K. Anthony Hatoum（董事长兼首席执行官）
Eduardo Pisuto（首席财务官）
Alvaro Garcia（BTG Pactual）
Melissa Byun（美国银行）
Froylan Mendez（摩根大通）
Irma Sgarz（高盛）
Andrew Ruben（摩根士丹利）
Hector Maya（加拿大丰业银行）
Antonio Hernandez（Actinver）
早上好，各位。我叫Sophia，将担任本次会议的主持人。欢迎参加Tiendas 3B 2025年第四季度及全年财报电话会议。[主持人说明]另外，请注意本次电话会议仅面向投资者和分析师。不会接受媒体的提问，也不应对会议内容进行报道。本次电话会议中发表的任何前瞻性陈述均基于我们目前可获得的信息。
今天，Tiendas 3B的董事长兼首席执行官Anthony Hatoum以及首席财务官Eduardo Pizzuto将出席本次会议。
现在我将会议交给Anthony。请开始。
早上好，感谢大家今天参加我们的会议。我将首先回顾我们的经营业绩，随后由我们的首席财务官Eduardo Pizzuto概述我们的财务表现并介绍2026年的业绩指引。最后我们将进行问答环节，回答大家可能提出的问题。我们又一个季度取得了出色的业绩，并以强劲的势头结束了这一年。我们2025年的业绩反映了我们商业模式的持续强劲、快速且有纪律的门店扩张、强劲的同店销售增长以及稳健的现金生成能力。在第四季度，我们继续扩大业务规模，同时改善客户价值主张并加强运营基础设施。
让我简要强调本季度和全年的一些关键业绩。本季度，我们净新增184家门店，使全年净新增门店总数达到创纪录的574家，超过了我们500至550家门店的指引。本季度我们还新开设了两个配送中心，2025年全年共新增四个配送中心。第四季度同店销售额与去年同期相比增长16.6%，全年同店销售额与去年相比增长18.3%。
第四季度总营收增长34%，达到220亿墨西哥比索。全年营收增长36%，达到780亿墨西哥比索。第四季度报告的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为7900万墨西哥比索。剔除非现金股权激励费用和一次性资产核销后，EBITDA增长23%，达到12亿墨西哥比索。Eduardo将在稍后的会议中详细介绍核销情况。全年报告的EBITDA为12亿墨西哥比索。剔除非现金股权激励费用和资产核销后，EBITDA增长30%，达到44亿墨西哥比索。最后，截至2025年12月的12个月，经营活动产生的现金流达到47亿墨西哥比索，同比增长近25%。
现在让我们转向运营表现。我们加快了门店扩张速度。如前所述，我们在第四季度净新增184家门店。2025年全年，我们净新增574家门店。与去年开设484家门店相比，增长了21%。我们的扩张战略保持一致。我们继续在现有区域加密门店，同时逐步向新区域扩张。为支持这一增长，我们在2025年还开设了四个新的配送中心。收入增长仍然非常强劲。我们很可能是拉丁美洲增长最快的零售商之一，如果不是全球的话。
这里快速回顾一下。第四季度总营收达到220亿墨西哥比索，同比增长34%，同店销售额增长16.6%，表现非常强劲，同店销售额的增长在很大程度上得益于我们为客户提供的价值主张的持续改善。从全年来看，2025年总营收达到780亿墨西哥比索，同比增长36%。这种增长年复一年地复合。过去四年我们的营收复合年增长率（CAGR）为35%，这得益于我们扩张战略的优势和门店的表现。当我们将同店销售业绩与ANTAD相比时，差距仍然很大。尽管内部通胀较低，但我们看到的差距超过15个百分点。
我们刚刚更新了大家之前可能见过的“ spaghetti chart”（销售轨迹图）。该图表显示了我们2005年至2024年各门店群组的销售轨迹。销售额已根据通胀进行调整，以便进行同类比较。有两点值得注意。较新的门店开业时的初始销售水平高于早期群组。同时，所有门店群组继续保持健康的增长速度。对于较新的群组，其销售曲线更陡峭。对于较旧的群组，我们继续看到其销售额增长。这反映了我们价值主张的持续改善以及品牌知名度和品牌资产的提升。
我想强调一些额外的运营指标。对于运营五年或以上的门店，每家门店每月的平均交易次数增加了2.5%。平均客单价增长11%，这主要是由于每笔交易的商品数量增加、产品组合改善，而价格通胀的影响要小得多。最后，2025年自有品牌占商品总销售额的58%。相比之下，2024年这一比例为54%。
现在我将话筒交给Eduardo。
谢谢Anthony。早上好，各位。2025年第四季度，销售费用占收入的百分比从去年同期的11.7%下降到10.5%。虽然2024年第四季度包含与折旧和摊销相关的一次性费用，这部分解释了变化的原因，但在2025年第四季度，我们还看到大多数费用项目的运营杠杆效应。剔除股权激励支出后的管理费用增加了35个基点，主要是由于在新区域的投资以及为支持我们增长而增加的人才。关于股权激励支出，这些费用是非现金的，并且已经反映在我们的完全稀释股份数量中。更多细节可在本 earnings 报告的附录中找到，我们还在其中提供了这一非现金费用的预测。
2025年第四季度，剔除非现金股权激励费用和资产核销后的EBITDA增长23.5%，达到12亿墨西哥比索，这主要得益于强劲的销售增长。调整后的EBITDA利润率同比下降48个基点。2025年第四季度，我们还记录了与2.3亿墨西哥比索应收账款核销相关的一次性费用。这与终止与我们支付终端提供商的合作有关。该余额代表终止时未偿还的应收账款。我们决定进行全额核销。我们注意到，支付处理已迁移到墨西哥三大银行之一运营的终端，对我们的运营没有造成中断。我们正在就此事采取所有可用的法律行动。
2025年全年调整后EBITDA增长30%，达到44亿墨西哥比索。过去四年，EBITDA的复合年增长率为42%，反映了我们商业模式的优势。尽管我们并非以EBITDA目标来管理业务，但您可以在本幻灯片中看到，由于我们门店的持续成熟、规模扩大和运营效率提高，我们的EBITDA利润率自然会随着时间的推移而提高。我们的商业模式产生大量负营运资本，进而支持强劲的经营现金流。例如，2025年12月，负营运资本达到89亿墨西哥比索，而2024年为60亿墨西哥比索（不包括IPO收益）。这约占总营收的11.4%（也不包括IPO收益）。
接下来是本年度的业绩指引。我们预计同店销售增长在13%至16%之间，净新增门店数量在590至630家之间，收入增长在29%至32%之间。我们更新了目标单位经济效益，仍然非常有吸引力。如本幻灯片所示，每家门店的平均资本支出约为550万墨西哥比索，我们的目标投资回收期约为26个月，第三年的现金回报率约为55%。每家门店较高的资本支出主要反映了额外的制冷设备、略大的门店格式以及我们从零开始建造的门店比例更高。重要的是，这些目标单位经济效益基于我们目前在较新门店中观察到的业绩趋势。它们不包括与每家门店较高资本支出相关的举措可能带来的潜在增量收入。
现在我将会议交回Anthony进行最后的发言。
感谢大家今天参加我们的会议。我们运营着一种高增长的商业模式，已被证明在各种经济周期中都具有稳健性和韧性。它提供极具吸引力的单位经济效益，产生现金，并且随着规模的继续扩大而变得更具竞争力。我们对Tiendas 3B未来的长期机遇仍然充满信心，并期待下个季度再次向大家更新情况。
现在我们开始问答环节。请主持人继续。
谢谢。[主持人说明]第一个问题来自Alvaro Garcia。请说明您的公司名称并提问。
嗨，先生们。感谢提供提问的机会。我有两个问题。第一个是关于股权激励。我们注意到主要是新的期权增加，行权价为35美元。我想知道，与去年我们在第二季度业绩公布时看到的两波公告相比，这是否是2025年全年的授予，还是我们应该期待在今年剩余时间里有更多的授予？我的第二个问题是关于新的单位经济效益。Eduardo刚才提到，每家门店的销售额没有考虑新资本支出带来的新举措。那么，与之前版本相比，第三年每家门店接近3000万墨西哥比索的实质性增长，这是否没有考虑新举措，还是仅仅是回报率本身。谢谢。
Alvaro，嗨。关于你提到的期权，你在数据中看到的是2025年全年授予的数量，所以你不应该期待2025年有额外的数量。我假设这就是你的问题。
是的。这就是我的问题。
好的。很好。所以，不，这是授予的总数——你可以在附录中看到2025年12月授予的确切数量。关于你的第二个关于单位经济效益的问题，是的，Alvaro，我们在更新这个图表时实际上非常保守，尽管我们正在上调销售曲线，而这完全基于我们最新的门店群组的表现。让我把它与spaghetti chart联系起来。例如，如果你看2024年，图表上的那个小点，那是2024年的表现。所以我们不仅采用2024年的数据，还采用了更早的群组数据，构建了销售曲线，这正是它的走势。因此，我们目前没有假设由于在新门店中安装额外设备而带来的任何增量销售。
太好了。非常感谢。祝贺取得的业绩。
下一个问题来自Melissa Byun。请说明您的公司名称并提问。
嗨。我是美国银行的Melissa Byun。嗨，Anthony和Eduardo。感谢回答我的问题。我想更好地了解客流量和客单价的动态。随着门店成熟，交易次数的轨迹如何？您对开业五年或以上的门店2.5%的增长满意吗？然后，Anthony，您提到平均客单价的增长主要来自每篮商品数量的增加，而不是价格。但您能量化一下各组成部分吗？我想自有品牌占比的提高具有通缩效应。然后，我认为与此相关，我们应该如何看待产品创新？较新的产品与早期产品相比表现如何？
嗨。问题很多，所以我会试着分解一下。首先看同店销售额。完全正确，增长的三分之二由销量解释，三分之一由平均价格解释，而平均价格在很大程度上由更好的产品组合驱动，通胀的贡献非常小。提到的相对较旧门店的客单价增长2.5%是非常好的。每次我们认为我们的一个较旧的门店群组已经成熟时，我们发现我们仍然在吸引新客户。客单价的增长在某种意义上是极其积极的，因为每次我们设法让客户购买一种他们以前没有购买过的新产品，这都会极大地提高生产力和销售额。如果你不介意的话，请重复一下你的其他问题。
当然。我想更多地了解一下今年的创新情况，以及我们应该如何看待这一点。那么，一些较新推出的产品、新SKU或商品与过去推出的相比表现如何？
嗯，总的来说，让我退后一步说，我们仍然是SKU数量相对较少的业务。因此，在我们的整个产品组合中，你会看到创新和新产品的推出。在任何时候，我们都在测试大约60种不同的新产品，其中一些成功，一些不成功。因此，当我们推出新产品时，我们极有可能知道它会成功并且效果很好。所以你在门店看到的都是增值的，非常积极的。更具体地说，你会在化妆品领域看到创新。你会在冷冻食品领域看到创新。我们一直是墨西哥冷冻食品普及的先驱，在冰淇淋、个人保健品、乳制品、饮料等领域有很多创新。
所以我想说，我非常看好这一趋势将继续下去，你将继续看到新的东西被推出。任何时候你走进我们的一家门店，你都会看到一些正在测试的新产品。自有品牌在我们销售额中的占比将继续自然增长。这是有机发生的，一直都在发生，并且正如你看到的最新数据所示，这种情况还在继续。你完全正确。这具有通缩效应，因为平均而言，我们的自有品牌比它们所替代的更商业品牌要便宜得多，但它们通过销量弥补了这一点。在内部，我们当然会衡量售出的单位数量，我可以说，当以单位衡量时，同店销售额增长非常健康。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自Froylan Mendez。请说明您的公司名称并提问。
谢谢Anthony、Eduardo。我是摩根大通的Froylan Mendez。两个问题。首先，关于新授予的股权激励。根据我们的计算，它们约占流通股的2%。相比之下，去年的授予方案接近1%。您能帮助我们理解差异来自哪里吗？这仅仅是因为公司的增长，更多的人获得股份，还是同样的人获得更多的股份，这对我们来说非常重要。
其次，我们关注租赁后的EBITDA。根据我们的数据，结果比预期略低——嗯，低于预期。我想了解第四季度门店开业的时间。如果第四季度的大多数门店是在季度后期开业的，这意味着爬坡期对利润率的影响更大。如果你们在今年下半年开业的门店已经采用这种带有更多冰箱、更大营业面积的新格式，这是否会导致租赁成本高于预期？非常感谢。
嗨，Froylan。谢谢。早上好。让我先回答你的第二个问题，关于EBITDA。实际上，我们的第四季度是一个非常出色的季度，因为与过去任何一个季度相比，我们开设了184家门店和两个新的配送中心。所以我们在第四季度显著加快了速度。所以这在你得出的数据中转化为低于预期的EBITDA，原因就在于此。这只是本季度开设的门店数量以及两个新配送中心（加上第三季度开设的两个）的规模。所以总共四个，如果你将其与去年第四季度相比，这是一个显著的增长。所以这就是——正如你问到的开业速度问题，这解释了租赁付款和租赁费用的激增。你还有一个关于EBITDA的问题，我稍后会回答关于股权激励的问题。但你还有另一个关于EBITDA的问题。
是的，租赁成本的增加是否也与您开始开设的新型门店有关，这些门店更大，有更大的冰箱或店内店。这是否也是未来租赁成本增量的一部分？
那么租赁——我们将其分为两点。租赁包括建筑物（即门店和配送中心）以及我们拥有的其他租赁设备。所以这个总数就是租赁费用。我不确定你是否只查看建筑物，还是也包括设备？
我们两者都考虑。
好的。考虑到两者。是的，你会看到我们有配送中心的设备。所以我们有冷藏室、冷冻室，还有一些额外的车辆。所以这再次解释了第四季度租赁费用的激增。我们正逐步转向我刚才在单位经济效益中提到的资本支出。所以你会看到，今年我们的门店将——例如，我们将从10门冷藏室升级到15门冷藏室，并增加冷冻柜。我们正在向这一方向迁移。但是Froy，变化的主要部分来自第四季度开设的门店数量以及配送中心。然后我知道你有一个关于股权激励的问题。请再重复一遍，好吗？
是的。当然。如果我们将去年年底授予的增量单位数量除以流通股数量，大约是流通股的2%。如果我将其与去年的授予方案相比，接近1%。只是想了解差异来自哪里，这是否与公司的增长有关。所以你们是包括了更多的人获得这个方案，还是同样的人获得更多的单位？
我来回答这个问题。Froylan，这仅仅是因为增长和员工数量的增加。让我退后一步说，我们可以通过发放更多现金来让所有这些数字消失。但我们发现，随着时间的推移，我们的这个期权计划是我们看到的投资回报率最高的最佳投资，因为它让我们能够吸引具有实干态度和创业精神的人才，这在我们的数据中得到了体现。当所有人都试图挖走你的人才时，它让我们能够留住人才。它使激励与股东保持一致。简而言之，它在很大程度上解释了我们业务中的态度和实干精神，这最终反映在数据中。
因此，我们很可能会继续这一计划，并随着我们的增长和引进的员工数量而扩大它。但同样，这些是期权。所以你——有人提到了这些期权的行权价。当我们的股价低于行权价时，它们对我们没有任何影响。我们都希望我们的股价上涨。当股价上涨时，我非常乐意接受随之而来的稀释。
公平。非常感谢。只是作为后续。那么这2%的隐含稀释，是我们未来应该预期的水平，还是在某个时候可能会下降？
我想说，Froylan，稀释100%取决于我们的股价走势。所以根据你对我们股价的预测，可能是那个数字。目前，上一次授予对我们的流通股基础几乎没有稀释。所以这个问题有点难回答，但Eduardo会从历史角度给出一些数字。
Froy，如果你看附录，我建议你看我们发布的附录，在附录1中，你会看到完全稀释股份的说明。这是我们已经发布了三个季度的内容。在这种情况下，我们以35美元的假设股价进行了计算，你会看到，例如，与第三季度相比，我们看到的稀释不到1%。所以你提到的1.9%有点棘手，因为——我认为我们——无论你输入什么股价数字，稀释都会出现或不出现，或者稀释程度或多或少。但这是我们看待它的方式。
是的。不，公平。我提到的数字是基于股票数量，如限制性股票单位加上股票期权除以不考虑行权价的股票数量，我理解。
我认为不看行权价是不公平的，因为行权价在激励员工和调整激励方面非常重要。同样值得一提的是，限制性股票单位（RSU），你必须将它们视为现金的替代。我愿意整天用RSU代替现金，它们会归属并使激励保持一致。
非常合理的观点。谢谢先生们。
谢谢你，Froy。
下一个问题来自Irma Sgarz。请说明您的公司名称并提问。
是的，嗨，感谢回答我的问题。我是高盛的Irma Sgarz。只是关于2026年运营杠杆轨迹的快速后续问题。当然，剔除股权激励后的一般及行政费用（G&A）在2025年明显上升，我理解在总部团队以及门店的一些下游团队都进行了一些结构性投资。尽管我认为其中大部分应该计入销售费用，但为了支持整体的建设结构。所以我希望了解，在2025年我们看到G&A费用大幅上升之后，其增长是否应该显著低于您目标的营收增长，从而释放对业务长期利润率轨迹非常重要的运营杠杆？这是我的第一个问题。
然后，如果您能阐明一下，在2026年计划开设的约600家新门店的地理扩张方向上，您的能力或趋势如何。我很感兴趣的是，您提到资本支出不仅在设备上有增量，而且在建造独立门店方面也有相关工作。我想更好地理解这是否与进入新区域或房地产可用性有关？如果您能进一步深入解释一下这个评论。谢谢。
嗨，Irma。早上好。关于你提到的杠杆，我听到更多是关于管理费用方面。如你所知，我们不提供关于利润率或销售、一般及管理费用（SG&A）的任何具体指引。但我认为我们应该预期的是，从长期来看——正如我们之前提到的，我们应该预期这些管理费用占销售额的百分比会下降。话虽如此，我们将继续留住人才并扩大人才库，以支持我们未来几年希望看到的增长。我们在未来三到五年看到了大量机会，我们希望确保我们拥有支持这种增长的人才，特别是在管理费用方面。因此，我们继续在IT方面以及公司的许多不同层面招聘人员。所以具体到2026年，在这一点上，我不会给你任何具体答案。但从长期来看，是的，毫无疑问，这个数字占销售额的百分比会下降。
关于房地产和扩张，我们的战略没有改变。我们在现有区域进行延伸和加密，增长的空间完全打开。就门店开设而言，我们可预见的增长没有障碍。正如Eduardo提到的，我们的门店比过去更大，因此建造成本更高一些。从根本上说，我们在门店中安装了新设备，主要是制冷设备，并且非常保守地没有反映出通过增加制冷设备可能获得的任何预期销售增长。我们在单位经济效益中分享的数字很可能是你可以在2026年有很大信心看到的数字，无论我们开设的门店是从零开始建造的，还是占用现有空间并进行翻新的。
明白了。谢谢。
谢谢你，Irma。
下一个问题来自Andrew Ruben。请说明您的公司名称并提问。
嗨。我是摩根士丹利的Andrew Ruben。非常感谢提问的机会。我认为很多问题已经得到解答。所以也许我们可以回顾一下。2025年，你们实现了略高于18%的同店销售额增长，平均高于2024年公布的数字，也高于2026年的指引。所以我很好奇，您能否告诉我们2025年这样的年份发生了什么具体情况？与低 teens 的同店增长相比，18%的同店增长年份有什么不同，是否与宏观经济或门店翻新有关。当然，我理解模型的一般部分，但当我们回顾时，只是想更好地理解不同年份同店销售趋势的差异。谢谢。
嗯，18%的增长超出了我们的预期。正如你正确所说，当时的指引是11%到14%，而我们突然达到了18%，这是一个极高的数字。所以回到15%和16%的现实水平，这仍然是惊人的数字。我想说，我不会对此看得太多。如果我们继续以指引的同店销售额增长，我认为我们将迎来又一个出色的年份。但是抱歉，我不能确切告诉你为什么我们在那个季度达到了18%。
好的。很公平。谢谢。
谢谢你，Andrew。
下一个问题来自Hector Maya。请说明您的公司名称并提问。
你好，Anthony，Eduardo。非常感谢回答我的问题。关于空间...
Hector，你断线了。
是的，抱歉。谢谢。现在能听到我吗？
能听到。
太好了。谢谢你。抱歉。关于您在单位经济效益更新中提到的制冷空间和更大的门店规模。这在多大程度上与未来可能推出的生鲜品类有关，还是与其他因素有关？新门店现在会有多大？决定从零开始建造其中一些门店的背后原因是什么？这是第一个问题。
那么让我谈谈门店规模。过去两年一直相当稳定，但肯定比10年前的门店更大。所以当我说略大时，它们确实略大一些，这会影响资本支出。我们调整了2026年的组合，保守地假设我们会有更多从零开始建造的门店。也就是说——一切都源于我们的房地产总体规划。所以我们仔细研究并说我们认为我们想在哪里开设门店，然后我们估计我们认为有多少门店将从零开始建造，而不是占用现有空间并进行翻新，我们得出这个数字。这没有什么神奇之处，只是基于认真规划的预期，我们尽可能做出准确的估计，并使其保持保守。
现在关于门店内的设备，是的，你会发现更多的制冷设备，因为我们正在扩大冷藏和冷冻品类。这与生鲜品类无关，生鲜是一个完全不同的品类，如你所知我们正在测试。所以正如我之前提到的，在所有品类中，我们都在看到创新和增长，同时尊重硬折扣店的核心原则：有限的SKU、高周转SKU、专注于自有品牌、我们提供的所有产品都具有很高的性价比。你会在我们提供的所有产品中始终看到这一点，为我们的客户提供极高的性价比。这反过来很可能支持强劲的同店销售额。
谢谢。非常感谢，Anthony，非常清楚。最后一个问题是关于新提供商和支付处理的影响。既然你们已经切换到墨西哥三大银行之一，新银行的交易费用和商业条款与之前的提供商相比如何？我们是否应该预期这会影响未来的销售费用？
不，完全不会。我们甚至更具竞争力。
明白了。谢谢。非常感谢。
谢谢你，Hector。
下一个问题来自Antonio Hernandez。请说明您的公司名称并提问。
嗨，早上好。我是Actinver的Antonio Hernandez。关于你们正在用新配送中心、新门店等进行扩张的新区域。哪些区域最让您兴奋？您在哪里看到更多机会？另一方面，哪些区域可能——哪些区域的表现可能低于您之前的预期？谢谢。
冒着听起来枯燥的风险，我们在所有区域都看到了极其一致的表现。从根本上说，当我们问自己为什么时，我们销售的是基本商品，而客户在基本商品消费方面的行为变化不大。所以我们对所有门店都感到兴奋，我们确保每家开设的门店都会成功。否则，我们不会费心开设门店。你将看到2026年与2025年相比的一致表现，可能会有强劲的同店销售增长，而且很可能在所有门店群组中，你将继续看到实际增长。
好的。谢谢。祝贺这一点。
谢谢你，Antonio。
今天的问答环节时间已到。我想将会议交回Anthony Hatoum进行闭幕发言。
感谢大家今天的参与。投资者、分析师，甚至正在收听的竞争对手。我们拥有一家非常强大、稳健的公司，年复一年地证明它能够以我们目前的速度增长，而且没有任何问题，这是一项相当大的成就。我们预计这种情况将继续下去。我们预计我们对客户的价值主张将继续提供更多。因此，这种更好的价值主张、增加的销售的良性循环很可能在可预见的未来继续下去。这不是一个反周期的业务，而是一个在各种周期中都极其稳健的业务。从根本上说，这一切的核心是一个惊人的团队，他们一个季度又一个季度地完美执行。再次感谢大家的参与，期待下个季度与大家交谈。
[主持人结束语]