主持人
Matthew Sonefeldt（投资者关系负责人）
Allan Thygesen（首席执行官）
Blake Grayson（首席财务官）
Rob Owens（Piper Sandler）
Tyler Radke（花旗集团）
Mark Murphy（摩根大通）
Patrick Walravens（Citizens JMP）
Kirk Materne（Evercore ISI）
Allan Verkhovski（BTIG）
Josh Baer（摩根士丹利）
Alex Zukin（Wolff Research）
Rishi Jaluria（加拿大皇家银行资本市场）
身份不明的参与者
John Bien（杰富瑞）
Patrick McElwee（William Blair）
下午好，女士们、先生们，感谢您参加DocuSign 2026财年第四季度财报电话会议。目前，所有参与者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进行问答环节。提醒一下，本次会议正在录制，会后将在公司网站的投资者关系部分提供回放。[主持人说明]
现在我将把会议转交给投资者关系负责人Matthew Sonefeldt。谢谢。您可以开始了。
谢谢主持人。下午好，欢迎参加DocuSign 2026财年第四季度财报电话会议。今天与我一同参加会议的有DocuSign首席执行官Allan Thygesen和首席财务官Blake Grayson。宣布我们2026财年第四季度业绩的新闻稿已于今日早些时候发布，并与我们准备好的发言稿的公开版本一同发布在投资者关系网站上。在开始之前，请允许我提醒大家，我们今天电话会议中的一些陈述具有前瞻性，包括任何有关未来业绩的陈述。
我们认为与这些前瞻性陈述相关的假设和预期是合理的，但它们受到已知和未知的风险与不确定性的影响，可能导致我们的实际结果或业绩与预期存在重大差异。特别是，我们关于影响客户需求和采用率的因素的预期是基于我们目前的最佳估计，因此可能会发生变化。请结合本次电话会议的内容，阅读并考虑我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中的风险因素。
任何前瞻性陈述均基于我们迄今为止的假设和预期，除非法律要求，否则我们不承担根据未来事件或新信息更新这些陈述的义务。在本次电话会议中，我们将展示公认会计原则（GAAP）和非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。此外，我们还提供非公认会计原则加权平均股数以及有关自由现金流、账单金额和年度经常性收入（ARR）的信息。这些非公认会计原则指标并非旨在与GAAP结果孤立考虑、替代GAAP结果或优于GAAP结果。
我们鼓励您在分析我们的业绩时考虑所有指标。有关我们的非公认会计原则财务信息、最直接可比的GAAP指标以及这些数据的定量调节，请参考今日的 earnings 新闻稿，该新闻稿可在我们的网站investor.docusign.com上找到。现在我想将会议转交给Allan。
谢谢Matt，大家下午好。在2026财年，DocuSign的AI原生智能协议管理（IAM）平台确立了明确的市场领导地位，成为各种规模公司的协议行动系统。仅18个月后，IAM客户产生的年度经常性收入（ARR）超过3.5亿美元，并实现了强劲的客户留存和业务扩张。我们为过去三年在产品、市场推广和运营执行方面的改进感到自豪，这些改进使我们达到了这一转折点。
我们已做好加速业务发展的准备。2026财年的特点是始终如一的执行，为我们实现持久的长期增长奠定了基础。第四季度收入为8.37亿美元，同比增长8%，而账单金额首次超过10亿美元，同比增长10%。年度经常性收入（ARR）最终达到33亿美元，同比增长8%。IAM占ARR的11%。2026财年是我们非公认会计原则营业利润率超过30%且自由现金流超过10亿美元的第一年。在2027财年，我们预计将保持类似水平的营业利润率，因为我们将把市场推广效率的再投资用于增加研发投入，以加速我们的产品路线图。
我们还将利用强劲的现金流生成来支持我们的股票回购计划，该计划已扩大至26亿美元。在2027财年，我们专注于两个优先事项以发展IAM。首先，帮助客户自动化工作流程并推动业务成果；其次，扩大我们的AI数据和创新优势。IAM是一个AI原生的端到端平台，它改变了客户在组织各个部分管理协议的方式。在前端部门，销售工作流程与法律、财务和运营团队相连，同时与客户关系管理（CRM）平台集成，使客户能够更快地完成交易，提供更好的客户体验，并获得有意义的收入增长收益。
在后端部门，IAM的提取和分析能力使首席财务官和采购用例或总法律顾问和法律用例能够更好地管理供应商关系，并通过将IAM作为行动系统，从数十万份文档中获得以前无法实现的业务洞察。全球领先的专业服务公司怡安（Aon）正在实施DocuSign智能协议管理，以挖掘其遗留协议中隐藏的情报，并通过怡安的Meridian功能提供，为同事提供更有效地为客户服务所需的清晰度。
昆士兰银行（Bank of Queensland）签署了一项为期三年的战略协议，并通过Microsoft Azure Marketplace升级到IAM。通过利用我们的全球合作伙伴关系，昆士兰银行将加速其数字化转型，简化协议工作流程，以降低服务成本，提高市场响应速度，并通过与微软的深度集成加强监管控制。IAM现在是我们直接销售、合作伙伴和产品主导增长活动的重心。在2027财年显著的商业势头基础上，我们将通过增加自上而下的高管层重点销售活动，在企业中扩展IAM。
我们将在第一季度推出基于使用量的IAM订阅定价。我们的合作伙伴渠道越来越重视IAM，并在第四季度对我们的直接业务做出了更好的贡献，合作伙伴贡献的总预订量同比增长超过30%。我们的产品战略还专注于为组织和企业提供更多用例价值。在2027财年，IAM将通过为公司内特定职能（包括人力资源和采购部门的IAM）引入新的IAM SKU，为客户覆盖更多领域。
我们还在为法律团队构建更丰富的智能工具。这是对现有的销售和客户体验SKU的补充。我们将通过更深入的权限设置、访问管理和审计，以及将IAM扩展到更多以企业为中心的第三方公共和私有应用程序，继续加强信任和合规功能。最近推出的AI驱动工具增强了IAM的工作流能力，Agreement Desk协议准备和AI辅助审查简化了协议创建，工作区和身份验证加快了安全协议的签署，而DocuSign的自定义提取和略读功能提供了企业客户所需的复杂可扩展能力。
您可以在我们准备的发言稿中的演示视频中看到这些功能的实际应用。电子签名（eSignature）仍然是我们平台愿景的重要组成部分。在第四季度，我们为电子签名添加了AI功能，使签名过程的每一步都更加智能和可信。我们继续看到电子签名用户群的同比稳定增长，特别是在每年支出30万美元或以上的客户中。第四季度的信封使用量再次同比增长，接近多年高点，而发送的信封数量增长保持健康和稳定。
我们对改善销售参与度和减少客户摩擦的关注带来了毛留存率和美元净留存率的同比改善。三年前，我们认识到AI将改变协议的管理方式，于是开始构建成为IAM的AI原生平台。我们认为协议管理是DocuSign业务的自然延伸，并且我们具有独特的竞争优势。这些优势包括对客户协议工作流程和背景的深刻理解，拥有超过1100个集成的庞大生态系统，市场领先的安全与合规性，以及数十年来与全球公司建立的客户信任和分销关系。
随着客户对IAM的投资，我们的AI数据优势继续增长。如今，在DocuSign Navigator（我们的智能存储库）中摄入的私人同意协议数量已扩展到超过2亿份，高于12月的1.5亿份。AI搜索领导者Elastic正在部署Navigator来自动化整个业务的合同工作流程，而金融科技领导者Clasp则利用Navigator和我们的应用扩展套件来自动化协议工作流程并集中其合同数据。
DocuSign AI模型利用了二十年来收集的大量无与伦比的协议数据。通过利用我们客户同意的私人合同库，我们相信与基于公共合同数据训练的模型相比，我们可以将精确率和召回率提高多达15个百分点，同时以极高的成本效率运行。与直接在大型语言模型（LLMs）上运行提示相比，我们已将AI处理成本优化了高达50倍。我们通过直接与领先的AI提供商集成进一步扩展了我们的AI优势。
上个月，我们与Anthropic直接合作，使IAM作为云协作者（cloud co-workers）的一部分可用。DocuSign MCP连接器目前通过Anthropic的Connectors Directory以测试版形式提供。它使DocuSign客户能够使用协作者（coworks）的自然语言提示来自动化协议工作流程，并在IAM中安全地创建、审查、发送和管理协议，所有这些都借助DocuSign的可信安全和访问控制。除了协作者（cowork）之外，IAM还通过McP服务器连接到OpenAI的ChatGPT、Google Gemini、GitHub Copilot、Copilot Studio和Salesforce的Agent Force。
IAM与客户工作流程和第三方应用程序集成的能力为我们的客户带来了显著价值。领先的风险投资支持的金融科技公司Bestwell将IAM与其CRM连接，将创建新客户协议包所需的时间从75分钟减少到5分钟。房地产贷款机构Move Forward Financial通过将IAM用于销售，既节省了资金，又提供了更好的客户体验。加拿大开发人员 workforce 管理软件公司PayWorks通过将IAM工作流程与复杂的Salesforce实施集成，将24小时合同完成率从55%提高到87%，并每年挽回超过40万美元的销售代表生产力损失。
在DocuSign内部，我们正在整个组织中采用AI，部署新工具和赋能计划以提高生产力并获得效率。我们绝大多数工程团队都在使用AI进行开发，60%的新代码是AI辅助编写的。最后，我们为IAM通过使客户能够构建复杂高效的协议工作流程并释放其协议中数据的力量而为客户带来的巨大价值感到自豪。
DocuSign IAM已成为领先的协议管理平台，并使DocuSign处于AI创新的前沿。我要感谢整个DocuSign团队的奉献精神，他们帮助我们的客户加快发展速度、发展业务并提高运营效率，同时将DocuSign转变为一个持久的长期增长业务。现在，让我把会议转交给Blake。
谢谢Allan，大家下午好。2026财年是DocuSign的关键一年，我们继续利用我们在全球最受信任的软件公司中的领先地位进行转型，通过IAM帮助客户从其完整的协议库中实现价值。我们拥有180万客户，包括大多数大型企业、中型市场公司和超过150万家小型企业，我们处于独特的位置，能够提供公司改善业绩所需的见解、生产力和速度，特别是通过利用AI。
2026财年既是我们将IAM作为主要增长驱动力整合到业务中的第一个完整年度，也是我们自由现金流超过10亿美元的第一年。我们为过去三年取得的进展感到自豪，并渴望在未来取得更大的成就。第四季度总收入为8.37亿美元，订阅收入为8.19亿美元，均同比增长8%。2026财年全年总收入为32亿美元，同比增长8%，订阅收入也为32亿美元，同比增长9%。
第四季度和全年收入分别受益于约80个基点和20个基点的同比汇率影响。此外，正如前几个季度所讨论的，2026财年收入还受到2025财年末推出的数字附加组件的轻微推动。我们的年度经常性收入（ARR）在2026财年同比增长8%，达到近33亿美元。这与我们2025财年8%的ARR同比增长率一致。今年的ARR增长主要由IAM客户的新增预订加速以及毛留存率改善推动。
我们2025财年的ARR增长主要由毛留存率推动，因为我们在那一年取得了可观的增长。我们对2027财年加速ARR增长的机会感到兴奋，因为我们将继续成为客户更有价值的合作伙伴。提醒一下，正如我们文件中详细说明的那样，ARR是使用财年初设定的固定汇率计算的。第四季度账单金额同比增长10%，首次超过10亿美元，这是DocuSign历史上的首次。第四季度账单金额超出我们指引的部分中，约有一半是由时间安排驱动的，其余部分来自汇率和预订量。
2026财年全年账单金额为34亿美元，同样同比增长10%。第四季度和全年账单金额分别受益于约2.3%和1.1%的同比汇率影响。提醒一下，本季度将是我们最后一次将账单金额作为顶线指标报告，因为我们将转向未来讨论ARR。有关我们顶线指标变化的完整摘要，请参见我们第四季度收益演示文稿中的第29张幻灯片。我们业务的基础仍然持久且健康。
我们的美元净留存率（DNR）在第四季度为102%，高于去年同期的101%，在过去六个季度中显示出适度的连续改善。第四季度的信封使用率（衡量信封利用情况）和发送的信封数量均继续同比改善，各客户群体和行业的使用率保持接近多年高点。我们看到IAM平台的采用率持续强劲。在第四季度，即推出仅18个多月后，IAM的ARR超过3.5亿美元，占公司总ARR的10.8%，高于2025财年末的2.3%。
虽然仍处于早期阶段，但我们的第一批IAM续订客户群表现优于公司平均水平，并且随着用户使用平台不断扩展的功能，我们继续看到IAM功能的采用率上升。在第四季度，客户总数同比增长9%，超过180万。本季度结束时，有1205个客户每年支出超过30万美元，同比增长7%。国际收入在第四季度超过总收入的30%，同比增长15%。我们对运营效率的承诺为该季度和2026财年带来了强劲的盈利能力。
第四季度非公认会计原则毛利率为81.8%，较去年同期下降50个基点，这是由于全年讨论的云基础设施迁移相关的持续成本。2026财年非公认会计原则毛利率为82.0%，同比下降20个基点，好于我们最初2026财年指引中预期的整整一个百分点的不利影响，因为更高的收入部分抵消了云迁移的影响。第四季度非公认会计原则营业收入为2.47亿美元，同比增长10%。
营业利润率为29.5%，较去年同期上升70个基点。全年非公认会计原则营业收入为9.68亿美元，同比增长9%，全年营业利润率在财年首次达到30%，同比增长30个基点。2026财年末，我们有7044名员工，较一年前的6838人略有增加，因为我们继续有意识地投资于专注于发展IAM平台的职位。虽然我们在所有全球办事处都在招聘，但绝大多数净新增员工来自且我们预计将继续来自成本较低的地区。
同样在2026财年，我们实现了自由现金流超过10亿美元的第一年，利润率为33%，而一年前为31%。第四季度，我们产生了3.5亿美元的自由现金流，同比增长25%，利润率为42%。第四季度的强劲表现主要由收款效率的提高以及更高的账单季节性和账单时间安排驱动。我们的资产负债表仍然强劲。本季度末，我们拥有约11亿美元的现金、现金等价物和投资。我们的资产负债表上没有债务。
在第四季度，我们还增加了回购活动，回购了2.69亿美元的股票。这是我们迄今为止最大的季度美元回购。2026财年全年，我们回购了8.69亿美元的股票，占我们年度自由现金流的82%。如果包括用于抵消限制性股票单位（RSU）归属所产生的税款的额外资金，本年度的这一比例略超过100%。在2026财年第四季度，我们建立了10B51计划，在开放窗口前回购股票，而不是像往常一样在 earnings 后配合开放交易窗口进行回购。
这种机制延长了股票回购的潜在时间框架，我们在第一季度至今已回购1.58亿美元。此外，今天我们宣布将回购计划增加20亿美元，使我们剩余的授权总额达到26亿美元。我们的重点仍然是改善自由现金流生成，并适时向股东重新部署 excess 资本。第四季度非公认会计原则稀释每股收益为1.01美元，较去年的0.86美元每股提高0.15美元。第四季度公认会计原则稀释每股收益为0.44美元，而去年为0.39美元。
2026财年，非公认会计原则稀释每股收益为3.84美元，而2025财年为3.55美元；公认会计原则稀释每股收益为1.48美元，而去年为5.08美元。提醒一下，2025财年的公认会计原则收益受到当年税收估值备抵释放的积极影响。在2026财年第四季度，回购计划有助于减少我们的股数。第四季度稀释加权平均股数为2.047亿股，低于去年的2.145亿股。第四季度基本加权平均股数同比减少280万股，从2.033亿股减少至2.005亿股。
现在，让我转向指引。对于ARR，我们预计2027财年的增长将比上一年加速。我们预计同比增长率范围为8.25%至8.75%，中点同比增长8.5%，到2027财年第四季度末达到35.51亿美元。我们预计增长将主要由IAM新客户和现有客户的新增预订以及与2026财年相比的毛留存率改善驱动。与此相关，我们预计美元净留存率（DNR）将再有一年的适度改善。
我们预计到2027财年第四季度末，IAM将占我们总ARR的约18%，推动IAM在今年年底的ARR远远超过6亿美元。这是我们第一年对ARR进行指引，我想提供一些关于我们围绕它的理念和方法的背景。我们的指引代表了我们基于当前可用的业务数据和预订预测对总ARR和IAM发展轨迹的当前最佳估计。因此，我们打算仅在全年基本预订预期发生变化时才修订我们的ARR预测，而不一定按季度进行。
如您所知，我们的预订在下半年，特别是第四季度季节性权重更大，这通常是我们最强劲的季度。因此，更新我们的全年ARR预测将取决于我们在今年晚些时候获得的可见性，这需要时间。对于2027财年第一季度和全年的总收入，我们预计第一季度为8.22亿至8.26亿美元，中点同比增长8%；2027财年为34.84亿至34.96亿美元，中点同比增长8%。在调整汇率影响和2026财年数字附加组件的适度推动后，收入增长与上一年一致。
从2027财年开始，我们将仅对总收入进行指引，因为订阅收入现在已成为我们确认收入的绝大部分，特别是在2026财年占我们收入的98%。我们将继续在SEC文件的脚注中根据重要性阈值报告订阅收入与专业服务及其他收入之间的细分。对于盈利能力，我们预计第一季度非公认会计原则毛利率在80.8%至81.2%之间，2027财年在81.5%至82.0%之间。
我们预计第一季度非公认会计原则营业利润率达到29.0%至29.5%，2027财年达到30.0%至30.5%。我们2027财年的营业利润率指引反映了与2026财年相似的利润率扩张水平。我们预计第一季度非公认会计原则完全稀释加权平均股数为1.96亿至2.01亿股，2027财年为1.90亿至1.95亿股，较上一年显著减少，因为我们预计我们的回购活动将超过稀释效应。有关指引的顶线和底线因素的详细评论，请参见我们准备的发言稿中的建模考虑附录。
最后，2026财年的特点是IAM的成功全球推出，以及我们对业务基本面和提高效率的持续承诺，同时向股东重新部署 excess 资本。展望2027财年，我们仍然专注于利用效率提升来推动产品创新，并最终加速ARR增长，实现我们的客户、股东和员工将为之自豪的长期改善。我们的准备发言到此结束。现在，主持人，让我们开始问答环节。
谢谢。[主持人说明]我们的第一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。请提问。Rob，请检查您的线路是否静音。
抱歉。谢谢你们接受我的问题。在我弄清楚静音按钮的时候感谢你们的耐心。Allan，在您准备的发言中，您谈到已做好加速业务的准备，这在ARR指引中得到了明确体现。经过两年的稳定增长后，现在呼吁适度加速。那么，也许可以帮助我们解读这种信心的基础。您谈到了毛留存率、净留存率，但能否按重要性排序IAM在其中的作用差异？
也许可以谈谈您看到的一些渠道顶部活动。最后，关于这一点——在这方面，与往年相比，您在该指引中的保守程度如何。谢谢。
当然。感谢您的问题。总体而言，我认为我们——我们对业务的势头感到非常满意。这正是我们指引所反映的。我认为我们继续看到商业领域的强劲采用和产品市场契合度，以及企业领域的加速势头，这代表着更大的潜在机会。就今年增长的驱动因素而言，它是新增扩张预订和留存率的结合，两者都是公司内部非常重要的重点领域。
在扩张方面，正如我所说，它跨越各个细分市场，主要由IAM驱动。在留存率方面，当然，业务的大部分是电子签名，我认为我们在留存率方面做得越来越好，这反映在不断提高的美元净留存率（DNR）上。我们也开始看到IAM的适度贡献，它的留存率甚至更高，但它在业务中仍然只占很小的一部分。因此，今年随着时间的推移，它将变得更加重要。
Blake，我不知道你是否想补充一下？
不。是的，只是关于保守程度的问题，我想Rob，你的问题中提到了。我们预测，我们继续预测并传达我们在业务中看到的情况。我们的理念没有变化。随着时间的推移，当情况发展时，我们将继续更新。但结构等方面没有变化。
太好了。感谢您的说明。
我们的下一个问题来自花旗集团的Tyler Radke。请提问。
是的，感谢您接受我的问题。我感谢您提前发布的所有披露和准备的发言，很高兴看到指引的幻灯片Excel。我想，Blake，您详细介绍了关于ARR的指引理念，我们理解这与账单金额是根本不同的指标。但我想，当我们查看您指引中隐含的IAM部分时，今年的增长非常强劲。我认为您在2024财年新增了约2.8亿至2.85亿美元的IAM净新增额，或者抱歉，在2026财年，比上一年增长了几个数量级。
但如果我们看您对下一年即2027财年的指引，这似乎意味着IAM的净新增额与今年相似。那么您能否帮助我们理解，我的意思是，这似乎是一个呈指数级增长的业务。您有很多新举措即将推出。您谈到了使用量定价、高管层销售。那么为什么这个数字不会继续增长，也许只是在回到两位数增长的背景下帮助我们构建这一框架，您还需要看到什么才能实现这一目标？谢谢。
当然。感谢您的问题。我们今年看到的以及我们预计明年看到的，IAM在ARR中的占比是一个相当线性的进展。您看到我们从2.3%增长到今年的10.8%。我们预测到明年年底约为18%。这在很大程度上与续订周期有关。所以我们如何与客户进行这些讨论，更深入地了解他们的业务，并采用咨询式方法或什么对他们合适。我只想说IAM的发展正如我们所希望的那样。
我很高兴它随着时间的推移成为我们业务中更大的一部分。它绝对是我们实现两位数增长这一理想目标的关键增长杠杆。再加上毛留存率的改善，我们不仅在电子签名方面取得了这些改善，而且我们也看到IAM对此做出了贡献，今天在业务中占比很小，只是因为我们刚刚完成第一批续订客户群。但这两件事的结合，我认为有助于我们实现长期理想的两位数增长目标。希望这有所帮助。
太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。请提问。
谢谢。我也要表示祝贺。Allan，看到有2亿份文档已被调整到Navigator中很有趣，因为我认为理论上与可能在自己运行查询的大型语言模型（LLMs）相比，这会给您带来准确性或性能优势。您还说与Anthropic的合作是您战略的核心。您能否评论一下您希望自己的主权AI系统Iris与与Anthropic合作相比的优先程度。基本上，当人们使用Iris时，您看到了多少准确性优势？
是的，从最高层面来说。在过去三年中，AI对DocuSign来说非常棒。我认为我们很早就看到了AI对协议领域的潜在影响，阐述了IAM愿景，您可以看到这如何为我们带来了一些增量增长。我想区分协议库和我们对其进行的处理。然后是人们交互的用户界面。在数据方面，我们在使用私人同意协议方面具有巨大优势，而不仅仅是公共数据。当我们开始使用IAM时，我们是基于公共数据进行处理的。
现在，正如您提到的，我们已经达到了2亿份同意处理的协议，这正在提高我们模型的准确性。同时，因为我们正在处理大量数据，我们已经采取了重大步骤来提高处理这些数据的额外效率。这正是推动我们在处理这些大型数据集时具有非常显著成本优势的原因。所以我认为——我们当然受益于Anthropic、OpenAI和Google等公司正在进行的整体模型创新，并在此基础上构建，利用他们令人难以置信的资本支出创新。
但然后我们拥有自己的专有数据访问权、工作流程以及客户信任，这增加了这一点。在用户体验方面，我们一直有这样的理念，我们希望触达用户，在他们想要工作的任何地方为他们提供支持，因此他们当然可以通过Docsign用户界面做到这一点。但我们一直可以在Salesforce、SAP、Workday等许多其他应用程序中使用。因此，现在可以在Anthropic或OpenAI等领先聊天机器人中使用，这是我们去年秋天宣布的，这在某种程度上是这一战略的延续。
因此，我将其视为我们战略的延续，如果出现对我们客户重要的新平台，您应该期望看到我们将DocuSign数据和操作在这些服务中可用。希望这是正确的。
有道理。非常感谢。
我们的下一个问题来自Citizens JMP的Patrick Walravens。请提问。
哦，太好了。谢谢。让我也表示祝贺。如果我可以问一个问题给你们每个人，Allan，我对关于银行的评论很感兴趣。我想可能是昆士兰银行通过Microsoft Azure Marketplace购买了DocuSign。所以如果您能评论一下与微软的关系以及它的发展趋势，那就太好了。然后Blake，对您来说。我收到了关于这个的电子邮件，所以如果您不介意谈谈您对基于股票的薪酬的理念，我想您的投资者会很感激。
是的。关于昆士兰银行的交易，是的，它是通过Microsoft Azure市场进行的，我们在那里完成了许多企业交易。如你们所知，微软与大公司有许多Azure承诺协议，他们通常希望能够通过该平台购买。但这不仅仅是便利因素。我想说，我对Microsoft Azure合作伙伴感到非常满意。他们在这里确实大力支持，并且是销售的重要组成部分。事实上，一位微软领导者上周在我们的会议上向整个合作伙伴社区介绍了这个案例。所以他们非常出色，我们期待与他们开展更多合作。
Blake，我想有第二个问题问你。
是的，谢谢Patrick。所以，关于基于股票的薪酬，我们在这一项目上做出了协同努力。我想您会在财务数据中看到，基于股票的薪酬在2026财年同比增长了2%。我认为这是在2025财年略有下降（-1%）之后。您可以在我们的业绩中看到这一点。如果仅将SBC作为收入的百分比，在过去几年中一直在下降，所以我们对此感到满意。
我预计到2027财年它将再次下降。如你们所知，在过去几年中，我们采取了许多行动来管理基于股票的薪酬，无论是人员资源管理，减少高管授予，还是转向更多的绩效股票单位（PSUs），或者调整股权结构，更多地倾向于现金薪酬。我们认识到我们仍有工作要做，但我为我们继续取得的进展感到自豪，我们专注于继续推进。
也许只是补充一下。是的。所以只是补充您的问题，您问到了微软，但我不想——既然您提到了昆士兰银行。我认为这是一个重要的用例值得讨论。所以，我想你们都知道，金融服务一直是DocuSign的重要垂直领域。当然，我们支持许多用例，从银行账户开户到抵押贷款再到贷款协议等等。但从历史上看，我们只是处于流程的末端，即执行时刻，这是非常重要的时刻，非常高价值的时刻。
但这已经推动了业务。我们基本上与几乎所有银行合作，当然包括所有大型银行。但现在我们基本上可以支持整个开户流程，从初始的注册流程展示到客户输入数据的实时数据验证，到他们文件的实时身份验证以及他们的在场证明。然后当然是执行时刻，然后将数据写回驱动流程下一步的任何系统，这是显著的简化，既改善了客户体验，也提高了内部效率。
昆士兰银行是这种端到端流程的早期客户之一。我认为在未来几年我们会做更多这样的事情。所以我认为这不仅说明了微软合作伙伴关系，也说明了一个可能未被充分理解的用例，这是一个令人兴奋的用例。
谢谢。
我们的下一个问题来自Evercore ISI的Kirk Materne。请提问。
嗨，感谢您接受我的问题。您刚刚提到了银行。我想知道，Allan，您能否从垂直领域的角度谈谈您的想法。我意识到您本质上是一个水平平台，但我只是好奇您在某些垂直领域看到IAM的采用速度更快，以及您正在做些什么来在产品非常适合的垂直领域倾斜资源。谢谢。
是的，感谢您的问题。从最高层面来说，我会说我们仍然是一个非常广泛的应用程序。电子签名是这样，IAM也是这样。我们看到它在各个行业、不同规模的公司以及现在的各个地区都得到了采用。我会说我们正越来越多地朝着功能性用例发展。所以，我刚才给银行举的开户例子，当然是客户体验前端类型的应用程序。我们也为B2B销售组织做B2B业务。
当然，这是与Salesforce的长期合作伙伴关系，我们也为其他CRM做同样的事情。现在，在采购方面的用例越来越多，那里有很多B2B合同签订，在人力资源方面，新员工的吸引、招聘和入职在很多方面与我一开始给您举的银行账户例子相似。所以，如果你愿意的话，我们更专注于这些功能性用例，而不是特定行业。在行业方面，金融服务、医疗保健和政府是我们额外投资的三个领域，因为虽然它们复杂，但价值高，我们在这些领域表现良好。但从行业角度来看，它非常广泛。
好的，这非常有帮助。如果我再问Blake一个后续问题，Blake关于毛留存率。您对IAM客户的毛留存率有什么感觉吗。我知道这些客户群还很新，但我只是好奇，就IAM客户可能具有更高的毛留存率而言，这是否如您预期的那样发展。谢谢。
是的，我们看到——我要先说明，这是我们第一批续订客户群的早期阶段。所以样本量相当小。但即便如此，这些IAM早期续订客户群的毛留存率和美元净留存率都高于公司平均水平。所以我会说谨慎乐观，感到兴奋。坦率地说，这是我们对IAM的预期，因为IAM附带的所有功能，我们将看看随着时间的推移如何发展，但到目前为止对此持谨慎乐观态度。
谢谢。
我们的下一个问题来自BTIG的Allan Verkhovski。请提问。
嘿，感谢您接受我的问题。Allan，看到您如何将AI处理成本优化了高达50倍，相比直接在大型语言模型（LLMs）上运行提示，这很有趣。为什么IAM基于使用量的定价是正确的货币化方式？您从本季度以及与大客户的对话中获得的关于IAM可以推动多少增长的主要经验是什么？然后我还有一个给Blake的快速后续问题。
是的，需要明确的是，我们所说的使用量定价是指服务信用的使用。这不是直接的令牌类型计费模型，所以您购买一定数量的容量。当然，这对DocuSign来说并不新鲜，你们比几乎任何人都更清楚。我们的电子签名业务历史上围绕信封模型。我们预购信封容量。您可以将此视为现在的一种概括，随着IAM提供的各种价值交付方式，我们基本上已经查看了这些产品和用例如何创造价值，并创建了信用系统，我们现在已在40、50个客户中使用。
他们非常热情。所以我们的客户和销售团队都喜欢这种模式，所以我们现在将在下个月推出，我认为这将推动我们未来的大部分企业业务。我们仍然认为对于商业客户，更简单的定价模型是有意义的，但对于企业客户，由于我们可以通过多种不同方式提供价值并随着时间的推移增加价值，基于使用量的信用模型是正确的方法，这在过去六个月的试用中得到了验证。
明白了。然后Blake，您内部关于何时可以实现10%顶线增长的时间表是提前了、不变还是推迟了，为什么？
是的，坦率地说，这是我们的长期愿望。对我来说，这在长期是可以实现的。如果我们能够同时增长扩张并加速新增预订并提高留存率，这是我们可以做到的。目前，时间并不那么重要。我们将以尽可能快的速度为客户提供价值。我认为这是我们可以实现的。正如您所看到的，这需要一些时间。但我对未来的机会感到非常兴奋。
但至于时间线或类似的事情，没有什么可分享的。
好的，太好了。谢谢你们。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Josh Baer。请提问。
太好了，感谢您的问题。关于企业机会的两个问题。Blake，您提到IAM占ARR百分比的线性进展。我想我想知道，我知道这不是对未来所有年份的评论，但我预计随着您在企业中的定位和准备就绪，由于企业机会的规模以及现在解锁它，这一比例会加速增长，是这样吗？您如何看待企业的解锁及其对线性的影响？
你先来说吧？
是的，我认为，显然我们对企业有远大的抱负。对我们来说，这仍处于早期阶段。您听到了几个例子，您听到了怡安（Aon）是我们内部和外部都非常兴奋的一个，还有我们谈到的其他例子。我认为对我们来说，我们只需要看看这如何随着时间的推移而增长。随着我们的客户使用IAM，他们进行试验并更多地使用它，您可以看到这种增长。
但这有点像电子签名，对吧。您可能通过一个部门进入，然后能够扩展到更多用户等等。但我认为对我们来说仍处于早期阶段。我们对这个机会感到非常兴奋。我们的长期成功取决于发展企业业务。我们对此非常兴奋，并且正全力以赴地专注于推动它。Allan，我不知道是否还有更多要说的。
是的，关于企业主题，它确实正在为我们加速。它在顶线中的占比越来越大，随着时间的推移，我预计它最终将成为我们业务中比电子签名历史上更大的一部分，因为潜在机会和痛点要大得多。为了说明，我想稍微详细说明一下怡安（Aon）的例子。所以，正如您可以想象的那样，怡安作为一家保险业务公司。他们的产品本质上就是协议。
他们实际上处理数亿份文档。他们有一个名为Meridian的战略项目，基本上是一个客户门户，客户可以通过该门户访问他们与怡安的所有协议，并从这些协议中获取见解，当然也为怡安创造额外的价值机会。他们选择Oxdine来支持这一点，我们对此感到荣幸。这是一个极其复杂的企业项目，对怡安的客户价值主张具有变革性。
因此，它得到了公司最高层的支持。我们很高兴能与他们深入合作，他们当然在几个方面推动着我们。但这正是您对最大客户和合作伙伴的期望。所以有很多这样的例子。但IAM是本季度最具代表性的。
非常有帮助。为了继续这个话题，有没有办法描述企业中IAM的管道或需求，相关的，是否有任何举措或当前是否有任何举措让客户在我们刚刚谈到的线性进展相关的续订之前加入IAM？谢谢。
是的，我的意思是，在订阅业务中，续订自然会成为讨论的焦点，这是事实。但我们绝对在努力加速与距离续订较远的客户的讨论，并寻找周期外交易的方法。我们有各种合同结构来帮助促进这一点，以及为我们的销售团队和合作伙伴识别机会。如您所知，企业销售周期无论如何都很长，所以如果您想做像怡安这样的大交易，您必须提前很久开始。
所以是的，这是一个重点。我认为我们永远无法完全避免与续订相关的自然时间安排。这只是生活中的一个事实。客户也预料到这一点并为此做准备。但我们绝对在采取很多措施，使我们的销售团队、合作伙伴和客户能够在客户准备好进行讨论时尽快进行讨论。
太好了。谢谢，Allan。
我们的下一个问题来自Wolfe Research的Alex Zukin。请提问。
嘿，伙计们，感谢您接受我的问题。我想对我来说可能有两个快速问题。我会问Tyler问题的反面。如果我考虑ARR的指引，看到IAM持平，这意味着非IAM ARR实际上会有显著改善。所以只是好奇，是什么推动了这种信心？是毛留存率动态持续改善吗？然后我有一个给Blake的快速后续问题。
是的，让我看看我是否在回答问题的精神和方式上。他们——如果您查看IAM净新增ARR，并尝试将其与公司净新增ARR进行比较，这可能是一个棘手的比较，因为思考IAM的方式不一定是作为一个全新的增量产品，而是平台转变。就像我们的安装基础中有很多人，我们的客户群中有很多客户正在转向IAM。请记住，IAM也附带电子签名缓冲，客户在与我们进行的IAM交易中为此付费。
因此，虽然IAM有许多增量功能，但它也在推动平台转变。因此，我鼓励您将其视为——因此，在考虑我们的绝对美元增长时，将其视为平台使用的公司总ARR。对我们来说，留存率增长至关重要。IAM是我们能够做到这一点的重要杠杆之一，我们认为这将随着时间的推移而发挥作用。因为您必须让客户使用IAM，让他们对其感到兴奋，然后续订。
这将在未来几年对我们产生影响，我对此感到非常兴奋。但与此同时，我们整个公司的总留存率也在提高，正如Allan earlier所说，我想你们都知道，它仍然主要是电子签名业务。所以，对我们来说这两件事都很重要。我很高兴能够在今年取得的进展基础上再接再厉，明年取得更大的进展。
明白了。然后也许只是关于你们推出的基于使用量的定价，我想知道，在您指引的这一年中，您预计IAM ARR中有多少来自使用量，或者您是否在指引中没有包含任何这部分，以及我们如何考虑这一进展对全年美元净留存率（NRR）改善的影响？
所以这是一个——我们正在推出基于订阅使用量的定价。所以我会说使用量元素都包含在我们的ARR预测中，无论是使用量还是席位。所以我鼓励您这样想。就像Allan说的，这很类似于我们今天对信封的处理，对吧。客户注册订阅，然后他们获得可以使用的容量。所以，我认为定价计划不会有任何大的波动。
我认为这将给我们机会吸引更多这些企业客户，我认为这是我们随着时间的推移增加使用量的最佳方式。
是的，我同意所有这些。我只想说，它主要与企业领域相关，这是我们业务的一小部分，但正在加速增长。当然，正如您在问题中暗示的那样，随着时间的推移，它确实有助于在账户中实现更多增长，因为您已经安装了定价机制，应该更容易说，好吧，您只需要更多信用。所以让我们看看它的发展。今年，它对企业市场推广很重要，可能对整体业务有一定意义，但不是主要驱动力。
明白了。谢谢你们。
我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Rishi Jaluria。请提问。
哦，太好了。非常感谢您接受我的问题。也许一开始，不要一直纠结于ARR问题，但我想从更大的价值角度来看。您实际上指引非IAM ARR持平，IAM ARR以超高增长（根据您的假设，称之为70%、80%）增长。我明白其中存在转换因素。所以也许我会问我们一直试图弄清楚的问题，希望您有足够的遥测数据来给出某种初步指示。
但只是想了解一下，就您将现有客户从仅核心电子签名转移到IAM平台而言，您看到的总体ACV、TCV、LTM（抱歉，LTV，无论您想用什么指标）的行为模式是什么样的。但到目前为止，当您将现有客户从仅核心电子签名转移到IAM平台时，支出看起来高出多少？然后我有一个快速的后续问题。谢谢。
当然。是的，我的意思是，我们的重点仍然是提高美元净留存率，我们将在很大程度上通过使IAM不仅成为我们的扩张战略，而且成为我们未来的留存战略的基础来实现这一目标。因此，当您开始平衡这些组成部分时，谈论扩张率等变得非常棘手。我们总体上看到，在绝大多数情况下，我们的客户都有扩张机会。我们没有公布这一点，但我们也需要看到早期续订客户群的客户。
而且，正如我 earlier 所说，我们对此感到鼓舞，但这对我们来说，对于IAM整体来说，它提供了扩张和留存机会，但我们现在没有公布扩张率。
明白了。这很有帮助。然后也许只是想想，回到您的一些合作伙伴关系，有一个图表，您与OpenAI有合作，在过去几个月中我们看到您在他们的舞台上被突出展示。而这正值投资者显然担心来自使用这些平台的DIY或平台本身的潜在竞争之际。您能否谈谈您与这两家以及任何其他模型提供商的对话情况？
因为您是否有能力与大多数模型合作，但只是这些对话随着时间的推移如何形成，以及您如何能够加倍努力于许多使您成功塑造合作性质的事情。非常感谢。
是的，谢谢。现实情况是，我认为每个聊天机器人提供商，像OpenAI这样的领先者，可能还有Google，但还有许多其他公司旨在为其客户提供聊天界面。当他们考虑如何为聊天机器人提供价值时，您想要公开和处理的最重要的数据元素之一，您想要启动的是协议。所以我们收到了很多入站兴趣。每个主要的模型提供商都有兴趣与我们就此合作，这反映在那些公告中。
还会有更多这样的情况。因此，我认为我们作为协议的记录系统和行动系统处于有利地位。我们可以通过我们自己的界面、第三方智能界面或Salesforce、SAP和Workday等第三方应用程序来支持这些行动。我对我们作为权威和逻辑顶级合作伙伴的地位非常乐观，对于那些有雄心检索协议数据、启动协议流程、完成协议的公司来说。我们是这方面的好合作伙伴。
我认为这反映在您在公开新闻中看到的内容中。
非常有帮助。谢谢。
我们的下一个问题来自Needham and Company的Scott Berg。请提问。
嗨，我是Scott的John Avries。我们有一个问题。我们注意到公司正在对自助电子签名计划进行一些A/B测试。2027财年的指引中是否包含了任何定价变化？
好吧，我来尝试回答。如果有人想补充，尽管说。我们的指引反映了我们本财年的所有计划，包括这样的测试。我们目前正在测试，看看情况如何。我们对此感到兴奋，但指引反映了我们对下一个财年的计划。
是的，在数字业务中，您不断测试各种新的定价和包装，这只是我们在几个地区进行的测试之一，我们会看看哪些有效，然后进行扩展。
太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自杰富瑞的Brent Thill。请提问。
嗨，谢谢。我是Brent Thill的John Bien。我有一个关于AI的问题。我想知道哪些功能是您看到最具吸引力、势头的地方，以及您是否通过聊天机器人看到任何有意义的使用量、交易量或潜在客户。谢谢。
是的。关于第一点，看，基础的主要AI平台功能，Logbook Navigator，它让您能够访问您的协议存储库。我认为这仍然为各种规模的客户提供了巨大的价值。人们从其中找到价值的方式真的很了不起。但我们现在越来越多地在整个过程中提供AI支持的功能。例如，我们有自动化协议审查。我认为这正在成为一种非常预期的功能，您会看到自动化——数据验证，使用AI进行身份验证和风险评估的自动化。
在过去六个月中，我们在该领域推出了许多功能。所以实际上，在任何我们可以使用AI为客户提供更多价值的地方，我们都会这样做，您现在可以在旅程的各个阶段和不同的功能工作流程中看到这一点。这里还有很多东西要推出。所以我非常乐观，这将在一段时间内为我们推动价值交付和创新。
我们的下一个问题来自William Blair的Patrick McElwee。请提问。
下午好，Allan和Blake。感谢您接受我的问题。关于IAM的另一个问题。很高兴听到您预计该产品的绝对ARR今年将几乎翻一番。我理解其中很大一部分增长来自现有客户的转型，但您能否快速更新一下，在通过这些增量功能赢得新客户方面，您看到了什么样的吸引力？在考虑这一点时，您觉得这个解决方案与其他CLM供应商和更广泛的工作流平台相比竞争情况如何？
是的，我认为这进展得非常好。它在我们的NewCo美元中所占的比例甚至比正常续订更大。而且我认为，当您全新进入时，您可以展示IAM提供的所有令人兴奋的东西，而对于一些ESOP客户，他们可能对协议的可能性或我们可以为他们提供的东西有现有的看法。UD正在改变这些看法。但NewCo将继续是DocuSign增长的核心要素。当然，我们所有的客户都是从新客户开始的，其中许多客户开始时是小客户，后来成长为非常大的客户。
因此，这是我们继续投资的重要获取渠道。话虽如此，我们IAM的市场推广主要重点是现有客户，这是我们IAM收入的绝大部分。而且，DocuSign的巨大优势在于，我们已经拥有您的协议。我们已经是值得信赖的供应商群体。由于签名产品的质量和客户体验，我们通常受到非常好的评价。这是为客户提供价值和使用AI处理他们的协议的绝佳起点，这是任何其他公司都无法比拟的。
所以，我认为我们有很多数据和产品优势。我们也有巨大的分销优势。这可能没有被充分理解，但您可以开始看到随着我们已经引入新AI平台的客户数量、我们摄入和处理的协议数量，这一点真正发挥作用。
好的，太好了，谢谢。还有一个快速问题，您在准备的发言中提到了。但营业利润率指引持平，理解您将市场推广方面的一些效率再投资于研发。您能否提供一些背景说明这些投资的目标是什么，或者您在投资时关注哪些能力？
是的，也许首先提供一些背景。我知道你们都知道这一点，但我还是要重复一下。在过去三年中，我们的营业利润率从20%提高到了30%。收入增长30%，而员工人数减少13%。所以我认为DocuSign已经在你们所寻求的一些效率改进方面取得了进展。我认为我们今年规划时做出的决定是，我们为未来的增长加速机会做好了适当的规模调整。
这并不意味着我们没有在公司内部积极地重新确定优先级。因此，我们继续在市场推广活动中寻求增量效率。我们在这方面已经做了很多，并且还会有更多机会。然后我们将其中一些投资于我们的产品和技术组织，我们正在投资企业和AI领域。继续加速我们的法律科技路线图。美国联邦政府对我们来说是一个巨大的机会。所以这些是例子。安全仍然是一个关键的投资领域。
这五个领域在基线之上获得了一些增量资金，这些资金来自其他职能的一些效率释放。
明白了，非常清楚。谢谢你们的想法。
目前没有更多问题。我想将会议交还给Allan进行闭幕发言。
谢谢主持人，感谢所有参加今天电话会议的人。最后，我们对IAM在客户工作流程中提供的价值感到非常兴奋。通过我们的AI创新，我们将在2026年或2027财年开始加速业务，同时产生强劲的效率和盈利能力。感谢您的支持。期待下个季度与您交谈。
[主持人闭幕词]