金莉（投资者关系负责人）
陈立（创始人、董事长兼首席执行官）
赖马克（首席财务官）
蒋力欧（德意志银行）
王瑾（中国国际金融股份有限公司）
黄静婷（中信证券）
女士们、先生们，大家好，欢迎参加震坤行集团有限公司2025年第四季度及财年业绩电话会议。今天的会议正在录制中。现在，我想将会议交给投资者关系负责人金莉女士。请您开始，女士。
早上好，欢迎参加震坤行2025年第四季度及全年业绩电话会议。与我一同出席的有我们的创始人、董事长兼首席执行官陈立先生，以及首席财务官赖马克先生。今天的讨论可能包含前瞻性陈述。相关因素已在我们今日的新闻稿中描述。我们还将讨论某些非公认会计原则财务指标，仅供比较之用。有关这些指标的定义以及公认会计原则与非公认会计原则结果的调节，请参阅业绩公告。接下来，我将把会议交给陈立。陈立，请开始。
[外语发言]大家好。感谢大家参加我们2025年第四季度及全年业绩电话会议。2025年全年，我们推进战略优化工作，同时加强产品供应和技术创新方面的核心能力。随着这些举措的实施，我们在下半年开始看到明显的企稳回升迹象。第三季度，商品交易总额（GMV）和收入基本恢复至去年水平，随后在第四季度加速实现稳健的同比增长。
与此同时，我们的盈利质量持续提升。第四季度，我们成功恢复盈利，调整后净利润为1480万元人民币，并首次实现半年度盈亏平衡。我们的现金流状况也显著改善。2025年第四季度和全年均录得正经营现金流，进一步增强了我们财务状况的韧性和灵活性。这些结果表明，我们已度过战略优化的过渡影响，进入更健康、更具韧性的发展阶段。
[外语发言]现在，让我向大家介绍第四季度的一些业务亮点。从根本上讲，我们的增长基础持续加强。第四季度，整体商品交易总额同比增长8.5%，环比增长约11%。基于订单管道和发货趋势，我们预计今年第一季度商品交易总额同比增长将加速至两位数。商品交易总额增长的一个关键驱动因素是我们客户群的持续扩大和深化。第四季度，交易客户数量接近7.4万户，同比增长60%，为近年来最快的季度增长。按客户细分，震坤行平台上的重点客户和中小企业客户的商品交易总额在本季度均保持同比增长。
[外语发言]在重点客户方面，我们现已覆盖中国前1000家制造商中的680多家，多个核心行业垂直领域展现出特别强劲的增长势头。具体而言，来自电气设备制造、化工、钢铁、有色金属以及交通运输行业客户的商品交易总额同比增长超过20%。值得注意的是，此前受战略优化影响的部分国有企业客户出现明显复苏，商品交易总额恢复同比增长，环比增长超过20%。
[外语发言]在中小企业客户方面，增长势头依然强劲，第四季度商品交易总额同比增长超过20%。这一增长主要得益于我们区域服务网络的持续扩张、数字营销能力的增强以及人工智能工具在客户识别、需求匹配和转化效率提升方面的更广泛应用。除了强化我们的增长轨迹外，中小企业的快速扩张也对我们的利润率产生积极影响。随着这一细分市场的持续扩大，我们相信它将成为推动我们整体增长和利润率扩张的日益重要的驱动力。
[外语发言]在国际业务方面，我们取得了令人鼓舞的进展。本季度，该业务的商品交易总额环比增长约50%，客户数量增长约20%。同时，我们的履约网络持续扩张，现已覆盖17个国家。展望2026年，我们将通过深化本地化服务能力和进一步扩大全球布局来推进国际战略。
支撑客户和市场扩张的是我们供应端基础设施的系统性加强。本季度，我们在产品品类、品牌、供应商合作和履约网络等方面增强了平台生态系统。这些努力增强了我们的产品竞争力和履约能力，使我们能够提供真正的一站式采购解决方案，同时支持盈利能力的长期提升。
[外语发言]首先在产品品类方面，我们通过构建场景驱动和标准化解决方案的长期竞争力，继续加强我们的品类能力。截至2025年底，我们平台上的SKU数量已扩展至2300万，较2024年底增长33%。这一增长主要集中在高度专业化的MRO品类，如工厂自动化、化学试剂和仪器仪表。
从产品结构来看，我们进一步深化了在技术要求高、准入门槛高的MRO领域的布局，如零部件、工业化学品以及加工制造组件。第四季度，我们在多个专业品类实现了超过20%的同比商品交易总额增长，包括动力传输设备、仪器仪表和化学试剂。这些结果进一步巩固了我们在专业MRO供应市场的护城河。
[外语发言]我们的自有品牌产品业务在第四季度持续扩张，推出了349个新SKU。全年自有品牌商品交易总额同比增长21%，其在总商品交易总额中的占比从2024年的6.7%提升至8.3%。我们仍致力于长期战略，稳步朝着30%商品交易总额占比的目标迈进。自有品牌产品不仅为客户提供高质量且性价比高的替代选择，对于建立客户忠诚度、增强供应链控制和优化整体产品结构也至关重要。长期来看，我们预计这项业务将成为利润率扩张的重要驱动力。
关于我们的供应商生态系统。截至2025年底，我们已与近2万家供应商建立合作关系。在此基础上，我们还与多个领先品牌和行业参与者建立了更深层次的战略合作伙伴关系。将合作关系从简单的交易扩展到供应链、数据和市场开发等更广泛的协作，以构建真正整合的工业服务生态系统。
[外语发言]在履约方面，我们进一步加强了仓储和端到端配送网络。我们的多层履约基础设施现在包括30个配送中心、100多个中转仓库和200多辆自营配送车辆，进一步增强了我们的最后一公里配送能力。同时，我们的运营效率显著提升。
本季度，我们的仓储履约成本同比下降约13%，这是连续第八个季度实现两位数下降。我们配送中心的仓库劳动生产率和空间利用率也同比增长约20%，使我们的运营效率达到行业领先水平。随着我们继续优化仓库网络和仓库内运营，我们预计今年的仓储履约成本将进一步改善。
[外语发言]在继续加强供应端能力的同时，我们也一直在加强人工智能和数字能力，以提高价值链的效率和智能化水平。本季度，我们从数据基础设施、行业特定模型和场景应用三个层面深化了人工智能战略。这些措施正在加速将人工智能创新转化为可扩展的业务价值创造。
在数据层面，我们通过震坤行数据字典在构建专有数据基础方面取得了重大进展，数据资产总量已扩展至PB级。随着人工智能应用在我们运营中更广泛地部署，以及人工智能编码工具越来越多地融入我们的研发工作流程，2025年的总令牌消耗同比翻了一番。目前月使用量超过800亿令牌。这反映了我们平台上人工智能推理深度的增加、应用范围的扩大和自动化程度的提高。
展望未来，我们预计在未来两到三年内令牌使用量至少会增长十倍。同时，我们每百万令牌的平均成本同比持续下降。随着我们数据资产的深度、专业化和完整性不断提高，我们在关键运营场景的人工智能能力也显著增强。特别是在智能RSQ处理、精确产品识别和定价优化等领域，我们看到了显著的性能提升。
[外语发言]在模型层面，我们于2025年推出了H-Nimble，这是业内首个专为MRO行业打造的大型语言模型。该模型于9月完成中国国家互联网信息办公室的备案，并已开始规模化部署。在专业工业环境中，H-Nimble在处理复杂的专业MRO场景方面已经展现出明显优势。在应用层面，人工智能正越来越多地嵌入我们的核心业务流程，增强我们的平台能力和服务效率。
[外语发言]在面向客户的服务方面，人工智能已经在多个关键运营场景中带来了切实价值。例如，我们的人工智能物料管理代理已帮助近1万家客户整理和标准化超过1500万行物料数据。以前，处理1000行物料数据大约需要15人天的人工工作。如今，人工智能可以在大约三分钟内完成相同的任务。在产品选择和推荐方面，我们的人工智能ProductRecom代理提高了供需匹配和转化效率。仅在2025年，该代理就服务了超过3万家客户，产生了超过2亿元人民币的销售额。
[外语发言]在内部，我们正加速规模化部署人工智能智能工作台和RPA数字员工，构建更智能、高度自动化的运营基础设施。截至2025年底，RPA数字员工数量已超过5000人，已经超过我们全职员工的规模，成为我们智能运营框架的关键支柱。在这一年中，这些数字员工帮助节省了近100万工时。同时，我们的人工智能工作台显著减少了手动跨系统操作的需求。这正在推动我们业务的根本性转变，从高接触式工作流程转向低接触式工作流程。
2025年，人工智能智能工作台自主执行了超过52万次系统操作，为流程密集型岗位带来了显著的 productivity提升。例如，我们的客户服务和采购 productivity 同比分别提高了约45%和50%，提高了这些职能的人力成本效率。2026年，我们预计人工智能智能工作台将进一步增强我们的人工智能代理理解和执行日益复杂的业务流程的能力。这将继续推动我们的运营模式从低接触向无接触模式演进，释放进一步的运营效率，并为我们的可扩展增长提供更坚实的基础。
[外语发言]展望未来，我们将继续巩固在产品、供应链和人工智能方面的核心优势。这将进一步强化我们的长期竞争优势，努力将震坤行打造成为值得信赖的工业MRO采购基础设施。同时，我们将专注于提高核心业务的质量和效率，增强有机增长动力，进一步优化客户结构和成本结构。使我们能够在2026年实现全年盈利。
现在，我将把会议交给我们的首席财务官赖马克，由他介绍我们的财务业绩。谢谢大家。
谢谢陈立，也感谢大家抽出时间参加我们今天的业绩电话会议。我很高兴向大家介绍我们2025年第四季度和全年的财务表现。我们以关键财务指标的强劲势头结束了这一年。第四季度，我们实现了加速的收入增长、提高的运营效率，并恢复了盈利。这些结果反映了我们核心业务基本面的改善以及过去几个季度实施的业务优化带来的日益增长的效益。
让我从我们的收入表现开始。第四季度，我们实现了稳健的同比和环比增长，延续了业务的增强势头和强劲的市场需求。商品交易总额同比增长8.5%，环比增长11.3%，达到29.2亿元人民币；总收入同比增长7.9%，环比增长9.8%，达到25.6亿元人民币。这一表现得益于我们客户群的持续扩大以及产品供应和履约能力的增强。全年商品交易总额同比下降3.3%，至101亿元人民币，主要受上半年战略优化的持续影响。但公司的运营表现在2025年下半年显示出明显的拐点迹象。总收入同比增长2.6%，达到90亿元人民币。
关于我们的利润率。第四季度毛利率为15.5%，而去年同期为17.1%，主要反映产品结构的暂时性有利变化。尽管如此，我们长期利润率扩张的根本驱动因素仍然稳固。高利润率的中小企业客户和自有品牌产品的持续增长为我们的利润率提供了结构性支撑。此外，我们在采购效率和供应链能力方面的持续进步有望进一步支持利润率的逐步提升。全年毛利率为16.4%，而2024年为17.2%。下降主要是由于市场模式贡献降低，该模式在净收入确认基础下毛利率为100%。然而，以商品交易总额为基础，我们的毛利率同比提高约15个基点，达到14.6%。
值得注意的是，GBB平台的毛利率同比提高98.6个基点，达到6.5%。同时，市场模式的佣金率同比提高57.4个基点，达到13.1%，突显了我们平台生态系统持续的货币化改善。在运营效率方面，随着规模和人工智能应用带来的成本效率持续提高，我们在第四季度产生了坚实的运营杠杆。总运营费用同比下降3%，至4.246亿元人民币，占净收入的比例从去年同期的18.5%降至16.6%。全年总运营费用同比下降8.7%，而运营费用占净收入的比例从21.1%改善至18.8%。这些运营效率提升转化为盈利能力的显著改善。
第四季度，运营亏损同比收窄13.4%，至2820万元人民币，利润率从-1.4%改善至-1.1%。非公认会计原则息税折旧摊销前利润为正1970万元人民币，而去年同期为亏损1330万元人民币，利润率提高约133个基点。最值得注意的是，我们第四季度实现了1490万元人民币的非公认会计原则调整后净利润，较去年同期1500万元人民币的非公认会计原则调整后净亏损实现了非常显著的转变。全年运营亏损同比收窄37%，至2.133亿元人民币，利润率从2024年的-3.9%改善至-2.4%。非公认会计原则息税折旧摊销前利润改善58.9%，至-7930万元人民币，利润率从-2.2%改善至-0.9%。调整后净亏损同比收窄46.1%，至8590万元人民币，利润率从-1.8%改善至-1%。
关于我们的资产负债表和现金流。我们保持了强劲健康的现金状况。截至2025年12月31日，我们的现金及现金等价物、受限制现金和短期投资总计19.2亿元人民币。这为我们提供了充足的流动性，以支持持续运营和战略举措。运营现金流也环比改善。第四季度，经营活动产生的净现金达到1.161亿元人民币，反映了运营业绩的改善和严格的营运资金管理。
最后，2025年是公司在财务和运营方面取得重大进展的一年。我们加强了财务基础，提高了运营效率，显著收窄了亏损，同时继续投资于支持长期增长的能力。因此，我们在第四季度恢复盈利，并以更强的运营杠杆和新的增长势头结束了这一年。如今，我们的运营模式在产品和供应链能力增强、成本基础更具纪律性以及人工智能在运营中的深度整合支持下，在结构上更具韧性。展望未来，我们的战略重点依然明确：继续推动高质量增长，扩大利润率，并保持纪律性执行，以实现可持续盈利。谢谢。
现在我想开放问答环节。操作员，请开始。
[操作员说明]第一个问题来自德意志银行的蒋力欧。请提问。
[外语发言]我自己翻译。感谢管理层接受我的提问，并祝贺第四季度取得强劲业绩。我的问题是关于毛利率的。我们注意到第四季度毛利率同比下降。管理层能否解释其原因？此外，毛利率改善的长期目标和趋势是否会受到影响？谢谢。
[外语发言]非常感谢您的问题。要回答您的问题，第四季度毛利率的变化主要由两方面原因造成。首先是产品组合的变化。如我们所知，大宗商品价格出现了变化和波动，导致一些客户提前采购某些产品。例如，电线电缆，对吧？电线电缆使用铜，而铜价一直在上涨。这些产品的毛利率往往较低，从而拉低了整体毛利率。类似的产品还包括白油等。
其次，国有企业客户在总客户业务价值和数量中的占比略有上升。但如果您看我们今年1月至3月的毛利率，情况一直在逐步改善。当然，由于中东正在进行的战争，现在石油、 petroleum价格上涨。因此，供应商正在提高价格。当然，这需要被视为一把双刃剑，尽管短期内会对我们的毛利率造成一些下行压力，但长期来看，这将提供更多的销售和扩张机会。
全年来看， across all of our production lines，我们的目标绝对是通过在采购、自有品牌和某些部门的成本优化这三个不同方面降低成本来实现更高的利润率。我们需要明白，不同产品线的毛利率各不相同。我们最关心的是整体盈利能力，我们将努力随着时间的推移提高它。谢谢。
[外语发言]以上就是我对这个问题的回答。谢谢。
谢谢。您准备好下一个问题了吗？
[外语发言]。
下一个问题来自中国国际金融股份有限公司的王瑾。请提问。
[外语发言]我自己翻译。公司的自有品牌今年实现了20%的增长，占比提升至8.3%。管理层能否介绍一下公司今年自有品牌的增长目标？此外，随着公司销售更多自有品牌产品，公司如何管理与非自有品牌供应商的关系和沟通？谢谢。
[外语发言]当然。自有品牌对我们来说极为重要。它是我们极为重要的驱动力。我们2026年自有品牌的目标是再增长30%。我们开始投资自有品牌。去年我们加大了对自有品牌的投资。我们的目标是在2026年将其在商品交易总额中的占比提高到约10%。至于我们与非自有品牌供应商的关系，当然，我们不会对所有品类都做自有品牌。我们会通过所有品类来确定哪些品类我们可以通过做自有品牌提供更好的价值。对于这些品类，我们会推出自有品牌版本。
纵观全球历史，当一个平台发展到一定规模时，自有品牌就会出现，一些品类会向自有品牌转移。这对我们所在的业务具有很大的吸引力。因此，随着我们的规模扩大，自有品牌和品牌产品将共存并蓬勃发展。因此，我认为提高自有品牌在商品交易总额中的占比是我们的重要战略。通过与供应商形成一定程度的竞争，肯定会提高客户满意度，为客户创造更多价值。在我看来，客户满意度胜过所有其他因素。
好的。是否有后续问题，还是这就是问题的答案？
[外语发言]这就是完整的答案。
谢谢。下一个问题来自中信证券的黄静婷（音译）。请提问。
[外语发言]我将翻译我的问题。能否请您介绍一下公司今年最重要的目标以及中国国内业务的增长目标和战略？谢谢。
[外语发言]当然，我们2026年最重要的目标是如准备好的发言中提到的实现全年盈利。同时，我们将继续打造核心竞争力，为未来发展奠定坚实基础。因此，为了实现这一双重目标，我们将努力推进三个方面。首先，我们将继续通过挖掘产品竞争力创造价值，使我们的产品更具竞争力，即提供更好的产品和更低的价格。其次，对于我们的大中型客户，我们将继续深入挖掘，解决他们的需求，以提高他们在我们这里的钱包份额和毛利率。
[外语发言]在客户方面，除了服务好重点客户外，我们将系统地开展中小企业客户的业务开发，扩大我们的中小企业制造商基础。具体而言，我们将专注于开展线上线下广告活动、内容营销和实体线下推广等，以扩大覆盖范围。这是我们今年的重点。我们还将加速海外市场的扩张，特别是在服务好“走出去”的中国制造商方面，因为这一趋势只会加速，我们需要充分利用这一点。
[外语发言]其次，为了确保盈利，我们首先需要关注产品方面。让我稍微回顾一下。我们需要提高业务质量，具体有两件事我们需要做。首先，如准备好的发言中提到的，我们需要专注于我们认为的真正的MRO，即我们所说的高度专业化的MRO产品。具体而言，通过销售和生产线之间的协同作用，我们需要提高客户质量。我的意思是将低毛利率客户转变为高毛利率客户。其次，我们需要做好现金流管理，持续优化应收账款和库存管理，最大限度地提高运营效率，以实现更好的运营质量。
[外语发言]第三，我们将继续扩大研发能力，专注于创新。在产品方面，我们将充分利用我们在太仓的研发中心，并与深圳的生产基地协同工作，进行持续的研发和测试，使我们的MRO产品更具竞争力。我们还将继续关注数据领域和人工智能研发领域。我们希望今年开发并实现更多的人工智能产品，以实现新的增长来源。
[外语发言]最后但同样重要的是团队建设，因为一个强大的、有能力的团队对我们的可持续增长至关重要。我们去年取得了相当大的进展，但仍有改进空间。因此，我们的目标是建立一个拥有高素质人才和高昂士气的团队。我们还将考虑如何在不同行业和地区分配人员，以便将资源集中在最盈利和最高效的领域。以上就是我的完整回答。谢谢。
问答环节到此结束。我想将会议交回管理层，以获取任何补充或闭幕评论。
再次感谢大家今天的参与。您可以在ir.zkh.com上找到今天电话会议的网络直播。如果您有任何进一步的问题，请随时与我们联系。我们的联系信息可在今天的新闻稿中找到。谢谢大家，祝您有美好的一天。
[操作员结束语]