Sam Raha（总裁兼首席执行官）
Ben Wheeler（首席财务官）
Kyle Buchta（TD Cowen）
好的。好的，各位下午好，欢迎回到第46届年度TD Cowen医疗健康大会。我是Kyle Buchta，生命科学与诊断工具团队的分析师。很高兴今天与万基遗传（Myriad Genetics）的代表一同出席。今天和我在一起的有总裁兼首席执行官Sam Raha，以及首席财务官Ben Wheeler。非常欢迎你们。
谢谢你邀请我们，Kyle。
谢谢，Kyle。
好的。或许我们直接开始吧。首先从你开始，Sam。你知道，Sam，自你于2025年4月30日接任首席执行官以来，已经将近一年了，虽然还不到一年，但已经非常接近了。自从你接任首席执行官以来，你对公司的产品组合进行了全面审查。你已经为每个业务部门制定了战略重点。我想从宏观层面开始，请你回顾一下在万基担任首席执行官的前10个月？我想知道，哪些方面比预期的要好？哪些方面没有达到预期？以及未来12个月的主要优先事项是什么？
好的。感谢你的问题。这里面包含了很多内容。你知道，在进展顺利的方面，我认为真正符合我期望的是，公司内部以及董事会对重新定义万基并打造“新万基”充满了活力和热情。与此相关的是，我对我们共同努力重新定义和重申战略所做的工作感到满意。在我们更新的战略中，真正的重点和我们看到的机会是在癌症护理连续体方面进行拓展。是的，我们是一家遗传性癌症公司，但我们也有机会在其他高增长应用领域发展。
这也意味着在产前健康和心理健康领域要非常有纪律性，但我认为我们可以在这些领域实现市场水平的增长，并且以有纪律、盈利的方式进行。除了这些进展顺利的方面，我对我们能够吸引到的人才感到非常满意。我们的 executive leadership team 有很多新的领导者，以及下一级别的领导者，我们最近也在为销售扩张招聘重要的销售岗位，我们吸引到的人才，我认为，充分说明了万基的部分价值。你知道，在我们可以做得更好的方面，也就是我们的一个学习机会是，在第二季度，我们为产前业务推出新的订单管理系统时。
我们内部遇到了一些挑战，导致订单延迟等问题。现在一切都已得到控制。我们已经解决了这些问题，但从中恢复需要一些时间，所以我们必须在执行方面做得更好。关于优先事项，对吧？这是你问题的第三部分。听着，很简单。我们绝对专注于建立一种持续的模式，能够做到我们承诺要做的事情。实现季度目标，实现每个季度的目标，达到并超越目标。这也是一个令人兴奋的时期。我们将在18个月内推出比过去五年更多的产品。我们将专注于新产品，将它们推向市场，确保它们取得成功，其中大部分产品再次围绕癌症护理连续体。第三，我要说的优先事项是继续加强卓越执行能力。
很好。我想，稍后我会谈谈癌症护理连续体，但或许先从你们上周公布的第四季度整体业绩开始。你们公布的第四季度业绩略高于预先公布的范围，也高于1月份摩根大通（JPM）会议时的预期。你们还重申了2026年的指引，中点增长率为6%，总收入在8.6亿至8.8亿美元之间。2025年，我认为有很多起伏，最值得注意的是心理健康业务面临的UNH GeneSight逆风。我想，话虽如此，你能否讨论一下2025年整个产品组合面临的一些逆风，以及产品组合如何为2026年更好的一年做好准备？我想知道，你从2025年中获得了哪些关键经验，这些经验如何影响你对2026年的看法？
正如你所提到的，2025年面临了许多挑战，但也有很多好的方面。让我谈谈其中两个主要挑战，我们采取了什么措施，以及这对2026年有何影响。正如你所指出的，年初时，联合健康集团（UnitedHealthcare）做出了一项与药物基因组学相关的政策决定。我们是心理健康药物基因组学检测的领导者。这一决定在年初给我们带来了超过4000万美元的收入和EBITDA逆风。我对我们采取的行动感到非常满意，包括调整团队规模，重新聚焦销售和营销团队。
我们专注于我们认为可以实现增长、报销良好的客户，继续开展与生物标志物立法相关的工作，并利用这些法律。综合来看，第一季度的销量仅增长了约2%。我们上个季度公布的第四季度GeneSight销量增长了9%。这是学习的一年。我认为我们的 payer 组合也更加平衡，这是一个好的情况。年初的另一个重大挑战与前列腺癌检测的NCCN指南有关，这发生在2024年11月。
这在市场上造成了很多不确定性，比如，万基是否会长期从事前列腺癌检测？我们应该使用它吗？应该使用万基的检测吗？Kyle，我认为我们全年采取的一系列措施让我们在第四季度带着 momentum 结束，包括与关键意见领袖（KOL）合作，帮助明确万基检测的价值主张。我们真正致力于基础工作，而不是仅仅通过营销和销售来创造更多机会。我们扩充了销售团队。再加上我们与PATHOMIQ宣布的合作，推出AI驱动的检测。我认为，随着季度的推进，所有这些都积累起来了。
当我们展望今年的指引时，听着，首先，GeneSight已经稳定下来，正如我刚才所说。我们认为它可以实现市场水平或以上的增长，也就是中个位数百分比。对于遗传性癌症检测，我相信你会有相关问题，这是一个70亿美元的市场。我们是领导者之一。我们有机会在那里实现高个位数或更高的增长。产前业务，正如我所说，我们遇到了挑战，但现在已经过去了。我们能够让该业务恢复增长。综合这些因素，即使不考虑新产品推出对今年的贡献，我认为也能达到我们的指引范围，我们绝对打算实现这一目标。
或许从更长期的展望来看，你多次表示公司能够持续实现高个位数到低两位数的增长。2026年的指引显示增长率略低于这一范围，为6%，但已经非常接近这个范围了。我想知道，推动万基产品组合达到长期增长范围的关键是什么？你认为今年公司能否以长期增长展望的低端结束？2026年的指引中包含了多少保守因素？
好的，另一个很好的问题。我想，让我稍微改变一下回答顺序。如果你看我们的指引，如果我们按照中点增长，也就是今年8.6亿至8.8亿美元指引的中点，去年我们的收入略高于8.24亿美元。中点约为6%。如果达到8.8亿美元，就接近7%，这是高个位数的低端，对吧？Kyle Buchta，要真正实现高个位数到低两位数的增长，我认为有三个方面。
第一，继续执行，在新产品推出等方面做得更好。第二，再次强调新产品，这对2026年的贡献会相对较小。Precise MRD昨天进入alpha启动模式，新的AI驱动的Prolaris检测，产前检测FirstGene，所有这些，再加上我们在销售团队方面的刻意扩张活动，我认为这为我们在2027年及以后实现高个位数到低两位数的增长奠定了基础。
在讨论产品之前，我实际上有一个问题要问Ben。Ben，你自8月以来一直担任万基的首席财务官，但你在公司已经工作了很多年，我想超过14年，你担任过多个职位，从助理 controller、公司 controller、运营首席财务官，显然你对公司有深厚的了解。我想知道，你能否回顾一下担任首席财务官的过去五到六个月？你在万基的历史以及担任的各种角色如何塑造了你作为首席财务官的观点和理念？
当然。是的，我在万基工作了超过14年，有机会领导财务组织的各个部分，包括收入周期管理。在不同的角色中，我也有机会与运营人员、商业领袖、技术和研发团队密切合作，真正深入了解整个组织。当我有机会在这些不同领域工作并与整个组织合作时，这无疑影响了我对推动组织增长和成功的思考方式。它影响了我对资本配置的思考，以及我们如何将资本配置与战略联系起来。我想到了Sam所关注的执行的重要性，这也是我对我们现在的处境以及展望未来最感到兴奋的事情之一。当我们推动执行并继续跨职能协作时，我们有机会让万基回到它曾经的样子。
明白了。让我们转向一些产品。从癌症护理连续体开始。这是你们上周 earnings call 的重点。我想你们将开始报告癌症护理连续体的单一项目。或许，深入了解其中的部分，从遗传性癌症业务开始，该业务在2025年实现了低个位数增长。销量处于高个位数的低端，约为7%，而定价是拖累因素，将其拉低至约2%。在长期指引的背景下，我们应该如何看待遗传性癌症业务的长期前景？你曾讨论过2026年该业务的销量将实现高个位数增长。我们应该如何看待定价方面？我想知道，未来几年推动你对定价看法的主要因素是什么？
让我先开始，然后我会交给你。Kyle Buchta，首先我想说，我们对遗传性癌症检测的机会感到非常兴奋和乐观，对吧？就市场规模而言，总共70亿美元，以高个位数增长。我们在第四季度推出了更新的、扩展的MyRisk检测 panel。我们看到了良好的 traction。我们稍后将推出特定疾病的 panel。我们正在部署 focus channel 和 unaffected 机会。我们有许多合作正在进行中。我们强烈认为，销量增长的机会就在眼前，我们是继续推动市场的合适领导者。
Ben，或许你可以谈谈定价部分。
当然。在谈论定价之前，我想先承接Sam所说的内容。当你考虑遗传性癌症销量6%的年增长率，但第四季度销量增长9%时，整个组织，特别是专注于遗传性癌症的势头令人兴奋，这再次让我们对2026年的预期充满信心。
嘿，Ben，我能插一句吗？只是为了让事实清晰，当你排除历史因素时，我们遗传性癌症产品组合中越来越大的一部分是MyRisk，对吧？这是我们的旗舰检测。第四季度，MyRisk在unaffected和affected人群中的综合增长约为13%。这只是给你一个我们第四季度的数据感。抱歉打断。
谢谢，Sam。关于遗传性癌症的ASP（平均销售价格）。我们在第三季度 earnings call 中讨论了同比比较的挑战。当你考虑生物制药收入时。生物制药的ASP非常健康。我们目前的协议通常集中在HRD和MRD。我们遗传性癌症生物制药检测的一部分业务在2024年底和2025年初基本结束。这对遗传性癌症ASP同比产生了约2%的影响。当你考虑收入估计的变化或期外收入时，这对2025年的产品组合或企业并不显著。
当你查看特定产品的ASP时，由于2024年有正向的期外收入而2025年没有，遗传性癌症ASP同比有约2%的拖累。其余的逆风与组合变化有关。再次，正如我们在第三季度 earnings call 中所说，第三季度是思考遗传性癌症ASP未来的基准。我们在第四季度看到了稳定性，这就是我对2026年基于第三季度和第四季度基准的看法。
明白了。或许转向新产品，特别是MRD，你们本周在部分用户中推出了该产品。你们在第四季度电话会议中详细讨论了你们的战略。你们的Precise MRD检测，计划今年晚些时候推出肾细胞癌和结直肠癌检测。你们刚刚在有限范围内推出了乳腺癌检测。你能谈谈这项技术吗？Precise MRD技术作为一种超灵敏检测，我认为现在受到了更多关注，对吧？或许你能谈谈你们认为与市场上其他使用超灵敏方法的检测相比有何差异化优势？
让我从这里开始，并阐述为什么我们相信我们有机会并有权在未来几年为万基建立有意义的MRD业务。关于我们的检测本身，当然。这是一种超灵敏的MRD检测，基于肿瘤知情全基因组测序数据，开始在1000多个位点进行检测。这使你能够将分辨率或灵敏度降至百万分之一。你可能知道，这对于低脱落性癌症尤其重要，包括乳腺癌、前列腺癌、卵巢癌、子宫内膜癌等。对我们来说，Kyle，我们认为我们能在这里占据一席之地的原因是，除了上述因素外，我们将专注于社区。
你知道，我想我上周的准备发言中提到，这个国家85%的肿瘤护理发生在社区。2025年，我们为社区的3500多名肿瘤学家提供服务。我们处于领先地位。我们在过去三十年所做的工作赢得了信任。我们将前往那里，我们知道在社区中真正重要的是什么，除了出色的检测和在场、嵌入EMR系统外，还包括结合使用检测来指导治疗过程。再次，我们拥有遗传性癌症的黄金标准检测。我们拥有HRD的领先检测。我们正在通过合作进行CGP，作为治疗选择的一部分。综合所有这些，你知道，这将取决于商业方面的执行，我们正在增加销售和营销方面的商业能力。这就是为什么我认为我们将实现差异化并在MRD领域占据一席之地。
我想在适应症方面，你刚才提到首先针对乳腺癌，然后是肾细胞癌、结直肠癌，今年晚些时候推出。你们是否讨论过随着时间的推移计划针对的不同适应症的战略，以及大概需要多长时间？未来几年这些适应症上线的路线图是什么？
我能告诉你的是以下内容。你刚才总结了你已经说过的部分。我们从乳腺癌开始，alpha阶段的推出已于本周开始。我们对此感到满意，我们将至少在定性基础上，在第一季度电话会议上分享我们正在跟踪的一些关键指标。我们有一项MONITOR研究的发表将与验收同时进行。我们计划在今年第三季度提交MolDx申请。这是针对乳腺癌的。如你所说，结直肠癌和肾癌由MonSTAR研究支持，这是针对结直肠癌的。这是与我们在日本的合作者一起进行的。我们去年11月已经在《柳叶刀》杂志上发表了一项研究，这将使我们能够提交MolDx申请。
我们将在可能的今年第四季度提交这些申请的同时启动早期访问。明年，我们保守预计需要6-12个月才能获得MolDx批准。我们将在此之前战略性地开始增加使用我们检测的站点。我们预计明年才能获得报销，我们期望明年能获得乳腺癌、结直肠癌和肾癌的报销。我们还将提交MolDx申请，并在明年开始子宫内膜癌和卵巢癌的早期访问。Kyle，我们有超过18项研究正在进行中，数千名患者已入组或正在入组过程中。我们将公布更多的路线图，包括更多的检测或癌症类型。关键是，再次强调，当你服务社区时，我们认为你需要有足够的产品组合，使他们能够通过万基获得常见癌症的检测，这就是为什么我们有意增加足够的癌症类型来满足他们的需求。
我想知道今年是否有任何你想特别指出的数据即将公布？
再次，我想提请你注意两到三项研究。第一，我已经提到了MONITOR-乳腺癌研究。这是一项多中心研究，支持我们的乳腺癌工作。我们预计第三季度该研究的发表将被接受，我们将在此过程中分享更多更新，包括在ASCO等会议上。我已经提到了MonSTAR研究，这是针对泛癌种的，包括结直肠癌。除了MRD，我们还在谈论FirstGene，这是我们的产前检测。我们正在进行CONNECTOR研究。我们预计在年中左右分享该研究的一些结果。我们还在做大量工作来支持我们的AI驱动的Prolaris检测，以便在指南方面获得更好的定位。
这很好地过渡到我想问的下一个问题，关于具有增强PATHOMIQ功能的Prolaris。你们去年宣布了合作，将他们的AI技术用于你们的肿瘤学产品套件。我想知道，你们计划何时推出更新的Prolaris检测？PATHOMIQ是否会显著改善Prolaris的性能，或者改进的关键驱动因素是什么？
好的。听着，我们正按计划进行。我们计划推出由与PATHOMIQ合作支持的AI增强型Prolaris检测，利用他们的PRAD AI能力。计划在第二季度推出，也就是下个季度。你知道，我们从市场上的许多客户那里听到，他们非常想要AI，但他们仍然对分子检测有很大的信心。我们的检测将是第一个结合分子和AI力量的检测。当患者处于医生需要决定是继续主动监测还是进行前列腺切除术或放疗的临界状态时，来自两种检测的信息将提高信心水平。这将有所改善。我们认为这将是一项更强大的检测，而且，当有人开始购买AI增强型Prolaris时，这就是我们将要销售的检测。
你提到Prolaris在2025年增长相当强劲。我认为这是你多次提到的肿瘤 profiling 部门中表现较好的产品之一。你能否估计，带有PATHOMIQ的改进检测是否会导致增长加速，或者这只是对你们已经在销售的产品的增强？
很好的问题。再次，事实是，年初时，由于NCCN指南等因素，我们面临一些挑战，有些人认为我们会退出市场。正如我提到的，包括KOL参与、明确价值主张、增加销售人员以及对AI检测的期待等一系列努力，导致全年业绩改善，包括第四季度增长12%，对吧？去年第四季度我们遇到了一些Compare问题，导致业绩疲软，今年则从中受益。我们绝对相信，随着时间的推移，我们可以实现高个位数或更高的增长，是的，我认为AI驱动的Prolaris将使我们开始恢复我们想要的增长水平，并最终开始获得市场份额。
明白了。转向GeneSight，正如我们已经讨论过的，考虑到去年年底UNH的覆盖决定，这是2025年的一个重点领域。但尽管如此，今年基础业务表现相当不错，我认为远高于分析师的预期。你能否讨论一下2025年GeneSight基础业务的优势？是什么真正推动了这种优势？我想知道，在 payer 方面有什么最新情况，2025年取得了哪些覆盖胜利，2026年是否预计会有更多？我知道这是一个比较长的问题。
我先开始，并且会尽量简短。我知道你还有其他问题。在经历了一年的困难情况后，我对团队的表现感到非常满意。再次，真正专注于可以实现增长和报销的客户。我们的 payer 市场团队继续努力，将我们纳入政策，推动价值主张，同时利用州生物标志物法律，所有这些都导致2025年没有任何 payer 流失。我们增加了12个 payer。我们认为我们建立的这种模式使我们能够继续保持这种销量增长。或许你可以谈谈ASP以及预期情况。
好的。当你排除UHC的影响来看GeneSight的ASP时，过去6到8个季度我们看到了增长，这主要是由各州的生物标志物法律胜利、12个新增覆盖GeneSight的计划推动的，这些计划单独来看都不显著或规模不大，但总体上形成了顺风。我们对未来ASP的看法是，我们将继续努力利用这些法律并寻求胜利。我们也预计在收入周期管理方面可能会有 payer 摩擦，因为这是持续发生的事情。当我们展望2026年及以后时，我们实际上认为GeneSight的ASP是稳定的。
明白了。为了节省时间，或许转向产前业务。你之前提到过，今年下半年将推出FirstGene，这是你们的联合携带者和产前筛查检测。你讨论过只有三分之一的患者在怀孕期间同时接受携带者筛查和无创产前筛查，而FirstGene将两项检测合二为一。我想知道，你们的主要竞争差异化优势是什么？FirstGene如何对产前收入和销量产生重大影响？而且，这种二合一检测的报销会比单独订购两项检测更多还是更少？
我先开始，然后Ben可以回答报销部分。嘿，听着，我们对推出FirstGene感到兴奋，特别是通过早期访问阶段和我们进行的CONNECTOR研究获得的反馈。以下是我们认为有机会和差异化优势的原因，对吧？第一，当我们推出FirstGene时，它可以在妊娠8周时进行。据我所知，所有其他检测都在10、11、12周进行。8周是母亲进行其他一系列血液检查的时候。这对患者、医疗系统和提供者来说都更加方便。
第二，我们的检测设置和运行方式是，在收到报告时，同时包含NIPT、RHD以及携带者筛查结果，而不是市场上其他类似的两项检测所采用的 reflex 方法。这再次带来了便利性，包括周转时间和检测的可用性。第三，我们从许多人那里听到，作为万基的一部分，他们真正欣赏的是，患者和提供者在进行检测前有问题时——这对我意味着什么？我应该做吗？这是正确的选择吗？——以及在收到结果后，能够获得遗传咨询师的支持。我们雇佣的遗传咨询师比美国任何公司都多。综合这些因素，我认为这给了我们一个机会，凭借出色的检测性能，再次利用这一点来真正发展产前健康业务。
明白了。
从ASP的角度来看，当考虑FirstGene时，我们将使用现有的合同和现有代码，根据我们在CONNECTOR研究中获得的数据，我们认为ASP大约是传统产前产品的1到2倍。
明白了。那么，关于整个产品组合的 payer 前景，你多次提到了生物标志物法案。更新一下你对州生物标志物法案的看法。听起来在过去一两年里你们从中获得了一些顺风。我想知道整个产品组合还有多少空间可以从州生物标志物法案中受益？
你想让我先开始吗？
当然，好的。
好的。嘿，听着，我认为无论是行业层面还是万基层面，都还有很大的空间。我想有超过20或21个州在不同程度上颁布或通过了生物标志物法律。还有许多其他州正在进行相关工作，预计会通过。听着，生物标志物法律在很大程度上得到了美国癌症协会（ACS）的支持，所以癌症MRD检测显然有机会。我们已经看到了好处。我们在GeneSight和心理健康方面也在积极努力。我要告诉你的是，听着，这不仅仅是法律的通过那么简单。
真正使我们与众不同、让我们能够抓住机会的是，payer 市场团队与 payer 合作，我们的法律团队帮助推进，以及你经常需要与当地法律人员和行政部门进行的对话。所有这些因素，我认为未来几年万基将从州生物标志物法律中获得很多顺风。
是的。我想补充的一点是，你可以理解各州的法律并不一致。实际上，你需要评估每个州的法律，然后确定它如何适用于你的产品组合。正如Sam所提到的，我们的 payer 市场团队在利用这些生物标志物法律并为GeneSight获得一些覆盖胜利方面做得非常出色。当我们考虑MRD覆盖时，我们将继续努力利用这些法律，每次有州通过生物标志物法律，我们都会评估它如何适用于产品组合以及我们可以做什么。
明白了。好的。或许转向损益表。Sam，你不仅在过去一年里谈论增长，还经常谈论盈利性增长。
我会让我的首席财务官来回答这个问题。
当你看我们2026年的指引时，在调整后EBITDA方面，我们谈到了3700万至4900万美元。你可以将其与我们2025年的调整后EBITDA进行比较，作为一个参考或基准。在关于指引的一些评论中，我们谈到2026年调整后经营现金流在1000万至2000万美元之间。最后一点是，你需要考虑我们在资本支出方面的支出。通常，我们每年在内部开发软件和硬资本支出方面的支出在2000万至3000万美元之间。综合所有这些，你可以看到2026年调整后自由现金流在使用2000万美元到收支平衡之间。
明白了。或许换个方向，并购（M&A）对你们未来的战略有多重要？考虑到你们领先的商业渠道，整合具有良好契合度、能够利用你们渠道的有吸引力的资产，可能会产生有吸引力的回报。这对你们未来重要吗？
嘿，听着，我的重点仍然主要是癌症护理连续体，对我们来说，继续拓展并能够服务于最高增长的机会并补充我们现有业务是很重要的。Kyle，我们目前的主要重点是合作伙伴关系，战略性合作伙伴关系可以帮助我们实现这一目标。并不是说在适当的时候不会有并购机会，但我们现在正专注于一个季度接一个季度地执行并创造价值。合作伙伴关系可以让我们在短期内实现我们的目标。
明白了。好的。在最后50秒，万基的故事最让你兴奋的是什么，投资者错过了什么？
好的。嘿，听着，我认为我们正以 momentum 开始这一年。我们的战略清晰，我们专注。再次，癌症护理连续体为我们提供了巨大的机会，在遗传性癌症领导地位的基础上，真正向其他领域拓展。我们有许多新产品，比过去五年都多，计划在今年推出。我觉得组建的团队非常强大。我在首席执行官团队及下一级别做了很多调整。再加上我们在执行中投入的严谨和纪律，我认为我们已经准备好实现高个位数到低两位数的增长，同时保持并提高盈利能力。这是我们从一个参与者再次成为市场定义公司的机会。我认为我们正处于这一旅程的开始，我认为人们还没有意识到这一点。
Ben，有什么要补充的吗？
是的。我想分享的最后一点是关于Sam所谈论的执行。这不一定是一个迷人的话题，但你可以谈论执行。实施流程、推动问责制和做出数据驱动的决策是另一回事。我们不仅仅是在谈论执行。我们正在建立框架，推动问责制，并利用数据做出决策，当我想到这在未来带来的东西时，我感到很兴奋。
好的。时间到了。Sam，Ben，非常感谢你们。
谢谢你邀请我们，Kyle。
是的，感谢你，Kyle。