戴安娜·拉什科（副总裁，投资者关系）
鲍勃·埃迪（董事长兼首席执行官）
劳拉·费利斯（执行副总裁，首席财务官）
比尔·沃纳（执行副总裁，战略与发展）
迈克尔·贝克（D.A. 戴维森公司）
彼得·本尼迪克特（罗伯特·W·贝尔德公司）
身份不明的参会者
凯特·麦克沙恩（高盛集团）
史蒂文·扎科内（花旗集团）
马克·卡登（瑞银集团）
奥利弗·陈（TD Cowen）
鲁佩什·帕里赫（奥本海默公司）
大家好，欢迎参加BJ批发俱乐部2025财年第四季度财报电话会议。我叫詹姆斯，是今天的接线员。[接线员说明]
现在电话会议开始，我将把发言权交给戴安娜·拉什科。请讲。
早上好，欢迎参加BJ批发俱乐部2025财年第四季度财报电话会议。今天与我一同出席的有董事长兼首席执行官鲍勃·埃迪、首席财务官劳拉·费利斯以及执行副总裁兼战略与发展负责人比尔·沃纳。
请记住，我们在本次电话会议中可能会发表基于当前预期的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们在本次电话会议中所说的存在重大差异。有关这些风险和不确定性的描述，请参见我们最新的SEC文件中的“风险因素”部分。另请参阅今天的新闻稿以及我们投资者网站上发布的最新投资者演示文稿，以了解我们关于前瞻性陈述的警示声明和非GAAP调节。
现在，我将把电话交给鲍勃。
早上好，感谢大家参加我们的会议。我们很高兴地分享，我们以强劲的势头结束了2025财年，实现了稳健的可比俱乐部销售额增长和强劲的盈利能力。在这一年中，我们应对了充满活力的环境，其特点是消费者更加谨慎地追求价值、与关税相关的和地缘政治的不确定性，以及更广泛的宏观经济波动。即使面临这些挑战，我们的团队仍然保持专注和韧性，始终为会员提供价值、便利和质量。
我们在2025年还实现了几个有意义的里程碑，这些里程碑加强了我们的业务，并巩固了我们带入下一年的势头。我们的会员基数增长了50多万，是近年来最大的年度增长，突显了我们价值主张的相关性以及依赖我们的家庭的忠诚度。我们成功开设了14家新俱乐部，这是我们单年开设数量最多的一次，将我们的业务扩展到新市场，其销售、会员和利润表现都远高于预期。
我们还提升了我们的数字能力，数字化支持的销售渗透率达到16%，因为更多会员接受了全渠道服务的便利性。所有这些都是重大成就，为会员和股东创造了结构性更高的终身价值。最终，这些成就帮助推动了创纪录的全年每股收益，反映了我们模式的实力和整个业务的纪律性执行。
一如既往，我们的团队展现了对我们宗旨的坚定承诺，即照顾依赖我们的家庭。这一宗旨指导了我们的决策，并使我们能够提供会员所依赖的可靠体验，无论环境如何。这一点在本季度末尤为明显，当时“冬季风暴费恩”——近年来最大的风暴之一——给美国大部分地区带来了大量的雪和冰，影响了我们几乎所有的俱乐部足迹。我们为自己在会员最需要我们的时候保持营业和库存充足而感到自豪。在风暴来临前的几天里，我们创下了每日汽油销量记录，比之前的每日记录高出20%，这进一步证明了我们在这种时候是会员的目的地。
我们的团队不懈努力，保持俱乐部开放，确保会员能够获得他们需要的基本物资，从食品杂货和家庭用品到融冰剂和应急物品。他们的非凡努力真正体现了我们照顾依赖我们的家庭的宗旨，我为他们为会员和社区所做的努力感到无比自豪。
谈谈我们第四季度的销售表现。我们实现了2.6%的商品可比俱乐部销售额增长，这是我们连续第13个季度实现市场份额增长，连续第16个季度实现客流量增长。我们的易腐品、食品杂货和日用品部门的可比销售额增长了2.3%，这得益于稳健的单位增长，并得到了商品分类和 merchandising 改进的支持。即使在全面推广“Fresh 2.0”之后，我们在易腐品方面仍然看到强劲、稳定的可比业绩。这清楚地证明，这不是一次性的提升，而是会员购物方式的真正持久转变。这些结果突显了我们核心消费品业务的重要性，即使在动荡的运营环境中，该业务也继续表现出一致性。
在一般商品和服务方面，可比销售额增长了4.3%，超过了我们对本季度的预期，这得益于商品组合的变化。虽然我们对进展感到满意，但需要注意的是，由于许多此类类别的 discretionary 性质，一般商品可能会逐季度变化。因此，我们不期望每个季度都能达到这一水平的表现，但我们对更广泛的转型努力取得的进展感到鼓舞。
谈谈会员资格，这是我们业务的基础，也是我们最大的优势之一。我们年底的会员人数超过800万，创下公司新高。在可比俱乐部中，这种增长反映了强劲的获取、长期会员的持续忠诚度以及我们价值主张的持续相关性。我们的增长也是今年开设14家新俱乐部的结果。增长可比会员和总会员基数对我们未来的成功至关重要。
我们连续第四年实现了90%的长期会员续费率。这种忠诚度在零售业中是罕见的，直接反映了我们提供的体验的一致性以及BJ会员模式的相关性。我们的高端会员资格也继续保持强劲。今年渗透率提高到42%，表明我们高端产品的增强福利得到了广泛采用。这些会员是我们参与度最高、消费最高的群体之一，我们看到这里有持续增长的巨大机会。
今年突出的不仅仅是会员数量的增长，还有这种增长的质量。更多的会员、异常高的续费率以及最忠诚层级会员的更深参与度，共同强化了我们模式的健康状况。这也让我们对未来充满信心，因为强大的会员基础是推动其他一切的引擎：客流量、份额增长和长期盈利增长。随着我们的会员基础在规模和质量上的增长，我们继续让会员更容易随时随地以他们选择的方式购物。
数字参与仍然是便利性的主要突破口，本季度数字化支持的销售额增长了31%，这得益于BOPIC、当日送达和ExpressPay的广泛采用。这些服务一直是数字增长的最有意义的驱动因素之一，超过90%的数字订单直接从我们的俱乐部履行，这种高效且会员友好的模式对我们的发展势头做出了重大贡献。
我们的数字业务在本季度也实现了一个里程碑，在黑色星期五创下了有史以来最高的销售日，然后在网络星期一再次打破了这一记录。这一表现不仅反映了高参与度，也反映了我们数字产品组合的持续成熟。我们越来越多地看到会员在不同的购物场合利用我们的数字便利，突显了这些能力已变得多么根深蒂固。例如，会员在冬季风暴前在俱乐部囤货时，可能更倾向于使用ExpressPay来加快购物速度并使其更轻松。
我们还继续利用人工智能为会员创造更无缝和直观的体验。我们的人工智能购物助手[无法识别]旨在通过更个性化、直观和高效的产品发现和支持来增强会员体验。在幕后，人工智能正在增强我们的商品丰富度和平台可靠性。
价值仍然是我们为会员服务的基础，我们继续看到这在所有收入水平上都引起共鸣，特别是在许多消费者对支出更加挑剔的时期。强大的定价地位是我们模式的核心。我们的优势结构使我们能够始终提供显著的 savings，比传统杂货店高出25%。我们坚持不懈地为会员保持这一优势。这种对价值的承诺是我们继续保持稳定续费率、强劲客流量和核心业务健康单位增长的原因之一。
我们的自有品牌是帮助会员在不牺牲质量的情况下管理预算的另一种重要方式。在2025财年，自有品牌占我们商品销售额的27%，我们仍在朝着30%的长期目标迈进。这些产品提供显著的 savings，并且越来越成为家庭在我们俱乐部购物的重要组成部分。这种忠诚度，加上更高的利润率，使这项努力对我们公司来说非常有力。我们还通过引人注目的折扣和促销活动创造价值。最近的一个例子是我们的大型赛事活动，消费超过150美元的会员可获得15美元的数字反弹优惠券，为会员在关键的季节性时刻提供了一种高效的 savings 方式。
在会员们对每一美元都做出谨慎决定的时候，我们对优惠价格、优质产品和精心挑选的商品组合的关注确保我们仍然是希望从每次购物中获得更多价值的家庭的可信赖目的地。我们在扩大足迹和将BJ模式带给更多社区方面继续取得有意义的进展。在第四季度，我们开设了7家新俱乐部，为全年开设14家新俱乐部画上了圆满的句号。我们为2025年的俱乐部开业感到自豪，我们在八个不同的州开设了俱乐部。这些俱乐部整体的销售、会员和利润都远高于预期，我们对持续加速的俱乐部增长感到非常兴奋。
我们在新俱乐部和新市场的成功证明了负责新俱乐部的团队的努力，他们的使命是让下一次开业比上一次更好。该团队已为今年上半年在达拉斯-沃思堡地区的开业做好准备，我有极大的信心，正如我们在新俱乐部项目中一次又一次证明的那样，我们将为这些新会员和社区提供服务。
我们仍有望在2025年和2026年实现开设25至30家新俱乐部的承诺。展望新俱乐部的 pipeline，我们预计未来几年将继续保持这一开业速度。我们的持续扩张反映了我们对我们模式相关性的信心、我们为更多地区的更多会员提供服务的能力，以及我们对盈利增长的长期承诺。
在我结束之前，我想花一点时间感谢我们俱乐部、供应链和俱乐部支持中心的团队成员。他们对照顾依赖我们的家庭的承诺，是我们一个季度又一个季度取得业绩的原因。他们的辛勤工作，尤其是在这样充满活力的环境中，每天都在激励着我。
展望未来，我们对我们模式的实力以及我们执行长期优先事项的能力仍然充满信心。我们的业务旨在在稳定和不确定的环境中都能取得成功，我们今天所做的投资使我们处于有利地位，能够继续为会员提供价值，并为股东实现可持续增长。
现在，我将把事情交给劳拉，由她更详细地介绍财务业绩。
谢谢，鲍勃。在我深入讨论数字之前，我想感谢我们俱乐部、配送中心和支持部门的团队所做的出色工作。他们对服务会员和加强运营的持续关注，在实现我们第四季度业绩方面发挥了重要作用。
现在，让我介绍一下本季度的财务亮点。第四季度净销售额约为54亿美元，同比增长5.5%。包括汽油在内的总可比俱乐部销售额增长1.6%，燃油价格同比继续下降中个位数。剔除汽油，商品可比销售额增长2.6%，我们很高兴看到客流量和单位数量都有所增长。随着季度的推进，客流量有所增强，部分原因是会员在1月底的冬季风暴前囤货。
在我们的食品杂货、易腐品和日用品业务中，可比销售额增长了2.3%，这得益于非酒精饮料、糖果和零食等类别的强劲表现。单位增长约为1.5%，价格同比仍有所上涨，尽管我们看到通胀继续缓和。我们的一般商品和服务部门在第四季度的可比销售额增长了4.3%，这得益于消费电子产品和服装的强劲表现，尽管家居和季节性商品仍然拖累业务。
会员费收入增长10.9%，达到约1.298亿美元，这得益于全 chain 的健康获取和保留趋势，以及2025年1月的年度费用上涨。我们的会员基础仍然充满活力，我们在改善会员组合质量方面继续取得进展。展望未来，随着我们完全消化费用上涨并回到更正常的运行率，我们预计会员费收入增长将放缓。
谈谈我们的毛利率，剔除汽油，我们的商品毛利率同比下降约50个基点，这是由商品组合的变化驱动的。SG&A费用总计8.182亿美元，占销售额的百分比略有杠杆下降，主要是由于新俱乐部的开业和对关键战略举措的持续投资。我们的汽油业务超过了更广泛的行业。可比加仑数增长0.1%，明显好于其他地方出现的低个位数下降。本季度燃油利润率总体稳定，导致盈利能力略高于预期。
本季度调整后EBITDA增长1%，达到2.665亿美元，这得益于稳定的成本控制。我们本季度的有效税率为25%，略低于我们约28%的法定税率。总体而言，第四季度调整后每股收益为0.96美元，同比增长3.2%。对于整个财年，我们实现了4.40美元的调整后每股收益，达到了我们修订后指导范围的上限。
看看资产负债表，库存水平绝对值同比增长3.1%，每个俱乐部的库存水平下降2%，反映了我们团队的强劲执行力。库存水平比去年提高了约40个基点，并达到历史新高，这证明了更好的商品组合和运营效率。
我们的资本优先事项保持不变。我们继续投资于推动长期价值的领域：会员、商品、数字能力和房地产。我们本季度结束时的净杠杆率为0.4倍，这给了我们很大的灵活性。在本季度，我们回购了约130万股股票，价值1.177亿美元，使全年回购达到约260万股股票，价值2.524亿美元。这种加速的回购速度突显了我们对业务长期实力的信心以及我们产生一致现金流的能力。我们年底在当前授权下仍有约7.5亿美元的剩余额度，并期望对未来的回购保持深思熟虑和机会主义。
展望2026财年，我们预计剔除汽油的可比销售额将增长2%至3%，我们指导调整后每股收益为4.40美元至4.60美元。我们多年来致力于打造一个更强大、更高效、更高质量的业务，这正在取得真正的进展，我们对实现可持续长期增长的能力仍然充满信心。
我们预计SG&A会略有杠杆下降，这是由加速的新俱乐部开业驱动的，尤其是折旧的持续大幅增长。我们还将继续投资，以确保我们的新市场增长达到或超过我们的预期，并确保我们每天为会员提供无与伦比的价值。
我们计划进一步投资我们的供应链网络以支持长期增长，并很高兴在2027年在俄亥俄州开设我们的自动化配送中心。我们计划全年有效税率约为27%，第一季度税率最低，届时我们通常会从股票薪酬中获得意外收益。
鉴于不断变化的形势，我们没有考虑最近的关税新闻和不断演变的宏观不确定性对我们当前假设的影响。关税可能会影响通胀轨迹和更广泛的消费者需求，并最终影响我们今年的业绩。我们仍然相信，我们完全有能力为会员提供他们每天寻求的价值。
在我把发言权还给鲍勃之前，我想感谢我们的团队成员对公司、宗旨和社区的持续奉献，以及他们在充满活力的环境中又一年取得成就所做的贡献。
鲍勃，回到你那里。
谢谢，劳拉。在我结束之前，我只想借此机会回顾一下我们的团队代表股东所取得的令人难以置信的进展。回顾过去三年，我们的会员数量增长了150万。超过20%。我们的年度MFI运行率增加了超过1亿美元，同时实现了90%的长期续费率。
我们将数字渗透率从9%提高到16%，产生了33亿美元的调整后EBITDA，产生了超过26亿美元的运营现金流，包括今年超过10亿美元。我们作为17亿美元资本投资于业务的一部分开设了29家俱乐部，新俱乐部的回报率远达两位数。我们加快了扩张速度，并拥有支持未来这种增长水平的 pipeline。作为这项努力的一部分，我们还在资产负债表上增加了约5亿美元的自有房地产。在这项资本投资之外，我们偿还了超过3亿美元的债务，将我们的净债务比率降至0.4倍，并回购了超过5亿美元的股票，在此过程中回购了约5%的股份。
俱乐部业务是长期的份额增长者，是一项值得投资的伟大业务，因为价值取胜。通过提供会员喜爱的商品组合、价值、便利和会员体验，我们将获得会员终身价值的增长。这种终身价值是股东权益价值的基础。
展望今年及以后，我们对我们所取得的进展以及通过长期投资和在我们所做的一切中为会员提供价值来为股东创造更多价值的机会感到前所未有的兴奋。就俱乐部渠道的增长而言，我们正处于一个独特的时刻。现在，我们比以往任何时候都更准备好争取胜利。
谢谢，鲍勃。[接线员说明]现在我们的电话开放提问。现在有请D.A.戴维森公司的迈克尔·贝克。请讲。您的线路已接通。
太好了。谢谢。我想问一下商品利润率下降50个基点的问题。在新闻稿中，你们说是组合的原因。我想我听到消费电子产品和电视表现强劲。我想这可能是部分原因。但是还有什么导致了商品利润率的下降？您能谈谈成本通胀与价格通胀吗？我知道其中一个特点是试图将价值回馈给客户，只是想了解整个定价动态是如何发挥作用的？以及我们对2026年应该有什么预期？谢谢。
早上好，迈克。也许我先来说，劳拉可以在我之后补充。所以我们对这个季度感到非常自豪。你在问题中提到了利润率，以及我们的定价立场和其他一些事情。所以让我从最广泛的意义上谈一下，劳拉可以根据她的看法添加一些细节。
本季度我们的利润率表现低于预期的最大贡献者是业务组合，并且是偏向一般商品。你还记得，对我们来说，一般商品的利润率略低于我们业务的其他部分。在一般商品中，消费电子产品往往是一般商品中毛利率最低的。
你还记得当我们谈论第四季度可能如何发展时，我们在许多一般商品类别中限制了采购，以试图管理关税和降价等风险。事情的发展完全符合我们的预期。因此，在一般商品的四大业务中，我们在消费电子方面度过了一个不错的季度。我们的服装业务继续增长。几年来它一直相当稳定地增长，并且在那里又度过了一个不错的季度。
然后，正如预期的那样，我们的家居和季节性业务经历了一个艰难的季度。这些业务更容易受到关税的影响。这是我们大部分库存削减发生的地方。而且，这两项业务的可比销售额为负。因此，与此相关的组合问题是商品利润率下降50个基点的主要原因。我们在本季度还在我们的食品杂货业务中进行了大量的价值投资，并且我们将来会继续这样做。
如你所知，价值是我们每天为会员提供的最重要的东西。我们非常重视我们的定价差距。由于我们进行的这些投资，第四季度定价差距有所改善。我们将继续尽我们所能为会员提供最佳价值。你知道，我们总是试图在表现良好时进行投入，所以我们看到我们正处于一个可以这样做的季度，并决定代表我们的会员采取这种选择。因此，我们对季度表现非常满意，并为我们的股东实现了所有数字。
是的，很好。谢谢。如果我能再问一个问题，您谈到了继续保持开业速度，每两年25到30家。你们目前只在21个州开展业务。你们——这种25到30家的增长能持续多久？我想知道的是，你们有没有考虑过可能性？这可能成为一个全国性的概念吗？随着时间的推移，你们可能有多少家门店？
是的。让我先开始，然后比尔·沃纳可以补充。他显然，如你所知，负责我们的房地产投资组合。今年对我们来说是房地产增长方面非常棒的一年，开设了14家新俱乐部，进入了很多新州，也进入了很多现有市场。我会告诉你，这一批新俱乐部是我们上市以来任何一年中开设的最好的一批俱乐部。
只需几个数据点。这些俱乐部的会员人数比我们计划的高出30%以上。在这一点上，我们新俱乐部的按时续费率比我们的 chain 平均水平高出约900个基点。我在准备好的发言中谈到，我们的新俱乐部的资本回报率远达两位数。因此，我们对到目前为止取得的表现感到非常兴奋。团队今年在按时开设这些俱乐部方面做得非常出色。我们在新的一年还有大约12家要开设，并且有一个非常强大的 pipeline。
所以，让我把发言权交给比尔，他可以回答你问题的其余部分。
是的，迈克，也许我给你和投资界一个简单的想法，关于我们的增长，随着我们继续获取份额，模型不断更新我们在新市场开业的可行性。今年我们在北卡罗来纳州的塞尔玛和南卡罗来纳州的萨姆特等市场看到了这一点。几年前它们可能不在我们的雷达上，但在很短的时间内，它们不仅进入了我们的雷达，而且我们能够去那里执行，这些俱乐部都有惊人的开局，这让我们对未来进入新的不同市场充满信心。
所以，我会告诉你，我们下月底将进入达拉斯-沃思堡市场。我们的团队充满信心，但在执行方面当然不会自满，正如我们所看到的那样。如果说有什么不同的话，那就是达拉斯市场团队的早期参与和努力——非常棒。我上周在那里，与团队和一些社区领袖共度了一些时间，我们听到了他们对我们在那里与社区互动方式的全面反馈。这是他们以前从未见过的。所以，我们真的很兴奋能开设这些俱乐部。这将是公司的一个重要里程碑，因为我们展示了我们在那里将取得的成功。这种成功为未来创造了机会。所以，今天我们坐在这里，我们真的很兴奋，我们真的很有信心，未来还有更多。
谢谢。
谢谢，迈克。
谢谢迈克尔的问题。接下来，我们有请贝尔德公司的彼得·本尼迪克特。请讲。您的线路已接通。
嘿，早上好，各位。感谢回答问题。所以我想首先谈谈商品可比销售额。有没有办法量化“费恩”风暴的影响，也许是本季度末（第四季度）的一些囤货活动？然后，当您考虑未来一年时，我们应该考虑什么样的节奏？我知道有很多因素需要考虑。也许您对SNAP的看法以及那里的变化，只是您正在考虑的任何可能影响26年可比销售额节奏的事情？这是我的第一个问题。
是的，谢谢。好问题。显然，“冬季风暴费恩”是一件大事，特别是在我们东海岸的足迹。我想我要说的是，首先，我们感觉风暴在很大程度上是一种净推动。你会在风暴前看到增长，这可能是小增长或大增长，取决于风暴的大小和预测的准确性。然后你显然会遭受风暴影响的负面影响，商店关闭、电力损失、人们不驾车以及清空他们刚刚装满的食品储藏室。所以我认为总体而言，风暴通常是一种推动。
“费恩”非常大，影响了我们大部分的足迹，而且肯定得到了很好的预测。一周前，每个人都在说我们将迎来一场大风暴。所以我们在风暴前确实有相当大的增长。显然，它规模很大，影响很大。所以风暴后我们有相当大的下降。所以，我认为要考虑的是它的净影响是什么。我会说它对本季度有轻微的积极影响，食品储藏室清空的负面影响和旅行影响等，以及供应链影响实际上跨越了财年。所以我们看到一些负面影响泄漏到了2月份，我认为这是正常的天气影响。我的意思是，我们在2月份的东北部也看到了一些天气。因此，2月份的可比销售额略低于我们的计划，但所有这些都是正常的天气情况。
从指导的角度来看，也许我把这个问题交给劳拉。世界上肯定有很多需要平衡的因素。所以，劳拉，你对指导有什么看法？
是的。嘿，早上好，皮特。看，从可比销售额的角度来看，显然，我们给出了全年2%到3%的范围。我认为我们在准备好的发言中没有谈到的是两年期堆叠的节奏，第四季度的堆叠速度与第三季度一样略有加快。所以当我们展望未来一年时，我会将两年期堆叠作为一个起点。请记住，去年第一季度是可比销售额的高点。因此，我们的计划是基于此制定的，这意味着年初的可比销售额最低，随着我们度过这一年而增长。
好的，这很有帮助。谢谢。我的后续问题可能是一个更长期的图景，回到你们的算法。今年，显然有很多因素需要考虑。你们正在进行很多投资。我只是好奇，一旦你们让很多这些新俱乐部启动并运行，你们什么时候开始让业务、模型回到算法？这可能在27年发生吗？是28年吗？从概念上讲，在您看来这是如何运作的？谢谢。
是的。谢谢，皮特。我的意思是，我们对我们正在做的事情采取了非常长期的方法。显然，我们谈论了很多关于房地产增长对我们折旧和每股收益表现的影响。但话虽如此，我认为这是相当不错的一年。我们对我们的进展感到非常自豪。去年我们整个 franchise 的增长，商品总销售额增长超过6%，会员增长7%，MFI增长9.5%，调整后EBITDA增长6%，每股收益增长9%。这些都是非常好的结果。
然后在准备好的发言中，所有三年期数据，我认为，更令人印象深刻。所以虽然我们并不满意，我们仍然希望增长得更快，但我们确实有很多值得骄傲的地方。我们认为我们的股东应该对我们的表现感到满意，我们将继续进行长期投资，如房地产和价值投资，以真正让我们的 franchise 飞轮在未来更快地转动。
这很有道理。好吧，恭喜度过了美好的一年，祝好运。
谢谢，皮特。
谢谢彼得。[接线员说明]谢谢。现在让我们转到富国银行的埃德·凯利。请讲。您的线路已接通。
嘿，早上好。我是约翰·帕克（音译），代替埃德提问。感谢回答我的问题。我想，请您多谈谈潜在的会员趋势？MFI增长中有多少是来自费用增加？我想知道，你们最近在折扣方面有什么变化吗？
是的。早上好，约翰。感谢你的问题。当然，我们的会员增长有很多值得骄傲的地方。我们在准备好的发言中谈到了一些，今年会员增长50万，过去三年增长150万，全年MFI增长10%，本季度略高于此，又一年90%的续费率，高端会员的改善，我们会员基础的持续、出色表现。
会员数量的这种持续增长将继续，包括明年多达12家新俱乐部。显然，正如你指出的那样，部分MFI增长来自费用增加。我们对继续增长会员 franchise 的能力非常乐观。当我们这样做时，我们将继续优化获取、保留、费率和MFI美元增长的最佳组合。如你所想，这些事情在某种程度上相互竞争。因此，我们正在努力为我们的整体业务优化最佳结果。
当你想到折扣的概念时，我会带你回到很多年前，当时我们的主要获取模型是免费试用模型，我们转向了与轻松续期相关的折扣会员模型。因此，获得折扣的人必须注册自动续期，并且他们在第二年及以后支付全额费用。
目前，大多数会员模型都使用折扣模型，包括我们的两个俱乐部竞争对手。团队在优化这三件事方面做得非常好：会员数量、会员支付的费率以及续费率。团队还在不同的渠道中很好地变化和尝试优化我们提供这些折扣优惠的渠道。他们显然会随着时间的推移改变优惠结构等，真的试图找出每个会员群体的最佳价值是什么。再次，试图为我们和我们的股东优化整体业务。
因此，展望未来，我们将做很多相同的事情，只是试图优化我们提供什么、何时提供以及向谁提供。我预计我们将看到会员总数、MFI美元和续费率的持续良好增长。
我可能要补充的一点是，鲍勃谈到了新俱乐部的增长以及我们在新俱乐部中获取的会员。当我们回顾这些数字时，我们在之前的季度中谈到过，我们也为可比俱乐部的会员增长感到非常自豪，如你所知，这对我们业务的长期发展非常重要。所以想想2%到3%的可比俱乐部会员增长，这是一个我们作为公司感到自豪的 fantastic 数据。
太棒了。祝你们好运，各位。
谢谢，约翰。
谢谢约翰。接下来，我们有请高盛集团的凯特·麦克沙恩。请讲。您的线路已接通。
谢谢。早上好。我们也有一个长期问题。考虑到你们在数字增长方面看到的成功，您认为你们的门店能够跟上这种水平的履行吗？未来是否需要进行任何投资来进一步支持这种增长，无论是在技术栈还是资产方面？
是的，嗨，凯特。所以这是个好问题。我们的数字业务持续实现了 fantastic 的增长。我认为本季度是31%，两年期堆叠约为60%，显然回溯得更远会更大。这真的是会员喜爱的便利引擎，无论是在线购买、到店取货，还是当日送达，或是ExpressPay。将渗透率提高到业务的16%是一个重大胜利。我预计随着我们的发展，它会进一步提高，因为我们的会员，坦率地说，喜欢所有这些产品。
如你所知，我们整个数字业务的约90%由我们的俱乐部履行。所以，你问这个问题是对的。我会告诉你，我们在这方面相对不受限制。我们可以通过我们的平均门店处理更多的 volume。在某些高 volume 的俱乐部，我们存在限制。我们正在通过投资资本、投资劳动力、在 chain 周围转移 volume、使用不同的提供商来帮助我们做到这一点来解决这些限制。但我真的看不到我们未来数字增长的上限。我们将努力确保我们没有上限。
我们继续投资于所有数字资产。我们的数字团队非常擅长以相对较低的成本每天改善体验。他们日复一日地做到这一点。当他们说要做某事时，就会完成。因此，当我们与会员交谈、向会员提供新事物时，我们非常重视这一点，显然，我们的会员对此反应良好。所以我认为未来这种情况不会改变。我们很高兴接受所有到来的数字增长。
谢谢。
谢谢凯特。接下来，我们有请花旗集团的史蒂文·扎科内。请讲。您的线路已接通。
太好了。早上好。非常感谢回答我的问题。我想跟进一下全年的收益指导。劳拉，您提到了一些SG&A投资。您能帮助我们了解它们有多大吗？然后关于商品利润率前景，我想跟进一下。我们应该如何看待26年的商品利润率？显然，组合是第四季度的一个因素，但您之前提到去年进行了一些价格投资或总体投资，为消费者提供价值。您如何看待这在2026年的表现？谢谢。
是的，早上好，史蒂夫。感谢你的问题。也许我先从你的SG&A问题开始。我们在准备好的发言中谈到了这一点。所以，略有杠杆下降。我认为我们继续投资于新俱乐部的增长，并在第一季度末，正如比尔谈到的，以及第二季度在德克萨斯州扩大增长。我们当然在投资以在那里获胜。正如比尔也谈到的，我们知道我们有一个良好的开端，但我们希望确保我们为成功做好准备。所以，一些杠杆下降主要是因为我们看到新俱乐部的扩大，而且主要是折旧。
从商品利润率的角度来看，我们不会按年度指导商品利润率。我会说第四季度肯定是同比的低点，因为我们有所回落。但请记住，全年我们基本持平。所以我认为我们今年的目标是继续管理业务，确保我们在有意义的地方进行价格投资，所有这些都是为了实现会员的长期终身价值以及我们提出的指导。
好的。这很有帮助。非常感谢。
谢谢史蒂文。接下来，我们有请瑞银集团的马克·卡登。请讲。您的线路已接通。
早上好。非常感谢回答问题。我想问一下德克萨斯州的扩张。我知道门店尚未开业，但你们已经进行了一些初步的促销活动。与你们在其他市场看到的相比，兴趣如何？然后，考虑到与当前配送中心的距离，你们如何处理任何供应链挑战？在该地区增加新的配送中心之前，你们需要开设一定数量的俱乐部吗？谢谢。
是的。嗨，马克。为什么不让比尔来回答这个问题呢？
是的。嘿，马克。听着，也许我们先从德克萨斯州市场的参与度开始，然后再回到一些基础设施。一开始的参与度非常惊人。我之前提到过，我上周和团队在那里。我们已经有一个团队在当地工作了好几个月，已经与社区互动，并且鉴于最近所有开业的加速，我们有大量数据来预期我们从到目前为止开设的俱乐部获得的参与度和会员资格。当我们在开业前8到10周坐在这里看时，我们看到的整体参与度和会员注册量与我们的预期完全一致。
所以，一切迹象都是积极的。到目前为止，我们在进入方面的情况就是这样。我真的很兴奋。团队做得非常出色。我真的为他们所做的一切感到自豪，我真的很期待看到他们辛勤工作的结果。
在基础设施方面，我们已经为这项投资规划了一段时间。所以，我们将通过我们现有的配送基础设施和一些地面上的超本地支持相结合来服务市场。然后我们将继续像一直以来那样扩展。所以，当我想到——在过去的几年里，我们进入了一些相邻的西部市场，我们今天在那里，当我们进入哥伦布、印第安纳波利斯、纳什维尔和底特律时，这无疑为我们创造了一个新的配送足迹。我们一直以来都在服务这一区域，随着我们正在哥伦布建造的新配送中心的启用，我们将继续扩大服务范围。这对我们来说是一项重大投资，一旦启用，它将为我们带来显著的运营效率和 savings。
因此，我们扩张投资的机会是由新俱乐部的成功驱动的。这是一个很好的挑战，我们对我们正在做的一切感到兴奋。
是的。正如比尔所说，我们对我们在德克萨斯州取得成功的能力非常乐观。我给你一个我们本周听到的统计数据，达拉斯-沃思堡市场正在建造的房屋比整个加利福尼亚州还要多。所以，这肯定是一个增长非常高的地方。我们的团队在当地做了出色的工作。初步的会员注册量远远超过了我们的开业前计划。显然，在门店实际开业之前，数字很小。但是我们将进入的这些社区的人们的参与度非常强。我们显然尊重这一挑战。该地区肯定有激烈的竞争，我们希望确保为德克萨斯人提供他们喜欢的产品和体验。但我认为我们到目前为止有一个相当不错的开始。我们将在这个市场大量投资，努力把它做好，我们每天都会尽最大努力。
非常感谢。祝你们好运，各位。
谢谢，马克。
谢谢。接下来，我们有请TD Cowen的奥利弗·陈。请讲。您的线路已接通。
非常感谢。嗨，鲍勃和劳拉。关于你们看到的一般商品和可变性，我们应该对家居和季节性商品的指导有什么预期？与此相关，品类管理计划，以及未来一年的“Fresh”，有什么主要的催化剂或变化或更多的创新将支撑一些可比指导吗？谢谢。
是的。嗨，奥利弗。感谢你的问题。同样，也许我先开始，劳拉可以补充我遗漏的任何内容。如果你看一下我们第四季度业务的构成，你会看到相当大的组合。我们的食品杂货业务表现非常非常好。当然，易腐品是该业务最重要的部分。我们在本季度完成了“Fresh 2.0”的全 chain 推广，我们在易腐品业务中继续看到稳定的增长，该类别受到了一些食品通缩的影响。但即使没有这一点，易腐品也有一个不错的季度。
我们看到我们的食品杂货业务有所改善，希望这也能转化为我们的日用品业务，因为我们开始在那里采取一些相同的策略。在一般商品方面，我们已经谈到了我们在消费电子方面有一个不错的季度，我们可以追逐一些库存并销售它。我认为我们的家居和季节性业务的前景在目前看来各不相同。我们需要继续改善这些类别的商品组合、分类和价值。
我们的商品团队已经取得了进展，并且他们继续变得更好。显然，我们目前仍在组建我们的商品团队，我们希望在未来几周内宣布一些消息。所以我会将家居和季节性视为长期增长举措。我们将继续增长消费电子和服装。我们知道在这些类别中该做什么。在未来，我们希望在家庭和服装方面建立这种增长。
关于CMPs，该计划仍在进行中。对我们来说，这是一个成功的计划。如你所知，与我们的旧计划相比，我们称之为CPI，它更注重利润率，而这个计划更注重分类。我认为你将来会从我们这里看到这两种想法的更好组合。我试图把正确的东西放在货架上，但也试图获得更多的利润率表现，这样我们就可以在价值上进行更多投资，确保我们提供正确的日常价格、正确的促销、正确的产品。显然，为该产品支付正确的成本是零售方程式的基本部分，并确保我们能够以最佳方式为会员和股东经营业务。所以在商品领域有很多值得骄傲的好东西，未来还有很多工作要做。
非常感谢。致以最诚挚的问候。
谢谢。
谢谢奥利弗。接下来，我们有请奥本海默公司的鲁佩什·帕里赫。请讲。您的线路已接通。
早上好，感谢回答我的问题。那么，回到库存。我知道去年你们的团队在 discretionary 方面计划保守，考虑到一些关税阻力和不确定性。只是好奇你们今年对库存的看法？您觉得在 discretionary 方面有足够的库存吗？所以只是一些高层次的想法。谢谢。
是的。嗨，鲁佩什。我认为我们的库存状况非常好。首先，我要祝贺我们的供应链团队和商品团队本季度的又一次出色表现，尽管总库存每个俱乐部增长3%，但实际上是下降的，我们的库存水平比去年提高了40个基点。所以团队继续做得很好，为我们的会员变得更好、更高效。我们需要在这方面继续取得进展，我们的团队有一些很棒的计划继续推进。
关于未来业务中的总库存水平，从食品杂货业务的角度来看，没有什么需要考虑的，这只是优化我们在那里的工作。从一般商品的角度来看，我们在来年增加了库存，我们进行了更大的采购，以支持我们将要开设的新俱乐部，并希望我们的一般商品业务的可比增长。所以去年我们在库存采购方面非常保守，今年我们稍微更积极一些。没有什么疯狂的，但我们确实有购买更多库存的计划，希望我们选择了正确的商品，我们的会员喜欢我们提供的分类和价值。
太好了。谢谢。祝好运。
谢谢，鲁佩什。
[接线员结束语]