斯科特·乌勒姆（首席财务官）
乔安妮·温施（花旗银行）
谢谢各位参加本次非正式会议，也非常感谢斯科特·乌勒姆在这样好的天气里千里迢迢赶来和我们相聚。非常感谢。
这是我们的荣幸。我想介绍我的同事杰里安·萨尔特，她将在4月份接任投资者关系主管。我们很高兴杰里安担任这个职位。她是医疗技术和医疗保健领域的资深人士，非常期待能认识各位。
很高兴能和你交流。不管怎样，椅子有点响，先提前说声抱歉。我和投资者交流时，经常会提到TAVR市场。好的。2024年年中时市场增长放缓，我理解其中原因。现在市场又在加速增长。我很想听听你的看法：为什么之前会放缓？为什么现在加速到占你们核心收入的11%？根据卫生部的数据，市场整体增速可能更接近7%或8%？以及我们该如何看待爱德华兹的增长和市场增长的可持续性？
好的。我认为，表面上看，增长放缓和加速的幅度可能比实际潜在因素所显示的要大。2024年，多种竞争疗法同时进入导管室，形成了竞争叠加。部分原因是爱德华兹推出了如EVOQUE等产品。医院在产能建设方面比平时落后了一些。产能、人力、实体空间与未来需求之间总会存在一定差距，但在那段时间尤为明显。不过，这一情况已经过去。
我认为医院现在基本恢复了常态，不断调整和扩大规模以适应这些新疗法。2025年第四季度和第三季度，业务表现良好，我们看到对TAVR的关注明显重新聚焦。当然，第四季度的同比比较相对容易，2024年第四季度TAVR仅增长6%。因此，2025年第四季度实现两位数增长相对容易。
但抛开数据不谈，我们看到去年第三季度环比第二季度出现了显著的连续增长，这是非常不寻常的。这反映了2024年底在TCT会议上公布的早期TAVR试验的积极临床试验结果。该试验研究的是患有严重主动脉瓣狭窄但没有症状的患者，再加上FDA批准SAPIEN 3 Ultra RESILIA用于无症状患者。我们认为，这两个因素的结合，确实推动了这种高于往常的连续增长，而不仅仅是对TAVR的重新热情和关注。
今年美国的新国家覆盖判定（NCD）指南也将更新。2025年欧洲的指南已经更新。总体而言，人们对TAVR的未来发展给予了更多关注。
这么说吧，是不是医生们已经调整好了他们的日程安排？比如我们五年前和医生交流时，他们整天都在说TAVR、TAVR、TAVR，两年前，他们会说，我尝试做二尖瓣手术，尝试做三尖瓣手术。是不是他们已经安排好时间分配了？还是说他们实际上增加了导管室，因此有更多人做更多手术？
这是个很好的问题。答案是两者都有，这取决于医院。在一些医院，确实需要更多的物理空间。但通常情况下，更多是由心脏团队的组建、确保不同手术之间的日程安排（其中一些手术比其他手术耗时更长）以及操作人员驱动的。举个例子，CMS在确定新NCD时会考虑操作人员要求。因为目前，要让心脏外科医生的日程与介入心脏病专家的日程相匹配，他们属于不同科室、不同院区，这给高效运行导管室带来了一种非自然的摩擦，这也是我们希望CMS在新NCD中解决的问题之一。
那么，有很多问题。在NCD流程中，你们得到了哪些反馈？你们如何看待这个过程？
目前反馈非常有限。NCD在去年年底重新开启。爱德华兹和许多其他相关方已向CMS提交信函，表达了对新NCD应有样子的看法。我们将在今年夏天看到新NCD的第一稿。我们从CMS那里了解到可能在六、七月份。之后会有另一个意见征询期，然后我们预计最终NCD将在今年年底、明年年初或CMS实际发布时出台。显然，这是他们的流程，不是我们的。
上次NCD开启时，我们能从中借鉴到什么吗？我记得是在2019年。
很难说。我们最近经历的最相关的NCD是去年年初的新EVOQUE NCD。这实际上是一个很好的参考，因为它没有医院要求、没有场地限制、没有操作人员要求。这是针对一种真正未得到治疗的疾病的第一代设备。所以我们拭目以待。但目前，除了向CMS表达我们在美国开展TAVR手术10多年来积累的诸多观点外，我们没有其他可借鉴的东西。
我们最近和一位心脏外科医生通了电话，他说，我认为我们仍然应该参与其中。我理解他们的感受，但他们在决策中能发挥多大的作用？
外科医生有重要的话语权。几十年来，外科医生一直在治疗主动脉瓣狭窄，并且非常成功。作为外科瓣膜和经导管瓣膜的领导者，爱德华兹有机会看到这些技术和医生在患者生活中发挥的作用。因此，我认为外科医生会发表意见，他们会有自己的观点，介入心脏病专家显然也会，CMS在确定新NCD时会考虑所有这些因素。
好的。我们最近建立的TAVR市场模型显示，爱德华兹在本季度获得了市场份额。你认为原因是什么？这种情况可持续吗？
我认为第四季度我们经历的最显著的份额变化是在欧洲，我们的一个竞争对手退出了该地区。他们的市场份额基本上被包括爱德华兹在内的所有竞争对手重新分配。因此，该地区的份额变化值得注意。总体而言，在全球范围内，爱德华兹的市场份额保持相对稳定。
好的。定价、患者流量、医生培训等方面的可持续性如何？
是的。这些都是非常不同的因素，但我会尽力分析。那么——
在任何特定方面——
在任何特定方面，定价很长一段时间以来都相当稳定。不同地区有所不同，但在全球范围内，我们看到平均售价相当稳定。随着医院达到更高的 volume 水平，获得折扣和激励，我们在长期计划中模拟了平均售价的压缩。因此，我们计划并模拟了更低的平均售价，但最近还没有看到这种情况。一直相当稳定。
关于医生的行为和表现，就像我说的，我认为医生们有很多热情。对TAVR的关注重新聚焦。在主要医学会议的发言名单上，TAVR都占据重要位置。随着最近公布的所有临床试验数据以及即将出台的NCD，我们预计这将继续成为医生关注的焦点。还有另一个方面。你想让我评论另一个因素吗？
所有方面。我甚至不记得我自己的问题了。是关于患者数量的。
是的。患者数量方面，我们确实看到了增长。我们谈到了——
这是因为人口结构还是其他原因？
我认为这是全方位的。我们一直在努力确保对患有这种疾病的患者采取终身管理方法。我的意思是，无论患者是80岁还是年轻一、二十岁时出现这种疾病，我们都希望爱德华兹能通过相关的临床试验数据和技术为这些病例提供支持。
因此，我们现在的外科瓣膜旨在适应未来的瓣膜和瓣膜手术，经导管瓣膜旨在适应未来的TAVR和TAVR手术。我们的产品涵盖各种尺寸范围。这些设备旨在支持年轻患者未来的TAVR和TAVR手术，这些患者的瓣膜达到使用寿命后需要更换。
你认为现在瓣膜叠加瓣膜手术占总手术的百分比是多少？
目前占比很小，但我们相信随着时间的推移会增加。
好的。今年TCT会议将有关于中度主动脉瓣狭窄（AS）的更多数据。人们还没有开始谈论这个，但我预计很快就会。我们应该如何看待该临床试验的设计以及预期结果？
是的。我们对看到这些数据持乐观态度。我们不知道数据会说什么，但我们期待看到数据。当我们首次启动这项试验时，我们是因为在很大程度上受到医生的启发，认为中度主动脉瓣狭窄患者可以从TAVR和其他替代疗法中受益。基于此，我们启动了这项试验。显然，我们认为这很重要，如果这里没有机会，我们就不会启动试验。该试验的入组时间比我们预期的提前了大约两年。通常，这是该疗法是否对患者有一定益处的领先指标。
但由于提前两年入组，我们没有更多信息。我们不知道患者的人口统计数据或特征是什么样的。我们没有任何关于数据可能表明什么的领先指标。因此，我们期待12月试验结果公布，但在我们第四季度财报电话会议上有一些猜测，“天哪，爱德华兹对[听不清]的谈论是更积极还是更消极”，没有新信息。我们在12月的投资者会议上谈到了这一点。我们不知道更多信息，在第一季度电话会议结束时也不会知道更多。
那么我们至少可以得出结论，因为入组提前了两年，所以存在一个可行的患者群体，而且不难识别和找到这些患者？
这似乎是一个合理的观察。
好的。因为有一些说法，比如中度AS要么难以识别，要么不值得这么早治疗。我不是说——你说提前两年入组并不支持这种否定的观点？
这一点我们必须以数据为准，我们目前还没有任何数据。因此，我们期待今年晚些时候在TCT会议上看到结果。我认为，当结果公布时，很多这些问题都会得到解答。
好的。那我就先说到这里。TMTT（经导管二尖瓣和三尖瓣疗法），我想接下来谈谈这个。我想我可以花1.5小时在这个话题上。我一直在思考的一个问题是，现在TMTT中二尖瓣和三尖瓣分别占多少比例？杰里安，也许这是你的一个项目，如何看待你们正在推进的不同产品？如果不能细分，你能说说主要贡献者是什么吗？例如，PASCAL目前是收入的最大部分吗？
显然，我们确切知道修复和置换之间的拆分以及地域等所有这些情况，但我们没有公开分享过。我能说的是，我们进入经导管二尖瓣和三尖瓣疗法的第一个切入点是二尖瓣TEER（经导管缘对缘修复），即针对二尖瓣反流患者的修复。因此，这是一个更大的业务，但我们的其他疗法正在迅速追赶。例如，欧洲的三尖瓣TEER患者。我们仍在等待美国三尖瓣TEER患者的数据，并将在TCT会议上公布。
目前，PASCAL在美国仅有DMR（退行性二尖瓣反流）适应症，我们已经入组了FMR（功能性二尖瓣反流）试验。因此，我们预计将获得FMR结果，并有望在未来获得批准。我们尚未公布时间表。
那么这也不会在TCT会议上公布，或者你还不知道？
我们尚未公布时间表。不过回到你的问题，关于拆分，我们有修复和置换，但两者都在发展和增长。修复适应症在扩展，地域也在扩展。在置换方面，EVOQUE的推出还处于早期阶段，SAPIEN M3在欧洲和美国的推出也处于非常早期的阶段。当然，SAPIEN M3是我们的经导管二尖瓣置换术，内部采用SAPIEN 3瓣膜。所以我知道我没有回答你关于拆分的问题，乔安妮，但这让你对我们处理TMTT的框架有了一些了解。
是的。但你确实提到二尖瓣TEER是更大的部分，其他部分正在迅速追赶。这至少在一定程度上帮助构建了框架。也让我想起了所有的数据和信息。你认为置换会超过修复吗？
我们和医生都经常讨论这个问题。简短的回答是，我们不知道。有很多争论和猜测，但在过去十年左右开发TMTT业务的过程中，我们学到的一个重要经验是，拥有产品组合非常重要。二尖瓣反流患者的疾病表现和特征各不相同。可能是DMR、FMR，可能是腱索问题、瓣叶问题、左心室疾病。
因此，每个患者都是不同的，当医生决定如何治疗患者时，为他们提供不同的解决方案非常有价值。如果我们只推出TEER设备，那与我们推出一系列替代方案的情况会完全不同。我们很高兴十年前的愿景现在已经成为现实，我们拥有针对二尖瓣和三尖瓣的修复和置换产品。
太好了。M3在今年早些时候刚刚获得批准。反馈如何？
到目前为止是积极的。我认为人们对有这种治疗选择充满乐观。记住，10年前，每个人都只关注经导管二尖瓣置换术。那是在TEER真正兴起或三尖瓣置换术出现之前。因此，这是期待已久的。我们很高兴现在能够将其推向市场，交到医生手中，作为他们的一种选择。我认为时间会告诉我们增长曲线是什么样的，我们将在未来几个季度更多地谈论这一点。
好的。与一些TEER竞争对手的产品相比——我像你们在这个话题上一样来回切换。但回到夹合装置，你在竞争格局中看到了什么？
显然，我们不是最大的竞争对手。有一个 incumbent。我认为我们真正关注的不是竞争格局，而是如何扩大市场？如何增加接受这些技术治疗的患者数量？因为二尖瓣和三尖瓣疾病的治疗率低于主动脉瓣狭窄的治疗率。主动脉瓣狭窄的治疗率已经比其他致命疾病（如不同类型的癌症）低得多，而二尖瓣和三尖瓣的治疗率更低。因此，对我们来说，重点不是如何与竞争对手竞争，而是如何帮助更多患者达到治疗点，以便他们的疾病得到治疗。爱德华兹将参与其中。
答案是什么？这可能实际上与TAVR NCD有关，如果你有更多的中心和更多受过培训的人员，他们可以进行更多类型的手术。
是的。我想，不同疾病的手术率和治疗可及性可能不同，但 suffice说，对于二尖瓣和三尖瓣，它们都还处于发展的早期阶段，很大程度上是关于 awareness——对疾病的 awareness 和对治疗替代方案的 awareness。例如，三尖瓣反流的报告严重不足，美国每年只有几百例，而不是几万例。长期以来，三尖瓣被称为“被遗忘的瓣膜”。
然而，现在我们发现有很多患者患有三尖瓣反流，而手术干预却很少。突然之间，我们发现这是一种比人们想象的更常见的疾病。这是一种非常使人衰弱的疾病。死亡率很高，但更值得注意的是，这种疾病患者的生活质量非常糟糕。因此，有了微创置换或微创修复的替代方案，为这些患者带来了新的希望和新的治疗途径。我们只是努力确保医生、转诊的普通心脏病专家和患者自己了解这种疾病以及现在有治疗选择的事实。
是的。但其中一些是患者教育，也是医生教育。你如何接触到这些患者？我感觉我已经问过你[听不清]问题40次了，比如是否有直接的消费者宣传活动？深夜，我会不会看到爱德华兹的某个节目。
是的。有时候，我们通过多种不同的渠道接触患者。记住，对于很多患者，例如主动脉瓣狭窄患者年龄较大。因此，有时你不仅要与患者交谈，还要与患者的子女和成年护理人员交谈。因此，我们有不同的沟通策略。我们有不同的途径向护理人员和患者提供信息和材料，让他们了解疾病、疾病的不同表现方式以及如何联系心脏团队进行最佳治疗方案的咨询，无论是手术还是经导管，无论是修复还是置换。
我们的希望、目标和努力旨在让患者能够得到诊断，如果合适的话，转诊给心脏团队，以决定下一步该怎么做。
好的。外科手术仍然是核心产品组合的一部分。重症监护业务被剥离，你们保留了外科业务。中个位数增长，我应该在Excel电子表格中输入中个位数并一直沿用吗？是什么推动了这一增长？又是什么维持了这一增长？
是的。中个位数增长是2026年及以后的一个良好长期假设或预期。推动因素是，我们在外科领域仍在创新。经导管二尖瓣、三尖瓣、主动脉瓣以及一些新的结构性心力衰竭疗法获得了很多关注。外科业务对爱德华兹来说仍然是超过10亿美元的业务，对于需要手术治疗的患者来说是一个重要且显著的类别。
我认为，推动外科业务继续发展的将是创新，不仅是设备方面，还有组织处理方面。我们准备在5月的美国胸外科协会会议上公布COMMENCE试验的10年结果，该试验研究了我们的RESILIA组织在外科患者中的应用，我们也对看到这一结果感到非常兴奋。请记住，RESILIA组织与我们主动脉瓣中使用的组织相同。因此，这将是了解耐久性的重要视角，这可能是爱德华兹、医生和患者最重要的考虑因素。
我们还在谈论TAVR的耐久性吗？7年的数据是否解决了这个问题？
我们希望如此。这是令人信服的数据。我们对结果感到满意。我想说我们并不感到惊讶，但我们对数据感到满意，这是支持SAPIEN系列瓣膜安全性、有效性和耐久性的大量临床证据的又一组成部分。我说SAPIEN系列瓣膜是因为它与其他TAVR和TAVI技术是非常不同的平台，我们对结果感到非常满意。
很好。回到外科手术。我们听到越来越多关于机器人心脏手术的消息。你如何看待这一领域的发展？爱德华兹在其中扮演什么角色？
我们尚不清楚机器人手术在心脏手术中最终将扮演多大的角色。但无论它扮演什么角色，我们都充满热情并表示鼓励。我们认为更多地关注它是有益的。显然，Intuitive Surgical是一家很棒的公司，他们对心脏护理的更多关注只会增加我们希望对心脏护理更广泛关注的焦点。因此，在任何情况下，我们都欢迎额外的关注、额外的重视以及可能提供的工具。我们认为这对患者有益，显然，爱德华兹也将作为治疗提供者参与其中。
好的。你认为这会流行起来吗？
我认为现在下结论还为时过早。这个问题可能更适合Intuitive。但就像我说的，我们认为外科机器人技术、成像技术（无论是专业成像还是可穿戴技术），任何能让这些疾病和可能提供的疗法获得更多关注和可见性的东西对患者都是好事。
好的。2024年，你们宣布了三项收购，但实际上完成了两项。我认为它们没有得到太多关注，所以也许提醒我们它们是什么以及为什么重要？
你是——你想谈谈JC Medical吗？也许从这里开始是个好地方？
我认为这是个好的开始。
好的。我们也可以谈谈Endotronix。JC Medical是一种用于治疗主动脉瓣反流患者的技术。可以这样想——主动脉瓣反流是瓣膜泄漏，而主动脉瓣狭窄是瓣膜堵塞。它需要不同的瓣膜解决方案，完全不同的平台，不同的技术。我们完成了这项收购。我们已经在内部研究了一段时间，了解到一些事情。第一，主动脉瓣反流是一种需要治疗的严重疾病。
第二，目前治疗严重不足，部分原因是唯一的替代方案是手术，而且有很多患者不符合手术条件或更倾向于经导管解决方案。第三，我们真的很喜欢我们目前正在研究的技术。我们相信，随着时间的推移，它可以进行试验并最终商业化，造福患者。这就是我们在AR领域的现状。我们仍然认为这是一个巨大的机会。我们对此感到兴奋，但是——我们将在未来几个季度和几年中更多地谈论时间线。
我们进行的另一项收购是名为Cordella的设备商标，这是一种植入式心力衰竭管理技术，为患有心力衰竭的患者及其医生提供关于心脏功能以及他们正在服用的药物方案如何影响其日常心力衰竭以及如何管理的可见性。这对患有心力衰竭的患者来说是一个非常令人印象深刻的替代方案补充，我们很高兴继续投资这项技术，并继续扩大我们在这项技术中为患者服务的足迹。
但你们在心力衰竭领域的足迹能走多远？我的意思是，在我看来这只是刚刚涉足。
你说这是什么？
刚刚涉足。
目前，这确实只是刚刚涉足。目前，我们的真正目标是我们自己更多地了解这项技术和这种疾病。同时，我们正在帮助医生、医院和医院站点向需要并能从中受益的患者介绍这项新技术。
你们如何看待资本配置和未来的并购？
我们的资本配置优先事项与历史上一致。首要任务是确保我们拥有支持爱德华兹各疗法增长的基础设施和产能。确保我们的生产设施能够满足需求。第二优先事项是投资外部增长。因此，进行的收购通常规模较小，专注于结构性心脏病。我们会进行少数股权投资。我们为早期公司提供种子资金，我们根据公司是否达到我们设定的里程碑和基准来收购其他公司或购买其他公司的期权。
这一点并没有真正改变，并且将继续是爱德华兹战略的重要组成部分，尽管不是必需部分。我们进行的收购和外部投资相对于我们的市值通常规模较小。资本的最大分配是最后一个优先事项，即回购股票。我们认为这为公司创造了真正的价值。我们认为这是向股东返还资本并为公司未来创造价值的好机会。
去年，我们回购了略低于9亿美元的股票。在前两年，我们每年回购超过10亿美元的股票。因此，这超过了我们每年需要覆盖的稀释量，我们将继续寻找机会性的股票回购时机。
你们启动回购的标准是什么？
是的。我们显然不会提前宣布，但我们会在完成后谈论它。我们目前还有约20亿美元的股票回购授权。
好的。当你们在12月分析师会议上制定指引，然后在1月初重申，两周前再次重申，现在到了2月中旬，与12月相比有什么变化吗？或者说发生了什么变化？
我想说，自从几周前的财报电话会议以来，没有任何变化。在财报电话会议上，我们表示我们对公司8%至10%的销售增长指引以及TAVR 6%至8%的增长指引更有信心。这是自投资者会议以来的一个更新。但总体而言，我们对今年的情况感到满意。2025年我们表现非常强劲。我们有许多不同的因素，我们认为这些因素将在2026年、2027年及以后使公司受益。因此，我们对TAVR、TMTT和外科业务都感到乐观。
有没有过这样一年，我确定我可以查一下，但你们是否曾在第四季度电话会议早期上调过指引？因为你在电话会议上多次说过，我们增加了信心。
是的。我不想——我想说，是的，在2010年代，但我不确定。所以——我会说，这不是一个常见的先例。因此，这显然表明我们确实增加了信心，很大程度上是因为2025年的良好收官以及我们在2026年看到的对这些新技术和新临床试验数据的关注。
在更广泛的领域，你认为投资者可能忽略了什么，或者你可能担心什么？或者——非常坦率地说，我在想，几个月前，每个人都认为医疗技术行业很好。现在我们都担心医疗技术行业，担心从ACA的影响到雪天，再到定价，等等。但我很想听听你的看法，因为你更接近这一切？
显然，从股票市场的角度来看，医疗技术行业在2026年初开局艰难。
注意到了。
我知道你们都知道这一点。但从公司角度来看，这并不反映我们对2026年及以后业务的展望。所以，如果你是按季度衡量投资能力，这对你没有多大帮助。但是——在爱德华兹，我们对我们的增长轨迹、目前仍未得到治疗的患者数量以及爱德华兹在为医生提供科学证据和新技术以治疗患者方面可以发挥的作用感到乐观和有信心。
所以我总是以这样的问题结束，明年这个时候我们聚在一起，我们会谈论什么，但我知道你要去做更更好的事情。“更更好”在语法上不正确。我甚至不知道这个短语是什么意思，但坐在那里的人，我们会谈论什么？
这是个好问题。我认为主题会相似。我想我们会谈论NCD发生了什么？NCD看起来如何？目前，我们不知道TAVR的新NCD会是什么样子。到明年这个时候，我希望我们会知道。我们会谈论美国的指南如何演变？目前，美国的指南仍然支持——或者仍然没有反映无症状患者的数据和FDA批准。因此，我们将看到这些指南如何演变。
我想我们会更多地谈论PASCAL、EVOQUE和SAPIEN M3在患有二尖瓣和三尖瓣疾病的患者群体中的渗透率。在接下来的12个月里会发生很多事情。我认为这是一个令人兴奋的——很多时候[听不清]说，很久很久以后会很兴奋。我们现在处于这样一个阶段，我们对未来6、12、24、36个月感到非常兴奋，因为有很多不同的催化剂和因素影响我们的业务。
太好了。非常感谢你，斯科特。杰里安，欢迎你。
谢谢大家。