George Kurian（首席执行官）
Jeriel Ong（投资者关系）
Erik Woodring（摩根士丹利）
好的。不如我先开始？那么各位早上好。欢迎来到旗舰TMT会议的第三天。我叫Erik Woodring。我负责摩根士丹利美国IT硬件研究覆盖。
今天上午，我很高兴能与NetApp的首席执行官George Kurian一起。George显然已在NetApp工作超过15年，自2015年起担任首席执行官。他在将业务转型为今天的样子方面发挥了重要作用。所以George，谢谢你。非常感谢。感谢你参加会议。很高兴见到你。
谢谢你，Erik。早上好。
在我们开始之前，仅代表摩根士丹利方面，请访问摩根士丹利研究披露网站www.morganstanley.com/researchdisclosures以获取重要披露信息。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。我还没有收到安全港协议。但是Jeriel，你想上来读一下吗？
在演示开始前，我们有一份安全港声明想要宣读。
它在NetApp这边。完美。谢谢你，Jeriel。那么从NetApp方面来说，今天的讨论可能包括有关NetApp未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性。由于NetApp最近向美国证券交易委员会提交的10-K和10-Q文件中描述的各种原因，实际结果可能与今天所作的陈述存在重大差异，这些文件可在其网站netapp.com上查阅。NetApp不承担因任何原因更新任何前瞻性陈述中信息的义务。谢谢你，Jeriel。
完美，先生。谢谢。
George。欢迎，显然有很多话题要谈。我认为最自然的起点是回顾上周公布的收益。或许，关于本季度最重要的两三个关键亮点，谈谈业务的发展势头，然后我们可以从那里深入具体内容。
好的。谢谢你邀请我。我们刚刚结束并公布了本财年的第三季度业绩。正如我们所指出的，我们看到业务在下半年加速增长，业绩表现强劲。剔除Spot业务剥离后的收入增长率为6%。我们所有重点增长优先事项都表现良好。我们获得了近300个人工智能方面的胜利。我们的全闪存阵列增长了11%，再次远超市场水平。我们的高利润率公共云业务实现了增长。同样，剔除Spot业务后，整体云业务增长了17%，其中我们的第一方和市场服务同比增长27%，我们的Keystone存储即服务业务同比增长约65%、68%。
因此，总体而言，整个业务都有非常好的发展势头。营业收入和每股收益也创下历史新高。因此，我对今年最后一个季度以及进入明年的发展势头感到满意。
那么我想先从人工智能方面开始。根据你的说法，你强调本季度有大约300个人工智能方面的胜利。这比上一季度的200个有所增加。你能帮助我们理解这些胜利、这些工作负载，与传统的回顾性存储客户相比，在强度或产品方面有何不同吗？
好的。我认为在人工智能领域，我们有三个不同的重点领域。一个是你所说的数据准备和数据湖，客户将多种类型的数据汇集在一起进行分析；第二个是模型训练和微调；第三个是RAG和推理，你采用一个模型，实际上将其用于经典推理或越来越多的智能体用例。我们在本季度报告中，60%属于第一个领域，20%属于中间领域，20%属于最后一个领域。他们本质上是将我们的全闪存阵列用于高性能用例，然后将我们的对象存储用于冷数据。例如，数据湖可能是两者的混合体，他们将全闪存用于数据湖的高性能部分，将我们的对象存储用于大型数据档案。
或许基于此，一个更具哲学性或战略性的问题是，随着我们认为世界正朝着这个方向转变，你如何与那些试图做同样事情、将自己定位在人工智能机遇中的竞争对手区分开来？
好的。我认为我们在人工智能方面已经努力了很多很多年。我认为我们最初是从所谓的预测性人工智能开始的。我们有成千上万的客户与我们一起使用预测性人工智能模型。在人工智能领域，我们在多个维度上进行差异化。首先，你必须具备有竞争力的成本效益，而我们做到了。我们推出了一系列新产品，将性能和规模提升到了另一个水平，即AFX系列。其次是一套工具，使你能够高效管理数据，因为这些人工智能环境虽然关乎速度，但它们也需要内置多租户网络弹性，以防止有人入侵并获取你用于人工智能模型的数据或以某种方式破坏数据。
你有各种数据管理工具，可以轻松地对模型和数据集进行版本控制。我们多年来一直在构建这些工具。我认为第三个差异化领域是混合云和多云。我们是在超大规模环境中构建集成解决方案的先驱。现在我们正在将数据管道集成到这些混合——超大规模应用中。例如，我们宣布了一项与亚马逊合作的名为S3访问点的功能，我们为此已经努力了很长时间。
这使企业能够将其数据直接传输到亚马逊的人工智能工具，如SageMaker、Bedrock或其他各种工具，使企业能够非常轻松地使用其数据。最后，听着，我们是世界上最大的非结构化数据持有者之一，这给了我们 incumbent优势。
完美。或许，还是继续讨论人工智能，作为后续问题，你提到，我认为在本季度，你赢得的人工智能交易中，40%是针对生产中的工作负载，上一季度为25%至30%。因此，如果我们以200和300个客户计算，这意味着进行工作负载进入生产阶段的客户数量基本上环比翻倍，从60个增至120个。这告诉你什么，这不一定是人工智能驱动的企业数据需求的拐点。但就发展势头或惯性而言，这告诉你什么？可以说，我们在这场比赛中处于什么位置？
我认为我们对这一势头感到鼓舞。我们每个季度都会跟踪业务组合。我认为企业人工智能仍处于早期阶段。我们当然看到，例如，受监管行业，他们的数据组织得更好，如公共部门中用于国家安全用例的某些部分，医疗保健和生命科学的某些部分，他们的数据组织得很好，要么用于高级患者护理、更好的诊断，要么用于更快的药物发现。你可以看到金融服务的某些部分用于高级定量建模、风险管理、欺诈检测。所以这仍然是特定的用例，但我们开始在更广泛的业务组合中看到更好的势头，特别是在地域方面。现在，你开始看到世界其他地区也开始采用它。
关于这一点，我从你那里听到的是，美国引领了这一势头，但你开始看到欧洲和亚洲开始跟进。
正确。
好的。很酷。你在本季度还强调了来自新云（neoclouds）的兴趣日益增长。你强调了本季度在新云方面的胜利。你正在与他们合作，提供你所谓的差异化价值主张，将AFX的讨论纳入更广泛的对话中。
如果我们不看下个季度，而是退一步说，新云的AFX相对于你传统的 legacy 市场，这个机会有多大？第一个问题可能是，它实际上能变得多大？
现在判断超大规模、新云、主权云、托管和企业数据中心在整体人工智能市场中的占比还为时过早，对吧？我认为有很多猜测，但这仍在进行中。我们希望尽可能广泛地参与人工智能领域所有可持续的部分。我们拥有多年来开发的强大解决方案，并在全球的主权环境中拥有强大的影响力，如亚洲的国家旗舰运营商、许多领先的欧洲云服务提供商。当他们构建人工智能堆栈时，我们是自然的合作伙伴。因此，我们在那里有几个胜利。对于新云，除了用于训练和模型微调的超高性能闪存存储外，我们还在向他们推送两套使我们能够脱颖而出的功能。
我们还与他们合作，通过帮助他们将企业数据桥接到新云中，为他们构建更可持续、更长期的业务模式，就像我们对超大规模企业所做的那样。在超大规模世界中，听着，我们被内置到许多超大规模的主权环境中。例如，当他们为国家安全或欧洲提供商构建主权区域或主权环境时，我们是其中的一部分。因此，我们的目标是尽可能广泛地竞争，并通过为企业客户提供更好的解决方案，帮助这些服务提供商建立可持续的价值。
你的市场推广策略是否发生了重大变化？你是否必须做出重大改变才能抓住这个机会？
有一些优化，就像我们一直做的那样，但我们知道如何与全球大型云提供商共同销售，这只是另一种版本。
好的。然后我想将其与产品组合联系起来，以及它如何变化，谈论了很多关于分布式架构、私有云，这让我们回到了你去年10月的活动。随着智能体人工智能（Agentic AI）和更广泛的生成式人工智能的兴起，这如何影响存储和数据需求，以及这如何影响你对创新的思考以及你需要推出什么来确保你能够领先于竞争对手并抓住这个机会？
好的。很简单，如果数据质量和围绕数据设置的护栏薄弱且坦率地说受到损害，智能体人工智能将会产生幻觉，不仅提供错误数据，还会采取错误行动，对吧？因此，为了使智能体人工智能发挥作用，你需要良好的数据基础。这个数据基础需要快速且具有弹性，因为这些智能体不断回到存储中请求新的数据集来完善它们的推理。
其次，你需要一系列数据准备和组织工具，帮助模型找到正确的数据。因此，我们首先推出了AFX平台，这是超高性能、可扩展的存储，然后我们推出了人工智能数据引擎，这是一套软件，使组织能够发现、组织数据并为第二个挑战设置数据护栏。
如果我们结合你在过去的分析师日或最近的分析师日所说的内容，再加上更广泛的人工智能相关机会以及它如何扩大TAM（总可寻址市场）。我知道现在还处于早期阶段，但从增长轨迹的角度来看，无论是你对市场的看法还是它可能与NetApp相关的方面，我们应该如何看待？现在理解它如何重塑增长算法是否为时过早？或者你对它如何实际重塑增长算法的看法？
人工智能肯定会促进存储增长，因为你需要更多数据来更好地分析业务，并且在更好地分析业务的过程中，你可能还会生成更多数据，以便自动化业务流程的各个元素。因此，我们预计随着时间的推移，这将加速存储增长，我们打算通过在这个不断增长的市场中夺取市场份额，成为这一增长的不公平受益者。
好的。我想从市场机会转向客户群体。美国公共部门业务在上个季度出现了良好的复苏，在经历了今年早些时候的一些挑战之后。我想，简单的问题是美国公共部门是否已经转机，但更广泛的问题是帮助我们理解，也许这个客户群体正在发生什么变化，它如何做出贡献，你如何看待正在出现的情况。
好的。我认为一年前的这个时候，美国公共部门出现了很多混乱。通常，新政府上任后的一年，预算前景以及哪些机构获得预算都会有所变化。所以我们对此已经习惯了。但如果你回顾一年前，Doji 在美国政府各处审视合同的各个要素，即使你赢得了一笔交易，也很难弄清楚这笔交易何时会实际通过采购流程，然后在本财年上半年，由于政府停摆以及拨款实际到达机构和资助工具的时间，美国政府的业绩较为疲软。
第三季度如我们预期的那样有所好转，仍然疲软，但你看到了业绩。我们的业绩达到了预期，尽管有些低迷。我们期望政府业务在本财年剩余时间里逐渐增强。
好的。非常有帮助。我们花了8个问题才进入内存问题，但我想确保我们确实谈到了它。有趣的是，从历史上看，在通胀成本压力时期，你能够将更高的投入成本转嫁给客户，调整标价。这对增长和利润率都是一个顺风。可以说，这个时期前所未有，对吧？我想从高层次开始，考虑到与过去的内存周期或过去的投入成本通胀周期的差异，NetApp如何以不同的方式处理这种情况？
这感觉很像COVID之后的那一年，当时存在严重的供应链限制。我们以360度的方式与所有利益相关者合作。我认为首先，该行业在其漫长的历史中，当商品价格上涨时将价格上涨转嫁给客户，当商品价格下跌时将价格下跌转嫁给客户。因此，我认为当我们转嫁价格上涨时，客户不会认为行业在做不寻常的事情。我们已经提高了价格，如果我们必须再次这样做，我们将继续这样做。这符合我们之前的做法。
考虑到定价的动态性质，我们正在与客户和渠道合作伙伴合作，以提高灵活性，这意味着在我们的合同中缩短价格保护期限。相反，当价格下降时，能够更快地将其转嫁给他们。
这些调整的时机并不总是与成本增加或减少的时机完全一致，对吧？因此，我们正在努力平衡这些。我们——我们已经进行了预购以确保供应。有时，预购中的组件组合可能与我们计划的或我们看到的有所不同，因为一些客户会来说，“我想要这个组件而不是另一个，所以在第三季度，我们不得不出去进行一些公开市场采购。”在第四季度，我们的表现超出了预期。我们的收入大大超过了我们的预测。因此，有时你必须进入公开市场采购供应。
此外，我们有多个供应商。我们几乎与行业中的每个供应商合作，以验证硅的替代来源，因为我们的首要任务是一方面拥有可用的供应。第二是实现我们设定的毛利美元目标，为我们提供给华尔街的收益前景。
是的。所以我正要谈到这一点。问题是，如果你能详细说明一下，当我们考虑你如何在投入成本压力下进行优化时，听起来重点是优化毛利美元增长，而不是最大化毛利率。你能再详细说明一下吗？
好的。我们有广泛的解决方案组合，对吧？所以我们首先考虑的是，嘿，为正确的用例定位正确的产品。例如，我们有一套混合闪存产品，对于容量和价格敏感的用例，它们比全闪存产品经济得多，这使我们比纯闪存厂商具有竞争优势。
第二是定位像Keystone或云这样的工具，客户不需要或不想进行大量资本支出购买。我认为考虑到这些，你总是试图平衡毛利率百分比和毛利美元。最终，我们经营公司是为了毛利美元，对吧？因为这是公司的盈利引擎和盈利能力引擎。但你总是试图平衡许多不同的因素。
是的。也许最后一个相关问题是，我们仍处于提价的早期阶段。恭喜你去年夏天成功进行了预购。到目前为止，你的客户对提价有何反应，不仅是提价，当你谈到一些更短期限的灵活性时，你从客户群那里得到的实时反馈是什么？
好的。我认为，首先，我们不是唯一提价的公司。我认为科技行业的每个部分的每个人都提高了价格，包括个人电脑供应商，对吧？所以我认为我们所处的环境中，客户知道正在发生什么。我认为没有人对价格上涨感到高兴，但他们也意识到我们有广泛的解决方案可供他们选择，他们正在评估这些替代方案。第二，我认为我们对他们保持了透明，我认为他们欣赏这种透明度。
好的。很好。再次转向客户反应，我写道，人们可以预见购买模式的转变，你提到了Keystone。所以从资本支出模式转向运营支出模式。我们谈到了对混合闪存的重新兴趣。你能再详细说明一下Keystone吗？我知道它规模较小，但问题可能是当你与客户交谈时，转向运营支出模式的意图是否会成为某种永久性的？这会延长吗？这是特定于环境的吗？或者Keystone在这个市场中是否会导致他们对你的购买方式做出更长期的改变？
我们的Keystone业务非常有粘性。我们最初将Keystone推向市场，是因为我们认为客户有暂时的用例，他们说，我不确定我的计划。我想使用你的Keystone作为过渡到替代计划的桥梁，也许转向你的云产品或淘汰应用程序。我们发现，它非常有粘性。
许多最初说这只是暂时的客户，现在已经运行这些环境很多年，远远超过了原始合同期限。我认为关于这些类型的环境，我们在以前的用例中看到，人们改变了购买组合，转向传统基于闪存的解决方案的更便宜替代方案。我们看到他们在考虑，嘿，我应该使用租赁或其他替代方式为环境融资吗？因此，我们预计他们会继续考虑这些。我认为Keystone可能是客户考虑选择的一个非常好的方式。
然后只是一个澄清点。我相信Keystone是增加毛利的。你能再谈谈Keystone给你带来的财务好处吗？
好的。Keystone最初是在客户现场部署设备，因此最初收入较小，利润率较低。但在整个期限内，它变得非常、非常有利可图。因此，我们认为随着Keystone成为成熟客户和新采用客户平衡的更广泛客户组合，利润率会上升。对于成熟客户，它会增加公司的毛利率。
我想回到你之前在我们谈论国际市场或至少地理趋势时发表的评论。你上周提到欧洲有所改善。你们在一些可能规模较小但由于增长更快的市场中扩张的战略是什么？是否有特定的市场，你认为有巨大的机会夺取份额或那里有更快的增长，你可以去追求，以改变增长算法？
好的。我认为首先，我们能够通过专注于资源部署的地方来超越更大的竞争对手。当你与规模是你5倍的公司竞争时，如果你试图像他们那样覆盖尽可能多的领域，你将无法击败他们。因此，我们将我们的攻击计划集中在最大的市场，我可以告诉你，例如，在欧洲，如果你失去德国、法国和英国的第一位置，欧洲的小国就无关紧要了。它们无法弥补。我们成功地执行了这一战略。
我们——很多年前，我们很早就决定，中国不会成为美国科技公司的持久长期赌注。因此，我们与联想合作，利用他们在中国的规模和当地知识，建立了一家对两家公司都有利的合资企业，我们继续这样做。
在成熟市场中，北美、欧洲、西欧是真正的重点领域，我们——我们已经在其中许多市场获得了第一的位置。我们的目标是在这些市场中建立第一和第二之间的显著护城河。我们还投资于我们认为是长期赌注的特定增长市场。
所以印度，我们认为随着时间的推移将成为一个大市场；中东，我们将其视为人工智能中心；我们正在扩大在韩国的投资；我们看到日本的存储 incumbent供应商受到致命打击，因此我们正在投资日本。然后在世界其他地区，我们正在利用与具有本地知识的本地规模企业的强大合作伙伴关系来渗透市场。
好的。你——我认为你没有提到利用人工智能进行软件开发。显然，这在过去几周一直是一个大主题，不一定在硬件领域，但我想也许只是，我认为我们还没有问过这个问题，但是当我们考虑到你拥有差异化软件，并且这是你的重点时，是否存在人工智能颠覆风险？
好的。我们在软件开发中使用人工智能工具。我认为这些工具需要人在中间或人在循环中，以确保它们准确，不会损害系统的弹性和性能。因此，你需要对分布式系统如何工作有很多了解才能实际使用人工智能工具。这不像人工智能工具可以生成文件系统，对吧？尽管其他人可能会说，但我们距离那还有几十年的时间。
我认为第二点是，我们正在使用人工智能工具为我们的开发组织建立速度和生产力，速度通过我们能够交付的有效载荷数量来衡量，以将竞争能力推向市场。生产力以每个开发人员的提交次数来衡量，例如，我们看到了令人鼓舞的趋势。
我认为第三个领域是，我们正在使用深度学习和机器学习模型来自动化我们系统的行为，优化数据在其生命周期中的成本性能，最重要的是，增强内置的网络弹性能力，以便我们能够立即检测异常或恶意行为并阻止它。
我想在你内部正在做的事情的基础上提问，因为我们考虑公司利用人工智能提高效率和生产力。你提到了其中一些举措。你认为这对你的运营模式、人员需求、你在运营支出基础上实现杠杆的能力会产生什么影响？
好的。如你所知，多年来我们的营业利润一直在稳步增长。我认为我们上个季度的营业利润率超过了30%。因此，我们对持续纪律的轨迹感到满意。我们正在全公司广泛使用人工智能工具，使我们的市场推广更高效，在产品中提供更多价值，简化后台。我们的期望是继续这样做。我们也将平衡利润率增长以更多地投资于业务。我们看到了市场机会，我们从人工智能和云以及其中一些增长机会中获得了一些顺风，还有几个实力减弱的竞争对手我们可以攻击。
是的。好的。所以只是为了确保——也许总结一下，我们会找到提高效率和获得效率的方法，但也有再投资的机会，我们不想不这样做。
正确。
对。太好了。我的最后两个问题。除了股票回购和股息之外的资本配置和资本结构。如果你能——我认为这方面没有什么变化，但也许只是强调一下。第二部分是并购对财务模型或扩展、补充你当前技术集的战略重要性？
好的。我认为我们一直是资本的纪律管理者。在过去的许多年里，我们通过股息和回购的组合向股东返还了约100%的自由现金流。我认为当我们展望未来的机会时，我认为我们在大规模并购方面，永远不要说永远，但我们强烈倾向于补强型并购，特别是软件补强型并购，以增强我们在网络安全或人工智能数据准备和数据管道等能力方面的差异化。
好的。太好了。在我们结束之前，我想给你机会。也许分享最后的话，要么是当我们展望未来时你最兴奋的事情，这可能是你认为华尔街可能没有完全理解NetApp故事的地方。但你想留给大家的最终信息是什么？
好的。我们对数据改变业务的机会感到兴奋。人工智能确实依赖于高质量的数据，统一数据是所有企业成功的必要条件。我们从2004年开始就一直是统一数据的管理者。我们谈论过统一不同类型的数据，然后我们谈论过统一你拥有数据的所有位置。然后我们正在添加一套服务和功能，使保护你的数据、保护它并将其用于竞争优势变得更加容易。
因此，我们对企业未来需求的多年展望以及我们所做的赌注正在得到回报，使我们能够在全闪存存储中获得份额，拥有独特且快速增长的高利润率云业务，继续对传统竞争对手形成竞争优势，并在人工智能、数据准备、网络弹性和Keystone等新业务模式等新领域进行创新。
因此，总体而言，从收入角度来看，感觉非常好。我们有一个经验丰富的管理团队，他们经历过许多这样的周期。因此，我们有能力管理内存成本。我们有广泛的产品组合和不同的服务客户方式，我们是纪律严明的运营商。因此，我觉得我们在一个传统竞争对手比以往任何时候都弱得多的市场中具有强大的长期价值创造潜力，我们打算利用这一点。
完美。我们时间刚好到了。非常感谢你。
谢谢。非常感谢你邀请我。
谢谢。