保罗·雅各布森（执行副总裁兼首席财务官）
亚历山大·佩里（美国银行）
好的，感谢大家再次加入。我们非常高兴能在这里举办我们的一个主题小组讨论。接下来，我们有请通用汽车。
今天的峰会旨在展望未来，并聚焦企业带来的一些重大理念。尽管宏观背景很重要，但通用汽车正专注于其OnStar数字平台中蕴含的重大长期机遇，这并非一项新举措，但其范围、能力和货币化潜力持续扩大。
因此，我们非常高兴地欢迎保罗·雅各布森，他于2020年底从达美航空加入通用汽车担任首席财务官，他将为我们介绍通用汽车的一些独特机遇。保罗将首先进行演示，然后我们将与他一起上台进行问答环节。
接下来，我将把时间交给保罗。
好的，谢谢你，亚历克斯，我知道有件事值得祝贺。所以恭喜你最近的婚礼，我们很高兴你选择和我们一起度过蜜月。我们对此表示感谢。但非常感谢你的妻子，确保你会补偿她，欠她这份情。很高兴来到这里，也非常感谢大家的出席。
我知道纽约这周很冷，但我们希望利用这次会议，不像传统的炉边谈话，而是实际上更深入地探讨我们的数字收入。如果你一直关注我们，你会注意到，随着软件业务的增长，我们在软件业务的披露方面一直在稳步推进。这是经过深思熟虑的。我们希望它增长到一个可扩展的数字，让人们能够实际看到、接触到并真正与之互动，而不是我们谈论将要实现的事情等等。因为，回想2021年，我们谈论了很多联网汽车的意义。我认为我们终于到了可以开始切实看到这一点的时候，无论是在我们当前的业绩中，还是让你了解它可能如何增长。
我们不会在这里提供任何长期前瞻性指引，但我们将为你提供我认为非常良好、稳健的方法，说明驱动递延收入增长以及已实现收入增长的关键变量。所以你可能会想到OnStar，你可能会想，这没什么数字化的。这不是新事物。但它实际上是我们的伞形品牌。它在我们的客户群中拥有令人难以置信的品牌认知度。它已经存在了很长很长时间，可以作为下一代OnStar的光环，如果你愿意的话，超越你在车辆中习惯看到的蓝色按钮。
所以让我们开始吧。我还想让你知道，这些幻灯片将在本次演示后在我们的投资者关系页面上提供。所以你不需要尝试拍摄幻灯片或其他东西，你可以在那里下载。如果你有任何问题或任何不清楚的地方，投资者关系团队显然会在这里提供帮助，尽可能弥合差距。
在过去的几年里，我们和其他公司一样，设定了一个非常明确的目标，即利用车辆的联网能力以及它对下一代的意义。不仅是创造订阅或自动驾驶运动、超级巡航（Super Cruise）等机会，还包括我们如何接触到车辆的第二、第三任车主以及后续车主。因为如果你考虑通用汽车面前的机会，我们将大量谈论今天销售的联网车辆意味着什么，真正的机会——如果你展望未来5年、10年、15年、20年——是我们如何在美国乃至全球的整个通用汽车停车场（指保有量）中驱动收入并创造驱动收入的机会。
因此，当你开始考虑在原始批发销售多年后仍能持续收取收入的能力时，你会看到收入模型实际上开始发生根本性转变，因为正如我们所知，联网业务中出现的这些类软件利润率实际上可以驱动并可能随着时间的推移甚至超过批发业务，而批发业务本身非常强劲且规模巨大。所以我们看到了非常积极的早期结果，这甚至是在我们进入2028年软件定义汽车之前，正如我们所谈论的，届时服务数量、应用程序数量以及与客户互动的方式将比今天更多。但今天我们的市场策略实际上是关于创造意识，并与每一位客户建立客户接触点。
所以我说过，一切始于OnStar，许多人记得它只是一个蓝色按钮，连接到可以帮助引导你、提供指示的操作员，而现在正发展到下一代，即利用车辆的智能能力的联网智能。但今天，OnStar已经为全球1200万客户提供服务，无论是紧急医疗调度、自动碰撞响应等等，一直到我们之前谈论过的超级巡航。因此，OnStar基础的这种演变是我们看到最大机会的地方。所以挑战在于，以不同的方式思考它。
这稍微谈到了这段旅程，因为已经有30年了。OnStar的传统品牌，只是真正的远程信息处理安心服务等等。今天，我们有了更多的连接性，可以让你在车外参与，比如远程锁定、解锁、远程启动等等。但未来是联网智能，以及我们如何利用车辆的软件平台来实际改善驾驶员的体验，让他们的生活更轻松，并以此为机会进一步深化我们与终端客户的整体关系。所以我们不再只是像传统那样的批发B2B企业，也是你们长期以来对通用汽车的看法。
这最终会推动到联网智能，让我们使用AI助手语音用户界面等等，寻找方向、游戏和娱乐，使用自然语言调整 cabin 内的温度等等，一直到安全服务，能够用个人识别码启动车辆，或冻结车辆以进行防盗保护。通过所有的移动应用程序，通过我们拥有的一切，它为我们提供了这些额外的平台来进行连接。
那么今天有什么不同呢？这是我想在演示中花大部分时间的地方，因为我认为当你查看收入模型时，我们收到了很多关于递延收入来自哪里的问题？它实际上是如何实现的？所以让我们稍微谈谈不同之处。自25款车型年以来，通用汽车销售的所有新车辆都配备OnStar基础服务。我们提供8年的订阅。这是有方法的，因为第一，我们立即建立了与客户的直接关系，给他们与我们互动的理由，并提供向他们销售高级套餐等的机会。
另一件事是，它为我们提供了一个自然的连接点，与在8年期间可能拥有该车辆的第二、第三、第四任车主建立联系，为了利用它，他们向我们提供他们的电子邮件，设置他们的账户等等，他们利用这一点，给了我们这个机会。但这不仅仅是随车辆附带的订阅，我们就这样结束了。事实上，大约50%的客户实际上正在升级到我们的一些不同套餐，无论是保护套餐、连接增强套餐，还是最终的OnStar One，它最终将所有东西结合在一起。
如果你有超级巡航，你可以把它加入进去。所以人们要么接受8年的包含套餐，每笔销售都会立即计入8年的收入递延，要么他们升级——他们可以升级为3年套餐，也可以升级为月度套餐等等。当收入按月赚取时，我们实际上将其计入损益表。所以我们看到25%的客户升级到保护套餐，大约25%升级到连接套餐，超过50%的付费客户实际上选择了OnStar One并将其整合在一起。因此，最终我们看到的是客户选择的出现，推动了价值并向我们支付收入。
因此，我们必须创建这种持续收入增长的模型，包括产品供应，以及道路上行驶的车辆数量增加带来的连接性提升，当你将像基础服务这样的连接服务包含在车辆购买中时，这个数字每年都开始增长。因此，你正在显著提高道路上每辆车的参与度，并为客户未来推动额外购买创造机会。当你获得基础套餐时，这也减少了很多客户流失。因此，你今天在资产负债表上看到的大部分递延收入实际上是锁定的。它已经被出售，并且将会实现。然后甚至有机会通过客户的更多互动来增长已实现收入。
事实上，我们的应用月度活跃用户增加了一倍多。达到这一点是一段漫长的旅程，但我们看到这种势头真的开始显现。这是我们对当前状况最感到兴奋的地方。但重要的是，这也是财务部门必须问的问题：如果你免费提供基础套餐，你如何不会稀释已经付费订阅的客户基础？从这个图表中可以看出，灰色条代表付费订阅。所以它可以追溯到传统的OnStar系统。深色条是你在收入递延和基础服务中包含的内容方面看到的。
你会看到灰色条没有变化。我们只是把它叠加在上面，这意味着付费服务的吞吐量并没有因为我们在车辆购买中包含一些基本基础服务而改变。所以这对我们意味着，这给了我们指数级的增长机会，以及我们认为随着时间的推移可以全面实现的目标。因此，这是将这些预付费客户转换为未来订阅服务的长期机会。
在超级巡航方面，我们之前谈论过这个数字，但去年约有35000辆车辆结束了超级巡航的3年订阅，我们以约30%至40%的比例将他们转换为订阅用户。令人兴奋的是，未来几年将有大约250000辆车辆出现这种情况，因为请记住，现在出现的车辆刚刚走出芯片危机，超级巡航是我们在21年、22年看到的受影响最严重的芯片之一，在23年及以后开始正常化之前。所以你开始看到这种续订机会的增长在全面展开。
那么让我们看看递延部分是什么样的。正如我们所提到的，当你注册OnStar基础服务或购买车辆时，你就注册了OnStar基础服务，该收入在8年内递延。我们已经将车辆的所有硬件费用化，超级巡航也是如此。所有硬件都随着批发销售而费用化。所以，如果你考虑损益表相对于传统销售车辆观点的位置，我们正在确认所有费用，但我们正在递延与该订阅相关的收入。因此，自然地，这种摊销收入的边际远高于车辆本身。在某种程度上，这种过度费用化的硬件实际上有点说你在当前期间几乎是收入不足的，因为你没有从你销售的硬件中获得任何相关收入。
OnStar基础服务是8年。如果你购买套餐订阅，OnStar One是3年，超级巡航最初附带3年期限。所以这个堆叠条形图向你展示的是，2025年后资产负债表上的递延收入余额，其摊销时间表是怎样的。我们这样做的原因是，当你看到递延收入增长时，你可以对此进行建模，并最终创建你自己的模型，了解这对我们未来意味着什么，因为我们已经说过，2026年递延收入余额将接近75亿美元。所以我们有一个巨大的机会不仅增长递延收入，而且重要的是，随着时间的推移增长已实现收入，你可以在这条蓝线中看到这一点。
黑线代表递延收入增长。蓝线代表实际确认的收入。所以如你所见，随着递延收入的持续增长，年度已实现收入将随着时间的推移滞后增长，直到我们达到平衡水平，然后你会看到结果的持续。正如我们所说，这里的递延收入也将以更高的边际确认，因为就像我说的，成本已经计入。
好消息是，我们在研发的基准负荷上进行这一切。事实上，我们的研发预算同比实际上略有下降，尽管我们更多地投入软件。所以，能够获得这种额外收入或推动这种额外收入的成本实际上已经在基准和基础系统中。因此，这代表了我认为仍然没有完全在价值中实现的相当大的机会。我们公开表示以及董事会采取立场的原因之一是，尽管我们已经回购了所有股票，但我们仍然认为模型中存在相当大的低估。这就是为什么我们继续推进股票回购计划。这按产品分解了递延收入余额，你可以看到超级巡航、保护套餐、连接套餐和车队服务之间的情况。
车队服务对我们来说是另一个很好的领域。我们没有像一些竞争对手那样强调它。但这是其中的重要部分，无论是远程信息处理、车辆定位、优化服务等等。我们在这方面也有相当大的车队组成部分。但是当你查看所有这些服务时，你可以看到超级巡航在已实现和递延收入方面的增长，并且安装基础将继续增长。
我认为一直以来的一个挑战是，为了今天获得超级巡航，你必须购买捆绑的更高层级套餐，从27款全尺寸卡车车型年开始，然后从那里扩展。我们实际上将提供超级巡航作为一个选项。所以你不一定必须购买更昂贵的套餐才能获得它。这样做的目的是努力推动采用，推动购买，让更多的超级巡航联网车辆上路。我们也在全球扩张，韩国、中东、欧洲以及全球的机会。所以我认为我们在美国有超过70万英里的超级巡航启用道路，这将继续推进。
正如我们所谈论的，到2028年在高速公路上实现“视线脱离”的自动驾驶能力，然后在未来继续发展到更多的门到门服务。这是我们看到的扩展路径，显然没有在你今天看到的递延收入中建模。所以这里有很多机会。我们将此视为一个非常强劲的增长资产，到今年年底有1300万订阅用户，递延收入接近75亿美元，今年确认收入30亿美元。所以我们认为这是一个重要的价值驱动因素。你会听到我们越来越多地谈论这一点，以及推出更多的产品团队，能够展示未来的发展方向。
所以我们对此非常兴奋，因为如果你今天只有1300万订阅用户，而我认为美国道路上有超过4500万辆通用汽车，你可以开始看到随着我们继续增加车辆的连接性以及为客户增加这些功能，未来几年指数级增长的潜力。所以希望这有所帮助。我知道这很快。我们也想留出时间进行炉边谈话的提问，但认为这是一个很好的机会在这次会议上进行阐述，并感谢有机会这样做。亚历克斯？
完美。谢谢你，保罗。这是一个很棒的演示。只想跟进一下数字产品，然后我们稍后会讨论一下需求环境。但你向我们介绍了数字产品的演变以及通往联网智能的路径。2026年和2027年计划有哪些具体的增强功能和功能改进，以保持市场竞争力？
嗯，我在演示中提到了一些安全服务以及我们在数字方面正在进行的其他增强功能。所以归根结底，我们必须持续向前扩展。今天车辆的能力不是我们在28年及以后将看到的车辆能力。所以我认为团队在继续推动这一重点方面做得很好。我们提到了一些关于安全锁定以及能够利用车辆的连接性设置个人识别码以确保车辆不会被盗，或者你可以关闭它等等。所以这和其他一些功能正在路上。我认为还有很多我们今天甚至还没有想到的，这就是真正令人兴奋的地方。
我想问一个问题，我想你说大约40%的人续订了他们的订阅。你有没有做过关于为什么选择续订或者你认为消费者不续订的原因的研究，40%的转换率是相当高的。
是的。所以超级巡航在三年结束时的续订率为30%至40%。我们认为这是几个因素的作用。第一，三年的初始期限，我认为很重要。它让人们习惯它，让他们有很多机会尝试它，体验它，如果他们最初对免提驾驶辅助程序可能是什么样子不舒服，也许会让他们感到舒适。这比我们的许多竞争对手的期限更长，他们在较短的期限内看到更低的采用率。我们认为其中一些实际上是因为人们没有足够的时间去适应它。如果是90天的订阅，那么我无法决定是否[语音重叠]
真的感到舒适[语音重叠]
每月30美元。所以三年，我习惯使用它。当我们查看那些不续订的客户时，有几件事很突出。第一，他们往往是非常本地化的司机。所以他们没有很多高速公路里程等等。所以如果你只是在当地社区开车，用你的车跑腿，上下班，远离高速公路，那么就没有太多机会真正使用它。这些客户不会认为为订阅付费有很多价值。农村地区的一些车主等等，他们可能不住在超级巡航在道路上非常普遍的地区，这就是为什么我们继续扩展它如此重要的原因。
拥有超过70万英里的高速公路和道路，我们将继续提高这种能力。我认为有机会捕获其中一些客户。所以无论出于什么原因，即使他们预先购买了超级巡航，他们也不经常使用它。这是我们传统上看到的情况。我认为30%至40%这一数字真正重要的是，随着需要续订的车辆数量增加，这一数字保持稳定。所以我们很乐观。团队正在努力确保即使我们今年开始将结束免费试用或预付费试用期的车辆数量翻倍，我们也能保持这种附着水平。
想稍微谈谈自动驾驶战略以及自动驾驶战略如何融入其中。我想，随着你从当前的超级巡航产品过渡到我认为的视线脱离、双手脱离的3级自动驾驶，我想是在2028年与凯迪拉克凯雷德IQ一起推出，公司对这些更高级功能的定价策略和市场推广方法与当前的超级巡航模型有何不同？你认为这次升级带来的增量收入机会是什么？
我的意思是，我认为我们认为这是一个相当大的机会，因为自动驾驶解决方案能力的阶跃式改进确实改变了情况，对吧，因为如果你可以完全视线脱离，你可以谈论能够完成事情等等。所以我们认为价值就在那里。现在谈论我们可能如何定价还为时过早。我们必须更接近上市时间，我们会谈论这个。但我认为这些功能和系统的额外能力确实为我们未来带来了相当显著的机会，尤其是当你开始规模化时。就像这个一样，它开始时会有点慢，因为它只会在一个车型上，但我们希望确保我们完成集成工作并完全集成到车辆中，之后你会看到它迅速扩展。
那么我想跟进一下，在你实现更全面的视线脱离、双手脱离的4级部署之前，投资者应该期待哪些具体的自动驾驶里程碑？你能给我们介绍一下你的自动驾驶路线图吗？
所以我们将继续增加这方面的披露，今年你会听到斯特林和团队更多的消息，因为他们继续取得进展，并给出非常明确的里程碑，说明我们最终将如何从这里到达那里。但可以说，团队工作得非常好。我认为我们谈到了一些成本通胀，今年我们正在为引入额外人才而在系统中增加的额外成本。所以我认为斯特林在评估团队、评估能力所在以及我们需要做什么来升级方面做得非常好。所以我们正在进行投资，并对他们将取得的进展感到相当满意。
保罗，也许我们会谈谈增长机会。也许在国际上，这些产品在你的其他一些市场的采用情况如何？然后也许我们可以谈谈人工智能的力量，它是否能帮助你的成本结构或更快地推进一些技术，也许比你的团队预期的更快？
嗯，我的意思是，我认为肯定有——我们只是在全球范围内更多地推出其中一些产品，早期回报很好。只是目前规模太小，无法真正扩展。人工智能，我认为当你首先考虑它时，你必须考虑它如何能让客户受益以及你可以在哪里做到这一点，因为我们知道今天的客户越来越期望更多的数字化、更多的软件、更多的功能、汽车能为他们做更多的事情，我们必须将其融入其中。你开始在我们通过联网OnStar系统和联网智能所做的事情中看到一些基础工作正在奠定。
至于人工智能在业务中能做什么，我认为就像其他所有业务一样，有机会更高效地做事，缩短开发周期，无论是减少 overhead 还是提高行政层面的效率和生产力。我认为我们面前有巨大的机会。我认为我们正在增强我们的许多遗留系统并做好准备，同时在整个组织中部署人工智能。我们作为业务领导者的每一个人都面临着在日常生活中寻找应用的挑战。无论是财务、营销、制造、工程等等，都是如此。我认为你只会继续看到这种增长。
完美。我想换个话题，谈谈当前的需求环境，如果可以的话。所以我想从表面上看，……
但每个人都来听这个。
所以我想从表面上看，美国的监管背景对你来说似乎相当有利。你有许多排放标准的回滚，联邦税收激励措施允许像你这样的原始设备制造商优先考虑更高利润的内燃机车辆。我想，你能谈谈你如何定位以抓住这些近期的有利因素并从最近的政策变化中获利吗？然后当前需求环境中的不利因素是什么？我想，长期更高的汽油价格一直是这里的一个主题。你能谈谈你如何从有利的监管背景中获利，以及你对当前需求环境的展望吗？
是的。嗯，我认为——我认为在谈论26年时，不能不花一点时间在2025年，当你现在回顾它时，它几乎可以说是一个准备年。就在12个多月前，我们认为关税将是商业模式和我们所看到的成功的终结。我们实际上从未有过这种感觉，但我认为市场也感受到了很多这种焦虑。我们发现汽车行业对政府来说真的非常重要。
因此，即使实施关税，他们也希望确保能够保持竞争力。我认为他们找到了一个很好的狭窄路径来做到这一点。我们宁愿不支付30亿美元的关税吗？可能吧。但归根结底，我们看到我们可以适应这一点。我们可以克服它，并将其作为回到正轨之前的一个小减速带，这就是我们所做的。无论是我们的市场策略、我们所做的固定成本削减还是我们所做的制造足迹变化，我们能够抵消超过40%的关税，这超出了我们的目标，主要因为关税比我们最初预测的全年要低一些。
在监管方面，我们在年底计提了相当大的费用，注销了我们基本上必须建造的所有产能，因为监管环境的发展，使我们有能力每年生产100万辆电动汽车。我们不需要那个。很明显，未来几年电动汽车的采用率将会更低。电动汽车的增长率将会更低。这没关系，因为我认为这给了我们机会进入并从系统中获得更多成本。
我们有LMR技术。未来几年我们将采用棱柱形电池。所以保持相关的产量以确保品牌和车型在客户眼中保持相关性，使我们能够随着这些车辆获得更多财务可持续性而增长。所以这是很多艰苦的工作。这还没有结束。正如我们所知，2026年我们有一个重大的特殊现金逆风。我们正在非常积极地努力将其抛在脑后。我的目标是在第二季度末之前将所有这些都解决，团队与数百家供应商合作，试图谈判这些索赔，并取得了非常非常好的进展。所以我对把这一切抛在脑后感到满意。
现在，当你看26年时，我可能有点乌鸦嘴，因为几周前在一次会议上我说这可能是我在这里的五年中看到的最稳定的年初。但是——但我会说，我不知道会发生什么，但总会有事情发生。事实证明我们遇到了我们的“事情”。到目前为止，我认为我们在零售层面没有看到任何有意义的转变。
正如我们所知，1月份非常清淡，但这在很大程度上与天气有关，因为我认为美国东部地区大概有两周没有人去汽车经销商那里，因为[语音]天气的影响。我们在阿灵顿、鲍灵格林等地损失了一些生产。但这似乎已经正常化。2月份正好按计划进行。到目前为止，3月份看起来不错。所以总体而言，我认为我们与我们的预期基本一致。
现在，如果你看历史模型，通常需要四到六个月的持续高油价，人们才会开始想，好吧，也许我应该选择油耗更低的车，或者也许我应该降级等等。我认为我们没有看到这种情况。我们今天肯定没有看到。在我们看来，如果有什么的话，我们在一些关键产品上的库存较低，特别是像凯迪拉克凯雷德和一些全尺寸卡车，因为我们从今年晚些时候开始为下一代卡车进行重组。我们知道我们会失去这些生产。但总而言之，就像我说的，总体上与我们的指引一致，销售数据中没有任何迹象表明存在任何担忧。我们听到这种负担能力的鼓声。我认为这与我们过去几年听到的相当一致，但肯定不会影响人们的购买决定。
最后我要说的是，当你查看价格点时，我认为通用汽车拥有所有大型D3[语音]制造商中最广泛的产品组合，可以说比大多数制造商都多，去年我们销售了超过70万辆基本价格低于3万美元的车辆。我认为这使我们在市场的各个方面都处于非常有利的位置。所以我们能够在低端赚钱，我认为这是通用汽车能够做到的一个强有力的证明，也是我们对我们的产品组合如此乐观的原因，因为我们认为它在周期的各种迭代中具有可持续性。
这让我想到——通用汽车在过去几年中产生了极其健康的现金流，尽管有关税和新冠疫情等因素。公司如何在资本支出、新技术举措、股息、股票回购之间优先安排资本配置，我们有很多信贷投资者参加了这次活动，通用汽车是他们投资组合中非常重要的一部分，然后在所有这些与你坚实的投资级评级之间取得平衡。
是的。嗯，对于固定收益投资者，我知道GMF[语音]是一个连续发行者。我很抱歉，但并不抱歉我们没有发行那么多通用汽车债券，因为公司做得非常好。我们很可能在未来几年进行几次再融资。但作为一名前财务主管，我实际上喜欢不发行大量债务。这是一件好事。尤其是与我们的一些历史相比。
但我认为如果你看看我们所处的所有指标，我可能最为组织感到自豪的是自由现金流，因为这代表了绩效的生命线，因为自由现金流以及最终的经营现金流实际上让你能够为未来奠定基础并继续下去。拥有一个不能产生大量自由现金流的优秀产品组合是一回事。你未来无法维持这一点。你无法投资于下一代和再下一代。所以你最终会像我们看到的一些竞争对手那样，从车辆中削减很多内容，使车辆总体上对消费者不那么有吸引力，因为你试图削减成本以维持那种现金水平。我认为我们能够通过一种非常不同的非传统市场策略来做到这一点。
我们谈论了很多库存纪律和激励纪律。这转化为每年超过30亿美元的额外同比收入表现，与我们的竞争对手相比，这直接进入了底线。这也是我们从传统上产生约30亿美元自由现金流到过去四年产生100亿美元或更多的一个重要原因。我们如何优先考虑这一点，首先，就像我说的，我们必须投资于业务。我们必须保持产品组合优势。我们将继续保持为客户提供价值的能力，因为这最终是推动我们零售销售的因素，也是我们通过联网服务和车辆功能看到持续改进和发展空间的地方。所以从这开始。我们将把它从过去几年的100亿至110亿美元提高到26年和27年的100亿至120亿美元。这实际上是在继续产品投资的基本水平，同时也增加了一些制造足迹的变化。所以我认为作为一个组织，我们在确定优先事项和为组织做出正确权衡方面做得非常好。我会告诉你，有远远超过100亿至120亿美元的想法。但这是纪律。我们内部谈论的是资本预算是两个变量的函数，而不是一个。大多数人认为，嗯，我能负担得起吗？好吧，我们可以负担更多的投资。我的意思是，我们产生超过200亿美元的经营现金流。如果正确的答案是让我们投资150亿至160亿美元的资本支出，我们可以做到。
然而，第二个问题是，每次你制定资本支出预算时，你都必须雇佣更多的工程师、更多的供应链人员、更多的物流人员、获得更多的房地产、获得更多的工具等等，才能有效地部署资本。当你考虑你必须添加到系统中的固定成本时，这就是开始影响利润率的因素。所以我们达成了这样的平衡：考虑到我们拥有的资产和资源，我们可以合理投资多少资本，并确保它有效，然后我们可以成功部署它，这就是我们达到100亿至120亿美元的原因。所以这是对这些想法进行优先排序的问题。
第二个优先事项是资产负债表。资产负债表可以说可能从未如此强劲，或者说已经有很长很长时间没有这么强劲了。养老金几乎完全资金充足。我们的工薪计划有一点赤字。除了保持在80%或更高之外，没有真正的优先事项去资助它。我认为目前大约在86%左右。但即使在23年的谈判之后，小时工计划也几乎完全资金充足。我们有一个非常优秀的资产管理团队，确保我们为未来降低风险。所以资产负债表很强劲。
我们刚刚与所有评级机构会面。我们每年定期与他们会面两次，讨论业务，同时也与他们保持良好的关系，讨论举措和年度进展。我认为他们总体上对我们如何应对关税以及我们今天所处的位置相当乐观，显然，这会影响他们的看法，但很难反驳我们所拥有的这种一致性和表现。
最后，回到向股东分配和返还资本。我们选择回购作为首选工具，因为我们认为我们仍然被低估。与我们的历史背景相比，我们被低估了。与行业同行相比，我们被低估了，即使你改变了你应该比较的行业同行，正如我们认为应该的那样。但是尽管股票上涨了50%，或者说翻了一番，对不起，我们仍然看到继续推动这一点的机会。同时，我们继续利用更少股份的股息节省来提高股息，使货币对我们的投资者更有价值，并长期奖励他们，而归根结底，我们有像联网服务这样的举措，我们认为可以从根本上改变损益表。
好的。太好了。完美。我想我们必须到此为止了。我们正好到了40分钟的 mark。所以我们要感谢保罗的精彩演示，也感谢大家的参与。再次感谢。
感谢你的时间。