Harel Gadot（首席执行官、总裁兼董事长）
Shaymus Contorno（奥本海默公司）
大家好，欢迎参加奥本海默第36届年度医疗健康技术与服务大会的下一场会议。我是Shaymus Contorno。接下来，我们有请Microbot Medical的联合创始人兼首席执行官Harel Gadot进行演讲。
Harel，我会在最后回来进行问答环节，但现在我把时间交给你。
谢谢Shaymus，也感谢你邀请我在贵会议上发言。各位早上好、下午好。我希望大家这些日子都平安健康。Microbot Medical引领介入治疗的未来。
我们将跳过安全港声明。我相信大家都对此很熟悉。2025年底对公司来说是一个非常激动人心且关键的时刻。2025年9月，我们的LIBERTY血管内机器人系统获得了美国食品药品监督管理局（FDA）的批准，用于外周介入手术。2025年11月，我们开始了有限市场发布，重点在美国特定地区推出LIBERTY血管内机器人系统。
此后不久，我们已经达成了几个客户合作，其中一些你们可能已经通过我们的公开声明有所了解，还有一些仍在推进中。但我们已经进入埃默里大学医院和坦帕综合医院。稍后我们将讨论为什么我们对拥有这至少两个客户感到如此兴奋，因为它们反映了我们在产品推出前的许多评估。
在我们谈论产品本身以及我们的商业现状之前，我们可能想先探讨一下市场。有许多企业希望进入机器人辅助手术领域。每个人都在谈论Intuitive Surgical，每个人都在谈论史赛克和美敦力的骨科产品，每个人都想在这个领域分一杯羹。
因此，如果你观察一般机器人辅助手术市场，无论是骨科、软组织手术，无论是子宫切除术、前列腺切除术还是其他手术，这个市场都非常、非常拥挤。但在这个拥挤的领域中是否存在一片蓝海？这正是我们所处市场的独特之处。因为如果你仔细观察，就会发现血管内市场是一片完全的蓝海。
目前，除了Microbot Medical之外，只有另一个已获得批准的血管内机器人系统，即Stereotaxis，这是一款非常小众的产品，我们并不与其竞争。因此，基本上在整个血管内领域，Microbot Medical是唯一一家提供机器人系统解决方案的公司。
这个市场有多大？如果我们只看美国血管内市场，我们每年大约有500万至600万例手术，分为三个领域。神经血管领域，包括例如中风，每年约有200多例手术。冠状动脉阻塞，例如，在美国每年约有250万至300万例手术。还有外周血管领域，即除心脏和大脑之外的所有部位，仅在美国就有超过200万例手术。
继软组织市场之后，这是美国最大的市场，而如果谈论全球市场，我们谈论的是每年约1200万至1500万例手术。因此，这个市场规模庞大。而且，这是一个新兴市场。人们可以等待疝气修复手术，他们不需要机器人手术来做这个，或者人们期待远程手术。人们可以等待子宫切除术、前列腺切除术。但当你谈论例如外周的胃肠道出血，或者未来我们进入神经血管中风管理领域时，时间就是生命。
无论你在世界哪个地方，甚至在美国各地，你都需要能够进行手术。正如我们所说，仅在美国就有约600万例血管内手术。这对医疗经济来说是一个巨大的负担。这个市场真正有趣的一点是，它由15,000名医生执行，你可以看到心脏病专家、放射科医生、血管外科医生之间的分工，共15,000人。因此，这是一个非常集中的市场。
例如，我们当然不与前列腺切除术竞争，但仅美国的泌尿科医生就有约40,000至50,000名。因此，我们有非常专门和集中的客户群体。这些手术在约8,000个设施中进行，包括医院、门诊手术中心和办公室手术中心的混合体。如果你去问介入医生他们是否认为机器人技术将成为他们未来的一部分，因为现实情况是，妇科、泌尿科、骨科、普通外科都有了机器人技术，但血管内领域还没有。因此，人们会问一个问题，也许医生不想要它。然而，当你去问他们时——这是我们对200多名介入医生进行的一项研究——很明显，约75%的医生期望在未来1至3年内拥有机器人系统。
而且存在日益增长的未满足需求。不仅行业认识到了这一点，美国医学协会也认识到辐射安全与防护以及工作场所的人体工程学极为重要。当你谈论血管内领域时，这个领域的所有手术都是在影像引导下进行的。大量的辐射暴露，使用者因长时间站立并穿着非常沉重的铅制防护装备而承受很大的身体压力。还存在人员短缺问题。
例如，介入放射科在面临严重医生短缺的专科中排名第二。例如，任何医生、护士或技术人员，如果辐射暴露超标，有时可能需要休息两、三个月，甚至一个月的时间才能继续工作。而且存在获得优质医疗服务的问题。例如，即使在美国，20%的美国人生活在农村地区，而只有10%的医生在那里执业。因此，如果你住在纽约市、波士顿、洛杉矶或芝加哥，你处于一个很好的位置，因为你可以获得非常优质的医疗服务和丰富的经验。
但如果你不在这些地方呢？如果你所在的地方医生没有那么丰富的经验，如果你没有合适的技术来进行这些手术呢？这些未满足的需求在血管内领域非常明显。因此，我们看到这是一个具有未满足需求的巨大市场。
因此，人们不断问我们的问题是，为什么血管内机器人手术的采用率不到1%？为什么它不像软组织领域的Intuitive Surgical那样？这是因为存在障碍。障碍有很多。有趣的是，我们总是认为最大的障碍是机器人系统的资本设备费用。是的，这是一个障碍，但在血管内领域这不是最大的障碍。
正如我们 earlier 讨论的，血管内的许多手术都是紧急的。设置机器人、铺单、安装所有器械的时间延长，有时需要20到30分钟，这在血管内领域是不可接受的。当你有一个胃肠道出血的患者，当你有一个中风患者时，你没有20分钟来设置机器人。因此，障碍之一，也是最大的障碍，实际上是机器人的设置时间过长。
第二点是特殊培训和漫长的学习曲线。没有哪个经过10、15年教育、有经验并执行手术的医生愿意回去再次经历这样的学习曲线。我们谈到了资本设备的费用，但资本设备还带来了另一个问题，那就是占地面积大。容纳例如Intuitive Surgical设备的手术室很大。那里有很多空间。
而进行血管内手术的血管造影 suite 则不是这样。它们不仅更小，而且里面已经有X光机。所以你没有地方放置我所说的F-150卡车，也就是其他领域现有机器人系统的大小。
当然，还有资本支出。没有人愿意支付100万至200万美元购买他们不知道如何融入工作流程的资本设备。而且除了资本设备之外，每次手术都必须使用笨重且昂贵的一次性用品，然后还需要专门的基础设施。
在一些医院，有时建造容纳机器人系统的基础设施比实际购买机器人系统的成本还要高。那么我们是如何做到的呢？在Microbot Medical，我们彻底改变了整个对话。这就是我们的解决方案。
我们不仅仅在血管内领域竞争。Microbot Medical正在创造一个新的机器人类别，仅此而已。它是唯一的，是第一个也是唯一一个完全一次性使用的机器人系统，旨在实现普及和采用。这有两个部分。一个是为客户、医疗系统、患者、医生带来的外部好处。它是一次性使用的系统，完全消除了资本和基础设施的费用。
它是无菌的，这意味着它是现成可用的。根据我们迄今为止的经验，无论是在临床研究中，还是在我们已经商业销售系统的客户中，平均打开产品并开始手术的时间不到两分钟。
没有资本投资，减少了医院购买他们不知道如何融入工作流程的东西的前期成本和长期风险。此外，没有服务合同或年度费用。对于Microbot这种字面意义上可以放在我手掌中的产品，如果出现问题，我们第二天就会通过联邦快递给你寄一个新的机器人。我们不需要专门的服务团队，但这也符合公司的优势和内部利益。
首先，我们具有先发优势。我们不与Intuitive这样的公司、Mac（音）这样的公司竞争。我们与手动手术以及我们 earlier 分享的所有未满足需求竞争。医院会有可预测的经常性收入。想想剃须刀和刀片的模式，但实际上不销售剃须刀，只销售刀片。
我们预计更快的销售周期以实现更快的客户获取，我们已经通过我们销售的第一批客户——你们已经知道的埃默里和坦帕综合医院——证明了这一点。我们还有其他你们不熟悉的客户，但我们可能会很快宣布。
一次性组件减少了我们作为公司的运营费用。想想看。当你有资本设备时，在卖出一个产品之前，你需要投资数百万美元来建立库存。你需要在仓库上花费数百万美元，在零部件上花费数百万美元。你需要专门的服务团队。你需要培训团队、临床团队在每次手术时都在场。我们没有这些。
因此，我们预算中的所有这些项目、所有这些费用都不存在。所有这些资金、所有这些费用都被转移到销售、营销和临床支持上。因此，这对公司也是一个巨大的好处，使我们能够支持我们的产品采用和客户。
我们是一个非常差异化的机器人系统。我们是唯一的一次性完全可丢弃的机器人系统。它使医生能够精确地操控导丝和导管。它占地面积小，可以集成到现有的手术工作流程中。不需要额外的基础设施。设置简单直观。我们说不到五分钟，但根据我们的经验，可能不到两分钟。学习曲线非常、非常短。我们已经有客户在做了几个病例后，医生就自己拿起机器人独立进行手术，不需要我们在房间里。在他们完成培训后，只要他们需要，我们就会在那里，但之后他们就不再需要我们在房间里了。而且它与现成的导丝和导管兼容。
我们是通用的。我们不想改变医生已经习惯使用的可信器械，如导丝、导管等的使用习惯。我们最初的目标是外周血管领域。仅在美国就有约230万例手术，美国约有6,000名医生。因此，一方面这是一个非常大的市场，但在客户群体方面对我们来说也是一个非常集中的市场。
我们已经证明了我们的许多主张。在我们的关键临床试验中，我们在每个病例中都实现了100%的机器人导航成功。我们显示出92%的相对辐射暴露减少。我们没有不良事件。可能同样重要的是医生和工作人员对使用LIBERTY机器人系统的满意度，因为如果我们回到最大的障碍是什么，那就是设置时间。如果医生和/或技术人员对设置时间不满意，我们就不会有100%的满意度。
我们的先发适应优势非常明显。我们在市场上或试图进入市场的公司中都是与众不同的。据我们所知，没有人在开发不需要资本设备的完全一次性机器人系统。
这只是一个非常高层次的概述。这是一些我们在市场上经常听到的公司，从Robocath到Corindus再到Nanoflex。首先，我们是唯一一家获得美国FDA批准在美国商业化的公司。但我们也是唯一一家没有资本设备、没有维护、没有基础设施的公司，消除了不仅是采用，还有客户快速采用所需的所有障碍。
而且有有吸引力的报销。我们正在外周领域开展工作，我们瞄准的许多手术的报销起价约为16,000美元及以上。像栓塞术、前列腺、肝脏、子宫等手术，涉及癌症治疗，Y90、Y90 mapping，起价约为45,000美元。因此，报销非常有吸引力，我们相信，凭借我们带来的好处，医院能够在现有的手术报销范围内为我们的机器人系统找到一席之地。
我们有一个非常独特的商业模式。正如我们 earlier 讨论的，没有资本投资。没有维护费用。没有定制基础设施。对我们公司来说，有持续的耗材收入。我们不依赖偶尔的服务。我们的商业模式不要求一次性资本收购。在我们的商业化时间表中，你可以看到我们在2025年执行的所有活动，最终导致2025年第四季度，也就是11月中旬，我们开始了有限市场发布。
我们的有限市场发布进展非常顺利，因此我们计划在今年4月中旬举行的介入放射学会期间开始全面市场发布。作为有限市场发布的一部分，我们从四个地区开始。为全面市场发布做准备，我们已经招聘并培训了另外四个地区的人员，为4月中旬的全面市场发布做准备。
市场进入策略也非常明确和集中。在美国，我们计划组建直接销售团队，并根据需要战略性地辅以分销渠道。我们正在增加制造和库存水平，以满足预期需求。我们正在海外建立另一条生产线。实际上，我们正在美国或美国附近建立一条生产线，以支持我们预期的需求增长。
如前所述，我们的有限市场发布进展非常顺利，随后将在2026年初——2026年4月进行全面市场发布。但我们不仅专注于——是的，主要重点是在美国的销售商业化。同时，我们也在为全面增长做准备。
作为一家公司，当我们提到全面增长时，这意味着我们不仅在寻找新市场，还在寻找新的领域和可用性。例如，在积极的研发管道方面，我们如何开发下一代LIBERTY和机器人系统，使我们能够深入外周领域的现有空间，例如，是否需要添加一些功能以允许我们在外周领域获得更多手术，但是我们也能扩大范围吗？我们何时进入心血管领域和神经血管领域？
我们在未来有持续的发展。远程介入，许多人称之为远程手术和自主机器人项目已经在进行中。在远程介入方面，我们与Corewell Health有合作；在自主方面，我们与埃默里大学有合作。正如我 earlier 提到的，我们正在组建直接销售团队。我们从美国的四个地区开始。在全面市场发布之前，我们已经招聘了另外四个地区的人员。到今年下半年，我们将在美国至少扩展到12个地区。
拓展新市场，我们已经开始了解和制定美国以外市场的战略，特别是欧洲、中东和亚洲，这些都是大市场。对于CE标志，我们将用CE标志补充FDA的批准。如今，在美国以外，特别是在欧洲，这被称为MDR流程，该流程已经在进行中。但我们也在寻找接受FDA批准设备而无需MDR的市场。像新加坡、英国、瑞士这样的市场，越来越多地关注FDA批准的设备。
我们将如何在财务上实现这一目标？首先，我们有一个非常资本高效的运营模式。正如 earlier 讨论的，我们没有资本支出、仓库、服务人员的前期费用。这释放了资本用于投资。在去年年底的财务报表中，我们的资产负债表上有约8000万美元现金，这将使我们能够按计划执行商业活动。
从保护角度来看，我们持续投资于我们的专利组合。我们已经在全球获得了20项专利，在全球约有52项待批专利。从战略上讲，我们正在关注我们当前正在商业化的市场，例如美国，以及即将进入的市场。这是我们在知识产权方面投入大部分努力的地方。
一个非常强大且经验丰富的管理团队。我们中的许多人来自强生、波士顿科学、美敦力等公司，拥有运营早期、灵活阶段公司的丰富经验。正如你所看到的，我们在美国拥有非常强大的商业领导团队，并具备理解美国以外市场战略和进入方式的能力，我们的主要重点是专注于美国，同时我们正在了解美国以外的市场以建立基础设施。
看到所有这些，有什么理由相信我们呢？首先，我们获得了FDA批准。我们不仅在2025年获得了批准，而且正如我们预测和预期的那样按时获得了批准。我们确保了美国最佳的物流合作伙伴来支持商业化。我们已经向现有客户发货。我们完成了商业领导团队的招聘和入职，不仅是有限市场发布的第一阶段，而且正如我们所说，我们刚刚完成并正在培训第二阶段，为4月中旬的全面市场发布做准备。
我们的有限市场发布已按计划开始并推进。我们已经有了初始客户，埃默里大学和坦帕综合医院。坦帕综合医院真正有趣的一点是，我们从血管外科医生开始，现在介入放射科医生也在使用该产品。因此，我们看到我们实际上正在接触我们预期的客户群体，主要是介入放射科医生和血管外科医生。
我们有非常强劲的资产负债表，8000万美元可用资金，用于推动商业化活动。全面市场发布计划于今年4月中旬进行。因此，大约30天后，你们都应该期待我们开始全面市场发布。
感谢大家的时间。感谢你的邀请，Shaymus，现在我把时间交回给你。
谢谢Harel的精彩演讲。显然，自从获得批准以来的这六个月非常令人兴奋，我知道随着我们在4月进行全面商业发布，这只会愈演愈烈。
所以，首先，你提到医生已经从血管外科转向介入放射科进行手术。在报销幻灯片中，我知道你提到了几个不同的类别。
我想知道，到目前为止，医生进行的手术分类是怎样的？是更多地倾向于血管外科，还是更多地倾向于介入放射科？只是想了解一下你到目前为止看到的商业病例的分布情况。
这是个很好的问题。正如我们预期的那样，我们预计至少在目前，约90%甚至更多的手术将由介入放射科医生进行。大多数手术是栓塞术，例如，这个领域正在增长。有一个针对疼痛管理的新市场，称为膝动脉栓塞术（GAE）。我们看到医生正在执行这些手术。
显然，前列腺栓塞术，这是一个针对良性前列腺增生（BPH）的大市场，导航非常曲折。所以这可能是我们到目前为止看到的最多的手术，但也有子宫栓塞术。因此，我们看到栓塞术市场是一个大市场，主要由介入放射科医生进行。
我们看到的第二个市场是癌症领域，即Y90 mapping和Y90治疗，也就是输送物质治疗肝癌。这是第二类手术。
我们看到的第三类正在增长的是慢性完全闭塞（CTO）。血管科医生越来越多地关注这一点。
明白了。很有趣。显然，随着我们进入更商业化的发布阶段，我们会看到它的发展。我想知道，到目前为止，你从这个有限市场发布中学到了什么？你是否会说，为了下个月的全面商业发布，我们需要在这方面或那方面做出改变。另外，你能多给我们讲讲你在介入放射学会（SIR）上的确切计划吗？能多介绍一下商业发布的情况吗？
好的。我很高兴分享。我们了解到，我们可以验证我们在进入有限市场发布时的每一个假设。
例如，能够在没有资本设备的情况下销售产品将缩短销售周期。我们已经有多个案例。不仅仅是公开的坦帕综合医院和埃默里大学医院，我们还有其他客户，我们将很快宣布，他们都是在我们正式接触他们后的大约60到90天内购买了机器人。这就是一个例子。
另一个假设是大多数人会将其用于哪些手术。我们的假设是栓塞术和癌症治疗，如Y90，事实确实如此。但易用性、设置时间、在血管造影 suite 中的接受度，所有这些都已经得到了验证，这就是为什么我们对进入全面市场发布的下一阶段感到非常有信心。关于你的问题，我们在SIR上期望什么，我们真的希望人们——我要借用我们营销团队的标语——试驾LIBERTY。
这就像驾驶介入治疗的未来，但实际上是让你亲手操作机器人。如果你现在能看到屏幕上的内容，你会看到类似Xbox的遥控器，它非常直观。当医生拿起它，他或她开始操作时，他们不仅会发现它有多容易，还会发现它带来的精度和好处，即使是在模型上使用时。
因此，我们在SIR的全部想法是让你亲手接触到不仅非常独特的东西，而且从医生和医院的角度来看，它最终解决了他们的许多未满足需求，因为人们有时会说，医院会购买机器人来减少辐射暴露吗？
好吧，让我们理解辐射暴露意味着什么。这不仅意味着医生和工作人员的风险，还意味着医院效率的低下，因为医院已经存在人员短缺。现在如果一个使用者需要休息30天，那就是效率低下。所以我们的答案是肯定的，亲手试试吧。我们在那里有一个展位。我们的关键研究手稿刚刚被JVIR预评审接受。这些都是我们将在SIR上分享的内容，这将使我们从早期采用者进入下一阶段，即人们会说，好吧，你已经有用户了，你的临床研究或其手稿已经经过同行评审。
但我们相信，这将给市场带来很大的信心，从早期采用者进入第二阶段，即人们会说，好吧，现在我看到了一些事实，我想开始采用你们的机器人系统。
明白了。感谢所有这些信息。最后一个问题，由于时间快到了，我记得你说目前有四个地区，到年底有12个地区。我不想操之过急——或者说让你操之过急。但是，我们应该如何看待今年以及进入2027年的节奏？是逐渐增长？还是后端加权或曲棍球棒式的增长？
今年可能更像是加权的、交错的、非常分阶段的。正如我们提到的，前四个月我们从四个地区开始。在接下来的四个月里，特别是随着我们进入全面市场发布，我们将扩展到八个地区，然后到年底再增加四个地区。所以这将是更分阶段的。
然后我们应该期待曲棍球棒式的增长，因为这不仅是招聘人员，更多的是招聘和培训他们。培训之后，他们进入市场，确保我们能够从运营角度支持他们，我们有合适的库存，在需要时提供合适的临床支持。
所以所有这些活动都是并行进行的。这还只是美国。请记住，当我们进入2027年时，我们预计开始在美国以外利用FDA批准，然后如果我们获得MDR，了解如何进入接受MDR和/或FDA的国家。因此，正如我们讨论的，2026年是渐进式的，然后在2027年及以后，可能会在运营活动的支持下出现曲棍球棒式增长。
明白了。感谢你抽出时间来演讲。感谢电话会议上的所有人。未来的发展非常令人兴奋，我们将持续关注。再次感谢，祝大家度过美好的一天。