道格·赫金（首席财务官）
安东尼·莱比津斯基（Sidoti）
好的。早上好。非常感谢您参加2026年3月的Sidoti投资者会议。我叫安东尼·莱比津斯基，是负责研究优莎娜健康科学公司（股票代码USNA）的股票研究分析师。我们非常高兴今天能邀请到首席财务官道格·赫金以及公司投资者关系总监安德鲁·增田参加我们的会议。我们将进行一场炉边谈话，总时长为30分钟。
再次，道格和安德鲁，很高兴你们能参加本次会议。首先，或许您可以给投资者们快速概述一下优莎娜以及过去几年业务的发展情况。
是的，很乐意。从根本上来说，优莎娜是一家产品公司。它由一位世界知名的免疫学家和病毒学家创立，其初衷是基于科学配方，并高度重视原料的采购，以提供真正有影响力的产品。因此，我们的产品定位非常高端。这就是我们30多年来业务的核心所在。
在过去的四到五年里，我们接到指令，开始着手多元化我们的运营渠道以及在健康与 wellness 领域销售的产品类型。因此，在过去五年中我们进行了几次收购。其中之一是Rise，包括Rise Protein、Rise Bars和Protein Pop，都属于同一个品牌，我认为这对我们来说是一项非常不错的业务。我认为我们在这个过程中学到了很多，而且他们在市场上已经获得了一定的发展势头。我们对此感到兴奋。
然后我们在2024年12月收购了Hiya。这是一款儿童健康产品，与我们的宗旨有着很好的契合度。它是一款非常纯净的产品，不添加糖，是一款出色的产品。管理团队非常优秀，而且在为母亲和孩子打造使用体验方面做得非常出色。这对我们来说都是相对较新的业务，而且我们正在不断发展。我们计划开始将制造业务内部化，我认为，特别是针对Hiya正在做的一些业务以及部分Rise产品，我们将从运营角度为他们提供支持，同时作为上市公司，我们也拥有各种控制手段。但我认为我们非常乐观，并期待这些业务中所涉及的各类人才能够发挥作用。
好的。那么，我们先从您提到的投资组合中的新品牌Hiya和Rise开始，它们似乎是推动26年预期销售增长的主要动力，而你们公司预计今年的销售增长率高达8%。所以，您能否进一步谈谈这些增长驱动因素？
好的，我们先从Rise开始，因为我认为这可能是您看到的增长最显著的一个。2024年，Rise Wellness的收入约为500万美元。在刚刚过去的2025年，收入大约达到了1600万美元。我们今年给出的预期范围大致在6500万美元到8000万美元之间。这方面仍有工作要做。下半年我们还有一些工作要推进，随着我们扩大门店位置并推出Protein Pop的一些新产品，这些努力取得了不错的反响。
而且，就像我说的，还有很多工作要做，但在相当短的时间内，他们确实获得了一些 traction，而且我们有一些优秀的领导者。负责这项业务的 gentleman 人脉广泛，并且在这些不同的渠道和零售网点方面非常在行。至于Hiya，正如我们之前提到的，他们在营销支出方面遇到了一些干扰，其中很多是在Meta上。我们并不是唯一一家遇到这种情况的公司，但他们一直在有意识地多元化广告支出和投放渠道，并积极努力解决Meta算法变更带来的一些挑战。
此外，在这些事情进行的同时，他们很快将进入Target市场，这对他们来说是一个很好的举措，我认为他们对此感到兴奋，并且有相当高的期望。我们也在向国际市场拓展，已经在加拿大和英国推出了产品。加拿大市场现已开放，目前还处于初期阶段，英国市场也将很快开放。此外，他们还开始在亚马逊渠道上提供一些特定产品。因此，在努力扩大业务范围的过程中，他们非常积极主动，是我们很好的业务合作伙伴。所以，我认为所有这些都是具有前瞻性、进行战略评估的人所期望的，并且这些产品与他们的理念相符，他们能够真正支持和推广这些产品。因此，我认为我们正朝着良好的方向发展。
那么，从历史上看，优莎娜的业务完全是直销模式。显然，现在这种情况正在改变。您能否更多地谈谈向全渠道战略的转变？
是的，我们看到直销渠道整体上有些困难，但有时要扩大销售领域或扩大客户渠道也变得具有挑战性。我们的方向之一是寻找不同的营销渠道以及不会相互直接竞争的产品。我们认为，务实的业务方法是确保我们深思熟虑地构建这个具有一定风险缓解能力的投资组合。我想，我们对现在所谓的核心营养业务以及我们认为它的发展前景非常乐观。最近，凯文·盖斯特重新担任首席执行官，并开始着手处理一系列事务。但我们的身份始终围绕产品，始终以健康与 wellness 为中心。
我们认为，通过拥有这些其他品牌、其他渠道，并能够以略有不同的方式进行营销和推广，我们只会支持直销业务中的品牌合作伙伴。因此，我们不认为这是“选择这个或那个”的问题，显然你需要做出一些资本配置决策。但我们认为这些业务可以相互促进、共同增长，并在支持彼此、从不同人才那里学习以及利用现有公司资源和专业知识方面具有一定的协同效应。
那么，当我们考虑这三个不同的业务板块时，显然您有核心的直销营养业务、Hiya业务和Rise Wellness业务，您能否谈谈每个业务板块的目标客户，以及我们应该如何看待您为每个板块扩大客户群的方式？
好的，让我们先从增长较快、最近收购的品牌开始。对于Rise，很大程度上，他们最初是从Rise Bars起步的。这是一款很棒的产品，只有三到四到五种成分，非常天然，用蜂蜜 sweetened，是优质的蛋白质来源，非常适合那些积极活跃的人。这是一款口感很棒的能量棒，这是他们的基础。然后他们继续在蛋白质领域拓展，推出了即饮产品，包括静止型（我们称之为Protein Pop）和轻度碳酸型Protein Pop Plus。静止型含有22克分离乳清蛋白，碳酸型含有15克分离乳清蛋白和15克胶原蛋白。
我们一直在这方面不断努力，我们认为我们可以扩大Rise提供的产品类型以及他们运营的渠道，这将对他们的业务起到补充作用。因此，这些努力正在进行中，并且具有相当的影响力，但它们将真正吸引那些希望补充营养的人群。而且我想我们都看到了日常购物中蛋白质以及很多相关信息的情况。所以我认为这是一个需要熟悉并知道如何驾驭的好领域。
Hiya方面一直以来都是如此。当我们进行收购时，他们的定位非常明确，我认为这也是吸引我们的原因之一，他们非常清楚自己的定位，知道自己想做什么，不想做什么，对吧？所以他们非常明确。他们的目标客户是这些年幼的孩子，目标是帮助妈妈们为孩子打造一种愿意服用产品的体验。我们认为这是一个很好的发展平台。他们做了一些有趣的事情。他们有一款很棒的绿色蔬菜产品，我知道他们是面向孩子销售的，但这确实是一款很棒的绿色蔬菜产品，味道很好，我们这里很多人也经常在享用。
然后，核心营养业务的主要重点是科学配方，精心挑选具有高生物利用度的原料，其剂量或成分水平我们认为根据临床研究和我们自己的研究，会对人们的健康产生影响。所以这是我们身份的一部分。我们还有一些小型食品产品，比如一些奶昔、一些条状包装产品，我们还有皮肤和个人护理系列，这也是一个非常出色的系列。我们正在依靠这些产品来扩大业务范围。但我认为这是一个很好的领域。
我认为消费者现在更加关注他们的健康和 wellness。我们一直在努力做得更好的一件事是真正能够传达我们的差异化故事，因为我认为我们拥有市场上最好的产品。我们必须完善信息传递，以便能够传达这一点。
对，对。那么，当您添加了像Hiya、Rise这样的品牌时，优莎娜除了简单地拥有这些品牌之外，还如何创造价值？
是的，我认为如果你看看我们的一些核心竞争力，我们从成立之初就一直在自己生产产品。在我们刚从母公司分拆出来时，Wentz博士就像是在进行一个秘密项目一样，他在研发产品。我们曾经做过一些合同制造，为USANA生产产品，但这种制造质量周期是我们一直在做的事情。这两家公司，Rise曾经生产他们的能量棒，但现在我们这里有一个最先进的能量棒生产设施，正在生产他们的能量棒。
对于Hiya，他们使用的第三方制造商一直服务得很好。但我们已经拥有了生产足迹、专业知识和技能，能够支持他们达到相当高的水平。我认为运营团队在物流、合同、谈判等方面的理解，以及这些业务的一些关键业务合作伙伴的洞察力和专业知识，反过来也帮助我们塑造了与客户打交道、传达故事或传递信息的方式。因此，我们确实在努力利用核心竞争力。我们继续评估如何在更高层面上做到这一点，为整个公司创造价值。
好的。优莎娜拥有长期而强大的全球业务布局。你们如何看待未来的地理多元化？
是的，我想说我们经常被问到这个问题，因为在我们的核心营养业务中，大约一半的业务在中国。因此，我们在任何时候都没有让中国业务缩小的目标。我们的目标是发展其他市场。我们仍然认为在我们的许多较大市场中存在有意义的机会。印度目前对我们来说规模还很小。我们认为那里有很多机会。我们正在这方面开展一些不同的举措。显然，中国有各种各样的增长计划想要推行。
我认为从地理上实现多元化的一个方面是，这些收购不仅从渠道角度，而且从地理多样性角度，使我们这些品牌的销售额占比从约1%提升到今年可能达到20%左右，但在很大程度上，它们是国内业务。因此，所有这些贡献都来自美国的业务活动。显然，随着Hiya向国际扩张，这种情况会有所改变。而且，我认为我们也期待在一些不同的市场取得成功。但这就是我们的看法。我们认为还有其他市场我们会考虑，相对于我们认为可行的不同进入策略，并支持业务和公司的理念。
我能否快速跟进一下印度市场，你们几年前宣布进入印度市场。您刚才说你们正在开展一些举措。您能否稍微展开一下，谈谈那里的机会？因为考虑到印度的人口规模，它在某个时候可能会成为你们的一个巨大市场。
是的，我们正在与当地的人员进行深入且协调的合作，真正微调产品供应。从创业的角度微调机会，扩大参与范围，让越来越多的人参与进来，并以长期、可持续、合规的方式进行，所有这些在有长期愿景时都很重要。但是，我认为我们已经准备好迈出下一步，真正扩大我们接触更广泛受众的方式，而不是我们刚进入市场时的那种方式。
那么，核心的直销营养业务显然仍然是公司最大的部分。您如何为这项业务的未来定位？
是的，随着凯文的回归，有些事情仍在形成中。战略并没有发生根本性的改变。我认为某些事情显然得到了重视和优先考虑，他正在积极推进。但从简单的角度来说，就是我们如何传播信息，如何传达我们产品的优秀属性？我们如何从激励结构方面为这些独立的品牌合作伙伴甚至他们所销售的更广泛的客户群体提供有吸引力的东西？因此，要提高认知度，开展这些其他工作，然后真正如何继续在产品创新周期上努力，扩大我们提供的产品以及提供方式，我认为在产品交付形式方面我们有一些机会。
那么，尽管在投资增长，但看起来你们预计26年的盈利能力会有所改善。您能否详细说明一下各个影响因素，以及不同的利弊？
是的，安东尼，从大的方面来看，如你所知，去年我们进行了一次调整，旨在重新配置支出，并更好地使收入与支出保持一致。但其中很多都已经完成，实际上是重新配置了支出用途，这将有助于提高盈利能力。此外，就像Rise这样的业务，我们一直在大力推动Rise的增长，在短期内并没有过多关注盈利能力。随着他们开始扩大规模并获得更多收入，它将从有点拖累变为持平，或者在我们继续推进的过程中甚至可能带来适度的收益。因此，这些是主要的贡献因素，再加上收入的增长。
好的，明白了。好的。那么，在您2月份的上一次电话会议以及几天前发布的10-K文件中，您还提到今年将进行一些技术投资。您能否进一步说明这一举措，以及投资者应该如何看待你们正在最终确定的这项技术支出的财务影响？
是的，是的。我想说，正如你所指出的，我们仍在努力涵盖所有参数。但我认为重要的是要理解，我们每年在技术上的支出是相当可观的。因此，其中很多将转向我们认为能够创造更好客户体验的方面，我们可以利用的平台，以及更快地转向消费者希望更高水平互动的东西。因此，部分支出将被重新配置。显然，正如我们所指出的，还会有一些增量支出，这仍在制定中。目前我还没有最终数字给你。我们希望在不久的将来更新这一信息。但我认为，尤其是在我们周围发生的一切情况下，执行一些我们高层级的技术举措确实变得至关重要。
好的，明白了。好的。然后我想回到 earlier 的一个观点，您谈到将Hiya的内部制造业务引入内部。我们应该如何看待这方面的时间表？以及这对你们整体的毛利率可能产生什么影响？
是的，因为他们的销售模式有点不同，对吧，他们的毛利率往往比我们的核心业务要低一些。我们认为将产品引入内部生产显然会有一些节省，对于他们的主要儿童维生素产品，我们可能会在内部进行生产，并在年中开始销售这些库存。像绿色蔬菜饮料之类的一些产品可能会在27年初进行内部生产。但是，是的，我认为所有这些都会带来相当大的补充。
如果你参考K文件，你会注意到的一件事是，在2024年的10-K文件中，我们说我们生产了大约69%的销售产品。今年，这个数字是56%。主要原因实际上是Hiya将他们的生产外包。这是我们认为我们做得很好的事情。我认为我们可以帮助他们节省一些成本，并在我们继续前进的过程中为利润做出更多贡献，同时着眼于长期。
我们继续以相当深思熟虑的方式构建一些生产能力，使我们能够以不同的形式提供产品，有些是条状包装，有些是衬垫包装，有些是片剂形式。因此，我认为我们有充分的能力支持这项业务，并从中产生一些积极的经济贡献。
好的，明白了。好的。所以我还想回到您 earlier 关于改善公司品牌信息传递的观点。我觉得有趣的是，你们最近发布了一份新闻稿，称你们赞助了大约190名冬季奥运会运动员，他们获得了28枚奖牌。您能否谈谈这一点的重要性，以及这对组织意味着什么？显然，未来还有夏季奥运会。那么这一切是如何联系起来的，您能否利用这一点进一步改善品牌信息传递？
是的，我先从你提出的最后一点开始，那就是我们100%可以利用它来强化品牌信息传递。当我们举办一些大型经销商活动时，几乎总是最受好评的活动之一是让运动员出来讲述他们的故事。安东尼，当你有奥运会运动员或高水平运动员时，他们过去一直存在的一个主要担忧是，他们不想因为服用了任何违禁物质而药检呈阳性，毕竟他们一生都在训练。在过去，我们为运动员制定了一项保证，对吧，我们保证如果他们服用这些产品（不会出现问题）。我们无论如何都要进行严格的测试。但我们会对提供给运动员的产品进行另一层测试，让他们放心这些产品是纯净的，并且符合相关要求。
我们的绝大多数运动员都获得了产品赞助。有一些略有不同，但这是一个非常好的群体，可以传达产品如何有益于他们的训练以及如何有益于他们的身体系统的信息。所以他们谈到了奥运会奖牌，这是我们已经做了一段时间的事情。看着这些人消费你的产品是一件很有趣的事情。但实际上，我最近看到的统计数据是，我们有超过5000名业余运动员和其他类型的运动员参与其中。而且我认为，是的，我认为除了我们拥有的其他一些联系之外，我们确实有机会利用这一点。但是，是的，这通常很受欢迎，并且从营销支出的角度来看非常高效。
好的，听起来不错。好的。另外，关于您 earlier 提到的Rise还有更多工作要做这一点，您能否展开谈谈，并且回到您 earlier 提到的关于Rise预期增长的观点。还需要做些什么？那么，您对销售额的指导是否包括除了Costco和Target之外的其他零售商的拓展？
是的，安东尼，实际上并没有。我认为，他们正在寻求不同的机会，而且我认为Rise的机会在于，Protein Pop和Protein Pop Plus的推出还处于非常早期的阶段。因此，我们真的在深入其中并从中学习。这是在随着时间的推移改善单位经济效益的经济状况，并可能扩展到一些比其他产品贡献更高水平的产品。但是，能够扩大规模、建立这些关系并对这些零售商做出快速响应，我认为这会给你带来良好的声誉，让你能够继续前进，并在推出其他产品时建立在这种关系的基础上。
好的，明白了。好的。然后，转向资产负债表。显然，你们长期以来一直拥有强劲的无债或接近无债的资产负债表，有大量现金。你们确实用其中一些现金进行了高额收购，但截至年底，你们仍有约1.4亿美元的净现金。这如何支持你们的全渠道增长战略？你们未来是否可能考虑其他交易？
是的，安东尼，你肯定注意到了，年底的库存有相当大的增加。很多情况下，这是因为你正在进入一些新的渠道。所以，你必须提前备货。特别是在Rise的增长轨迹上，我预计还会有更多这样的情况。因此，我们在Rise和Hiya之间增加了约3500万美元的库存。核心业务也有少量增加。但我们投入营运资金的库存增加中，约81%是为了支持我们投资组合中的这些新兴品牌。我认为，从拓展渠道、拓展地理区域、推出新产品以及进入更多零售商的角度来看，这些都是好事。因此，增加库存存在一定的风险，但我们更关注其中的机会。
好的。那么，关于库存——展望未来，听起来库存可能会增加，但增长速度可能不会像25年到24年期间那样快。
是的，我认为这是合理的。我认为，他们在我们的其他业务中正在努力。现在情况更加可预测，他们正在做这些其他事情或完善他们的一些战略。因此，我们应该会看到一些进展。我们应该能够看到Hiya消耗他们为一些不同事情积累的部分库存。但是，是的，我认为我们将继续看到库存保持在高于历史水平的位置。
好的，明白了。好的。那么，我们确实有——如果可能的话，我想在这里提几个来自现场观众的问题。有一个问题是关于您如何管理传统直销核心销售方法与Hiya和Rise相关的新平台之间的潜在渠道冲突？
是的，我们在这方面非常有目的性。我认为我们看到直销领域的其他公司开始拓展到不同渠道，提供相同的产品，这带来了一些挑战。而这并不是我们正在做的事情。因此，我们对我们的品牌合作伙伴非常开放，我们欢迎对话。但由于我们是通过收购来实现这一目标的，而且这些是与他们现在拥有的产品不同的产品，所以这确实没有造成太多问题。我们确实看到有机会拓展，或者在不同渠道提供可能经过重新定位或迎合这些个别品牌的类似产品。因此，我们在评估这种风险时显然非常谨慎。目前，我们处理这个问题的方式，我认为风险相对较小。
好的，很高兴听到这个消息。这确实非常令人鼓舞。好的。那么，我想，另一个问题是关于核心业务的。你们去年对薪酬计划做了一些调整。或许——请提醒一下人们你们做了什么，以及你们希望通过这些调整实现什么，以及未来的发展路径。
是的，简单来说，我们支付的80%到85%的薪酬没有变化。我们保留了过去的很多内容。我们评估了一些边缘奖金，并考虑了它们对公司整体业绩的贡献。我们在这方面做了一些调整，以便将薪酬结构中的一些激励措施提前，并使其更具交易性质。几乎就像一个零工式的机会，允许某人销售产品，并立即看到该交易的一定比例直接流入他们的经销商账户或品牌合作伙伴账户。
好的。
总的来说，我们试图做的是真正简化这个等式，评估一些奖金的表现。而且，任何时候进行变革，都会有一些破坏性。我们的执行团队中有一位非常出色的女士艾米·哈兰领导这个团队，她非常有目的性，非常深思熟虑，他们花了很多时间环游世界，进行讨论，并以正确的方式做事。
你们在一些市场也有联盟计划。您能否快速谈谈这一点，以及这是否是你们可以扩展到其他市场的东西？
是的，我认为我们可以。我认为这种交易性质的东西与它有一些竞争，但联盟计划非常简单，听着，我不想做直销，但我很乐意用我的名字和形象来营销和销售这些产品，然后我可以获得交易的一定比例。所以，这里有一些细微差别，但与我们所谓的新销售奖金并没有太大不同。
好的，明白了。好的。那么，在投资者今天考虑这个故事时，您认为关于优莎娜最被低估的是什么？
是的，我认为总体而言，我想说的是，我会提出几点。我们有一些高增长的品牌，我们相信它们将有助于推动整体增长。我们正在扩展我们的全渠道平台，我们认为这将使所有品牌受益，并帮助我们不仅从渠道和产品角度，而且从地理角度实现多元化。而且，我认为我们继续进行投资，并且在核心业务的产品技术和创新方面进行了大量投资，我们认为这将是有益的。我们做出了一些艰难的决定来重新配置和调整支出。
正如你所说，我们已经多次讨论过，我们继续保持强劲的资产负债表，这使我们有一定的灵活性和选择权，可以在机会出现时去追求它们，对吧？所以我们与三到五年前不同了。就我们的宗旨而言，我们的身份是相同的。但我们在品牌、渠道和地理方面进行了非常有目的性的多元化。但我们继续锚定在健康与 wellness 领域。
明白了。好的。那么，在我们结束之前，有没有我们可能遗漏的，您想与投资者分享的其他事情？
是的，我只是想让投资者了解公司的身份和理念，即我们认为优质产品有助于人们改善生活。这是我们身份的一部分，而且总有机会做得更多。但我认为，如果你看看我们的系统、内部制造、对质量的关注，以及最近为实现多元化所采取的这些步骤，这使我们能够比过去追求更多的途径。所以，我认为我们对未来感到兴奋，但还有很多工作要做。
好的，再次感谢道格、安德鲁、帕特，感谢你们分享优莎娜的故事。也感谢所有听众。祝大家度过美好的一天，会议富有成效。谢谢。
谢谢，安东尼。
保重。