Emily Leproust（首席执行官兼联合创始人）
Adam Laponis（首席财务官）
Brendan Smith（TD Cowen）
好的，我想我们现在开始。好的。欢迎回到第46届年度TD Cowen医疗健康大会。我是TD的工具DX分析师之一，Brendan Smith。今天我很荣幸能与Twist的管理团队一起登台。在我左边的是Twist的首席执行官兼联合创始人Emily Leproust，在她左边的是Twist的首席财务官Adam Laponis。谢谢你们的到来。
谢谢。
太好了。最近关于Twist有很多话题可以讨论。我知道我们今天早上共进了愉快的早餐，而且自从第一财季财报发布以来，我们也已经交流过几次了。但为了让对话有一个基准，Twist正在朝着盈利迈进，调整后EBITDA在本财年——我应该说是2026财年第四季度实现盈亏平衡，目前仍在正轨上。在我们深入探讨人工智能带来的顺风以及NGS业务之前，或许可以帮助我们理解如何看待季度间收入增长最大化与实现调整后EBITDA盈亏平衡基准之间的推拉关系，以及Twist在2026年3月的核心目标是什么。
谢谢。这是个很好的问题。这是我们的核心目标，那我们就从这里开始。首先明确基准，我们拥有用于合成DNA的半导体平台，我们的战略是增加芯片上的产量。因为当我们增加芯片上的产量时，一旦固定成本被吸收，可变成本就非常低。这样一来，商业模式就会运转得非常好。在过去的13个季度里，我们一直在增加收入，而75%至80%的新增收入都转化为了毛利率。这意味着我们已经能够将毛利率从较低的30%多（这很糟糕）提升到现在的50%以上。我们必须这样做，因为要实现调整后EBITDA盈亏平衡，除非毛利率至少达到50%[语音]，否则一切都无从谈起。而且我们在调整后EBITDA——在运营支出线上展现出了极大的纪律性。因此亏损一直在缩小。
所以在实现调整后EBITDA与最大化增长潜力之间寻找平衡方面，我认为我们会继续做我们一直在做的事情，即利用我们的新产品导入（NPI）引擎推出新产品。这些产品，即使看起来应用领域可能非常不同，但归根结底，它们都能增加芯片上的产量。所以无论是用于虾基因分型的面板、用于药物发现的基因还是癌症检测，都无关紧要。它们最终都将用于同一芯片。因此，多年来，这个NPI引擎使我们的可服务市场（SAM）从2020年的20亿美元增长到现在的70亿美元，我们认为到2030年可以达到120亿美元。因此，这个NPI引擎使我们的销售团队能够向现有客户销售更多产品，并且像我们一直做的那样，也能找到新客户。这就是我们增加收入的方式。
关于运营支出，你可能注意到在第一季度我们的运营支出略有增加。我们看到有机会在不影响调整后EBITDA盈亏平衡时间的前提下，最大化第四季度的增长速度。因此，我们在这方面进行了一些有选择性和深思熟虑的投资以提供帮助。但归根结底，关键在于创新、执行和商业活力[语音]。
好的，很好。所以我认为这是一个很好的切入点，可以谈谈你们的两大业务板块中的第一个。我知道在你们第一财季的电话会议上，以及此后我们多次讨论过，你们现在越来越多地将人工智能视为近期潜在上行空间的新兴且日益强大的来源。但这也在某种程度上表明了更广泛领域的发展方向，对吧？随着许多制药和生物技术公司继续投资于这些能力，这是我们看到传统湿实验室工具支出受到影响的首批迹象之一。那么，首先请帮助我们理解，你们提到的使用Twist产品的不同客户类型是如何利用这些人工智能能力的，以及这最终对你们在他们供应链中的位置意味着什么。
这涉及到对我们非常重要的一个领域，即治疗领域。去年，我们在治疗领域的收入为1.11亿美元，增长率超过25%。这是药物发现，治疗学发现。多年前，我们制定了在该领域发展的战略。我们认为这是我们所提供工具的一个巨大机会。我们的战略是提供全面的服务菜单。因此，无论客户是进行体内实验、体外实验还是使用人工智能，我们都能满足他们的需求。去年，当我们看到市场发生转变时，这一战略确实得到了回报，而且在某种程度上，我们也推动了市场转变的加速——我们看到大型制药公司、初创公司、人工智能初创公司、药物发现公司，甚至一些科技公司都希望利用人工智能。对于人工智能而言，他们需要测试的序列数量如此之多，以至于他们要么根本没有湿实验室，要么湿实验室没有能力处理新的序列数量。
过去可能从我们这里购买DNA，或者购买蛋白质并自己完成工作的客户，现在他们根本没有能力这样做，因此他们需要有人提供数据，销售数据。因此，去年我们加大投入，建立了自动化能力，实现了高通量，不仅能够合成DNA和蛋白质，还能提供数据。对于这些数据客户，他们有几个需求。其中之一是他们需要全面的服务菜单。即使他们会混合搭配，对于每一份订单，他们可能会选择一些测试，而下一份订单又会选择其他测试。如果你没有全面的菜单，你就无法真正开展业务，这是第一点。第二，他们需要高通量，他们希望能够同时处理数千个、数万个序列。第三点与前一点相关，他们需要速度。如果你速度不快，那么使用人工智能还有什么意义呢？人工智能的全部意义在于，体内、体外实验一个项目需要六周时间。而在人工智能中，你需要在两周内完成。
最后一点，他们希望价格合理。在这方面，规模再次起到了帮助作用。这就是我们客户的需求。我们已经完成了试点，为他们建立了模型，一次性提供大量数据，他们需要一些时间来消化。一旦消化完毕，他们会回来继续进行药物发现。然后他们想要更新模型，完善模型，这就是我们提供的服务。这似乎就像是Twist为这个时刻而生，或者说这个时刻为Twist而来。就像GPS和iPhone遇到了优步应用程序一样，这是一个很好的“杀手级应用”时刻。因此，速度、规模、全面的菜单、高质量和合理的价格点正在推动我们的业务。我知道，作为一家治疗公司，我们是顶尖公司之一。这是一个非常分散的市场。很少有公司的收入超过5000万美元。去年我们的收入达到1.11亿美元，远远超过了这个数字，我们希望加速增长。
听起来，我们不仅在Twist的背景下，而且在整个工具行业都遇到了这个问题，随着制药和生物技术公司在自己的人工智能能力上投入更多资金，最终这对湿实验室工具，即传统湿实验室工具意味着什么？我们昨天与几家制药公司的研发负责人进行了愉快的交谈，他们非常明确地表示，他们肯定会在湿实验室工具上投入更多资金，以帮助验证其中一些模型，对吧？所以听起来，随着你们的许多客户查看他们拥有的数据，他们也认识到他们所缺乏的数据，他们正在不断循环处理大量新序列和许多潜在的新结构，并且需要在非常快的周转时间内得到大量问题的答案，这是现实情况。我想今天早上你提到过，我很想多听听这方面的内容。一些制药客户自己甚至对一些DNA供应商进行了比较，以及Twist在满足人工智能能力这一时刻方面的关键差异化优势。
是的，我们非常高兴的是，一家排名前五的大型制药公司在一次会议上展示了数据，他们比较了五家数据提供商，并将相同的序列发送给了五家不同的公司。这五家公司都表示他们能在20天或更短时间内提供高通量数据。当数据展示时，从价格角度来看，实际上价格大致相同。我们是最低的。我们是最便宜的，但价格非常接近。当看周转时间，即从序列到交付文件所用的时间，Twist是17天。所以我们在宣传的20天内。其他四家公司，尽管他们宣传不到20天，但最快的是41天，最慢的是57天。因此，我们提供的最大差异化优势就是速度，在这种情况下，我们的速度是最接近竞争对手的一半以上。
如果你比较一下，41天或57天与体内或体外实验相比，实际上并没有快多少。这并不是很好。但是，17天就非常出色了。而且我们会继续加快速度。再次强调，这不是针对一个序列的17天。不是一个序列需要17天。而是能够大规模处理数百或数千个序列。这并非偶然。我们能够实现这样的速度和规模，是因为借助硅芯片，我们合成DNA的速度最快。一旦开始合成蛋白质，我们在极端自动化方面是专家。所以我们可以在培养板上同时合成数百个蛋白质。我们已经实现了表征的自动化，通常情况下，表征机器需要博士科学家在9点到5点工作，周末或晚上机器不工作，而我们通过操作员实现了自动化，24/7不间断工作，而且质量更好。因此，我们正在利用Twist在极端自动化方面的全部优势，在工厂中对所有样品进行数字跟踪。没有人工参与决策。这在竞争数据中得到了体现。
那么，或许只是为了帮助我们了解这最终对近期收入意味着什么。你能给我们一个大致的概念，比如在第一财季内的相对贡献，以及基于你现在与一些客户的对话，到2026年，这对Twist来说可能是多大的目标市场（TAM）顺风，而且从长远来看呢？比如，这是一个五年、十年的未被充分认识的长期增长机会吗？我们如何从今天走到那一步？
你知道，这有两个方面，对吧？我们总是告诉我们的销售团队，如果你遇到一个客户，他们没有下单，就去见更多的人。如果你遇到一个客户，他们下了单，也去见更多的人。所以这是第一点，就是去见更多的人。确保你全面覆盖。第二点是一旦你拿到订单，就要专注于客户体验，让客户绝对满意。不给他们去其他地方的理由。然后你可以通过API集成和一些科学支持来增加产品供应。所以还有其他一些事情可以做，以真正建立牢固的关系。但是，是的，关键是确保每个人都知道我们有这些产品。一旦你拿到订单，当然。我认为客户是重复业务，我们现在看到的就是不断循环。每一批次都有控制，所以他们可以对数据质量进行纵向跟踪。是的，我们认为这种情况会继续下去。在某些方面，这些模型仍然不成熟，比如很难——建模VHH相对容易。所以抗体的小片段，完整的抗体更难，而双特异性抗体，就更别提了。所以未来还有更多模型构建的空间。当我们与客户交谈时，我们仍然会与更多不相信人工智能的传统药物发现者交谈，这些人也需要服务。同样，我们的座右铭是，我们不是来告诉人们如何进行药物发现的。我们是来问，你想做什么？我们会帮助你做。我们满足他们的需求。
那么，关于今天这部分业务，再问一个问题。帮助我们理解，你们最近宣布了与Invenra的许可协议。这如何与你所看到的这个特定业务领域的发展演变相契合？我们是否应该期待未来会有更多类似或在该生态系统内的交易？
Invenra的协议是关于双特异性技术的许可。你可能知道，抗体看起来像一个Y，两个分支结合相同的物质。所以两个分支是相同的。有一种抗体形式，两个分支结合两个不同的靶点。但实际上，制造纯双特异性抗体非常困难。你必须在两个臂之间获得正确的比例，而且有100种不同的双特异性形式。你会遇到纯度问题。很难纯化，所以很难进行高通量操作。Invenra开发了一种技术，几乎可以自动纯化，你知道，几乎默认就能得到纯的双特异性抗体。你知道，这非常容易，连我都能做到，对吧？这意味着你可以轻松实现自动化。因此，我们认为这将为双特异性人工智能发现打开构建人工智能或模型的大门。因为你需要一个大型语言模型（LLM），你需要LLM中的“大”数据集。现在使用现有的双特异性技术，很难做到这一点，但有了Invenra的技术，我们认为这将变得容易。所以这对我们来说是一个开拓市场的机会。我们过去也做过双特异性抗体，使用旧的形式，但我们和其他人一样做得都不太好[语音]。现在我们有机会——我们正在完善工具菜单。至于我们是否会做更多这样的交易，你知道，对我们来说，做这样的事情有很高的门槛。我们不常这样做。再次强调，我们非常专注于调整后EBITDA盈亏平衡的目标。所以——再次强调，这不是不可能，但门槛非常高。
好的。我想确保我们有足够的时间来讨论NGS业务部分。所以我认为有越来越多的Twist看涨者认为，如果你看好MRD作为一个概念和该领域的增长向量，那么从现实角度来说，看好Twist是有意义的。所以我想，请帮助我们理解，是什么让Twist在MRD领域成为一个特别有吸引力的合作伙伴。实际上，无论是现有参与者还是新兴参与者，如果他们真的想在这个增长领域拥有未来，他们必须向你寻求哪些重要品质？
所以我们同意。首先，我们同意他们的观点。因此，在一般的癌症诊断中，归根结底都是关于灵敏度。你能得到高度准确的答案吗？无论是筛查还是MRD，如果检测说你没有癌症，你就真的没有癌症。如果检测说你有癌症，你就真的有癌症。这种高灵敏度是我们看到的市场需求所在，特别是对于MRD，高灵敏度将是关键。它正在得到越来越多的验证。我认为有一些数据表明，通过高灵敏度，你可以比其他方法提前很多个月发现癌症。我们的观点是，要达到这种高灵敏度，你只需要更多的探针。这是大量探针的数量问题。因此，我们提供了一套MRD肿瘤知情工具，你可以用与使用IDT类型探针购买16个探针相同的价格获得500个探针。如果你想要超过500个，比如1000到10000个，成本只会稍微增加一点。
在这一点上，它形成了一条曲线——X轴是价格。你花的钱越多，Y轴上你获得的灵敏度就越高，然后你可以选择在这条曲线上的位置。目前大多数高灵敏度检测都在肿瘤知情MRD中采用这种方法。现在只是时间问题，这些检测将得到验证、商业化，然后获得报销。但我们看到许多客户的收入增长非常显著。你知道，去年，MRD对我们来说增长了200%以上。虽然基数仍然很小。我们可以看到它在加速，而且这些客户预测的一些 volume 非常健康，从生产角度来看，我们一点也不担心，因为我们的硅芯片扩展性非常好。这只会增加芯片上的产量。我们以非常优惠的价格向客户提供这些探针，同时仍然能够获得毛利率。这将是一个三赢的局面。对我们有利，对我们的客户有利，对患者有利。
很好。我的意思是，当我们试图模拟未来三年左右MRD对NGS业务的相对贡献时，我们应该如何考虑——你谈到了在这段时间内 volume 的增加，比如，在这个增长过程中，未来三年有哪些潜在的拐点，当我们考虑它对你们整体收入结构的相对贡献时？
是的，谢谢你的问题，Brendan。MRD正处于一个令人兴奋的时期。我认为，正如Emily所说，结果是相当确定的，如果你想要更高的灵敏度，使用Twist平台是有意义的。问题在于速度以及你能多快达到目标。所以我们在今年的 guidance 中表示，Twist整体增长的1至2个百分点预计将来自MRD。我们预计这一增长在今年下半年会更加显著。话虽如此，我认为很多人心中更大的问题是，我们目前还没有被纳入现有的主要检测中。如果你看看目前的情况，90%以上的市场份额由一个潜在客户占据。这种情况将如何随着时间演变？我认为，生物学和灵敏度将发挥作用，我们随时准备支持业务发展。我认为灵敏度被采用的速度将决定这一增长的速度。
是的，很公平。我的意思是，当我们考虑MRD领域的整体增长，以及你的观点，即现有和新兴参与者在未来几年的相对贡献时。请告诉我们，对于给定的MRD检测，COGS的百分比是多少，以及当我们尝试进行一些反向计算时，一些重要的考虑因素是什么，诚然，这只是粗略的想法，但我们应该如何考虑你们在该市场的相对细分？
所以在过去，对于更多的目录检测，它们是定制的，也就是说每个客户都有自己的检测，但是对于一个客户来说，他们研究生物标志物，然后确定一个设计，这就是他们进行验证/确认的设计。所以这只是针对他们的目录。在这些情况下，我们试图获得大约10%的COGS。对于定制MRD，情况略有不同，因为你必须预先购买12次检测。所以每个患者，这12次检测在开始时作为一个单元购买。这意味着收入潜力实际上要高得多。你可以——你可以想到，每个患者数百美元。这12次检测是否会使用取决于患者的病情发展轨迹。当然，我们希望它们会被使用，但通常情况下，每三个月一次，持续五年以上，再加上时间零点和三个月时的检测，这就是12次检测的来源。所以这对我们意味着，不仅每个患者的收入潜力更高，而且订购动态也可能发生变化。在摩根大通的演示文稿中，对于NGS，我们展示了四个不同客户的订单模式、收入模式。如果你回头看右上角，有一个癌症诊断客户。
你可以看到季度之间的收入上下波动，尽管该客户的公开报告 volume 一直在单调增长。这种上下波动来自于他们如何管理库存，无论是为了管理资产负债表还是只是对 volume 感到意外。对于目录检测，我们看到季度间的上下波动。对于定制检测，情况并非如此。有患者，我们在五天内发货，然后我们确认收入。有了MRD Express，速度会更快。从收到订单到确认收入可能只需24小时。因此，我们认为，对于定制MRD，收入将会更加平稳地增长。不会出现基于库存管理决策的季度波动。
对。我认为与此相关的是，我们经常被问到这个问题，我相信你们也是，但是当涉及到全基因组测序的问题时，对吧？显然，你们有一个较新的产品也在解决这方面的一些问题。或许可以谈谈你如何展望MRD市场这方面的发展，以及Twist最终如何思考在无论最终结果如何的情况下进行竞争。
我的意思是，我们认为全基因组测序将成为MRD前期检测的重要组成部分。我认为使用非常非常大的面板或使用全基因组测序是有意义的。对于更常规的、每几个月一次的检测，你必须进行深度测序，我认为，用全基因组测序来做是不现实的。如果你绝对想用全基因组测序来做，你肯定会想要使用我们的文库制备产品，因为它提供了最高的灵敏度、最小的偏差、出色的工作流程和合理的价格。但我认为对于像癌症这样的应用，当你在大海捞针，你试图检测的突变的等位基因频率非常低时，你需要使用面板才能以具有成本效益的方式进行检测。
好的。好的。太好了。或许在最后一点时间里，让我们回到更宏观的层面，我们讨论了人工智能对更传统的合成生物学业务的推动，我们也讨论了NGS现在的一些增长驱动因素。我想我们已经探讨了2026年业绩可能出现上行的一些近期机会。但是，帮助我们了解你们今天的立场，与五年后的Twist相比，最终在两个业务流之间的收入分配方面会是什么样子，以及你认为从现在到那时可能会有哪些真正的惊喜？
是的，我的意思是我们从两个方面考虑。一个是SAM的扩展。我们提到现在的SAM是70亿美元，我们认为通过推出新产品，我们可以将其扩展到120亿美元或更多。这是第一点。第二个方面，也就是我们所说的“世界 domination”，是我们希望成为第一，而且是没有第二的第一。我们一直告诉销售人员，除非我们拥有100.000%的市场份额，否则我们不会满意。我们会全力以赴。所以拥有好的产品很棒，但商业化并确保它能被所有人使用是一种能力，我们非常擅长这种能力，我们会继续践行这两点。
好的。时间到了。谢谢大家的关注。很高兴见到你们。谢谢你们的参与。今天还有更多内容。
非常感谢。
谢谢Brendan。