杰弗里·贝利（董事长兼首席执行官）
罗纳德·J·拉塔耶（副总裁、财务主管兼首席财务官）
安德鲁·库珀（雷蒙德·詹姆斯公司）
感谢大家参加。我是安德鲁·库珀。我在雷蒙德·詹姆斯公司负责医疗设备外包制造领域以及诊断和生命科学工具的研究。很高兴今天有UFP Technologies的团队加入。我们有首席执行官杰夫·贝利，他将先做一个简短的演示，然后可能会有一些问答环节，之后是分组讨论。罗纳德也在现场，他会参加分组讨论。
接下来，我将把时间交给杰夫，请开始吧。谢谢。
好的。谢谢，安德鲁，也谢谢大家今天的到来。请允许我简要提醒大家注意我们的前瞻性陈述。UFP Technologies是一家值得信赖的合同开发与制造组织，主要专注于一次性和单人使用医疗设备。我们的总部位于马萨诸塞州纽伯里波特。收入约为6亿美元。我们在21个制造工厂拥有超过5000名员工，并设有6个创新中心。我们的工作是结合我们的设计工程能力、材料专业知识和精密制造，帮助客户开发、改进、制造或保护他们的产品。材料方面是我们价值主张的重要组成部分。
我们的工程师遍布全球寻找新的创新材料，然后将它们带回，并尝试让客户提前使用。我们以有意义的方式与主要供应商合作。这通常最终使我们能够独家或半独家获取他们的材料。我举个例子。全球领先的交联泡沫制造商已授予我们100%的医疗级材料独家使用权。世界上最好的网状聚氨酯制造商已授予我们独家或半独家使用其数十种等级材料的权限。我们与主要的热塑性聚氨酯（TPU）供应商和主要的面料供应商也有类似的合作关系。
这是我们流程的简要概述。我们的流程从客户需求接收开始，这意味着我们目前与全球前30大医疗设备公司中的26家有业务往来。少数几家没有合作的公司，通常是因为他们涉及的身体部位（如耳朵或眼睛）不是我们的重点领域。这些会议通常是工程师之间的交流，首先我们要了解他们想要实现的目标。我们会迭代不同的材料选择和设计方案。我们所有的创新中心都拥有内部原型制作能力。
下一步通常是模具制造。这也是我们内部完成的。这有助于我们保持非常严格的公差，并能快速响应设计变更。下一步通常是定制设备。我们制造了许多用于生产产品的设备。这增加了我们产品的粘性。如果有人想从我们这里窃取技术，他们必须自己制造设备、质量体系。我们的许多产品对患者的治疗结果至关重要。有些产品在手术过程中会进入人体。因此，我们与客户共同设计质量体系。有时我们会设计和制造测试设备。其中一些产品需要100%测试。
接下来是验证和试生产，最后在我们21个工厂中的一个进行商业生产。因此，我们业务的前端，即产品开发业务，对我们的商业模式非常重要。如果回顾10或15年前，我们过去常常免费提供这项服务，希望能获得制造业务。现在，这是我们重要的收入来源，也是我们评估新机会的重要部分。因此，它至关重要，原因有很多。第一，这对我们来说是利润率非常高的业务。第二，也许最重要的是，每个项目都让我们获得越来越多的专业知识，使我们更有资格承接下一个项目。因此，我们处于一个良性循环中。我们获得越来越多的业务。
我们建立了牢固的客户关系，因为有很多工程师之间的合作。有很多共同开发、共同发明，工程师之间有很多击掌庆祝的时刻。最后，这为我们的工厂提供了订单。我认为理解我们业务的最简单方法之一是通过几个产品示例。左上角是机器人手术铺单，这是我们业务的最大组成部分，约占28%或29%。大约20年前，我们与直觉外科公司（Intuitive Surgical）合作进入这个业务，当时只是设计他们要求的一个单一部件。那是机器人和手术器械之间的接口，是一个特殊的TPU部件。
2021年，我们进行了向前整合，收购了多米尼加共和国两家获得认证的铺单制造商之一。收购后，我们改进了技术，开始赢得越来越多的业务。继续向右看，这是一个非常复杂的部件。它用于中风患者，是一种血管重建装置。如果你脑部有血块或血栓，这个装置通过导管输送到脑部，它可以展开并基本上清除血块，恢复血流，就像疏通排水管一样，立即挽救患者的生命。
曾有患者来到我们的工厂，想与所有参与他们设备工作的人握手表示感谢。这个装置是在我们的工厂开发的。实际上，当时我们还没有收购Advant公司，是Advant与CERENOVUS公司合作开发的，最终成为强生公司增长最快的产品之一。这展示了我们能够制造的产品的复杂程度。继续看右上角，这是一个客户带着概念来找我们的例子。他们想设计一种静脉输液港清洁器，有点像咖啡奶精。你可以剥开顶部，里面有浸泡在酒精中的泡沫指状物，你可以将静脉输液港插入其中。我们迭代了很多不同的设计。最终我们为他们制造了设备。他们的产品大获成功。几年后，他们希望在另一个地点建立冗余制造。
他们希望地点在德克萨斯州的埃尔帕索。幸运的是，我们在那里有一个工厂，拥有7级和8级洁净室，所以我们能够做到这一点，多年后，我们仍然是这个项目的独家供应商，而且这个项目正在快速增长。左下角是医疗手术床。我们是TPU以及脉冲和射频焊接方面的专家，所以这类产品对我们来说是很自然的选择。这位客户试图去除床垫中的线，因为线会吸收血液和其他病原体。我们可以将这些材料成型在一起，并且这些床垫实际上有特殊的气囊，可以充气并帮助患者翻身。所以它们是相当复杂的床垫。
底部中间，这是我喜欢展示的一个例子，因为在早期，UFP只做紫色泡沫部分。我们被认为是泡沫专家。我们收购了价值链中下一个阶段的公司，他们是射频和脉冲焊接方面的专家。现在我们可以制造整个设备。这是我们的收购战略使我们对客户更有价值的一个例子。右下角是患者安全。我们在2024年年中收购了AJR公司，该公司是安全患者转运领域的领导者。想象一下，需要将一个体重较重的患者从医院病床转移到手术台或转运担架上。在过去，他们只是喊“一、二、三”一起抬。他们设计了一些产品，几乎就像空气曲棍球桌一样。它们有很小的激光切割孔，你给这个装置充气，它就能非常安全地将患者滑过去。
这既保护了护理人员的背部，也保护了患者。这些产品真的很受欢迎。所以这现在是我们的第二大市场，也是我们两位数增长的市场之一。这是我们今天业务的概况。整体医疗科技领域的增长率为6%，但外包合同开发与制造组织（CDMO）的增长率约为10%。我们的业务分为55%的设备、17%的无菌包装和28%或29%的RAS——抱歉，是机器人手术。这张图显示了我们各市场的占比。你可以看到我们增长最快的市场也是我们最大的市场，这很好。我们第二快增长的市场也是我们的第二大市场。所以我们很幸运，我们最大的市场也是增长最快的市场，图中一直往下都是如此。
我不会逐一读，因为我看不太清楚。这是我们机器人手术业务的概况以及收购在我们战略中的作用。大约20年前，我们确定这是一个适合我们的好市场。我提到过我们收购了一家公司进行向前整合，以对客户更有价值，我们也进行了后续收购。机器人手术铺单中有很多注塑部件，我们公司可能购买了1300万美元或更多的注塑部件。我们决定要收购注塑商。我们已经收购了两家，我认为你们会看到我们收购更多，以获得越来越多的专业技术。
还有特种粘合剂。你可以看到绿色的小标签。有很多标签用于帮助护士应用铺单。所以我们购买了很多这些东西。因此，我们收购了一家为直觉外科公司供应产品的公司，但关键是我们希望在这种旋转技术和特种粘合剂方面做得更好。我想回顾一下我们的增长战略。我们的增长战略在大约20年里一直保持不变。这是一个迭代战略，是双管齐下的增长战略。第一方面是内部增长。我们将其总结为针对我们的优势领域进行营销。我们寻找那些最适合我们技能、我们能增加最大价值并因此能享受最高利润率的市场和细分领域。
在战略收购方面，它也是非常以客户为中心的。我们遵循与客户共同制定的技术路线图，我们基本上会问他们：“我们能做些什么来对你们更有价值？”他们可能会说，“嘿，如果你能进入这个地区，或者如果你能添加这种材料或这种能力。”因此，在内部增长战略方面，我们为客户提供补充服务。我们已经有了大客户。我们试图向他们销售越来越多的产品。关键是这是客户资助的开发。我们制造的几乎所有产品都是我们首先设计的，客户为该设计付费。主要是一次性和单人使用的，所以很多是一次性用品。想想一个价格不贵但如果失败会非常关键的产品。例如，在机器人手术中，没有铺单就无法进行手术。因此，我们在全球范围内是这个领域的主导者。
在收购方面，同样遵循技术路线图，我可以给你举一些例子。例如，地理位置是我们最近很多收购的重要因素。我们向爱尔兰发货超过1000万美元。我们的主要客户说：“你必须到那里去。事实上，如果你不到那里，你就不能成为我们的全球合作伙伴。”所以我们通过两种方式在爱尔兰满足了这一要求。多米尼加共和国也是如此。客户告诉我们，你必须进入低成本国家，因为当我们的产品进入生命周期的某个阶段时，我们必须降低成本。随着时间的推移，我们失去业务时，几乎总是输给多米尼加共和国，几乎总是输给同一个试图窃取我们业务的竞争对手。
所以我们过去把我们的业务想象成一个桶。我们在填充新业务，但同时也在向低成本国家流失业务。因此，当我们满足了低成本国家的要求后——我们在哥斯达黎加、多米尼加共和国的两个不同地点以及墨西哥都有布局——这对我们的战略非常有帮助。材料方面也是如此。有一个例子，我们没有某种材料。我们认为自己在材料方面是中立的，可以提供所有材料，而不是像凯迪拉克经销商那样只推销一种产品。你无法获得这种材料，只有10或12家公司可以，所以我们对他们进行了考察。大约一半的公司符合我们的文化契合度。
我们收购了一家，然后在接下来的15个月里，我们又收购了三四家。我们从完全无法获得这种材料，变成了北美最大的这种材料用户。因此，对于一种材料，我们通常会变得非常有主导地位。对于我们的顶级材料，我们通常是供应商的最大客户。文化契合度，我想提一下这个。我们最近完成了大约22次收购。我们非常注重文化审查。首先，我们审查战略。它是否值得我们投入时间？我们审查文化。是否是一个好的契合？世界观是否相似，如何对待员工，道德标准，如何对待客户等等。如果你通过了我们的文化契合测试，我们会进行财务审查。然后罗纳德会筛选它们，确保这笔交易将超过我们的资本成本，并满足我们的战略目标。因此，文化审查对我们帮助很大。
我们将我们的整合过程描述为“轻度整合”。我们开始收购在特定领域比我们更擅长的公司，然后让他们做好自己的工作，而不是进来试图削减大量成本。我们经历了巨大的增长协同效应。因此，我们收购公司时通常考虑的是增长协同效应。我可以举个例子，当我们在2021年收购DAS Medical时，他们的收入在4000万至5000万美元之间。今年，它将达到1.5亿美元。当我们在2024年收购AJR时，收入为7500万美元。今年，它可能会达到1.3亿美元或更多。因此，当客户成为像我们这样更大公司的一部分时，他们会立即感到放心。
在这两个案例中，这是我们收购的优势领域，这些公司都有单一客户集中的问题，这吓跑了很多买家。很多私募股权人士不想购买这些客户集中的公司，但我们愿意。我们有能力与客户交谈，因为我们与他们有业务往来，并了解：“嘿，这家公司好吗？你们喜欢他们吗？他们的业务会增长吗？”我们从客户那里获得了很多关于我们是否应该进行收购的见解。
这是我们近期历史的简要概述，展示了我们所做的一些交易。这里相关的是，我们作为一家公司渴望每五年翻一番。但你可以看到，在过去四年里，我们的收入基本上增长了两倍。就我们的医疗销售额而言，在过去四年里增长了四倍。同时，底线数字也增长了约400%。因此，我们最近成功执行了我们的计划，成功完成了收购，并以强劲的速度实现了内部增长。
黄色标记的设施概况显示了我们最近的一些收购，但你可以看到我们在美国境内和境外都有很好的战略位置分布。有一个战略相关的地区我们还没有进入，那就是亚太地区（APAC）。所以我们的一个大客户说：“嘿，你进入那里对我们很重要。”所以我们正在与他们一起调查。他们将投资资本，我们将投资空间和人员，我们将在未来12到18个月内为该客户进入该地区。
那么为什么要投资呢？我相信这是你们很多人来这里的原因，看看是否有符合你们目标的公司。所以我认为有很多令人信服的理由说明UFP是一项出色的投资。首先，我们有巨大的增长机会。其次，一旦我们获得一项业务，我们就有巨大的进入壁垒。我们是通过艰难的方式才明白这一点的。我们一直是一家非常创新的公司，但并不总是能够保住业务。现在我们努力为机会提供保护。我们有牢固的客户关系，经验丰富且长期合作的管理团队，经过验证的增长战略和有吸引力的财务指标。
在增长机会方面，有很多宏观趋势对我们有利，比如人口老龄化，目前医院对预防感染的高度重视以减少医院获得性感染（这是导致死亡的一个重要原因），对改善患者结果的高度关注，对降低成本的高度关注，所有这些都符合我们的发展模式。此外，在增长方面，我们还瞄准了快速增长的细分市场。我们在像机器人手术（增长率在十几%）或安全患者转运（也是两位数增长）等领域的增长速度快于整个市场。
在进入壁垒方面，我们有很多。我们的工程师是其中之一——他们大多是内部培养的。我们有一个实习项目。我们每年大约有12到15人参加。我们雇佣其中最优秀的两到三个人。我们有超过100名这样的工程师为客户做设计开发工作。很难复制他们，因为他们是内部培养的。材料获取，我已经提到过。材料的独家获取对我们非常重要。因此，如果客户来找我们说：“嘿，我们有两个供应商的要求。我们需要你帮助其他人获得这些材料。”他们将不得不从我们这里购买原材料，因为我们通常拥有独家使用权。
定制设备是另一个进入壁垒。知识产权质量体系。我们的质量和监管体系通常比我们的小型竞争对手更复杂。这也是一个进入壁垒，显然还有我们的规模。我们的增长战略，我提到过，大约20年来我们的增长战略完全相同。它是迭代的，几乎像人工智能一样，对我们来说一直如此。我们每年像钟形曲线一样描绘我们的业务。钟形曲线最盈利的一端成为我们销售和营销团队的路线图。我们剖析它，找出属性，这就是他们的目标方向。最不盈利的部分成为我们制造工程师的路线图。
我们能改变材料吗？我们能改变设计吗？我们能做什么？所以他们致力于此。如果他们未能获得我们想要的利润率，我们就提高价格。要么成功，要么失败，我们不会承担负担。业务组合总是朝着正确的方向发展。因此，随着时间的推移，我们作为一家公司不断发展，进入最适合的不同市场，最终落脚于医疗科技领域，并在医疗科技领域内的这些特定市场，但这是一个不断自我完善的迭代战略。
财务目标，我将向你介绍我们的财务目标。收入增长率12%至18%。我们希望这一半来自内部增长，一半来自收购，我告诉过你，这些对我们来说是保守目标。我们实际上渴望更多。正如我所提到的，从历史上看，我们的表现远远好于这些目标。毛利率28%至31%，调整后营业利润率17%至20%。这是我们收入历史的简要概述。你可以看到收入线呈良好的平稳增长。总体而言，毛利润也呈平稳增长。今年，我们的一项收购出现了一个非常具体的问题。我们收购了一家公司，然后在我们招募员工时，超过一半的直接一线劳动力在美国没有合法工作身份。所以我们不得不对此做出回应。我们已经公开披露了这一点。这个问题基本上已经解决，但它确实影响了我们的毛利率。
如果你减去我们公开披露的相关数字，今年的毛利率我认为是29.3%，所以你可以看到这种持续的平稳增长。总体而言，我们的营业利润率甚至有更陡峭的平稳增长。同样，由于这个确切的问题有所回落，但在这两种情况下，尽管我们不得不处理这个一次性的不愉快问题，仍然在目标范围内。这是我们的最后一张图表。这是一位股东不久前问的，所以你必须明白，你的故事是一个20多年的故事，而不是一两年或三年的故事。事实上，你看到股票有所回落。不久前有一两份做空报告，暗示我们可能会失去最大的客户之一，他们的论点充满了错误信息。但这一切都已经被揭穿了。就在几天前，我们宣布延长并扩大了该合同。所以我认为我们与这家公司分道扬镳的想法现在已经成为过去，因此实际上可能是一个很好的买入机会。
所以我就讲到这里，接受大家的提问。
很高兴向听众开放提问，所以如果有任何问题，请举手。也许我先开始，然后我可以把麦克风递给其他人。在你回答第一个问题的时候。也许只是给大家简要介绍一下，你刚才提到与最大客户的合同延期，这在回答那个问题方面有什么作用，延期到多久，以及提高最低采购量的结构，至少在你能透露的范围内。我知道他们不喜欢你花太多时间在这上面。但我必须问一下……
是的，很乐意回答。这份合同是个好消息。我们知道它会来的。我们之前与他们有一份四年的合同。他们不喜欢让合同接近到期。对他们来说，我们与他们签订合同非常重要，他们需要供应保障。但对他们来说，给我们这个承诺也非常重要，这样我们就可以租赁新的 buildings（大楼），我们正在做的，购买新设备。在这个特定的交易中，实际上是他们投资资本。我们的责任是租赁 buildings（大楼）、雇佣人员等。我们已经公开披露，我们目前的产能是900万美元。所以我们显然正在建造一座大楼，投入新的生产线，所以预计在合同结束时，产能会高于这个数字。最低采购量大幅增加，对他们来说，不披露这一点非常重要。我们的客户不希望任何人能够根据我们说的话来预测他们的产量。所以它不仅延长了年限，还增加了产量，并且他们在其中增加了一个新的项目。所以这是一个很棒的交易。我们对此非常满意。
太好了。再次，如果有任何问题，请举手。但如果没有，我再问一个，我回想一下财报电话会议后我和罗纳德的后续交流，我可以清楚地看到他在Zoom上摇头，有点轻笑，不知道为什么，然后变得很激动。但我们很少谈论你一半的业务。我们经常谈论两个最大的客户，因为这是投资者问我们的。在另一半医疗业务中，你想强调什么，我们真的没有花太多时间在上面，人们可能最低估的部分。我知道在财报电话会议上你对外部导管的新项目感到兴奋。所以也许只是介绍一下这部分业务的构成以及目前增长最快或最令你兴奋的部分。
好的。我们做了很多无菌包装，并且赢得了很多项目。我们赢得的这些项目的问题在于，它们往往是100万美元、200万美元、300万美元。所以它们不会成为新闻，但它们不断出现。这部分业务正在快速增长，包括在国际上。但过去几年我们花了很多时间在感染预防上，特别是外部导管。医院获得性尿路感染很多，可能导致败血症，实际上导致人们死亡。所以很多主要参与者都在研究这些东西。
我们的技能，如果你想想外部导管可能是什么样子，它需要一个外壳，通常是泡沫或薄膜。它需要内部泡沫，网状泡沫，可以吸收原材料。然后它需要一个管子来提取这些材料。它需要密封。这些都是我们擅长的。所以实际上所有这些研究这些设备的人都来找我们。最近我们做了一个项目，客户希望我们把整个东西放在一个袋子里，装在盒子里，准备好送往医院。我们的三个工厂合作完成了这个项目，泡沫专家、射频焊接专家和薄膜专家合作。所以我们刚刚在多米尼加共和国的机器人手术平台上推出了这个产品。所以它现在才刚刚开始，但他们已经在谈论扩大产能了。所以这是一个数百万美元的项目，我们从头到尾一直做到患者手中，这很令人兴奋，总体而言，感染预防领域，我们的实验室里现在有很多相关项目。
也许作为后续。你可能没有现成的数字，但你所做的有多少是那种从头到尾的完整产品，而不是我们是一个小部件，交给别人，再被组装到其他东西里……
是的。好问题。在过去，都是部件，我们渴望做越来越多的完整产品。所以我想说，我们做完整产品的比例仍然很小。所以这都是我们为客户做更多事情的机会。但我们为他们做的事情肯定在增加。那个例子，KCI负压伤口治疗就是一个很好的例子。我们最初做的东西价值0.50美元，后来变成了5美元。铺单也是如此。我们最初做的东西价值不高，现在做的越来越多。
我现在可能会问一个关于AJR的问题，但不是关于AJR本身。我想从这个角度概括一下，嘿，你在为客户做某件事，他们想确保你做得好。随着产量增加，市场成熟，他们可能会说，嘿，我需要改变那里的成本结构。那种承担这个责任的意愿。我想你在演示中提到了一点。当客户说“嘿，让我们行动吧”时，你有多舒服？当你考虑到你在美国有相当大的足迹，而国际足迹也在增长时，这种情况有多频繁？
好的。在这个特定案例中，客户已经委托我们为他们将一个项目转移到墨西哥。所以我们已经有了成功为他们做这件事的历史。所以当我们收购AJR时，他们刚刚开始第一个项目。这位客户对我们说：“哦，天哪，如果你收购他们，那就太棒了。”他们和他们的供应商有麻烦。我的意思是，他们的供应商在他们所做的事情上非常出色，但他们还不够成熟和复杂，无法做到这一点。所以他们松了一口气。我们一收购他们，他们立即给了我们新业务，然后立即签署了这份合同，允许我们转移三个项目。再说一次，需要合同的原因是我们需要保证的产量。我们实际上在很多情况下要求独家经营权，因为我们要签署租约、雇佣人员等。现在他们也写支票。他们写数百万美元的支票。这是一项共同投资，但我认为我们很擅长这个。这现在是我们的核心竞争力之一。
想想一些主要项目的产量趋势，你谈到了机器人手术园区的第六个设施，或者主要是机器人手术园区。还有第五个在……
第三个……
第三个。对不起。
我们刚刚开业。
你的产能有多紧张？如果客户打电话说，嘿，我们这个东西卖光了，我们昨天就需要更多……
总的来说，我们不会非常接近产能运行。但实际上，在你刚才提到的这两个市场，我们非常接近产能。机器人手术方面的原因是因为它是客户资助的，他们对愿意花费的金额有规定。所以我们的产能比他们需要的多约10%。这就是为什么他们签署这份合同并做更多事情的原因。至于圣地亚哥，他们正在以你能雇佣人员和提高产量的最快速度增长。所以多米尼加共和国每天都有很多设备运抵。我们在大约三年内从一栋楼发展到两栋楼再到三栋楼。
在一个特定项目中，你理想的产能利用率是多少？
因为我们是轻资产模式，我喜欢保持较低的——我的意思是，我喜欢有很大的灵活性来提高产量。如果我们的产能利用率在50%或60%，我会感觉很好。
也许只是想想安全患者转运或表面和支持，不管我们想怎么称呼这个终端市场。有哪些关键驱动因素，我知道你可能经常听取客户的意见，他们的想法、他们听到的和看到的。但有哪些关键驱动因素让你相信这在未来一段时间内是一个两位数增长的终端市场？
好的。我认为他们有很多伤害事件。我的意思是，罗纳德之前提到过，你说的是，是4倍吗？
是的。医院的奥舍事件评级是制造业的4倍。
所以护理人员受伤的概率在医院是制造业的4倍。所以你可以想象移动患者时的背部受伤。你可以想象将人掉在地上的风险。这些产品已经从带有很多把手的滑单快速发展，这样你有更好的机会不掉到人，到这些空气辅助的产品。所以很多更复杂的产品都是空气辅助的。
太好了。我们还有几分钟。也许我把时间还给你，让你给投资者留下一些你想传达的信息，或者你认为今天的故事中最被低估的部分，然后我们就去分组讨论。
好的，谢谢，安德鲁。所以我认为我们正处于发展的一个阶段，我们从未有过如此光明的未来。这主要是因为我们与主要客户锁定了这些关键合同，我们相应地锁定了供应商，并且我们满足了低成本国家的要求。我们成功地做到了这一点。所以我们有点堵住了业务流失的漏洞。我们开辟了新的机会。自从我们进入以来，我们赢得了两个大型转移项目。所以我认为我们摆脱了一些负面因素。我们增加了更多积极因素，我们正处于增长的位置。我们的新领导者已经和我们一起工作了25年，他参与了战略的制定和执行，他精力充沛，热情高涨，我可以告诉你，他等这个机会等了很久。我们已经培养了他六年，他一直说：“来吧，给我一个机会。”所以他充满热情，准备就绪，战略已经证明是成功的。我们的表现一直超出目标，我们预计在未来五到十年内将继续表现出色。
太好了。我们就到这里，然后去Amarante1参加分组讨论。非常感谢。
非常感谢。