Erica Nielsen（加拿大皇家银行个人银行业务集团主管）
Gabriel Dechaine（加拿大国民银行金融公司）
好的。我想欢迎加拿大皇家银行个人银行业务集团主管Erica Nielsen上台。您担任这个职位已经快两年了。所以，感谢您来到蒙特利尔，Erica。
谢谢。
非常感谢。我期待这次讨论。
我想从汇丰加拿大银行开始说起。原因是，在它被收购之后，我认为很多人——我想“皇冠上的明珠”指的是商业业务，对吧？
对。
我希望我没有错误引用任何人的话。所以，这让我们有点忽视了被收购的个人银行业务。我们关注了抵押贷款业务，也许这个业务会缩减，因为汇丰在这方面是价格领导者。简而言之，忽视汇丰的个人银行业务可能不是一件好事。所以也许您可以强调一下在个人业务方面，通过这次收购获得的一些资产、新能力以及令人兴奋的地方。
是的，谢谢。我们对收购汇丰的个人银行业务感到非常满意。我知道商业银行也是如此。我知道我们着手大幅改变银行的成本结构。所以，如果你考虑到这对个人银行来说是规模效应，当我们将该业务纳入时，成本结构发生了重大变化。我认为加拿大皇家银行总体上已经达到并有望超过我们对此次收购的成本预期。
同样，在收入协同效应方面，我们可以说，我们正按计划实现我们承诺的3亿加元[语音]收入协同效应。但其中很多收入协同效应与个人银行以及我们在个人银行的业务有关。所以回到你关于我们所说的商业业务“皇冠上的明珠”的观点，这对个人银行意味着什么。
关于汇丰，有几点需要强调。它在加拿大拥有非常强大的客户特许经营权。其个人银行客户的质量非常高。事实上，在某些方面，他们的信贷质量比加拿大皇家银行账簿上的信贷质量更高，而且我们对自己账簿的质量非常有信心。但这些客户的关系也不仅仅是单一服务，而是更广泛的关系。所以你谈到抵押贷款组合，我知道有很多关于汇丰抵押贷款组合价格敏感性的讨论。然而，超过90%的客户都拥有核心支票账户。
所以，这些客户并不是那种可能只是为了价格而购物的短期客户。他们与汇丰有着稳固的关系。话虽如此，在关系深度和交叉销售方面，我们有很大的机会。你可能会问，Erica，你刚刚告诉我他们有良好的关系。确实如此。
这确实是一个很好的后续问题。
是的。他们确实有良好的关系，但他们的关系深度没有加拿大皇家银行与自己客户群的关系深度。因此，现在针对该客户群有很多活动。当我们开始识别这些消费者的财务需求时，我们让这些消费者更多地使用加拿大皇家银行的产品。这是我们的核心杠杆之一。而且这需要时间来成熟，对吧？
所以，如果你把这看作一种协同效应，它不会凭空出现，这与成本削减不同，比如我要么削减了成本，要么没有。当我们谈论交叉销售和关系深度时，这必须在客户有需求时发生。因此，当我们倾听汇丰客户的意见，识别他们的需求时，我们就能提供第二种、第三种或第四种产品来满足他们的需求。所以，我非常满意。我们在保留这些客户并在特许经营范围内发展这些客户方面都达到了预期。
个人银行可获得的协同效应的另一个部分是，我们为了满足汇丰客户的需求而建立了一些能力，比如他们习惯使用的外币账户、资金转移项目，这些是我们产品阵容中没有的。但加拿大皇家银行的客户群也有这些需求。所以，既然我已经建立了这些能力，我就能够将它们交叉销售给加拿大皇家银行的客户群，作为交易协同效应的一部分。因此，总而言之，我觉得——我们对所收购的特许经营权、特许经营范围内的增长以及我们在个人银行实现这些协同效应目标的能力感到满意。
好的。很好。存款业务显然是多年来的焦点，在新冠疫情后出现了大量资金流入，然后定期存款出现了激烈的价格战。如今，我们正处于存款增长在某些情况下停滞或萎缩的阶段。我们看到了这个标题数字，也了解到定期存款、旧定期存款到期以及核心存款仍在增长的大致情况。您能详细说明一下存款账簿的情况以及它是否良好吗？
是的。当你深入分析时，存款账簿内部有很多动态。当我们处于存款收集阶段，当我们谈论担保投资证（GICs）以及这类产品的复苏时，我们总是提到这样一个概念：部分资金存入担保投资证产品，部分是因为可用的利率，部分是因为消费者的不确定性，但这些资金历史上本会进入市场，对吧？
但在那个时期，消费者对市场中看到的波动性感到不安，因此不愿意将资金投入市场。而担保投资证的定价使其成为一个非常好的存放之处。因此，在这个周期的波动中，我们始终致力于确保满足客户的需求，确保他们获得的产品以及投资资金的配置符合他们长期财务健康的需求，我将谈谈现在这个周期的另一半情况。
因此，当我们观察现在担保投资证组合的减少时，我对这些资金的流向有很大的信心和把握。因此，我们看到基于市场的业务（如Dominion Securities和直接投资）的同比大幅增长，因为这些担保投资证资金在市场中找到了自然的归宿。因此，我认为当你看到标题数字时，你可能会看到存款绝对水平的一些收缩或保持稳定。但我在下面看到的是这些存款大量流入我们的财富业务，这正是客户所需要的，对吧？
归根结底，问题是加拿大皇家银行是否很好地满足了客户的需求。对于许多客户来说，退休规划意味着他们需要进入市场，无论是股票市场还是债券市场，他们都需要进入市场。因此，我们需要让这些客户进入市场。当我们将资金配置到市场时，我们也减少了留存事件。因此，我们非常高兴这种流动确实在发生。然后你会问，那么你的存款账户内部实际发生了什么，你是否感到满意？
我们的账户业务继续大幅增长。现有客户和新客户的存款正以我们预期的方式增长。因此，总的来说，我们正处于周期的一部分，我们看到消费者自然转向一些股票业务，这对他们的长期发展是必要的，但所有这些产品的基础实力都是健康的。
我想，我不知道是否可以把这些点联系起来。但是当我们回顾过去几年存款业务的大幅波动时，在此期间可能就如何管理该账簿、投资流动性以及如今的利润率表现做出了战略决策，因为我们看到一些银行之间的利润率存在相当大的差异。我想知道为什么你们的利润率相对持平。当然，收入增长是另一回事，但人们确实关注利润率。那么，您如何看待为什么像你们这样的一些银行的利润率表现较为持平，而另一些则令人震惊？
是的。所以，我认为不同银行对其业务账簿的管理方式在整个机构中是不同的。因此，对我们来说，回顾利率上升周期后，你们的利润率表现如何，这一点非常重要。如果你看看我们的净息差扩张，在那段时间我们有非常健康的接近顶级的净息差扩张。然后即使在过去12个月里，我想说，我们的净息差在市场上排名第二。因此，我认为更重要的是，因为其中一些事情是结构性的，所以要从更长的时间来看，因为每家银行从结构角度处理这些事情的方式不同。
然后另一个方面是，当我考虑季度环比时，正如我们所讨论的，至少对我们来说，我们正在降低PPA，这对我们的净息差有拖累。我们谈到第一季度为2个基点，进入下一季度为4个基点。所以，我的目标是在这一过程中实现增长并保持净息差表现。因此，当你考虑净息差的比较表现时，我认为这种轮换是一些关键方面。
是的。我的意思是，我们确实，我是说，我们中的一些人关注季度环比而不是五年趋势。所以——
是的。
这与此有关。抵押贷款账簿对您的利润率有什么影响？因为我们听说一些银行的利差相当不错，而我认为从其他一些银行的评论来看，情况则更为中性，这对您的利润率前景有何影响，因为抵押贷款账簿本身可能不会增长，这本身对利润率是好事。但是保留的抵押贷款的重新定价实际上是以更高的利差进行的。这是我们可以期待的吗？
是的。我想我们一直说，对我们来说，我们一直谈到2026年下半年，进入一个时期，如果你回顾一下该业务进入账簿的时间，当时抵押贷款市场有很多活跃因素。有很多交易要做，但也有很多价格竞争。这确实是我们开始看到的时期。我们正处于这个时期，我们什么时候开始看到该业务的利润率真正收缩。而该业务现在即将到期。
因此，我认为当我们展望下半年时，如果你只考虑留存率，有人会说从利润率角度来看，抵押贷款有扩张的机会，因为即将到期并续期的抵押贷款利差非常小。但我要加上一个重要的警告，因为就我们考虑市场上可获得的收购份额而言，这是一个竞争非常激烈的抵押贷款市场。我们现在没有看到健康的购房市场，这意味着转换活动非常激烈。每个机构保留其现有账簿的必要性非常重要，对吧？这是我们竞争的一部分，确保这些现有抵押贷款留在我们各自手中。显然，作为一个激烈的竞争者，我想争取尽可能多的竞争对手的业务来扩大我的业务账簿。
因此，今年我们有利润率扩张的机会，但我认为我们也必须非常清楚那个时期市场的价格竞争情况。如果我能挥动魔法棒说一切都很好，我会说留存率保持惊人，价格竞争保持中性，我们在利润率方面有一个好时期，但我无法控制所有这些方面。因此，对我们来说真正重要的是，我们确保我们的现有账簿得到很好的保护。因此，随着每个月的客户群体进入，我们整个组织的留存活动以及这些活动的深度正在进行，以便我们在留存方面尽可能表现良好，然后在那里争取我们能做的每一笔转换业务。
好的。很好。这更多是一个风险类型的问题，但如果我看看抵押贷款和房屋净值信用额度（HELOCs），它们不是同一种产品，我相信您披露的房屋净值信用额度是非分期偿还余额。抵押贷款增长实际上令人惊讶地强劲，而房屋净值信用额度增长则较为平缓。我想其中一个原因是需求——人们只是不提取权益来支付装修费用或其他费用。但是否还有银行，特别是皇家银行，在做一些事情来限制人们的能力——或者也许，实际上，这个词用错了，只是因为当前房地产市场不是很强劲，所以不推广该产品。您不想增加对该资产的敞口。
这是一个非常有趣的问题。所以我想说，我们销售抵押贷款产品的方式没有变化。例如，我们绝不会与销售人员讨论不同的抵押贷款产品哪些更畅销，哪些不畅销。这不是我们的思维方式。在这个时期，我们最重要的事情是与客户就可用的选择进行充分的对话，然后确定他们对所有不同类型产品的舒适度。
因此，我认为你所看到的反映是，在这些不确定时期，客户正在寻求更多的确定性，而房屋净值信用额度业务相对来说更具管理性，而如果我知道我将有一个固定利率抵押贷款，我知道这是我的付款，我知道这是我的抵押贷款分期偿还，他们正在寻求更多的确定性。所以，我实际上认为你在交易量中看到的反映了加拿大人如何考虑抵押贷款产品以及他们构建抵押贷款的方式最能满足他们的需求，而不是像加拿大皇家银行的房屋净值信用额度不畅销，这完全是错误的。
对于某些客户来说，房屋净值信用额度绝对是正确的产品。因此，我们确实看到，我们在该业务中仍然有交易量。只是它的增长方式与抵押贷款不同。然后关于它是非分期偿还产品的问题，是的，但该产品有65%的贷款价值比（LTV）上限，对吧？所以，这不是——房屋贷款不是给那些贷款价值比较高的人的产品，对吧？他们必须有65%的贷款价值比。他们的房屋需要有35%的首付才能采用这种抵押贷款结构，因为它是非分期偿还的。
明白了。那么信用卡账簿，还款率仍然太高吗？我的意思是，多年来，加拿大皇家银行和其他银行的信用卡账簿实际上，令人惊讶的是，人们仍然每月偿还很高比例的余额。所以，他们没有那么多的循环信用，从风险角度来看这很好，但从收入角度来看，对顶线没有那么积极。现在的动态是什么？
是的。我们仍然看到这些特征正在回到新冠疫情前的水平。
好的。
我认为在这个周期的这个阶段，有些人会说，从还款金额到循环信用的概念，这是令人惊讶的。所以，这可能说明了在这个周期阶段加拿大消费者的韧性，当我们查看这些还款率时，消费者内部仍然有韧性。
然后更具体地说信用问题，我们看到 delinquency率在上升。您对这一趋势有何看法，它将走向何方，特别是现在我可能赶上了今年晚些时候利率可能更高的时刻。我想知道我们是否应该关注这一趋势？
是的。所以，我想说，无论是查看delinquency率，特别是你刚才问我的信用卡问题，还是我们的抵押贷款组合，我想说我们看到的delinquency率与我们的预期一致。所以，我对我们账簿上的业务、业务质量、表现方式以及我们看到的delinquency率感到非常有信心，这更多是由宏观因素驱动的，而不是感觉我们自己的信用账簿存在任何脆弱性。
其中很多是我们已经讨论过的因素。是就业，对吧？没有就业，加拿大人很难偿还债务、抵押贷款、信用卡。因此，我们一直在谈论安大略省、大多伦多地区、多伦多周边地区，特别是不列颠哥伦比亚省内部看到的一些脆弱性，但我们也看到这些社区的失业率上升。因此，我们在这些地区看到的压力比全国其他省份更大。
所以，这不一定是整个加拿大的情况。更多的是关于不同省份的反应以及每个省份的就业情况。
您 earlier 在谈论抵押贷款时提到了市场的竞争动态。竞争讨论的另一个方面是新进入者的风险，加拿大金融机构监管局（OSFI）正在或计划让金融科技公司更容易在加拿大运营。这种威胁有多可信？我问这个问题是因为多年来，我多次听到金融科技威胁的说法，多次迭代，但除了银行的回应——银行正在投资，导致他们的支出增加——之外，没有真正发生什么。本质上，这才是真正的威胁，因为这些参与者实际上并没有多大作为，但为了建立护城河，你必须花费更多。这次有什么不同的角度可能适用吗？
是的。我的意思是，我当然会说，我们正以非常重要的方式关注所有的竞争颠覆和金融科技进入者。我认为当我们查看这些进入者所在的领域时，他们往往关注客户体验的某些部分，你会说，从历史上看，银行在这些非常特定的细分服务中提供价值的方式可能不够理想。因此，显然会有竞争回应，对吧？
所以，这意味着，当我们看到这些竞争对手的有效性，了解他们的产品时，我们将做出回应。可以肯定的是，加拿大皇家银行将非常认真地对待任何这些竞争对手，了解他们为客户提供的服务，评估我们是否应该以那种方式为客户提供该服务，然后确定我们的发展路径。所以，你问这是否会增加你的费用基础？我的意思是，这取决于我是否觉得我们必须进行差异化投资，或者如果我们认为需要做出任何改变，我是否可以移动资金来进行投资。
我想说的是，像加拿大皇家银行这样的组织有责任为客户提供价值主张、数字体验和人性化体验，以明确满足他们的需求。而这些客户期望正在迅速变化。所以，如果你回到10年前，你说，好吧，加拿大皇家银行对数字角度的体验变化有多大的兴趣。很多时候，我们发现我们试图引导客户去他们可能还没有准备好去的地方。现在我想说，我会说，消费者可能比银行有更快的速度推出新体验。因此，我对我们团队的挑战是，我们需要行动起来，客户告诉我们，他们希望以更便捷的方式体验加拿大皇家银行的需求在增加。
因此，我们正在加快数字化客户期望数字化的事情的速度。但在这样做时，我们正在做两件事。第一，我更好地满足了消费者的需求以及他们对我们的要求，但我们也更好地抵御了试图占据我们部分体验并说“嘿，加拿大皇家银行，你在这里不够理想”的颠覆者。因此，这是一个双赢的战略，既帮助我建立护城河，也帮助我更好地赢得消费者。
您能分享一些轶事或例子吗，因为这很有趣——
是的，我的意思是，我认为——
当您发现某些事情发生时，您的回应是什么？
对。我想，我认为我们会关注我们在支付方面所做的事情的持续发展，对吧，比如我希望能够进行支付。我希望能够在沙发上轻松地进行支付。我希望不必为了这些支付而来见你。因此，随着我们在支付领域的发展，我们更好地满足了客户的期望，这也是有很多竞争性金融科技活动的领域，对吧？有很多金融科技公司看到支付流，并决定这是他们竞争的地方。所以，这不是我想放弃的领域，我想更好地满足我的消费者的期望。
我不想能更快地在沙发上支付东西。但我不是您的典型客户。
嗯，办理银行业务和购物是有区别的。
是的。好的。运营杠杆在您的业务中表现非常出色。
是的。
比如高个位数。我们会看到它急剧回调到更正常的水平吗？或者您对近期到中期的预期是什么？
是的。所以，我想说，有几点。我想说，这种运营杠杆的强度很大程度上是由加拿大皇家银行的特许经营资金以及我们在那方面看到的利润率扩张驱动的。因此，我说，当这种情况开始正常化时，即与前一年和前一年的利润率持平，你会开始看到它回落至我们1%至2%的运营杠杆指导，我预计这将是它的大致水平。我认为基于我们在市场上看到的情况，这是正常的，回到我们开始的对话，Gabe，关于你在存款方面看到的情况以及该特许经营的发展情况？我认为这与我们看到该业务方面正常化的情况一致。
好的。然后以人工智能为主题来结束。我写了这个问题，比如您认为收入或成本削减有更多的上行空间？我们可以谈论这个。但我只是，事情发生得太快了，当您今天进行投资时，您如何知道将来会从中受益，因为理论上它可能在几个月内就被颠覆了。
是的，这是一个非常好的问题。我认为正如你所说，从一年前到现在的情况，以及你对进行投资的地方的感受如何？我认为我们在很大程度上正在学习。我认为这很令人兴奋，因为今天我可以更有信心地说，人工智能将在哪些地方差异化地改变我们的业务，并更有把握地看到这些结果会是什么，因为它们在我们正在做的工作中显现出来。
因此，我想指导的一件事是那些可以明确创造竞争差异化的地方。例如，我可以利用我的规模、加拿大皇家银行客户群的广度、我们与客户关系的深度，利用这些来创建模型，我可以显著优于那些没有这种规模的人。你会说，你为什么这么觉得？嗯，当我们现在进行建模时，我实际上可以看到这一点。
所以，如果加拿大皇家银行的客户群规模是现在的50%，建模的结果是什么？如果加拿大皇家银行拥有我们现有客户群的75%，结果是什么？你可以开始看到这些大型模型的表现非常不同，一年前，我们对此有假设，但现在我们实际上可以看到模型表现的巨大差异。而且在我无法进入市场购买那种数据的地方，对吧？所以，如果你没有那么广泛的客户群，你将难以在市场上获得与我们这种规模的机构相同的表现。这让我非常兴奋。
关于这个问题的另一方面，可能有些提供商将向我们提供人工智能工具，帮助我们在那些竞争优势较弱的地方更快地扩展？是的，但当我们考虑成本削减等问题时，这对我们来说是必要的，对吧？因此，现在我们非常清楚地问自己的问题是，我如何确保加拿大皇家银行内部有限的资源（在Borealis方面表现出色）被用于那些将创造竞争差异化的事情上，而在没有这种优势的地方，我去市场购买其他人的人工智能工具。为什么我想这样做？因为这让我能够提高速度。然后，我可以利用自己的资源处理那些对推动我们业务最重要的事情，同时考虑并利用他人帮助我在竞争差异化较小的地方更快地扩展。
明白了。好的。嗯，我们有点超时了。我想再次感谢您抽出时间与我们聊天，也很高兴见到您或者[语音重叠]。
是的。谢谢，Gabe。