埃里克·普伦格尔（全球财务副总裁）
阿舒托什·库尔卡尼（首席执行官）
纳瓦姆·韦利欣达（首席财务官）
桑吉特·辛格（摩根士丹利）
罗布·欧文斯（派珀·桑德勒）
马修·赫德伯格（加拿大皇家银行资本市场）
布莱恩·埃塞克斯（摩根大通）
布伦特·蒂尔（杰富瑞）
霍华德·马（古根海姆）
杜尚（富国银行）
米勒·江普（Truist）
乔治·麦格雷恩（美国银行）
马特·卡利特里（Needham）
下午好，欢迎参加Elastic 2026财年第三季度 earnings results电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。[操作员说明] 请注意，本次活动正在录制。
现在，我想将会议转交给全球财务副总裁埃里克·普伦格尔。请讲。
谢谢。下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论Elastic 2026财年第三季度的财务业绩。在电话会议上，我们有首席执行官阿什·库尔卡尼和首席财务官纳瓦姆·韦利欣达。在他们准备好的发言之后，我们将接受提问。
我们的新闻稿已于今天收盘后发布，并发布在我们的网站上。作为电话会议补充材料的幻灯片也可在Elastic投资者关系网站ir.elastic.co上找到。
我们的讨论将包括前瞻性陈述，其中可能包括预测、估计、我们对产品和解决方案需求的预期，以及我们未来的收入和其他信息。这些前瞻性陈述基于我们目前已知的因素，仅反映本次电话会议当天的情况，并受可能导致实际结果大相径庭的风险和不确定性影响。除非法律要求，否则我们不承担更新或修订这些前瞻性陈述的义务。请参考我们今天早些时候发布的新闻稿中包含的风险和不确定性，这些内容也包含在投资者关系网站上发布的幻灯片中，以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中更全面描述的内容。
我们还将讨论某些非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。有关非公认会计原则指标的披露，包括与最具可比性的公认会计原则指标的调节，可在新闻稿和幻灯片中找到。除非特别说明，否则所有结果和比较均基于财年同比。
本次电话会议的网络直播回放将在我们公司网站的投资者关系链接下提供。我们2026财年第四季度的静默期将于2026年4月16日（星期四）营业结束时开始。我们将于3月2日参加摩根士丹利技术、媒体和电信会议。
接下来，我将把发言权交给阿什。
谢谢，埃里克，大家下午好。感谢大家参加今天的电话会议。
Elastic又交付了一个出色的季度，在所有关键指标上均超出指引上限，展示了Elastic平台在我们业务模式中的力量。持续的平台需求、强劲的销售执行以及我们对客户的不懈关注推动了第三季度的增长势头。随着大型语言模型（LLM）在推理和推理能力方面的快速发展，越来越明显的是，上下文是使这些模型在企业内部发挥作用的最重要因素。
在这样的背景下，第三季度，我们继续看到企业选择Elastic为其最关键的AI需求提供上下文支持。将成功转化为我们的业绩，我们实现了18%的总营收增长和18.6%的非公认会计原则营业利润率。销售主导的订阅收入加速增长至21%，同时我们的年度合同价值（ACV）10万美元以上客户群体不断扩大，现已超过1660家。
第三季度是我们连续第六个季度实现强劲的现场执行，推动了坚实的客户承诺并支持健康的当前剩余履约义务（CRPO）增长。这种执行也转化为强劲的渠道，为我们进入第四季度奠定了基础。组织的命脉是他们每天创建、管理和分析以推动业务决策和运营的专有数据。这些数据规模庞大，通常达到数PB级，出于成本和安全原因，根本无法移至组织控制之外。
为了让企业使用智能体AI，大型语言模型需要访问数据。这就是Elastic的用武之地，我们能够帮助组织以极具成本效益的方式存储和管理所有数据，并通过实时搜索所有这些组织数据，为AI提供准确的实时上下文。此外，Elastic能够在云和自管理环境中一致地做到这一点。这种混合灵活性允许敏感数据和工作负载留在其首选环境中，消除了昂贵的平台迁移需求。这种独特的灵活性是我们继续取代传统供应商和利基云原生厂商的原因，结果显而易见。本季度签署的年度承诺价值超过100万美元的合同数量与去年同期相比增长了30%以上，这得益于新客户和客户扩展。
整合和AI是强大的推动力。随着组织管理爆炸式增长的数据量，他们正转向Elastic，为其搜索可观测性和安全需求推动创新和效率。例如，我们与一家财富100强保险机构签署了一项七位数的新客户协议，提供Elastic Security。为了实现安全运营现代化，该公司启动了一个竞争流程，以取代传统的安全信息和事件管理（SIEM）解决方案，该解决方案存在查询速度慢、数据保留效率低和安全运营中心（SoC）工作流僵化等问题。
通过利用日志数据库（LogsDB）和可搜索快照等功能，他们将数据整合到一个集成了AI驱动的SIEM工作流的单一网络数据湖中，所有这些都由Elastic及其功能（包括AI助手、攻击发现和AI驱动的编排）提供支持。这种转变使他们的分析师能够显著加快网络安全检测和修复结果，同时满足严格的监管要求。
在本季度的另一笔大交易中，一家全球数据弹性软件领导者选择Elastic Observability为其新云产品的监控层提供支持。随着他们将庞大的用户群迁移到云端，他们正在利用我们完整的可观测性套件，包括AI助手和日志数据库（LogsDB），从被动故障排除转变为智能语义感知分析。
通过集成开放遥测（OpenTelemetry）和我们的向量搜索功能，客户现在能够使用自然语言查询主动检测异常并修复问题，显著减少平均解决时间。他们选择Elastic而不是现有厂商，是因为我们深度的集成灵活性、对非结构化数据的卓越处理能力以及在整个组织中提供单一事实来源的能力。
至关重要的是，当公司进行云迁移时，他们需要一个不会迫使他们在现有数据中心和云之间做出选择的平台。我们在支持现代云和混合环境方面的不对称优势推动了与全球金融集团的重大胜利。本季度，我们完成了一笔七位数的Elasticsearch扩展交易，该交易作为其面向数千万用户的网上银行应用程序的核心。
他们需要一个能够支持云和自管理架构的中央数据存储库，允许他们在首选环境中运行关键任务工作负载，而不会影响性能。Elastic在他们现有的MongoDB实施中取得了成功，但MongoDB未能提供将简单搜索提升到生产级上下文工程所需的可扩展检索器和精度。展望未来，他们正在集成语义搜索和高级AI功能，通过更快、更准确的检索进一步个性化用户体验。
这些企业合作的核心是智能体AI的兴起。客户正从被动问答转向驱动工作流的主动智能体。精确的行动需要精确的数据。对话已经从使用哪种模型转变为如何为其提供最准确的上下文。企业意识到，要释放AI的价值，他们必须弥合其大型语言模型与专有非结构化和结构化数据之间的差距。
Elastic使这种AI发挥作用。我们是允许企业构建真正值得其业务信赖的生产级AI系统的引擎。虽然其他公司提供简单的向量数据库，但我们知道仅靠向量是不够的。我们提供从混合搜索到高级重排序的完整检索工具包，确保智能体拥有采取精确行动所需的相关上下文。我们的平台将企业数据与大型语言模型桥接的能力直接转化为AI采用的扩展。
第三季度，使用AI的新客户承诺继续增长，现在我们有超过2700家Elastic Cloud客户将我们用作向量数据库，还有更多客户将我们用于更广泛的AI功能，包括智能体构建器（Agent Builder）和攻击发现，使我们的AI客户总数超过3000家。我们现在有超过470家年度合同价值10万美元或以上的客户将我们用于AI。其中包括410多家将我们用作向量数据库的客户。累计而言，AI用例现已渗透到我们10万美元年度合同价值客户群体的四分之一以上。
我们看到来自世界上最大公司的持续需求，同时也看到来自新一代AI原生公司的兴趣。本季度，我们与AI优先创新者达成了多笔新客户和扩展交易，验证了我们的平台是成熟企业和颠覆者的标准。
一家为大型企业和初创公司使用的领先AI招聘平台选择Elastic的向量数据库为其核心面向客户的软件提供支持，因为我们的大规模搜索性能优于竞争对手。一家AI驱动的司机和车队安全公司在第三季度扩展了Elasticsearch的使用，因为他们正在向新的全球地区扩展。Elastic提供支持其平台所需的实时检索，确保他们能够管理不断增长的数据量而不牺牲性能。一家专注于AI自动化渗透测试的领先AI原生网络安全公司已将我们的SIEM解决方案集成到其产品中。Elastic毫无复杂地集中所有日志，使他们能够轻松地通过其巨大的增长轨迹进行扩展。
这些胜利的核心是我们搜索AI平台的性能。我们不仅仅是添加功能；我们正在积极优化我们的引擎，将开发努力集中在提供市场领先的相关性、速度和效率上。在过去18个月中，通过更好的二进制量化（BBQ）、磁盘BBQ和ACORN过滤算法等创新，我们将向量搜索所需的内存减少了两个数量级。
这项投资使Elasticsearch和向量搜索比OpenSearch快8倍。我们卓越的性能促成了与一家全球重型设备制造商的一笔七位数交易。该客户继续将关键任务工作负载从OpenSearch迁移到Elastic Cloud，以提高可扩展性和性能。他们依靠我们的平台为通过星链（Starlink）网络收集的遥测数据提供高速搜索。通过利用日志数据库（LogsDB），他们在管理七年历史客户数据的同时，实现了云成本的显著降低。
我们对性能的关注也延伸到了与英伟达的合作，我们共同帮助企业更快地部署AI应用程序，而不会耗尽IT基础设施。我们最近宣布了用于GPU加速向量数据库的Elasticsearch GPU插件的技术预览版，该插件允许索引速度提高12倍。此外，戴尔AI数据平台（现在与英伟达和Elastic合作）提供了紧密集成的AI堆栈，简化了构建、部署和扩展AI的能力。
通过使Elasticsearch成为戴尔和英伟达AI工厂的核心组件，我们满足了在客户控制的基础设施上构建AI的关键需求。随着我们深化这些技术优势，我们加强了技术护城河，同时消除了AI扩展的摩擦。本季度，我们达成了几个产品里程碑，旨在简化客户从数据到行动的路径。
我们正在为构建下一代智能应用程序提供端到端框架。首先，我们正式推出了智能体构建器（Agent Builder）的正式版。智能体构建器允许开发人员在几分钟内构建安全的上下文驱动AI智能体。与浏览网页的消费者应用不同，我们的重点是使用公司数据的内部业务应用程序。我们与一家全球100强金融集团试点了智能体构建器，以调查和排除其生产基础设施故障，展示了在复杂问题上性能的数量级提升，并普及了快速故障排除所需的专业知识。一家国际娱乐和媒体公司为客户互动创建了聊天界面。他们发现智能体构建器的结果比他们尝试过的其他以大型语言模型为中心的方法更加可靠和准确。
构建智能体只是成功的一半。另一半是确保智能体随时掌握最相关的信息。本季度，我们扩展了Elastic推理服务，纳入了Jina AI的多语言重排序模型。Jina AI提供了一流的搜索准确性模型，Jina V3目前在MTEB英文检索基准（搜索和检索增强生成相关性的黄金标准）的模型尺寸类别中排名第一。Jina AI的V5 nano和V5 small模型也继续领先同行，在检索重排序和其他任务中得分很高。
通过原生提供这些模型，我们允许客户调整其AI应用程序以实现最大的精确度和召回率。重排序是上下文工程管道中的关键下一步，确保最相关的数据呈现给大型语言模型。Jina的最先进模型在80多种语言中提供卓越的性能。虽然AI提供推理，但企业仍需要基于规则的自动化来完成关键业务任务。这就是我们在技术预览中引入Elastic工作流的原因。工作流将自动化功能直接添加到我们的平台中，允许智能体跨Slack或ServiceNow等内部和外部系统编排操作。它将Elastic从一个搜索框转变为一个完整的行动系统。
最后，我们通过为自管理客户提供云连接（Cloud Connect）兑现了我们的混合灵活性承诺。我们认识到，我们的许多最大客户，特别是金融服务和政府领域的客户，出于监管或主权原因将数据保留在本地。然而，为AI采购和管理GPU硬件对这些团队来说是一个巨大的障碍。云连接允许客户将数据保存在本地，同时安全地扩展到Elastic Cloud以利用英伟达GPU进行高性能推理。这种将现代AI功能与严格的企业要求相结合的能力正是我们赢得针对传统提供商的大规模替代交易的原因。
随着组织优先考虑创新和运营效率，他们正在摆脱碎片化的传统工具，转而采用Elastic的统一搜索AI平台。本季度的结果——加速增长、大交易势头和重大竞争替代——证实了我们的战略引起了共鸣，我们正在赢得成为下一代AI驱动企业 essential基础设施的竞赛。我要感谢我们的客户的合作，感谢我们的股东的信任，最重要的是，感谢我们的员工不懈的创新精神。
接下来，我将把电话交给纳瓦姆，由他更详细地回顾我们的财务业绩。
谢谢，阿什。大家下午好。我们又交付了一个出色的季度。我们在收入和盈利能力指引范围的高端表现超出预期，这得益于又一个季度的一致执行、强劲的消费以及搜索、安全和可观测性领域的强劲客户承诺。
本财年全年业绩的增长势头证明了我们团队季度复一季度持续提供快速创新和销售执行的能力。我们看到的持续市场需求正在转化为总营收增长、销售主导的订阅收入增长以及支持我们未来增长的渠道生成的健康增长。这些因素共同强调了我们作为AI时代关键数据平台日益增长的战略价值。
我们第三季度的总营收为4.5亿美元，报告增长约18%，按固定汇率计算增长16%。第三季度销售主导的订阅收入为3.76亿美元，报告增长21%，按固定汇率计算增长19%。我们看到了自管理和云产品的承诺贡献，第三季度的农业消费趋势保持强劲。
我们的当前剩余履约义务（CRPO），即我们预计在未来12个月内确认为收入的剩余履约义务（RPO）部分，在第三季度首次突破10亿美元大关。CRPO加速至约10.6亿美元，报告增长19%，按固定汇率计算增长15%。在我们的消费业务中，我们根据客户的年度使用量构建客户合同，因此我们的CRPO让我们非常清楚地了解未来12个月将确认的收入，为我们的业务提供了可见性和信心。
正如阿什所提到的，我们在第三季度看到了交易势头的持续。本季度的强劲表现在所有地区均衡分布，我们继续看到客户在本季度做出多年承诺，这清楚地表明客户将Elastic平台视为其长期数据架构中的关键基础元素。
积极的势头反映在我们的剩余履约义务（RPO）中，本季度报告增长22%，按固定汇率计算增长18%。我们的交易势头也体现在年度合同价值超过10万美元的客户数量增长上。第三季度末，我们拥有超过1660家年度合同价值超过10万美元的客户，增长14%。季度环比，我们净增加了约60家10万美元年度合同价值客户。
我们看到了强劲的现场执行和解决方案的健康增长，其中搜索继续从AI获得持续势头。这种需求对云和自管理都有利，两种形式因素都与AI用例相关。我们继续看到客户获得自管理许可并将Elastic部署到他们自己的现代云和混合环境中。
需求反映了客户对Elastic的偏好，Elastic独特地为AI计划提供了必要的控制和成本效率。AI也继续成为客户扩展的强大催化剂。我们10万美元以上客户群体中28%的客户现在将Elastic用于AI，其中包括攻击发现和智能体构建器等增量AI功能。今天，我们仍处于扩展的早期阶段，我们看到未来几年新客户和现有客户加速AI采用的巨大机会，特别是当他们扩展到我们的10万美元年度合同价值客户群体并在其中发展时。
现在转向第三季度的利润率和盈利能力。我将以非公认会计原则为基础讨论所有指标。我们对平衡增长与纪律性支出的承诺转化为强劲的运营杠杆和强劲的底线结果。我们继续关注业务中的成本和效率。我们记录的订阅毛利率为82%，总毛利率为78%，营业利润率为18.6%。
第三季度营业利润率的超出预期是我们强劲的收入表现、模型的持续杠杆以及由于这种超出预期而将部分第三季度支出移至第四季度的结果。我们现在预计全年利润率将略高于先前预期，2026财年更新后的营业利润率指引现在为16.3%。
关于现金流。第三季度调整后自由现金流约为5400万美元，利润率约为12%。我们的现金流预计将根据企业预订季节性相关的预订和收款时间在季度基础上波动，因此我们继续按全年管理现金流。对于2026财年，我们预计调整后自由现金流利润率将维持我们在2025财年实现的水平，全年展望没有变化。
我们在10月份宣布的5亿美元股票回购计划方面取得了重大进展。第三季度，我们向股东返还了约1.86亿美元，购买了约240万股股票。累计而言，我们已回购380万股股票。我在10月份的财务分析师日提到，我们预计在2026财年使用5亿美元授权金额的50%以上，而我们已经超过了这一目标。截至第三季度末，我们已完成回购计划的60%，并将在第四季度继续我们的回购计划。
让我们转向第四季度和2026财年剩余时间的展望。对于2026财年第四季度，我们预计总营收在4.45亿美元至4.47亿美元之间，中点增长15%，按固定汇率计算中点增长13%。我们预计销售主导的订阅收入在3.71亿美元至3.73亿美元之间，中点增长18%，按固定汇率计算中点增长15%。
我们预计非公认会计原则营业利润率约为14.5%。我们预计非公认会计原则稀释后每股收益在0.55美元至0.57美元之间，使用1.055亿股至1.065亿股稀释后加权平均普通股。
基于我们的第四季度指引，我们也上调了全年总营收和销售主导的订阅收入目标。我们预计总营收在17.34亿美元至17.36亿美元之间，中点增长约17%，按固定汇率计算中点增长15%。我们预计销售主导的订阅收入在14.34亿美元至14.36亿美元之间，中点增长20%，按固定汇率计算中点增长18%。我们预计2026财年非公认会计原则营业利润率约为16.3%。我们预计非公认会计原则稀释后每股收益在2.50美元至2.54美元之间，使用1.07亿股至1.08亿股稀释后加权平均普通股。
需要记住的其他几个财务建模要点。稀释后加权平均股数仅反映截至2026年1月31日完成的股票回购。当您考虑比较连续季度时，请记住第四季度比今年前三个季度少三天，这对收入造成了连续的不利影响，我们已在指引中考虑了这一点。此外，与以往第四季度一样，我们预计与员工福利成本时间相关的季节性较高支出。这些支出已经是我们最初为全年制定的指引的一部分。
与往年一样，我们在第四季度确定了下一财年的计划，并将在5月的 earnings call 上提供2027财年的初步指引。总之，第三季度是Elastic又一个非常强劲的季度。2026财年全年一致的销售执行继续推动我们对全年销售主导的订阅收入增长预期的上调，验证了这种业务模式的持久性。
正如我上个季度所说，虽然在消费模式中季度收入自然会有所变化，但我们强劲的客户承诺推动了强劲的年度增长。在高度差异化的平台和我们为客户提供的不断扩大的价值的推动下，我们仍有望实现销售主导的订阅收入增长和调整后自由现金流的中期目标。
展望未来，我们有信心继续推动盈利增长。我们是加速数据发现、保护基础设施和最大化应用性能的关键技术。
接下来，我将开放问答环节。
我们现在开始问答环节。[操作员说明] 今天的第一个问题来自摩根士丹利的桑吉特·辛格。请讲。
感谢回答问题，恭喜业务表现稳定。纳瓦姆，我想回到一些主题上。在几个月前的投资者日，你提供了一个数据点，关于24财年AI原生客户或AI客户在客户中占比相对较小，但却推动了从第一年到第二年的显著扩展。所以这个问题的要点是，当我们看到10万美元客户群体中25%的渗透率时，是否有机会不仅保持增长稳定，而且在达到这些关键临界点时实现更持续的加速增长？
是的，感谢你的问题，桑吉特。我们在财务分析师日为生成式AI客户群体列出的趋势保持不变。所以我们继续表现良好，我们现在看到这些生成式AI客户群体的增长比我们在财务分析师日向你披露时更强。所以我们现在看到了这些推动力，我们看到更多的客户达到10万美元的水平。请记住，这些10万美元客户群体中的每个客户也处于其旅程的早期阶段，因此还有另一个维度，即他们自身AI旅程的额外渗透和成熟，这也将推动更快的增长。
所以我们现在看到了推动力。我们看到的推动力平均为5%，但显然有些客户的增长高于这个数字。回答你的问题，是的，绝对有可能，我们有可能实际加速超过我们在财务分析师日列出的5%，趋势仍然积极。
桑吉特，补充一点，这正是我们如此关注客户群中AI渗透率的原因。随着这些客户，你知道，现在每个季度你都看到我们提高渗透率，渗透率最初始于他们以某种小方式使用我们。随着使用量的增长，正如你正确指出的，这将增加消费，增加整体收入，并将体现在业务的持续强劲和加速中。
明白了。阿什，也许有个问题问你。你在讲稿中提到向量搜索，向量数据库在构建弹性和强大的AI应用方面是不够的。我想很多人会同意这个说法。那么，当我们将公司定位为上下文引擎时，要确保你作为AI应用上下文领先提供商的地位，哪些核心部分是必不可少的？
这是个很好的问题。我认为最重要的是要记住，你知道，上下文会因任务而异，因此你提供的上下文工程平台需要能够以非常一致的方式完成大量事情。首先是能够引入任何和所有类型的数据。如你所知，我们在引入不仅是结构化信息，还有非结构化、非常混乱的信息方面具有独特的能力。其次是将这些数据转换为向量以进行向量搜索，这是一种非常强大的技术，尤其是在AI世界中的语义搜索，但也能够将其与包括文本搜索在内的混合搜索技术相结合，然后能够针对多种技术进行重排序以获得最准确的上下文。
所以Jina AI嵌入模型、Jina AI重排序模型，这些是整个平台基础设施的关键部分。在此之上，你需要能够使用所有这些功能组装智能体的东西，这就是智能体构建器的意义所在。如你所知，这是我们相对较新的功能，相对较新的能力，但我们在客户群中看到了很好的吸引力和采用率。然后在此之上，你需要工作流，因为智能体不再仅仅是关于聊天；它们不仅仅是关于对话，而是关于采取精确的行动。这就是我们发布的工作流功能变得非常重要的地方。最后，监控所有这些的能力，这就是我们的大型语言模型可观测性功能的关键所在。
所以我们相信，桑吉特，所有这些能力加在一起，使该平台成为上下文工程的非常有吸引力的平台。除此之外，我们还添加了Elastic推理服务。所以你不需要自带大型语言模型。我们可以帮助你代理到任何你可能想要使用的大型语言模型。我们几乎与所有这些模型都集成。
感谢你的详细说明，阿什。谢谢。
下一个问题来自派珀·桑德勒的罗布·欧文斯。请讲。
很好。非常感谢回答我的问题。我事先为这里一连串的问题道歉，但我会把它作为一个问题，但可能有三个部分。真的想关注其他订阅的超出预期表现。我理解你会满足客户的购买需求，所以我想首先了解一些优势，可能是你在上个季度看到的推迟，然后，如果我看你第四季度的销售主导订阅预测，事实上它环比下降，这在历史上没有见过，通常会略有上升。这真的是由于你在1月季度看到的优势，还是有其他原因？
最后，当我们考虑自管理与云客户的货币化以及你未来几年扩展它们的能力时，你能否阐明两者之间的区别（如果有的话）？再次，为这三个问题道歉，但希望答案简短。
是的，让我，让我开始——这是阿什，让我开始，然后交给纳瓦姆。你知道，就我们在自管理方面的优势而言，这不仅仅是关于推迟或类似的事情。我们的自管理业务继续看到很多优势。你知道，归根结底，我们现在看到的是，特别是在AI方面，很多客户正在将AI应用于他们认为极其关键、极其敏感的数据。这不仅仅是政府客户。这也包括其他受监管行业。出于这个原因，他们选择或更愿意将数据保留在他们控制的范围内，在他们的环境中。这并不总是意味着在他们自己的数据中心。它也可能意味着在他们自己的云VPC中。我们为他们提供了能够做到这一点的灵活性。
所以这些是随着他们AI使用量的增长而继续增长的现代工作负载。我们将继续从中受益，这就是为什么我们认为不仅关注云，而且关注整体情况并考虑我们在自管理方面看到的强劲增长非常重要。
我会让纳瓦姆回答其他问题。
是的，罗布，我将回答你的季度连续问题。所以你知道，总体而言，我将从业务表现开始。我们在销售主导模式上继续执行得非常好。这是销售方面又一个良好执行的季度，我们看到这在我们的CRPO和RPO数字中也有所体现，同样在加速增长。
如果你看承诺，我们看到了良好的承诺量，没有减速。除此之外，渠道非常健康，每个季度都在增长。所以从业务角度来看，对本季度的结果非常满意，对未来季度也非常乐观。
所以这引出了我们的指引。所以当你考虑指引时，我们总是以适当的谨慎态度指导我们可以实现的目标，并每个季度都超出预期。所以当你查看历史数字与实际和指引时，你是在将实际数字与指引数字进行比较。指引数字在该前瞻性预测中纳入了风险。所以我首先要指出这一点。第二点是第四季度少三天，这转化为3%的不利因素，或对我们来说1400万至1500万美元的收入不利因素，因为只有更少的天数可以确认收入，所有这些都已纳入指引。如果你看看去年的第四季度指引或过去的第四季度指引，有过我们指引低于当前季度的情况。
所以请记住这一点。我们继续很好地实现我们的中期目标，我们对业务本身的实力感到非常乐观。
太好了，谢谢。
下一个问题来自加拿大皇家银行的马特·赫德伯格。请讲。
很好。谢谢回答我的问题，各位。你知道，阿什，你知道，我想问你关于AI的问题，显然，我们都看到它对软件市场的压力，我很欣赏你在电话会议开始时的评论，我认为这有助于了解你对AI的看法，似乎从客户角度来看有很多良好的势头。我想我的问题是，你知道，当我们看这些前沿模型时，你认为它们是未来的竞争对手还是更多的合作机会？
你知道，实际上，我们不——在我们看来，AI不会取代我们。这真的取决于我们。因为如果你想想这些前沿模型，它们是令人惊叹的推理引擎。就像，我看待它们的方式是它们将成为明天的操作系统。但就像今天的操作系统也需要数据系统向这些操作系统提供适当的数据和上下文才能实际构建应用程序一样，你未来也将需要同样的东西。我们在整个生态系统中的作用是确保我们能够非常快速、实时地在每个组织拥有的所有PB级数据中，为这些大型语言模型提供正确的上下文，以便它们能够完成工作。这就是为什么我相信在明天的世界里，你会看到智能体相互交谈。你将看到你用Elastic智能体构建器构建的智能体与Claude Cowork交谈，与你用OpenAI Frontier构建的东西交谈。我们已经支持MCP协议、A2A协议，允许这种通信。
所以在这个世界上，我们认为，我们拥有这种巨大的地位，凭借我们的向量数据库能力，我们整个上下文工程平台的能力，成为未来基础设施的关键部分。我们已经与超大规模云服务商合作，我们已经与所有这些前沿级模型集成。
这是个很棒的观点。谢谢你。然后也许只是一个关于Elastic内部使用AI的快速后续问题。你知道，你如何看待一些实际的好处，以及这可能如何影响未来的员工人数？
是的。看，我们完全投入AI，不仅在我们对外所做的方面，在我们正在构建的平台方面，而且在我们内部如何使用AI方面。你知道，只是给你一些背景，几年前，我们在公司内部构建了我们的第一个智能体——我们的第一个支持智能体。它已经，你知道，投入生产很长时间了。这是我们的客户在有支持问题时首先接触到的。它能够回答的查询数量以及它能够转移的支持工单数量，不仅改善了客户向我们寻求支持时的整体体验，而且也显著减少了我们这边对员工人数的需求。
所以在过去两年中，即使我们的业务一直在增长，正如你可以想象的那样，通常支持工作量会随着业务增长而增长，我们已经能够管理这种工作量增长，而无需为该支持团队增加任何员工。你知道，在业务的其他部分，无论是人力资源、财务、法律，我们都在大量使用AI工具。其中一些是在我们的堆栈上构建的，有些可能是我们正在利用的外部产品，甚至在工程方面，我们发现在公司内部使用多种不同的代码生成工具具有巨大价值。
所以总的来说，我们相信这肯定不仅会帮助我们加速创新步伐（我们现在已经看到了），而且还会提高生产力和整体业务效率。这就是令人兴奋的地方。我们能够帮助我们的客户做到这一点，但我们自己也能够从中受益。
明白了，谢谢。
下一个问题来自摩根大通的布莱恩·埃塞克斯。请讲。
嗨，下午好。感谢回答问题。我很欣赏你对马特关于向量数据库能力和上下文工程平台问题的回答。我想，当你看不断变化的格局和不同的方法、不同的思考方式时，有没有什么——我们如何看待平台及其遵守某些方法的能力，例如，检索增强生成（RAG）的页面索引方法？你——你知道，如果他们解决了该方法涉及的成本和延迟问题，你知道，你是否有能力从这样的事情中受益并调整你的方法？
是的，看，检索增强生成（RAG）本身已经取得了很大进展，所以自从几年前它作为一个概念首次被引入以来，但从根本上说，这归结为找到与大型语言模型完成其工作相关的最合适的上下文。有时这需要你理解可能存在的特定数据关系。有时这需要你只是搜索所有数据。有时这需要你理解特定的事情，比如你可能在其他数据系统中捕获的偏好等等。这是所有这些的融合。随着检索增强生成（RAG）的不断发展，随着这些技术变得越来越复杂，我们实际上处于将不止一种技术纳入我们平台的前沿。
我们是最早采用混合搜索的公司之一，也是第一个谈论它的公司。从那以后，我们一直保持这种势头。所以绝对，我非常有信心我们将处于最前沿。而且你知道，这归根结底是Elastic诞生的目的。我们一直从事相关性业务。没有相关性，你就得不到好的搜索。没有相关性，你就得不到好的、准确的AI。
太好了，这非常有帮助。也许只是一个快速的后续问题。你最近赢得的美国网络安全与基础设施安全局（CISA）交易有什么 traction 吗？有没有联邦机构利用这一点作为参考，你是否在这笔交易之后看到了更好的活动？[语音重叠]
是的。这已经取得了巨大的成功。是的，谢谢。对我们来说，这已经是一个巨大的成功。我想我们在新闻稿中也提到了，你知道，美国网络安全与基础设施安全局（CISA）的安全信息和事件管理（SIEM）即服务继续增长，我们在第三季度看到更多的机构加入。所以我预计美国网络安全与基础设施安全局（CISA）的胜利将只是未来几个季度多个机构加入该服务的开始。
从根本上说，美国网络安全与基础设施安全局（CISA）被认为是，你知道，美国民事和政府网络安全的主要机构，这种认可意义重大。所以这是一个非常令人兴奋的胜利。就像我说的，你知道，我们将在未来几个季度和几年从中受益。
太好了。非常有帮助。非常感谢，恭喜。
谢谢。
下一个问题来自杰富瑞的布伦特·蒂尔。请讲。
谢谢。嘿，阿什，关于CRPO，按固定汇率计算15%。上个季度15%。我想，我的意思是，良好的中两位数增长。但我想每个人都在问，你知道，为什么我们没有看到更快的拐点？我知道你有20%的真北目标。数字似乎支持你可以加速到20%。但只是好奇你如何过渡到20%，也许为什么你在短期内没有看到更强的AI推动力。
是的，感谢你的问题，布伦特。所以我先开始。你知道，CRPO超过了10亿。我们现在的增长率为19%。RPO增长率为22%。这是两年来的最佳表现，我们对我们取得的进展非常满意。如果你看看本季度增加的绝对美元金额，进展非常非常好。所以所有这些都指向推动CRPO增长的核心因素，即强劲的客户承诺，我们已经谈论了几个季度，这又是一个销售执行良好的季度，带来了强劲的客户承诺。
我们在财务分析师日谈到的推动力，我们现在看到了，随着越来越多的10万美元客户采用我们的AI工作负载，这些推动力继续增长。所以我们认为从现在开始有一个良好的、强劲的轨迹，因为我们看到更多的AI渗透到我们的10万美元客户群中。
布伦特，我还要补充的是，如果你看全年销售主导的订阅收入指引，你可以看到我们业务的强劲势头继续。对我们来说，我们制定的中期指引不是我们的终点。那是我们相信我们可以超越的地方。如果你记得，我们谈到了20%以上，实际上，这就是我们看待它的方式。
所以，随着越来越多的客户采用我们的功能，鉴于这些客户群体往往增长和扩展更快，我们对我们实现中期目标的进展感到非常非常满意，我们对随着这种 traction 的继续，我们甚至超过过去谈论的目标感到非常满意。
下一个问题来自古根海姆的霍华德·马。请讲。
很好，谢谢。我想问关于云的问题，我想这个问题是给纳瓦姆的。我首先要说明一下，我很欣赏你的部署不可知论和第四季度的天数减少。当我看22财年第四季度与第三季度的云收入时，以及更早的时候，环比增长比23财年到25财年更大，这显然受到了全行业云优化的影响，Elastic也有特定的上市问题。但现在上市执行已显著改善，考虑到你现在对大客户相对于其承诺的消费增长的可见性，包括你上个季度签署的一些1000万美元以上总合同价值（TCB）合同，问题是，第四季度的环比云增长是否有任何理由不会更符合早些年的情况？
所以我将从通常的开场白开始，即销售主导的订阅收入增长是你衡量我们作为公司成功的晴雨表和公司成功的晴雨表的正确指标。我在准备好的发言中也谈到了这一点，有多个例子，包括本季度的AI工作负载作为自管理出售，并部署在客户的云或混合环境中。
因此，销售主导的订阅本财年健康增长21%。如果你只看云，你知道，那里的数字再次是我们关心的指标——销售主导的云数字本季度同比增长27%。所以我们在对我们重要的指标上看到了非常好的 traction——销售主导的订阅收入，本季度的年度云数字也非常好，为27%。未来几个季度，第一，少三天，所以要关注这一点。未来季度是风险调整后的数字，所以你不能真正将实际数字与指引数字进行比较。但我想指出的是，我们看到了非常强劲的承诺和销售主导的非常强劲的表现。
好的，谢谢。
下一个问题来自富国银行的瑞安·麦克威廉姆斯。请讲。
嗨，团队，我是杜尚，[语音]代表瑞安·麦克威廉姆斯。我想问，根据我们一直在做的一些工作，过去几个月生产中的智能体和AI服务数量确实增加了，我想听听你在客户中看到的情况。与两个季度前相比，你是否看到AI用例的类型有所扩大，这如何影响这些客户的使用和支出？
是的，我们看到使用范围在扩大，因为我们看到越来越多涉及AI的各种用例。八个季度前，我们看到的大部分只是围绕向量数据库、向量搜索、混合搜索、语义搜索。主要是围绕聊天风格的界面工作。现在我们看到，你知道，智能体工作流正在组合，不仅围绕，你知道，你通常认为的与搜索相关的工作流，还围绕安全工作流、可观测性工作流。这就是我们给出关于使用我们进行各种AI用例（不仅仅是向量数据库）的客户总数统计的原因。你知道，这包括智能体构建器、攻击发现等。在这些情况下，人们试图自动化他们的安全运营中心（SoC）工作流、网络安全检测、修复工作流。他们试图为可观测性的SRE工作流做同样的事情。
所以用例的多样性正在增长，随着这种增长，你知道，我们看到不仅在我们的核心搜索业务中，而且在我们在安全和可观测性方面所做的工作中都有机会。
谢谢，各位。非常感谢。
下一个问题来自Truist Securities的米勒·江普。请讲。
嘿，很好，感谢回答问题，恭喜销售主导的增长势头。阿什，你在准备好的发言中提到了MongoDB的竞争性胜利。直到最近，我们才听到很多关于你们两者之间的正面竞争。那么，随着客户寻求构建AI应用，你是否越来越多地在竞争中看到MongoDB，还是这更多是一次性的？
不，这是客户开始将该技术用于基本搜索应用程序的情况。他们在扩展方面遇到了一些问题，当他们试图构建更可扩展的解决方案，特别是混合搜索时，他们意识到他们需要能够执行的东西，这就是我谈到的客户胜利。归根结底，我们倾向于在非结构化数据领域发挥作用。我们不经常看到他们，但有时你确实会看到这种情况。
谢谢。如果我能为纳瓦姆问一个快速的后续问题。随着大交易在你的上市战略中成为更多的贡献者，向上发展市场，你能否提醒我们你如何在你的指引过程中处理这些大交易以及季节性方面的任何考虑？谢谢。
是的，季节性方面，我认为它只是遵循正常的、典型的企业季节性模式，在第三季度和第四季度末端加权更多。但我们上个季度谈到了大交易。它们每个季度都发生。只是预订量在年底更大。就我们如何处理它而言，我认为这只是在全球2000强企业（G2K）中的大客户取得成功的自然结果。所以我们欢迎它。当我们查看我们的指引和对全年的预期时，我们自然会对可能从一个季度转移到另一个季度的特定交易进行削减。所以这就是我们如何将其纳入我们的指引中，对并非一切都按我们的方式进行的风险调整数字。
非常感谢。
下一个问题来自美国银行的池田浩司。请讲。
嗨，我是乔治·麦格雷恩，代表池田。感谢你们今天回答我们的问题。我想问，在你们与客户关于采用AI的战略的对话中，你会说与一年前相比，对话的基调和内容有何不同，与一年前相比，他们在采用Elastic的旅程中处于哪个阶段？谢谢。
你知道，总体基调绝对是对AI的更大热情。我认为现在有足够的AI在各种用例中提供帮助的证明点，无论是围绕，你知道，代码开发，无论是围绕法律发现中的客户支持，像许多许多跨所有职能的用例。所以我们看到的对话不再是宣传，更多的是帮助他们组合这些复杂的智能体应用程序。所以肯定已经成熟。
就人们在其组织内拥有的这些智能体的总数而言，你知道，这个数字仍处于早期阶段。就像，如果你考虑可以通过AI自动化的业务流程和工作流的总数，我认为你必须现实地认识到我们仍处于早期阶段，因为，你知道，AI只是一个非常强大和变革性的能力。你可以用这些大型语言模型在推理方面做的事情可以应用于许多许多不同的职能和不同的工作流程。所以我们相信机会仍然非常重要，并且仍在我们面前。
下一个问题来自Needham的迈克·西科斯。请讲。
嘿，各位，我是Needham的迈克·西科斯的马特·卡利特里。感谢回答我们的问题。随着你通过Jina重排序模型等对搜索进行的所有改进，你是否能够向客户收取更多费用？或者改进的速度和准确性更多是一种获取工具？
所以我们确实按消费收费，对吧？所以我们有消费模型，如你所知。所以你在我们平台上做的几乎所有事情都是按计算、按存储等计量的。对于任何与大型语言模型或模型相关的事情，都是按令牌计量的，我们所有的定价在我们的定价页面上都是公开的。但是的，有了这些新模型，我们正在货币化一切。随着使用量的继续增长，随着客户在我们的平台上做越来越多的事情，这就是为我们带来收入的原因。
明白了。非常有帮助，谢谢。然后也许只是从不同角度来看指引问题。所以你在第三季度按固定汇率的指引中超出预期，然后你上调了销售主导的订阅收入的固定汇率指引，但全年固定汇率指引保持不变。我可以理解少三天和风险调整，但这应该已经纳入先前的指引中。你能帮助解释为什么它不会增加吗？
是的，我的意思是，这很简单。我们关心的数字是销售主导的订阅收入。我们本季度轻松超过了这个数字，并且我们上调的幅度超过了我们超出的幅度。这是对我们认为业务正在发生的事情以及销售线上积极势头的反应。所以总的来说，你知道，我们不会想太多，我们对销售主导的订阅收入的未来势头感到满意，我们超过了这个数字。我们上调的幅度超过了我们超出的幅度。
明白了。谢谢。
下一个问题来自KeyBanc资本市场的埃里克·希思。请讲。希思先生，我们这边你的线路已打开。也许你的线路静音了。
没有更多问题，问答环节结束。我想将会议转回给阿什·库尔卡尼作任何闭幕发言。
感谢大家今天参加我们的会议。我们Elastic对我们的业务成果感到非常自豪，并对未来的机会感到兴奋。谢谢。
[操作员闭幕词]