Roxanne Meyer（投资者关系）
Joel D. Anderson（首席执行官）
Sabrina Simmons（首席财务官）
Michael Lasser（瑞银集团）
Oliver Wintermantel（Evercore ISI）
Kaumil Gajrawala（杰富瑞）
Steve Forbes（古根海姆证券）
Lauren Ng（摩根士丹利）
Peter Benedict（贝尔德）
David Lantz（富国银行）
下午好，欢迎参加Petco 2025年第四季度财报电话会议。[主持人说明]。
现在，我将会议转交给投资者关系部的Roxanne Meyer。请开始。
下午好，欢迎参加Petco 2025财年第四季度及全年财报电话会议。
今天与我一同参加会议的有Petco首席执行官Joel Anderson以及首席财务官Sabrina Simmons。
除了收益报告外，我们还在公司网站ir.petco.com上发布了幻灯片演示文稿。
我想提醒大家，在本次电话会议中，我们将发表某些前瞻性陈述，这些陈述受多种风险和不确定性因素影响，可能导致实际结果与此类陈述存在重大差异。
这些风险和不确定性包括我们收益材料和美国证券交易委员会（SEC）文件中列出的那些因素。
此外，在今天的电话会议中，我们将提及某些非GAAP财务指标。这些指标的调节表可在我们的收益报告、演示文稿和SEC文件中找到。
话不多说，我现在将会议交给Joel。
谢谢Roxanne，大家下午好。感谢大家参加我们讨论第四季度和全年业绩的会议，我很高兴地告诉大家，第四季度的销售额与我们的预期一致，并且我们的调整后EBITDA超过了季度目标。
回顾2025年，我们成功实现了强化经济模型和改善零售基本面的稳健议程，这使得现金流和盈利能力同比显著提高。
具体而言，全年调整后EBITDA增长21%，经营现金流增长77%。
我们更健康的EBITDA和 opportunistic债务偿还在年底推动杠杆率大幅下降，使我们能够以更大的财务灵活性开始新的一年。
这并非易事，我为我们的团队感到无比自豪。我们在整个组织内开展合作，加强了我们的文化，传达了期望，并以紧迫感和决断力采取行动。
值得注意的是，我们的大多数高级领导团队——他们任期很长且才华横溢——组建在一起才大约一年时间。
我们带着良好的开端进入2026年，这是我们在2025年所没有的。
团队最近新增的成员包括大家已经认识的首席财务官Sabrina Simmons、首席客户和产品官Michael Romanko以及首席 revenue官Joe Venezia。
整个团队的工作具有变革性，但我们才刚刚开始。
除了在2025年加强财务基础和重建领导团队外，我们还完成了Petco North Star战略，包括全面的客户细分和需求分析。
这项工作已经在塑造我们如何优先考虑产品分类、服务和体验，并且还为我们更新的品牌定位提供了信息——“宠物们过真实生活的地方”。
细分工作的一个关键收获是确定了我们最重要的活跃客户群体。我们称这个群体为“热情探索者”。
这些宠物父母对他们的宠物投入很高，并在整个宠物生命周期中寻求创新、专家支持和友好的购物体验。
2026年，我们将以这项战略工作为指导，执行将围绕四大增长支柱展开，我将在稍后的电话会议中详细回顾。
它们是：第一，引人注目的产品，通过增加新品、品牌推出和自有品牌扩张来驱动；第二，规模化服务，利用我们全资拥有的兽医、美容和培训生态系统；第三，值得信赖的门店体验，专注于推动客流量、参与度和购物篮规模；最后，第四，整合的全渠道模式，提高便利性、忠诚度和重复购买行为。
现在，我将交给Sabrina，由她详细介绍我们第四季度的财务表现和2026年展望。在她发言之后，我将讨论我们2026年增长战略的具体内容，然后开放提问。
谢谢Joel。大家下午好。
正如我们所讨论的，我们全年的主要目标是通过我们的经济模型提高盈利能力和现金生成，即扩大毛利率、利用费用杠杆和扩大营业利润率。
我们很高兴地报告，我们每个季度都实现了这一目标。
2025年全年，我们的毛利率扩大66个基点至38.7%，销售、一般及管理费用（SG&A）杠杆率提高124个基点至36.6%，营业利润增加1.13亿美元，营业利润率扩大190个基点，调整后EBITDA增长21.3%至4.08亿美元，利润率为6.8%，并且我们实现了全年GAAP净利润为正。
此外，自由现金流较上年改善276%，达到1.87亿美元。
这些结果使我们在实现降低杠杆率的目标方面取得了重大进展。我们的净债务与EBITDA比率从年初的4.2倍改善至2025年底的3倍。
现在转向第四季度业绩，这又是一个我们兑现承诺并建立更坚实基础的季度。
与我们的预期一致，净销售额下降2.4%至15.2亿美元，同店销售额下降1.6%。
正如预期的那样，下降反映了我们决定放弃非盈利销售，这是我们2025年全年的战略。
提醒一下，总销售额和同店销售额之间的差异是由2024年净关闭25家门店以及2025年额外净关闭16家门店造成的。
2025年的门店关闭数量略好于我们的预期，这是由于门店业绩改善和有利的租金谈判共同推动了这些门店的单位经济效益改善。
本季度末，我们在美国拥有1382家门店。
第四季度毛利润为5.81亿美元，毛利率扩大37个基点至38.3个基点，包括我们预期的关税影响的连续增长。
转向SG&A。本季度，SG&A为5.49亿美元，占净销售额的36.2%，杠杆率提高62个基点。
同比费用减少2300万美元，部分原因是去年咨询成本的结转。
本季度营销费用增加700万美元。
第四季度，我们扩大的毛利率和费用杠杆导致营业利润率扩大98个基点，营业利润增长1400万美元，增幅83%。
调整后EBITDA增长10.6%，即增加1000万美元，达到1.06亿美元，调整后EBITDA利润率扩大82个基点，占销售额的7%。
转向资产负债表和现金流。第四季度末库存较第四季度销售额2.4%的下降幅度下降了9.7%。
我们继续有纪律地管理库存，这是我们现金流状况改善的驱动因素之一。
全年自由现金流为1.87亿美元，较去年增加1.37亿美元，增幅276%。
我们的期末现金余额为2.57亿美元，较去年增加9100万美元，其中包括自愿偿还9500万美元债务。
正如你们许多人听到我所说的，我们的债务再融资方法是 opportunistic的，我们很高兴能够以有利的条款完成再融资。
我们用更优的固定和浮动利率组合取代了完全可变的债务结构，并将到期日延长至2031年，为我们提供了充足的灵活性。
在去年3月我们的第一次电话会议上，我们表示我们的目标是将杠杆率降至2倍或更低。
我们对在短短一年内取得的进展感到非常兴奋。正如我们所说，我们在2025财年初的杠杆率超过4倍，而在短短一年内，通过专注于提高产品盈利能力和现金流，我们已将其降至3倍。
随着我们的零售和财务基本面得到加强，我们已做好充分准备，将更多注意力转向恢复收入增长并推动长期可持续的盈利增长。
现在转向我们的展望。我们正从一个强势地位开始新的一年，同时继续应对崎岖的宏观经济背景。
值得注意的是，我们的指引假设燃料价格在本季度末恢复正常。
对于第一季度，我们预计净销售额较上年下降1%至持平，同店销售额在该范围的中点大致持平，因为我们开始着手实施Joel稍后将概述的增长计划。
我们预计调整后EBITDA在9200万美元至9400万美元之间。
现在转向全年。随着我们的增长计划在全年逐步实施和推进，我们预计净销售额较去年持平至增长1.5%。
值得注意的是，与2025年类似，我们预计2026年净关闭15至20家门店。
与往常一样，门店关闭主要集中在下半年。
我们估计全年总销售额和同店销售额之间的差距约为50个基点，但各季度会有所不同。
这一预期意味着全年同店销售额为正。
我们预计调整后EBITDA在4.15亿美元至4.3亿美元之间，总体目标是实现全年经济模型目标。
为了让大家更清楚其他项目，全年来看，我们预计净利息支出约为1.25亿美元，资本支出约为1.4亿美元，持续关注投资回报率（ROIC），我们在2025年将其提高了3个百分点。
折旧和摊销约为2亿美元，与去年相似。
最后，为了帮助大家建立模型，我们预计股票薪酬较去年增长低两位数百分比。
提醒一下，股票薪酬仍将远低于2025年之前的年份。
最后，我要感谢我们的团队以极大的纪律性执行我们的转型，从而实现了盈利能力和现金流的显著增长。
现在，我将会议交回给Joel。
谢谢Sabrina。随着我们的基础牢固确立，我很有动力向大家详细介绍我们2026年将推动预期增长的战略。
如你们所知，我们概述了转型的三阶段方法。我们在第一阶段和第二阶段奠定了基础，现在我们正进入第三阶段，即推动可持续的收入增长。
在内部，这个第三阶段战略被称为“Reach for the Sky”，其核心是向上看并向前推进，利用我们的竞争优势并利用我们在整个业务中看到的增长机会。
这也关乎我所看到的Petco重新构想和扩展的机会，而不仅仅是一个以商品为驱动的业务。
这关乎Petco通过养宠物的起起落落和真实生活体验与宠物家庭互动的广阔机会。
我们的团队顽强地推动成本节约。现在，我们将以同样的严谨态度继续推动销售和向前发展。
Petco是唯一的全国性完全整合和全面的宠物护理生态系统。
我们“Reach for the Sky”战略的愿景围绕利用我们差异化的门店模式来加强我们的竞争地位、提高相关性和改善门店生产力。
我们计划通过提供产品新颖性和差异化，以及通过我们独特的门店体验、整合的全渠道模式和全资拥有的服务进一步加强我们的宠物及其主人社区，来推动增长。
我们正处于利用我们看到的在所有业务中获得钱包份额的重大机会的早期阶段。
2025年的基础工作对我们很有帮助。我们预计这些举措将在2026年及以后实现时促进销售并产生更大影响。
现在，我将概述我们“Reach for the Sky”计划的详细框架，以推动四大支柱中的每一个支柱的销售。
我将从我们引人注目的产品供应开始，特别是在消耗品方面。这大约是我们今天业务的一半。仅在美国，这就是一个540亿美元的市场。
我将谈论消耗品领域内从今年开始推动增长的四个关键催化剂。
首先，新鲜食品是我们最大的机会之一。长期以来，我们一直是新鲜食品的主要目的地，并且我们正在通过扩大产品分类来巩固这一基础。
Petco的这一类别在2025年实现了健康增长，我们预计2026年这一势头将继续。
这是我们的门店生态系统带来显著优势的类别的一个例子。
从第一季度开始，我们将增加额外的冰柜，全年将增加超过1000个，这将使我们能够有意义地扩大我们的产品范围。
我们有意专注于在新鲜食品类别中提高钱包份额。
值得注意的是，从我们这里购买新鲜食品的客户每年比只购买干粮的狗客户多访问四次以上，每年花费多50%以上。
其次，我们将推出新的全国性品牌。这一领域从沟通开始。我亲自会见了我们几个主要消耗品合作伙伴的领导人。
他们与我们的目标和宗旨保持一致，并对Petco重新焕发的增长活力和重点感到兴奋。
我们战略的核心是注入高度的新颖性，包括今年将添加的大量新品牌和口味。其中大部分将在上半年推出。
我们预计这些将激发客户的兴奋和兴趣，我们期待在未来几个季度与大家讨论这些。
第三，我们正在增加产品推出的频率。从历史上看，我们每年对消耗品商品进行一次大型猫狗粮重置。
可以想象，这并没有给我们的客户提供多个理由来看看Petco有什么新产品，而且我们往往是最后推出新创新或口味的。
我们正在通过全年不断在消耗品和用品中增加产品新颖性来有意义地改变这种方法。
这旨在创造产品的兴奋感和新鲜感，并将吸引我们的客户更频繁地光顾我们的货架。
第四，我们正在扩大我们的自有品牌业务。这包括消耗品和用品。
自有品牌目前约占我们销售额的20%，随着时间的推移有潜力变得更有意义。
作为我们自有品牌战略的一部分，我们将重点放在我们最强的七个自有品牌上，这些品牌已经占我们自有品牌销售额的很大比例，因此利用这些品牌的优势并增加它们的存在感和相关性。
对自有品牌的关注旨在让我们能够更快地行动，并填补我们的全国性合作伙伴看不到的空白。
在消耗品的关键举措方面，我们计划在狗粮方面提供新的配方和包装。
在用品方面，我们将跨类别扩展我们的自有品牌业务，并更广泛地提供新颖性和创新，例如床、碗、项圈、牵引绳和玩具。
正如我们之前提到的，自有品牌的利润率显著高于全国性品牌。
特别是在用品和伴侣动物类别中，我们正在推出新的产品分类，我们相信这将进一步使我们与竞争对手区分开来。
一个例子是昆虫类别的新产品，如跳蛛和狼蛛，我们将其视为美国的一种较新的宠物趋势。
这类客户的购物篮也可能包括辅助用品和消耗品。
此外，我们本月在几乎所有门店推出了“与宠物一起园艺”，这是我们的一个新类别。它包括为客户提供宠物友好选择的园艺产品和植物。
转向我们的服务支柱。我们也看到继续发展我们全资拥有的服务业务的大量机会，这是我们差异化模式的关键方面。
服务包括兽医医院、疫苗接种诊所、美容和狗狗训练。
这项业务在2025年表现强劲，我们预计2026年将继续增长。
虽然我们去年有目的地暂停了新兽医医院的建设，但我们一直专注于提高现有地点的生产力。
2025年，我们优化了大约300家医院中的相当一部分，并将在今年努力提高仍约25家未充分利用的地点的生产力。
要知道，即使在我们完成这些之后，这300家医院仍有相当大的提升销售额和生产力的空间，我们将专注于最大限度地发挥它们的潜力。
这里的底线是，我们致力于将兽医业务作为关键增长引擎，并且正在评估长期开设节奏和增长机会的早期阶段。
也就是说，你们应该期待我们在2027年开始增加我们的医院数量。随着计划的制定，我们将及时向大家更新。
我想强调的是，我们在这一领域的关键竞争优势是我们的兽医医院是全资拥有的，并且是门店的一部分。
我们独特地有机会利用零售流量并共享客户信息。
正如我们之前讨论的，机会是双重的。发展兽医业务，并通过交叉销售食品、处方药和用品成为全方位的宠物需求提供商。
我很高兴地宣布，我们将从今年晚些时候到2027年增加技术和功能，以更好地实现这一目标。
目标是推动额外的访问量并增加每位客户的销售额。
我们现在的运营规模使我们拥有深厚的专业知识、广泛的覆盖范围以及行业的整体尊重，成为兽医和兽医技术人员在Petco发展职业生涯的理想雇主。
我想讨论的第三个增长机会支柱是我们的关键竞争护城河，我们差异化的高接触门店生态系统。
我们的门店占我们总销售额的很大一部分。因此，它们仍然是我们的重点。
我们更换了领导层，重组了运营方式，并将我们的门店中心运营与我们的服务统一起来。
我们还在不到12个月的时间内三次将我们的门店和服务领导层聚集在一起，以便能够以一个声音传达信息，并明确对齐期望。
我们的目标是利用门店通过频繁的新产品、更高水平的客户参与（如为家庭和宠物举办有趣的活动）以及促进重复访问的全资服务来建立社区、兴奋感和客户忠诚度。
最终目标是推动客流量和购物篮规模。
我们的营销努力将围绕通过提高对我们产品新颖性和店内体验的认识来推动门店客流量。
我们还将通过专注于增加购物篮规模来利用店内更活跃的客户。
具体而言，我们在2月份为所有地区和区域经理推出了一项重大培训计划，以促进交叉销售机会。
这项计划将在本季度推广到所有门店。
我们估计，成功的交叉销售可以在六个月内带来一到两次额外的访问以及更高的每位客户销售额。
一个例子是通过让美容师能够访问客户在整个门店的购买历史，专注于将美容客户转化为购买商品的客户。
为了让大家了解这项计划可能产生的影响，我们约有一半的狗客户目前没有从我们这里购买狗粮。
因此，你可以想象有机会获得他们更大的钱包份额。
支持我们对门店模式长期可行性的信心的是购物者人口统计数据也对我们有利。
行业数据告诉我们，34%的Z世代客户仅在实体店购物。
有趣的是，这一群体对店内体验的偏好远高于X世代或千禧一代，几乎与婴儿潮一代的偏好一致。
我们认为这是一个巨大的长期机会，Petco模式非常适合捕捉Z世代对体验和联系的渴望。
我们的现场领导对这些机会感到兴奋，随着今年的进展，我们将有更多信息与大家分享。
我们“Reach for the Sky”计划的最后一个支柱围绕整合全渠道。
我们称之为整合全渠道，因为很大一部分客户交易利用了我们的数字能力和门店的组合。
2025年，我们在修复基础方面取得了很大进展，包括最大限度地减少非盈利销售、提高电子商务填充率、修复页面加载时间和添加新功能。
虽然我们将继续改进，但现在是我们在2026年开始发展我们的数字能力的时候了。
我们最大的机会之一是加大营销力度。
我们已经全面改革了我们的媒体购买组合，这在第一季度开始见效，随着我们的创意被重新构想以更好地支持我们的实体店所带来的这种充满乐趣的活力，我们的新品牌“宠物们的去处”将变得更加突出。
此外，我们将在今年晚些时候重新启动忠诚度计划。
我们的目标是提供更个性化和相关的忠诚度体验，并将其无缝集成到我们的应用程序中。
我们在12月结束的初步试点结果令人鼓舞。
下一波试点于上周开始，将持续到春季。我们期待在第一季度的电话会议上分享最新情况。
我们感到兴奋的第二个关键全渠道销售增长计划是我们的重复配送客户现在可以在店内取货，这鼓励我们的新鲜食品客户更频繁地访问我们的门店。
这是我们利用全渠道模式最大限度地发挥增长机会的一个例子。
我们相信这将有助于增加客流量、转化率以及购物篮规模。
总之，我为我们去年实施的长期战略感到自豪，该战略旨在重建我们经济模型的基础、招募优秀的团队并完成全面的客户战略，以充分了解我们如何在Petco取得成功。
我们取得了显著的财务改善，正是在这样的背景下，我对我们为推动可持续销售增长和盈利能力所采取的行动充满信心。
我们预计从第一季度开始看到收益，并在全年增长。
具体而言，Sabrina提供的展望意味着第一季度中点的同店销售额持平。这将标志着从第四季度的负同店销售额出现拐点。
全年来看，我们的展望假设我们的同店销售额将为正，增幅略高于我们的总销售额增长。
重要的是，我们相信我们获得市场份额的能力并不完全依赖于合作的宏观环境或宠物行业的销售增长。
我们的“Reach for the Sky”计划在很多方面本质上是自助式的，旨在进一步使Petco的商品和服务与同行区分开来。
我们对待2026年的方式与2025年相同。我们制定战略，分配领导者，跟踪里程碑，然后执行。
随着时间的推移，我相信大家会继续欣赏我们履行承诺的动力，我相信2025年是2026年未来发展的一个很好的证明。
我要感谢我们的团队的奉献和辛勤工作。虽然很难挑出任何一个团队，但我们现场团队取得的里程碑确实令人难以置信。
我们对他们提出了很多要求，他们对每一个挑战都做出了积极的回应。
我们的门店是Petco的心脏和灵魂，很高兴看到他们采取进攻姿态。
总的来说，我们为“Reach for the Sky”计划做好了充分准备，我对其潜力感到兴奋。
Petco确实是宠物们过真实生活的地方。
现在我想开放提问。主持人？
[主持人说明] 我们的第一个问题来自瑞银集团的Michael Lasser。请提问。
晚上好。非常感谢你回答我的问题。Joel，你提供了很多关于战略和重点的很棒的信息。你如何看待Petco从现在开始的增长动力？是首先由消耗品带动，然后转化为业务的其他部分？还是由服务带动，然后转化为业务的其他部分？以及你如何考虑需要进一步进行价格投资、促销投资和其他折扣以随着时间推移产生同店销售额增长？非常感谢。
是的。谢谢Michael。这是个很好的问题。有很多内容需要展开。我认为，这不是哪一个将领先的问题。我希望大家从刚才我给大家介绍的内容中了解到，去年我们告诉大家我们要做什么来实现增长。在这次电话会议上，我向大家展示了我们将如何做到这一点。正如你所说，我们在所有四个支柱中都给出了具体的例子。Michael，我们正在同时推进所有四个支柱。
话虽如此，产品可能需要最长的时间，因为你必须先销售现有的产品，然后新产品才会开始进入。
我可以告诉你，我们今年将推出约25个新品牌或口味，以及所有用品和许多其他领域（如伴侣动物）的重置。所有这些都需要时间，将在全年发生，实际上从本季度开始。
但我非常高兴的是，在所有四个支柱中，你将从现在的第一季度开始看到变化。
至于你关于定价的评论，你知道吗，我们在2024年就开始了这方面的工作，我们真的觉得我们在2025年把定价调整对了。这是一个动态的过程，我们正在密切关注，并将继续根据需要进行调整，但目前我们觉得定价状况良好。
是的，Michael，我想补充的是，我们绝对专注于为全年提供健康的利润率。这是一个重要的关注点，我们将保持竞争力。我们将保持适应性。但我们有很好的杠杆来实现健康的利润率。正如Joel刚才所说，我们会在需要的时候[难以理解]。我们肯定会参与促销活动，在适当的时候帮助推动客流量。然后，请记住，我们有整个产品组合的举措，我们正在转向自有品牌，这也应该支持实现健康的利润率。
谢谢，Michael。
明白了。非常感谢。
下一个问题来自Evercore ISI的Oliver Wintermantel。请提问。
非常感谢。我的第一个问题是关于毛利率增长的驱动因素。然后，作为后续问题，第一个问题可能是给Sabrina的，Joel，关于增长计划的问题。今年库存下降，这显然有助于自由现金流。有了这四个支柱的计划，你是否预计今年库存会增加，这对你们的自由现金流展望有什么影响？谢谢。
是的，我再一次回顾一下毛利率杠杆。我们非常专注于提供健康的利润率，我们将继续使用和审查我们的定价。我们将在适当且有意义的情况下进行促销，帮助我们吸引客流量等。我们专注于产品组合。所以，这些是帮助我们实现保持毛利率健康目标的主要杠杆。
关于库存，是的，我们在2025年对库存进行了大量清理。如果你愿意的话，去年春季关税实施的一些一线希望是，它迫使我们非常有纪律地削减了非生产性的SKU尾部。我们现在已经过了那个阶段。展望2026年的增长，我们肯定希望在库存方面进行投资。对我们来说重要的是，我们在管理库存方面保持纪律。因此，即使我们在库存上投资，我们也会努力使库存增长保持在销售增长或以下，并保持这种紧密的关系。
谢谢。
是的。谢谢，Oliver。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Kaumil Gajrawala。请提问。
谢谢。首先，非常感谢你提供关于2026年计划的所有细节。我想，多年来，你们在专注于专业和高端与主流之间有些摇摆。你提到了很多全国性品牌，这可能意味着更偏向主流。但我很好奇，当你考虑Petco的品牌以及其产品分类对零售商的意义时。你如何——你如何看待产品分类从品牌角度会传达什么信息？
是的，你说得对。我认为在过去几年里，我们缩小了范围。而且我认为，展望未来，我们必须为所有客户服务。当一个新的宠物父母收养宠物时，他们会经历那个生命的几个阶段。其中一个阶段可能是，我只需要喂饱我的狗。当那只狗成为家庭的一部分时，他们可能会决定升级给狗喂的食物，专注于健康和营养。
因此，我们在过去几年的重点确实是扩大范围。因此，作为专业零售商的独特优势之一是，我们能够承载那些专业、高端、独特的产品，但我们也能满足那些将可负担性作为主要需求的客户。因此，我认为，我们确实扩大了范围，我对目前的产品分类状况感到非常满意。
好的，明白了。你之前提到Z世代偏好亲自购物，这与婴儿潮一代相似，这很有趣。你知道这是为什么吗，或者与前几代人相比，这一代人发生了什么变化？
是的，我的意思是，显然，这不仅仅与宠物有关，是一个更广泛的说法。但是，像任何优秀的零售商一样，你必须了解你的核心客户。我们做了研究，在研究中，我们研究了我们客户的年龄构成。然后是那个令人向往的18到34岁的年轻客户群体，我们比其他一些宠物零售商高出约5个百分点。
因此，这恰好很合适，因为这一人口统计的另一个特点是他们喜欢在实体店购物。因此，我认为更多地回归实体店对我们的人口统计非常有利。而且，当我们进行客户细分工作时，我们利用了这一点。这是我们未来真正关注的事情。但这与我们的客户非常契合。
下一个问题来自古根海姆证券的Steven Forbes。请提问。
下午好，Joel，Sabrina。嗨，Joel。考虑到规模化服务的目标，我很好奇，就像你对狗粮所做的那样，你能否说明目前有多少比例的客户以某种形式参与服务，然后考虑到你围绕“热情探索者”所做的客户细分工作，我很好奇你能否详细说明2026年你专注于确保这一特定群体参与的方面。
是的，让我先谈谈这个群体，我们从“热情探索者”身上真正了解到的是，他们重视发现，他们寻求专业知识，这与我们的服务方面非常契合。他们寻求创新，而且他们也是更频繁购物并在我们这里花费更多的人。因此，我们新的商品战略肯定会引起他们的共鸣。新产品的频率、创新、门店活动，这也对所有其他群体起到光环效应。服务是“热情探索者”的重要组成部分。
显然，我们在服务方面仍有很大的增长空间。例如，医院方面，兽医方面，它只在我们大约20%的连锁门店中，大约300家门店。因此，那里有很大的增长空间。美容在我们所有门店都有，这是我们在几次电话会议上谈到的领域，我们一直在改进技术，使预约变得更容易，因此，我也看到那里有很多增长机会。但是，我多次说过，服务是我们的护城河。这是我们的差异化点，我们将继续在服务方面投入。
Steve，我想补充的是，对我们来说真正重要的是利用整个生态系统。因为我们知道，在多个渠道或服务中参与的客户的净平均客户支出（NSPAC）比我们其他客户高出五倍。因此，这真的只是扩大我们与客户的关系，无论他们想在哪里购物，并确保我们获得那种忠诚度、留存率和更高的支出。
下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Gutman。请提问。
嗨，我是Lauren Ng，代表Simeon提问。感谢你回答我们的问题。首先，你提到50%的狗客户没有从Petco购买狗粮。我很好奇，如果这些客户已经忠于某些品牌和平台，你今天概述的哪些战略将吸引这些客户？你能利用自有品牌来做到这一点吗？
是的。从我们准备的发言中得到了很好的收获。我分享这一点的主要原因可能是——从现有客户开始增长总是更容易。在我们深入了解我们的客户是谁、他们在哪里购物、他们如何从我们这里购买的过程中，这对我们来说是一个真正的顿悟。例如，就在最近之前，我们的美容师不知道客户（狗客户）是否从我们这里购买食物。现在，我们已经为美容师配备了技术，能够看到每一个进来的客户。
他们上次从我们这里购买狗粮是什么时候？他们购买的是什么类型的狗粮？它是否有助于解决他们的敏感皮肤或某种皮肤问题？因此，这只是我们能够进行交叉销售的一个例子。我们相信，我们首先看到增长的地方，正如Sabrina刚才提到的，净平均客户支出（NSPAC）真正增长了普通客户的净支出。我认为我们有真正的机会吸引那些目前没有从我们这里购买食物的狗客户。
太好了，谢谢。还有一个简短的后续问题，你今天谈到进入第三阶段。你能分享第三阶段目前已实施了多少，以及还有多少增长空间吗？
是的，我想说，从客户看到的情况来看，几乎没有实施。从内部战略和团队合作来看，我们今天为大家概述的每一个方面都有工作流程，还有一些其他方面。因此，它们处于为客户启动的不同阶段。产品可能现在正在发货。有些可能要到第二或第三季度才会推出，但其中很少一部分。从我们的指引中可以看出，我们预计同店销售增长将随着年份的推移而增加。
[主持人说明] 下一个问题来自贝尔德的Peter Benedict。请提问。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。所以，我想——两个问题。第一，Sabrina，我只是不知道你能否详细说明你提到的燃料成本评论。我想你说过燃料成本恢复正常。也许只是帮助我们理解在石油等宏观因素的影响下可能存在的可变性。
然后，我的第二个问题是关于你们扩大的新鲜食品努力。你提到了更多的冰柜。我只是想了解，你们是在扩大冷冻新鲜产品，冷藏或冷却的新鲜产品呢？我很好奇，是新品牌吗？你们是在与现有品牌一起扩大吗？如果可以的话，请详细说明一下新鲜食品方面的努力。非常感谢。
当然。我先谈谈燃料评论。所以，过去一周左右一直是颠簸的旅程。因此，我们只是想在我们的预测中提供基本假设方面的帮助。但燃料对我们的影响方式与所有零售商类似。我们有入境海运，这有点滞后。它通过商品销售成本（COGS）稍后进入我们的损益表。然后我们有从配送中心到门店的 outbound 运输，其中很多是卡车运输，影响可能更快。然后我们还有包裹运输，也可能受到影响。因此，我们在给出的范围中纳入了情景，吸收了过去一周左右我们看到的汽油价格波动。但基本假设是，事情在第一季度后开始恢复正常。
很好。然后，关于新鲜和冷冻食品，我们将它们视为一个整体，它们会有起伏，其中一些取决于我们的供应商合作伙伴何时推出新产品。我认为，你应该从这一点中得到的最重要的事实是，我不仅仅是告诉你我们要增长新鲜食品。你看到的是我们正在进行资本投资。在这种情况下，例子是额外的冰柜冷却器。但我们也预计新鲜食品也会增长。今年年中会有几个新系列推出。
因此，这是一个在25年显著增长的类别。我们预计26年会有更多增长。而且，有些客户将其用作配料，有些客户将其用作全餐。因此，根据你如何与你的宠物一起使用，有时你需要新鲜的，有时你需要冷冻的。但对我们来说，这是一个很大的增长领域，我们真的很兴奋。
下一个问题来自富国银行的Zach Fadem。请提问。
嘿，各位，我是David Lantz，代表Zach提问。感谢回答我们的问题。我想我的第一个问题是，在26年的收入增长展望中，你对更广泛的类别有什么假设，以及在24年，或者，不好意思，在第四季度，你们的表现相对于同行在份额方面如何？
嗯，你看，我们不会按具体领域进行细分。我认为，我们这边的重点是实现整体收入增长。其中一些显然将来自消耗品，因为这占我们业务的50%以上。但是，正如你从我的评论中可以看出的，我们在业务的所有方面都有计划。服务、消耗品、伴侣动物、用品。而且，显然，由于我们去年有意减少非盈利销售，我们放弃了一些市场份额，随着我们今年的增长，我们将开始重新获得这些份额。
是的，我想补充的是，今年对我们来说真的更多的是另一个自助年，因为我们希望增长销售。我们没有过度依赖，我们没有指望该行业有大的顺风。我的意思是，我们觉得我们有Joel概述的所有这些机会，这些计划将真正支持我们的展望。而且，至于我们如何看待我们的份额，尽管，是的，我们在25年放弃了一些收入，但我们确实增长了很多利润。所以，我们清理了业务。
我们正从一个强大的基础出发。正如Joel所说，有机会首先提高现有客户的钱包份额。我认为，下一个机会是挑选那些在宠物行业拥有约4个百分点市场份额的小型独立和小型连锁店。因此，我们有很多机会去追求，而不必过度依赖任何顺风。
明白了。这非常有帮助。还有一个问题，关于第一季度和指引中点的同店销售额持平。我们是否应该记住其中包含了刺激措施和/或本季度至今冬季风暴导致的门店关闭？
是的，你知道我们已经考虑到了在我们现在所处的这种嘈杂的宏观环境中有很多利弊。所以，当然。我的意思是，从积极的方面来说，你有退税进来，这只能是积极的。从消极的方面来说，正如我们刚才谈到的，你有一些燃料压力。所以，我们试图在我们的指引中纳入这些情景，我们没有——我们没有过度依赖任何这些杠杆，因为同样，即使有税收，也不知道有多少会用于储蓄与支出等。
现在，我们喜欢这种环境的地方，或者我应该说我们喜欢我们客户的地方是，我们的客户偏向收入谱的高端。所以，这对我们来说是个好消息，因为这一范围的客户显然能够承受宏观变化，而不会对他们的整体福祉造成很大比例的影响。
至于天气，第一季度总是不稳定的。去年不稳定，今年也不稳定。但我对大局的看法是，到季度结束时，波动性会有正负抵消。这就是我们在今年的指引中考虑它的方式。
问答环节到此结束。
我现在将会议转交给Roxanne Meyer作总结发言。
太好了。感谢大家今天参加电话会议，我们期待向大家更新我们的进展。
[主持人结束语]