Kristal Li（投资者关系经理）
Yan Li（首席执行官）
Fion Zhou（首席财务官）
操作员
Yating Chen（中金公司）
各位女士、先生，下午好。感谢您的等候，欢迎参加小牛电动2025年第四季度财报电话会议。
目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会有相关说明。
提醒一下，我们正在录制今天的会议。如果您有任何异议，可以在此时挂断电话。
现在，我将把会议交给小牛电动投资者关系经理Kristal Li女士。Li女士，请讲。
谢谢操作员。大家好。欢迎参加今天的电话会议，讨论小牛电动2025年第四季度的业绩。
财报新闻稿、公司演示文稿和财务电子表格已发布在我们的投资者关系网站上。
本次会议也在公司的投资者关系网站上进行网络直播，会议回放将很快提供。
请注意，今天的讨论将包含根据1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。
前瞻性陈述涉及风险、不确定性、假设和其他因素。公司的实际结果可能与今天表达的结果存在重大差异。
有关风险因素的更多信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的公开文件中。
除非法律要求，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。
我们的财报新闻稿和本次会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。新闻稿包含非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节表。
今天与我一起参加会议的有我们的首席执行官Yan Li博士和首席财务官Fion Zhou女士。
现在让我将会议交给首席执行官Yan。
谢谢Kristal，大家好。感谢参加我们2025年第四季度业绩电话会议。
2025年是小牛电动持续战略转型的一年。我们应对了中国复杂的监管变化，在电动摩托车领域取得了成功突破，并全面改革了我们的微移动国际分销，同时显著扩大了毛利率。
虽然我们第四季度的销量反映了结构变化中固有的暂时摩擦，但我们建立的坚实基础使我们为2026年加速的高质量和盈利增长做好了完美准备。
现在让我们来看数据。第四季度，我们交付了172, 000辆，同比下降23. 8%。
其中包括中国市场的158, 782辆，同比下降12%，海外市场接近14, 000辆，同比下降68%。
我想花一点时间深入探讨这两个数字，因为它们是我们今年早些时候概述的积极战略转型的直接结果。首先，关于中国市场。这一下降是电动自行车向新国家标准过渡的完全预期结果。
正如我们在之前的电话会议中强调的，旧标准车型的生产于8月31日停止，零售窗口于11月30日关闭。这导致我们的经销商和零售商在2025年第三季度大量提前备货。自然，这将销售提前，暂时减少了我们第四季度的销量。
然而，如果我们整体评估2025年下半年，我们在中国的交付量实际上同比增长了38%，证实了我们全年的持续增长势头。
现在转向我们的海外业绩。销量下降是由我们微移动渠道的战略调整有意推动的。在像美国和德国这样的关键市场，我们已经从传统的经销商主导模式转向直接与零售商合作的模式。
虽然这种结构转变意味着我们的正式经销商暂停订单以清理 legacy 库存，但这是必要的演变。这使我们能够获得更高的利润率，并与客户建立更紧密、更灵活的关系。
现在来看2025年全年。我们更广泛战略的成功是显而易见的。总销量达到1. 19百万辆，同比强劲增长29%。
这得益于中国市场的出色表现，销售额激增46%，超过1. 11百万辆。虽然我们的国际销量为80, 000辆，下降51%，反映了一年的交付渠道重组，但我们成功地将长期盈利能力置于空泛的销量之上。
全年总收入达到43.1亿元人民币，同比增长31%。最令人印象深刻的是，我们全年毛利率达到19. 6%，同比大幅增长4. 4个百分点，反映了我们的高端产品组合和运营效率。
现在让我更深入地探讨我们中国和国际市场的具体运营动态。让我们首先看中国业务。
我们以中国市场的出色表现结束了财年。国内总销量成功突破100万辆里程碑，达到1. 11百万辆，同比强劲增长46. 5%。
这是我们高度整合的国内战略的直接结果。我们的发展势头由四大支柱推动：一、产品组合优化，扩展到电动摩托车等高增长类别，同时保持我们在电动自行车高端市场的地位。二、技术领先，持续投资于尖端智能骑行创新。三、品牌提升，有针对性的活动巩固了我们的高端地位，特别是在Z世代人群中。四、渠道扩张，积极将零售网络扩展到低线城市。
这些举措共同使我们能够在国内市场获得显著的市场份额并推动高销量增长。
首先，在2025年，我们在2024年底进一步巩固了我们的产品基础。我们的核心NMUF矩阵已成为我们业务的支柱，几乎占总销量的全部。
N系列继续成为我们的杰出产品，占总销量的43%，并成功占领了市场的各个层级。
在整个2025年，我们的重点仍然是英雄SKU的开发和快速创新。这种严谨的方法——现在九款主要产品占销售额的70%以上——使我们能够更快地更有效地部署我们的技术平台，从而形成更精简和高度响应的产品结构。
也许2025年小牛最具决定性的结构演变是我们在电动摩托车领域的突破，由FX Windstorm的巨大成功引领。电动摩托车现在占我们年度总销售额的23%以上。
这一成就验证了我们的多元化战略，提高了我们加速小牛市场类别的独特能力。
FX Windstorm通过整合高扭矩动力系统、强大耐用的[难以辨认]（支持最高时速80公里）以及双通道ABS和毫米波雷达等旗舰技术，将高端性能普及到4000至5000元人民币的价格区间。
我们创造了一种匹配的竞争模式。作为Z世代细分市场的第一款高速电动摩托车，其势头在第四季度飙升至我们总销售额的42%。
除了对年轻爱好者的吸引力外，以高动力系统和耐用性为特征的Windstorm规格是我们突破高增长配送细分市场的主要引擎。
认识到专业骑手的需求未得到满足，我们以有针对性的多模式阶梯策略做出回应。FX Windstorm凭借其坚固的车架和高性能电机，是我们第一款成功打入配送市场的车型，证明我们的消费技术能够满足密集的商业需求。
NX Windstorm。在第四季度，我们推出了NX，专门针对需要更高容量存储的配送专业人士，基于我们新开发的高耐用性车架，配备同类领先的40升储物格。
NX在其推出的季度贡献了我们第四季度销量的10. 5%。最后，NX和FX Windstorm是入门级的支柱。为了完成我们的覆盖，这些入门级支柱是我们高价值的入门级性能产品，使我们能够吸引预算有限的专业人士和日常通勤者，同时保持核心的Windstorm DNA。
这种扩张，加上我们的高端日常通勤规格，为电动摩托车细分市场建立了高度弹性和多元化的收入基础。展望2026年，我们将通过为女性骑手和技术爱好者开发量身定制的电动摩托车产品，继续扩大这一领先地位，加速我们在该细分市场的增长。
现在转向我们的电动自行车细分市场。2025年是行业为中国新国家标准做准备的关键过渡年。我们的战略有两个方面：保持我们在高端市场的主导地位，同时积极为我们的产品线填充下一代合规产品。
为了捕捉高端需求，我们推出了NXT Ultra 2025和FXT Ultra 2025。NXT Ultra具有10项重大升级，77%的核心组件经过重新设计，以巩固其作为高端市场领导者的地位。
同时，FXT Ultra还增加了毫米波雷达和双通道ABS等安全基准。市场反应非常出色。我们在头五个小时内销量超过20, 000辆，产生超过2.2亿元人民币的销售额，并在主要电子商务平台上排名畅销商品。
我们还继续迭代我们的关键车型。MT，我们最畅销的城市通勤车，现在占我们年度总销量的20%以上。凭借紧凑的设计、充满活力的风格和OkGo辅助系统，它在女性人群中特别受欢迎，证明了我们为特定生活方式细分市场设计的能力。
U3 Pro，我们升级了Z世代的最爱，配备了微调的双通道ABS，提供了趋势驱动设计和高性能安全的完美结合。
为了引领向新国家标准的过渡，我们战略性地推出了两个关键合规系列。第一个是U11，作为我们第一款新国标合规自行车。
U11重新定义了城市风格，价格在4199至4699元人民币之间，它具有轻量化设计和智能集成，如TTS和无钥匙进入。
K系列。2025年底推出的K系列是一个以生活方式为首要的平台。起价3799元人民币，它采用创新的扁平环形臂骨架车架，实现了无与伦比的稳定性。
配备4.3英寸TFT显示屏和匹配的车轮智能功能，它是个性化移动的宣言，推动了智能通勤的趋势。我们的小牛标准产品全矩阵进展顺利，完整的产品组合有望在2026年第二季度全面推出。
事实上，我们将在明天的发布活动中展示部分即将推出的产品。
除了产品扩张，2025年也是我们核心技术栈快速进步的一年。我们的研发战略专注于两个主要目标：普及智能技术和开创下一代系统移动性。
2025年，我们成功将以前仅在旗舰车型上独有的高端智能安全功能迁移到我们的中端入门级产品中。这包括更广泛地实施ABS制动系统和雷达技术，显著提高了整个行业的安全底线。
此外，我们在更多产品层级引入了一套先进的智能功能，包括全屏导航和我们标志性的魔法轮界面、双向智能油门和自适应防御系统。
这些功能确保更广泛的小牛骑手群体，无论其价格点如何，都能享受高端旗舰级体验。在我们研发的高端领域，我们继续推动两轮行业的可能性边界。
展望2026年，我们的重点转向协作和体验智能。我们正在整个产品生态系统中整合基于场景的交互和AI代理功能，以在骑手和机器之间创建更直观的交互。
事实上，我们非常兴奋地宣布，我们将在明天，即3月17日的产品发布活动中推出行业首款支持AI的智能滑板车。我们期待在此次活动中分享更多细节。
最后，我们基于平台的研发战略在2025年继续带来显著的运营效益。通过真正标准化核心组件和底盘架构，我们不仅加快了产品开发周期，还提高了制造一致性和成本效率。
在整个2025年，我们积极利用事件驱动的举措来扩大我们的核心用户社区，同时有针对性地努力巩固我们在关键Z世代人群中的地位。
在过去一年中，我们举办了50多场综合品牌活动，直接吸引了超过50万线下参与者，并产生了3.46亿总印象。这些举措与我们的产品发布战略同步，以最大化影响。
主要亮点包括高调的跨界合作，例如与《和平精英》等热门在线游戏合作，以引起年轻游戏玩家的共鸣。性能验证，在上海S1赛事中为电动工具车创下实验室记录，展示我们的工程实力。
社区里程碑，我们的十周年庆典活动和专门的户外场景活动，从青少年到竞技自行车，将小牛品牌深深嵌入户外爱好者社区。
随着我们进入2026年，我们正战略性地转向品牌驱动的增长。我们通过高调宣布我们的两位全球品牌大使[难以辨认]启动了这一转变，小牛是业内第一个同时推出两位全球大使的品牌，完美体现了我们的性能、趋势和使用核心价值。
这一任命引发了媒体热潮，产生了超过34亿的在线印象。我们通过工厂线下存在利用这一势头，激活地标数字显示屏，并在35个城市的高速真实枢纽占据主导地位，估计覆盖5亿旅客。
现在，这个整合的品牌活动有一个明确的目的，就是真正强化小牛作为领先高端电动移动品牌的地位。通过将大规模的数字覆盖与实体存在相结合，我们正在建立支持我们下一阶段扩张所需的品牌资产。
2025年，我们继续积极加强我们的零售足迹和数字生态系统。我们的全国门店网络现已超过4500个地点。
今年全年，我们新增了800多家小牛门店，战略重点放在低线城市。这种交付扩张正在推动更深的市场覆盖。
我们的数字渠道在2025年保持了非凡的势头。总在线销量达到约50万辆，支持近50%的显著高在线转化率。
这一指标证明了我们消费者需求的健康状况以及我们线上到线下模式的无缝效率，该模式成功地将在线购买与实体零售履行联系起来。
在社交电子商务方面，抖音已巩固其作为我们主要社交电子商务引擎的地位。我们的生态系统由9个官方旗舰账户和近1000个经销商运营账户提供支持，产生了超过95, 000场直播和25.1亿年度印象。
拥有完善的社交电子商务剧本，我们计划在2026年在快手上快速复制成功模式。我们还将在线覆盖扩展到美团，我们的73家零售店拥有美团账户，这是另一个广泛覆盖的大众在线渠道。
现在转向我们的国际业务。虽然2025年是我们海外市场的过渡年，但基础数据显示出显著的结构改善和为来年奠定的更健康基础。
全年海外销量总计80, 000辆，第四季度交付近14, 000辆。首先，我们在国际电动摩托车领域的表现是一个主要亮点。
第四季度，我们交付了超过2000辆，同比增长187%。全年销量激增至9600辆，与2024年相比增长227%。
这一成功直接由我们的直接面向零售商模式推动。通过绕过传统的[难以辨认]，我们的经销商网络从120家显著扩展到第四季度的近300家，超过了我们最初的扩张目标，并使我们能够直接控制品牌体验和定价。
我们还利用2025年来超越我们的未来增长。在ACMA 2025上，我们公布了强大的全球产品线，包括FQiX城市系列、NQiX 1000高性能摩托车和XQi 500越野系列。
这些车型将于2026年通过我们的DTR渠道进入全球市场。此外，我们开拓了新的地区，如北非，其标志是我们于6月在阿尔及利亚成功商业推出首批900辆CKD shipment。
有了这个运营基础，我们预计2026年电动摩托车领域将继续快速增长。
在微移动领域，我们执行了计划中的转型，优先考虑长期健康而非短期销量。全年销量总计70, 000辆，同比下降，反映了我们在美国和德国重组渠道的战略决策。
我们成功地从经销商拥有的模式转向我们的直接零售合作伙伴关系。这种转型使我们能够获得更高的利润率，更好地控制我们的品牌，并更敏捷地响应不断变化的零售趋势。
现在，品牌健康的最关键指标是在零售端。今年我们销售了超过10万辆激活的滑板车给消费者。激活量明显高于我们的销量，这绝对是强劲消费者需求的迹象。
通过这种新的渠道模式，我们的优先事项是完成库存正常化，并为这项业务定位，以实现可持续和盈利的增长。
展望未来，我们将2026年视为整个多元化产品组合战略加速的一年。我们2025年的基础工作为我们国内和国际业务的显著规模奠定了基础。
在中国市场的电动自行车领域，我们预计随着新国家标准的全面实施，市场将在2026年第一季度继续经历过渡阶段。
我们预计第一季度消费者需求将保持温和，随后随着监管框架稳定和供应链适应，需求将显著恢复。为了引领这一复苏，我们将分阶段推出我们的新标准产品矩阵，完整的合规产品线有望在2026年第二季度完成。
相反，我们的电动摩托车领域有望实现重大突破，得益于日益有利的记录环境和我们Windstorm平台的强大市场验证。
我们战略性地定位以捕捉这一类别中的加速增长。通过扩展产品组合以覆盖更多消费者细分市场，我们相信我们已经建立了最具弹性和全面的电动摩托车产品线，能够在专业和生活方式细分市场中夺取市场份额。
现在转向我们的国际业务。我们正从重组期过渡到盈利扩张期。在电动摩托车领域，我们预计在我们有计划的直接面向零售网络的推动下，将继续有纪律地扩张。
通过直接拥有这些经销商关系，我们看到品牌一致性和服务质量的显著改善，我们预计这将转化为更高的销量增长。
在微移动领域，我们2026年的主要目标仍然是通过优先考虑房屋销售而非人为销售 volume，并保持精简、敏捷的渠道结构，同时为近期建立可持续的基线，来完成库存正常化。
现在总结一下，基于我们当前的市场可见性和新产品发布的势头，我们预计2026年全年总销量将达到167万至191万辆。
现在，让我把会议交给Fion。
谢谢Yan，大家好。请注意，我们的新闻稿包含您需要的所有数据和比较，我们也已将Excel格式的数据上传到我们的投资者关系网站，供您参考。
在我回顾我们的财务业绩时，除非另有说明，否则我指的是第四季度的数据。所有货币数据均为人民币，除非另有说明。
正如Yan刚才提到的，我们第四季度的总销量为173, 000辆，与去年同期相比下降了24%。具体而言，中国销量为159, 000辆，占总销量的92%。海外销量为14, 000辆。
2025年全年，总销量接近120万辆，其中中国市场110万辆，海外80, 000辆。2025年底，中国的特许经营店数量为4, 540家。
第四季度总收入为6.76亿元人民币，与去年同期相比下降17%。
按范围划分滑板车收入，中国的滑板车收入为5.45亿元人民币，同比下降16%，占总滑板车收入的94%。下降主要是由于总销量和每辆滑板车收入下降。
中国的滑板车ASP为3, 431，同比下降3%，环比增长5%，主要由产品组合变化驱动，从MP、NLP和NSP等车型转向FX、U1和NX车型。
海外滑板车收入，包括电动摩托车、轻便摩托车和电动滑板车，为3600万元人民币，占总滑板车收入的6%。混合滑板车ASP增至2, 600，同比增长32%，主要由价格较高的电动摩托车的销售组合贡献增加驱动。
配件、备件和服务收入增长95%，同比增长11%，占总收入的14%。这一增长主要由新智能服务的更高收入以及中国市场配件备件销售的增长驱动。
2025年全年，总收入增长31%，从去年的33亿元人民币增至今年的43亿元人民币。中国的滑板车收入整体同比增长近42%，从去年的26亿元人民币增至今年的36亿元人民币，占总滑板车收入的93%。
海外滑板车收入下降33%，从去年的3.97亿元人民币降至今年的2.67亿元人民币，占总滑板车收入的7%。包括滑板车和非滑板车在内的海外总收入占总收入的近7%。
让我们看看2025年的ASP。整体滑板车ASP从去年的3, 203元人民币略微增加到今年的3, 269元人民币。其中，中国滑板车ASP从去年的3, 377元人民币略微下降到今年的3, 264元人民币，主要是由于我们在前几个季度提到的产品组合变化。
2024年，NXP、MT和N-play等大型滑板车主导我们的畅销产品，平均零售价超过5, 000元人民币，而更紧凑的MP滑板车，零售价在3, 700至4, 600元人民币之间，在2025年成为畅销产品。
同时，NXP、NLP等大型滑板车在2025年仍保持强劲的销售势头。海外混合滑板车ASP为3, 330元人民币，同比增长近40%，由收入[技术问题]的更大比例贡献驱动
请稍候，我们的发言人正在重新连接。感谢您的耐心等待。请稍候，我们的发言人正在重新连接。发言人，您可以继续。谢谢。
您好，我是Fion。我们正在重新连接。所以我们继续讨论海外混合滑板车ASP。2025年海外混合滑板车ASP为3, 330元人民币，同比增长近40%，主要由价格较高的电动摩托车和轻便摩托车的收入贡献比例增加驱动。
第四季度毛利率为15. 3%，与去年同期相比增长2. 9个百分点。增长主要归因于国内市场毛利率的持续改善。
2025年全年，我们的毛利率为19. 6%，高于去年的15. 2%，同比增长4. 4个百分点。这一增长主要由中国市场驱动，反映了产品组合向更高毛利滑板车的战略转变。
例如，MT、NXT、FXT等，以及我们在国内市场的持续成本降低。这部分被国际市场电动滑板车较低的毛利率所抵消。
第四季度运营支出为2.06亿元人民币，比去年同期增加1300万元，运营支出比率为30. 5%，而2024年第四季度为23. 6%。
销售和营销费用为1.44亿元人民币，比去年同期增加800万元，主要由于国际市场的租金费用增加，以及员工成本增加和折旧摊销费用增加。
这些被中国市场广告和促销费用的减少部分抵消。销售和营销费用占收入的21. 3%，而去年同期为16. 6%，上一季度为12. 7%。
研发费用近5000万元人民币，比去年同期增加1100万元，主要由于员工成本增加、基于股份的薪酬以及设计和测试费用增加。
研发费用占收入的7. 3%，而去年同期为4. 7%，上一季度为2. 6%。一般和行政费用近1300万元人民币，比去年同期减少约600万元，主要由于税费减少，部分被外汇损失增加所抵消。
一般和行政费用占收入的1. 8%，而去年同期为2. 2%，上一季度为2. 3%。
2025年全年，运营支出为9.33亿元人民币，比去年增长24%，运营支出比率接近21. 7%，而去年为22. 8%。
销售和营销费用为6.76亿元人民币，比去年增加1.86亿元或38%，约占收入的15. 7%，而2024年为14. 9%。
研发费用为1.66亿元人民币，比去年增加3600万元或28%，约占收入的3. 9%，而2024年为4%。
一般和行政费用为9100万元人民币，比去年减少4000万元或30%，约占收入的2. 1%，而2024年为4%。
非GAAP运营支出为9.06亿元人民币，占收入的21%，而去年为22. 1%。
第四季度，我们净亏损8800万元人民币，非GAAP净亏损8200万元人民币。全年来看，我们净亏损3900万元人民币，非GAAP净亏损1200万元人民币。
转向我们的资产负债表和现金流。年底我们拥有13亿元人民币的现金、受限制现金、定期存款和短期投资。
年度运营流入约为3.5亿元人民币，主要反映经非现金项目调整后的净收入。我们第四季度的资本支出为4800万元人民币。
2025年全年资本支出为1.78亿元人民币，比去年增加5800万元，原因是国内市场的模块成本和门店扩张。
现在让我们转向指引。我们预计第一季度收入在8.87亿元人民币至10.23亿元人民币之间，同比增长30%至50%。
正如Yan刚才提到的，2026年销量预计在167万辆至191万辆之间。请注意，销售账簿基于截至日期的可用信息，反映了公司当前和初步的预期，可能因各种因素的不确定性而发生变化。
现在，我们将开放电话接受您的任何问题。操作员，请继续。
谢谢。[操作员说明]现在我们开始第一个问题。第一个问题来自中金公司的Yating Chen。请讲。您的线路已接通。
嗨，Yan和Fion，我是中金公司的Yating，我有两个简短的问题。首先，您能分享一下海外市场电动滑板车的当前库存情况吗？您如何看待2026年的电动滑板车业务？第二，随着中国滑板车新国标的实施，我们应该如何看待潜在的成本增加以及公司的应对措施？谢谢。这就是我的所有问题。
好的。我是Fion，我来回答第一个问题。关于库存，实际上我们已经在 earnings 发布中公布了资产负债表数据，净库存水平约为6.5亿元人民币。我应该说，我们整体库存的50%以上是老化的电动滑板车，这意味着超过3亿元人民币的库存来自老化的电动滑板车。
这就是Yan刚才在电话会议中提到的，2026年，我们在电动滑板车上的首要任务是提高老化库存的周转率，特别是电动滑板车，将业务模式转变为更精简、更直接的模式，并与我们的渠道合作伙伴合作。
除此之外，我认为2026年全年电动滑板车业务，我们将专注于库存本身，而不是新车型的进口。因此，我们预计将花费2026年全年时间来改善库存清理，并将渠道转变为更健康的业务模式，以支持我们未来的电动滑板车业务。
Yating，我是Yan。所以来回答你关于成本增加的第二个问题。我们做了几件事。首先，我认为随着新标准的实施，由于材料变化，是的，会有成本增加。我们也提高了零售价格，不是完全成比例，但已经提高了价格以覆盖部分成本增加。
其次，我们还通过成本降低举措，实际上通过工程设计找出每个滑板车上要实施的成本削减举措，基本上通过平台标准化和将一些通用部件商品化。这将帮助我们实际降低债券成本。
所以通过这样做，我认为我们非常有能力应对新标准带来的成本增加。
非常清楚。感谢您的回答。
谢谢。目前没有更多问题。所以我将把电话交回给Yan Li博士作总结发言。
好的。谢谢操作员，也感谢所有参加今天电话会议的人，感谢您的支持。我们感谢您的关注，并期待下一季度向您汇报我们的进展。谢谢。
[操作员结束语]