Ken Jacobson（首席财务官）
Melissa Dailey Fairbanks（Raymond James）
我想我们现在开始了。今天的议程中，我们以安富利结束今天的活动。首先，我应该自我介绍一下。我是Melissa Fairbanks，是Raymond James的模拟半导体和IT供应链分析师。欢迎参加本次会议。
我们非常高兴今天能邀请到安富利的首席财务官Ken Jacobson。我们还有Lisa Mueller，她负责公司的投资者关系，现在也在观众席中。你知道，今天安排得很满。看起来会场座无虚席，一整天的会议，这很好。最近，模拟半导体和分销领域确实经历了一段有趣的时期。Ken，你是否可以简要介绍一下安富利是什么样的公司。我不知道你是否需要做一个安全港声明。
或许可以给我们介绍一下公司的背景，让我们开始今天的讨论。
好的。Melissa，感谢你邀请我们参加，也感谢大家对安富利的关注。安富利是一家全球性的增值分销商。我们将全球顶尖的技术制造商（主要是半导体以及互连无源和机电制造商）与那些在设计和制造过程中使用电子元件的客户连接起来。你知道，我们在技术供应链核心的两大专长是设计链和设计支持，帮助客户选择合适的电子元件用于他们的设计。供应链方面，自新冠疫情以来，我们已经讨论了很多关于供应链的问题，包括短缺问题，而我们是供应链方面的专家。我们拥有全球规模。我们在全球140多个国家开展业务，可以帮助客户在世界任何他们需要的地方进行设计或建立供应链。你知道，在过去几年里，供应链能力对于确保企业能够维持运营并保持韧性变得越来越重要。
好的。或许可以介绍一下你们的两个独立业务。你们有两个独立的报告部门，报告结构分为两个独立业务。谈谈元件业务和Farnell之间的区别。
好的。我们的第一个部门是电子元件业务，我们称之为广泛产品线分销商。我们拥有广泛的产品线，主要支持已经进入生产阶段的大批量客户。我们的典型客户是制造商的采购部门，这项业务是全球性的，上个季度亚洲业务约占我们业务的50%。美洲约占20%，欧洲约占30%。这项业务主要支持生产批量，我们帮助客户在全球范围内进行设计和支持供应链。
我们的第二个部门是我们称之为高服务业务的Farnell。这是一项注重速度和便利性的业务，面向设计工程师和研发活动。他们需要小批量的产品。他们需要在一夜之间获得产品来完成他们的设计和产品，因此，我们能获得更高的利润率。电子元件业务的毛利率约为10%至12%，而Farnell业务的毛利率接近30%。这绝对是一个溢价。
业务组合的差异肯定会产生影响。我想谈谈当前的趋势，因为你们确实在半导体供应链方面起到引领作用。或许可以介绍一下你们从不同地区业务组合中观察到的情况。你知道，亚洲通常会引领我们走出调整期，然后是北美，再然后是欧洲。回顾这一点会非常有帮助。
当然。首先要指出的是，我们的业务非常多元化，所以，你知道，我们拥有非常丰富的产品线，但没有任何单一供应商技术占我们业务的10%以上，也没有任何客户占我们业务的4%以上。你知道，我们在市场上有非常广泛的覆盖。我们在终端市场的重点领域包括工业、交通运输、航空航天和国防、网络和通信，以及数据中心和消费领域的一些业务。你知道，在这个周期中，我想说复苏始于亚洲。我们在亚洲已经连续六个季度实现复苏和增长，而且，你知道，截至上个季度，这项业务的收入已达到历史最高水平。
现在，其中一部分是由数据中心和人工智能现象推动的，但更广泛的是整体复苏。当我们看亚洲业务时，台湾地区约占业务的40%，台湾地区表现出很强的增长势头。然后，接下来最大的市场是中国大陆，其次是东南亚，然后是日本。我们看到的是广泛的复苏，而且增长率在加速。你知道，部分原因是客户群体的库存补充，因为他们已经消耗了库存，但很大程度上是整体需求的增长。对此我们感到非常满意。
作为补充说明，你知道，就在五个季度前，我们的亚洲业务占总业务的40%，而现在由于增长已达到50%。而在西方，你知道，上个季度我们在欧洲的业务才恢复增长。欧洲是复苏最慢的地区。你知道，就毛利率百分比和营业利润率而言，欧洲是我们利润率最高的地区。你知道，这项业务中工业占比较大，其次是交通运输，然后是网络通信。我们看到了相当显著的下滑。我们欧洲的收入比峰值水平下降了35%以上，但上个季度恢复了增长，同比增长约1%，并在那里看到了增长动力。美洲的情况介于两者之间。
已经连续几个季度实现增长，比欧洲更为强劲，但仍更接近欧洲的水平，而不是亚洲。你知道，有一些因素让我们有一定的信心，我想说，非常令人鼓舞的迹象是，在所有地区，我们都看到了强劲的订单出货比。在过去4个季度里，我们的积压订单在补充。我们一直鼓励客户给我们提供可见性。你知道，我们获得的可见性越多，获得的预测越多，我们就可以将这些信息提供给我们的供应商合作伙伴，这样他们就知道在制造半导体时如何安排晶圆厂的生产。这在很大程度上是基于我们给他们的可见性，我们向他们提供需求展望。
我们看到积压订单再次增加，并且恢复了一些新冠疫情前的可见性，这是非常好的迹象。我还想指出，你知道，上个季度我们提到了更多的不匹配情况，过去几个季度我们看到客户在交货期内下单。这对我们意味着，你知道，客户已经消耗了一些过剩库存，他们现在准备购买产品，并准备补充库存。当他们在交货期内下单时，除非我们有库存，否则他们不一定能拿到产品。上个季度我们看到的是，更多供应商出现了超出交货期交货的情况。如果规定的交货期是12周，供应商可能在15或16周内交货。
这种不匹配造成了供需之间的不平衡，这对我们来说是好事，但对我们的客户来说，如果他们想确保生产线正常运转，这是一个挑战。我们继续鼓励客户给我们提供可见性。你知道，让我们利用我们的供应链能力为你准备产品，这样你就可以保持生产线运转，避免某些领域出现短缺。
好的，很好。我相信这确实有助于长期的可见性。你是否觉得你的客户，即使是欧洲的广泛客户，现在更多地转向实际消费，而不是低于实际需求的出货？我知道在很多个季度里，供应商本身的出货量低于实际需求，我们无法很好地了解实际消费情况。你是否感觉到，现在这仍然只是满足消费的出货，而不是库存积累？我不想用“囤积”这个词，因为那是个不好的词。只是好奇你从客户那里观察到了什么情况。
是的，或许我先从我们自己的库存说起。我的意思是，我认为，你知道，我们是分销商，所以库存是我们业务的生命线，因此我们必须确保我们有合适的库存。我们，你知道，在降低库存水平或处理一些过剩库存方面面临挑战，这样我们才能投资于需要的领域。显然，在需求增加的环境中，短时间内的订单在交货期内，而交货却超出交货期，你知道，如果你有充足的库存，你就能占领更多的市场份额。我想说，特别是欧洲的客户，但总体而言，你知道，他们的状况相当良好。
我认为消耗这些过剩库存需要更长的时间，但我想说，你知道，如果有什么不同的话，他们的库存可能太少了。你知道，这是一个总体的说法。根据终端市场或垂直领域的不同，总会有一些客户群体可能存在一些过剩的领域。我认为总体而言，我们感觉客户的库存水平是健康的，并且，你知道，我们需要确保获得可见性，以确保他们不会出现短缺。我想说，你现在看到的可能是真实的需求。你知道，我认为有些领域的供应正在变得紧张。你往往会看到客户的行为是想订购更多，他们认为，如果我订购更多，也许我就能排队或获得优先供应，对吧？我认为我们试图鼓励负责任的行为，你知道，确保你订购的是你近期真正需要的，这样我们就可以帮助将那些需求高的产品分配给多个客户。
我经常被问到一个问题，存在一些误解，我认为部分是在新冠疫情期间，在供应链危机期间产生的，当时，你知道，我们看到你们的收入水平和利润率都出现了爆炸式增长，问题是定价如何影响你们的利润率？我们在元件层面看到的成本上升，特别是，你知道，我想到的是内存和存储，你们能够将这些成本转嫁给自己的客户吗，还是存在一些弹性？
我想说，当我们处于短缺高峰期时，我们看到广泛的价格上涨，甚至一年可能多次上涨。在高峰期，你知道，我用大概的数字，但我们在某一年可能增长30%，我们会将大约25%的增长，也就是7.5%归因于价格上涨。典型的情况是，你知道，供应商宣布提价。我们告诉客户价格即将上涨。你知道，你可能会消耗一些货架上的库存，以应对价格上涨，展望未来，你知道，你将以新价格购买。你知道，平均而言，我们会将这些成本转嫁出去。我们的毛利率百分比不一定会提高，但由于增长，我们会获得更多的毛利美元。这有助于我们实现规模效应。你知道，如果我们有30%的增长，其中7.5%或25%来自价格上涨，那么我们会在模型中创造额外的杠杆效应。我们认为未来很可能再次出现这种情况。
当有机会时，当我们有库存时，你知道，我们有机会获得更高一点的利润率。获得我们所提供价值的报酬是合理的。同时，你知道，我们理解如果客户面临20%的价格上涨，这是很难消化的，对吧？我们仍然应该保持我们相同的毛利率百分比。你知道，部分原因是我们为此提供了条款。我们以更高的价格持有库存，对吧？我们也提供了更多的价值。不过，我想提醒大家的是，你知道，我们远未达到那种广泛价格上涨的环境。
我认为我们听到了一些关于涨价的传闻。你知道，内存是一个例子，你知道，已经宣布了一些涨价，尽管其中一些还没有生效。还有其他一些我们知道或已经宣布的涨价，涉及某些技术或某些客户群体，但我不会说这是广泛的，而且我们仍处于早期阶段。你知道，有迹象表明会有一些定价变动。这在很大程度上是由投入成本驱动的。你之前提到过，你知道，我们看到贵金属、黄金，含有黄金的东西。好吧，含黄金的连接器，嘿，价格上涨了，你知道无源元件中的钽。有一些确实在上涨的投入成本，导致了一些讨论中的价格上涨。
我认为当我们进入上升周期的增长阶段时，通常，你知道，你稍微提到了为支持增长需要进行的营运资本投资。我对营业费用线很好奇，比如你们自己的内部成本，似乎与过去的所谓正常周期相比，我们在运营模式中获得了更好的杠杆效应，不包括供应链危机期间。自动化、在内部流程中部署人工智能或内部效率在多大程度上让你们能够利用这些优势，比如在恢复增长时推动运营模式的更多杠杆效应？
我认为我们是专注的。一年多前，我们引入了一位首席数字官，他不仅在电子商务方面，而且在数字工具和解决方案方面都有丰富的专业知识。我们考虑我们的两个价值主张：设计链和供应链。你知道，技术可以为我们做很多事情。你知道，我们三分之二的业务由人员和人员成本构成。你知道，尽管在仓库中，有物理移动，你总是可以在那里进行优化。我认为，你知道，当我们看我们的技术资源时，我们在全球有2000名技术工程师，帮助客户进行设计选择。你知道，我们绝对可以使用技术、数字工具和能力来帮助他们更有效地在设计链中支持我们的客户。
供应链、客户服务等方面也是如此。你知道，我们可以使用大量的技术和我们拥有的数据来做出更好的决策，并更好地支持我们的客户。我仍然会说，在一些用例和能力方面，我们仍处于早期阶段，但我们有一个我们感觉相当不错的路线图，你知道，这有价值可以提供。同样，其中一些是成本降低，一些是团队的效率，但所有这些都应该能让我们在不增加大量费用的情况下实现增长，你知道，这样我们就可以将更多利润传递到底线。我认为我们现在的营业费用状况良好，能够在未来几年实现良好的增长，而不必增加太多成本。
好的，很好。这自然引出了关于利润率目标的讨论。在你们几年前的最后一次投资者会议上，你们设定了将营业利润率持续高于5%的目标。在供应链危机期间，我们能够超过这个目标。我只是好奇，为了实现利润率目标持续高于这一水平，我们需要看到哪些市场条件或产品组合？
是的，我认为目标不一定改变了。你知道，我们的电子元件业务在几个季度里利润率超过了5%。你知道，这次的底线约为3%。如果你想想上一个周期结束时，你知道，我们的这项业务利润率低至1.5%。我想说，收入和规模的增长使我们现在可能有了3%的新底线，而且我们正在恢复增长。我的意思是，我认为，你知道，西方市场的增长以及更高的利润率，西方市场的复苏几乎可以说会有很大帮助，因为那是我们利润率更高的地区。你知道，规模在我们的业务中很重要，而且我们可以控制成本。我认为，你知道，继续推动那些比市场增长更快的业务增长的举措，专注于我们提供的价值以获得更高一点的毛利率，这些都是有助于我们的杠杆。除了介绍之外，我们没有太多谈论Farnell。
我正要问这个。
那也会有很大帮助。Farnell业务的利润率比我们的电子元件业务高出30个百分点。你知道，我认为我们有一些良好的有利因素，而且我认为我们不仅在客户方面，而且在供应商合作伙伴方面都处于有利地位。就在上个季度，我们的电子元件业务营业利润率提高了约30个基点。我们对3月份季度的指引意味着营业利润率将再提高30个基点。随着我们开始在西方市场复苏，我们开始看到增长动力。
好的，很好。我想谈谈Farnell。你知道，谈谈它与元件业务之间的协同效应，比如作为长期机会的漏斗，当然，它的利润率也为你们带来了一些机会。讨论一下那里的情况。你知道，我知道在供应链危机后出现了一些中断，可能还有一些效率低下的问题，以及在过去一年半，差不多两年的时间里，你们为了将利润率恢复到你们想要的水平所做的事情。
是的。我们的Farnell业务，你知道，为我们提供了与竞争对手的差异化优势，这项高服务业务，而且利润率非常有吸引力。我认为，你知道，我们正在继续做的是让Farnell业务更接近我们的核心业务，我会给你举几个例子。你知道，想想我们的核心业务。你知道，大约30%的业务是通过电子制造服务合同制造商完成的，而且，你知道，除了大型制造商之外，还有很多小型电子制造服务客户。你知道，我们在Farnell的这个客户群体中的渗透率非常低。
尽管我们在核心业务中拥有良好的关系，而且安富利不仅在板载元件方面，而且在测试测量、维护和维修以及工程师设计产品所需的所有东西方面都有很多业务。我们认为，通过Farnell与我们现有的客户群继续进行交叉销售，确实有更多机会。我认为另一方面，你知道，通过Farnell早期识别大批量客户。
Farnell的客户群比我们的核心业务大得多，你知道，通过他们的电子商务平台有数十万个客户。继续识别潜在客户和营销线索，并在流程早期将这些线索转移给安富利，以保持业务发展，这是很好的。然后回到首席数字官，我们关注的一件事，我们认为在Farnell收入范围内我们可以控制的是电子商务渗透率。我们的网站有很多访问量，很多人访问Farnell和安富利的网站。我们如何转化更多访问并利用这些访问确保将其转化为销售？我们可以在电子商务主张方面做一些事情，网站的一些功能可以帮助提高转化率，这将为Farnell带来额外的增长。
电子元件业务和Farnell业务之间的产品或元件组合有显著差异吗？
我认为，你知道，总体而言，Farnell销售的产品类型，至少对于板载元件来说，与核心业务相同。尽管Farnell倾向于关注更多的SKU，例如，如果一个供应商有10,000个SKU的产品组合，Farnell可能支持其中的9,000个SKU。而核心业务可能只有几千个，举个例子。你知道，Farnell的价值主张之一是通过新产品推出开拓市场，确保我们有广泛的产品选择。当工程师需要时，他们可以从Farnell获得任何他们需要的东西。Farnell业务的一个差异化之处在于，你知道，他们销售单板计算机、测试测量、维护和维修产品，而核心业务实际上不支持这些。所有这些都是为了工程师在设计工作台和测试产品时所需的一切。
从板载元件的角度来看，我们在产品线和我们拥有的产品方面非常一致。再补充一点，你知道，当我们谈论板载元件时，指的是半导体或电路板周围的所有IP&E部件。这就是我们所说的更多电子元件，Farnell在这方面的利润率更高。你在Farnell看到的是其他一些领域的增长，但板载元件业务有点低迷，主要是因为Farnell主要是欧洲业务，但也有大量美洲业务。随着该市场开始复苏，你将开始看到Farnell的毛利率出现一些有利因素，因为半导体和IP&E产品的销售增加。该利润率已经稳定，并且是相当不错的利润率。
很好。你在讨论的不同点多次提到了工程和服务。或许你可以谈谈任一业务中的增值服务如何长期提高利润率，以及你能为客户提供哪些服务？
是的。我想从供应链服务开始。我认为我们看到越来越多的客户来找安富利支持他们的供应链需求。我们看到一个独特的机会，在疫情后出现的机会，而且实际上，你知道，大型原始设备制造商，你知道，他们有复杂的供应链，而且，你知道，他们购买很多零件。他们有很多合作伙伴帮助他们进行制造，但他们实际上没有仓库。他们没有，你知道，甚至没有法律实体足迹来确保在他们需要的地方获得产品。他们会请像安富利这样的公司来帮助提供供应链服务。这可能是采购服务。可能是，你知道，仓储和物流。可能是缓冲库存。也可能是及时交付给他们的制造合作伙伴网络。
我们看到，随着供应链中断，有更多机会提供服务。这是目前可用市场或TAM的一部分，但安富利实际上还没有参与其中。这些通常是供应商基础的直接客户。我们看到更多的机会，你知道，提供供应链服务，然后我们可以将其中一些解决方案提供给我们的大众市场客户，为他们提供更多的供应链机会。我们喜欢这样。这是更高的毛利率。它不是真正的收入推动者，但毛利率更高。我们的设计能力，你知道，我们帮助客户选择的零件越多，我们通常就能从我们的制造合作伙伴那里获得更好的成本。那里的毛利率会略高一些。
我们的产品组合中有一些不同的东西可以帮助提高毛利率。我要谈的最后一件事是嵌入式解决方案。你知道，我们看到越来越多的客户通过选择嵌入式板和解决方案来缩短上市时间。我们在欧洲有一个嵌入式板和解决方案业务，帮助客户设计定制板，或者我们有标准板。我们认为这是一个三赢的局面，供应商可以将更多的技术集成到单个板中。我们可以因为拥有设计而获得更高的利润率，然后我们的客户获得更快、更便宜的整体解决方案。由于欧洲业务主要面向工业医疗领域，我们看到这项业务在欧洲的情况有些低迷，但我们看到其中一些开始恢复，未来几年嵌入式领域的前景良好。
很好。贸易和关税导航在你们的增值服务中或甚至在更广泛的业务中占多大比重？你知道，你提到了你们在亚洲、欧洲的地点。你们有相当广泛的地理足迹，包括仓库、配送中心，甚至全球工程师。随着贸易和关税的大量不确定性，这是否为安富利带来了机会？
我的意思是，我想说任何供应链中断，包括关税，都带来了机会，我或许可以，你知道，在谈到一些负面影响之前先从积极方面开始，那就是，你知道，我们已经能够适应和应对一些这些变化，而且，你知道，因为我们在140多个国家有业务，我们可以，你知道，将你的供应链转移到你需要的地方。你知道，当人们关注中国和“中国+1”战略时，我们看到了这一点。我们在东南亚看到了很多受益者，比如马来西亚、越南、印度等市场。我们也看到了更多的近岸外包。你知道，例如，瓜达拉哈拉对我们来说很重要。我们看到很多公司搬到墨西哥。你知道，尽管几周前那里刚刚发生了一些中断，我们不得不关闭仓库。我确实认为，你知道，你永远不知道供应链中断会在哪里发生。
我们的全球规模和足迹，并试图在下一个支持点出现之前提前投资是很重要的，对于美国这里的关税，你知道，我们已经能够调整我们在亚利桑那州凤凰城的配送中心，这是一个自由贸易区，所以它允许我们减轻关税影响，直到我们确切知道产品的去向。墨西哥也是一个受益者。你知道，我们尽最大努力在可能的情况下减轻影响。不幸的是，如果你要在美国制造，并且使用在中国制造的产品，你将不得不支付关税。因此我们必须转嫁它。我们对客户一直非常透明。这对团队、运营团队来说是很多工作，因为所有的变化，而且你实际上是实时响应新闻报道。我认为我们至少有了一些流程。
那就是负面影响。
为了能够应对其他一切。是的。你知道，而且，你知道，我们过去讨论过价格上涨，我想说客户有时更容易接受来自供应商的20%的价格上涨，而不是2%的关税转嫁。我们已经解决了这个问题，我认为我们现在处于一个相当好的位置，尽管我们将继续监测情况。或许为了更多的背景，你知道，我们的整体业务中，不到2%的收入来自关税账单。你知道，从美国的角度来看，抱歉。全球范围内，不到1%。就整体影响而言，这是相当微不足道的。与其他转嫁不同，这确实是一种转嫁，无论我们收取多少关税，我们都向客户收取，你知道，几乎就像一种税。
好的。我们只剩下几分钟了，所以我想开放一下，看看观众中有没有问题。在我继续之前，如果我不提这个，我会失职的，我们有首席财务官在这里，我需要问他关于资本配置和你们的一些投资优先事项。你知道，通常在周期性复苏期间，我们之前稍微提到过，需要大量的营运资本投资来支持增长。或许谈谈你们的资产负债表现状，当前的库存水平。似乎，你知道，我们在支持更好的收入增长的同时，没有推动营运资本投资的大幅增长。
是的。从库存角度来看，我想说，你知道，我们至少有适量的资金。仍然有一些机会。在过去几个季度里，我们一直在表面之下进行调整。你知道，尽管资产负债表上的数字可能是一个数字，但在表面之下，库存的构成发生了很多变化，处理了一些老化和过剩的库存，并投资于周转更快和需要的库存。那里还有一些工作要做，但我感觉非常好的是，你知道，我们不一定需要投入大量的库存资金来继续发展业务。现在我们需要投资于正确种类的库存，并确保我们有正确的产品在货架上。
随着，你知道，随着客户在交货期内的需求增加，交货期可能会延长，对吧？我认为我们将开始更快地周转库存。从企业角度来看，你知道，上个季度我们的库存天数降至90天以下，我想我们达到了86天。当你将我们的业务分开时，你知道，电子元件业务，你知道，应该运行在70天以下的库存，所以那里还有提升空间，但上个季度电子元件业务的库存天数低于80天，周转更快。你知道，我们期望每年4-6次周转，所以接近6次。然后对于Farnell业务，他们确实需要更多的库存。其主张是库存和广泛的SKU。
他们的目标是接近200天的库存。你知道，上个季度他们是220多天。Farnell还有一些提升空间，但同样，随着他们开始增长，他们将有更大的规模，并开始更快地周转一些产品。你知道，我们感觉良好的是，我们不一定需要大量现金来投资库存，尽管我们将继续在货架上放置正确种类的库存。你知道，根据增长率，我们仍然需要一些营运资本的地方将是应收账款方面。你知道，我们为客户提供的价值之一是付款期限。随着我们的增长，你知道，我们的应收账款会更多，但总体现金转换周期在接下来的一段时间内应该会缩短，至少在我们继续增长的可预见未来是这样。我认为从更广泛的资本配置角度来看，你知道，我们希望向股东返还 excess cash。
自从我们实施股息以来，我们每年都在增加股息。我们历史上在回购方面比较积极，尽管现在我们更专注于将杠杆率恢复到3左右。我们现在的杠杆率略高于4，所以我们感觉3左右的杠杆率更舒适，以便能够拥有，你知道，投资业务所需的资本。我认为从我们的角度来看，你知道，我们将在未来几个季度解决这个问题，然后回到向股东返还 excess cash flow。同样，资本支出通常每年在1亿至1.5亿美元之间，相当稳定。
好的。好吧。或许在最后几秒钟，有什么结束语吗？今天我们没有谈到的任何事情？
我认为，你知道，安富利确实处于回到增长周期的有利位置。你知道，我们感觉我们处于一个非常好的领域，因为电子产品的普及和我们所做的一切都在继续扩大。你知道，我们看到内容方面有很多机会，你知道，像机器人、无人机这样令人兴奋的领域。你知道，我们看到很多应用，你知道，内容数量的持续增长，所以我对我们所处的领域感觉相当好，我们有能力利用增长并将利润率恢复到历史水平。
非常好。我同意。非常感谢你，Ken。非常感谢。
谢谢，Melissa。谢谢大家。
谢谢大家。