Sam Samad（首席财务官）
Michael Cherny（Leerink Partners LLC）
很好。早上好，各位，欢迎来到Leerink全球医疗健康大会的第三天。我是Mike Cherny，Leerink的医疗健康技术分销分析师。非常荣幸邀请到奎斯特诊疗公司的首席财务官Sam Samad；财务主管、临时投资者关系负责人Dan Haemmerle，他也是奎斯特的资深高管。团队没有带任何幻灯片，我很欣赏这一点，这样很好，我们可以直接进入提问环节。
Sam，或许可以先简要回顾一下2025年，我们看到这一年的业务量增长在第四季度真正显现，表现尤为令人印象深刻。能否请您更详细地说明一下，您认为业务量增长主要来自哪些方面？
当然。Michael，首先感谢您邀请我们参加此次会议。很荣幸能来到这里。您说得对，我的意思是2025年对我们来说是非常强劲的一年。如果具体从利用率角度来看，我认为有几个因素在起作用，既有我们主动推动的，也有宏观利用环境带来的积极顺风。但就我们主动推动的方面而言，我想说的是全国范围内获取渠道的增加。目前我们在全国的覆盖率已达到92%。我们最近——我所说的最近是指2025年初——通过Elevance获得了剩余四个州的准入权，这也帮助我们在这些州提高了市场份额和业务捕获率。总体而言，我们正在获得更多市场份额。除了获取渠道外，我认为我们所做的一些收购以及我们提供的一些服务也帮助我们获得了更多份额。
然后，当我考虑整体利用市场以及推动利用率提高的因素时，我想到的是诸如早期癌症筛查获取渠道的增加、整体筛查的增加，例如脑健康筛查；医生越来越依赖更多的筛查选项，在某些情况下推动了更高的利用率。对健康的关注、消费者服务——我认为无论是婴儿潮一代还是更关注自身健康结果的患者，这些都确实会推动利用率的提高。所以有很多因素。但总的来说，我认为我们推动的因素，如获取渠道的增加，以及从整体医疗利用率角度来看的因素，如早期获取筛查选项以及支持这些选项的改进指南，都对我们有所帮助。
我稍后会回到专科领域的问题，但很高兴您提到了Elevance，因为您提到了一个重要的支付方涉及四个州。这部分业务的情况如何？仅仅是因为您获得了更多患者群体的准入权吗？从行为角度来看，是否有什么因素推动了这部分业务的超额增长，尤其是在市场份额提升的背景下？
是的。Michael，我认为这部分业务并没有什么特别之处。我认为更多的是——我们在这四个州之前确实没有准入权。因此，当你与某个支付方不在网络内时，很难进入某些医生办公室并获得业务。所以，当你的覆盖率提高，正如我所说，现在达到90%以上，你就能够在这些州推动市场份额增长，因为你可以进入医生办公室，现在可以竞争这部分业务，你与他们所有的支付方都在网络内，因此他们更有可能将业务转移给你，然后你可以在此基础上进一步扩大市场份额。所以我认为2025年我们所看到的并不是我们在这些州业务捕获扩张的终点。我认为这是大部分增长，但未来我们可能还会看到后续的增长。
关于市场份额增长的动态，从市场增长与贵公司增长的对比来看，份额获取似乎相当明显。目前，尤其是相对于医院实验室，贵公司的市场份额增长情况如何？显然，贵公司长期以来一直在努力确立自己的地位。现在看到哪些行为变化使贵公司能够获得更多份额？
是的。我想将其分为医生检测市场和医院市场，因为这两个市场有不同的动态。在医生检测市场，我们目前约占12%的份额，这是一个约600亿美元的市场，我们一直在获得份额。显然，我刚才提到的全国范围内覆盖率的提高、全面的检测菜单，以及坦率地说，比医疗系统更优惠的价格，这对支付方有帮助。这对患者有帮助，因为他们有时需要自付的费用更低，对雇主也有帮助，因为他们知道员工不会产生同样的费用，对于自主护理或为自己的医疗保健提供资金的雇主来说，这节省了他们的钱。
因此，我认为我们能够通过有机增长以及收购医院的一些医生外展业务来增加份额。收购获得动力的原因正是我刚才提到的，即这更具成本效益，我们可以更有效地开展工作。现在在医院领域，我认为我们份额增长的一个关键驱动力是联合实验室计划。我们过去称之为PLS，现在我们称之为协作实验室解决方案，基本上是通过接管医疗系统的实验室运营来扩大我们的规模。医疗系统意识到我们可以更有效、更具成本效益地做到这一点，可以推动成本降低。因此，我想说，医疗系统方面确实有一种态度，即基本上将部分实验室管理外包给我们。
或许以这个为例，我会回到其他问题。但在联合实验室方面，贵公司与Corewell有一项更大规模的联合实验室协议，作为正在建立的额外合资企业的一部分。能否请您详细介绍一下这种关系的性质，特别是考虑到除了协作工作之外还有双重组成部分？
好的，当然。是的，这是一种非常重要的关系，也是一个非常大的联合实验室合作伙伴关系。但正如您所说，这基本上有两个方面。第一，我们已经接管了他们整个医疗系统的协作实验室解决方案。Corewell是密歇根州非常大的医疗系统，我认为他们运营着超过20家医院，我们将基本上运营这些医疗系统的所有实验室。这在2025年第四季度开始逐步开展，我们开始逐步扩大这项业务。这将在2026年全面展开，今年这部分协作实验室解决方案业务将为我们带来2.5亿美元的额外收入。此外，我们与Corewell成立了一家合资企业，合资企业意味着我们将我们的资产、员工整合在一起。
我们将在密歇根州共同建设一个实验室，基本上整合他们的医生、我们的医生、他们的业务和我们的业务。我们是 majority owner。我们拥有该合资企业51%的股份，他们拥有49%。但我们将在今年大部分时间里共同建设这个实验室，使其投入运营、配备人员、安装所有设备。我们预计在2027年初投入使用。好的。因此，联合实验室业务非常重要。正如我所说，现在正在逐步扩大。这部分业务收入为2.5亿美元。特别是第一年，该业务的利润率低于我们的平均业务水平。2026年该业务的利润率将在低个位数，3%、4%左右。
特别是针对Corewell而言。
特别是针对Corewell，对吧？总体而言，联合实验室业务的利润率约为12%、13%。顺便说一下，Corewell最终将在第二年，可能在第二年年底达到这个水平。现在，合资企业业务将在2027年逐步展开，随着时间的推移，其利润率几乎将达到我们企业的平均水平。这是常规业务，不一定是联合实验室业务。
明白了。或许回到一些其他近期趋势。推动有机增长的另一个动态是每次就诊的检测数量。您提到了消费者方面存在明显的组合动态。但是，如果分析每次就诊检测数量的情况，它一直持续高于历史趋势，您认为背后的原因是什么？
是的，这是一个很好的观点。就每份申请的检测数量而言，我们称之为每份申请的检测数。在新冠疫情之前，我们大约在3.5份检测/每份申请左右。我说的新冠疫情之前，是回到2015、2016年左右，我们大约在3.5、3.6份，现在我们大约在4.5份。因此，在过去10年里，我们的申请密度基本上增加了近一份检测。考虑到这一点，这真的很重要，因为进行一次检测和额外检测的成本不成比例，因为你已经覆盖了固定成本。你所产生的只是一些额外的试剂和检测成本，但增加每份申请的检测数量对你的问题来说是非常有利可图的。现在，是什么推动了这一点？消费者是其中之一，我们可以谈谈这个。但在其他方面，我们业务中的高级诊断增长，也就是我们所说的特殊检测。
这些高度专业化的高级诊断检测确实是一个关键驱动力。现在医生更青睐的新检测的可用性——如果患者来就诊，无论是年度体检还是常规检测，如果你有某些风险因素，你可能会增加AD detect检测，这是用于脑健康的早期痴呆症早期筛查。如果你有某些风险因素，你可能会增加结直肠癌筛查检测，你可能会增加一般癌症筛查检测，例如泛癌筛查检测。你可能会增加以前没有的心脏代谢检测。因此，我认为在筛查方面有许多不同的因素开始变得更加普遍，并受到医生的青睐，指南也在推动这一点。去年，我们看到基于血液的检测被添加到脑健康筛查选项的指南中。所以所有这些都在帮助推动每份申请的检测数量。
当您考虑下一个阶段时，我不是在要求4.5份以上的指导，但我们是否可以假设您所看到的这些趋势会继续？显然，我们都有更好的信息、更好的数据和人工智能的应用。所有这些因素——我们是否应该认为每份申请的检测数量是有机增长的一个更永久性的附加部分？
是的。我的意思是，很难预测这一点，对吧？因为你必须考虑医生的行为、指南的演变，很多事情我们可以控制，有些我们不能控制。但我认为，至少，我会说，我们预计这些趋势将继续。现在，这是否意味着在未来10年里，我们每份申请的检测数量会再增加一份？不，我不是这个意思。但我确实预计这些趋势在性质上会继续，因为我认为医疗保健的方向是更多的预防、更多的筛查，而不是将治疗和预防的平衡稍微从治疗转向预防。我认为美国医疗保健开始认识到这一点的重要性。
鉴于我们现在是在三月中旬。我有几个年初的问题要问您。首先，这里很多人住在东北部，多个周末都被大雪困住了？您如何看待您的网络对一些雪天的反应，以及您认为在这个时候有什么相关的影响需要考虑？
是的，当然。我们在第四季度的电话会议中也谈到了一些。听着，从天气角度来看，一月份是艰难的一个月。我的意思是，我要说的可能很多人都亲身经历过。东北部天气非常糟糕。西南部天气也很糟糕。全国各地都有恶劣天气。在一月的第三周，可能第四周之前，我们看到利用率非常强劲。显然，通常当天气不好时，你会受到影响，因为如果你被大雪困住，你首先想到的不会是 rush 到患者服务中心进行血液检测。你可以推迟。现在，Michael，我们认为很多这些申请，30%到40%会回来。所以这不像你失去了业务就永远失去了。我们估计30%到40%会回来。一般的健康检测通常会回来。
如果是更偶发性的，比如你每三周去做一次血液检测来监测某种慢性病，那可能不会回来，因为你可能错过了某次就诊，然后直接进行下一次。但一般的健康和常规检测会回来。我们已经看到了这一点。我们现在也有能力——在过去几个月里我们开发了这一能力——真正针对错过预约的患者。我们开展活动，确保提醒他们回来进行检测。所以我们控制了一些这方面的情况。但正如我所说，在恶劣天气之前，谢天谢地，现在看起来我们已经度过了难关，天气开始变得更容易应对。但在那之前，利用率真的很强劲，我预计它将继续保持我们之前看到的趋势。没有理由不从我们看到的短期中断中恢复过来。
显然是在年初，但您对健康保险交易所和业务量逆风的看法一直很透明。您的数据分析中是否有什么可以解析的，看看它相对于您的目标、计划的跟踪情况？
是的。只是提醒大家。我们估计今年由于补贴到期和取消，人们没有续保，这将对收入增长产生大约30个基点的影响。我要说，早期迹象让我感到鼓舞。在注册方面，注册人数比我们预期的要多。由于补贴到期，注册人数的下降幅度比我们想象的要低。我认为仍然有一点观望态度，看看人们选择的保险类型。例如，如果你注册了，但之前可能有一个黄金计划，现在你转向了青铜计划，你会转向一个利用率更低的计划，因为你只想确保有灾难性保险，但你不会真正使用这个计划。这会影响利用率吗？是的，当然，即使你仍然有保险，但你有保险但会更少地利用你的医疗保健。现在，我们已经将这一点纳入了我们30个基点的估计中。这并不是说我们期望每个人——即使留下来的人，我们也预计利用率会有一点下降。所以Michael，总的来说，我认为情况可能比我们想象的要好。
然后我们进入了1.5周的地缘政治冲突扩大，显然随后石油和天然气大宗商品价格上涨。我们已经有一段时间没有讨论贵公司业务对一些大宗商品动态的敏感性了。能否请您提醒我们，当您看到像我们现在看到的价格飙升时，您如何管理潜在的上下波动？显然没有人知道这会持续多久。但只是好奇奎斯特如何应对？
是的。我的意思是，显然任何事情——无论是油价还是其他中断，或者我想说的系统中的其他冲击，都会产生影响。我们有一个非常大的物流网络。我们有16架飞机在全国范围内飞行并运输样本。因此，油价会影响我们，其他一些公用事业类型的影响也会影响我们。现在我不太担心。首先，我们开始大力推动将我们的整个物流车队，我们的地面车队转向混合动力，这确实有助于节省汽油成本，因为无论油价是100美元还是60美元，这对我们来说都是一个很大的成本因素。我认为就您的观点而言，如果这种中断导致价格上涨持续八个月；是的，这将产生我们可以管理的成本，但会增加成本。但我认为我们已经开始采取一些措施来抵消其中的一些负面影响。
明白了。回到一些组合动态，特别是专科领域。我们已经讨论了一些检测的增长。您认为您的产品组合现在处于什么位置？AD detect是一项很好的进展。在积极推动更好的专科组合方面，您还有哪些其他成功点？
是的。我们有——首先，让我谈谈整体产品组合。我的意思是，我们有五个高增长领域是我们真正关注的，即肿瘤学、脑健康、自身免疫、女性健康和心脏代谢。这些是关键领域，拥有高增长检测，目前规模约为10亿美元，这些五个领域内的高增长检测基本上以两位数增长，接近高 teens。因此，我们在那里看到了非常稳健的增长，这回到了您关于每份申请收入和组合收益的问题。这确实对每份申请收入和每份申请的检测数量产生了有利影响。Michael，在关键检测方面，让我们重点关注几个。脑健康，我谈到了AD detect。但这是一项非常重要的检测，它是一个包含不同分析物的检测组合。
我们有四种分析物。有β淀粉样蛋白42、β淀粉样蛋白40、p-tau217、p-tau181。因此，根据患者情况以及专科医生或全科医生——因为很多全科医生会开具或 ordering 这项检测，我的意思是他们可以为该检测 ordering 四种分析物，这项检测的报销价格约为400美元。因此，对我们来说，这也是一项价格高、价值高的检测。但这项检测对于有风险因素的早发性痴呆患者来说确实很重要。在自身免疫方面，我们有一种称为analyzer的检测，也相当新。我的意思是它已经存在了大约两年左右。但它确实可以帮助医生检测八种自身免疫性疾病中患者可能患有的是哪一种，因为对于这些自身免疫性疾病，有时很难确定患者患的是哪种自身免疫性疾病？如何治疗？下一步是什么。
因此，这项检测确实可以告知这八种主要自身免疫性疾病中患者患的是哪一种，以及治疗的下一步是什么。在肿瘤学方面，显然我们有Haystack MRD，我们的MRD检测，它有很好的发展势头。我们在肿瘤学方面也与Guardant、GRAIL等公司合作，提供他们的早期癌症筛查选项。在心脏代谢方面，我们确实专注于大量检测，其中一些确实有助于根据患者的胆固醇了解其风险，但也摆脱了传统的选择，如只看LDL和HDL。这有点过时了。现在我们看诸如Lp(a)和ApoB之类的指标，这确实有助于你了解心脏代谢疾病背后的全部风险因素。
特别是关于Haystack，目前的最新情况如何？您在哪里看到商业扩张，它的增长与您对增长的预期相比如何？
是的。我们在Haystack方面取得了很大进展，我会告诉您我们在哪些方面取得了进展。首先，在2024年底、2025年初，我们有一个早期体验计划，与大约75个癌症肿瘤中心合作，这些癌症中心内有更多的肿瘤学家试用了Haystack，其中90%的人基于他们的体验表示，这确实帮助他们以不同的方式思考他们的MRD选项。所以非常成功。现在我们在2025年4月全面商业化推出了该检测。所以我们现在已经进行了将近一年，但还不到一年。我们在商业上扩大了代表数量。我们现在大约有40名专门的代表。总的来说，在专门负责Haystack的代表和共同推广的代表之间，我们大约有60名或略多于50名代表在推动这项工作。我们已经获得了该检测的基线和复发监测报销。
因此，基线检测现在定价接近3900美元，监测检测接近800美元，重复监测，基于血液的监测。我们推出了这个电子病历开单平台，帮助肿瘤学家更轻松地开单、更轻松地获取结果，这确实帮助肿瘤学家不必处理纸质申请等。所以这非常重要。Michael，我认为我们在该检测的低检测限方面得到了非常好的反馈。我的意思是，在某些情况下，我们得到的反馈是，我使用了另一种选择，得到了阴性结果；我使用了你们的选择，得到了阳性结果，这对患者来说非常关键。这意味着他们有复发的肿瘤，基本上是肿瘤在血液中释放的肿瘤碎片，之前的检测没有检测到，这真的很关键。
为了使Haystack达到收支平衡并最终实现盈利，接下来需要达到哪些里程碑？
是的。我的意思是继续增长。显然，我们将继续推动商业重点和执行。这将是关键。我的意思是，归根结底，代表与肿瘤学家交谈是获得采用的关键。你可以谈论所有的科学优点，这些确实很重要，但除非你有代表真正推广产品，向医生和肿瘤学家解释这是什么；否则你不会获得吸引力，这就是为什么我们增加了商业重点。我们获得的报销是针对医疗保险的，50%的癌症病例患者年龄在65岁以上。所以这覆盖了很大一部分人群。我们现在也专注于医疗保险优势计划。因此，我们向MolDx提交了技术评估，目的是获得医疗保险优势计划的覆盖。这是下一步。
持续的商业采用是关键。现在，我不会给你收入目标，说明成功的收入目标是什么样的，因为这是一项检测。归根结底，这不是一个损益表。这是一项检测。我们有很多检测。我们的检测菜单上有数百项检测。但是成功是什么样的？我的意思是，Michael，MRD市场现在是10亿美元。五年内，许多人估计这可能会是现在的5倍，即50亿美元的市场。因此，在这个市场中，每一个百分点的份额都非常重要。我们不期望在五年内拥有这个市场50%的份额。不，这是不合理的期望。但我们期望在一个不断增长的市场中获得份额，每一个百分点的份额都非常重要，对于像我们这样的公司来说，这可以帮助我们在增长方面更具增值性。
在我们时间快用完之前，稍微转向内部。让我们谈谈人工智能。我的意思是，你们显然正在进行Nova项目的大规模实施。你们也在人工智能方面做一些有趣的事情。我12月去过你们的一个实验室，看到了一些微生物学样本工作，你们正在进行样本分类。您如何看待人工智能的战略选择性，无论是在临床方面（即实际的检测进步、分析进步）还是在内部方面，即您在财务运营方面的工作？
好的，是的。我很高兴你去了Clifton，看到了自动化人工智能的实际应用，因为那是一个非常令人印象深刻的实验室。我想说，如果它不是最先进的实验室，也绝对是最先进的实验室之一。但Michael，我们是这样看待人工智能的，我相信对很多人来说，这是一个不断发展的思维过程，因为人工智能在用例、潜力、我们如何评估人工智能的价值方面不断变化；所有这些我认为仍在发展中，我想我和其他任何首席财务官一样都在努力应对。但我们将其分为实验室内和实验室外，好吗？这是我们对人工智能工作的分类。在实验室内，我想说我们在思考人工智能、部署人工智能方面可能比许多公司更先进。我的意思是，我们已经在很多工作流程中部署了自动化和人工智能。我们现在有三个实验室实现了端到端自动化，Clifton是其中之一。
我们有自动化样本分类。我们正在试点自动化 accessioning，即无人接触样本的情况。所有这些都由机器完成。在人工智能方面，我们有用于检测细胞学感兴趣区域的算法，因此自动化细胞学以及微生物学和病理学，我们基本上有人工智能和大型语言模型或人工智能算法，检测感兴趣区域，为实验室技术人员或病理学家突出显示，帮助他们更快地诊断并提高生产力。你总是需要人来做出诊断，但你不再需要显微镜来观察样本。你不需要人们观察培养物。你需要数字图像，这些图像本质上由人工智能算法评估，指出感兴趣的区域，帮助将检测重点放在更集中的区域，现在帮助实验室技术人员或病理学家/医生做出诊断。这是在实验室内。
在实验室外，我们正在研究许多领域。最近，我们刚刚推出了这个——本质上是用于与您的结果交互的语言模型和聊天机器人。如果你有MyQuest，这是我们为所有患者提供的应用程序，他们可以选择下载，你可以在那里获取结果，你可以以比以往任何时候都更流畅的方式与你的结果交互。现在，当你看到一些结果中的异常值时，你可以提问，你可以得到答案。它永远不会给你治疗方案，因为你需要医生，但它可能会指导你应该如何思考这个问题，以及可能向你的医生提出什么问题。因此，这是一个非常交互式的结果语言模型。
我们正在研究我们所谓的动态路线优化和物流，人工智能以非常动态的方式找出最佳路线，而不仅仅是静态的嘿，这是我们认为你应该从A点到B点的方式，而是真正帮助在飞行地图和地面地图方面思考如何以我所说的动态方式实现最具成本效益的路线。在我的领域，有很多事情。我的意思是，我现在有一个团队专门致力于如何改进后台功能，如何确保我们——Michael，我的目标是在三年内取消所有事务性功能，所有事务性功能，而不仅仅是一两个。我认为这是我们应该追求的目标。
最后一点，Nova项目，您去年这个时候在投资者日介绍了它。您谈到了逆风，我认为今年的数字中包含了0.25美元的影响。在您经历这个过程中，是否有任何意外发现，更多支出的机会，更多优化的机会？您能指出什么吗？
没有意外。一切按计划进行。我们在去年下半年与EPIC签约。我们开始加大所有努力，开始思考如何在我们的24个实验室中推出它。这将是分阶段推出。我们将让特殊实验室，即两个特殊实验室处于第一阶段推出，到2027年底在新的实验室信息系统上投入运营。这是目标，这是第一步，然后在那之后开始分阶段推出，这显然有助于你管理风险。所以你不会同时进行很多实验室。你想随着时间的推移进行。我们的期望是，当我们在2027年底开始推出时，我们将开始看到收益。在与医疗系统、医生办公室的更容易集成方面的收益，帮助你更快地接纳业务，通过人工智能和自动化减少拒绝。我们实际上没有将拒绝管理作为人工智能计划之一来讨论，但这也是与我们在人工智能领域合作的公司正在进行的工作。但Nova将帮助我们做到这一点。我们实际上将把epic的一些人工智能能力与我们自己的能力结合起来，这有助于Nova收益的实现。我认为这将是重要的。
我们时间到了。好的。Sam，非常感谢您的到来。
谢谢。
谢谢大家。
很荣幸。