操作员
Colin Bourland（战略、业务发展与投资者关系副总裁）
Beth Gerstein（首席执行官）
Jeffrey Kuo（首席财务官）
Julia Shalansky（TD Securities）
Ashley Owens（KeyBanc Capital Markets）
Anna Glaessgen（B. Riley Securities）
女士们、先生们，感谢您的等候。欢迎参加Brilliant Earth 2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明] 请注意，今天的会议正在录制中。
现在，我将会议转交给战略、业务发展与投资者关系副总裁Colin Bourland。请您开始。
谢谢大家，早上好。欢迎参加Brilliant Earth 2025年第四季度财报电话会议。我是Colin Borland，战略、业务发展与投资者关系副总裁。今天与我一同出席的有我们的首席执行官Beth Gerstein以及首席财务官Jeff Kuo。
在今天的电话会议中，管理层将作出符合1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的某些前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关可能导致我们的实际业绩和结果与这些前瞻性陈述中明示或暗示的内容存在重大差异的风险描述，请参阅我们向SEC提交的文件。这些前瞻性陈述仅反映我们在本次电话会议日期的观点，除非法律要求，我们没有义务根据新信息或未来事件修订或公开发布对这些前瞻性陈述的任何修订结果。
此外，在本次电话会议中，管理层将提及某些非GAAP财务指标。Brilliant Earth的非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表可在今日发布的 earnings 报告中找到，该报告可在Brilliant Earth投资者关系网站上查阅。
现在我将会议转交给Beth。
大家早上好，感谢大家参加我们的会议。我很高兴今天分享强劲的第四季度业绩。我们在第四季度实现了有史以来最高的净销售额，净销售额同比增长4%，其中高级珠宝表现尤为强劲。我们还实现了高于既定指引中点的正调整后EBITDA，突显了我们业务模式的灵活性。我们的业绩反映了我们在产品、品牌和体验方面所做投资的成功。
2025年是Brilliant Earth辉煌的一年。我们庆祝了成立20周年，并在推动我们增长的每个战略优先事项上都取得了重大成就。在深入讨论业绩之前，我想提醒大家我们的增长战略，以及它如何指导我们在这个竞争激烈且充满活力的行业中的执行。我们相信这四个方面是实现未来增长机会的关键。
首先，我们的目标是将Brilliant Earth打造成为最受喜爱和信任的珠宝品牌。2025年是品牌发展势头强劲且取得巨大成功的一年。今年，我们的品牌成为了许多高关注度时刻的焦点，Beyonce、Sabrina Carpenter和Selena Gomez等明星在其人生重要活动中选择了我们的产品，我们还通过从Jane Goodall到Ring Pop等独特合作扩大了品牌影响力。
其次，打造独特且专属的优质产品，培养消费者对Brilliant Earth品牌的喜爱。我们特别注重将业务从核心的婚庆业务扩展到高级珠宝领域，2025年是具有突破性的一年，我们的高级珠宝预订占比增长至17%，推出了许多标志性产品系列，包括我们的标志性太平洋绿色实验室培育钻石系列、“意义勋章”系列以及“爱情解码”系列。我们在高级珠宝领域的成功，将五年前仅占销售额一小部分的业务发展成为一条年销售额有望达到1亿美元的业务线。
第三，提供愉悦且个性化的购物体验，取悦客户，培养持久关系，并为现代奢侈品零售树立新标准。去年，我们继续提供行业领先的数字体验，并开设了两家新展厅，使展厅总数达到42家。随着今年早些时候我们在比弗利山开设首家旗舰展厅，我们的实体零售战略继续发展，该展厅展示了我们体验式零售的新方法。
第四，继续发展我们行业领先的轻资产商业模式，利用尖端技术和流程推动长期盈利增长。我们今天分享的业绩证明了我们模式的力量以及这个团队的交付能力。
现在让我带大家了解第四季度的一些业绩亮点。第四季度，净销售额为1.244亿美元，同比增长4.1%，是我们历史上净销售额最高的季度。第四季度各类产品的平均售价（ASP）同比均有所上涨。ASP的增长主要得益于各类产品组合向更高价格产品的转变，因为我们看到高端消费者表现尤为强劲，同时总订单和重复订单也实现了强劲增长。全年净销售额达到4.375亿美元，同比增长3.6%。
我们的假日季表现出色，包括又一个创纪录的网络购物周末。在整个假日销售期间，我们无缝的全渠道模式推动了线上和展厅的强劲流量和转化率。从我们“细节中的喜悦”假日营销活动到展厅的执行，包括新品展示会和更深层次的库存投资等新体验，我们在本季度看到了强劲的表现，尤其是在圣诞节前的10天，随着客户将Brilliant Earth作为首选礼品目的地，我们的预订量同比增长15%。
我们第四季度的毛利率为55.9%，全年毛利率为57.5%，与我们在第三季度财报电话会议中沟通的情况大致一致，突显了我们在面临重大金属和关税阻力的情况下仍能实现强劲利润率的能力。大家都知道，创纪录的金属价格和波动的关税条件带来的挑战是前所未有的。我们应对这些情况的能力证明了我们业务模式和团队的实力。这是全行业的影响，但我们优化可控范围内业绩驱动因素的能力使我们能够应对这些挑战，并仍能在预期范围内实现盈利。Jeff将详细讨论这些影响，但随着我们进入新的一年，大家可以期待我们将继续专注于以我们能够控制的方式优化业务，以尽可能减轻外部成本压力。
我们强劲的毛利率、又一个季度和年度的营销杠杆以及整体运营费用的纪律性，使我们第四季度调整后EBITDA达到420万美元，利润率为3.3%，全年调整后EBITDA达到1200万美元，利润率为2.7%，这体现了我们业务模式的灵活性和我们在成本管理方面的持续纪律性。
转向本季度的其他亮点。高级珠宝表现尤为突出。第四季度，我们首次出现了多天高级珠宝预订额达到100万美元的情况。我们看到自购和送礼需求都很强劲，第四季度近一半的新客户是通过高级珠宝了解到Brilliant Earth的，这使得高级珠宝再次创下季度纪录。第四季度高级珠宝预订量同比增长34%，单位销量和ASP均实现强劲增长，占当季总预订量的23%，全年占比17%。如大家所知，多年来，随着我们从婚庆传统业务向多元化发展，高级珠宝一直是我们的首要战略重点之一，并且我们取得了非凡的成果。2025年全年高级珠宝预订量是我们IPO时（仅四年前）的三倍多。
我们的标志性高级珠宝系列，如Jane Goodall、Sol和Love Decoded，以及与Ring Pop等的合作系列，继续显著超过整体高级珠宝预订量的增长，因为通过激发消费者想象力的营销活动，客户越来越被Brilliant Earth的独特风格所吸引。我们在推动实验室培育钻石高级珠宝的增长方面也取得了巨大成功。如大家所知，我们是实验室培育钻石领域的早期领导者，随着实验室培育钻石在消费者中的受欢迎程度不断提高，我们拥有巨大的机会。第四季度，实验室培育钻石高级珠宝的预订量同比增长61%，我们继续看到实验室培育钻石在扩大日常佩戴钻石首饰消费者的目标市场方面存在重大机会。
在婚戒和周年纪念戒指方面，我们创下了又一个纪录，实现了有史以来最大的第四季度预订量，同比两位数增长，并且我们的男士和女士系列都继续取得成功，第四季度可送礼和更高价格点的钻石戒指表现突出。在订婚戒指方面，我们在下半年继续实现约1%的同比预订量增长。我们的标志性系列，即我们闻名的独家设计，继续推动强劲业绩，第四季度同比两位数增长。
转向我们无缝的全渠道体验，我们继续在数字和面对面客户体验方面进行创新。在数字方面，我们进行了许多改进，从在线图像和商品展示到整体提升在线购物体验。在展厅方面，我们在2025年开设了两家新展厅，一家位于德克萨斯州南湖，另一家位于乔治亚州阿尔法利塔，年底展厅总数达到42家。随着我们的展厅格式战略继续向更多底层和商场位置发展，我们在接待无预约走进展厅的零售客户方面取得了越来越大的成功。事实上，第四季度这些零售客户的订单同比增长61%。
今年1月，我们在比弗利山开设了首家旗舰展厅。这个展厅是一个全新的、不断发展的概念，它颂扬了我们闻名的艺术性、工艺和品质，同时让客户沉浸在我们品牌迄今为止最全面的实体表达中。除了提升我们标志性的预约体验外，我们还推出了几项新功能，包括展示我们最广泛的订婚和婚礼系列的“永恒吧”、我们独特的“设计你自己”体验、高级珠宝个性化站、专门的VIP展厅，以及独家的新“约会之夜”预约服务，为情侣提供非凡的个性化体验。“约会之夜”预约是一个简单的想法，它将情侣可能感到压力的过程变得真正有趣和值得庆祝。比弗利山旗舰店既是我们零售战略的演变，也是提升。事实上，《福布斯》称我们的概念是奢侈品珠宝零售未来的蓝图，我们对此表示赞同。除了旗舰店的开业，我们预计在2026年再开设两家展厅。
就今年第一季度至今的情况而言，我很高兴地报告，我们的业绩继续保持强劲，预订量同比强劲增长，新订单和重复订单同比增长，情人节开局也令人鼓舞。订婚戒指、婚戒和周年纪念戒指以及高级珠宝的ASP也同比上涨，与我们在第四季度观察到的情况一致，表明我们的高收入消费者群体表现强劲。我们也认识到，该行业正面临历史高位的金属成本。我们相信，凭借灵活而复杂的商品销售、定价和采购策略，我们有能力应对这种环境。
在我结束发言之前，我还想分享的是，今天我们发布了2025年使命报告，该报告标志着我们二十年来的影响力，并展示了我们在透明度、可持续性、同情心和包容性这四大使命方面的进展。我邀请大家阅读这份报告，其中我们还介绍了旨在进一步扩大我们影响力的下一代举措。最后，我要感谢我们了不起的团队在过去一年中的承诺和不懈努力。他们的热情和执行力是我们今天能够站在这里——在成立20年后——自信地说Brilliant Earth的最佳时期仍在前方的原因。
现在我将会议转交给Jeff。
谢谢Beth，大家早上好。正如Beth所提到的，我们很高兴报告第四季度和全年业绩，尽管面临充满挑战的成本环境，我们继续成功推动战略举措，实现营收增长，并维持盈利能力和正自由现金流。让我为大家详细介绍。
第四季度净销售额为1.244亿美元，同比增长4.1%，是我们有史以来最大的季度，接近我们既定指引范围的中点。2025年全年净销售额为4.375亿美元，同比增长3.6%。第四季度总订单同比增长6.5%，全年增长13%。第四季度重复订单同比增长15%，全年增长13%，这表明我们的客户获取和 retention 努力是有效的，并且我们的品牌和产品继续引起消费者的共鸣。
第四季度平均订单价值（AOV）为2001美元，全年为2082美元。这意味着第四季度同比下降2.3%，全年下降8.2%。我们第四季度的AOV反映了我们在推动高级珠宝强劲表现方面的持续成功，高级珠宝的价格点相对较低，同时各类产品的ASP同比增长，因为我们在推动更高价格点产品的销售方面取得了强劲成功。
第四季度毛利率为55.9%，全年毛利率为57.5%。这意味着第四季度同比下降370个基点，全年下降280个基点。为了说明第四季度的利润率环境，第四季度末的黄金价格同比上涨约67%，铂金价格同比上涨约144%，两者都处于或接近当时的历史高位，而且我们继续应对充满挑战的关税环境。我们为能够在这种环境下实现强劲的毛利率感到非常自豪，这体现了我们高端品牌定位的实力、数据驱动的价格优化引擎、全球多元化的供应链以及我们团队和业务模式快速适应不断变化的市场条件的灵活性。
我们第四季度调整后EBITDA为420万美元，调整后EBITDA利润率为3.3%。在我们上次财报电话会议到年底期间，黄金现货价格每盎司上涨约400美元，铂金每盎司上涨超过675美元，尽管如此，我们仍能实现高于指引范围中点且超出预期的调整后EBITDA。2025年全年调整后EBITDA为1200万美元，调整后EBITDA利润率为2.7%。这突显了我们业务模式的可持续性，这得益于我们强劲的毛利率、持续的营销杠杆和整体运营费用纪律。
第四季度运营费用占净销售额的55.9%，而2024年第四季度为57.6%，同比杠杆率约为170个基点。2025年全年运营费用占净销售额的58.7%，而2024年为59.5%，同比杠杆率约为80个基点。我们在推动增长和业务投资的同时对费用进行纪律性管理，这体现在这种同比杠杆率上。
第四季度调整后运营费用占净销售额的52.7%，而2024年第四季度为53.9%。2025年全年调整后运营费用占净销售额的54.9%，而2024年为55.4%。调整后运营费用不包括基于股权的薪酬、折旧和摊销、展厅开业前费用以及其他非经常性费用等项目。
第四季度营销费用占净销售额的24.6%，而2024年第四季度为26.1%，同比杠杆率约为150个基点。全年营销费用占净销售额的24.2%，而2024年为25.7%，同样约为150个基点的营销杠杆率。这是我们连续第二年实现营销支出的同比杠杆效应，这些结果体现了我们对营销支出的动态管理，包括使用人工智能和机器学习提高效率，同时仍进行战略投资以发展品牌。
经调整后，第四季度员工成本占净销售额的百分比同比提高约110个基点。全年经调整后员工成本提高约90个基点。这包括展厅员工的增长，包括新开设展厅的员工，因为我们继续战略性地投资于展厅扩张。经调整后，第四季度其他一般及行政费用（G&A）占净销售额的百分比同比下降约90个基点，因为我们继续提高运营费用效率，并在更大的净销售额基础上摊销费用。全年经调整后，其他G&A占净销售额的百分比提高约10个基点，因为我们在审慎投资和纪律性成本管理之间取得了平衡。
库存同比增长约39%，主要是由于今年在关税背景下，我们抓住了以有利价格采购钻石和珠宝库存的战略采购机会。尽管库存有所增加，我们年底的4次库存周转率仍显著高于行业平均的1至2次。我们坚信，我们的数据驱动、资本高效和轻库存运营模式的灵活性仍然是一个引人注目的竞争优势。
我们第四季度末的现金约为7910万美元。如大家所知，在第三季度，我们偿还了定期贷款，资产负债表上没有债务，并且我们完成了约2500万美元的一次性股息和分配。全年我们产生了约580万美元的自由现金流，表明我们在进行战略投资和推动增长的同时继续产生现金的能力。
转向我们对2026年的展望。正如Beth所提到的，我们将势头带入了新的一年。对于我们的年度指引，我们预计净销售额将同比实现中个位数百分比增长。由于金属价格接近历史高位，我们预计毛利率将继续面临阻力，假设金属价格保持在当前水平，预计全年毛利率将在50%中期区间。我们预计今年将继续推动营销费用占净销售额百分比的同比杠杆效应，延续过去两年在提高效率的同时实现强劲营收业绩的成功。
我们将在2026年继续进行有选择的中期和长期投资，包括员工成本和其他G&A，如技术和展厅投资。我们预计今年将实现正调整后EBITDA，但鉴于充满挑战的金属成本环境，将略低于去年的调整后EBITDA金额。我们还预计，今年大部分调整后EBITDA将来自第四季度。
对于第一季度，我们预计净销售额将同比实现中个位数百分比增长。我们预计调整后EBITDA利润率占销售额的百分比将处于负中个位数区间，这在很大程度上是由于近期黄金和铂金价格上涨的速度和幅度，两种金属价格仍接近历史高位。
我还想谈谈我们之前公布的中期展望。如大家所知，我们制定了一系列中期目标，并且我们一直在朝着实现这些中期目标的方向前进。这一点可以从我们不断改善的净销售额增长轨迹以及我们继续将营销费用占净销售额的百分比杠杆化中看出，我们现在已经连续两年实现全年杠杆效应。然而，我们今天所处的贵金属环境是我们行业前所未有的。黄金和铂金价格已达到我们设定这些目标时无法预料的水平，这对毛利率产生了重大影响。由于金属价格存在这种程度的不确定性及其影响的严重性，我们认为目前不宜谈论当前年份以后的目标。我们对业务的潜在健康状况和发展轨迹保持信心，并将在能见度提高时继续分享我们对未来道路的看法。
最后，我们的数据驱动方法，包括敏捷价格优化、纪律性费用管理和轻资产商业模式，使我们能够在实现盈利增长的同时超越行业表现。接下来，我将会议转交给操作员进行提问环节。
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自TD Securities的Oliver Chen。您的线路已接通。
嗨，Beth和Jeff，感谢回答问题。我是Julia Shalansky，代表Oliver Chen提问。我想了解在明年指引的背景下，您对AOV增长的预期，以及对黄金和铂金对冲的预期，还有您全年持有的当前库存中有多少是有效对冲或价格加载的？谢谢。
好的，很好。也许我可以先谈谈AOV。第四季度AOV略有下降，这实际上是我们一段时间以来看到的最小降幅。总体而言，推动AOV的因素是我们看到各类产品的ASP实际上都在上涨。部分原因在于我们的价格定位、品牌实力、我们标志性珠宝系列受到的热烈欢迎，以及我们高收入客户对一些更高收入产品的良好接受度。因此，各类产品的ASP都在上涨。我们还看到高级珠宝的表现非常强劲。由于高级珠宝是ASP较低的类别，这正是推动整体效果的因素。这是我们从整体上看到的情况。Jeff，我不知道你是否想对AOV再补充些什么，然后也许你可以谈谈黄金和铂金的问题。
不，我认为你已经说得很清楚了，Beth。我认为从我们管理金属成本的角度来看，我们有多种不同的工具可以使用。对冲是其中一种策略。如你所知，我们还能够进行价格优化，动态地思考定价，考虑设计和产品工程等方面，以及在保持高质量标准的同时管理成本的方法，还有供应商优化和谈判等。因此，我们有很多不同的工具可供使用，我认为你可以从我们如何度过第四季度的结果中看到这一点，我们能够应对金属价格的这些重大变化，仍然实现了在预期范围内的调整后EBITDA。
太好了。谢谢你们两位。
谢谢。下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Ashley Owens。您的线路已接通。
嗨。很好。早上好，感谢回答我们的问题。首先，当我们考虑2026年时，您如何描述整个业务的关键预订增长驱动因素，无论是婚庆业务的进一步复苏、高级珠宝业务的持续扩张，以及我们应该如何看待明年相对于行业增长的份额增长？
是的，我们对一直以来看到的增长感到非常鼓舞，第四季度看到的一些强劲增长仍在继续。我在发言中提到的驱动因素，即高级珠宝业务表现非常强劲，以及我们的展厅战略和品牌知名度，这些在2026年仍将是关键的增长驱动因素。因此，我认为这实际上是我们一直在谈论的所有举措的延续。我们对品牌共鸣感到非常鼓舞，我们看到通过一些突破性时刻的合作，整体知名度有所提高。在高级珠宝方面，我们将继续看到它成为增长驱动因素。这是一个巨大的市场，有很多机会，而且在高级珠宝方面，我们也继续超越行业表现。因此，我们对那里看到的增长信号感到非常鼓舞，并将继续倾斜资源，继续成为珠宝的首选目的地。我提到的一个数据是，现在有一半的新客户是通过高级珠宝发现我们的，这恰恰说明了机会的规模以及它的增长势头。
也许快速跟进一下高级珠宝的问题，因为您提到了1亿美元的长期机会。在这方面，您是否期望业务减少对我们所看到的订婚戒指周期和波动性的依赖，更多地由重复购买和送礼场合驱动？然后还有一个问题。关于毛利率和全年50%中期区间的展望。考虑到金属环境。当我们考虑2026年的模型时，我们是否应该假设这种情况会持续全年，还是随着定价、采购调整或高级珠宝组合增长的增加，有可能出现连续改善？谢谢。
当然。我会说是的。就我们对业务的思考而言，高级珠宝只是我们从婚庆传统业务向多元化发展的延续。因此，我们继续保持婚庆领域的领先地位，推出新系列，继续将其视为整体增长的重要组成部分，但高级珠宝正越来越成为增长的驱动因素。因此，我们继续看到这种多元化。即使是婚戒和周年纪念戒指也实现了两位数增长，我认为我们正在看到业务的演变。如果你看看很多独立品牌，它们的产品组合更倾向于高级珠宝，这也是我们正在走的道路。Jeff，你想谈谈毛利率吗？
当然。关于全年毛利率展望，正如我所提到的，考虑到当前的金属环境，我们预计全年毛利率将在50%中期区间。我们确实认为，随着今年的推进，我们有越来越多的方法来缓解一些阻力，包括我之前提到的定价和运营行动等。因此，我们确实认为随着时间的推移，我们有更多的工具。我们没有更具体的季度毛利率预期，但我们认为我们在最近几个季度所展示的整体灵活性将继续很好地为我们服务，并且我们比整个行业更有能力应对各种不同的情况。
非常有帮助。就这样吧。谢谢。
谢谢。[操作员说明] 下一个问题来自B. Riley Securities的Anna Glaessgen。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢回答我的问题。我想从指引中包含的定价开始。我记得在第三季度的电话会议上，我们谈到第四季度是提价特别具有挑战性的时期，因为消费者通常对价格更敏感。您是否认为在年初的第一季度有更好的机会来抵消您在毛利率中提到的一些阻力？谢谢。
是的，我可以从这里开始。我认为，在继续优化和进行选择性提价方面，我们看到了更好的机会。我想Jeff提到了金属价格整体的速度和波动性，这在第一季度尤为明显。我认为我们的优势之一是非常复杂的定价算法。我们是一家非常注重测试、学习和数据驱动的公司，我们还拥有高端品牌定位和专有设计，所有这些都使我们拥有更强的定价能力。我认为第一季度肯定比第四季度有更好的机会，在第四季度我们往往会更有选择性。因此，我认为这是我们在整个历史中积累了丰富经验的事情，我们将继续使用我们可用的这些工具，但确实看到了在提价方面进行选择的机会。
太好了，谢谢。然后转向运营费用，您知道，假设毛利率约为50%中期区间，导致2025年盈利能力略有下降，这似乎意味着今年运营费用杠杆率的上升。您能谈谈那里最大的机会吗？
是的，我很乐意。也许我想先说明一下我们对全年整体指引的思考背景。我认为你可以看到，我们在营收方面表现强劲，我们预计今年的整体增长率将高于去年，并且我们在推动营销效率方面非常成功，预计今年能够继续推动同比营销效率。我认为，纳入考虑的最大阻力实际上是金属定价方面及其对毛利率的影响。这是整个行业都面临的问题。你可以看到最近金属价格的非常大且非常快的变化。因此，这确实是主要因素。我认为像营销杠杆这样的一些因素帮助我们抵消了这一点，我们将在其他运营费用领域（如员工和其他G&A成本）保持纪律性，一如既往地在进行中长期投资和推动盈利能力之间取得平衡。因此，我想说我们对运营费用的态度是保持纪律性。我们将寻求在营销等领域继续提高效率，而你所看到的盈利能力同比变化实际上主要来自我们在整体环境中看到的金属成本。
明白了。如果可以的话，我还有一个后续问题。Jeff，我相信您在准备好的发言中说过，2026年大部分调整后EBITDA应该来自第四季度，这似乎与历史季节性大致一致。我只是想知道，您是否在暗示我们可能在第三季度看到负EBITDA？
是的，我认为你是对的，我们确实预计大部分盈利能力将在第四季度实现，这考虑了许多不同的因素。我认为其中之一是，从季节性来看，第四季度只是我们最大的季度，因此你会看到这一点发挥作用。此外，我想我们在之前的电话会议中可能讨论过，我们的许多运营成本结构并不是高度季节性的。因此，在一年中，你确实有相对更稳定的员工成本和其他G&A等基础。在第四季度，你有机会将这些成本摊销在更大的收入基础上。因此，这被纳入我们的指引，而且随着今年的推进，我们认为我们有越来越多的机会捕捉效率，并能够随着今年的推进减轻一些金属成本阻力。
太好了，谢谢。
谢谢。目前队列中没有更多问题。现在我将会议转回给Beth进行总结发言。
谢谢大家参加我们的会议，我们期待在下次季度电话会议中与您交谈。
[操作员结束语]