吉尔·彼得斯（高级副总裁，投资者关系）
杰弗里·T·梅茨格（执行董事长）
罗伯特·麦吉布尼（总裁兼首席执行官）
罗伯特·R·迪拉德（执行副总裁兼首席财务官）
约翰（会议操作员）
马修·布利（巴克莱银行）
马修·约翰逊（瑞银集团）
斯蒂芬·金（Evercore ISI）
迈克尔·雷豪特（摩根大通证券）
艾伦·拉特纳（Zelman & Associates）
苏珊·马克拉莉（高盛集团）
斯蒂芬·米娅（加拿大皇家银行资本市场）
山姆·里德（富国银行证券）
下午好，我叫约翰，今天将担任本次会议的操作员。我谨欢迎各位参加KB Home 2026年第一季度财报电话会议。所有参会者线路均处于仅收听模式。在公司开场发言后，我们将开放提问环节。本次电话会议正在录制，重播将在KB Home网站上提供，直至2026年4月24日。
现在，我将把会议交给投资者关系高级副总裁吉尔·彼得斯。谢谢吉尔，您可以开始了。
谢谢约翰。各位下午好，感谢大家今天参加我们2026财年第一季度业绩回顾会议。参加本次电话会议的有执行董事长杰夫·梅茨格、总裁兼首席执行官罗布·麦吉布尼、执行副总裁兼首席财务官罗布·迪拉德、高级副总裁兼首席会计官比尔·霍林格，以及高级副总裁兼财务主管萨德·约翰逊。
在本次会议中，我们将讨论一些被视为1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述的内容。这些陈述并非对未来结果的保证，公司不承担任何更新这些陈述的义务。由于各种因素，包括今天新闻稿中详细说明的以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中所述的因素，实际结果可能与前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异。此外，关于调整后住房毛利率这一非GAAP指标以及今天讨论中提及的其他非GAAP指标与其最直接可比的GAAP指标的解释和/或调节，可在今天的新闻稿和/或我们网站kbhome.com的投资者关系页面上找到。最后请注意，所有数据均基于我们截至2月28日的季度，除非另有说明，所有比较均为同比数据。
接下来，有请杰夫·梅茨格。
谢谢乔（注：此处原文可能为口误，应为吉尔）。各位下午好。我们对第一季度财务业绩处于我们的指导范围内感到满意。在运营方面，我们的各部门继续良好执行，我们实现了多年来最高的社区数量，推动了净订单的同比增长。或许最重要的是，我们已恢复以定制建造为主的销售结构，我们相信这将使我们在今年下半年实现70%的定制建造房屋交付。我们重新聚焦这一核心战略，将其作为未来加强公司实力的核心组成部分。
由于定制建造房屋从销售到交付存在时间差，我们预计积压订单将继续增长。更大的积压订单将带来诸多好处，包括交付的可预测性更高，以及毛利率高于库存销售，通常高出300至500个基点。关于第一季度业绩的具体细节，我们实现了约11亿美元的总收入和0.52美元的摊薄每股收益。我们继续拥有显著的财务灵活性，并在资本配置方面保持平衡，在投资增长的同时也向股东返还资本。我们以低于当前每股账面价值的平均价格回购了84.3万股普通股，我们认为这是对现金的极佳利用，对我们的收益和每股账面价值均有增值作用，也是长期提高净资产收益率的一个因素。包括股息在内，我们在第一季度向股东返还了近7000万美元的资本。此外，与去年同期相比，我们的每股账面价值继续增长至超过61美元。
过去两年，消费者面临着各种挑战，而2月底开始的中东冲突又增加了另一层不确定性。在此背景下，考虑到我们第一季度的净订单低于维持先前全年交付指引所需的水平，我们正在下调全年的交付范围。罗布·麦吉布尼稍后将提供更多相关信息。在将会议交给罗布之前，我想祝贺他的晋升。作为我们长期 succession 计划的一部分，罗布于3月1日担任总裁兼首席执行官，我则转任董事会执行董事长。罗布是一位经验证的注重结果的领导者，在公司25年的职业生涯中对我们的业务有着深刻的理解。他在KB Home的拉斯维加斯分部开始职业生涯，该分部历史上是我们最大、最盈利的分部，他在那里晋升为分部总裁，然后在公司内担任越来越重要的职务。在过去五年中，罗布在负责我们的房屋建造业务期间与我并肩工作，董事会和我都相信他已准备好领导KB Home前进。
接下来，我将会议交给罗布。
谢谢杰夫。我很荣幸担任首席执行官一职，并对KB Home的未来感到兴奋。凭借我们卓越的品牌、差异化的产品供应和行业领先的客户服务，我们有巨大的机会为我们的购房者和股东创造价值。此外，我们强劲的财务状况为我们提供了灵活性，并能够支持业务的长期增长。2025财年我们运营的一个特点是运营执行的一致性，这显著改善了我们的建造时间并严格管理了直接成本。在2026财年，我们将继续关注这些关键领域，同时重新聚焦我们的定制建造战略。我们相信定制建造模式的多重优势最终将造就一个更强大的公司。
我们对长期住房市场保持乐观，有利的人口结构将长期支撑更高的需求，同时住房供应存在结构性不足。短期内，购房者继续表现出购房意愿和资格，但消费者信心不足、抵押贷款利率居高不下以及负担能力压力抑制了潜在需求。最近，中东冲突给本已谨慎的消费者带来了更多不确定性。第一季度，我们社区的客流量健康，客流量到销售额的转化率稳定，取消率为过去四年最低，以及社区数量增加，推动净订单同比增长3%。
虽然净订单增长至2846个，这显然是积极的，但正如杰夫所指出的，我们的销售额低于维持先前全年交付指引所需的水平。取消率的显著改善反映出高质量的承诺买家已准备好并能够购买房屋，这也支持了每个社区每月3.5个的平均吸收速度的净订单。尽管这一速度同比略有下降，但我们仍专注于我们长期的年度平均目标，即每个社区4个净订单，以优化我们的资产。
最重要的是，我们的订单结构表明我们正在战略性地调整业务定位，以实现长期发展。我们正在回归我们的核心定制建造模式，这是KB Home运营的基础要素。这是我们团队接受培训的方式，是我们管理社区的方式，也是我们创造价值的方式。虽然这将导致今年上半年交付量暂时处于低谷，但我们现在销售的更高水平的定制建造房屋将有利于我们第三和第四季度的交付，而且我们有意放缓库存开工，这是一个有目的的重置，使我们在今年下半年及以后成为一个更强大、更可预测的公司。
我们在增加定制建造销售方面取得了相当大的进展。10月份，定制建造占我们净订单的44%，并在第一季度逐月增长。我们在2月底达到68%，在3月初的几周内现在已超过70%。定制建造房屋通常比库存房屋产生300至500个基点的额外毛利率，因此，定制建造交付的比例更高将推动更高的利润率。随着我们增加定制建造房屋的比例，我们正在建立坚实的积压订单，即尚未开始 construction 的已售积压订单。这种积压订单提供了对未来交付和收入的更大可见性，提高了我们开工和生产流程的效率，并为我们的贸易伙伴提供了更清晰的未来工作量展望。
反过来，这种可预测性支持更好的执行，并随着时间的推移有助于更有利的成本结构。我们可以利用即将开工的项目获得更有利的报价，并让我们的贸易伙伴留在我们的工地上，这更有效率，并进一步改善建造时间。在内部，我们的成本结构受益于均匀流动生产的管理。凭借第一季度净订单的构成以及我们对第二季度定制建造销售的预期，我们预计第二季度将出现转折点，积压订单将较去年同期增长。因此，我们预计随着下半年的推进，交付量将逐季增加。
更广泛地说，我们认为这不仅仅是结构调整。这是回归我们的核心运营模式，远远超出当前财年的结果，这将使我们能够更精确地运营，减少波动性，并加强销售、开工和交付之间的协调。它减少了对投机性库存的需求，降低了我们对价格波动的 exposure，并支持更有纪律的资本配置。随着时间的推移，我们相信这将转化为一个更持久和差异化的业务，一个更有能力在各个周期中产生可持续利润率和回报的业务。我们还预计今年下半年的交付将反映更有利的区域结构，北加州业务的贡献增加。我们在这些市场的社区历史上具有更高的平均售价和更高的利润率。现在有更多这样的社区，预计在第三和第四季度及以后交付，我们期望在财务业绩中看到这些好处。
最后，随着下半年交付量增加和平均售价提高，我们期望在毛利率的固定成本部分重新获得经营杠杆。我们更高效建造房屋的能力继续保持强劲。我们在2025财年第四季度已经实现了全公司定制建造房屋从开工到完工120天的目标。然而，在第一季度，我们在这一关键领域进一步改善，连续下降至108天。从客户角度来看，与购买二手房或库存房所需的时间相比，这是定制建造房屋价值主张的一个重要因素。更短的建造时间也使我们的客户能够更容易、更经济地锁定抵押贷款利率。
通过缩短建造时间，我们现在显著扩大了年内的销售窗口。去年，我们建造房屋大约需要五个月，这意味着早春是我们可以销售定制建造房屋以实现同年交付的最晚时间。如今，建造时间接近3.5个月，我们可以继续销售定制建造房屋以实现同年交付，直至夏季。结果很简单：我们今年销售的更多房屋将在年底转化为交付和收入，这改善了我们的销量和现金流。第一季度末，我们拥有276个活跃社区，这是多年来的最高数量，同比增长8%。
我们在第一季度实现了37个社区盛大开业，符合我们的目标，并计划在第二季度再开设30至35个社区。这些新社区将在春季销售旺季的第二季度某个时候推动社区数量达到峰值。随着社区数量的增加，我们有能力推动更多销售，我们的新社区通常初始吸收速度更强，得益于盛大开业的新鲜感和兴奋感，并得到我们有纪律的社区开放流程的支持。展望第二季度之后，根据售罄速度，我们预计下半年社区数量将有所减少。
我们的生产目前处于更好的平衡状态，共有3353套房屋在建造中，其中70%已售出，30%未售出。这种平衡与我们期望在今年下半年将定制建造交付至少占总数70%的预期一致。关于直接成本，我们在大多数市场继续受益于较低的贸易劳动力成本，但木材材料成本存在一些压力。我们正在战略性地管理木材锁定，并利用我们深厚的供应商关系来限制成本增加，同时继续积极重新竞标我们的本地和全国合同，以及对我们的产品进行价值工程和简化我们的工作室产品，以帮助管理我们的整体直接成本。
在结束之前，我将回顾通过我们的合资企业KBHS Home Loans为抵押贷款融资的购房者的信用状况。第一季度，81%的融资购房者使用KBHS，捕获率仍然很高。更高的捕获率帮助我们更有效地管理积压订单，并提供更确定的 closing 日期，这对我们公司和购房者都有利。此外，我们发现使用我们合资企业的购房者比其他贷款人的客户满意度更高。16%的平均现金首付与前几个季度相当稳定，相当于超过72000美元。使用KBHS的客户平均家庭收入约为133000美元，FICO信用评分743。即使有一半的客户是首次购房，我们仍然吸引到信用状况良好的买家，他们能够有资格获得抵押贷款，同时支付大量首付或现金支付。第一季度我们11%的交付是全现金买家。
总之，我们继续应对市场状况，专注于强大的运营执行和严格遵守我们的定制建造模式以推动业绩。我们相信我们的个性化产品供应和透明的定价方法对我们的买家具有吸引力。此外，随着第二季度将在有吸引力的子市场开设越来越多的社区，预计定制建造交付比例更高，以及预计今年晚些时候区域结构向更高平均售价、更高利润率的北加州交付倾斜，我们相信我们为2026财年下半年取得更强业绩做好了充分准备。
最后，随着我们继续调整间接费用以适应交付量，我们已采取措施降低成本，包括不幸但必要的10%同比裁员。虽然这些措施对财务业绩的影响需要一点时间才能显现，而且我们的销售、一般及管理费用比率也是我们收入水平的函数，但我们确实预计这一比率在2026年下半年也将降低。
接下来，我将会议交回杰夫。
谢谢罗布。我们拥有有利的土地位置，第一季度末拥有或控制超过63000块土地，其中41%是受控的。我们的增长战略主要集中在现有市场内扩大份额，我们的地理足迹我们相信为长期经济和人口增长做好了准备。我们分配现金流的方法保持一致和平衡。我们正在实现我们的优先事项：为未来增长定位业务，将杠杆率管理在目标范围内，并通过股票回购和季度现金股息回报股东。我们将土地投资维持在支持当前增长预测的水平，第一季度在土地收购和开发上投资了约5.6亿美元，其中约60%的投资用于开发我们已拥有的土地。
最后，我要感谢KB Home的全体团队，感谢他们致力于为购房者服务，以及他们执行定制建造模式的纪律，我们相信这将造就一个更强大的公司。尽管市场状况仍然充满挑战，但我们专注于推动改善业绩的适当杠杆：重新聚焦定制建造、缩短建造时间、降低成本、开设新社区以及在资本配置中保持平衡。我们计划在2026财年继续我们的股票回购计划，第二季度计划回购5000万至1亿美元。春季销售季节结束后，我们预计对全年有更清晰的了解。因此，我们预计在6月发布2026年第二季度收益公告时提供利润率指引。我们致力于创造长期股东价值，并期待在今年继续发展过程中向您更新情况。
现在，我将会议交给罗布·迪拉德进行财务回顾。
谢谢杰夫。我很高兴报告2026财年第一季度的业绩。正如杰夫和罗布所说，我们继续以纪律管理业务，专注于通过按市场定价、保持健康节奏和提供定制建造优势来优化每项资产。我们预计，随着我们在2026年及以后将交付结构转向更高利润率的定制建造房屋，这种提供客户偏好的个性化房屋的战略也将有利于我们的财务业绩。2026财年第一季度，我们的业绩在指导范围内，总收入为10.8亿美元，住房收入为10.7亿美元，同比下降23%。
本季度我们交付了2370套房屋。这一结果接近我们指导范围的中点，因为我们继续感受到谨慎消费者的适度需求。交付受益于定制建造房屋建造时间减少22%至108天，环比减少9%。正如罗布所讨论的，更短的建造时间提高了资本效率并有利于销量。由于区域和产品结构以及一般市场状况，平均售价下降10%至452000美元。平均售价环比下降3%，主要由于区域结构。住房毛利率为15.3%，调整后住房毛利率（不包括220万美元的库存相关费用）为15.5%。调整后住房毛利率下降480个基点，主要由于定价压力、相对土地成本上升、区域结构和经营杠杆降低。
我们继续有效地管理成本，实现了每单位总直接 construction 成本降低8%。销售、一般及管理费用占住房收入的百分比上升至12.2%，因为较低的成本被经营杠杆下降所抵消。销售、一般及管理费用下降14%，原因是与单位销量下降相关的销售费用减少和固定成本控制。销售、一般及管理费用受益于800万美元的保险赔偿的有利影响。虽然此类赔偿时有发生，但本季度赔偿的绝对规模和相对影响比往常更大。第一季度房屋建造营业收入降至3300万美元，占房屋建造收入的3.1%。净收入为3300万美元，即每股摊薄收益0.52美元，受益于加权平均摊薄流通股减少13%。
现在谈谈我们的指引。我们对2026年第二季度和全年的指引反映了新住宅市场当前的不确定性，我们认为这受到负担能力担忧和近期地缘政治紧张局势的影响。我们继续专注于控制可控因素，并通过缩短建造时间和降低成本改善了运营。我们相信，正如罗布在其评论中详细说明的那样，这种运营改善与我们转向更高比例定制建造房屋的战略相结合，将在2026年下半年及以后进一步有利于我们的财务业绩。
2026年第二季度，基于预计交付2250至2450套房屋，我们预计住房收入在10.5亿至11.5亿美元之间。假设没有库存相关费用，2026年第二季度住房毛利率预计在15%至15.6%之间。价格将继续是利润率压力的主要驱动因素，因为我们在今年剩余时间内平衡价格和节奏。由于交付量预计仍低于去年水平，利润率预计将受到相对土地成本上升、区域结构和经营杠杆降低的影响。我们期望通过降低每单位直接 construction 成本部分抵消这种利润率压力。
我们继续预计2026年下半年利润率将改善，主要由典型季节性带来的积极经营杠杆、向更高价格、更高利润率的西海岸社区的更有利区域结构以及我们增加定制建造房屋交付比例的战略推动。由于尽管有成本控制，但预计经营杠杆降低，2026年第二季度销售、一般及管理费用比率预计在12.4%至13%之间。我们在第一季度在降低固定成本和直接 construction 成本方面取得了坚实成果，我们预计在2026年剩余时间内将继续这样做。我们预计下半年销售、一般及管理费用比率将因固定成本降低和销量增加而下降。
第二季度有效税率预计约为19%。由于能源抵免的影响减少，2026年下半年税率预计将上升。2026年全年，基于10000至11500套交付量，我们预计住房收入在48亿至55亿美元之间。这一全年指引基于当前市场状况。我们预计随着对春季销售的进一步了解，将调整全年指引并提供更多细节。
现在谈谈资产负债表。我们继续以纪律管理资本，双重关注为增长提供资金和向股东返还 excess 资本。拥有超过57亿美元的库存，环比增长1%，我们相信我们为近期和长期的增长做好了充分准备。我们拥有或控制超过63000块土地，包括约26000块我们有权选择购买的土地。正如我们在土地和开发上投资5.67亿美元所表明的，我们继续投资于增长，同时通过严格的承销标准行使纪律，导致放弃购买3400块土地的合同，成本为220万美元。我们相信这种严格的土地流程提高了我们土地库存的质量，并将有利于未来的盈利能力。我们有信心继续识别和执行与我们一致的现金流和可观流动性相匹配的土地机会。
季度末，我们的总流动性为12亿美元，包括2.01亿美元现金和12亿美元循环信贷额度下的1亿美元可用额度。与去年一样，2亿美元的循环信贷额度使用具有季节性。我们直到2027年6月才有债务到期。我们将继续周到地管理我们的资本结构，以确保我们利用有利的市场条件为任何到期债务再融资。我们继续将债务与资本比率目标定在30%左右，以支持我们强劲的BB+信用评级。我们对当前32.9%的比率感到满意。
我们强劲的资产负债表加上运营回报使我们在过去4.5年中以股息和股票回购的形式向股东返还了超过19亿美元。在此期间，我们回购了37%的流通股，我们相信这是同期同行公司中最高的回购比例。在所有市场条件下，返还资本仍然是我们专注于提供强劲总股东回报的核心部分。第一季度，我们支付了1700万美元股息，收益率为1.8%，并回购了84.3万股股票，资本返还为5000万美元。
本季度末，我们在当前回购授权下有8.5亿美元可用额度。我们预计第二季度回购5000万至1亿美元普通股。展望未来，我们的战略是通过提高运营严谨性，将交付结构转向更高利润率的定制建造房屋来增强业绩。我们相信，这种运营战略与我们以股东为中心的资本战略相结合，将长期最大化股东价值。
接下来，我们将接受提问。约翰，请您开放线路好吗？
谢谢。我们现在将进行问答环节。[操作员说明]第一个问题来自巴克莱银行的马修·布利。请提问。
嘿，各位下午好。感谢回答问题。首先，根据您提供的库存房屋数据，定制建造的改善似乎超出了仅通过减少投机性开工所能实现的程度。所以我的问题是，显然我们谈论的毛利率 benefit 非常明确。但是当您谈论将业务重新转向定制建造时，也许这会是投资者日的一个预览。但是这种更全面的隐形积压订单对您的销售人员、运营商有什么影响，您对 production 和开工的思考过程有什么变化。关于为什么整体业务相对于投机性 production 运行得更好，能否提供更多细节？
当然。马修，感谢你的问题。当我们看待我们的定制建造业务时，正如我在准备好的发言中提到的，这确实是我们DNA的一部分。这是我们设置事物的方式，是我们看待世界的方式，是我们培训销售人员的方式。所以我们对转向定制建造并不感到惊讶。部分原因是我们没有开始投机性建造，或者我们没有在自己的社区中同时拥有大量投机性库存和定制建造房屋而相互竞争，但它为业务带来的可预测性好处，我首先要说的是，我们有这种已售未开工房屋的积压订单，我们可以利用这一点。这给了我们一个节奏，我们可以在均匀流动的 production 上运营，这全面受益，无论是在固定成本上还是仅仅在社区中管理一致水平的 construction 上，另外我们可以利用这些已售未开工房屋的现金，因为这也给我们的贸易伙伴提供了可见性。
我们现在运营的大多数市场，开工量同比显著下降。贸易伙伴渴望工作。所以这是我们指出的第一个方面，即即将到来的有保证的开工序列。你提到了，但其中一个明显的好处是在同一社区销售定制建造房屋与库存房屋相比的巨大增量利润率。在我看来，从客户的角度来看，我们正在创造不同的东西。这不仅仅是将房屋视为商品或小部件，让人们接受现有的和可用的，而是他们通过选择他们的地块、平面图、立面，通过设计工作室流程真正创造自己的个人价值，使房屋成为他们自己的，并根据他们的需求、生活方式和预算进行设计。
好的，明白了。不，这非常有帮助。谢谢你的所有这些。第二个问题，只是关于指引。您提到，我猜，从全年指引中删除了大约1000套交付，第一季度订单同比增长。我知道您提到这不是维持指引所需的水平。我想知道的是，第一季度订单数量是指引变化的全部驱动因素，还是我们也应该认为您试图反映3月或其他与转向定制建造进展相关的近期市场变化？与您在1月份给出指引时相比，还有其他变化吗？谢谢。
是的，这确实是你提到的这些因素的组合。部分原因是订单，我们的订单。虽然同比有积极的增长。我们对向更多定制建造销售的转变感到满意。它们低于我们内部的预期以及我们为全年制定计划的方式。当我们进入3月初时，有很多噪音。我们在准备好的发言中提到了2月底开始的中东冲突。3月第一周我们看到了相当好的销售结果，但过去几周比我们希望看到的或每年这个时候通常的情况要疲软一些。
现在我们没有太多的可见性，我认为任何人都没有，关于这场冲突可能持续多久以及它将如何影响消费者心理和信心。但我们现在认为这正在给消费者带来压力。所以这确实是我们调整指引并为全年交付和收入提供比平时更广泛范围的两个原因。由于缺乏可见性，我们进入了当前市场的短期严峻性质。
下一个问题来自瑞银集团的约翰·洛瓦洛。请提问。
嘿，各位晚上好。实际上是马特·约翰逊代表约翰提问。感谢您的时间。我想首先，如果我们可以谈谈毛利率。如果我没记错的话，我认为上个季度你们预计第一季度将是全年毛利率的低点。现在，根据您展望的中点，您预计第二季度将低于第一季度。所以如果你们能给我们更多关于是什么驱动这种情况的细节，是什么让你们有信心毛利率将从第二季度到第三季度上升。然后如果你们能给我们一些数字，我想你们给出了定制建造与投机性订单的比例数字，但如果你们能给出第一季度与第二季度定制建造与投机性交付的比例数字，那就太好了。
是的。当我们考虑毛利率的连续结构时，我们认为实际上相对平稳，因为我们给出的是一个范围，我们给出的范围是我们感到舒适的。我认为，如果你单独考虑季度之间的驱动因素，我们预计价格不会有重大变化，但我们确实预计交付成本将继续降低。所以我认为还应该有一些结构因素在上升之前推动它下降。
当你考虑今年下半年时，这是我们过去一直在谈论的，定制建造的转变应该累积到毛利率的增加。我们确实预计会有一些季节性单位增长，这是我们在指引中隐含的，应该会对利润率有一些提升。然后进一步的成本降低也应该有好处。所以这确实是我们认为将在全年推动利润率的三个因素。我们对此有相当的信心，因为我们现在正在销售房屋并营销房屋。这种模式的好处之一是我们在建造定制建造房屋之前就知道其利润率，而对于投机性房屋，你直到完成才知道。
当我们展望下半年时，我在准备好的发言中提到，我们看到很多结构性的不同因素将提升利润率。罗布提到了转向定制建造，更大规模带来的固定成本杠杆。但我提到的一个重要因素是北加州业务的回归，变得更大、更好。所以当我们展望下半年时，我们将从北加州的社区、门店获得交付，这些社区和门店现在已经开业，具有更高的平均售价和非常健康的利润率。
当这些成为交付时，其中一些平均售价在120万美元到200万美元以上。所以这对公司整体利润率有很大影响，我们现在看到这种情况发生。如果你想想北加州，我们在过去几年经历了社区数量的低谷。它曾经是我们最大、最盈利的业务之一。在该国的那个地区，将土地推向市场需要很长时间。所以我们多年来一直在做这些事情。它们终于来了，我们正在交付它们。我们喜欢我们所看到的，这将在今年下半年为利润率提供真正的推动力。
这一切都很有意义。感谢所有这些细节。我想接着问一下直接成本。我想你们说同比下降了8%，这显然非常强劲。尽管听起来其中有一些抵消因素。所以如果你们能多谈谈材料与劳动力在其中的影响。然后显然现在还为时过早，但中东局势是否对供应链造成任何干扰，你们从供应商那里听到的关于潜在价格或供应影响的情况。
是的，总体而言，正如你注意到的同比数字，我们在价值工程产品、重新投标和重新谈判、重新制定国家合同等我们可以控制的方面取得了良好进展。所以这都是结构性的，将会持续。木材价格最近开始上涨，我们有各种锁定和木材战略，不同的分部分别有不同的锁定期限，根据木材情况，这可能会有一些顺风或逆风。但我们认为我们的战略是合理的，不认为这将是重大影响。可能只是抵消了我们原本能够实现的进一步直接成本降低。
至于中东局势的影响，确实很难说。油价上涨肯定会影响土地开发和垂直 construction。而且房屋中的许多产品在某些时候都涉及石油。所以那里可能会有成本增加。我们希望我们可以继续通过一些积极的措施来抵消这一点，但目前这完全是未知的。我们还没有看到。它还没有出现在我们的成本中。
谢谢。下一个问题来自Evercore ISI的斯蒂芬·金。请提问。
是的，非常感谢，各位。感谢。是的，转向定制建造非常明显。显然那里有一些利润率 benefit。但随之而来的是，你可能也会看到更慢的积压订单周转，也许是现金流的暂时拖累。我想了解我们应该如何看待未来的积压订单周转率。在2017-2019年，COVID之前，你的年终退出率，通常是第四季度，最高，大约在60%左右。我想知道，这是否是一个合理的水平，我们应该认为业务会回到这个水平，或者你认为你可以做得更好？我注意到你说你的建造时间是3.5个月。这意味着积压订单周转率为86%。所以我的意思是，一些指引或细节会非常有帮助。
所以，是的，我们并没有那样看待业务，但我认为在60到80之间的某个数字可能是我们的水平。你知道，我们的积压订单周转率与我们典型业务相比有点虚假，因为我们进入一个季度，我们可能有500、600、700个销售，同期销售，以及不在期初积压订单中的库存周转。所以它用我们的建造时间来提高这个比率，我们已经达到了这个时间，我们从头开始制定计划。当我们制定季度和全年计划时，我们依赖于周期时间的改善，到目前为止我们已经获得的建造时间改善。但我认为60%到70%可能是一个好目标。
史蒂夫，托德，只需澄清另一件事。我们的定制建造方法实际上对现金更好。你想想携带几千套投机性房屋，你必须出售和 closing，它们是全额加载的，所有现金都出去了。我们正在设置实时交付。房屋完工，贷款获得批准，买家去 closing。所以如果你能以我们目标的百分比滚动已售在产品，实际上现金管理更好。
明白了。好的，这真的很有帮助。那么转向更多定制建造的另一个副作用是，它可能会使你面临更高的取消率。我知道这个季度取消率非常低。我一直在思考的一件事是，你的客户存款占平均售价的百分比约为2%，即使与其他定制建造建筑商相比也相当低。我知道你传统上比其他建筑商的客户存款更低。我很好奇你能否谈谈为什么会这样，为什么你采用这作为你战略的一部分。这是你未来可能改变的事情吗？
史蒂夫，我会说这是我们一直在评估的事情，我们可能会根据市场条件在未来改变。当市场条件非常强劲时，更容易要求更高的存款。但今天的情况是，我们不希望前期存款成为某人购买房屋的主要障碍。我对此的看法是，当有人进来购买个性化房屋，他们经历了我之前描述的过程，他们创造了自己独特的个人价值，这和存款一样，都是让他们留在交易中的钩子。所以我们预计不会有取消的真正问题。我们拥有的积压订单质量，买家档案非常健康。他们在自己的房屋中创造自己的价值，我们对我们的定位感到满意。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的迈克尔·雷豪特。请提问。
谢谢。各位下午好。感谢回答我的问题。我想首先回顾一下第一季度和3月至今的销售趋势，这显然是指引下调的原因，也想更好地了解，如果可能的话，第一季度的同比销售速度在12月、1月、2月的趋势，以及是否有任何关于3月同比情况的补充细节。
当然。我们的销售节奏或订单节奏总体上如我们季节性预期的那样进展，随着季度的展开，每周都有改善。正如我们提到的，本季度每个社区的销售量为3.5个，12月对我们来说开局缓慢，使我们的同比比较落后。然后我们在1月和2月看到了坚实的势头，最终季度同比增长3%。至于3月，正如我所说，3月的最后几周比我们希望的要疲软一些。我认为2月底、3月初开始的中东冲突显然对消费者心理造成了一些短期压力。这是限制短期内可见性的因素之一。但我之前提到，我们不知道这将持续多久，或者这将对消费者造成多久的压力。但我们认为通过采取更谨慎的方法，包括比我们通常在此时提供的更广泛的全年收入和交付范围，适当地反映在我们的指引中。
好的，这很有帮助。感谢。我想其次，关于下半年的毛利率展望，我知道你谈到了平均售价和结构受益于加利福尼亚，下半年加利福尼亚的贡献更多。我认为如果能大致说明一下幅度或范围，50个基点、100个基点、200个基点，无论你想如何描述。但任何量化你期望第三季度和第四季度毛利率相对于第二季度指引的改善程度的方法，我认为对人们试图理解和预测你目前的改善水平非常有帮助。
是的，迈克尔，我们正在考虑的几个关键因素推动了下半年的毛利率提升，这给了我们很大的信心。我认为我们过去谈论过的第一个是定制建造的转变。如果你能围绕定制建造比例从现在的水平增加到70%左右进行粗略计算，然后利润率有300到500个基点的差异，这相当于当你达到定制建造比例和我们的目标时，毛利率提升约50个基点。此外，我们有区域结构，这相对有意义。
一些更高利润率社区的毛利率差异可能高达1000个基点。这将对价格相关的利润率产生有意义的影响。所以你应该考虑的是，结构相关的平均售价会有变化，结构相关的盈利能力也会有变化。其他因素是降低成本，然后是单位增长，我们并没有真正称之为。这是我们仍在考虑的部分，但历史上在0到100个基点的范围内。
谢谢。下一个问题来自Zelman & Associates的艾伦·拉特纳。请提问。
嘿，各位下午好。感谢到目前为止的所有细节。首先，关于定价策略，显然转向定制建造，我知道你也一直专注于更多的基础价格模型，而不是大量的激励模型。我很好奇，当你查看你的投资组合时，显然市场存在不确定性，可能需要调整定价。在过去一两个月里，你在社区的定价方面看到了什么？你觉得你已经达到了定价稳定的点吗？我知道你提到订单略低于你对本季度的预期。所以你是否仍然看到很大比例的社区定价仍在下降？
艾伦，正如我常说的，这真的是一个社区一个社区的故事。总体而言，相当稳定。第一季度约70%的社区要么没有变化，要么有一定程度的小幅价格上涨。它们超过了我们的最佳预测。我们仍然有大约30%的社区进一步下调了价格，不同程度取决于社区，我们只是努力找到市场并优化该资产。所以这是季度之间的变化，但再次强调，这是社区层面的关注。它不仅在 metro 层面变化，在子市场层面变化，然后在社区内部变化。变化程度可能从2000美元到10000美元不等。但我们正在进行这些增量调整，以试图达到最佳速度，从每个社区获得最佳回报结果。
明白了。好的，这很有帮助。然后第二，关于你的积压订单，显然正在增长，我很好奇你如何看待利率上升的风险，现在利率开始再次上升。我想知道的是，如果你回到几年前，显然当利率飙升时，那些签订合同期望以特定抵押贷款利率 closing 的人要么难以以更高的利率获得资格，要么根本不想以更高的利率继续。我知道你试图摆脱激励和利率下调，但你如何看待过去一两个月签订合同的人，当时利率比现在低25、30、40甚至50个基点？有风险吗？你是否在与这些买家合作锁定利率或在必要时降低利率以让他们获得资格？我很好奇如果利率继续上升，你是怎么想的。
这是个好问题。我会说，如果你回到你之前比较的不同市场条件。对我们来说，其中一个挑战是建造时间的延长。当你从销售到 closing 需要八九个月时，你在那段时间面临很大的利率波动风险。现在我们建造时间缩短到108天，我们的时间 exposure 减少了。当然，过去几周利率波动如此之大，我们积压订单中的少数房屋存在一些 exposure。
但一般来说，我们试图让买家在房屋开工前锁定贷款，如果不能更早的话。所以这对我们积压订单中尚未开始建造的房屋的一部分有有限的 exposure。如果我们需要并且发现必须这样做，我们对无激励方法并不是那么僵化，我们不愿意帮助降低利率以保持买家基本处于相同位置。但这是我们将逐步评估的事情。利率每天都在剧烈波动。所以当我们达到低点时，我们将努力锁定尽可能多的买家。
谢谢。下一个问题来自高盛集团的苏珊·马克拉莉。请提问。
谢谢。各位下午好。我的第一个问题是关于销售、一般及管理费用。你提到你进行了一些裁员。你对业务目前运行状况的舒适度如何，我们应该如何看待这种潜在 benefit 以及在未来几个季度的传导？
嗯，苏珊，我会说我们所做的调整是为了适应我们的交付、收入和 production 水平的新现实。所以展望未来，如果市场改善，销量回升，我认为其中有一些结构性变化，我们将能够从中受益。但我们在裁员和其他固定成本变化方面的举措确实是为了重新平衡和调整，以适应我们现在认为的全年收入趋势。
好的，好的。然后转向土地，你能谈谈你在那里看到的情况吗？土地市场是否有任何调整，你正在关注什么以潜在开始增加这方面的支出？
所以我们仍然在土地市场。我们每天都在寻找符合我们 profile 和我们认为需要推动长期盈利增长的回报障碍的合适交易。在土地方面推动大量交易流一直有点挑战，因为市场价格相当 sticky。有耐心的土地卖家通常没有适应过去一年左右销售价格和需求的新现实。当我们查看我们现有的交易组合或我们有购买合同的交易时，我们在与土地所有者重新谈判条款方面取得了成功。
这通常是最容易重新谈判的事情，这在财务方面也有帮助，因为这通常意味着我们进行结构化收购而不是批量购买，或者我们能够推迟 closing，将土地 escrow 的 closing 时间更接近我们可以开始开发地块或在某些情况下实际进行房屋垂直 construction 的时间。但总体而言，我认为土地市场仍需要一些调整来缩小买卖双方的差距。同时，仍然有已经调整的卖家。这正是我们真正关注的，基于当前条件和当前定价及成本，建立符合我们回报障碍的新交易组合。
谢谢。下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的迈克·达尔。请提问。
嘿，各位，今天实际上是斯蒂芬·米娅代表迈克·达尔提问。感谢回答我的问题。我希望更深入地探讨定制建造与库存的动态。定制建造通常比库存高出300至500个基点的信息非常有帮助。但我希望你能解释一下这种动态在你最近的订单中是如何体现的。考虑到市场波动，你必须在各个方向调整基础价格，你是在高端、低端趋势吗？你的展望中是否有这种 delta 的潜在扩大或缩小？谢谢。
你指的是利润率差异还是销售百分比？
利润率差异。
我会说这保持相当一致。我们能够——我们在 closing 端和销售端都有这方面的可见性，没有看到太多变化。它一直相当一致，我们有300到500个基点的 delta，其中定制建造利润率优于库存。我认为我们现在开始看到的一件事是，当我们清理了一些库存，社区中的库存不多，该社区的买家可能想要或需要快速入住，因为他们的公寓租约即将到期。所以在我们只有少量库存且主要销售定制建造的社区中，这些库存销售的利润率下降幅度比过去我们有很多选择（包括已完成的库存和定制建造）时要小一些。所以当我们向定制建造过渡时，我认为我们肯定会从定制建造销售中获得更高的利润率，这也可能对我们确实拥有的库存有所帮助。
明白了。这非常有帮助，谢谢。最后，一个非常广泛的问题，你在区域层面的市场看到了什么。如果你能谈谈任何显著的优势领域和可能滞后的领域，考虑到目前的波动，了解一下情况会很有帮助。谢谢。
当然。每个市场都有自己的故事，每个 metro 都有一些地方仍然表现良好，销售非常好。每个 metro 中也有其他地方面临挑战。但从区域角度来看，我们在西海岸看到相对强劲的表现，包括加利福尼亚大部分地区、西雅图和博伊西。拉斯维加斯继续表现非常好。德克萨斯州竞争更激烈。休斯顿表现较好，奥斯汀和圣安东尼奥都在努力应对更高的库存和非常竞争的市场，以吸引准备交易的客户。佛罗里达州有点喜忧参半。
我会说奥兰多和杰克逊维尔目前的需求比坦帕更好。但总体而言，佛罗里达州的定价我认为已经稳定。只是需求水平没有产生我们想要看到的销量。但每个市场都有自己的故事，每个 metro 都有表现良好的社区和表现不佳的社区。似乎可能有一点向优质社区的 flight，顶级子市场的表现优于一些 drive to qualify 类型的社区。但这不是我们业务的大部分。
谢谢。我们的最后一个问题来自富国银行的山姆·里德。请提问。
太好了。非常感谢。实际上，我只想确认你第一季度的开工速度。我可以根据你的在建房屋数量倒推，但也许只是想确认一下数字，因为我认为数学意味着不到1000套，而第四季度你开工了1800套，然后也许只是基于此，随着我们进入第二季度、第三季度和第四季度，开工速度与销售速度应该如何看待。
是的，所以正如我们提到的，我们有意减少投机性开工，并将开工与定制建造销售匹配。所以我们的开工下降了，但大约在1800左右。我相信第一季度是1805套。所以展望第二季度，我们期望产生更多的定制建造销售，并从这些销售中产生开工。现在我们有健康的已售未开工房屋积压订单，这将在未来几个月为我们的开工提供动力。
这很有帮助。然后已经讨论过了，我道歉，但也许你能给我第二季度投机性与定制建造订单的最终预期，以及第一季度投机性与定制建造订单的情况。谢谢。
我之前已经讲过这个节奏，所以我不知道罗布是否有总体平均数据，但我们在2月底定制建造占比约为68%，1月和12月略低于此，但这是后视镜中的情况。所以展望未来，我们知道2月底我们达到68%，3月初，我们跟踪超过70%，我们认为随着进入第二季度，我们将保持这一水平或至少达到75%。
[操作员结束语]