Thomas Yeh（分析师）
Anthony Wood（创始人兼首席执行官）
好的，我们现在开始。关于重要披露信息，请访问摩根士丹利研究披露网站@morganstanley.com/researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。
接下来，我非常荣幸地欢迎Roku的创始人兼首席执行官Anthony Wood。非常感谢您再次参加本次会议。
谢谢。感谢邀请我。非常感谢。
好的，几周前你们发布了财报，并谈到了2026年的展望，我认为这让投资者对你们未来的潜在增长机会有了一些了解。展望今年，您认为公司的两到三个最大战略优先事项是什么？如果一切顺利并执行计划，您认为业务会有哪些最显著的不同？
是的，我们的优先事项确实是专注于我们的主要业务。我们的主要业务是广告和订阅。然后我想说第三个优先事项是我们的主屏幕。我来简单谈谈每一项。广告业务对我们来说表现非常好，这是一项非常积极的业务，增长态势良好，在广告方面，我们专注于成为性能最佳的联网电视平台。因此，我们将继续投资于在整个平台中整合生成式人工智能，以通过与DSP（需求方平台）的整合，在我们的平台上推动更高的性能。
因此，我们在广告方面的一个重要战略是与所有主要的DSP进行整合并深化整合。几年前我们与The Trade Desk合作，最近我们宣布与亚马逊建立了合作关系，这对我们双方都很顺利。因此，与DSP整合，然后围绕广告创建新业务。我们最近推出了一款名为Roku Ads Manager的产品，本质上是一个自助服务平台，面向中小企业，这是一个巨大的市场，6000亿美元的市场，这些广告商传统上不会在大屏幕、电视上做广告。
这就是广告业务，这是一个需要继续增长的重要领域。订阅是我们的另一项重要业务。我们有三种订阅类型。我们有直接面向消费者的基于应用的订阅，我们有所谓的高级订阅，这更像是一种批发模式，增长速度极快。上个季度我们的高级订阅净增数达到了有史以来的最高水平。第三种订阅业务是我们自有和运营的订阅，我们拥有和运营三个不同的流媒体服务。
其中两个是订阅业务：Howdy和Unfriendly。总的来说，我们每月结算数千万的订阅量。这也是一项对我们来说表现良好的业务。第三个我们关注的领域是更好地利用我们的主屏幕。当人们打开电视寻找内容时，他们从Roku主屏幕开始，这可能是我们最重要的资产。我们已经测试了许多不同种类或不同替代方案的主屏幕。
我们已经致力于开发下一代主屏幕好几年了。这些测试进展非常顺利。我们看到，在用户满意度、 monetization（ monetization ）和参与度方面都取得了很好的结果，我们希望推出一个新的主屏幕。我们的计划是今年推出。这就是这三个领域。如果看业绩的话，去年平台收入同比增长18%。我们对今年的展望也是18%。
去年，也就是2025年，对我们来说是非常棒的一年。我们去年实现了盈利，并且继续增长自由现金流，继续增长自由现金流是我们的一个重要优先事项。事实上，我们认为到2028年，我们的自由现金流将超过10亿美元，甚至可能更早。这些就是我们的主要优先事项。
太好了。我想深入了解所有这些方面。但从更高层面来看，我想问一下人工智能。显然，在过去几天的整个会议中，这是一个大话题，您今年也多次谈到成为人工智能生成内容的受益者。我个人在行业层面认为人工智能一方面能够真正降低许多合作伙伴的内容制作成本，您也谈到过这一点。但另一方面，潜在的风险是，更强大的用户生成内容可能会从这些合作伙伴那里夺走更大的 monetization 份额。您能否谈谈Roku在这个框架中的定位，以及您是否认为自己在这两种情况下都是受益者？
是的，人工智能对我们来说是一个巨大的机会。我对此非常兴奋。这无疑是一个巨大的顺风，它不会扰乱我们的业务。如果你考虑我们业务的一种方式，我们是一个供观众观看电视的平台。作为平台，我们的工作是提高参与度，然后我们通过这种参与度来 monetization。简而言之，这就是我们的业务。人工智能在该业务模式的各个方面对我们都是积极的。例如，以内容为例，人工智能将降低内容制作成本。
这将提高参与度，我们通过参与度来 monetization。因此，从高层次来看，这对我们来说是一个很好的趋势。如果你看我们的业务领域，比如广告，我们一直在积极地将生成式人工智能整合到我们的广告技术栈中，以提高性能并为广告商带来更好的结果。我们非常专注于成为性能最佳的联网电视广告平台。
人工智能是实现广告业务这一目标的重要组成部分。正如我提到的，人工智能正在创造像Roku Ads Manager这样的产品，它面向中小企业，没有人工智能就不可能存在。人工智能允许一键创建高质量的专业视频广告。对于小企业来说，他们无法负担聘请人员制作视频广告的费用。因此，人工智能生成高质量的视频广告，并用于所有的定向和测量技术栈。
因此，这将成为我们的一项大型业务，而且完全基于人工智能。然后是订阅，这是我们的另一项重要业务。我们正在整合人工智能。人工智能被用于改进推荐，使我们的主屏幕更加个性化，改进推荐，这提高了参与度，推动了更多的订阅注册。所以，总的来说，我认为人工智能对我们非常有利。
关于第一个参与度的问题，在人工智能降低成本并让消费者能够观看更多内容的情况下，您认为您能够成功地从中 monetization 吗？例如，我们看到份额正从一些更优质的脚本制作方转向用户生成内容。
YouTube是我们平台上的第一大应用，Roku频道是第二大，我们对平台上的所有应用进行 monetization。因此，总的来说，更多的参与度对我们有好处，成本更低的内容。Roku频道是免费内容。因此，低成本对该业务模式有好处，而Howdy（希望我们稍后能谈到它）是Roku推出的一项新的自有和运营的流媒体服务，定价为3美元无广告。这种服务可以从低成本、更高质量的内容中真正受益。所以，是的，我认为低成本内容对我们的业务模式是有好处的。
有道理。好的，让我们更深入地探讨广告机会。联网电视（CTV）在将广告资金从线性电视转移方面取得了很大进展。我认为，流媒体的参与度水平与实际转移的广告资金之间仍然存在差距。在您看来，未来几年可能会解锁哪些限制因素，我们应该如何看待真正推动进一步缩小这一差距的因素？
是的，在联网电视广告方面，我认为首要驱动因素之一就是规模。我们拥有超过9000万活跃家庭，仅在美国就超过一半的宽带家庭。这是巨大的规模，是我们广告业务的关键驱动因素。参与度也非常重要。按参与度计算，我们在美国、加拿大和墨西哥的联网流媒体平台中遥遥领先。
我之前提到过Roku频道，它是我们平台上的第二大应用，占美国所有流媒体时长的略高于6%，而一年前这一比例略高于4%。增长态势良好。这创造了大量的广告库存。我们有大量的广告库存，这还只是Roku频道。我们在整个平台以及平台上的流媒体应用中都有广告库存。当然，在我们的用户界面中，还有主屏幕上的专有广告单元，比如主屏幕接管广告。
我们在整个平台上构建了更多的广告单元。这些都是关键驱动因素。最后，我想说，我们非常专注于成为性能最佳的联网电视平台。这是一个很大的优势。我认为所有广告，甚至电视广告、品牌广告，都在向更以性能为基础的模式转变。这是我们的一大重点。最后，我们让客户能够轻松购买广告，无论他们想以何种方式购买。广告商可以通过插入订单购买，可以通过DSP购买，也可以使用我们的自助服务平台。所有这些因素共同推动了我们广告业务的强劲增长。
因此，考虑到越来越多的大型流媒体公司开始转向广告 monetization，从防御性角度来看，Roku作为必须购买的优质内容来源，其护城河是什么？您谈到了业务的规模和性能性质。在整个行业广告美元增长的情况下，这是否真的是保持CTV份额的最大重点？
是的，我们的增长速度总体上快于整个CTV广告市场，这是因为我们的规模、性能以及专有广告单元。是的，我真的认为，由于Roku覆盖了超过一半的美国宽带家庭，如果你想大规模触达美国消费者，我们是一个必须购买的平台。整个行业都在重新聚焦于性能，我们多年来一直在为此努力。这是一个重要的驱动因素。
我想还有一点，我们拥有涵盖整个需求曲线的广告产品，从高CPM到低CPM。例如，我们在主屏幕和用户界面中有专有广告单元。我们有一个体育专区体验，你可以赞助。你可以接管整个主屏幕并在周末进行品牌宣传。这类广告单元需求很高，通常与其他广告产品捆绑在一起。
这是广告业务的驱动因素。但我们也有大量的第一方数据，这也是推动平台性能的因素之一，这些是价格更高的单元，而那些没有数据、信号不多的单元成本则低得多。因此，能够提供整个价格区间也是一个很大的优势。
明白了。您一开始提到了过去几年的DSP合作关系。我认为您成功地与所有或至少大多数主要的DSP合作，包括最近的亚马逊。我们应该如何看待这些关系随着时间的推移可能发生的变化或深化？
我们正在继续增加DSP合作。我们已经有了所有主要的DSP，但仍在增加。测量合作伙伴对我们来说也是重要的合作伙伴。深化合作包括技术层面的更深入整合，可能还有数据层面，以及业务联系。随着我们与DSP合作的经验积累，我们会一起进行销售电话，深化业务关系和技术关系。因此，我们会继续在技术和业务层面深化这些关系。
在数据许可方面，您认为这是一个机会吗？我认为这是亚马逊交易中相当重要的一部分。您是否看到了成功的早期迹象，是否有机会在这方面进一步扩大？
是的。让我分两部分来谈。首先，我认为我们实际上没有公布亚马逊交易的确切细节，但至少据我所知，没有数据交换。与The Trade Desk的交易是几年前的事，是为了支持UID，亚马逊的交易与此类似。我们为亚马逊做了一些身份匹配，类似于UID。但我认为我们的第一方数据是极其重要的资产，非常有价值。
我们有大量数据，主要用于推动我们自己的业务。无论是广告业务，我们几乎所有的广告定向都受到数据的影响。因此，数据是我们广告业务不可或缺的一部分。同时，数据也对主屏幕的个性化、推荐和个性化至关重要。所有这些都能提高参与度。比如，我们决定推荐HBO Max还是Apple TV+，都是基于数据，这有助于最大化订阅注册量。
如果根据我们的数据，观众更有可能观看广告内容，我们会推荐广告支持的内容，从而带来更多广告收入。因此，数据被用于驱动我们的整个业务，这是我们使用数据的主要方式。话虽如此，我们一直在寻找更多 monetization 数据的方法，但目前就是这样使用数据的。
好的，明白了。关于Roku Ads Manager，您强调了中小企业市场的巨大机会。在推动该群体更多采用方面，有哪些限制因素？比如教育他们了解产品和您提供的价值，以及推动增量采用。您认为未来几年这对增长的贡献有多大？
首先简要描述一下Roku Ad Manager，然后我会回答问题。Roku Ads Manager是一个自助服务平台，允许广告商、中小企业、性能广告商等目标用户在线上传广告或创建广告，然后指定他们想要定向的内容，比如定向到某个邮政编码、披萨爱好者或想购车的人，还可以指定如何衡量结果，比如衡量网站访问量或销售额。这是一个完整的定向和衡量循环，我们最近还宣布了Roku广告API，允许广告商直接与Roku Ads Manager集成。
需求来源很多，增长非常好，我们进行推广，有销售团队和市场营销。我们的电视进入了很多家庭，这也是一种推广方式。还有很多来自这些广告商的需求，他们中的许多人以前想在电视上做广告但做不到。尤其是性能广告商，他们在现有的社交媒体平台上的成功已经达到上限，正在寻找其他平台或进行多元化。这也推动了需求。
综合来看，我们看到这项业务有良好的增长，强劲的增长。这个市场每年有6000亿美元。传统电视广告业务规模很大，根据衡量方式不同，大约每年600亿到700亿美元，正在向联网电视转移，这为我们带来了增长，我们的增长速度快于市场。这很好，但比6000亿美元小得多。因此，这是一个很好的方式，可以从核心广告业务中多元化，也是一个新的巨大机会。
是的。另一个似乎更多转向CTV的领域是政治广告支出。
我们——
中期选举即将到来。我认为上一个周期您是受益者，并从政治支出中获得了相当可观的收入。您能否谈谈Roku如何定位自己以最大化即将到来的机会，以及与上一次相比，这次有什么不同之处？
是的，昨天我刚和我们媒体业务负责人进行了一对一交流，他很兴奋，因为德克萨斯州将举行决选，这意味着德克萨斯州会有更多的政治广告。我们的广告业务有很多不同的垂直领域，政治是其中之一。我们擅长这项业务。我想说，2024年的上一个周期是我们真正开始认真对待并改进这项业务的时候。我们为政治广告设立了专门的销售团队。
我们在产品中加入了政治广告商需要的功能，以实现他们想要的定向。我们正在利用所有这些经验并在此基础上再接再厉。这是一项不错的业务，是我们的垂直领域之一，表现良好。
体育方面呢？今年有奥运会和世界杯这样的重大赛事。Roku如何定位自己从中 monetization？
我们通过多种方式从体育中 monetization，而且做得很好。其中之一是在用户界面中有一个体育体验区，观众可以去那里寻找体育内容。流媒体体育世界的一个问题是高度碎片化，联盟将版权分割并出售给不同的流媒体服务，观众不知道如何观看他们想看的比赛，不知道在哪个服务上，什么时间。
我们的体育体验区解决了这个问题。观众可以去那里查看有哪些比赛、比分，以及如何、何时观看他们支持的球队。这是我们用户体验中很受欢迎的部分，能提高体育内容的参与度，我们通过订阅或广告来 monetization。例如，上个季度，来自体育体验区的体育订阅注册量增长了75%。
这是观众发现体育内容的一种非常受欢迎的方式，他们通常会从该体验区注册，我们因此获得收入。此外，体育体验区还有赞助。体育体验是我们体育 monetization 的关键部分。对于像冬奥会或即将到来的世界杯这样的重大体育赛事，我们会构建完整的定制体验，并直接整合到主屏幕中，与拥有版权的方合作。
以冬奥会为例，我们与NBC直接合作，构建体验并整合到主屏幕中。观众喜欢这样的体验，能获得很好的奥运体验，NBC也很喜欢，因为这能增加奥运观看量，我们也能从中 monetization。
是的，我认为在这个碎片化的领域确实需要一个聚合器。稍微转向平台和订阅业务。您谈到主屏幕是今年的第三个重要战略重点。我认为去年您在提高 monetization 潜力和改变我们首次进入该界面时看到的内容方面取得了相当大的进展。从消费者角度来看，您认为继续发展主屏幕的近期优先事项或机会是什么，比如我们与之交互的方式会有哪些变化？
抱歉，是关于订阅吗？
主屏幕。主屏幕。哦，
主屏幕。
是的。
是的。我提到过主屏幕可能是我们最大的资产，它是我们用来推动整个平台参与度的工具。我们在主屏幕上投入了大量精力，目前正在测试多种主屏幕更新方案。测试进展顺利，我们看到了非常积极的用户反馈、monetization 增长和参与度提升。我们希望今年推出新的主屏幕，这将推动更多订阅和广告参与度。
重新设计是否旨在进一步向广告商开放，以更成功地 monetization？从消费者角度来看，我们应该如何看待变化？
对于主屏幕？
是的。
嗯，我认为首先，这是我直接参与的项目。主屏幕非常重要，我花了很多时间在上面。对我来说，基本原则第一是不要搞砸我们的主屏幕。我们有一个很棒的主屏幕，很有标志性，与其他所有主屏幕都不同，非常简单。Roku受欢迎的一个原因是它非常易于使用，这在很大程度上归功于我们简单的主屏幕。
所以第一个目标是如何让主屏幕更好地为观众、广告商和内容所有者服务，同时保持其独特的外观和简洁性。话虽如此，我们正在努力增加主屏幕中的广告单元，增加更多入口点，将观众引导至不同的应用或内容，更好地组织内容，提供更好的个性化。这些就是我们正在做的一些事情。
从历史上看，我认为主屏幕主要是媒体合作伙伴的M&E（媒体与娱乐）支出来源，比如应用旁边的主屏幕横幅页面。过去几年这已经有所发展，而且从M&E角度来看，您的合作伙伴的支出似乎更加稳定，而这在历史上对您的增长来说有点像一个阻力。您能否谈谈这方面的动态，M&E如何开始稳定，以及驱动因素是什么？
是的，正如你所说，媒体与娱乐是我们的固有领域。我们最初只做固有广告，这是我们的第一个广告业务。如今，不仅仅是固有广告商，还有品牌广告商。例如，我们会在主屏幕上看到汽车广告，而不仅仅是娱乐类广告。所以，首先，这曾经是我们业务的一个阻力，现在正在稳定，这对我们来说是个好消息，我们看到持续的稳定。
我想说，如今推动我们M&E业务的因素之一是戏剧。这是我们M&E业务中新增的一个领域，表现非常好。例如，影院上映的电影。另一个行业大趋势是，随着流媒体服务更多地加入广告，现场活动越来越多。整个行业、各个流媒体服务中的现场活动都在增加。当有现场活动时，你需要让人们知道它正在直播。
因此，现场活动实际上是我们M&E业务中一个新兴的良好业务。M&E也是我们的强项，这是我们的起点。我们覆盖了一半的美国宽带家庭。如果你有一个流媒体服务，想要推广它、推动订阅和参与度，我们是一种非常高效和有效的方式。
考虑到华纳兄弟等公司的新闻，行业整合是否可能成为媒体合作伙伴支出意愿的潜在阻力？
我们将拭目以待。但我总体上认为，凭借我们的规模——我认为美国所有流媒体中近40%发生在我们的平台上，超过一半的宽带家庭——如果你是一个流媒体服务，想要推广你的服务，我们是非常高效和有效的方式。而且正如我所说，M&E不再仅仅是M&E，我们仍然称之为M&E，但它也包括品牌广告商，甚至性能广告商。此外，我们正在创造新的领域，比如戏剧和现场活动，这些都在推动业务发展。
有道理。关于高级订阅战略，您继续增加了更多合作伙伴。您认为您的一些合作伙伴如何看待这方面的好处，比如在留存或流失方面，相对于他们可能与您分享的增量成本或经济效益？
是的。简要回顾一下我们的三种订阅类型：直接面向消费者的订阅，即传统应用；高级订阅，这是你的问题所涉及的，我会详细说明；以及我们自有和运营的订阅，如Howdy和Friendly。关于高级订阅，正如我所说，表现非常好，是我们的一个重要增长驱动力，上个季度我们的高级订阅净增数达到了有史以来的最高水平。
驱动因素主要有：我们专注于它，有专门的团队，有人直接向我汇报负责高级订阅。我们增加了更多功能，例如在主屏幕上添加了内容行，可以在内容行中放置订阅，这推动了订阅注册。但我认为高级订阅最令人兴奋的是行业正在发生转变。
起初，行业中每个人都推出了自己的应用。但如今，行业意识到推出自己的应用、获取所有订阅用户、维持参与度、管理流失、构建技术的成本非常高。实际上，对于几乎所有服务来说，加入高级订阅比创建自己的应用更经济。这推动了对高级订阅越来越多的兴趣。
我认为最终除了极少数顶级应用外，所有服务都将加入高级订阅。这将是流媒体服务最经济和最佳的价值驱动方式。例如，我们刚刚宣布Apple TV+将在高级订阅中展示，还有HBO、派拉蒙，今年我们还将宣布其他主要订阅合作伙伴。我认为人们实际上没有意识到行业将从应用转向高级订阅的转变。
您的自有和运营服务如何融入其中？您最近宣布Howdy可以在平台外访问。您能否谈谈这一决定，比如您能够获得的直接收入机会与可能从将Howdy保留在更广泛平台生态系统中解锁的生态系统收益之间的权衡？
是的。Howdy目前是Roku不久前推出的流媒体服务，每月3美元无广告电视，表现良好。我个人对此非常兴奋，我参与其中——我提到过参与主屏幕项目，也直接参与Howdy，每周都开会。我个人认为它将成为我们的一项巨大业务。要达到我认为它能达到的业务规模，它需要无处不在。所有主要的流媒体服务都不仅仅局限于一个平台，它需要走向国际，进入不同的国家，需要在平台外，需要无处不在。
这是我们的目标。我们从容易开始的地方开始，即在我们的平台上作为高级订阅，但我们将从那里扩展。
太好了。在我时间用完之前，我确实想问一下设备和您的设备份额。当然，我认为这是保持平台 monetization 机会健康的顶层渠道。行业中关于内存价格上涨是否影响电视销售，以及其他制造商（例如沃尔玛与Vizio更积极地争夺操作系统市场份额）的竞争，存在一些问题。能否谈谈这两个方面，以及您如何保持智能电视家庭仍然使用Roku，并保持平台顶层渠道的健康？
当然，用52秒时间。
52秒。
首先，内存价格对整个行业来说是个大问题。由于所有内存容量都进入了人工智能数据中心，内存价格飙升。但对Roku来说，虽然存在一些运营支出问题，但总体上非常有利。我们成为第一大流媒体平台的主要原因之一是我们是唯一一家专门为电视设计操作系统的公司。
其他公司都使用手机操作系统或HTML。在电视行业，成本竞争非常激烈，成本至关重要。从一开始，我们就专注于构建使用更便宜硬件的软件操作系统。我们的物料清单（BOM）成本低于任何其他设备或流媒体播放器的BOM成本。制造Roku电视的成本低于任何其他设备或流媒体播放器。我们使用的内存也比所有竞争对手少得多。因此，随着内存价格上涨，我们的成本优势也在扩大。
我认为这将在今年甚至明年为我们带来大量增量销售，因为成本差异变得相当显著。关于内存，我们也销售电视和大量流媒体播放器，它们都有内存，成本会上升。部分成本会通过价格上涨转嫁，但部分由于我们在 monetization 方面非常出色，我们的损益表有很大空间来吸收这部分成本。
在竞争方面，我们在市场上的定位非常好。沃尔玛将其许多自有品牌库存转向Vizio操作系统，这促使我们多样化和扩大分销策略。但关键是我们每年在分销激励上花费数亿美元，包括零售商和原始设备制造商（OEM），我们有很大的灵活性来决定如何支出。
因此，我们正在有效地扩大分销。例如，我们最近更新了与两大OEM合作伙伴TCL和海信的协议。我们最近在Target推出了Hero品牌电视，在Best Buy推出了Pioneer品牌电视。因此，我们正在有效扩展分销。我们还有很多资产，比如覆盖一半的美国宽带家庭，用户喜欢他们的Roku设备，会指名购买。
因此，销售可能会季度波动，但我认为我们分销扩张的成果将在今年下半年显现。我仍然非常有信心我们将继续扩大流媒体家庭数量，今年仍有望超过1亿流媒体家庭。
太好了。时间到了。非常感谢您的到来。
谢谢。
谢谢。