要的好处，支付略高的配送费用，然后商品团队获得更好的毛利率或更低的成本。因此，这正如预期的那样有效实现。团队在您强调的极具挑战性的一年中做得非常出色。我们很高兴能度过这个阶段并完全掌控局面，对于这些关键战略品类，尤其是生鲜品类，自主配送的好处在于我们能够掌控它，这正如我们预期的那样实现了。
整个计划的重要之处在于——一方面，我们将其与农产品配送一起进行，因此存在效率。但门店经理——管理我们肉类部门的人员更有信心，他们订购的产品会到货。这在库存充足率、更好的损耗管理方面提供了机会，这一切正开始为我们带来好处。我们对此感到兴奋。当你和我们的肉类经理交谈时，他们真的很兴奋，因为他们度过了艰难的一年，努力应对我们面临的一些挑战。因此，这让我们有很大的信心，肉类业务在未来可以变得强大。
将这个品类内部化以及您从中获得的经验，如何影响您对其他品类的思考，即您应该自己做还是依赖第三方？
嗯，我们有很好的第三方支持我们，我们必须感谢他们所做的大量工作。但话虽如此，在未来几年中，我们将逐渐承担更多自己的配送需求责任。我们非常专注于审视我们的Sprouts品牌产品，并为自己承担责任。随着我们的业务不断发展壮大，我们需要对更多自己的产品承担更多责任。当然，Sprouts品牌是我们正在认真考虑的下一步，还有其他一些品类也可能有意义。我们正在学习补货方面的知识，如何组织，如何与供应商合作，如何向门店补货。我们从肉类业务中学习了很多，这将帮助我们思考其他品类。
多年来发生了很大变化的另一件事是业务的数字占比，对吧？在新冠疫情之前可能是低个位数。到年底，数字占比现在几乎达到了16%的销售额。因此，随着数字占比变得如此普遍，考虑到这个渠道已经变得如此庞大，您如何考虑开设门店以及市场所需的门店密度？
我会让你多谈一点，但就全渠道客户而言，我们一直认为我们会让客户决定他们希望如何购买我们销售的产品。我们看到了一些有趣的趋势，即更多的到店取货，我认为这与可负担性有关。相对于更大的参与者，我们的到店取货业务占比相对较小。因此，在过去几个月中，我们看到到店取货相对于配送发生了相当显著的变化，正如我所说，这可能与可负担性有关，关于它如何演变以及我们在其中的位置，我可能会让你来说。
是的。我认为从门店的角度来看，我不认为这会显著改变我们在美国开设超过1000家门店的观点，长期目标是1200家门店。我认为这改变了我们进入市场的方式。因此，当我们在2027年及以后进入芝加哥这样的市场时，考虑间距和在新市场中放置第一批门店的位置，电子商务为我们提供的覆盖范围使我们能够覆盖大约30分钟的交易区域（按驾驶时间计算），而我们的实体店更多是在10到15分钟的范围内。因此，这只是稍微改变了我们开始进入市场时的动态，但最终，这并没有真正改变。实体店仍然占业务的85%。因此，当我们看到一家门店的实体店销售强劲时，它仍然表明你可以在附近再开一家门店。所以这不会真正改变这部分。这更多的是关于我们如何进入芝加哥和中西部市场，最终进入东北部市场，当我们到达纽约时。
我想你们刚刚开设了第一家纽约门店。我想马萨诸塞州的一家也即将开业。您能谈谈进入新市场与在南部（您在新泽西、费城和中大西洋地区开设了一些门店）建立一些密度之间的平衡吗？
我认为“平衡”是正确的词。我认为这就是我们的思考方式。必须两者兼顾。回顾过去几年，东海岸有很多佛罗里达的门店，一些中大西洋地区的门店。那是我们的新市场。我们大约有50-50的比例，在较新的新兴市场和我们更成熟的市场之间，我们在成熟市场进行填充以增加密度。我认为随着我们在佛罗里达的成熟，它们在某种程度上会“毕业”，成为我们更成熟的市场，我们将在那里增加密度。
然后我们正在开拓中西部。我们正在开拓东北部，所以我们将保持这种50-50的比例，只是地理上略有不同。我认为我们从学习角度带走的是新市场内的密度，对吧？所以，不是说“嘿，开1或2家门店，看看情况如何”。我们希望开到大约10家门店。这是我们的运营区域模式，即10家门店对应1名区域总监（DD），并试图将这些门店集中起来。这样你就能获得运营效率、营销效率和供应链效率。因此，我们未来在新市场中真正专注于尽快开到10家门店，以便从知名度和效率角度进行扩展。
太棒了。在我们被请出会议室之前。Jack，也许你可以快速总结一下。2026年有什么让你最兴奋的事情？
我对公司感到非常兴奋。我对我们周围建立的团队感到非常兴奋。我们有Nick Konat担任首席运营官，引进了新的首席客户官，引进了新的首席商品官。我们正在——我们真的在投资门店外的团队成员。在我们开设这么多门店的过程中，我们在建立团队、人才库、门店经理方面取得了很大进展，我们去年提拔了30%的员工。我们对我们在全国范围内为人们创造的机会感到非常兴奋，我们正在建立一个非常强大的团队。这可能是最让我兴奋的事情，因为我们公司有一个伟大的目标。我们面前有一个巨大的机会，与拥有相同目标的人一起工作真的很令人激动。
太棒了。非常完美。谢谢Jack。谢谢Curtis参加我们的会议。
谢谢。
非常感谢。