Todd McKinnon（首席执行官、董事会主席兼联合创始人）
Meta Marshall（摩根士丹利）
好的，欢迎各位。我们现在是会议的重点环节，很高兴今天Okta能来到这里。我是Meta Marshall，在摩根士丹利负责网络和网络安全领域的研究。昨晚Okta公布了出色的季度业绩后，我们非常高兴首席执行官兼联合创始人Todd McKinnon能来到这里。
感谢邀请。很高兴见到大家。
那么Todd，很高兴在你昨晚公布业绩后邀请到你，而且现在正是身份市场的关键时期，尤其是在身份认证成为AI赋能讨论的核心议题之际。你认为市场需要什么样的整体身份解决方案来更好地保护智能体，以及你们是如何为此进行设计的？
首先，当我们谈论智能体时，我认为一些与我交流的人将它们视为会以特定方式交付的独立事物。而在我看来，一切都将是智能体。我认为我们现在所认为的所有SaaS产品都将具备智能体功能，被重新设计为智能体，或者可能被智能体取代。我认为每一个构建的软件都将具备某种智能体能力。因此，我们实际上是在谈论所有技术的未来。设备将具备智能体能力，自主的SQL。因此，当我们思考Okta和Auth0在AI智能体方面的发展潜力时，这是我们的长期目标。我们希望成为身份层，成为万物的身份基础设施。
简单来说，这意味着企业可以使用Okta作为记录其拥有多少智能体、这些智能体可以做什么、如何进行治理以及如何运行的系统。目前，该产品具有一些引起客户共鸣的关键功能，它能够了解哪些平台交付了哪些智能体。因此，它可以从Salesforce、亚马逊、微软等平台下载智能体并进行同步，为你提供所有这些智能体的集中视图，然后可以控制它们可以连接到什么，并且可以以安全的方式进行连接，这样就不会泄露会话令牌或API令牌。这些智能体的连接非常重要，因为这是它们获取所有联系人以实现超高价值的方式。所以这是一个巨大的机会，而且我们真的——我对市场的兴趣感到惊讶。第四季度，实际达成的大额交易非常有趣。目前仍处于早期阶段。一个30亿美元年化收入的产品仍处于早期访问阶段。Okta For AI智能体处于早期访问阶段。Auth0 for AI智能体已正式发布约一个季度，但非常令人兴奋。
是的，传统意义上的身份市场一直是一个“最佳组合”市场，有着明确的领域划分。AI最终会推动我们更多地走向平台化吗？为什么你们认为自己处于领先地位？
我认为是的，但我认为关键在于所谓的记录系统或注册表。如果你能为客户提供这种价值，给他们一个平台无关、独立、中立的所有智能体视图，并让他们控制连接，这是一个能够提供价值的强大地位。因此，这可能会带来更多交叉销售的能力，包括针对人员和智能体的治理，针对人员和智能体的权限，核心人类身份可能会使其更加强大。我们已经通过我们的身份产品看到了平台引力。作为智能体的记录系统，这可能会产生更大的平台引力。现在还为时过早。
我的意思是，我认为有很多——我专门与数百家客户谈论过智能体，了解他们的需求以及我们在公司中的举措。客户的成熟度存在一定范围。最成熟的客户已经深入思考了如何构建内部企业智能体平台，包括它将在哪里运行、如何访问模型、如何将身份记录系统整合到其中。他们从战略上思考了如何将所有这些整合在一起。
另一个极端是，现在还处于非常早期的阶段，他们正在考虑如何控制员工向聊天机器人输入的提示内容。因此，成熟度存在很大差异。我们的智能体产品的早期交易对象是前一类公司。他们已经考虑了平台，并表示，嘿，我们希望全面地做到这一点。我们将在整个业务中进行大规模自动化。未来是智能体的天下。我们需要在内部投资哪些部分才能使这一切正常工作？我们的方法在这方面引起了共鸣。所以是的，我们觉得现在还为时过早，但信号非常有说服力且明确，这可能会成为一件大事。
是的，我们今年早些时候进行过这样的讨论，但市场上出现了很多身份领域的初创公司，或者对该领域初创公司的收购。你认为人们在必要条件以及其他公司通过这些小型身份收购所做的事情方面忽略了什么？
你是在说像Crowdstrike这样的公司吗？
或者……
Cyberark？Cyberark本身是一家小公司，ServiceNow？是的。嗯，我认为——我认为驱动这一切的是，这对客户来说是一个大问题。我认为人们没有——Okta对客户身份世界的混乱状况有着独特的看法。所以我们已经经历了很长时间，我们看到了这一点，但我认为人们低估了身份领域的碎片化、混乱程度以及其中的行话、术语和首字母缩略词。这对客户来说非常复杂。
根据其行业定义，它处于一切事物的中心。因此，它还有另一个动态，那就是它非常复杂，非常复杂。我们的很多成功，先不谈AI。我们的很多成功只是为这个领域带来了一些简单性和合理性，我们在这方面做得非常好，这是因为从来没有像Okta这样的公司。从来没有一家大规模、独立、中立的身份公司。它们都发展到一定规模，然后被一些大型平台收购。在客户-服务器时代是这样，在网络时代也是这样。甲骨文收购了很多身份公司，然后把它们都扼杀了。
我们是有史以来唯一的一家。这是因为我们能够使它变得简单和合理，现在我们拥有跨不同类别的多种产品，这在以前是不存在的。所以这是一个强大的地位。所以我认为，抱歉，这是一个冗长的回答，但我认为——我认为这些大公司的人，无论是ServiceNow、Palo Alto还是CrowdStrike，他们与客户交谈，直接看到了身份领域的混乱。然后他们看到所有这些由身份问题引起的漏洞。因此，他们试图回应用户需求，这是合理的。但我认为他们没有意识到的是，如果你不拥有和运营身份基础设施、目录、连接以及核心的身份系统，围绕它进行安全防护会困难得多。
如果你拥有基础设施，你可以使基础设施本身安全，并且可以将检测、监控和态势管理与该身份基础设施紧密耦合，使其更好，而不是像其他一些公司那样，试图在广泛的复杂性中进行身份安全工具开发，我认为我们处于更好的位置来提供这种价值。
明白了。作为创始人，很高兴听到你的看法。最近我们看到了人们对AI可能对网络安全造成影响的担忧。你如何看待这种讨论的演变，你如何谈论你们持续的竞争优势，以及你认为市场在“AI吞噬软件，软件吞噬网络安全”这方面是否忽略了什么？
是的，每个人都在思考这个问题。我认为这非常有趣。我认为有很多——我认为存在很多零和思维，也就是说，如果有人用云代码构建了某样东西，或者有人编写了某种代码，就存在一种零和关系，它将取代某些东西，并且立即会削减成本，因为他们将淘汰一些工作流工具或基础设施工具。我认为总的来说，我们可以用技术做很多事情，有很多力量、自动化、成本效率和收入。我的意思是，科技行业，你们都知道这一点，你们熟悉这些数字。但是IT服务，也就是从事IT工作、实施系统、设计系统、编码的人员，规模达1. 8万亿美元。
因此，我认为人们对其零和性质的理解是错误的。然后我认为，当你意识到肯定会有——你听我说过，我认为一切都将是智能体。我们现在所认为的SaaS应用将来必须具备智能体能力，否则就会被颠覆。不，但我认为它们会具备智能体能力。有些会，有些会，有些会更有信念，更快地具备智能体能力。会有或多或少的颠覆。但我认为公司必须弄清楚，好吧，我要尝试构建什么，我要尝试增强什么，我要尝试替换什么。我认为当你深入到这个基础设施层时，它必须像身份基础设施一样工作，这不是可有可无的。
如果它不工作，你就无法登录，你不知道你的人员、你的智能体将连接到哪里。然后它必须是安全的。因此，我认为我们很幸运，我们处于这个基础设施类别，它有相当高的门槛，我认为自建的门槛必须相当高才能跨越。但我们有责任确保我们的研发团队使用所有最新工具来构建比过去更多的功能，并从中获得杠杆效应，不仅使我们的可靠性和安全性达到顶级水平，而且我们提供的功能非常好，以至于很难做出想要自己构建的决定。
明白了。你刚刚提到了Auth0 for AI智能体，已经推出一个季度了。Okta for AI智能体仍处于测试阶段。你能简单介绍一下……
有几十家客户。所以当我们说早期访问时，只是意味着它仍然是付费的。所以客户已经在生产环境中使用。只是我们还没有完全开放它。
在向更广泛的套件推出时，有哪些早期经验教训有助于进一步的开发？
我认为我们的组织方式是，我们有一个市场推广老虎团队，与客户密切合作，快速迭代，并将反馈循环快速纳入产品团队。这是一个快速发展的环境。所以退后一步说。我们的设置是为了学习很多东西，并且快速学习很多东西。我认为我们学到的最有价值的事情之一是，我们可以提供我所说的这个中央记录系统，这很有价值。但我们也可以在跨系统的智能体类别中提供帮助。
所以我们看到的是，在其应用中构建智能体的公司，它们往往更孤立，它们倾向于处理人力资源数据或客户数据，或者我们可以真正帮助这些流程跨不同的孤立系统传播。访问数据仓库、不同的自定义系统、不同的SaaS系统。我认为行业可能会开始将其称为一种新型智能体。它更广泛，更有能力，可以自动化更多事情，而不是一个孤立的智能体。由于我们非常擅长跨越不同的技术栈，这一直是引起客户共鸣的领域。
那么，你从Auth0 for AI智能体中学到的东西如何影响你在Okta for AI智能体中的投入？
嗯，我认为联系在于——Auth0是为构建智能体的人准备的。比如，如果你正在构建一个自定义智能体，无论你是一家试图将智能体集成到产品中的SaaS公司，还是一家在内部构建自己的智能体软件的公司，你都可以使用Auth0 for AI智能体来完成智能体需要做的许多常见事情。它以一种对开发人员非常容易的方式处理系统与需要通信的后端系统之间的交互。而Okta for AI智能体的作用是帮助安全和企业团队拥有这个权威的记录系统，记录客户拥有哪些智能体以及它们可以连接到什么。
因此，如果你使用Auth0 for AI智能体构建智能体，它会无缝插入并进入注册表，管理生命周期。但Okta for AI智能体也适用于Salesforce智能体、亚马逊的Agent Core、Microsoft Fabric、谷歌以及其他50个即将出现的智能体平台。在这个动态的市场中，拥有中央注册表和环境中所有事物的单一事实来源非常有价值。
明白了。
我的意思是，这些客户根本无法跟踪所有涌向他们的东西，这可能是另一个快速涌现的教训。特别是那些在思考这意味着什么方面还不够成熟的公司，仅仅是了解谁拥有智能体就很有价值。
是的。我们今年早些时候讨论过，你谈到了记录系统。你还谈到了一些协议，你将推出这些协议来让不同的利益相关者促进标准化。我们在这方面进展如何，我们应该如何衡量是否看到了进展？
这——我觉得，我一直在说现在还为时过早。但确实还为时过早。
这是本周的一个共同主题。别担心。
是的。这非常令人兴奋，对吧。但我觉得有很多工作要做，这对这个智能体世界来说是充满活力的。我现在已经说了好几次，一切都将是智能体。目前还没有一个好的标准方法来将其接入公司。因此，公司需要确保它是安全的。他们可以看到它在做什么。如果它开始做他们不希望它做的事情，他们可以阻止它。整个接口需要被定义，它将被定义为某种技术标准。会有事实上的标准。有些人会获得大量关注并设定默认标准，其他人会跟随。但那里需要有一些技术标准。
智能体世界中目前最好的标准是MCP。但MCP不是。它实际上是模型如何与工具对话，工具如何以标准方式、可发现的方式与智能体和模型共享数据。但没有关于如何获得智能体的可见性、监控和控制的技术标准。因此，我们与MCP标准的相关人员合作，为MCP添加了一些功能，使其更适合企业。我相信会有更多这样的合作。我相信行业中会有更多的技术标准来将所有这些整合在一起。我们将处于定义这一标准的中心位置。
明白了。那么我们来谈谈昨晚的业绩。你报告了12%的CRPO增长，11%的整体增长。你指出第四季度30%的预订来自新产品，并且当这些新产品成为交易的一部分时，平均提升了40%。这些数据非常出色。你在哪些新产品中看到了最大的吸引力？
我们业务的优势在于大型企业，这在过去几年一直保持一致，这是有道理的，因为它们有——有很多复杂性。有很多安全问题。通过一个出色的身份系统有提升安全性的潜力。就像我之前提到的，有很多复杂性。这些公司有20、30、40个身份系统，管理起来很困难，成本很高，而且如果他们采用像Okta这样的现代系统进行标准化，他们本可以获得更多的安全成果，但他们没有。因此，大型企业是一个亮点，我们的信息是关于多种产品和我们的身份套件。
顺便说一下，很多人说他们有套件。我们的套件不同之处在于它是一个身份套件，你必须在某些方面进行标准化，我们将为你节省所有身份产品的成本。然后我们还有一个额外的好处是你可以选择最好的网络安全栈，你可以使用CrowdStrike，你可以使用Palo Alto，你可以使用任何你想要的应用程序。你可以使用任何智能体世界，任何智能体开发平台，任何你想要的模型。所以这种中立性，我们的宣传是，嘿，选择身份进行标准化。我们将处理所有身份用例，我们将整合所有供应商，然后我们给你选择的权利。我们不会说，嘿，你可以使用任何模型，只要是我们的模型。
关于新产品，我记得你提到OIG是新产品中表现最强劲的。
现在有2000个客户。
好的，很好。在展望中，由于你在智能体解决方案的市场推广方面投入更多，运营利润率略有下降。是什么让你认为现在是投资的合适时机？
嗯，我认为投资的两个领域是市场推广和研发方面的增量投资。我认为——在市场推广投资方面，我认为我们看到了生产力。在去年加速之后，我们对目前的生产力水平感到非常满意。我们觉得通过这项投资可以获得更多的市场份额。研发方面主要是为了确保我们继续创新，拥有这套全面的产品。
智能体投资是其中的重要部分。我们还有，我认为可能还有一些不那么明显的事情。嗯，从数字上看可能很明显。但我认为对我们来说是一个优势的是，公司处于一个能够以高效的速度进行更多投资的良好位置。因此，由于我们现在拥有全球研发中心，我们可以获得更多的回报。当然，所有这些都在通过AI工具加速。因此，从结构上讲，我认为我们处于更好的位置，可以从我们的投资中获得更多回报。因此，当我们在这些领域增加投资时，我们几乎可以获得更多的杠杆效应，这是——与三、四年前相比，我们现在处于更好的位置。
明白了。
这是过去几年我们所有努力的结果。
你昨晚宣布的另一项消息是关于专业服务业务，并将其更多地转向全球系统集成商（GSI）和渠道。为什么现在是最合适的时机？
所以我认为Okta的一个有点独特的地方是，对于一套身份产品，身份产品在一套产品中，它的服务需求相对较低，比如实施相对容易。我永远不会说它们很容易，尤其是在一些大型复杂企业中，实施可能很复杂，但与其他技术栈相比，它相对容易。所以我认为我们已经达到了这样一个规模，如果不是那么容易，全球系统集成商可能会更早地与我们合作，并真正配置人员来提供服务。但随着产品变得更强大，治理真正步入正轨，大型企业中有更多的工作可以由这些GSI来完成。所以我们必须做出选择。我们是要倾向于这一点并倾向于他们的兴趣吗？
因为他们将我们视为领导者，他们认为身份特定领域的其他供应商可能没有创新，没有推动边界，然后他们看到了智能体和所有潜在的机会，他们向我们倾斜。我们正处于这样一个阶段，我们的产品能够真正进行这些需要更多GSI支持或服务资金的转型。我们必须决定，我们是要发展自己的服务，还是真的要倾向于支持GSI。我总是说，如果你要做一个决定，除非它有点痛苦，或者除非这是一个很难做的决定，否则它可能不值钱。因此，当你不得不放弃一些服务收入时，这意味着这可能是一个短期内有点痛苦，但长期来看非常好的决定。但我们现在就是这样。
明白了。随着投资者期望在一些市场推广投资和智能体业务的支持下实现业务重新加速，你如何看待2027财年？
我认为这就像Okta新时代的开始，我认为可能有创业时代，然后我们上市，然后是新冠疫情时代和零利率时代，我们已经稳定下来并正常化。我认为这是一个新时代的开始，我认为我们的平台方法，这种独特的身份平台方法。没有其他人拥有它，没有其他人拥有像我们这样广泛的身份平台。它与另一个技术栈没有紧密联系。所以这在行业中是独特的，成为智能体身份和智能体连接的基础层的机会可能比现在所有的身份业务都要大，可能比网络安全还要大，这是一个巨大的机会。
你谈论的是一个智能体技术栈，仅就开端而言，它将对1. 8万亿美元的IT服务产生巨大影响。更不用说其他方面，比如10亿多知识工作者的杠杆作用、生产力和效率。这是巨大的，对我们来说是令人兴奋的。我的意思是，我们不想——我们不是来建立一家普通的中型SaaS公司的。我们想建立有史以来最优秀、最有影响力的公司之一。我认为这可能是一个新时代的开始，我们有责任确保在未来几年抓住这个机会，使其成为现实。
明白了。这几乎是一个很好的结尾，但是现在……
但我想明确一点，我并没有给出1. 8万亿美元的收入指引。
让我们谈谈市场推广，以及你如何推销这个愿景。在过去一年中，你实施了多项市场推广变革，专注于一些专业销售人员以及Okta和Auth0团队。你觉得在哪些方面看到了最大的吸引力，是的，我想……
我认为关于变革和市场推广变革，今年值得注意的是变化不大。我们已经在第一季度初的业绩中看到了这一点。这是你所期望的。到目前为止，变革的成本并不高。才一个月，但这是你所期望的，我认为是这样。如果你回到一年前，主要的变化是围绕Auth0和Okta的更多专业化，这两个平台都变得如此强大，以至于一个销售代表很难完全理解所有内容。所以这一直运作得很好。我认为新产品是最好的证据。
如果你不专注于所有的创新、新产品，如果你 spread too thin，就很难销售它们，很难传达……
明白了。
当他们深入探讨身份安全态势管理的细节，以及它与身份威胁防护、安全中心和Auth0之间的区别时，能够进行推销并了解他们在说什么。所以我们看到了回报。
我的意思是，当你认为AI几乎是——或者我知道你提到一切都将是智能体，所以也许这就是重点，但你是否需要专门的AI销售团队，而不是Okta和Auth0之间的这种划分？
嗯，我认为现在，Okta目前的运营原则是，有一个老虎团队，旨在快速迭代并从产品客户那里获得反馈。这个老虎团队基本上做很多事情，但他们也通过这些交易与很多销售代表合作。所以销售代表，这些AI交易仍然通过销售代表进行。你基本上有这个老虎团队作为叠加层或专家。我们认为这将是一个通用的销售模式，但我们在这方面保持灵活。随着我们的扩展，产品可能会以与核心平台更分离的方式发展。所以我们可能会单独做。
但现在的计划是，AI产品将横跨Auth0和Okta，这意味着如果你购买Okta for AI智能体，你的AI智能体身份将获得与登录、通用登出、治理的一些连接，有点横向的。Auth0也是如此。所以我们现在正朝着更通用的模式发展。但我认为现实是，随着我们的发展，这可能会改变。
好的，我们之前讨论过，但就你向高端市场进军而言，当你进行这些更大的对话时，往往会导致更长的销售周期。那么你如何平衡——我们有解决方案。我们可以在第一天给你，然后推进对话。
我认为这是一个真实的情况，比如我认为这部分是为什么我们的年份如此后端加载。当我们向高端市场进军时，我们有很多交易，我们本可以做一个较小的交易，但我们等到最后做一个大的平台交易。我认为，当你试图跨多个用例提供广泛的价值时，有时很难从小处着手。从技术角度和包装定价角度来看，相对简单和可行，这在一定程度上缓解了这一问题。但这是一个真实的情况。我不认为情况在恶化。随着我们向高端市场进军，情况一直很稳定。我想说最大的区别是，当交易达成时，它们更大。所以销售周期没有变长，但当它们达成时，规模更大。当有人实际上将交易推迟几个季度，最终达成大交易时，实际上规模更大，这正是你想要的。你不希望延迟，你不希望人们推迟两个季度，然后达成一个小交易。
对。也许你谈到了这一点。你们已经建立了一个令人难以置信的平台。你们产生了相当数量的现金。你们在今年早些时候宣布了10亿美元的股票回购计划。你如何考虑资本配置？
所以我认为我们认为股票被低估了。这就是我们进行回购的原因。然后另一个变量是，我们正在寻找通过并购来发展业务的方法，当我们过去进行并购时，Auth0是战略资产的例外。但我们的很多并购都是小型的补强型收购，包括技术和团队。我们在这方面取得了巨大的成功。在我们的身份战略领域内的大规模收购将是软件公司的 legacy 公司。所以我们从未做过这样的事情。我认为这是正确的，我认为这是正确的决定。所以基本上，这是一个冗长的说法，我们一直在寻找收购机会，但它们仍然倾向于技术。即使我们在AI周围寻找的东西也往往是快速创新的小团队，而不是需要大量资本配置的东西。
因此，凭借这种现金生成能力，并试图通过回购向股东返还一些价值，我们认为股票被低估是合理的。我认为展望未来，我们已经——我们谈到了10亿美元的回购池。我们会以适度的方式进行，因为我们无法预测每周、每月、每季度的价格。但我们对此感到满意。然后展望未来，我认为除此之外，问题将真正围绕着在公司发展成为AI智能体基础设施的过程中，什么样的并购能够推动发展，以及这意味着什么，这可能是下一个决策点。
好的，明白了。那么Todd，非常感谢你今天来到这里，恭喜你。
感谢邀请。
季度业绩不错。
谢谢大家。