Robin Harper Cowie（首席财务官）
身份不明的参会者
欢迎回到第46届年度TD Cowen医疗保健会议。今天我们请到了Biodesix及其首席财务官Robin Cowie。感谢您的到来。非常感谢。
非常感谢邀请我。
首先，我们来一个宏观层面的问题，您能否谈谈Biodesix在肺结节管理方面的机遇，以及您的制药服务业务，还有公司目前的状况？
好的，当然可以。在Biodesix，我们的使命是通过个性化诊断来改变患者护理并改善治疗结果。我们采用多组学方法，包括蛋白质组学、基因组学、放射组学，开发创新测试，以帮助医疗服务提供者、生物制药公司和医疗保健公司。
目前，我们的商业重点在肺部领域。我们有五项上市测试获得了医疗保险覆盖。我们正在与肺科医生合作，最近还与他们的初级保健转诊网络合作。肺结节管理是一个服务严重不足的庞大人群，每年约有600万个新结节。早期发现这些癌症将有助于改善患者的治疗结果。
在生物制药服务方面，我们是一家相当独特的公司，因为我们在基因组学和蛋白质组学方面都拥有商业专业知识。我们可以帮助合作伙伴发现测试、开发、验证测试，并通过监管和报销流程推出测试。
很棒。那么关于肺结节管理市场，您认为目前这个市场的渗透率如何？您是否有任何关于长期渗透率可能达到何种水平的参考比较？
是的，我们还处于非常早期的阶段。正如我所说，这是一个巨大的市场，美国每年有600万人患有肺结节。我们估计我们的渗透率在低至中个位数。虽然这不是一个筛查市场，但从规模角度我们将其与筛查市场进行比较。一些渗透率最高的筛查测试在百分之十几，正在向20%迈进。但在这种规模的市场中，一个百分点就意味着大量的患者。
稍微展开一下，Nodify产品组合似乎确实具有差异化和影响力。有证据表明Nodify能将肺癌诊断从晚期转变为早期。由于肺癌是美国最致命的癌症，尤其是早期发现肺癌时预后良好，尽管你们的增长率在20%左右，但考虑到Nodify强大的价值主张和低市场渗透率，就像您说的，您认为目前的增长率可能与更高的增长率之间存在差距吗？
是的，我们确实这么认为。这个市场的独特之处在于我们实际上是从零开始构建它。在肺科领域，这一医学领域不像肿瘤学家和病理学家那样习惯订购测试。因此，我们确实是从头开始构建这个市场。这需要时间和精力来教育市场，并使市场真正做好有意义采用的准备。我们对20%以上的增长感到非常自豪，尤其是在我们正在构建这个市场的情况下。但我们认为，随着我们规模扩大并能够进行更多教育，我们真的可以开始加速增长，就像我们在2025年实际看到的那样。我们看到了增长的加速。
回到阶段转变动态和Nodify的性能，我想知道，考虑到从晚期到早期转变的巨大影响，您是否会考虑在医生诊所进行任何真实世界证据研究，以进一步展示Nodify可以提供的阶段转变效果？
是的，当然。我们认为真实世界证据至关重要，它不仅能在可能更理论化的临床试验环境中展示效果，还能在真实世界的实践中展示实际情况。我们的CLARIFY研究是我们最近启动的一项研究，正在观察4000名在真实世界中接受Nodify测试的患者。CLARIFY的首批数据实际上是在去年秋天公布的。我们正继续尽快发表CLARIFY的中期研究和亚人群分析。
明白了。
另一个很好的方面是，许多注意到这些阶段转变的诊所正在自行发表研究。因此，他们在活动和会议上展示数据，表明通过使用我们的测试，他们可以帮助更早地识别患者并开始诊断。
明白了。我想跟进一下，您是否看到那些自行进行这些研究的医生产生了任何影响，以及这是否对他们的一些同事和其他人看到Nodify的表现产生了任何影响？只是想知道您是否看到了任何好处。
这种同行间的参与在采用曲线中确实非常重要。我们和我们的销售团队出去谈论测试并向办公室介绍新事物是一回事。而备受认可和尊敬的同行站在讲台上谈论测试、发表相关文章，甚至只是进行交流则完全是另一回事。在我们上次的CHEST会议上，我认为我们真的看到了从“推”到“拉”的转变。以前是我们试图让医生来和我们交谈，现在是医生说，嘿，我们听说过你们，我们想过来和你们谈谈。
明白了。转向销售队伍扩张计划和向初级保健的转变，我知道为了响应肺科医生的反馈，你们去年开始针对肺科转诊网络内的初级保健医生，以开拓更大的市场并在更早的阶段开始肺结节管理。这个计划到目前为止进展如何，您如何看待它在未来一到三年内的发展？我的第二个问题是，我们是否应该预期初级保健代表将继续成为新销售代表招聘的重要组成部分？
对这个问题的快速回答是肯定的。大约一年前，我们开始听到一些经验更丰富的肺科医生表示，他们希望我们开始拜访他们的转诊网络，虽然他们的诊所非常繁忙，但他们认为，通过让初级保健医生开始进行测试，我们可以优化被转诊到肺科的患者群体。对于那些可能为良性且可以进行CT监测的患者，他们留在初级保健机构。而那些风险较高的患者，则转到肺科。这种情况在全国范围内自然发生。因此，我们知道我们需要参与这种合作，并帮助解决订单的后勤问题。
我们还查看了索赔数据，发现大约50%被诊断出肺结节的患者从未去看肺科医生。因此，他们确实在初级保健机构。因此，通过跟进这个转诊网络，我们能够接触到大约50%的市场，这对我们来说是一个巨大的进步，并真正打开了我们的机会。我们在第三季度有了第一批真正的初级保健代表，第四季度又增加了更多，预计我们将在2026年及2027年继续增加初级保健代表。
明白了。关于代表生产力，我知道尽管在2025年下半年增加了23名代表，但你们仍能保持大约每位代表100万美元的收入。我知道通常的节奏是每季度约6名。那么考虑到2025年下半年的代表将在今年全年逐步提升，您对能够维持这种生产力水平有多大信心？接下来，总体人员流动情况如何？
我们对代表生产力非常有信心，主要是因为在过去几个季度中，我们一次又一次地看到了这种情况。我们在2025年初有大约65名销售代表，年底时接近100名。在销售代表数量急剧增加的情况下，我们能够维持大约100万美元的水平。我们在这一年中学到了很多，我们改进了招聘，我们的销售代表正在很好地逐步提升。因此，我们对这些数字有信心。
明白了。那么关于初级保健市场，渗透这个市场是否能让您在每个诊所内有更多的增长机会，因为初级保健机构会有更多的患者和更多的偶然发现的结节？或者这更多的是关于在肺科转诊网络内向上游移动，并更早地对这些患者进行重新分层？
初级保健可能会令人望而生畏，因为我们知道初级保健医生数量众多，对吧？有超过25万名初级保健医生。我们希望确保人们知道我们不会拜访25万名医生，也不打算建立一个足够大的销售组织来做到这一点。通过索赔数据，我们确定了大约15,000名管理着超过80%结节及其转诊网络的医生。因此，我们实际上是针对这些医生。我们认为，通过打开这个未开发的市场，我们可以更深入地发展，可能不是针对单个医生，而是在医院网络和客户中，以捕获更多需要这种测试的患者。
明白了。回到生产力问题，考虑到初级保健代表的每位代表收入，从长期来看，您预计初级保健代表的收入与肺科和相关代表的收入是否具有可比性，还是会略低一些？
到目前为止，我们看到的情况是具有可比性的。现在我们正在建设和发展，每个地区可能有所不同，但到目前为止，他们能够与其他代表一样高效。
明白了。转向2026年的指导方针，您指导全年收入增长23%。想知道您认为哪些上行因素最有可能使您超过指导目标？
在肺部诊断方面，我们确实有三个收入杠杆，即数量和平均销售价格（ASPs）。在生物制药和开发服务方面，是渠道以及将这些合同金额转化为收入。在肺部诊断方面，我们以ASP的强劲上升结束了这一年。我们对额外的覆盖政策以及导致这些强劲增长的收入周期管理的改进感到非常满意。因此，我们不预测显著增长，但如果我们能维持这些ASP，我们将处于良好状态。
我们认为数量指导相当保守，特别是现在我们有一个更大的销售组织，他们获得了更多的任期和经验，我们认为数量杠杆可能会触发一些显著的上行空间。在生物制药服务方面，我们看到不仅有更多的客户来找我们，而且现有客户的合同数量也有所增加。因此，我们对现有客户和新客户的增长感到非常满意，并认为这也可能成为我们的一个上行因素。
明白了。转向利润率，您已经能够将毛利率长期保持在80%左右。从规模上看，您认为长期运营利润率能达到什么水平？
嗯，我们在Biodesix花了很多时间建设支持这个组织所需的基础设施，从教育医生到能够收集测试、运行测试、客户服务、 billing、质量控制等等。我们已经达到了一个我们认为存在真正运营杠杆的点，第四季度首次实现调整后EBITDA为正就证明了这一点。但我们所做的工作不会就此停止。因此，我们在2026年有几项其他举措正在进行中，以进一步不仅提高我们的运营利润率，还提高我们的毛利率。因此，看看我们是否能继续在这些方面取得进展。
我们的目标是实现现金流为正，我们正在继续朝着这个目标努力。但同时也要继续投资于我们的产品线。我们有几项测试正在验证和开发中，我们认为这些测试不仅能造福患者，还能补充我们现有销售团队正在销售的产品，并进一步提高生产力。
明白了。您实际上提到了进一步提高毛利率的举措，80%已经相当高了。我只是想知道，您是否仍然看到更多的上行空间，以及您希望在哪些方面进行改进？
是的，我们看到了。我们认为在实验室中有更多的自动化机会和各种项目，不仅可以提高ASP并改善这方面，还可以降低每次测试的成本。现在您说得对，80%已经相当高了，每提高一个百分点都很困难，但我们在成本方面节省的每一美元都将用于组织的其他部分，这是我们的一个重要重点。
明白了。关于2026年，投资者应该如何看待收入和运营支出的节奏？
在过去几年中，我们看到了相当一致的季节性，第一季度开始时运营支出略高，因为我们重置了一年，重置了工资税，在销售部门增加了人员。从收入角度来看，我们在东北部确实看到了天气带来的季节性影响，比如呼吸道疾病等。因此，我们预计收入和运营支出的节奏实际上将与类似年份相似，第一季度有所增长，然后全年运营支出相当稳定，随着我们的推进，收入全年增长。
明白了。那么关于第一季度的天气，考虑到冬季的大风暴事件，您预计今年的影响会比往年更大吗？
我认为大的冬季风暴事件以及大冬季风暴事件的数量。我们确实将这一点纳入了我们的指导方针，因为是的，当你遇到30、40英寸的降雪时，人们无法去办公室。但我们预计随着时间的推移，当天气变暖，患者能够回到医生那里时，我们将能够捕获这些患者。
明白了。那么，你们在第四季度首次实现了调整后EBITDA为正。想知道您能否讨论一下这个里程碑的重要性，以及为什么您认为它在未来是可持续的。
我认为控制自己的命运并能够支付投资和覆盖自己的 expenses总是很重要的。因此，这是我们在组织内部非常关注的事情。因此，我们非常高兴达到这一目标。我们认为我们是诊断领域中最快达到这一里程碑的公司之一，并认为展示我们正在构建的是可持续的，并且存在真正的运营杠杆也很重要。我们正在继续朝着现金流为正的方向努力，这需要更多的时间，但这是一个主要的重点领域。我们正在增长收入，并且正在实现现金流为正。
明白了。您认为最近1470万美元的融资是否降低了一些现金担忧？另外，您能否更详细地介绍一下延长终端期限的债务再融资？
绝对是的。我认为资产负债表上有更多现金总是一件好事。因此，我们非常高兴在本季度结束后的过去几个月筹集了这些资金，然后延长债务期限延长了我们的只付息期。因此，这两件事结合在一起有助于加强和降低我们资产负债表的风险。我们很高兴完成这些工作，能够在财报和这里谈论它们。
好的，好的。转向竞争。是否有其他参与者——首先，这个领域是否有其他参与者，您对竞争的绝缘程度如何？接下来，您是否将寻求进入肺癌筛查领域的MCED参与者视为Biodesix的补充，还是额外的竞争？
是的，正如我所提到的，我们正在构建一个市场。因此，我们是结节和结节管理市场的第一个进入者。我们拥有最大的商业组织。但我们并不孤单。有很多人在研究结节，因为我们知道这是一个主要的临床问题和一个非常大的市场。我想说的是，那些从事这方面工作的人可能比我们落后几年。因此，这是一个真正的优势，尽管我们欢迎更多的公司来帮助我们教育市场并帮助构建这个市场。
从SCED或MCED的角度来看，我们实际上将它们视为补充。目前，肺癌筛查的采用率非常非常低。有很多肺癌风险人群没有接受筛查。就MCED和一些SCED的当前性能而言，存在很多假阳性。因此，如果有人检测结果为阳性，仍然存在很多问题。任何医生首先会做的就是进行CT扫描。这就是我们的切入点。
因此，我们可以真正帮助医生对那些无论是通过偶然发现的结节、传统低剂量CT扫描还是MCED发现的患者进行分类，确定正确的路径。风险较高的患者进行干预，风险较低的患者通过CT监测进行随访。
明白了。转向报销。您能否提醒我们您在医疗保险按服务收费、医疗保险优势计划和商业保险之间的付款人组合细分？在医疗保险按服务收费和医疗保险优势计划中，您获得付款的比例是多少？
是的，肺部疾病患者通常年龄较大，因此医疗保险人群比例较高。我们大约60%的患者拥有医疗保险或医疗保险优势计划。两者之间的患者注册比例在B部分和C部分之间相当均衡。正如我在开始时提到的，我们的所有五项测试都有医疗保险覆盖，我们B部分和C部分的收款率非常非常高，非常接近。
明白了。今年我们能得到HEDIS措施或CHEST指南的任何更新吗？
是的，HEDIS措施是政府推出的一种衡量标准，旨在帮助激励和推动筛查或其他指标。对我们来说，我们参考的是一个讨论了几年的措施，即提高肺癌筛查率。去年年底，他们表示将其搁置，因为系统难以获取必要的信息并能够采用，我们理解这一点。我们每天都在经历这种情况。因此，我们预计人们对它仍然有热情和兴趣，但我预计今年不会推出。但当它推出时，将有利于让更多人更早进行筛查。
明白了。那么，如果您被纳入指南，考虑到您的很多患者都在医疗保险年龄范围内，您预计会有什么样的ASP上升空间？
是的，指南是一个有趣的问题。CHEST是美国胸科医师学会，他们已经超过15年没有更新关于结节管理的指南了。因此，他们有很多工作要做，他们也表示有很多工作要做，所以这花了他们很长时间。他们原计划去年更新指南，我们从CHEST听到的最新消息是今年某个时候。
由于很长时间没有更新指南，我们没有屏息以待。我们没有对它们进行规划，但当它们出台时，将会带来上行空间。能够传播信息总是有益的，特别是对我们可能尚未接触到的医生，并且有助于私人付款人。私人付款人人群约占我们人群的四分之一，指南总是对私人付款人有帮助。但正如您所提到的，60%是医疗保险和医疗保险优势计划，ASP的实际波动不会很大，但每一美元都很重要。
明白了。关于指南的最后一个问题。想知道指南纳入后ASP更新的时间表是什么？
付款人行动不是特别快。更新政策需要一些时间，因此我预计如果有某个事件导致覆盖政策发生重大转变，我们将在两到四个季度内看到。
明白了。转向您的产品线和制药服务，我知道您目前专注于实现盈利的道路，但您如何看待制药服务业务和新产品的长期机会，您认为您的倍数是否准确反映了您产品线的实力？
是的，正如您所提到的，当我们试图实现现金流为正时，我们对产品线采取了独特的方法，我们与纪念斯隆·凯特琳癌症中心等学术机构以及赛默飞世尔和Bio-Rad等生命科学合作伙伴合作，帮助我们推动研究和创新，而无需大量成本，事实上，在某些情况下，还附带收入，这是我最喜欢的方法。
在去年第四季度的AMP会议上，我们已经能够进行讨论。我们与MSK、赛默飞世尔和Bio-Rad做了一个关于这些合作伙伴关系和正在推进的产品线的演示，我们认为通过这种独特的产品，有很大的机会进一步扩展，我们预计这部分业务将保持在总收入的约10%。
是的，明白了。那么从秋季的那个小组讨论中，我想知道，有什么最让您兴奋的吗？我的意思是，我认为VeriStrat在转移性前列腺癌和肺癌免疫治疗方面的数据看起来非常有说服力。
确实如此。VeriStrat是一个非常有趣的测试，它是我们的第一个测试，它测量患者的免疫系统，测量患者的身体如何对抗癌症，在某些情况下，实际上是如何支持癌症的。我们实际上已经在九种不同的肿瘤类型中对其进行了研究，因此我们选择专注于肺部，但我们从MSK看到的关于前列腺和其他方面的数据，我认为是改善患者护理的真正机会，我们已经有相当广泛的证据表明，通过与MSK的这种合作，我们认为有真正的潜力。
现在，我们不计划在这个时候增加专注于泌尿科的销售组织，对于我们产品线中肺部以外的测试，我们预计将通过合作来分销或销售这些测试，而无需建立一个全新的销售组织。
明白了。回到肺癌筛查，想知道您是否有任何计划试图提高肺癌筛查的 awareness，您会考虑任何潜在的合作伙伴来做到这一点吗？
有很多团体正在努力提高肺癌筛查的知识，这是一个大问题。我们看到肺癌筛查率有所提高，但仍然非常非常低。我认为我们更关注的是教育患者关于肺结节，并帮助他们向医生提出问题，因为结节不仅通过筛查发现，而且最常见的是通过偶然方式发现，通常这意味着患者是因为其他原因去那里的，因此，重要的是给患者提供教育和工具，使他们能够提出正确的问题，并代表自己向医生倡导。
明白了。今天谈了很多关于Nodify的内容。我只是想知道，您如何看待IQLung业务在未来五年的发展，以及这项业务有何差异化？
是的，IQLung业务部分是基于血液的测试，用于帮助治疗指导，因此在肺部诊断后，我们有两种基因组测试，用于查看肿瘤的遗传驱动因素，然后是VeriStrat，用于查看患者的免疫系统，这是我们业务中较小的一部分。这是我们销售组织的一个较小重点，但实际上是我们开发服务方面的一个更大重点。因此，这些测试是我们的制药合作伙伴和学术合作伙伴最常使用的一些测试，正如您提到的VeriStrat与MSK的合作，因此这对我们的业务来说是重要的一部分，但更多是与合作伙伴结合，而不仅仅是作为独立的商业部分。
明白了。关于ALTITUDE和CLARIFY研究，想知道您能否给我们提供时间线上的更新，您认为这些研究是否会进一步支持您被纳入指南的理由，或者您对迄今为止生成的数据感到更满意吗？
我们对迄今为止生成的数据感到满意，但更多的数据总是更好，因此我们不断与医生合作进行研究者发起的研究。我们正在发布来自其他临床试验的真实世界使用数据。CLARIFY，我们正在不断发表研究结果，看到这些数据的接受情况真的很令人兴奋，然后是我们的前瞻性研究ALTITUDE，这是一个更长的时间框架。它们本质上更慢。因此，我们去年完成了ALTITUDE的入组，我们正在等待患者达到两年的随访，我们预计今年晚些时候，然后我们可以访问数据。考虑到会议的时间安排，我打赌我们将在明年中后期看到关于ALTITUDE的一些结果。我们不认为我们一定需要ALTITUDE来获得指南，但数据总是有帮助的。
明白了。最后，您希望投资者更好地理解Biodesix故事的哪一点？
是的，我想回到前面，我没有回答您关于我们是否认为开发服务或产品线在我们的估值中得到准确反映的部分问题。我想说，我认为我们的任何业务或基本面都没有得到准确反映。我们有一个非常强大的商业组织。我们建立了一个令人难以置信的资产，我们有五项上市测试。我们的产品线中还有更多。我们从开发服务中获得了强大的能力，我认为这些都没有被捕捉到，我们的价值也没有反映出任何这些。但我认为让我们真正特别的是我们的团队和我们的文化。我们灵活、勤奋，以改善患者的生活和结果为使命，我认为真正使我们与众不同的是我们团队的力量。
太棒了。非常感谢。非常感谢。
谢谢。