Martin Sjolund（总裁兼首席执行官）
Rakesh Sehgal（执行副总裁、首席财务官）
Robert Dodd（Raymond James & Associates）
欢迎参加雷蒙德·詹姆斯机构投资者会议。接下来是PRA Group，由首席执行官Martin Sjolund出席。PRA是全球领先的坏账回收专家之一，他们上周刚刚公布了新的三向量战略，Martin将更详细地介绍这一战略。谢谢。
很好。谢谢，Robert。是的。我叫Martin Sjolund，是PRA Group的首席执行官。我担任首席执行官已有七个月，但我在公司已经工作了14年。多年来我一直负责欧洲业务，最近才担任全球首席执行官一职。
首先，对于那些可能不了解PRA的人，我们想让大家对PRA有一个了解。今年我们将庆祝成立30周年。因此，我们在这个行业已经深耕了很长时间。我们拥有显著的全球规模和多元化业务。我们在全球18个市场开展业务。美国是我们最大的市场，但我们的整体业务大致平均分布在美国和美国以外地区。
目前，我们看到美国和欧洲市场都有良好的动态。我们的美国业务势头强劲。我们在美国一直在改善运营，但我们看到了良好的进展，特别是在法律、数字方面，以及向更多基于离岸的模式转变，我稍后会谈到这一点。
我们的欧洲业务一直表现非常出色。七年多来，我们在欧洲业务上达到或超过了目标，并为公司带来了强劲的回报。最后一点是我们拥有强大且多元化的资本结构。因此，我们的资金状况良好。我们的首席财务官Rakesh将在几分钟后谈论这一点。
在数据方面，去年，我们在全球不良贷款组合上投资了12亿美元。这是我们有史以来第三高的年份，尽管与前一年相比有所下降，因为我们更注重回报。我们收回了21亿美元现金。这比前一年增长了13%。我们的预计剩余收回金额，即我们预计从所拥有的组合中收回的现金，增至86亿美元，增长了15%。最后，我们的业务非常多元化，我稍后会谈到这一点。我们在18个市场开展业务。
在财务方面，我们上周发布了收益报告。我已经谈到了购买额和现金情况，但在这里的幻灯片上可以看到，我们的现金效率（即当我们收回一美元时，我们能保留多少）提高到了61%，因此随着我们对业务进行改进，我们看到运营杠杆在提高，成本状况在改善。
在净收入方面，左下角的负3.05亿美元是我们在第三季度进行的非现金商誉减值，但如果不考虑这一点，我们去年的调整后净收入为7300万美元，比2024年有所增长。虽然这还不是我们期望达到的水平。我们仍有工作要做，但我们很高兴我们正在取得坚实的进展，并且我将谈到我们有一个计划来继续改善这一状况。
最后一点是我们的息税折旧摊销前利润（EBITDA）。可以看到，过去12个月的EBITDA增长了16%，因此其增长速度快于现金，这也意味着我们的杠杆率从2.83降至去年的2.73，而前一年早些时候曾达到约2.9的峰值，因此我们在杠杆率方面取得了改善，降低杠杆率一直是我们的优先事项。
在我谈论战略之前，先简要谈谈全球不良贷款市场。左边可以看到我们过去几年的组合购买情况。可以看到我们在欧洲、美国以及其他市场（从澳大利亚到加拿大再到拉丁美洲）之间的多元化分布。
这显示了我们市场的一些周期性，我将要谈论的计划确实旨在帮助我们确保无论在上升周期还是下降周期都能实现回报。当我们查看多年的数据时，我认为有趣的是，PRA以及我们的行业具有一个有趣的动态：当宏观经济形势良好时，我们的旧账组合收回情况良好，也就是我谈到的预计剩余收回金额（ERC）。我们通常在这方面收回情况良好，但这意味着银行在其组合上也收回良好，这意味着在经济形势好的时候，不良贷款的供应可能会更加温和。
然而，当经济形势下滑时，这会创造一个有趣的机会，因为显然那时银行的坏账率开始上升，不良贷款组合的供应往往会增加。因此，我们有一种有趣的动态，无论在良好的经济环境还是较弱的经济环境中，我们都有机会。
我们观察到的一个有趣现象是，银行的坏账率上升速度往往快于我们的付款人率下降速度，这意味着即使在经济衰退中，我们的客户往往也相当有韧性，因为他们处于他们能够负担的长期还款计划中。因此，我认为这为我们创造了一个有趣的市场，但以正确的方式驾驭这个市场也很重要。
这些是我认为在考虑市场时我们需要驾驭的一些因素，然后我将谈谈我们正在做的事情。首先是周期性。由于市场可能会有起有落，建立高效的运营和灵活的成本模型非常重要。我们还与客户合作，试图安排他们能够负担的长期付款解决方案。
在资本方面，显然，由于我们投资这些组合，这是资本密集型的，因此拥有多元化的资金、错开的到期日以及外汇和组合期限的匹配非常重要。Rakesh将谈论这一点。因此，我们的目标是拥有一个具有适度杠杆的强大资产负债表。
在竞争方面，这些市场有时会变得非常竞争，并且因市场而异，但我认为资本配置的纪律性以及长期视角是关键的成功因素。对我们来说，我们还认为能够进入全球市场池非常重要，因为我们确实看到竞争趋势和供应趋势不时变化。因此，我们所做的是思考我们可以在哪里配置资本以获得PRA的最佳回报，这可能会有所不同。因此，拥有一系列可投资的市场对我们来说是一个重要的工具。
在客户方面，客户需求不断演变，因此我们需要快速行动，基于数据建立洞察力，利用技术，并建立一个全渠道模型，在客户希望与我们互动的地方与他们接触。我们还需要基于我们拥有的专有数据进行准确的承销。
最后是监管环境。监管环境可能非常复杂，我认为在某些方面，这为行业创造了一定的护城河，因为只有最大的参与者才能在像美国这样庞大而复杂的市场中管理这一点。但对我们来说，强大的合规文化和强大的控制基础设施确实是重要的要素。
因此，我们如何驾驭这个市场实际上取决于Robert earlier提到的这个计划。我们称之为PRA 3.0。PRA 1.0是公司成立并成为美国领导者的时期。2.0是PRA扩张并成为全球公司的时期。对我们来说，3.0实际上是关于建立高性能、技术驱动的全球资本配置者。这就是我对业务的看法。
因此，这里有三个向量我们将谈论。第一个是资本和投资。第二个是运营、技术和数据。第三个是人员和文化。
我们的首席财务官Rakesh将谈论第一个：资本和投资。
很好。谢谢，Martin。我是Rakesh Sehgal，首席财务官。我在PRA工作了三年多一点。
回到Martin提到的第一个向量，资本和投资。我们的战略是继续成为高度纪律性的投资者，专注于从我们的组合投资中获得最高回报。我们在投资方面也将非常有耐心。我们不会为了增长而增长，这一点非常重要，因为最终，我们关注的是回报。说到回报，这不仅仅是总购买价格倍数，最终是净回报。这意味着真正关注推动价值和增强盈利能力。
首先要考虑的是收回成本、我们的资金成本、现金流的时间安排，以及其他因素，如我们拥有的合同条款。最终，我们试图创建一个能够长期持续实现财务超额表现的平台。我们有一个全球投资框架。因此，无论产品如何，无论地理位置如何，我们所有的投资都必须达到一定的回报指标，因此我们能够将资本分配给那些最高回报的机会。
谈谈地理位置，这对我们很重要，我们在全球非常多元化。我们在18个市场开展业务。我们50%的预计剩余收回金额（ERC）来自美国以外地区，这意味着我们可以选择在哪里投资我们的重要资金，同时，这也帮助我们减轻任何市场的集中度风险以及跨经济周期的风险。在过去几个季度，我们越来越多地表明，我们非常专注于使我们的成本结构更具可变性。为什么？这是为了根据市场 volume 具有向上和向下调整的灵活性。
最后，我们也非常具有战略性。我们看到我们所在的资产类别有巨大的机会，但我们也在寻找可能带来良好回报的相邻领域，因此我们一直在建设能力。我们一直在测试组合，建立数据，以便我们能够在前进时投资这些机会。
因此，转到下一张幻灯片，我们希望在资本配置方面非常谨慎，但这首先始于我们拥有强大且多元化的资产负债表。我们相信我们的资产负债表非常强大。我们通过银行债务、债券以及在较小程度上通过存款来为自己融资。我们相信我们的到期日安排得非常好。2026年我们没有到期债务。我们在三个循环信贷额度（RCFs）下有11亿美元的充足流动性。我们与银行贷款人有着长期的合作关系。
此外，我们可以进入美国和欧洲的资本市场。去年，我们进入了欧元市场，现在我们在大西洋两岸都有未偿还的债券。我们继续探索进一步多元化融资的替代方案。因此，最终，我们希望为股东创造更多的股权价值，这首先要真正专注于我们的业务。
第一，正如我 earlier 提到的，优先考虑我们的投资，并为我们的投资带来更高的回报。第二，是我们对业务的投资，无论是我们在法律、数字、IT平台方面的运营，因为再次强调，目标是创建一个非常高效的平台，能够长期提供卓越的回报。
最后，我们将继续抓住回购机会以推动股东价值。我们在2025年进行了2000万美元的回购，董事会授权下还有约1500万美元剩余。
交给你，Martin。
谢谢，Rakesh。我想谈谈我们的运营模式。这是我的看法。中间是数据驱动的洞察力。我们试图了解客户在债务周期中的旅程，并试图优化渠道组合，为我们的客户和组合创建最优化的组合。
左上角是建立灵活的法律能力。在过去几年里，我们在这方面投入了大量精力。我们这里有内部法律能力的组合，我们使用自己的平台和人员来做到这一点。这为自动化、通常更低的成本以及账户移动时的更多控制创造了机会。但我们也有重要的外部能力。在某些司法管辖区，由于 volume 较小，与合作伙伴合作是有意义的，这使我们能够灵活地扩大和缩小规模。因此，我们的法律模型实际上是优化这种组合，并在外部合作伙伴的灵活性与内部处理的成本优势之间进行权衡。
右上角是在岸和离岸之间的组合。两年前在美国，我们根本没有任何离岸能力，但我们一直在努力建立这一能力。因此，截至目前，我们美国呼叫中心多达三分之一的代理位于离岸。显然，拥有离岸人员创造了成本机会，这使我们能够比以前更深入地渗透组合。但我们也保留了大量的在岸人员。我们有经验丰富的催收员，他们已经工作了很长时间。他们擅长处理复杂案件。他们擅长与客户建立联系。这不是一项容易的工作，我们相信他们也为业务带来了很多价值。因此，我们正在利用这一点来调整我们认为适合我们的正确组合。
左下角是数字。这是我们非常关注的领域，实际上这是首选渠道，因为客户喜欢使用数字渠道，而且对我们来说成本也更低。去年我们的数字现金收回增长了25%。我们专注于推出全渠道能力，这意味着我们可以通过多种不同方式与客户联系和互动。我们正在欧洲测试新的东西，如富通信服务，并且我们在欧洲的一个市场正在开发移动应用程序。在美国，我们正在投资增强我们的数字营销能力。
右下角是内部催收与外部债务催收机构（DCAs）的组合。在美国，直到最近，我们还没有使用外部DCA的传统，但在美国以外，我们已经这样做了很多年。我们在许多市场拥有数十家DCA。有些市场我们100%内部催收，有些市场我们没有一个人，完全依赖外部合作伙伴。因此，我发现这里没有万能的方法。市场往往在演变，能够在这两者之间取得平衡，我认为是管理它的最有效方式。
内部催收给你成本优势，因为你不需要支付别人的利润。它让你控制数据，并更好地控制你提出的报价。但另一方面，使用外部DCA可以为你带来专业能力。它可以帮助我们基准测试自己的表现，特别是在成本方面，如果我们可以使用这些外部DCA来扩大和缩小边际组合，它还可以给我们灵活性。
这让你了解了这些杠杆。实际上，所有这些都存在权衡。我们试图做的是找到这些不同渠道的最佳平衡，解决成本问题，我们如何控制数据，以及模型给我们的灵活性。
如果我转向技术，我们这里的目标实际上是创造简化、灵活性和效率。在我们的欧洲市场，我们在这方面已经取得了很大进展。我们已经将所有欧洲市场都放在一个共同的云上。我们已经经历了多年的核心催收系统整合和简化。我们在这方面已接近完成。我们已经在所有欧洲国家推出了一个基于云的全渠道解决方案，用于拨号、短信和聊天。我们已经整合了我们的数据，使我们能够为所有欧洲国家提供中央商业智能。所以我现在可以进去查看我们拥有的每个组合，昨天的收回情况，以及它的跟踪情况。这是一个重要的能力。
在美国方面，这种现代化也已经进行了几年，但我要说，我们还有更长的路要走。我们正在从物理数据中心过渡到云。我们预计今年完成。我们正在研究如何简化我们在美国的遗留系统，转向更现代的催收平台。这将是未来几年的一个持续项目。在联系平台方面，我们正在从遗留的联系平台过渡到这个基于云的全渠道解决方案。同样，届时我们将在全球拥有一个平台，我们预计在2026年到位。
因此，总体而言，我们正在投资构建一个我认为灵活且现代化的技术平台，这将使我们能够更好地与客户联系，但也将在未来为我们节省成本。
这让我想到了人工智能（AI）。我认为人工智能对于像我们这样的业务有很大的潜力。如果你想一想，我们有一个巨大的专有数据集。PRA多年来已经获取了超过7000万客户。我们有数亿份文件。我们有数十亿条通话记录。因此，挖掘所有这些数据、理解它并利用它的机会，我认为是一个巨大的机会。
我们还运行大规模、重复和标准化的流程。我们进行数亿次呼叫。我们进行数十万次法律 filings，处理大量的客户互动。因此，再次强调，因为这些事情是标准化的，我认为在我们拥有的专有数据和这些流程的大规模之间，确实有机会利用一些这些AI工具。
那么我们已经在如何做呢？一是我们利用我们的全球足迹。不同的国家有不同的能力，也有不同的监管环境。对我们来说，好处是这使我们能够在某些监管更灵活的国家尝试一些事情。我们已经在试点的一些用例示例包括使用大型语言模型来挖掘法律文件，挖掘非结构化数据。想象一下，我们有所有这些客户互动，系统上有我们每次通话的笔记。各种不同的数据库中都有文件。有些是结构化的，但有些是非结构化的。在AI出现之前，我们很难进去理解这些，但现在我们能够做到了。
我们正在一些欧洲市场试点交互式聊天机器人。最后一点是人才。因此，为了在AI方面取得任何进展，我们需要有懂行的人。我们已经开始招聘我们需要的人。例如，我们最近设立了夏洛特办公室，我们这样做是因为我们觉得这将使我们能够获得比诺福克总部更广泛的人才库。果然，我们已经能够从一家大银行聘请到一位高级AI领导者，我相信他将帮助我们将这一领域提升到新的水平。
关于——问题显然是，这将带来什么价值？这是我思考的一些方式。有额外的客户洞察来为催收策略、客户参与提供信息。我们可以24/7运行这些聊天机器人，而呼叫中心不是24/7开放的。支持不同类型的催收活动，从合规方面。通话必须进行合规评分，这是一项手动工作。我们将能够利用这些工具来做到这一点。它还可以帮助我们减少这些标准化流程的手动劳动，并优化我们的承销。最后，也帮助我们加速我谈到的一些技术项目的交付。今天，我们已经看到软件开发人员可以将其用于编码等，以加快速度。因此，我认为这里有一个真正的机会。这不会一蹴而就，但我认为随着时间的推移，我们将看到人工智能将在像我们这样的公司中产生重大影响。
我想谈的另一件事是成本。在我们的业务中，运行一个具有成本效益和精简的模型极为重要。因此，第一点确实是要有成本控制 mindset。因此，当我接任首席执行官时，我们开始关注成本，去年我们开始进行削减。我们裁减了115个公司及管理岗位，这是一件困难的事情，但对于使运营模型更加精简是必要的。我们还开始减少在岸代理。我们减少了548人。因此，随着我们转向离岸并减少在岸人员，净减少了42%，但我们看到我们的现金收回继续增长。
展望未来，我们将继续尝试使用不同的技术，以确保我们以尽可能精简的方式运行模型。这非常重要，因为正如我一开始所说，我们有一个周期，我们需要能够在周期处于良好状态时，以及如果周期转向下行时，都能实现回报。
第二点确实是建立这种可变成本结构来应对这一点。我已经谈到了其中的一些事情，但在美国拥有DCA网络使我们能够在产能方面有更大的灵活性。我们还在利用标准化技术。我谈到了全渠道平台等等。这使我们能够投资于技术并将其部署到多个较小的市场，这就是我们在欧洲这样的地方获得规模效益的方式，在欧洲，我们分散在许多小市场，其中任何一个市场可能都不值得投资这种技术，但我们能够在这些市场之间转移它并获得规模。
最后一点是关于人员和文化。因此，我认为任何战略的好坏实际上取决于执行它的人。因此，我们一直非常注重创建人才中心。我提到了这个夏洛特办公室。因此，我们需要确保我们处于能够获得所需人才的位置。其次是建立具有更多创业 mindset 的高绩效文化，有明确的指标和目标。我知道这听起来非常明显和微不足道，但实际上很难实施，但我们在欧洲市场已经成功做到了这一点，有一个称为OKR（目标与关键成果）的框架。因此，我们非常刻意地衡量我们计划的举措和我们期望的结果，这使我们能够非常清楚地跟踪进展。
最后一点确实是使激励与股东利益保持一致。在我们的行业，这非常重要，因为我们购买长期现金流，但有短期激励。因此，找到正确的一致性，我认为是一个重要的要素，这也是我一直关注的事情，我们稍后可以更多地谈论这一点。
因此，关于所有这些如何整合到我们的计划中，第一部分是关于投资的纪律性。因此，我们已经表示，我们不想为了增长而增长。我们的重点是关注回报。我们已经表示，我们计划每年投资10亿至13亿美元。目前看来，2026年将与2025年相似。因此，我们预计调整后EBITDA将增长，在过去几年中我们在这方面有良好的轨迹，我们预计这一轨迹将继续。因此，我们的目标是调整后EBITDA增长快于现金，这意味着我们从所有这些举措中获得运营杠杆。
我们非常关注杠杆率。我 earlier 提到，去年年底降至2.73，根据我们的计划，我们计划将其降至2倍左右的中期水平。最后，我们希望提高我们的回报。所有这一切最终都是为了回报。因此，我们的目标是继续提高我们的年化回报。我说年化是因为会计的方式。由于会计原因，个别季度有时可能会有一些波动。但总体而言，我们关注的是确保我们的年度回报朝着正确的方向发展，我们希望达到像我们这样的专业金融公司应有的股本回报率。我们相信我们有一个计划可以让我们达到那个位置。
这就是我们的计划。
谢谢，Martin和Rakesh。如果观众中有任何人有问题，我们有时间提问？我的意思是，我有一些问题。一次一个。在技术方面，你提到了人工智能等等。对于数据分析，这是后端。然后，还有运行聊天机器人。但是人工智能能够处理视频、音频等。我的意思是，你期望如何在与客户的直接交互中使用这些技术？然后，考虑到人工智能方面的监管规则正在演变，这又如何发挥作用？
是的，好问题。我的意思是，在美国，你需要获得同意才能主动联系客户。因此，我们需要解决如何在这里运作的问题。在欧洲的一些市场，你不一定需要这样做。因此，我们认为使用人工智能是让客户更容易与我们互动的一种方式，无论是通过聊天机器人还是语音机器人。
因此，我们正在试点的一个例子是发送付款提醒。以前，我们会让代理打电话进行付款提醒，但现在我们可以让AI语音机器人来做这件事。因此，我们从简单的应用开始，这些应用已经在人力方面为我们节省了成本。但我认为，随着我们的前进，有很多机会可以越来越多地利用这一点。我试图概述过。这里确实有一整个范围。
在某些方面，我们已经使用人工智能很长时间了。如果你认为机器学习是人工智能，我们长期以来一直将其用于承销。但它发展得如此之快，我认为这里将有巨大的潜力。我们有我们拥有的预计剩余收回金额（ERC）。它是根据我们购买时的成本模型进行承销的。但如果你展望未来，我认为其中一些工具和技术将为我们创造更多价值的机会。
明白了。谢谢。然后关于——你对员工人数有什么看法，对吧？我的意思是，人工智能工具等等，我的意思是，即使员工人数减少，你仍然实现了现金收回的增长。我的意思是，你是否期望员工人数保持稳定，运营杠杆来自于相同员工人数的持续增长，如果你愿意的话？或者你期望在未来几年，这如何成为提高效率的一个组成部分？
是的。我的意思是，正如这里的幻灯片试图展示的那样，这实际上是在我们可用的不同杠杆和渠道之间取得平衡的问题。因此，有些账户我们可以委托给外部DCA，而这些账户我们以前可能无法自己处理。我们可以在在岸和离岸催收员之间取得平衡。而且，我们越是能够通过数字渠道与客户互动，就越不需要打电话。但话虽如此，我认为我们仍然需要这种组合的所有要素。这只是微调这些比例的问题。还要取决于我们购买的账户数量和类型。
明白了。谢谢。我想我们现在时间差不多了。楼下科尔多瓦3号有分组讨论。谢谢。
谢谢。