Cooper Werner（首席财务官）
Meta Marshall（摩根士丹利）
各位，我们正在讨论安全港声明。所以我将先宣读一份。关于重要披露，请访问摩根士丹利研究披露网站：morganstanley.com/researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。Cooper，您是否也有一份安全港声明想要宣读，然后我们再进入——
谢谢。这是令人兴奋的事情。为了将我们的安全港声明记录在案，我们今天的讨论可能包含前瞻性陈述，其中涉及不确定性和风险。我们的实际结果可能与这些陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。有关这些风险因素的更多信息，请参见我们向美国证券交易委员会提交的文件。
好的。非常好。那么，我是Meta Marshall。我在摩根士丹利负责网络和网络安全领域的研究。很高兴今天F5的首席财务官Cooper Werner能来到这里。非常感谢您的到来。
谢谢。
F5如今在ADC用例方面出现了复苏。您或您的客户认为F5不断增长的用例有哪些，尤其是在人工智能方面——因为大家刚听完Jensen的演讲。
是的。我认为在过去几年中，我们确实看到一种趋势逐渐形成，而这也是我们几年前就预见到的，那就是向混合多云架构的扩展。我知道多年来一直有一种说法，即所有东西都将从数据中心迁移到公共云。我们相信公共云将会有显著增长，并且我们进行了大量投资来现代化我们的产品组合，以适应这些架构。但我们的观点是，随着时间的推移，客户将继续在数据中心支持许多遗留的关键任务应用程序，然后扩展到公共云和边缘的现代架构。
但最终，他们将在所有这些环境中支持这些应用程序，并且会使用多个云。因此，我们将看到一种复杂性，而这种复杂性很难通过多种不同的解决方案来应对。因此，我们积极投资于支持数据中心中的传统应用程序，并将其扩展到这些额外的环境中。所以我们现在看到的是，这种复杂性确实开始在客户的用例和架构中显现出来，而人工智能确实在加速这种动态。因此，市场确实开始回归F5，因为F5是该领域唯一能够在任何这些环境中支持这些应用程序的供应商，能够在所有这些环境中提供通用的安全协议和通用的管理工具。
这确实推动了我们在软件和硬件方面的许多增长。正如我所说，人工智能现在进一步扩展了这一点，使得API安全成为我们许多客户更关注的问题。因此，我们在该领域进行了一些投资。数据交付对客户来说正成为一个大挑战，因为许多支持这些环境的存储阵列并不是为来回传输数据而设计的，它们并不适合这项任务。而我们基于硬件的产品非常适合数据交付，就像它们适合交付应用流量一样。因此，这为我们在这种混合多云架构中开辟了一些新的用例。
明白了。我记得你们有时将其称为“火球”。而你们就是“火球”的灭火器。除了这些不断扩展的用例之外，在竞争格局方面，你们也有份额增长的机会。那么，你们是如何利用这些机会的？
是的。我们所做的很多工作都是为了减少管理这些环境的一些摩擦，它们可以有各种形式。可能是管理不同的工具，需要不同的专业知识来管理这些工具。很多是商业摩擦，比如当你希望扩展并将一些支持服务迁移到应用工作负载所在的地方时，这对一些IT团队来说可能非常麻烦。因此，我们制定了一些非常灵活的商业模型，允许你根据需要在这些环境中快速启动这些服务。
我们继续添加新的特性和功能，特别是在安全方面。因此，在任何这些环境中，你都拥有通用的安全功能。这确实推动了客户向单一平台的融合。这确实解决了一些复杂性问题。然后，我们继续投资于我们称之为XOps的东西，这是一种分析能力，帮助客户更全面地了解其应用环境中正在发生的事情，以便他们能够快速响应变化，无论是性能下降还是环境中新发现的安全风险，他们都能更快地采取行动来提高整个应用领域的性能和安全性。
明白了。在你们最近的财报电话会议上，你们提到了人工智能用例的需求拐点。您能谈谈这个拐点以及与英伟达的合作吗？我想Jensen刚刚谈到了与能够帮助交付这些生态系统的公司合作，而你们就是其中的一部分。
是的。我们说过，我们看到有三个领域可能存在高机会。一个是我刚才提到的数据交付用例，这确实是在模型和存储之间来回交付数据，我们在该领域看到了一些相当大的胜利。这既包括直接用例，即专门与新的人工智能用例相关，其中数据交付是重要组成部分。
但还有很多我们称之为间接需求的情况，通常出现在我们的系统刷新中的刷新动议中，客户正在扩展容量，为他们未来的数据交付需求做准备，因为他们开始从更多的训练用例转向推理用例。因此，这是我们业务中在过去一个季度尤其看到增长的领域。
第二个类别是围绕人工智能安全，特别是运行时安全。同样，上个季度我们看到这一领域持续出现拐点。回顾去年，我们与人工智能相关的销售大部分来自数据交付机会。上个季度，运行时安全机会达到了大致相同的水平。因此，我们看到这两个领域都有显著增长。我们在9月对Calypso的收购初期兴趣非常浓厚。因此，我们认为这个机会将继续扩大。
第三个用例是围绕人工智能工厂负载均衡，这就是英伟达合作发挥作用的地方。因此，这是将我们通常在BIG-IP设备中提供的数据交付能力，部署到GPU集群中的DPU上。因此，自11月起，我们被纳入英伟达的参考架构。这对我们的销售团队来说非常好。这有点像一张狩猎许可证，让我们能够识别那些提高GPU效率、加快首次令牌生成时间、提高能源效率的机会。虽然仍处于早期阶段，但我们认为这个机会可能相当有意义。
明白了。好的。这很有帮助。你们谈到的分布式云业务机会仍处于早期阶段。你们如何优化这种销售模式——它与传统的数据中心业务略有不同，并且在一个可能比你们通常所处的更具竞争力的环境中如何实现差异化？
是的。有几件事。我们正在对专业销售团队进行额外投资，这是一个覆盖式销售团队，他们在这些环境中销售有更多背景，并且真正宣传我们在Web应用和API安全方面的能力——我们在这方面是同类最佳的，我们觉得我们在大型企业中确实脱颖而出，然后将对话扩展到讨论整个平台，因为这些工作负载再次不是孤立运行的。
因此，解决我们在谈论“火球”时提到的一些复杂性，并为客户提供在融合平台上运行这些安全解决方案的机会，这样他们就能从过去几个季度我们引入的一些功能所带来的管理能力和见解中受益。
明白了。好的。也许我们现在来谈谈数据泄露事件。在你们面临一些非常好的需求环境和诸多有利因素的同时，你们也经历了数据泄露和产品更新，宣布——从数据泄露事件开始，您能谈谈它对2026财年第一季度和第二季度机会集的影响吗？
是的，很乐意。回顾一下，正如我们在年初给出的指引，如果你还记得的话，我们对全年的收入指引持相当保守的看法，因为在宣布安全事件和我们在年度电话会议上发布指引之间，我们有9个业务日。因此，在那个时候给出年度指引是有点挑战性的。但在那9天里，我们没有看到任何需求中断的证据，但我们只是稍微松了口气，因为还处于早期阶段。因此，我们分析了收入基础。如果我们看到中断，那更多与新项目有关，特别是新的软件项目，或者在某些情况下，可能与续约时的扩展有关。
因此，我们试图确定我们认为任何潜在影响可能来自的地方。但业务一直以有序的方式推进。在整个季度中，我们看到管道继续以非常正常的方式建立。关闭率仍然很高。在整个季度中，我们最终没有看到任何明显的需求中断。我想我们有一个客户取消了项目，重新评估了他们的替代方案，回到F5并决定继续该项目。这是我们看到的唯一潜在中断信号。
话虽如此，这并非凭空发生。我认为这在很大程度上是基于我们对客户的回应。许多这些客户过去都经历过这类事件。因此，他们有处理安全事件的经验，我们得到的反馈是，我们的回应非常有力，包括我们为客户提供的能力、我们向他们提供的潜在风险所在的可见性，以及在他们应对和进行 remediation 活动时我们提供的深度支持。因此，客户能够在相当短的时间内完成这些活动。我认为他们的结论是，虽然没有人愿意经历这类安全事件，但我们在支持他们度过难关方面的回应建立了很多信任。因此，我们在整个季度看到的势头从未受到影响。
明白了。这如何改变您对正在进行的产品更新的看法？您认为这是否加速了您原本会看到的任何产品更新？
是的。我们没有看到任何加速产品更新的迹象。我认为，随着我们接近软件支持终止日期，这可能会在稍后发生。我们看到的是，客户加速升级到其现有设备上支持的最新版本软件。
因此，你可以认为技术更新确实是确保你继续获得最新软件更新的过程。因此，当设备超过软件支持终止日期时，你将不再获得这些软件更新。但我认为，客户意识到需要运行在当前支持的版本上，因为他们在软件上升级得非常快，在许多情况下都是如此。因此，当他们接近软件支持终止日期时，你会期望其中一些客户可能比以前的周期更快地采取行动。
明白了。然后，当我们考虑这次产品更新时，您能向投资者重申它对2025财年的影响以及您如何看待它对2026财年的影响吗？
是的。2025财年是我们真正看到更新有所增加的第一年。这些客户在软件支持终止日期之前提前采取了行动。因此，我们看到硬件方面的许多增长都与这次更新有关。有趣的是，我们从更新动议中看到的增长比我们在以前的更新中通常看到的要高得多，尤其是我们上一个更新周期。我们深入研究，试图了解这是否只是客户比过去行动更快。我们可以看看 legacy 设备的淘汰率，以此作为这是否只是更换速度更快的一个指标？或者这是更换和扩展的动议？
我们看到的是，虽然通过更新动议的销售增长速度比我们通常看到的要高，但后端的淘汰率却处于更正常的水平。因此，这告诉我们，而且现在还相当早。总是有一个滞后因素。当你进行更新并购买新产品时，更换 legacy 产品之前会有几个季度的时间。但我们现在已经有足够多的增长季度，我们没有看到淘汰率的变化。
因此，这表明更多的增长与更新时的扩展有关。有许多因素可能推动这一点。我们认为最大的驱动因素是人工智能准备。因此，为人工智能驱动的未来性能需求做好准备。添加容量的自然时机是在你已经进行更新的时候。我们在更新动议中也看到了很多关于弹性和数据主权的事情，因为客户经常将工作负载从公共云迁回，他们正在扩大容量来支持这一点。
所以这是对更新问题的一个较长回答，但这很重要，因为随着我们在硬件增长方面看到的强劲表现，背后有很多动态因素。我认为更新周期会来来去去。它们不是长期增长的持久来源。但如果在这个动议中有额外的扩展和容量需求，并且你能够识别出来，这表明未来有更好的增长前景。
明白了。您在数据泄露及其缓解措施方面提到，这确实让您接触到了新的客户群体，可能比过去更多地接触到首席信息安全官（CISO），而不是网络运营商。您认为这如何为您提供额外的渠道或方式来销售安全产品组合的其他部分？
是的。这确实是一个意外收获，我们能够与更多的CISO进行对话。我认为人们重新认识到F5服务在其应用环境中的重要性。我们经常被称为他们运营的“心跳”，这是我们继续赢得这种信任的机会。这也是我们分享见解的机会，因为我们已经经历了安全事件，以及我们确定的一些最佳实践和未来如何减轻风险。
因此，这给了我们机会来更好地获得这个受众的关注。在下游，这可能会带来更多机会。我们谈到了这些混合多云环境中的复杂性危机。认识到这种复杂性如何演变成更广泛的风险足迹，最终能更好地了解为什么其中一些安全功能如此重要。因此，这可能会为我们带来新的机会。
明白了。欧洲在2026财年第一季度表现非常强劲，您曾表示数据主权是这一增长的重要原因。您如何看待对增强数据主权的渴望可能导致欧洲在未来几年成为更强的市场？您在其他市场是否也看到了这种动态？
是的。这是我们在过去几个季度开始看到形成的一种动态。它在9月季度开始显现，然后在上个季度更加明显。我们预计这一趋势会开始显现。老实说，我们本以为尤其是在上个季度，这种趋势会更加明显。我认为很多客户正越来越接近这些合规日期。
监管机构对环境的理解以及监管的严格程度也有了更好的认识。因此，我们的一些客户在确保合规方面面临一些追赶。但弹性也变得越来越重要。因此，客户希望能够从基于云的环境故障转移到基于数据中心的环境。
我们认为这可能是一个相当可持续的趋势。我认为有些客户只是为了赶上来而出现了一些激增。但从长远来看，这些主权和弹性需求仍处于早期阶段。因此，它可能会带来很好的机会，特别是在欧洲数据中心的系统业务中。我们在其他地区也会看到这种情况。我认为欧洲处于领先地位，但我们也会在中东和亚太地区尤其看到这种情况。
明白了。显然，内存价格一直是人们讨论的话题，正如Jensen告诉我们的，内存永远不会变得更便宜。F5对此有何准备？估计中包含了哪些风险？
是的。这是每个人都非常关注的问题。我们在这方面花了很多时间。我认为从2022年的供应链危机中吸取了很多教训，这些都成为了我们策略的一部分。去年夏天初，当我们第一次开始收到内存既稀缺又成本将继续上涨的迹象时，我们就开始着手应对。
因此，我们采取了一系列行动。我们将生产预测延长到更长期的 horizon。第一步就是确保你的合同制造商对你的需求有更长期的可见性。我们增加了生产预测，既要考虑到我们开始在数据中心业务中看到的增长，也要有偏向高端情景的倾向。因此，不仅要考虑增长，还要更多地加权增长情景。
显然，你承担了一些过度采购的风险，后端存在过时风险。但如果你要在这种环境中平衡收入风险与下游过时风险，你会更倾向于覆盖供应方面的任何潜在收入风险。我们还对一些我们认为会变得更加稀缺的组件采取了提前定位。
因此，在经纪市场上购买，或者只是与现有供应商确保原材料的可用性，以应对任何潜在的瓶颈。然后我们也开始认证更多的供应商。我们没有看到任何取消承诺的情况。在2022年的上一次供应链危机中，取消承诺是一个问题。因此，我们希望确保我们利用一切工具来为供应链中的任何潜在风险提供一些弹性。因此，我们认为我们已经采取了所有正确的步骤。我们觉得我们对短期内的供应有相当好的可见性。最终，一年多以后，情况可能会改变，但我们会继续密切关注。
你们已经进行或考虑过任何价格上涨吗？
是的。这是我们正在积极规划的事情。因此，我们刚刚在2月份推出了一次价格上涨，这更像是我们自然的年度举措，我们根据为客户带来的创新来调整价格。因此，我们将其推迟了一个月，因为刚刚发生了安全事件，但这更多与我们向市场推出的新功能和能力有关。关于内存，我们将继续密切关注，我们可能会考虑调整价格以抵消成本。我不认为我们会在百分比基础上实现毛利率中性。我们不太可能在这些价格上涨之上大幅加价。我们更多地关注毛利润中性情景，但更多细节将在后续公布。
好的。明白了。您能详细说明一下你们正在进行的一些市场推广投资吗？无论是在安全和网络之间的扩展——我们之前已经讨论过一些，还是在接触网络买家方面不断变化的广度？在应用开发的早期接触他们。
是的。我是说，我们今年最大的投资是扩大销售团队，增加额外的能力来支持我们看到的需求。我们认为——我在1月份的电话会议上谈到了我们正在进行的一些投资，这些投资更旨在加速2027财年及以后的增长机会。今年随着这些新增人员的增加，可能会有一些影响，但我们认为这只是更广泛投资的一部分，可以帮助我们加速执行我们看到的一些需求。
我们还在围绕人工智能用例、安全用例的专业销售团队进行有针对性的投资，我们认为我们可以推动更多机会。然后我们也投资于我们的合作伙伴生态系统。我们围绕人工智能用例、安全用例发布了许多合作伙伴公告，我们谈到了存储供应商，我们一直在整合我们的能力以在这些环境中良好运行。这有助于我们——你谈到在需求上游进入，这让我们在周期早期就能了解一些机会在哪里。
明白了。显然，你们产生了大量现金，一直都是如此，也许在内存方面现在正在进行一些库存投资。但你们如何考虑资本配置？随着新用例的出现，你们如何考虑战略活动？
是的。我们承诺将至少50%的自由现金流用于股票回购，并且在过去几年中我们超额完成了这一承诺。上个季度我们更加积极，但这仍然是我们的方法。我们认为这仍然给了我们进行战略行动的灵活性，无论是并购。
我们进行了一些较小的收购，加速了我们在人工智能和安全用例方面的路线图，我们将继续寻找能够帮助我们加速定位的机会。我们将考虑在分布式云上进行一些投资。随着我们构建基础设施来支持基于SaaS的机会，资本支出可能会有所增加。但总的来说，我认为我们对现金使用的思考与过去几年的立场没有重大变化。
好的。然后我们问每个人的一个问题是，你们如何在内部使用人工智能？以及它如何改变你们过去看待供应商或软件的广度？
是的。我是说，我们在这方面投入了大量精力。我们在一些较大的组织中取得了很好的成功。我们的支持组织一直在广泛利用人工智能来帮助客户自行解决他们遇到的问题或找到正确的解决方案。这就是我们所说的案例分流，在该组织中嵌入人工智能功能有助于分流大量案例。它还帮助我们的支持团队在更复杂的环境中识别正确的解决方案，这样你就不必在那里寻找过去有效的解决方案，而是有一个人工智能引擎可以非常快速地呈现该解决方案，并帮助更快地解决案例。因此，它在我们支持客户的方式上带来了很多效率。
在工程方面，超过60%的工程师正在利用人工智能编码功能。这在创新速度方面确实有所体现。我们下周将举办名为AppWorld的大型营销活动，我们将向客户介绍许多新的创新。这些创新通过一些编码功能和利用人工智能得到了真正的加速。然后在整个支持组织中，我们正在研究智能体AI（Agentic AI）来加速一些支持功能，如一般及行政费用（G&A）、市场营销、内容创建、我所在组织的销售支持、采购到付款功能，我们正在利用人工智能更高效地完成发票处理和一些采购到付款功能。
明白了。非常感谢您今天来到这里。显然，很多人工智能以及ADC的复苏正在为业务带来一些热情。听起来很棒。
谢谢。感谢您邀请我。