Yaoxian Chew（副总裁，投资者关系）
Bill Staples（首席执行官）
Jessica Ross（首席财务官）
Koji Ikeda（美国银行证券）
Matthew Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
Rob Owens（Piper Sandler）
Sanjit Singh（摩根士丹利）
Karl Keristead（瑞银集团）
Shrenik Kothari（R.W. Baird）
Jason Ader（William Blair）
Miller Jump（Truist Securities）
Kingsley Crane（Canaccord Genuity）
Howard Ma（Guggenheim Partners）
Ryan MacWilliams（富国银行）
Nick Altmann（BTIG）
各位下午好，欢迎参加今天的GitLab 2026财年第四季度财报电话会议。[主持人说明]
现在，我很荣幸将会议交给Yao Chew。
下午好。感谢您参加GitLab第四季度及2026财年财务业绩电话会议。与我一同出席的有我们的首席执行官Bill Staples和首席财务官Jessica Ross。在今天下午的电话会议中，我们将概述业务情况，对第四季度和全年业绩进行评论，并提供第一季度和2027财年的指引。
在开始之前，我将介绍安全港声明。我想请您参阅我们演示文稿第2页以及今天早些时候发布的收益报告中关于前瞻性陈述的警示性声明，这两份文件均可在我们网站的投资者关系部分找到。演示文稿和收益报告讨论了某些风险、不确定性、假设和其他因素，这些因素可能导致我们的结果与《私人证券诉讼改革法案》所指的任何前瞻性陈述中表达的结果有所不同。
按照惯例，今天的电话会议和演示文稿内容将受此语言约束。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标排除了管理层认为影响所引用期间可比性的某些不寻常或非经常性项目。有关这些非GAAP财务指标以及与最直接可比的GAAP指标的调节，请参阅我们的收益报告和演示材料。
现在我将电话交给Bill。Bill？
谢谢你，Yao，各位下午好。2026财年对GitLab来说是意义重大的一年。ARR超过10亿美元，我们产生了2.2亿美元的自由现金流，增长超过80%，利润率同比扩大近7个百分点。2026财年和第四季度创造了我们有史以来最高的绝对净新增ARR年度和季度，我们打算在此基础上继续发展。
我真的为团队所做的工作感到自豪。鉴于我们深厚的技术和结构优势以及前方不断增长的TAM，我们相信我们可以做得更好。我相信我们拥有合适的团队来抓住这个机会。我的其余发言将阐述我们的计划。然后Jessica将介绍财务情况。
让我直接谈谈我们2027财年的展望。我们对收入增长指引并不满意。像许多收入达到10亿美元的公司一样，我们的重点一直在转向扩大增长规模。我们已经确定了五个具体策略，我们认为这些策略在2027财年有最大的机会改善我们的规模化增长。这五个策略是：第一，重新加速首次订单以推动长期扩张；第二，通过专门的领导和投资扩大销售能力；第三，扩展产品包装以解锁新的货币化渠道；第四，以更大的价值和覆盖范围吸引对价格敏感的客户；第五，继续执行与我们核心平台优势一致的AI战略。
我们已经开始在所有五个方面采取行动。2027财年的关键在于执行并通过结果证明我们的假设。让我逐一介绍。在2026财年，我们扭转了长期的首次订单减速趋势。这至关重要，因为我们的客户通常初始规模较小，但会稳步扩张，这种模式已经持续了十多年。在Ian加入后的2026财年第二季度，销售主导的首次订单开始重新加速。在产品方面，Manav重新激活了产品主导的增长。首次订单客户数量在10月出现拐点，我们已经看到连续四个月的改善。
对于2027财年，我们看到了一条明确的路径，可以实现首次订单的持续加速，这得益于持续的注册势头、新的产品主导的入口以及专门的首次订单销售团队，该团队拥有新的全球领导者、四位区域负责人，并正在快速招聘。事实上，该团队已经在第一季度完成了他们的首批交易。作为一个证明，本季度我们与半导体行业最具战略意义的参与者之一——AI超级周期中的基石供应商达成了一项里程碑式的交易。在与现有工具和AI驱动的替代方案进行竞争性评估后，他们选择了GitLab Premium和Duo Enterprise，面向超过5000名用户，这验证了我们的统一平台和AI能力。
关于销售能力，我们在2026财年开始增加员工数量，进入2027财年时，我们的能力比以往任何时候都强，并且从第三季度开始，我们有望实现更强劲的 ramped 能力。随着2027财年的开始，我们彻底改革了区域设计，以更好地服务所有细分市场，并加强了赋能。
在创新方面，GitLab有着提供持续价值的悠久历史，已连续172个月发布新版本。将代码库和CI整合到GitLab上的客户一直希望与我们开展更多合作，但他们告诉我们我们的定价过于粗略。在2027财年，我们计划每个季度推出多个新的货币化机会，包括内置的工件管理软件、供应链安全、集成密钥管理等。这些将是可选的单点产品，为Premium和Ultimate客户提供中间选择，他们一直要求以增量价格获得更多价值的方式。其中大部分预计将在全年推出，因此我们预计2027财年的贡献不大，但对2028财年及以后将产生重大影响。
几年前我们将Premium价格提高50%，同时恰逢AI代码实验兴起和SaaS预算持平。与此同时，我们向高端市场的转移减少了市场低端的技术资源。这些因素共同减缓了Premium的增长，特别是在对价格敏感的客户中，我们估计这部分客户约占ARR的20%，包括我们最近讨论的SMB疲软。我们在多个方面对此做出回应。自1月中旬以来，我们已在市场上推出了AI产品和平台，帮助加速整个软件生命周期，并且我们为Premium和Ultimate用户提供引人注目的GitLab DAP促销积分，以增加他们看到的价值。我们还调整了这一群体的覆盖模型，并投资于入职、采用和自助服务体验，帮助所有客户更快获得价值。
GitLab处于企业构建和交付软件的核心。1月份，我们推出了GitLab Duo Agent Platform，并为AI时代重新定位了GitLab。我们的智能编排平台允许用户使用他们当前已有的相同上下文、权限和安全模型，在整个软件生命周期中部署AI代理。该平台基于三大核心支柱：工作流，一个统一的平台，团队和AI代理在其中协作完成软件生命周期中的任务；上下文，对完整SDLC数据的丰富语义访问，以获得高质量和更高效的结果；护栏，使用GitLab，您可以在任何地方部署，并将安全和合规直接嵌入到您的软件工厂中。
GitLab处于AI系统最能发挥作用的位置：执行点。我们汇集缺失的上下文，并在代码所在、合并、构建、部署、合规执行以及纠正措施防止下游错误、技术债务和安全问题的地方采取行动。在AI出现之前，我们的平台减少了开发人员的摩擦。现在，它可以通过减少代理和管理代理的人员的摩擦，释放阶跃式的生产力提升。
Duo Agent Platform还在我们的席位模型之外引入了基于使用量的定价。客户为代理工作付费，每个工程师可以并行将任务委托给多个代理。随着代理在整个软件生命周期中实现更多自动化，收入会随着我们提供的价值而增长。以我们的一家拥有3000人技术组织的航空公司客户为例。他们正在部署Duo Agent Platform来自动化漏洞修复、依赖项更新和云迁移。现在，他们大约90%的组件更新都是自主运行的，从而使开发人员能够腾出时间从事面向客户的功能工作。
我们有一个雄心勃勃的路线图，并计划每月交付新价值，通过专注的上市策略加速采用。提醒一下，近70%的收入来自需要升级到18.8版或更高版本的自管理客户，我们通常看到超过50%的客户需要两个季度才能采用新版本。我们正在与合作伙伴一起投资，以尽可能加速升级。
2027财年是关于将试点项目转化为生产，而不是显著的收入贡献。当指标变得重要时，我们将分享。软件开发市场正在经历根本性转变。AI正在加速发展。它增加了代码量、交付复杂性，犯错的风险比以往任何时候都高。安全、合规和治理不是可选的，而是生存必需的。这正是GitLab为之构建的环境。
我所描述的变化，重建我们的上市能力、创建新的货币化渠道以及将GitLab定位在智能AI的中心，这些不是单独的举措。它们是一个综合计划，旨在抓住向我们方向发展的市场。我们的数据证实了这一点。在第四季度，我们新增了GitLab历史上最多的百万美元客户。总留存率与历史趋势一致，客户流失率处于四年来的最低水平。Ultimate现在占ARR的56%，并在十大交易中占了九席。
我们看到使用安全扫描的Ultimate项目同比增长超过60%，每个席位的安全项目增加了近30%。Indeed运营着世界上最大的招聘网站。他们于2015年开始使用GitLab进行源代码控制，2020年扩展到Premium以支持CI/CD采用，并于2024年升级到Ultimate，以在数千名GitLab用户中提供高级安全、合规和治理能力，并看到管道增加了80%，基础设施成本降低。本季度，他们正在深化战略合作伙伴关系，迁移到GitLab Dedicated，作为其基础设施现代化之旅的一部分。
梅赛德斯-奔驰本季度的扩张也说明了我们的复合增长潜力。如今的车辆包含的软件代码比战斗机还多，这促使像梅赛德斯这样的公司雇佣了数千名工程师。我们的合作关系始于多年前的源代码管理。今天，GitLab作为核心平台，推动他们的软件定义汽车转型，支持跨地区的数千名开发人员。现在，投资者的不确定性理所当然地很高。当每个开发人员都能访问相同的模型时，代码生成就变成了商品。瓶颈转移到代码之后的所有事情：审查、安全、管道、合规、部署。这正是我们所处的位置，随着AI的普及，这个位置变得更难复制。
我们的一些客户已经背负了数十年的技术债务、数千个代码库以及与多年前制定的政策相关的合规义务。GitLab掌握了所有这些上下文、历史、所有权、风险和意图。所有这些都在整个软件生命周期中被索引和连接。在自主代理的世界中，上下文是有用操作和潜在灾难性操作之间的区别。
每一次提交、每一次扫描、每一次部署都使我们的图谱更加丰富，我们的代理更加准确。客户使用GitLab的时间越长，平台就变得越智能。这是一个随着时间推移而扩大的护城河。通过GitLab Duo Agent Platform，我们不仅仅是代理使用的工具。我们是它们运行的环境——管理它们做什么、以什么顺序以及在哪些护栏内运行的编排层。我们拥有成为一代伟大公司的要素：不断增长的市场、可信赖的规模化分销、深厚的客户关系以及多年来建立的平台能力。
我们拥有强大的财务状况，拥有约13亿美元的现金和投资，并可持续产生自由现金流。我很高兴地分享，我们的董事会已授权GitLab首个4亿美元的股票回购计划，这反映了对我们基本面和未来增长计划的信心。我们相信GitLab的股票具有吸引力的价值，并继续致力于有纪律的资本配置。
2027财年是关于证明这一基础能够为客户创造价值，通过一致的表现获得动力，并逐季度取得进展。
现在，我想把它交给Jessica，由她介绍财务业绩。
谢谢Bill，也感谢各位今天参加我们的会议。这是我作为GitLab首席财务官的第一次收益电话会议，我很高兴来到这里。我加入GitLab是因为我看到了一个处于前所未有的行业变革中心的令人难以置信的业务。通过智能编排帮助塑造AI如何改变软件开发的机会令人信服。在我入职的头几周，我对热情的客户和团队成员、平台的技术深度以及Bill组建的领导团队印象深刻。
我的重点是建立财务纪律和运营严谨性，以支持我们的下一个增长篇章。我期待在未来几周认识你们中的许多人。我将从我们的全年和第四季度业绩开始，然后介绍我们的资本配置框架和2027财年指引。
2026财年是强劲的一年。收入增长26%，达到9.55亿美元。非GAAP运营利润率达到17%，同比增长约680个基点。调整后自由现金流增长83%，达到2.2亿美元，利润率扩大超过7个百分点。
我们现在有10,682个客户的ARR至少为5,000美元，贡献了超过95%的总ARR。我们10万美元以上的客户群同比增长18%，达到1,456个客户，占ARR的略高于75%。正如Bill所提到的，我们在第四季度新增了GitLab历史上最多的百万美元以上客户，现在超过155个，同比增长26%。
现在，让我转向我们的第四季度业绩。第四季度收入为2.6亿美元，同比增长23%，比指引高出3.5个百分点。非GAAP运营利润率达到20.5%，比指引高出5个百分点。收入超出部分部分归因于约300万美元的一次性项目，与有利的外汇和JiHu业绩相关。
首次订单预订情况良好，亚太地区尤为强劲。企业赢单率环比改善，销售周期保持一致。我们确实看到美国市场表现较为疲软。更广泛地说，我们经历了一些大客户因预算限制和行业挑战而推迟交易。在政府重新开放后，我们也看到公共部门仅部分复苏，并且Bill earlier提到的对价格敏感的客户群体持续疲软。
基于美元的净留存率为118%。总留存率远高于90%，与历史趋势一致。我们的大客户继续扩张，但我们看到中端市场和SMB细分市场的压力拖累了净留存率。总RPO同比增长20%，达到11亿美元。当前RPO增长24%，达到7.194亿美元。
非GAAP毛利率为89%。SaaS现在约占总收入的32%，同比增长38%，这得益于GitLab Dedicated和Duo的持续强劲表现。第四季度非GAAP运营收入为5340万美元，运营利润率为20.5%，同比增长约280个基点。
第四季度调整后自由现金流为4180万美元，利润率为16%。本季度末，我们拥有13亿美元的现金和投资。
关于JiHu，第四季度非GAAP支出为390万美元，而去年同期为320万美元。我们的目标仍然是对JiHu进行去合并，尽管我们无法预测何时可能发生的可能性或时间。
在转向指引之前，让我简要介绍一下我们的资本配置框架。首先，投资于增长。资本首先用于高回报投资，以加速我们的产品路线图并加强我们的上市策略——扩大销售能力、建立我们的首次订单团队、加速Duo Agent Platform以及深化安全创新。我们正在将资源重新分配到最高回报的举措，同时平衡增长与盈利能力和现金生成。
其次，资产负债表弹性。我们保持强劲的流动性状况。凭借可持续的自由现金流和约13亿美元的现金、现金等价物和短期投资，我们有灵活性在各个周期内投资于自身和无机增长，不受限制。
第三，股票回购。我们的董事会已授权GitLab首个4亿美元的股票回购计划，反映了对我们基本面的信心和有纪律的资本配置方法。我们认为回购是推动股东价值和管理稀释的重要方式，特别是在股价错位时期。
现在，转向我们的2027财年指引。指引代表了我们在当前运营环境下对业务的最清晰看法。在进入数字之前，让我阐述关键假设。首先，可分摊模型动态。在可分摊模型中，收入反映了多个先前时期预订活动的累积影响。正如Bill之前分享的，我们不满足于维持历史增长率，并正在执行他确定的所有五个增长机会。然而，我们2027财年指引的很大一部分承认，过去三年预订增长率并未随收入扩展，这一现实在数学上有所体现。
其次，2026财年的非经常性顺风。2026财年受益于我们未纳入2027财年指引的几个项目，总计约300个基点的增长。按重要性排序，这些包括：三年前的Premium价格上涨、积极的外汇动态以及某些客户合同中的特定条款。第三，细分市场谨慎。我们预计2027财年公共部门表现会更好，但不假设会反弹。我们预计对价格敏感的客户群体（约占ARR的20%）将继续面临压力，鉴于我们在第四季度观察到的趋势。
最后，对较新增长驱动因素的谨慎假设。我们假设GitLab Duo Agent Platform在2027财年的收入贡献最小。我们在七周前推出，需要时间将试点项目转化为生产部署。此外，我们约70%的收入来自自管理客户，这决定了一个有节制的采用曲线。
有了这些背景，对于2027财年第一季度，我们预计总收入为2.53亿至2.55亿美元，同比增长约18%至19%。我们预计非GAAP运营收入为3200万至3400万美元。我们预计非GAAP每股净收益为0.20至0.21美元，假设加权平均稀释后流通股为1.73亿股。请注意，第四季度比第一季度多三天，这造成了连续的不利因素。
对于2027财年全年，我们预计总收入为10.99亿至11.18亿美元，同比增长约15%至17%。我们预计非GAAP运营收入为1.29亿至1.37亿美元。我们预计非GAAP每股净收益为0.76至0.80美元，假设加权平均稀释后流通股为1.75亿股。
一些额外的建模要点。我们假设第二季度到第四季度的同比增长率稳定；全年毛利率为85%至87%，低于2026财年的89%，反映SaaS、Dedicated和GitLab Duo Agent Platform的混合比例增加，它们具有不同的成本结构。
出于2027财年建模目的，我们预测与JiHu相关的支出约为1500万美元，而去年为1300万美元。我们正处于强势地位。我们的TAM继续增长。客户留存率保持一流，我们的大客户继续扩张，首次订单已恢复增长。
我们正在通过GitLab Duo Agent Platform和混合定价构建新的多年增长驱动因素。我们的2027财年指引反映了我们今天所处的位置，处于转型的早期，有明确的优先事项：扩大销售能力、稳定净留存率、解决对价格敏感的客户群体以及将DAP试点项目转化为生产。随着我们取得进展，我们将向您更新。
感谢您的参与。现在我将电话交给Yao主持问答环节。
[主持人说明] 我们的第一个问题来自美国银行的Koji Ikeda，接下来是加拿大皇家银行的Matt Hedberg。Koji，请讲。
是的。感谢回答问题。Jessica，很高兴在电话会议上与你见面。我有一个关于安全的问题。安全是Ultimate升级销售的重要驱动力，想必也是未来Duo Security智能使用的驱动力。随着云代码安全引起广泛关注，以及其他基础模型供应商可能发布自己的代码安全产品，我们应该如何看待GitLabs的安全产品组合带来的差异化，以及为什么它应该继续推动Ultimate升级销售和未来的智能使用？谢谢。
谢谢，Koji。我经常收到这个问题，这实际上归结为建议和认证之间的区别。Claude Code Security帮助开发人员在编写代码时编写更好的代码，这确实很有价值。但是，在编写时建议安全代码的工具不能与认证代码准备好投入生产的工具相同。这就是GitLab的用武之地。GitLab是那个回答不同问题的独立系统。它回答的问题是，这个项目——这个源代码——是否准备好发布？
开发人员在编写代码时可以忽略Claude的建议。事实上，Anthropic自己的页面说开发人员总是做决定。但是使用GitLab，他们不能绕过管道的执行策略。他们不能忽略合并请求的批准规则。公司发布的是安全且符合其工程标准的内容，而GitLab是他们依赖的平台来维护这些标准。所以，实际上，这些是互补的。Claude在编写时改进源代码，而GitLab管理软件是否允许发布。
很好。下一个问题，来自加拿大皇家银行的Matt Hedberg，接下来是Piper Sandler的Rob Owens。Matt，请讲。
很好。感谢回答我的问题。谢谢Yao，谢谢大家。Bill，你在电话会议开始时表示你对今年的当前增长目标不满意。但我当然很欣赏你概述的五项举措。看起来你们有很多可以促进增长的因素。考虑到Jessica概述的关于2027财年指引的一些考虑因素，我的问题是，我们应该如何考虑加速的时间安排？以及你们回到20%或更高增长的路径，我相信你们渴望实现这一目标。
是的。这是个合理的问题。当我考虑这五项增长举措，并思考哪些对2027财年有最大的直接影响时，真正始于我们在上市方面的投资。增加的能力既能更好地覆盖我们现有的客户，又能以更快的速度赢得新客户。正如我所提到的，我们进入财年时拥有有史以来最高的能力，预计从第三季度左右开始，ramped能力将有阶跃式增长。这就是我对2027财年GitLab的看法。但退一步思考长期增长，让我们提醒自己，我们刚刚创造了有史以来最高的净新增ARR年度和季度。核心业务非常健康。
总留存率达到过去四年的最佳水平。自成立以来的每个客户群体都在继续扩张。赢单率稳定。参与度在增长。这是一项基于过去三年的预订模式和重叠机制而减速的业务。它并没有失去相关性。事实上，在AI时代，它的相关性只会增强。为了解决价值捕获问题，这就是我们追求多种新策略的原因。除了增加能力以追求TAM外，我们还引入了这些新的SKU，为客户提供额外的相邻价值选择。这也是为什么我们现在推出了Duo Agent Platform，采用新的混合定价模型，允许客户获得价值并自动化全生命周期任务，而我们根据所完成的工作和提供的价值收费，而不仅仅是基于席位。这也是为什么我们正在调整我们的覆盖模型，并为对价格敏感的客户群体的客户投资包含DAP积分，以增加他们的价值等式以及他们的粘性和增长。因此，从长远来看，我相信这家公司拥有成为高增长一代公司所需的一切，从2027财年开始由我们来执行。
谢谢，Bill。
下一个问题，来自Piper Sandler的Rob Owens，接下来是摩根士丹利的Sanjit Singh。Rob，请讲。
很好。非常感谢回答我的问题。Bill，我想基于你关于总留存率处于最高水平的评论，但你的净留存率却下降了。我知道你提到了中端市场的一些疲软。也许在问题的前面部分，你可以为我们详细解释一下NRR数字以及是什么驱动了整体情况？显然，人们担心客户的席位和潜在的席位扩张。所以帮助我们理解这种动态。
我想，第二，展望未来，你指引的总收入低于你现在的留存率，也就是你的扩张率，你知道，也许关于未来一年NRR可能走向的一些护栏。谢谢。
是的。我将回答第一部分，然后Jessica可以谈谈如何在2027财年考虑它。所以，是的，基于美元的净留存率不是我们指引或关注的指标。我们将其视为业务的输出。当我们查看各细分市场的DPNR（语音）组合时，我们看到企业非常健康。正如我分享的，我们10万美元的客户群同比增长18%，占我们ARR的75%。百万美元客户群增长更快，同比增长26%。因此，我们的大客户继续扩张，这个信号非常强劲且一致。我们看到的压力集中在对价格敏感的客户群体。我们估计它约占ARR的20%，其中包括我们之前讨论过的8%的业务，即SMB，以及中端市场和Premium的部分。我们在2027财年通过为每个Premium席位包含DAP积分来解决这个问题。我们调整了覆盖模型，让他们更好地与GitLab建立联系，包括技术服务以加速价值采用和价值实现。我们正在投资更好的价值实现时间体验。
Jessica，你想谈谈数字本身吗？我们预计它会从这里走向何方？
是的。正如你所指出的，正如Bill所指出的，这不是我们指引的数字，但我确实想强调，这是GitLab稳定的一年。因此，我预计DBNR会略有下降，然后趋于稳定。
很好。下一个问题，来自摩根士丹利的Sanjit Singh，接下来是瑞银的Karl Keirstead。Sanjit，请讲。Sanjit，你在线吗？
是的。你能听到我吗？
是的。我们能听到。
太好了。感谢回答问题，Jessica，祝贺你的新角色。Bill，我有一个关于定价的问题。你是如何确定DAP（Duo代理）的定价方程的？我的背景是，我认为流行的编码代理，其中很多仍然是基于席位的定价，对吧，无论是每月20美元还是更高，这更多的是——DAP似乎是基于使用量的定价模型。那么你是如何确定DAP的定价机制的？然后，展望未来，你如何考虑在GitLab平台中捕获更多价值？
是的。让我首先从你提出的观察开始，即竞争对手似乎有更多基于席位的价格。这实际上并不完全正确。他们可能有基于席位的入门成本，但随后他们要么限制使用，要么对超额使用收费，这实际上比GitLab提供的模型效率更低，GitLab为客户提供了从包含的积分开始的能力。每个Premium席位获得12美元积分。每个Ultimate席位获得24美元积分。这是因为我们希望在平台的这个阶段赢得他们的心。他们可以使用它，而无需签署新合同或获得新协议。如果他们发现价值，他们可以选择选择按需积分。你可以将按需积分视为实际上的按使用付费。我们根据实际使用情况按月计费，大约每积分1美元。
这为我们的销售团队创造了一个需求模型，他们看到客户使用并获得价值的信号，并且能够与客户进行对话，并为承诺的积分提供额外的折扣作为每月最低额度。然后，这些每月最低承诺转化为我们按比例确认的订阅，从而推动可分摊收入和ARR的飞轮。我们认为这是一个对客户更有价值的模型，而不是必须按席位付费才能获得受限使用或超额费用。它更高效。我只想说这一点。现有的竞争工具得到了风险资本家的大量补贴。我认为这不会永远持续下去。事实上，我预测今年你会看到许多企业工具开始转向基于API的收费，而不是基于席位的收费，这可能在未来几年提高企业的账单。
下一个问题——是的，谢谢。下一个问题，来自瑞银的Karl Keristead，接下来是Baird的Shrenik Kothari。Karl，你能听到我们吗？
Yao，你现在能听到我吗？
我们能听到。嗨，Karl。
好的。谢谢。抱歉。嘿，Jessica，我想稍微探讨一下2027财年非GAAP利润率指引——高端看起来是12%，这比你刚刚结束的年份下降了5个百分点。你能详细解释一下吗，并谈谈一些投资？我猜销售能力，也许甚至一些DAP免费积分可能会影响利润率指引，但我很想听听你的看法。然后，只是如果我们放大来看，理解你不会给出指引，但你和Bill从概念上如何看待GitLab的利润率结构？以及你是否认为今年可能是低谷，以及你和Bill将非GAAP EBIT利润率提高到20%以上的重要性如何？谢谢。
不，我很欣赏这个问题，Karl。所以我们2027财年的利润率指引反映了三个离散的、易于理解的投资，其中一个是我们在IPO时承诺的，我们相信我们有明确的视线从那里扩展。在中点，大约300个基点的下降直接来自我们讨论过的毛利率组合转变。所以fab组合转型，我们在IPO前披露过。然后剩余的压缩反映了两项非常刻意的投资。首先，我们正在重建上市能力，正如Bill刚才谈到的。几年来一直投资不足，所以我们正在扩大销售能力，建立我们的首次订单团队，继续深化合作伙伴覆盖。其次，我们正在加速Duo Agent Platform并深化安全和创新。所以我们的投资优先级很明确。
我在关于资本配置框架的发言中强调：研发第一，然后是销售和营销，然后是G&A。这些都不是结构性的，每个都有明确的时间表和随着业务扩展而明确的回报。因此，展望未来，这确实是投资的一年，我们相信这是为长期价值创造所做的正确事情。我们将非常密切地关注回报，并为业务提供正确的护栏。这种纪律没有改变。我认为我加入的原因之一是该业务确实展示了盈利和负责任增长的能力。证据是我们在过去两年中实现了1700个基点的利润率扩张。从长远来看，我们不是按利润率百分比来管理。我们正在管理毛利美元增长和来自扩展我们平台的持久回报。
好的。谢谢。
很好。下一个问题，来自Baird的Shrenik Kothari，接下来是William Blair的Jason Ader。Shrenik，请讲。
是的。非常感谢回答我的问题，欢迎加入，Jessica。期待与你合作。Bill，你提到，当然，2027财年主要是关于转化为生产，财务贡献仍然不大。我知道你在之前关于扩大销售和重建上市的问题中提到了时间线。但根据一些早期客户反馈——你提到了一个客户——你能在很高的层面上告诉我们到目前为止你在客户方面看到的潜在限制因素是什么吗？是对这些AI驱动工作流的信任吗？是更多的治理批准吗？在你看来，什么有助于成功地将这些扩展到生产环境？非常感谢。
是的。让我从客户对DAP的早期反馈开始，然后提醒投资者将这些早期反馈和试验转化为收入需要什么。首先，我们从客户那里得到了非常明确的信号，他们赞赏对智能AI的全生命周期方法。客户希望使用DAP来处理工程师每天管理代码、管理构建和部署以及管理软件安全性时所做的高度重复和 mundane 任务。例如，一家航空公司——我想我在准备好的发言中分享了一些——他们已经在使用DAP来自动化安全漏洞修复、依赖项更新和云迁移，现在他们大约90%的组件版本更新都是自主运行的。想想这意味着什么。过去需要开发人员切换上下文并了解这些组件更新的工作现在完全通过代理完成。另一个例子是一家保险公司，他们使用DAP举办了AI黑客马拉松，他们看到在合规违规、遗留现代化、开发人员入职时间和安全态势方面都有可衡量的改进。这些只是客户在评估和试用Duo Agent Platform时发现的一些好处。
为了转换并成为拥有承诺合同的付费客户，我们的客户必须运行支持Duo Agent Platform的GitLab版本。大约70%的收入来自支持自管理部署的客户。这不像云原生多租户SaaS服务。GitLab是一个非常多样化的产品组合，70%在自己的基础设施和GitLab上运行，包括许多甚至无法连接到云的气隙环境。这些客户通常需要大约六个月的时间，多达50%的客户才能运行我们刚刚宣布Duo Agent Platform GA的18.8版本。所以，这是要记住的第一个时间线。显然，30%在我们的多租户云中运行的客户可以从今天开始采用，我们看到那里有早期采用。但大部分收入在未来几个季度才能使用Duo Agent Platform。其次，想想承诺积分实际上是我们按比例确认的订阅收入。因此，即使我们能够在今年下半年开始将试验转化为生产和承诺积分，该收入也要到下一季度，即2028财年才能确认。所以。这就是客户早期反馈的原因，也是对2027财年Duo Agent Platform收入保守预测的原因。
感谢详细的回答。谢谢。
很好。谢谢。[主持人说明] 下一个问题来自William Blair的Jason Ader，接下来是Truist的Miller Jump。Jason，请讲。
是的。谢谢，Yao。我给Bill的问题是，在面对所有这些巨大变化的情况下，过去几个季度客户的决策是否有任何变化？我想我问的是，你是否看到销售周期有任何变化？这个问题更多地关注企业，但也许只是谈谈客户如何应对所有这些变化的冲击。
是的。在我的客户对话中，他们像我们大多数人一样在应对，也就是说，每天、每周，似乎都有AI的新创新、新的令人兴奋的机会，他们对潜力感到兴奋，并且他们正在努力应对随之而来的许多挑战，首先是他们业务的隐私和安全问题，以及投资AI相对于其他传统工作负载的增加的成本和费用。有趣的是，我认为有大量的实验正在进行，显然，在某些工作负载中，尤其是在代码生成和软件开发方面，早期结果非常有希望。我们很高兴将使用代理构建软件的早期承诺通过Duo Agent Platform转化为实际的软件创新。我没有看到客户行为发生变化。我们的赢单率是一致的。正如我 earlier 分享的，我们的总留存率刚刚达到四年来的最高水平。我们的竞争率仍然很强。所以，这实际上是关于集中我们增加的能力，执行具有更高定价和包装粒度的产品策略，以在2027财年比2026财年更有力地追求这个机会。
谢谢。
很好。下一个问题，来自Truist的Miller Jump，接下来是Canaccord Genuity的Kingsley Crane。Miller，请讲。
嗨。很好。感谢回答我的问题。Bill，我想你提到你彻底改革了区域设计。我想知道，每个销售代表的账户数量是否有变化，以及你如何确保这些交接顺利进行？然后对于Jessica，你是否在指引中考虑了任何保守因素？谢谢。
是的。这是个合理的问题。你知道，每年，区域最终都会在某种程度上重新划分，今年也不例外。但我相信从长远来看这会有回报。我们发现销售代表无法有效管理的账户数量过多，几年前我们向高端市场的转移使得市场低端服务不足。因此，彻底改革区域设计确实减少了销售代表必须管理的客户数量，这应该会导致更好的客户亲密关系、加速的采用以及客户的价值实现。我们也在技术服务方面进行投资，增加覆盖支持，特别是针对所有细分市场，但也围绕两个领域，尤其是围绕对价格敏感的客户群体，提供额外的技术服务来支持他们的评估和采用，以及围绕AI。许多公司需要帮助来调整他们的工作流以适应AI。有了Duo Agent Platform，有一套新的技术和一套新的技术来使用你的软件生命周期。因此，我们的技术团队正在接受这方面的高度培训，以帮助客户释放价值。我们还将开始投资前瞻性部署工程师，他们可以进去支持客户采用周期。
然后，对你的问题的简短回答是，是的，在我们发展上市策略时，我们在考虑谨慎方面非常全面。
很好。下一个问题，来自Canaccord的Kingsley Crane，接下来是Guggenheim的Howard Ma。Kingsley，请讲。
很好。感谢回答我的问题。过去几周，遗留代码现代化一直是焦点。但是当你重写数百万行COBOL代码时，例如，这不是在真空中进行的。它仍然需要版本控制、通过CI/CD运行、审查、测试。Bill，你做了很长时间的开发人员。你认为我们会重写很多现有代码与创建新代码的想法有多大分量？然后，这对GitLab来说如何具有扩张性？
这是个很好的问题，Kingsley。我认为理论上，任何软件都可以重写，我看到很多非常令人兴奋的实验，开发人员正在使用代码生成工具，将它们放入闭环中，并给它们指令进行迭代，直到代码模拟另一个现有软件。我认为在某些地方可以做到这一点，例如离散库或简单应用程序。对于你描述的场景，例如遗留COBOL应用程序，也许它运行在大型机上，或者与多个第三方SaaS后端集成的企业软件，也许是Salesforce或Zendesk或其他系统，我认为这要困难得多。该代码的很多上下文都在人们的头脑中。它没有被写下来。没有文档记录。它是多年来积累起来的。纯粹通过代码很难发现这些集成和假设。因此，我看待软件工程的未来，我认为我们将在相当长的一段时间内处于三种模式。这与我们刚刚经历的公共云时代有相似之处。
如果你还记得，当我们开始进入公共云时代时，有一个大问题，企业是否会离开他们的本地数据中心，将所有东西迁移到公共云，或者他们是否只会在公共云中构建新应用程序，而将所有东西留在原地。我们最终到达的地方，我认为，与我们软件的发展方向相似。我认为我们将有三种模式。第一种模式是，有些软件对业务至关重要，尤其是对受金融监管的公司和公共部门公司，出于安全、隐私或敏感性原因，代理不允许接触代码。那是模式一。模式二是我们今天所处的位置。这是Duo Agent Platform支持的，即人类和代理在棕地代码库上的协作。这些是正在出现并正在使用的编排模式。我认为它们将继续存在，特别是对于像你提到的棕地代码库，在未来一段时间内。然后，随着我们在编排方面变得更好，并在代码上实现更多闭环迭代，特别是对于新的绿地项目，这些代码库可以通过我们提供的智能编排平台变得越来越自动化，除了从循环上方引导代理和编排之外，人类参与触摸和管理代码的情况将减少。希望这回答了你的问题。
很好。下一个问题，来自Guggenheim的Howard Ma，接下来是富国银行的Ryan MacWilliams。Howard，请讲。
嗨。感谢回答问题。Bill，我想更多地了解Duo Agent Platform。在我们与工程领导者的一些对话中，似乎他们不愿意从一开始就采用太多来自多个第三方软件供应商的代理，同时，大型企业也可能在代理的构建与购买方法之间进行辩论。然后在定价方面，你为DAP提供了新的基于使用量的定价，但Duo Pro和Duo仍然有基于席位的定价，这可能会给你的客户造成一些 confusion。那么你如何解决这些潜在挑战？你是否正在探索进一步发展将基于货币和基于使用量的模型结合起来用于Duo、DAP，以使定价和包装更加无缝？
是的。需要明确的是，Duo Pro和Duo Enterprise功能已经是Duo Agent Platform的一部分，Duo Agent Platform代表了一个巨大的超集——可以认为它的功能比Duo Pro和Enterprise提供的多100倍。这些套餐在市场上主要是为了连续性。任何已经计划或正在购买这些的客户，我们不想打扰他们，也不想强迫他们在做出购买决定之前重新评估新平台。我们将在未来一年激励客户和我们的团队将这些合同转换为Duo Agent Platform积分。所以可以将这视为一个过渡期，因为Duo Agent Platform才在市场上推出七周。在接下来的几个季度里，客户会清楚地将Duo Agent Platform视为我们未来的AI产品。
很好。下一个问题，来自富国银行的Ryan MacWilliams，接下来是BTIG的Nick Altmann。Ryan，请讲。
两个问题。对于Jessica，很高兴在收益电话会议上见到你，很想听听你如何构建这个收入指引，以及指引理念的任何变化。然后对于Bill，我们很想听听CI/CD的进入壁垒——为什么这对GitLab是战略优势，以及为什么企业客户很难用AI复制CI/CD。谢谢。
好的。好吧，也许我会从指引理念开始，尤其是这是我作为GitLab首席财务官的第一个季度。所以我认为今年有很多事情发生。除了我加入之外，还有很多变动的部分。这是GitLab的投资和执行年。正如我们所讨论的，我们正在从席位模式转向混合模式，处于新产品周期，DAP推出，并且我们正在扩大我们的上市策略。所以有很多变动的部分。首先，我想明确的是，我们的内部流程没有改变，而且一如既往地严格。在我的头几周里，我深入了解了业务细节，这样我就可以有信心支持这些数字。此外，当我加入时，我有意与投资者进行了一次倾听活动，反馈非常明确，投资者希望更深入地了解我们如何得出这些数字。所以我们听到了。我希望你们都能在我们准备好的发言中看到这一点，我希望将这种做法延续到我的指引理念中。最后，我只想重申，这项业务是可分摊的，这给了我们很强的前瞻性可见性，我们将这种可见性应用到我们的方法中，这样当我们给你一个数字时，我们有很高的信心我们会实现它。那么关于收入指引的构建，我认为我们在我的准备发言中给了你们所有的构建块。但我确实想重申，2026财年和第四季度创造了有史以来最高的净新增ARR年度和季度。因此，由于我们的模型是可分摊的，我们指引中的很大一部分下降是机械性的。所以这不是业务基本健康状况的变化。
指引反映了我们今天所处位置的诚实看法，而不是我们希望达到的位置。所以我再分解一下是什么导致了从26%的下降。首先，机制。2026财年受益于约300个基点的非经常性顺风——Premium价格、有利的外汇动态和特定合同条款，这些不会重复。剔除这些，可比增长率接近23%。除此之外，可分摊模型意味着今天的收入反映了三年前做出的预订决策，并且过去三年预订增长率没有跟上收入增长。因此，无论我们今年在运营上做什么，这一数学现实都会在2027财年体现出来。其次，指引中嵌入了什么？正如我们所讨论的，我们的首次订单团队现在已经上线，但要到今年下半年才能完全 ramped。我们已经讨论过这些投资需要时间才能体现在预订中，而预订需要时间才能体现在收入中。所以我们在那里嵌入了谨慎。然后，我们对公共部门和中端市场也非常谨慎，我们在第四季度看到了疲软，并且不假设会立即反弹。然后，正如我们也讨论过的，DAP客户的接受度很强，但我们处于采用周期的早期阶段。在一个10亿美元的业务中，采用可分摊收入模型，我们不会从七周前刚刚推出的东西中嵌入任何有意义的收入贡献。
谢谢，Jessica。让我尝试回答你问题的第一部分，我将其解释为，在代理快速迭代、成长、变得更强更好的世界中，核心GitLab平台如何立足。我认为这是投资者普遍的困惑，所以让我尝试用一个类比，希望这能更清楚。你应该将GitLab拥有的核心DevOps平台视为人类需要采取行动以及代理也需要的核心基础设施。例如，有许多编码代理可以生成代码，但该代码需要存储。需要版本控制。需要测试。需要审查。需要安全并根据所有标准、合规框架和企业负责的其他一切进行检查。GitLab十多年来一直在构建这种基础设施。企业依靠它来确保其软件的完整性，它不会消失。代理所做的是提供人工智能替代方案，替代长期以来用于编写代码和管理软件复杂性的人类智能。因此，你可以将Duo Agent Platform视为GitLab客户的替代方案。他们现在可以使用Duo Agent Platform来自动化任务，实现人类和代理之间、代理和其他代理之间的无缝交接，完成从规划到部署所需的所有任务。竞争对手显然可以提供替代代理，但他们不能提供GitLab基础设施的替代品。
很好。我们时间差不多了。Nick，你将以最后一个问题结束今天的电话会议。请讲。
太好了。谢谢。Jessica，关于你提到的第四季度净新增ARR的强劲表现，听起来公共部门环比有所改善。我知道你说本季度有一些交易推迟，但你能给我们一个大致的概念，本季度的强劲表现有多少是由我们在第三季度看到的一些公共部门疲软以及这些交易在第四季度完成所推动的？谢谢。
不。感谢这个问题。是的。正如你所提到的，我们创造了有史以来净新增ARR的季度，但现实是结果喜忧参半。首次订单预订情况良好，亚太地区表现强劲，企业赢单率环比改善，销售周期保持稳定。所以疲软主要集中在三个方面。首先，公共部门，约占ARR的12%。我想在这里明确一点。长期论点没有改变。我们仍然是美国政府的首选合作伙伴，他们继续将我们视为关键任务。话虽如此，政府重新开放后，我们只看到部分复苏。一些业务转移到2027财年，可见性仍然不如我们希望的那样。我认为预算情况很有趣。我们在某些部门有所增加，而在其他部门则有很多不确定性。同样，这已纳入我们的指引。第二部分是Bill提到的对价格敏感的客户群体。正如我们分享的，我们估计这大约占ARR的20%。
它确实包括我们一直在讨论的一些SMB疲软，以及中端市场Premium的部分和预算灵活性较低的客户。但是，再次强调，我们觉得我们对其规模的判断是正确的。我们在业务的其他部分没有看到这一点。10万美元客户群同比增长18%，百万美元客户群增长26%，企业DBNRR仍然非常健康，这强化了这一点。然后是你提到的美国表现和交易推迟，这非常具体于客户。我们经历了一些大客户因预算限制和一些行业特定挑战而推迟交易。例如，有一家零售商在第四季度遇到了一些挑战，另一家大客户进行了裁员和重组。所以这些都是实际问题，我们继续与客户保持联系，但我们发现这是非常具体的事情。所有这些都已嵌入我们未来的指引中。
很好。谢谢。至此，问答环节结束。我们本周将参加摩根士丹利TMT会议。我期待着与你们中的许多人亲自见面。感谢您参加GitLab公司2026年第四季度和财年收益电话会议。晚上好。