Pierre R. Brondeau（董事长、首席执行官兼总裁）
Andrew D. Sandifer（执行副总裁兼首席财务官）
Matthew Deyoe（美国银行美林证券）
Salvator Tiano（美国银行美林证券）
欢迎大家回来。随着我们进入下午时段，我很高兴欢迎FMC的首席执行官兼总裁Pierre Brondeau，以及执行副总裁兼首席财务官Andrew Sandifer。FMC长期以来一直是该会议的参与者，显然是农业市场中具有根本重要性的参与者。感谢你们的到来和参与。显然，无论是从基本面还是战略角度，业务方面都有很多内容，我想我们可以开始讨论了。
我想从战略角度问您一些问题。因为公司表示，我们正在采取各种途径。我们可能会出售公司。我们正在考虑许可协议、资产出售。您能否帮助说明和梳理目前与此相关的流程？
好的。谢谢。我认为这是最重要的问题，因为关于什么是战略选择以及什么是2026年运营计划存在一些混淆。有两条路径：A计划和B计划。A计划是2026年运营计划，相关决策已经做出并正在执行。该A计划有多个支柱。第一，剥离资产以偿还约10亿美元债务。第二，重塑制造足迹，使我们的核心产品恢复竞争力。第三，实施氯虫苯甲酰胺（Rynaxypyr）专利到期后的战略。第四，四种新活性成分的增长。这些是我们2026年战略计划的四大支柱。在10亿美元的资产剥离中，首要任务是出售我们在印度的业务。进展非常顺利。我们预计在未来两周内收到具有约束力的报价。这是该流程的第一步，也是基本步骤。
第二是授权我们的一种先进分子，获得预付款，一笔可观的预付款，使我们能够偿还债务。我们目前正在与不同的合作方进行谈判。我想说非常接近做出决定。第二部分，即授权一种分子并获得预付款，而且这笔预付款不只是几美元，它是10亿美元中的重要部分，非常接近达成，希望在第一季度，或第二季度初。我们正在开展一系列其他活动。我们无法更具体，因为它们的进展程度较低，但一些对这些资产感兴趣的公司正在进行尽职调查。我想说，这一支柱（四大支柱之一）的进展正如预期的那样非常顺利，前两项进展非常深入。这是A计划。
B计划。当我们向董事会提交A计划时，他们批准了该计划，他们认为这是一个非常稳健的计划，但与任何计划一样，都存在风险。如果该计划出现问题，有哪些替代方案？除了该计划之外，您能否为公司探索战略选择？可能是出售公司、合并公司或任何其他选择。A计划是优先事项，但我们也在全面推进B计划。
你不能只是通过等待几个电话来关注B计划。不。我们正在像剥离流程一样推进它。我们聘请了两家银行，美国银行和高盛。我们正在推进这个流程。我们有法律顾问。我们准备了管理层演示文稿和数据，实际上我们已经向有兴趣潜在收购FMC的各方进行了管理层演示。这个流程正在全面推进。尽管作为首席执行官，我的首要任务是A计划和执行运营计划，但另一个流程也在全面推进，目前完全在进行中。
是否可以假设，许多关注A计划的公司也参与了B计划，涉及许可和一些这些机会集，或者您发现它们是分开考虑的？
有些公司可能同时参与两边。
如果我考虑正常的许可交易，至少从历史上我们看到的情况来看，这是一种合作关系。例如，与科迪华（Corteva）合作的氟茚虫酰胺（fluindapyr），对吧？你们有销售额，随着销售进展，你们逐步收取许可费或价值流。当你们进行一次性预付款之类的交易时，会怎样？比如，您认为通过提前推进所有事情，可能会面临什么样的折价风险？或者从概念上讲，这对买方来说风险更大，对吧？这种对话是如何演变的？如果我看你们的四种活性成分，到2035年左右，峰值销售额可能达到20亿美元。
是25亿美元，是的。
好的，25亿美元。好的。嗯，这对我来说很重要。就目前而言，通过许可协议，您可能获得的现实金额是多少？
当然，我们不能透露预付款金额。我们不会折价。许可协议有非常不同的类型。当您授权氟茚虫酰胺时，而氟茚虫酰胺并不是我们今天谈论的授权分子。氟茚虫酰胺是一种已在大多数主要市场注册的分子。通常，这些许可协议签订得很快，有许可协议，被许可方会随着进展付款。在这里，我们谈论的是更先进的分子，通常没有注册或没有全部注册。这是一个更长的过程，需要更多的尽职调查来了解分子、其能力、注册的可能性。所有这些都已完成。您是在流程的更早阶段收购分子。您不会折价，但这是不同类型的许可。
此外，这种类型的许可通常在某些地区和某些作物上具有排他性，这在简单的许可协议中是没有的。为了让某人销售一种分子。这些是更深入、更广泛的许可协议。为什么它们对我们有利？因为无论我们处于何种情况，我们都会进行这种类型的许可协议。当你有一种优质分子时，你希望能够进入尽可能大的市场。农业行业是一个非常、非常分散的市场。我们是世界上最大的作物化学公司之一，拥有7%的市场份额。
如果您想通过这种分子进入更广阔的市场，您需要找到具有互补作物组合和互补地理分布的合作伙伴，因为这样您就能进入更大的市场。您给予这些公司商业许可。这意味着什么？您向他们出售，我们保留分子的制造。我们以成本加成的价格向他们出售分子，然后他们支付特许权使用费，然后他们创建混合物。用于他们想要处理的作物。这就是运作方式，一种非常不同的类型。
对我们来说，好处是进入更大的市场。从财务角度来看，如果你考虑一下，通过以成本加特许权使用费的方式出售分子，要知道我们没有销售税服务费用。从EBITDA利润率来看，你的毛利率可能较低，但产品的EBITDA利润率将相当。将分子许可给合适合作伙伴的净现值高于你试图自己保留的同一分子。
Dodhylex是否会开放进行此类许可，或者它甚至是更遥远的类型，我的意思是？
将是三种分子之一，Dodhylex、Rimisoxafen或Isoflex。显然，当你谈论这类分子时，正如我所说，你可能会更多地想到Dodhylex和Rimisoxafen，它们的注册较少，离商业化稍远一些。
好的。因为如果我考虑产品功效和广度，在我们看来，Dodhylex可能有——当我看适用市场时，我觉得它实际上可能会非常广泛。
我认为，如果看我们今天投放市场的四种分子，具有最独特技术能力和市场广度的两种分子是Dodhylex和Rimisoxafen。两种分子各有新的作用方式，而Rimisoxafen具有双重作用方式。
沿着同样的思路，也许有点不同，但您会考虑出售任何产品线吗？比如，您会出售整个Isoflex，对吧？您会出售整个Isoflex系列，从活性成分生产到销售，然后将该活性成分部门剥离给某人吗？Cyazypyr。您能将Cyazypyr及其整个产业链（从生产到销售）剥离出来，然后说，如果你想要，这就是你的了吗？
关于销售现有产品和销售其中一种新分子是非常不同的问题。我甚至没有考虑过可能出售现有产品。出售其中一种新分子，我们这样做有两个原因。一是价格高得离谱，或者我们完全绝望。我认为我们不会面临这两种情况中的任何一种。今天，出售其中一种分子不在考虑范围内。我们宁愿签署良好的许可协议。想想FMC。2026年是艰难的一年，我们知道。运营计划并非易事。如果我们成功度过2026年，2027年看起来会非常好。我们的核心业务将处于良好状态，我们将有四种分子快速增长，迅速达到10亿美元，潜力达到25亿美元，非常独特的分子，将我们的产品组合从杀虫剂公司重新平衡为除草剂、杀菌剂、生物制剂和杀虫剂之间更加平衡的组合。
不，看，这都是非常有帮助的背景，因为我认为在接下来的日子里，我们有很多这样的对话，比如，如果他们只是要出售或消除主要增长引擎的经济效益，那么还剩下什么？这似乎不在考虑范围内，我认为这有助于构建一个不仅仅是周期会如何发展的、可拥有和可资本化的故事。
嗯，你说得完全正确。我的意思是，对我们来说，首要任务是A计划，其中包括保留这四种新分子。
是的。看，我认为FMC长期以来一直拥有一个成功的平台，部分原因在于产品和应用的广度，对吧？不仅仅是大田作物。你似乎拥有相当广泛的市场，但同时，核心产品组合面临的压力似乎相当一致。也许情况并非如此。是否有特定部分受到的打击特别严重，您可以解决？或者说，核心业务在其所有作用方式和产品上都普遍面临压力？
是后者。我认为过去三年发生的情况是，由于长期低迷、需求低迷，价格不断下降。仿制药在压低价格方面非常活跃。我必须承认一些事情。我意识到可能几个季度太晚了，我们的核心产品组合从价格角度来看变得没有竞争力，因为我们的成本太高。其中一半是在高成本工厂生产的，即使是我们在低成本地区生产或采购的产品，成本也可以更低。
我们重新定义了一个流程，重新审视我们的足迹，将制造成本降低到这样一个水平，无论是纯分子还是制剂，我们都可以与世界上任何仿制药竞争。现在，有些地区的产品受到的影响更大。那是仿制药更活跃的地方。拉丁美洲，尤其是巴西，是其中之一。亚洲是另一个。之后是北美，最后是欧洲，这是我们最稳定的市场。总体而言，核心分子的制造成本是我们需要全面解决的问题。
您提到了我想深入探讨的两件事。首先，当您看定价时，您基本上是否已经回到市场价格之上？如果我看到，我们调查发现大宗商品作物化学品价格上涨5%，您的核心产品组合现在也会上涨5%吗？您是否处于市场价格之上并在当前市场水平上竞争？
我们试图与市场保持一致。问题在于在通缩市场中，当价格下降时，如果你看我们过去几个季度的业绩，我们失去的是销量。有些情况下，价格下降到我们认为跟随市场价格没有意义的地步。大多数时候，当你看FMC的销量损失时，是在核心产品上。如果你看2026年，这是EBITDA低于2025年的首要驱动因素，情况也是如此。由于制造成本，我们无法争取所有核心业务。
如果销量——因为我认为未来两三年作物生产的前景似乎更有利，对吧？农民的盈利能力可能除外。业务感觉我们正在触底。从数量上看，我认为我们应该会增长。查克（Chuck）之前在这里，我认为他会表达类似的预期，即销量可以从这里开始增长。随着需求回升重新进入一些市场，然后如果价格上涨，销量增长？那么，随着周期复苏，您应该如何贡献或发挥作用？
我们没有离开任何市场。我们只是失去了业务和特定客户。更多的情况是，客户能够从仿制药那里获得价格，而我们无法跟进。这就是我们失去销量的地方，但我们没有离开任何市场。我们的看法是，我们倾向于同意查克的观点，我们应该会看到2026年、2027年、2028年的销量增长。我们的观点是，如果我们能在周期底部保持竞争力，那么当市场增长时，我们将更具竞争力，并且能够充分利用这种增长。我们最不想做的就是等待市场增长才能恢复竞争力。我们只想要更低的价格，以便无论处于周期的哪个阶段都能保持竞争力。我们没有离开任何市场。我们仍然使用相同的分子，但在我们无法跟随竞争的地方，我们失去了业务和特定客户。
您谈到与10亿美元收入相关的运营成本下降35%，我认为这是目标。您如何实现这一目标？您正在采取哪些行动？我的意思是，这是3亿美元的节省吗？这是我们正在考虑的大致数字吗？
不完全是。这是节省制造成本的35%，10亿美元是售价，如果制造成本是50%，那就是50%的35%。也就是1.5亿至1.7亿美元。这有两个方面。一部分成本降低将通过停止在欧洲和北美的活性成分生产，并将所有这些转移到低成本国家（印度和中国）来实现。无论是在我们的印度和中国工厂，还是与我们的代工合作伙伴（通常是独家的）或通过与我们合作的仿制药合同供应商。这就是我们要做的。我们将把在欧洲的业务限制在更多的制剂生产，而不是活性成分制造，并将所有制造业务重新集中到印度和中国。
不过，您必须是活性成分制造商吗？您能——因为感觉活性成分制造的资本投资和要求如果您可以只是一个制剂商的话，可能就不值得了，对吧？
这不是很高。这些不是大工厂。我的意思是，我们每年的资本支出是1亿美元。这不是很高的资本支出。我们的工厂可以在不建造新工厂的情况下扩建。对我们来说有一个基本的事情。我们有我跟你谈到的四种新活性成分。我们有两种新的杀菌剂正在研发中。我们希望能够制造这些产品。这些产品需要在内部制造。我们是一家制造公司，我们不会退出活性成分制造业务。
您如何选择？我的意思是，印度和中国，在传统意义上，显然很有意义。考虑到新闻头条的起伏、美中贸易紧张关系的风险，您如何应对关税不确定性？难道不能把它放在像越南这样的地方吗？或者，最终吸引您回到中国和印度的是什么？
嗯，中国和印度，首先，是我们已经拥有设施的地方，大部分原材料来自那里，有人才和知识。其次，我认为人们必须记住，对于像FMC这样的公司，美国不是整个世界。美国只占我们市场的20%。在印度和中国制造使我们在80%的业务中处于非常有利的地位。是的，我们有关税问题，但这是针对北美的。是针对美国，甚至不是整个北美。是美国，加拿大对我们来说也很大。是针对美国，而美国甚至不到世界市场的20%。其次，制造成本差异如此之大，以至于在印度或中国制造，加上关税，仍然低于在我们欧洲或北美工厂制造的成本。
明白了。安德鲁，想请你加入这个话题。今年的重组工作正在消耗现金。明年，如果我们恢复增长，通常会面临营运资金压力。如果公司计划在2026年增长15%，2027年增长15%，我们如何绘制从现在开始的现金流进展？
是的，这是一个很好的问题，麦克（Mac）。我认为如果你看一下，从2026年开始，我们已经指引自由现金流的中点基本上是收支平衡。现在，其中包含约1.3亿美元的现金重组支出，既包括皮埃尔刚才谈到的制造足迹变化，也包括我们两年前退出的氯虫苯甲酰胺（Rynaxypyr）业务中的一项大型照付不议供应协议在未来几年的最终成本。这是2026年自由现金流的一大阻力。从2026年到2027年，重组支出将会下降，但仍然相当可观。完成我们正在谈论的所有制造变更需要到2027年第一季度，而且我们还有一年的旧氯虫苯甲酰胺供应合同的实质性照付不议付款需要在2027年支付。
我认为你会看到的是，在2026年重新定位之后，你将开始看到相当健康的EBITDA增长。我们公开表示过，2026年到2027年以及2027年到2028年，增长率在十几，15%左右。随着EBITDA达到更高水平，更多的EBITDA将转化为自由现金流。到2028年，重组费用的拖累肯定会大大减少。从2027年到2028年，重组费用将会大幅下降。我们有一些遗留费用和其他半固定费用，我们每年支付约1.35亿美元的现金用于遗留环境成本，这些成本既有在已终止业务中，也有在持续经营业务中，显然还有利息费用、税收等等。将EBITDA的顶部部分转化为更高的自由现金流，会带来更多的传导效应。
我想提的最后一点，皮埃尔之前提到过，我们每年在资本支出上花费约1亿美元。我们不是特别依赖固定资产，但随着增长，营运资金也会增长。我们正在做很多事情来提高营运资金各个方面的效率。我们正在努力将现金转换周期恢复到更历史正常水平。在过去三年中，随着我们从新冠疫情后的大幅调整中复苏，现金转换周期有所延长。由于我们业务组合发生了相当大的变化，短期的B2B业务减少，巴西和土耳其等长期市场的业务增加。我认为，随着我们进入2026年、2027年、2028年，营运资金生产率将会提高，这将减少支持收入增长所需的营运资金增长金额。
好的，感谢您的回答。我想谈一点。我们一直在讨论人工智能（AI）。我们从外部很难评估一些公司的进展。总的来说，我们已经讨论过种子和作物化学品，农业总体上是早期采用者。当您看到人工智能的改进和迭代时，作为FMC的首席执行官，您如何考虑部署？是研发吗？还是广泛应用？我们听查克谈到过监管文件、申报。您的自上而下的观点是什么，它对FMC可能有多普遍和变革性？
我认为我们处于非常早期的阶段，至少在FMC是这样。我们实际上刚刚让所有领导团队花了一天时间研究人工智能选项。每个职能部门都在努力制定人工智能如何提供帮助的计划。当然，对于研发来说，这绝对是一个领域。研发和监管绝对是它将产生重大影响的领域。我认为有很多地方，我想说现在是一种非常广泛的方法。我们没有局限于任何部门。我们相信从成本和功效角度来看，这将是重要的。告诉你今天我们有一个明确的计划如何去做以及它将如何帮助，我们没有。也许你想说几句，安德鲁？
我认为当然任何文件密集型的地方，无论是监管、研发、法律，都有很多机会采用非常简单的方法。我认为我们目前的方法相当保守。就是——追求低垂的果实。这里有很多本垒打可以实现。通过人工智能实现一些简单的自动化，无论是在后台处理还是处理大量书面信息，对吧？我认为我们将是一家一步一个脚印的公司。我认为在研究方面有一些超出我能力范围的有趣事情。当然，从业务流程方面来看，有巨大的机会，不需要是登月计划，可以是非常简单的自动化和使用算法以及人工智能来帮助提高效率的低垂果实。
我认为这有点像我们公司正在采取的方法，即广泛但追求低垂的果实。我们有很多可以做的事情。文档是其中之一。
是的。
有很多容易做但可能非常有益的事情。要更进一步，我们还没有到那一步。
好的。不，这很公平。感谢您的诚实。很多时候，现在不是尝试做太多或成为太多。我明白了。我想开放几分钟，如果有任何问题的话。我知道有时候人们会害羞。也许有。好的。
我想有一个问题。
哦，萨尔（Sal），当然。
是的。嗨。我只是想知道现在是二月底，到目前为止这个季节你看到了什么，还有昨晚在指引中提到的事情，我想你谈论了很多增值制剂以及那里的显著增长。到目前为止情况如何，或者你预计全年增值制剂相对于氯虫苯甲酰胺（Rynaxypyr）会如何发展？
多少来着？
组合产品。
市场。
产品。
进展如何？我的意思是，我们已经过了这个季度的三分之二，我想更新一下那里的情况，然后关于一些增值产品，您是在谈论氯虫苯甲酰胺（Rynaxypyr）吗，先生？
是的。
是的。
市场本身没有什么特别的。我认为北美，我们知道东北部的情况。天气寒冷，有点延迟，但没什么大不了的。我认为没有什么。有些地方，我知道澳大利亚非常干燥。有特定的天气事件，但在需求方面没有什么根本性的负面或正面因素，所以是相当正常的季节。对我们来说，氯虫苯甲酰胺（Rynaxypyr）和战略部署，正如我们所讨论的，第一季度主要是欧洲季度，那里仿制药较少，实施氯虫苯甲酰胺战略的需求也较少。也许测试该战略的方式也较少。我相信我们已经看到的是，我们的先进氯虫苯甲酰胺技术的份额正在增长，而纯分子的份额在下降。
我相信我们的产品组合中，氯虫苯甲酰胺最先进的部分将比单一分子部分更丰富、更大。话虽如此，既然我们的制造成本已经显著低于过去，我们应该能够在低端市场与仿制药竞争，提供优质产品和在低端市场具有溢价的品牌。我们将看到一种转变，并且我们已经看到向高浓度产品、联苯菊酯（Bifenthrin）、氟草烟（Fluroxypyr）、氯虫苯甲酰胺混合物的转变。我们预计像与茚虫威（indoxacarb）的混合物会面临一些抗药性，所以所有这些都在到来。我们正在获得注册。这将是战略的重要组成部分。已经在发生了。
如果我——这种混合物，比如优质混合物，是一件有趣的事情，对吧？因为，您提到了联苯菊酯（Bifenthrin）。如果我认为氯虫苯甲酰胺对毛毛虫非常有效，而Cyazypyr对其他一切都非常有效，那么您是不是在含蓄地创造一种与Cyazypyr竞争的产品？如果我将氯虫苯甲酰胺和联苯菊酯混合，我是不是在引入一种在这方面与Cyazypyr竞争的产品？您必须小心如何定价吗？如果氯虫苯甲酰胺加联苯菊酯的价格太低，会不会蚕食Cyazypyr的市场？这种相互作用是怎样的？也许我错了。我不，但。
不，这是一个有效的问题。我们开发的制剂不会与Cyazypyr竞争。如果Cyazypyr能完成我们想要它完成的工作，那就足够了。例如，针对Cyazypyr作用范围太广但不够深入的特定谱。那就是我们开发特定制剂的地方。例如，我们可以开发一种制剂。我们已经谈论过氯虫苯甲酰胺和茚虫威。这是为了使氯虫苯甲酰胺更有效，并解决抗药性问题。这取决于你想用产品做什么。你可以达到各种性能，但我们不会试图让氯虫苯甲酰胺成为Cyazypyr。
这很有帮助。您能有什么防御措施吗？因为，联苯菊酯是一种专利过期的产品，对吧？如果我看到氯虫苯甲酰胺加联苯菊酯为我的买家创造了一种新的或更好的解决方案，如果其他人也能生产类似的产品，您认为会有多少保护？如果是UPL或其他公司，他们现在可以生产联苯菊酯加氯虫苯甲酰胺。比如，这是品牌吗？因为FMC品牌在市场上仍然有很大的影响力。有品牌力量吗？有市场准入吗？因为UPL可能无法在您能进入的各种市场中竞争。您如何保护它？
主要是两件事：品牌，但还有专利。取决于你做这件事的时间、你获得数据的时间、你获得注册的时间以及你的专利能力，你可以为制剂申请专利。不一定需要两种新的活性成分才能获得专利。我们有很多获得专利的制剂，是在我们的核心业务中制造的，是用核心分子制造的。专利和品牌是两种保护方式。
您要做的是迅速采取行动为制剂申请专利保护。
每次我们都可以。是的，每次我们都可以。
好的。这是有道理的。好主意。
现在？
好的，完美。当然。
谢谢，各位。我想这是专门问安德鲁的。关于资产负债表，您能谈谈吗？我知道有一些关于可能进行高收益债券交易的传言，然后您获得了循环信贷额度。您能谈谈为什么决定不进入市场，以及在此基础上，对于即将到期的债务，您计划使用什么方法吗？
当然。关于资产负债表的一些最新情况。正如你听到皮埃尔描述的2026年运营优先事项，一切都始于偿还债务。我们当前的收益和债务水平之间存在不平衡，对吧？第一步是通过今年的资产处置将债务负担减少10亿美元。我们在10月份还有一笔到期债务，5亿美元的票据到期。我们有足够的流动性通过几种不同的方式来应对。我们首选的方式是在上半年进入市场进行融资。只是时机问题，第一季度进入债券市场的窗口相当狭窄。我们要等到本周晚些时候提交10-K报告后才能行动，然后窗口将在3月15日关闭。
不确定这个窗口是否可行，但我们正在考虑发行高收益债券，可能是有担保的。我们正在继续研究我们的循环信贷额度和信贷安排，这是一个投资级别的安排，我们不再有投资级评级，随着最近的修正案，其中涉及一些弹性担保。如果我们采用更传统的有担保借款方式，可能需要进一步的灵活性。这在目前还待定。我想说，在最坏的情况下，我们有足够的流动性来处理10月份债券的到期，无论如何。我们的首选路径是在上半年某个时候进入市场。
我可能就到这里结束了。我想我们也差不多没时间了，谢谢。请大家和我一起感谢Pierre和Andrew。非常感谢。谢谢。