Will MacIntosh（首席投资者关系官）
Mark Davis（首席执行官）
Rodd Booth（首席财务官）
John Ivankoe（摩根大通）
Andy Barish（杰富瑞）
David Tarantino（Robert W. Baird & Co.）
Sharon Zackfia（William Blair）
Brian Harbour（摩根士丹利）
身份不明的参会者
Jared Klein（Raymond James）
大家下午好，感谢大家参加Black Rock Coffee Bar的第四季度业绩会议。
在我们开始之前，我们想提醒您，本次电话会议可能包含前瞻性陈述。这些陈述受各种风险、不确定性和假设的影响，可能导致我们的实际结果与这些陈述存在重大差异。这些风险、不确定性和假设在今天下午的新闻稿以及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中都有详细说明，这些文件可在我们的投资者关系网站上找到。除非法律要求，否则我们没有义务修订或更新任何前瞻性陈述或信息。
在今天的电话会议中，我们还将提及某些非公认会计准则财务信息。我们使用非公认会计准则指标，通过排除我们认为不能反映我们经营业绩的项目，帮助投资者和分析师在各报告期内以一致的基础比较我们的经营业绩。
提供此非公认会计准则财务信息并非旨在孤立考虑或替代按照公认会计准则编制和列报的财务信息。公认会计准则与非公认会计准则指标的调节表可在今天下午的新闻稿和我们的SEC文件中找到。
今天与我一起参加电话会议的有我们的首席执行官Mark Davis和首席财务官Rodd Booth。在我们准备好的发言之后，我们将开放电话会议接受大家的提问。接下来，我将把电话交给Mark。
谢谢你，Will。大家下午好。
感谢大家今天参加我们的第四季度收益电话会议。我将首先简要强调我们的全年业绩，然后介绍第四季度的运营亮点。之后我会把发言权交给Rodd，他将提供第四季度的财务更新，以及我们对2026年的展望和关键指标。
2025年是业务全面强劲执行和显著加速的一年。我们实现了10.1%的同店销售额增长，过去两年的复合增长率为16.4%，这得益于健康的客流量和强大的客户参与度。我们全年共开设了32家新门店，超出了我们的计划，扩大了我们在现有增长市场的 presence，并推动了新门店群组的业绩超出计划。因此，我们实现了25%的收入增长，全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长了36%，这反映了运营纪律、成本管理和强劲的单店经济效益，门店级利润率达到29%，与去年相比扩大了130个基点。这些出色的全年业绩突显了我们模式的韧性，并让我们对带入2026年的 momentum 充满信心。
在这一坚实基础上，我们对新门店 pipeline 的投资，在不断壮大的团队和可扩展的开发策略支持下，为我们设定了到2035年实现1000家门店的明确道路。第四季度，Black Rock取得了出色的业绩，收入同比增长25%，调整后EBITDA增长52%。我们在本季度开设了12家新门店，同店销售额增长达到9.3%，两年期增长18.8%，所有市场均实现了又一个季度的正复合增长。
临近年底，我们的团队仍然专注于执行并推进我们的三大战略重点：一，深化客户参与；二，强化以人为本的文化；三，扩大市场 presence。这些重点是我们业务的基础，并将继续支持我们的长期增长轨迹。我将首先介绍一些关于客户参与的最新情况。第四季度，我们的同店交易总量增长了4.2%，季度两年期增长11.2%，这突显了在一系列参与举措支持下，我们业务的非常健康的 momentum。
从忠诚度方面开始，第四季度，我们的忠诚度奖励参与率保持在65%的强劲水平，延续了自2024年6月平台推出以来健康的客户采用率和不断增长的参与度趋势。忠诚度会员比非忠诚度会员访问频率更高，每次访问消费更多，突显了该计划在加强客户保留和深化客户关系方面的作用。我们的忠诚度数据库每天都在增长，并已成为我们与客户沟通和为客户创造价值的关键渠道。
在短短18个月内，我们建立了强大的数据基础和有意义的客户行为洞察，为持续的计划增长和定制潜力奠定了基础。第四季度，我们针对特定客户群体测试了细分的、有针对性的优惠，以提高相关性和性能。基于这些结果，我们为2026年制定了更具纪律性的细分策略，我们预计这将在参与度、交易频率和优惠效率方面带来可衡量的增长，为我们的客户和业务创造增量价值。随着我们扩大覆盖范围，并为更多市场的Black Rock粉丝提升数字体验，我们对忠诚度方面的重大机遇感到非常兴奋。
除了我们的忠诚度计划外，数字销售也继续支持交易增长，自去年推出OLO以来，应用程序、在线订购和第三方配送推动了更高的客户频率。第四季度，除了我们的常规媒体渠道外，我们通过一系列结构化测试增加了付费媒体投资，这些测试已持续到第一季度。我们正利用这些结果来完善一种更注重绩效、适合区域的方法。付费媒体仍然是我们有效建立品牌知名度和需求的战略杠杆，我们将继续以测试和学习的纪律进行投资，以按市场优化回报。
转向菜单组合和表现。第四季度，我们在限时产品（LTO）阵容中大力推出节日季节性口味。菜单上的饮品包括Butterscotch Breve、带 Gummy Worms 的 Sour Candy Fuel，以及客户喜爱的 Peppermint Bark。这些饮品与本季度一系列惊喜的一次性推出产品一起推出，包括我们的万圣节Fuel、魔法Fuel以及淘气与美好Fuel，这些都有助于推动客流量、参与度和试用。本季度表现最佳的饮品是Peppermint Bark Blondie、南瓜Blondie、白巧克力 Milano Mocha 和 Butterscotch Breve。
我们还在本季度与网红Avery Woods推出了第二次合作。一款橘子草莓石榴Fuel，其表现超过了我们今年夏天推出的第一次Avery Woods网红饮品合作。该活动提供了宝贵的经验，了解如何通过我们的网红网络和创作者合作伙伴与我们的核心客户建立真实联系，并将我们的 reach 扩展到新受众。本季度，我们开始更广泛地应用这些见解，因为我们正在探索一种结构化的微型网红策略，以支持未来的LTO、新门店开业（NSO）、品牌知名度和菜单创新。
我们优先考虑那些已经是Black Rock真正粉丝并与我们品牌有有机联系的本地创作者，这使我们能够保持真实性，同时推动高意向参与，并随着时间的推移有机会扩大规模。关于我们的食品产品，Egg Bites继续超出客户预期，如预期的那样推动了与去年相比的附加销售和客单价增长。第四季度，Fuel和食品的产品组合环比增长，反映了对我们菜单创新以及更高端的甜味和咸味食品选择的持续需求和参与度。
在创新方面，本月我们很高兴与OLIPOP合作推出一款脏苏打水作为季节性限时产品，以开启新的一年。我们有意使用LTO来验证客户需求和表现，然后再在全系统范围内推广新项目。作为我们2026年 pipeline 的一部分，我们还在继续在食品和功能性饮料产品方面进行创新和测试。综上所述，我们多样化的菜单和多个服务点正在推动健康的客户参与，我们相信它们为进一步提升品牌知名度和在我们的市场内扩张提供了重要机会。
现在转向我们以人为本的文化。投资于我们的团队并培养协作和绩效驱动的文化正在转化为更强的客户联系和团队成员的出色参与度。在Black Rock，保留率一直是真正的优势，突显了我们独特的模式、方法和激励措施，这些都基于业务敏锐度、职业发展和团队的运营执行。团队成员流动率同比有所改善，这得益于我们学习管理系统的发展，该系统提供入职和培训支持，培养业务敏锐度，并提高新员工的信心，从而支持与客户更强的参与度。
在我们的职业路线图培训计划支持下，门店主管流动率也同比改善，该计划专注于提升我们零售领导者的业务敏锐度和领导技能，使他们能够更有效地管理门店并在其角色中茁壮成长。该计划让我们对Black Rock不断增长的领导者 pipeline 充满信心，他们完全有能力支持我们的门店开业计划。为了补充我们职业路线图计划的成功，第四季度，我们与Bold Font团队合作推出了新的高潜力人才发展计划，为我们最优秀的团队成员准备担任高级领导职位。
与我们的职业路线图相结合，这项人才发展计划旨在建立一个高绩效组织，同时深入投资于我们的员工及其长期职业发展。正如我们所概述的，我们团队的职业发展和业务敏锐度是Black Rock的核心业务支柱。我们致力于在每一步教导、指导和培养我们的员工，让他们知道Black Rock是建立职业生涯的地方，而不仅仅是一份工作。这些计划对我们的成功做出了重要贡献，并造就了一个更强大的Black Rock，提供卓越的客户满意度。我为我们的团队感到无比自豪，我们对继续发展我们的人才 pipeline 以实现长期增长感到振奋。
除了我们的培训计划外，旨在提高销货成本（COGS）表现和提升员工业务敏锐度的库存管理模块继续推动改进。随着我们加深团队对库存管理背后原因的理解，我们创造的效率使我们能够将这些节省重新投资于我们的员工。随着我们继续扩大其实施范围，我们对该计划随着时间推移对每个门店、区域和地区的表现将产生的影响持乐观态度。
最后，我想强调我们一年中最重要的时刻之一，即上周刚刚在亚利桑那州斯科茨代尔举行的年度顶级四分位数会议。这是我们公司的基石，是我们齐聚一堂庆祝年度成就、表彰组织内顶尖表现者并统一我们2026年目标的时刻。这次聚会强化了我们正在建立的文化，一种植根于成长、问责制和赞赏的文化，并确保我们的团队感受到与我们的目标和未来的联系。
最后，我将分享一些关于我们扩张战略的最新情况。第四季度，我们在亚利桑那州、科罗拉多州、德克萨斯州和加利福尼亚州等几个增长市场开设了12家新门店，使我们全年的门店开业数量达到32家，超出计划，总门店数量达到181家。在本季度开设的12家新门店中，我们开设了第一家带大堂的模块化原型店，这标志着我们在加快上市速度和提高现金回报率方面的重要里程碑。
我们的加利福尼亚门店从一开始就产生了强劲的平均单店销售额（AUV），突显了我们纪律严明、数据驱动的选址策略的有效性，同时也提高了市场的品牌知名度。继第三季度在南加州成功开设第一家带大堂的得来速门店后，我们第四季度的第二次开业是这个高绩效市场的又一个令人兴奋的补充。更广泛地说，我们2025年的新门店群组继续超出计划表现，超过销售预测，实现强劲的门店级利润率加速和强劲的现金回报率，同时在咖啡师保留率和客户满意度方面领先全系统。这种持续的出色表现，加上我们深厚的开发 pipeline，让我们有信心在年底实现全系统130万美元的AUV增长。
正如我们上一季度所沟通的，意外的房东延迟和延长的许可时间导致几家计划中的门店开业时间推迟到本季度晚些时候。第三季度的这种时间动态也减少了我们带入第四季度初的门店运营周数，并略微限制了第四季度初新门店的贡献。尽管时间暂时推移，但潜在需求仍然健康，我们强劲的复合 momentum 和最新门店的持续出色表现突显了这一点。
我们的开发 pipeline 继续成熟，从这个过程中获得的经验使我们能够完善我们的系统，加强跨职能协调，并为2026年更强劲的开业节奏做好准备，这确保我们全年都能充分受益于门店运营周数。我们强大的 pipeline、完善的流程以及在强劲收益和销售增长支持下的额外投资，进一步增强了我们在未来10年开设1000家门店的信心。
进入新的一年，我们对未来的机会感到振奋，在我们现有的市场中仍有巨大的增长空间，我们深厚的优秀团队成员和领导者 bench 提供了支持。在将发言权交给Rod之前，我要感谢Black Rock团队、我们的咖啡师、我们的现场运营商和我们的总部，感谢他们为服务我们的客户所付出的奉献和热情；感谢我们的忠实客户成为我们社区的一部分，并使Black Rock成为他们日常生活的一部分；感谢我们的股东在我们追求未来增长和价值创造的重要机会时给予的支持。
我还要感谢Jake Spellmeyer和Bryan Pereboom，他们将于2026年2月25日从董事会退休，专注于家庭并追求其他兴趣。我们感谢他们多年来对Black Rock的贡献，并祝愿他们在人生的下一章一切顺利。
接下来，我将把电话交给Rodd，由他详细介绍我们2025年第四季度的财务表现和2026年的指导方针。
谢谢，Mark。大家下午好。
我们以强劲的业务 momentum 结束了2025日历年，我们对2026年的增长和机遇感到兴奋。让我先简要概述一下我们2025年的业绩，然后再深入探讨第四季度的表现。2025年，我们实现了2.003亿美元的总收入和2750万美元的调整后EBITDA。我们实现了24.5%的收入增长，这得益于10.1%的同店销售额增长和32家新门店的开业，年底门店数量达到181家，并且还在增加。我们的调整后EBITDA增长了36.2%，调整后EBITDA利润率扩大了120个基点，达到13.7%。我们为我们的团队在2025年全年的强劲表现感到非常自豪，这突显了Mark earlier 强调的长期增长机会。
转向第四季度。我们产生了5360万美元的总收入，同比增长25.3%。我们的增长得益于9.3%的同店销售额增长，尽管去年同期的复合增长率为9.5%，同时同店交易增长4.2%，本季度开设了12家新门店。第四季度门店级利润为1570万美元，同比增长35.8%，门店级利润率强劲，达到29.4%，同比增长230个基点。
值得注意的是，全年门店级利润率从去年的27.9%扩大到29.2%，突显了我们整个组织零售团队的承诺和执行力，推动了运营效率和门店级盈利能力。正如Mark所提到的，我们上周的年度顶级四分位数会议是我们认可团队贡献、庆祝他们的成功并为来年建立兴奋感的关键时刻。
本季度合并调整后EBITDA为650万美元，同比增长52.4%，因为我们执行了我们的战略举措。饮料、食品和包装成本为1470万美元，占总收入的27.4%，同比增长190个基点。门店级劳动力成本为1140万美元，占总收入的21.3%，同比增长70个基点。占用及相关费用为440万美元，占总收入的8.3%，同比下降28个基点。
开业前成本为120万美元，占总收入的2.3%，这是由本季度12家新门店开业推动的。正如Mark所提到的，我们继续投资并加强我们的 pipeline，以支持我们到2035年1000家门店的长期目标。销货成本（COGS）利润率同比改善，这是由于我们的零售团队出色的执行，以及我们供应链团队密切管理的采购和定价。我们密切跟踪成本中心，并在可能的情况下与我们的合作伙伴合作抵消任何潜在的增长。
具体到咖啡成本，虽然价格在第四季度及2026年初仍然居高不下，但我们预计下半年会有所缓解。本季度调整后销售、一般及管理费用（SG&A）为800万美元，占收入的15%，而去年同期为640万美元。我们将继续有纪律地管理SG&A增长，以确保它支持我们业务的持续扩张我们的方法仍然是深思熟虑和专注的，投资于团队增长，以支持我们的战略举措，推动销售业绩并支持我们的新门店开发。
转向资产负债表。截至2025年12月31日，我们拥有现金及现金等价物2840万美元，总债务头寸为2670万美元，包括当前信贷额度下的1870万美元未偿还金额和与失败的售后回租安排相关的800万美元融资义务。我们的净现金头寸为970万美元，并可使用2500万美元的未使用左轮手枪信贷额度。
关于资本支出（capex），我们全年投资了3530万美元。2025级的总资本支出为2750万美元，扣除670万美元的租户改善（TI）贡献，其余投资用于我们现有的门店和2026年的新门店 pipeline。尽管环境不稳定，但建设成本保持稳定，这证明了我们纪律严明的项目管理和供应商关系。正如Mark所提到的，我们对我们的 pipeline 进行了额外投资，以支持我们的增长目标并在2025年的 momentum 基础上再接再厉。
转向我们的展望。展望2026年，我们在2025年异常强劲的业绩基础上再接再厉，以行业领先的同店销售额增长、强劲的门店级利润率和持续的门店扩张为标志。虽然作为一家新上市公司，我们的旅程还处于早期阶段，且迄今为止表现强劲，但我们对我们的模式有极大的信心。
我们2026年的展望与我们的长期算法一致，反映了业务的强劲 momentum 以及我们为公司实现持续长期成功而进行的投资。对于2026年全年，我们预计开设36家新门店，总收入在2.55亿美元至2.57亿美元之间，同店销售额增长为中个位数，合并调整后EBITDA在3350万美元至3450万美元之间，资本支出在4000万美元至4100万美元之间（包括预期的租户改善补贴），或5800万美元至6100万美元（不包括1800万美元至2000万美元的预期租户改善补贴）。
我们的资本支出指导支持我们的2026级、我们现有的门店以及今年晚些时候对2027级的投资。我们的团队继续有纪律地执行我们的战略举措，在我们的组织和我们运营的市场中推动强劲的表现。我们提供差异化客户体验的能力，加上优质的产品供应、敬业的团队和可扩展的扩张模式，使我们有信心维持这一轨迹。
展望未来，我们仍然坚定地致力于实现我们的长期目标：每年新门店增长20%，收入增长20%或更多，中个位数的同店销售额增长，以及调整后EBITDA增长超过收入增长。凭借这一轨迹，我们有信心到2035年实现1000家门店的目标。
接下来，我将把电话交给操作员，开放提问环节。
谢谢。[操作员说明]
谢谢。我们的第一个问题来自摩根大通的John Ivankoe。
嗨。非常感谢。问题是关于新门店开发的。我想从几个方面来问。首先，2026年资本支出从大约3500万美元增加到4000万至4100万美元。这是否部分包括我们之前预期的2027年可能更多的门店？至少我模型中的数字是2027年43家门店，我想知道相对于之前的预期，这个数字是否有向上调整的可能，我们可以在26年开始讨论这个问题吗？
其次，如果可以的话，当你们进入新市场，同时竞争对手也进入你们的市场时，你们是否看到员工竞争激烈程度的变化？听起来似乎没有，但请评论一下你们的员工、客户以及选址的可用性，因为这个行业的资本显然在追逐你们和其他一些公司获得的高回报。非常感谢。
感谢你的问题，John。我想我会回答第一部分——第一部分，Mark可以回答第二部分。关于资本支出，你说得对，Mark和我都提到了。我认为我们在第三季度和第四季度学到的是，在 pipeline 投资和更多机会方面，我们确实给自己多留了一些余地。因此，当你考虑2026年的这些目标时，大约25%的资本支出实际上将用于2027年的 pipeline。显然，我们有2026级的门店，然后是持续的维护资本支出。但是，是的，正如你所说，其中很大一部分将用于2027级。
然后你还问了另一个问题。是什么来着？
27年的43家门店这个数字仍然正确吗？或者相对于之前的预期，可能有向上的偏差？
不，我们目前仍然致力于这个模型。再次，随着我们继续构建26级和27级，我们正在提前做好准备。因此，当我们看到一些建设时间较长的门店时，我们会考虑一些反向定制建设，对我们来说大约需要9到12个月的建设时间。你会看到26年的一些资本支出用于27年开业的门店，但门店总数没有变化。
然后，John，你问到了竞争对手和市场。我认为正如Rodd所指出的，当你看我们第三季度的门店运营周数时，我们调整了 pipeline，以确保我们不仅在门店运营周数上表现出色，而且在门店数量上也表现出色。当你看选址可用性时，我们没有看到任何压力。如果有的话，我们看到了大量的机会。选址质量有所提高，没有任何迹象表明市场动态正在变化。作为一个成长中的品牌，我们再次成为了一个非常有吸引力的租户。
你还问到了人才 pipeline。再次，我们98%的咖啡师以上的团队成员都是内部晋升的。当你考虑到业务敏锐度、职业路线图、领导路径、高潜力人才发展、利润分享以及计分卡时，所有这些都培养了非常强大的门店主管、多门店主管和区域经理，在我们所在的每个州都有。我们有一个非常深厚的 bench。
当你考虑职业发展，无论是专业上还是个人方面，这真的很有帮助。从基层团队的这种主人翁精神确实使我们成为一家优秀的成长型公司。因此，我认为最终对你问题的回答是，我们将确保达到门店运营周数。我们将确保实现我们承诺的开发 pipeline。在人才方面，我们确实加倍努力，确保我们有合适的团队以高质量的方式开设每家门店。
非常感谢你们，伙计们。
感谢你的参与，John。
我们的下一个问题来自杰富瑞的Andy Barish。
嘿，伙计们。晚上好。我想谈两件事。首先，增加了付费媒体，而且我知道仍处于测试模式，但我假设这是在你们的新市场，你能评论一下你们在多少个新市场看到或测试付费媒体以提高品牌知名度吗？
所以Andy，感谢你的参与。我认为，第一，付费媒体不会推动忠诚度。它显然会提高知名度。当你看我们18个月的忠诚度计划时，我们大约有200万会员，参与率逐月增长。关于付费媒体，我们用它来支持所有新门店的开业和新会员的获取。再次，虽然还为时过早，但我们看到的是个性化和规模的增加，这推动了更高的客流量、客单价和整体销售额。所以，如你所知，我们的首席营销官Jessica在这方面做得很好。我们不仅对付费媒体的效果感到满意，而且我们将继续做更多。正如你所指出的，我们将在所有新市场中这样做。
明白了。然后再回到OLIPOP脏苏打水限时产品，是否有暗示如果它在客户需求方面表现非常好，那么脏苏打水可能会成为菜单上的永久添加项？
是的。所以当你看OLIPOP时，你知道我们才刚开始几天，但这次合作是有意的，是由客户对功能性、更清洁标签饮料的需求驱动的。我认为这让我们能够以差异化、更高端的方式进入脏苏打水领域。正如你所说，我们从全系统扩张的角度推出它，目前是限时产品。希望我们能获得一些指导我们下一步行动的见解。我们当然认为这是一个可以增长业务的途径。目前，我们对此感觉非常强烈。
非常感谢。
谢谢你，Andy。
我们的下一个问题来自Baird的David Tarantino。
嗨。下午好。Mark，我想回到你们开业的时间安排，我猜这是连续第二个季度，我们看到开业时间在季度末集中，导致你们未能获得可能希望获得的所有收入。我猜解释是房东延迟。我只是想知道你们如何解决这个问题。我知道你们听起来很有信心能够做到这一点，但听起来这个解释有点超出你们的控制范围。所以，我想知道你们到底要做什么来实现季度内更均衡的开业？
嘿，David。感谢你的参与，我很荣幸有机会谈论这个问题。我认为当我们上市时，我们有一个 pipeline，我们觉得有足够的缓冲，而我们发现，要在这方面做得更好，不仅要有更多的门店在 pipeline 中，还要通过基于数据的方法来推动。所以当你看门店运营周数时，我想说，曾经是我们的机会，现在已经成为我们的优势之一。我认为当你看第三季度，当我们遇到房东问题时，我们把门店从第四季度提前，这显然从第四季度拿走了一些门店。我们再次这样做是为了确保我们领先。我们所做的，我感到非常自豪的是，团队能够达到门店数量。再次，我认为未来我们在 pipeline 中增加了门店，我们为成功做好了更好的准备。
我想说，我们有更好的系统。我们有跨职能的支持。当你看2026年的 pipeline，David，我们有一个更大的 pipeline 和更多的缓冲。再次，基于此，你将看到门店运营周数的更好表现。我们会领先于它。最终结果是，我们将拥有这个强大的 pipeline、优质的门店和目标。再次，目标是超越门店运营周数的承诺。真的，如果我能回到过去，我们上市时会有更多的缓冲。我认为我们现在所做的是确保前进的道路上我们处于更好的位置。所以在2026年你不会看到这种情况。
明白了。谢谢你的回答。然后如果我可以再问一个关于开发的问题，你提到了本季度开设的这个模块化原型店。你能详细说明这个原型店的好处吗？也许具体说明它的建造成本是更低还是相同，我想知道这个原型店的总体好处是什么？
当然。所以当你看模块化时，我们最初只有得来速，现在我们有一个带大堂的模块化。再次，因为我们建造端帽、反向定制建设和地面租赁，这是非常特定于选址的。当你考虑它时，它因季度而异，取决于选址。事实上，它确实降低了资本支出。我认为最棒的是，回到你的第一个问题，它加快了门店开业速度，让我们获得更多的门店运营周数。
所以有了这两种格式，我们将继续做得来速仅和带大堂的得来速，这将帮助我们发挥杠杆作用。我认为当你看门店数量时，我们显然在第四季度在亚利桑那州开设了6家，德克萨斯州1家，科罗拉多州4家，加利福尼亚州1家。我们再次看到，我们进入这些高绩效市场，当前群组和之前群组都取得了非常强劲的成功，这对我们来说非常好。所以回到你的原始问题，通过在 pipeline 中有更多优质的选址，并再次将它们提前到季度初，你将在未来的季度看到，我们将有强劲的同店销售额加上门店运营周数，这为我们利用并实现Rodd提供的指导奠定了基础。
太好了。谢谢。
感谢你的参与，David。
我们的下一个问题来自William Blair的Sharon Zackfia。
嘿。感谢回答问题。我认为在调整后EBITDA指导中，同比利润率略有下降，我认为是30个基点到60个基点，你能谈谈其中嵌入的单店利润率前景吗？即使上半年咖啡成本较高，库存管理系统是否有足够的机会保持利润率稳定？
是的。感谢你的问题，Sharon。我想首先说的是，当你看我们整体公司的调整后EBITDA利润率时，我们保持与我们的模型相当一致。你看到的是所有这些新门店上线，我们已经对它们进行了建模。你已经看到它们上线时的复合增长率略低于基准，然后在大约18、24、36个月的范围内 ramp up 到基准。所以这与我们的想法非常一致。
我认为关于利润率的机会，你本质上是在问，它能更好吗？我认为我们看到2025年全年咖啡豆成本居高不下，正如我提到的，2025年底和2026年初。我们已经看到一些缓解即将到来。我认为我们团队非常引以为豪的一件事是，他们在执行我们的内部战略举措方面做得非常非常好。Mark提到了库存管理。我们上次谈到了它。但这是帮助提高利润率的一个重要因素。
我们仍然认为那里有机会。因此，即使在今年上半年咖啡成本仍然很高，它们也不会比第四季度高太多。真正的机会在下半年。但我们也试图对此保持谨慎，因为去年预测起来相当困难。所以我认为我们对指导感到非常满意，对我们的模型感到非常满意，然后这是我们的机会，也是我们团队的机会，继续出去执行并继续保持高水平的表现。
然后，Mark，你谈到了你在测试中进行的细分目标优惠，你暗示你看到了一些积极的结果。你能更详细地说明你看到了什么，以及你将在26年多快地更广泛地推出它吗？谢谢。
当然。所以，Sharon，当你看营销支出时，我们已经测试了细分目标营销以提供更多定制化的优惠。这是我们第一次这样做。我们发现，广泛的、可扩展的、数据驱动的方法对我们非常有效。Jessica在推动这种多渠道策略方面做得很好，所以你在忠诚度方面看到了这一点。我们显然在新门店开业方面有付费媒体创新。Rodd在谈到销售和客流量时提到了这一点，但你看到的是它在推动客流量和支出方面是有效的，所以显然有助于提高知名度。
我认为对于电话会议上的每个人来说，我们试图做的，Jess也一直在努力推动的，是对我们的支出负责。我们同比增加了支出，我们真正想要的是支持门店增长、品牌知名度，并确保它是有针对性的。所以随着我们进入第一季度，我们会有更多的结果，然后我认为你会看到我们全年都将继续这样做。显然，它帮助我们提高了销售额和交易量，我们认为这是我们未来会推动的事情。
谢谢。
谢谢你，Sharon。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Brian Harbour。
是的。谢谢。下午好，伙计们。既然我们快结束了，我想，你能谈谈第一季度吗？你认为——你会认可当前的共识估计吗？或者增长率是否与你的全年指导一致，例如？
当然。Brian，感谢你的参与。所以当你看第一季度时，我们感觉非常非常好。这个季度趋势强劲，这让我们能够提供指导。我们对 momentum 感到兴奋。有了这种 momentum，1月份德克萨斯州大约有200个基点的天气影响。但再次，基于我们所看到的，我们仍然有信心提高我们的初始指导。所以我想说，总体而言，第一季度开局良好，我们对此感到满意。
好的。听起来不错。你如何看待今年新门店的生产力？似乎你期望它比去年更高。这是由你进入的市场驱动的吗？或者请具体评论这一点？
我来回答这个问题，Brian。我认为在门店生产力方面，我们基本上将门店建模为产生与2025年相似的利润率。我认为我们的机会始终是，正如Mark earlier 提到的，追求销售额，将这些销售额转化为更好的利润率，然后继续关注那些较新的群组以及这些门店 ramp up 到盈利的方式。所以我认为我们从建模的角度感到非常好，我们的机会只是让团队继续出去执行，让我们的新门店继续变得更好。
谢谢。
我们的下一个问题来自Stifel的Chris O'Cull。
谢谢，伙计们。我是Patrick（音译），代表Chris提问。Mark，考虑到业务的 momentum，我知道你曾经在忠诚度计划中限制折扣性的忠诚度优惠。我想知道在进入2026年时是否仍然如此。并且，考虑到你2025年有很多有效的限时产品，你有什么信心在今年继续从创新角度推动你所看到的这种强劲参与度？
是的。Patrick，很高兴收到你的提问。我认为当你看我们的营销时，我们一直计划进行细分优惠并推动更多的忠诚度。我认为我们非常自豪的一件事，Rodd也提到了，当你看我们两年的复合增长率，大约在18.8%，平均9.4%。所以Jessica再次推动的一件事是能够出去测试这些不同的优惠并尝试它们等等。我们显然在寻找合作。我在电话中提到过，但我们围绕限时产品有一个非常强劲的第二次合作。你想想我们正在推出的OLIPOP，所有这些事情我认为都是增量的。我再回到Egg Bites。
Egg Bites对我们来说也非常非常强劲。我们看到的是，虽然咖啡和饮料是我们的主要重点，但我们看到限时产品、细分忠诚度以及食品平台为我们提供了增长业务和提高AUV的机会，我们对此感到非常自豪。你看那个AUV，我们在脚本中也提到了，但我们正好达到130万美元。再次，当你看同店销售额及其增长时，我认为我们看到的是我们将能够继续增长业务并发挥杠杆作用，我 earlier 提到的所有平台都有助于实现这一目标。
太好了。这很有帮助。然后，Rodd，我知道你提到今年EBITDA的增长速度略慢于收入增长，这主要是由于咖啡成本。但是在利润表到EBITDA的瀑布式分析中，除了今年咖啡成本升高之外，还有其他我们应该注意的因素在推动这种动态吗？
不，我认为，再次，当你——我想我们上次电话会议也提到了这一点，但当你考虑咖啡时，它仅占我们净销售额的不到3%。因此，如果它保持高位，可能会影响业务。但就像我说的，我们提前四到六个月购买咖啡。我认为如果有什么的话，我们预计它会继续下降，这将有所帮助。
我认为在门店生产力方面，我们谈到了这一点。作为一家公司，我们只是在密切管理SG&A及其增长，特别是作为一家新上市公司。Mark提到了这一点，但我们将继续投资于营销，尝试新事物。我们将继续投资于团队以支持我们的增长。但我们对我们对销售额、门店盈利能力以及整体公司盈利能力的建模感到非常满意。
明白了。有帮助。谢谢，伙计们。
感谢你的参与，Patrick。
我们的下一个问题来自Raymond James的Jared Klein。
嗨。我是Jared，代表Brian提问。感谢回答我的问题。有两个快速问题。抱歉如果我错过了，但是你能分享指导中包含的商品通胀和定价水平吗？然后是一个更高级别的关于客户群的问题。你是否看到订单模式或时段趋势有任何值得注意的变化？谢谢。
当然。Jared，感谢你的问题。问题的第一部分是什么？抱歉，我没听清。
是的。你能分享指导中包含的商品通胀和定价水平吗？
是的。所以从定价角度来看，我们继续采取价格策略，目标是与通胀保持中性。我认为2025年这很难做到。我们在2026年继续这样做，尽管考虑到我们有健康的利润率，我认为你不会看到我们采取那么多的价格。
因此，从建模的角度来看，我们预计门店级生产力水平相同。总体而言，价格和通胀之间的平衡是我们继续管理和监控的，但再次，考虑到咖啡价格有下降的机会，我们对此感到相当满意。我们的其他成本，主要投入，当你考虑乳制品、糖之类的东西时，对我们来说非常稳定。
然后，Jared，你问题的第二部分，我会谈谈定位。我们的人口统计大约是18到45岁。这使我们的组合具有一定的多样性。我们首先是咖啡，咖啡占比约55%。能量饮料增长到约24%。你问到了时段和不同媒介。咖啡的数字占比约为51.5%至52%，能量饮料约为27%。有了Egg Bites和其他产品，我们的食品占比增长到约12%。
所有这些，特别是对于广泛的人口统计，我们主要依靠咖啡，而咖啡显然具有弹性，这对我们来说很好。我们专注于强大的客户体验。当你考虑策略时，当你专注于优质饮料并拥有出色的体验时，它会吸引新客户并增加交易频率，这很棒。因此，我认为总体而言，当你看整个公司时，虽然销量在增长，但我们的组合保持相当一致，我认为这让我们对品牌增长充满信心，即使我们的同行群体感受到一些宏观经济压力。
这很有帮助。谢谢。
谢谢。此时没有更多问题。我想请Mark Davis作总结发言。
谢谢。非常感谢大家。
我要感谢所有人在出色的第四季度和2025年所做的一切。我也对我们为26年提供的指导以及我们继续为客户、团队和股东推进公司的能力感到兴奋。我想重申，因为我认为我们有一个非常强劲的季度和非常强劲的一年，第四季度收入增长25.3%，两年期同店销售额增长18.8%，平均9.4%。第四季度门店级利润同比增长35.8%。
到2025年，收入增长24.5%，由10.1%的同店销售额增长驱动。全年EBITDA增长36.2%。我们开设了32家门店，目标为30家，增长率为21.4%。回到David的问题，我们继续学习并在门店运营周数方面做得更好，你将在前进过程中看到这一点。基于25年的表现，Rodd帮助指导了2.55亿至2.57亿美元的总收入。再次，我们指导合并调整后EBITDA为33.5%至34.5%，均高于我们的长期算法。
最重要的是，我们继续加倍投入我们世界级的团队。我们的团队成员流动率极低，我们的咖啡师继续成为他们提供的体验的差异化因素。我们的文化和出色的保留率继续推动我们认为非常可持续的团队成员模式，这继续帮助我们超出预期。我只想说，我非常感谢我们的团队以及所有继续相信Black Rock能够成为什么的人。
感谢大家今天的时间。
[操作员结束语]