操作员
Mike Beaulieu（投资者关系）
Robert Spignesi（总裁兼首席执行官）
Sean Wirtjes（首席财务官）
Thomas Flaten（Lake Street Capital Markets）
Dan Arias（Stifel）
Anna Snopkowski（KeyBanc Capital Markets）
Brendan Smith（TD Cowen）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Rapid Micro Biosystems 2025年第四季度及全年财报电话会议。[操作员说明]。请注意，今天的会议正在录制。
我现在将会议转交给今天的第一位发言人，投资者关系部的Mike Beaulieu。请开始。
早上好，感谢您参加Rapid Micro Biosystems 2025年第四季度及全年财报电话会议。与我一同参加会议的有总裁兼首席执行官Rob Spignesi，以及首席财务官Sean Wirtjes。今天早些时候，我们发布了一份新闻稿，公布了2025年第四季度及全年的财务业绩。新闻稿副本可在公司网站rapidmicrobio.com的“投资者”板块下的“新闻与活动”部分查阅。
在我们开始之前，我想提醒您，本次电话会议中发表的许多声明可能被视为《联邦证券法》意义上的前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。
本次电话会议中任何与未来事件、结果或业绩的预期或预测相关的陈述均为前瞻性陈述，包括但不限于与Rapid Micro的财务状况、对未来财务业绩的假设、预期的未来现金使用情况、与公司定期贷款安排相关的陈述、2026年的指引（包括收入、支出、毛利率、系统部署和验证活动）、与Rapid Micro的业务发展和增长相关的预期和计划活动（包括与MilliporeSigma的分销和合作协议带来的预期收益）、客户对Growth Direct系统的兴趣和采用情况以及该系统对其业务和运营的影响，以及有关总体宏观经济状况对我们业务和客户业务潜在影响的陈述。
由于多种因素，实际结果可能与前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异，这些因素包括我们实现公开宣布的指引的能力、现有及未来债务对我们经营业务能力的影响、我们获取债务融资下任何未来 tranche 并遵守其所有义务的能力、我们向客户交付产品和确认收入的能力以及市场和宏观经济状况。
有关与Rapid Micro业务相关的风险和不确定性的更详细列表和描述，请参阅我们最近向美国证券交易委员会提交的10-Q表格季度报告中的风险因素部分，以及我们随后向SEC提交的文件中不时更新的内容。我们敦促您考虑这些因素，并且您应注意这些陈述应仅被视为估计，而非对未来业绩的保证。
请注意，今天的发言包括某些非GAAP财务指标。这些非GAAP指标不应被孤立考虑，也不应替代或优于按照GAAP列报的财务信息。它们作为补充信息提供，以增强投资者对我们经营业绩的理解，可能与其他公司使用的同名指标存在差异。这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表可在我们今天上午发布的收益报告中找到。我们鼓励您仔细查看这些调节表。
本次电话会议包含时间敏感信息，仅在2026年3月12日今天的直播期间准确。除非法律要求，Rapid Micro没有任何更新或修订任何财务预测或前瞻性陈述的意图或义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。
接下来，我将会议交给Rob。
谢谢Mike。各位早上好。我将首先简要概述我们第四季度的业绩、近期的商业成果，以及我们关键优先事项的最新情况。然后，我将对2026年的展望发表一些评论，之后将会议交给Sean，由他详细回顾我们第四季度的财务业绩和2026年的预期。
在回顾第四季度业绩之前，我想重点介绍我们今天上午发布的第一份新闻稿，该新闻稿宣布三星生物制剂（Samsung Biologics）通过2026年第一季度收到的新的多系统订单，扩大了Growth Direct平台的部署。这笔后续订单建立在我们现有的牢固合作关系基础上，我们很自豪能够支持三星的下一代制造战略。这一扩展再次凸显了Growth Direct为全球领先的制药制造商带来的影响，因为他们寻求自动化和现代化其关键质量和制造工作流程。
现在谈谈我们今天上午的业绩，我们报告第四季度总收入为1130万美元，同比增长37%，创下季度纪录。这些结果超出了我们11月提供的上调指引，标志着我们连续第13个季度达到或超出预期。我们在本季度部署了16台Growth Direct系统，年底在全球部署的系统总数达到190台，其中155台已完全验证。
本季度的一个亮点是来自安进（Amgen）的创纪录多系统订单，反映了他们在Growth Direct平台全球推广方面的持续投资。安进正在北美、欧洲和亚洲的多个地点部署系统，并充分利用所有应用，包括环境监测、生物负载和水测试。
此外，安进将在第二季度赞助我们有史以来第一次北美Growth Direct日活动。第四季度产品收入增长78%，表现超出预期，这得益于强劲的系统部署。全年耗材收入增长17%，反映了我们已安装客户群的持续强劲使用。耗材增长仍然是客户正在积极使用其系统并实现有意义投资回报的最明确指标之一。
重要的是，耗材的强劲增长支撑了经常性收入，全年经常性收入增长15%，占总收入的53%，突显了我们业务模式的持久性和可见性。转向毛利率。第四季度毛利率受到与库存相关的费用影响，Sean稍后将对此进行讨论。但这并没有削弱我们在2025年全年在降低产品成本、提高制造效率和提高服务生产力方面取得的重大进展。
回顾过去三年的业绩，总毛利率提高了50多个百分点，我们有信心能够维持这一趋势。现在谈谈与MilliporeSigma的合作，我们的合作伙伴关系正进入第二年，我们对迄今为止的进展感到满意。
为支持他们的商业增长战略，我们已完成专家培训，MilliporeSigma已在欧洲和亚洲建立了客户演示实验室。这些实验室将作为销售过程的重要组成部分，让客户亲身体验Growth Direct系统。提醒一下，Rapid Micro也在北美、欧洲和亚洲运营演示实验室。我们继续与MilliporeSigma团队密切合作，因为他们扩大销售渠道并推动销售，我们预计这将对我们2026年的系统部署做出有意义的贡献。
转向我们的供应链，我们正在推进降低产品成本的机会，并利用MilliporeSigma更广泛的物流网络和其他能力。结合我们的内部努力，我们已经获得了有意义的耗材成本降低收益，这将从2026年上半年开始对产品利润率产生积极影响，并在下半年加速。
现在我想简要回顾一下我们2026年展望的优先事项。我们今年开局强劲，优先事项保持一致：加速系统部署、扩大毛利率、继续创新新产品、谨慎管理现金，同时保持纪律性和一致的执行力。
在商业方面，我们仍然专注于扩大和转化我们的销售渠道。安进的全球多系统推广以及今天三星生物制剂大幅扩大Growth Direct平台部署的公告，突显了我们在全球制药市场看到的巨大机会。
此外，我们与MilliporeSigma的合作通过扩大我们在核心制药领域的全球覆盖范围并提供进入有吸引力的相邻客户领域的机会，继续补充我们的直接销售努力。在我们努力扩大销售渠道的过程中，我们的年度Growth Direct日仍然是最有效的以客户为中心的论坛之一。今年，除了在欧洲的首要经常性活动外，我们还将通过在北美和亚洲增加活动来扩大影响。
提醒一下，这些会议将现有和潜在客户聚集在一起，展示Growth Direct提供的自动化和改进的数据管理如何在制造和质量控制中推动有意义的运营改进和合规性。我们特别高兴安进将在第二季度赞助北美活动，这反映了他们对Growth Direct平台的信心和承诺。
展望更广泛的市场格局，有强劲的顺风因素增强我们一致的商业执行力。这些因素包括全面自动化的采用率提高、行业和监管机构对数据完整性的更大关注、先进制造模式推动现代化需求，以及美国制药制造业本土投资的增长。
我们相信这些顺风因素将保持强劲和持久，这将有助于我们为持续的长期增长做好准备。除了高度关注加速Growth Direct部署和扩大毛利率的优先事项外，我们继续创新，为客户提供新的增值解决方案。
为此，我们预计在2026年下半年发布下一代云原生软件平台，这将重新定义客户的Growth Direct体验。我们的AI工程师花了15年时间开发和完善行业领先的微生物生长检测算法，这个新平台将利用这一经验，通过AI驱动的分析和对客户全球数据的洞察，提供显著的额外价值。
随着Growth Direct已安装设备在全球范围内扩展并生成越来越多的数字数据，这个新的软件和数据平台将通过为全球质量和制造运营提供更深入的见解和更快的决策能力，为我们的客户提供有意义的价值。
在此背景下，我们启动2026年全年收入指引为3700万美元至4100万美元，包括30至38台系统部署。我们预计毛利率将有显著扩张，全年毛利率约为20%，下半年业绩加速。我们认为这一指引既谨慎又可实现，并反映了我们一致执行的记录。Sean将提供有关我们展望中包含的假设以及潜在上行机会的更多细节，我们期待在今年进展过程中向您更新。
接下来，我将会议交给Sean，由他更详细地讨论我们第四季度的业绩和2026年的展望。Sean？
谢谢Rob，各位早上好。我今天上午的发言将首先回顾我们2025年第四季度的业绩，然后讨论我们2026年第一季度和全年的展望。之后，我们将开放电话会议接受提问。第四季度收入增长37%，达到创纪录的1130万美元，而2024年第四季度为820万美元。在第四季度，我们部署了16台Growth Direct系统，与去年第四季度的6台相比也是创纪录的。我们在本季度完成了3项验证，而去年第四季度为4项。
产品收入（包括系统和耗材收入）在第四季度增长78%，达到930万美元，而2024年第四季度为520万美元。这主要是由系统部署的增加推动的。第四季度耗材收入与去年同期相比增长11%。第四季度服务收入为200万美元，与我们11月提供的指引一致，而2024年第四季度为300万美元。
提醒一下，验证的时间安排往往是服务收入季度间波动的最大驱动因素，我们在2024年第四季度产生的验证收入仍然是公司纪录。第四季度经常性收入（包括耗材和服务合同）增长10%，达到460万美元，而2024年第四季度为420万美元。非经常性收入（主要包括系统和验证收入）增长65%，达到670万美元。
转向利润率，第四季度产品利润率为-8%。这包括本季度与无法使用的耗材库存核销相关的110万美元或12个百分点的影响。我们的制造团队已经解决了根本问题，我们预计2026年不会再有与此相关的费用。剔除这一核销的影响，第四季度产品利润率为正4%，与我们的指引一致。
第四季度服务利润率为22%，而去年第四季度为创纪录的47%。今年第四季度服务利润率较低是由于该期间服务收入较低，这超过了2025年期间服务生产力提高和成本降低带来的积极影响。综合来看，第四季度毛利率为负30万美元或-3%，而去年第四季度为正100万美元或12%。剔除本季度记录的与库存相关的费用影响，第四季度总毛利率为正7%。这与我们的指引一致，略低于去年第四季度，原因是服务收入降低对服务利润率的影响。
查看利润表，第四季度总运营费用为1190万美元，而2024年第四季度为1120万美元。在运营费用中，研发费用为320万美元，销售和营销费用为330万美元，一般和行政费用为530万美元。全年总运营费用下降3%，而收入增长20%。第四季度利息收入为50万美元，利息支出为80万美元。第四季度净亏损为1250万美元，相比之下，去年第四季度净亏损为970万美元。
今年第四季度净亏损扩大主要归因于我们记录的库存费用以及该期间较低的服务利润率和较高的利息支出。第四季度每股净亏损为0.28美元，而去年同期每股净亏损为0.22美元。关于非现金费用和资本支出，第四季度折旧和摊销费用为80万美元，股票薪酬费用为60万美元，资本支出为10万美元。
我们年底的现金和投资为3900万美元，与我们的指引一致，此外还有与Trinity Capital的债务安排下2500万美元的未使用额度。我们第四季度的净现金消耗为300万美元。提醒一下，第四季度通常是我们每年现金消耗最低的季度，而第一季度通常是最高的。
现在，我将转向我们2026年的展望。对于2026年全年，我们预计总收入在3700万美元至4100万美元之间，假设我们部署30至38台系统。这个系统部署范围反映了几个关键变量。首先，我们的指引继续考虑客户购买决策的时间和规模方面的一些持续不确定性，特别是关于更大的多系统机会，这些机会通常涉及更复杂的采购考虑。
其次，我们指引范围的低端假设，除了今天上午宣布的三星订单外，我们在2026年不会获得任何新的大型多系统订单。第三，我们继续预计MilliporeSigma将在2026年对系统部署做出有意义的贡献。然而，我们指引范围的低端并未假设他们满足其第二年的系统承诺，因为其中一些系统可能在2027年第一季度部署。
对于第一季度，我们预计收入至少为750万美元，包括至少5台系统部署。与历史趋势一致，我们预计至少30%的系统部署将在上半年进行，其余在下半年。我们还预计收入和部署将在第四季度达到峰值，符合典型的季节性。
转向耗材，我们预计2026年第一季度和第二季度的收入将略高于2025年第四季度，然后在剩余季度逐渐增加，其变化由客户订单和发货时间驱动。展望服务，我们预计第一季度收入在230万美元至260万美元之间。然后我们预计第二季度服务收入略有下降，随后第三季度和第四季度显著增加。基于我们目前对安装和验证活动时间安排的预期，我们预计2026年完成至少25项验证，其中第一季度至少3项。
转向利润率，我们预计第一季度毛利率占收入的百分比将在中个位数，产品利润率为负个位数，服务利润率超过30%。此后，我们预计在2026年剩余的每个季度都能达到并维持正的产品毛利率，主要由耗材毛利率的改善推动，我们预计随着我们充分实现最近锁定的有意义材料成本降低的好处以及其他成本降低和制造及效率举措的好处，耗材毛利率将在2026年下半年转为正值。
全年来看，我们预计总毛利率约为20%，第四季度退出率在20%左右或更高，产品利润率在高个位数至低两位数，服务利润率超过40%。与往年一致，我们预计毛利率的季度间波动将由我们的产品成本降低和服务生产力举措的进展、总体收入 volume 以及每个时期系统、耗材和服务之间的收入组合驱动。
我们预计全年运营费用在4700万美元至5100万美元之间。我们预计非现金费用为1000万美元，包括300万美元的折旧和摊销费用以及700万美元的股票薪酬费用。我们还预计资本支出为200万美元，利息收入为100万美元，利息支出为200万美元。
展望未来，我们加速系统部署、提高毛利率、创新新产品和谨慎管理现金的战略优先事项保持不变。我们继续在业务中建立势头，包括我们与MilliporeSigma的合作，我们预计这将在未来几年进一步加速这些战略优先事项的进展，包括我们已纳入今年指引的对系统部署的有意义贡献。
我的发言到此结束。现在，我们将开放电话会议接受提问。操作员？
[操作员说明] 第一个问题来自Lake Street Capital Markets的Thomas Flaten。您的线路现已开通。
嘿，早上好。感谢您接受提问，Sean，感谢您提供的所有指引细节。自2023年以来，已部署和已验证系统之间的差距有所扩大。你们正在做什么，或者你们是否在做任何事情来随着时间的推移缩小这个差距？这仅仅是需要更多工程师来完成验证吗？您能帮助我们对此进行一些思考吗？
是的，Thomas，我来尝试回答这个问题。我认为这在很大程度上与时间安排有关，实际上，根据客户的计划和相关资源，我们交付系统和开始验证过程之间可能存在差异。所以我们预计这个差距会缩小。我这次谈到了安进。我认为，当我们审视这一点时，我们在电话准备发言中给出的一些内容确实与我们期望的推广方式有关，我认为大部分工作现在正在进行中。
我们与他们合作的计划是，其中很多工作将在今年年底完成。所以如果你看像这样的交易，预期是你会看到它在去年第四季度部署，我们将在今年年底前完成与他们的大部分（如果不是全部）工作。这给了你一些关于这些事情通常如何进行的指示。所以这里存在自然的滞后。我认为随着我们处理这个问题和其他一些客户情况，你会看到这种差异有所回落。所以我们并不担心。
这是我们关注的事情，也是我们将继续努力尽可能保持紧密的事情。Rob，你有什么意见吗？
没有，这显然也是一个强劲的验证年。所以你可以看到积压的工作正在进行中。正如Sean所指出的，其中一些是由订单时间、规模、订单时间安排以及我们团队和客户团队的工作顺序以及验证工作的进行所驱动的。
太好了。感谢这些信息。那么，关于今天上午三星的公告，您能否评论一下您的系统在CDMO（合同开发与制造组织）中的百分比，以及您如何看待该领域相对于制造商或药物原创者自身随时间的发展？
是的。这很有趣。我不知道确切的百分比，所以我不想说出来，但它是相当可观的。我们之前宣布龙沙（Lonza）是客户，显然三星也是，还有其他CDMO。我们为CDMO以及可能被称为主要制造商提供了非常强大的价值主张。今天就是一个很好的例子，我们显然在增长。安进和三星既有主要制造商，也有CDMO。
但CDMO尤其受益于我们加快其生产线周转、加快产品放行的能力，在某些情况下，还能在一定程度上宣传在其质量控制和制造运营中使用先进技术。所以是的，在CDMO领域非常强劲，我们计划保持这种状态并随着CDMO领域一起增长。我们也有，我们在这些电话会议上没有过多谈论。我们在全球还有中小型CDMO。
所以总体而言，这对我们来说是一个非常强劲的细分市场，对主要制造商也是如此。我不能说一个比另一个更强。它们现在都很强劲，正如我们所说，我们倾向于在这两个细分市场中，通常更多地在先进模式中，主要是生物制剂，以及CDMO和主要制造商中的细胞和基因类别。
太好了。感谢您。谢谢你们。
不客气。谢谢。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Stifel的Dan Arias。您的线路现已开通。
嘿，早上好，各位。谢谢。Sean，关于毛利率，对2026年20%这个数字的信心来自哪里？感觉第四季度的良好数字将是你们今年业绩的起点。我理解这是由于库存费用，但数字就是数字。那么在你们自己的流程中，关键的变动因素和风险是什么？然后，当我们认为第二季度产品毛利率回到负值时，我们如何能够放心地认为，随着我们开始对部署势头感觉更好（这一直很好），我们也能对毛利率感觉良好，而不必存在抵消。
是的。Dan，我来回答这个问题。我认为，从我的角度来看，有几个关键驱动因素需要关注。一是我们谈到，或者我谈到，我评论过我们最近与一些供应商锁定了一些有意义的产品成本降低，这将从第二季度开始使我们受益，但在第三季度和第四季度会加速。所以这是我们为产品中的一些关键材料支付的成本大幅降低。特别是耗材。
这是第一点。第二点，我刚才谈到了我们预计今年验证和服务收入的情况。你可以在最近几个季度看到较低的服务收入对我们服务利润率的杠杆作用。我们预计随着我们今年的推进，这种情况会朝着相反的方向发展。所以要达到20%，我认为最大的驱动因素（如果不是最大的话）中的两个是这些成本降低在下半年全面生效，以及我们将服务收入回升到能够产生超出过去一两个季度的有意义利润率的水平。
volume也是其中的重要部分。所以随着我们今年的进展，我们正在制造更多，我们期望销售更多。我谈到了第四季度部署达到峰值。这些事情也有贡献。所以重要的是要注意我们预计第四季度退出率在20%左右或更高的评论。因此，全年总利润率的趋势应该会随着我们的推进而增长。这些是让我们有信心能够实现全年这些数字并在年底退出的关键因素。
Dan，只是想对Sean所说的一点加以强调，特别是关于产品成本，关于执行风险，我们与供应基地有合同协议，这对于我们如何对成本降低感到舒适和有信心非常有意义，除了Sean提到的其他因素。
是的。好的，这很有帮助。好吧。那么，关于给三星和安进的这些系统，您如何看待利用率的提升？然后关于整体利用率，您能否谈谈耗材，拉动持续，耗材增长一直很好。我们都大概有这种部署和拉动驱动的模式。所以Sean，我们已经讨论过这个问题。您能否为2025年的拉动率设定一个基准，然后在2026年这个数字可能会有多高？
是的。Dan，关于第一个问题，我认为在安进和三星的情况下，关于拉动率，我刚才谈到了安进，可能在今年下半年，当我们完全验证它们时。三星，我不确定我们是否有固定的时间表，但我确定它可能遵循类似的时间线，这是我的最佳猜测。所以就我们与他们的合作而言，我预计验证肯定会在2026年进行。坦率地说，我们预计他们开始为经常性收入做出贡献的时间，我预计这更多是2027年的因素。
关于拉动率，我认为我们最近，我想说，继续处于我们历史上谈论的个位数同比改善范围内。所以我预计这将是相似的，我认为对于像我们正在谈论的这些大订单，可能会有验证的批量增加。我认为当我们在短时间内将这些系统上线时，我们有机会看到更有意义的提升。所以现在，我会说2026年是个位数。我认为当我们展望27年时，我们可能有机会在27年看到比这更大的提升。
好的，非常好。谢谢你们。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自KeyBanc的Anna Snopkowski。您的线路现已开通。
嗨，感谢您接受我的问题，恭喜本季度以及与三星的令人兴奋的公告，也许从这里开始。您能否分享更多关于三星多系统订单的见解？您认为这是两位数范围是公平的吗，我们应该期待这在2026年期间推出还是仅在第一季度？然后在战略方面，这是一个站点，是全球推广的一部分，还是某个治疗领域，然后我还有一个后续问题。谢谢。
是的，安进和三星，我们不会深入讨论具体数量，但这是推广的下一阶段。我想你们中的许多人可能记得几年前我们与三星的初始推出。这是第二次，实际上订单规模更大。它主要集中在他们在韩国的主要区域，尽管你们中的一些人可能知道三星也在全球范围内进行收购。所以这些也在范围内。
正如我几年前提到的，我们期望在未来的季度和年份与三星一起成长。我再说一遍，我们期望在未来的季度和年份与三星一起成长，有趣的是，我们在准备好的发言中没有谈到这一点，但我们也在与三星讨论其他合作机会，我们对此非常兴奋。所以更多后续内容，Anna，关于第二部分？
好的，完美。然后我的第二个问题，更一般地关于重复订单与新客户。您是否期望像三星这样的重复客户更快地通过您的渠道，然后在验证方面，通常是一个季度的滞后，还是我们应该对三星和一般重复客户有什么期望？
是的。所以，一般经验法则是重复客户通常在销售过程和验证过程中都更快。这是一个普遍的结论。现在，某些事情，比如这些大订单中的一些，安进就是一个例子，以及我们没有具体提到名称的其他大型客户在全球多个地点。这些地点在特定时间有项目进行，所以时间安排可能会受到基于站点活动的限制，但总体上要快得多。通常，我们有所谓的模块化验证，基本上利用我们在初始验证（通常在启动站点）所做的知识和工作。
我们可以以加速的方式推出，以加快流程。正如您可能想象的那样，我们的“先立足再扩张”战略专注于此。但同样，正如您所指出的，我们的团队也在专注于获取新客户，这在销售过程和初始验证中可能都需要更长时间。
完美。谢谢。
谢谢。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的最后一个问题来自TD Cowen的Brendan Smith。您的线路现已开通。
太好了。谢谢你们接受提问，各位。我实际上首先想问一下您在准备好的发言中提到的下一代云原生软件平台。您能否给我们更多关于这如何集成到未来设备中的信息？这是所有新订单都会自动包含一些这些分析功能吗？这是您可以通过软件更新推送给现有安装基础并从中获利的东西吗？只是想知道我们应该如何看待这对增长的贡献。谢谢。
是的，Brendan，感谢你的问题。可以将其视为分阶段的方法。开箱即用。首先，这是对我们Growth Direct应用程序软件的完全重写。所以这是一个完全不同的架构。所以第一天客户就受益于现代化的用户界面，更容易集成到他们的一些IT基础设施中。通过云原生，它是围绕云基础设施构建的。我们设想客户的云将运行它。但从未来收入的角度来看，我们也可以提供云服务。
目前，该系统正处于预启动阶段，由一家主要客户在其云中运行Growth Direct，反馈非常好。所以我们对此非常兴奋。所以，开箱即有几个好处。首先，完全重写。因此，客户受益于更轻松的导航、更轻松的集成、更现代化的用户界面、从任何设备从云中访问数据的能力，而不是通过连接到他们LIMS的IT基础设施。随着时间的推移，我们看到有能力针对该云数据提供服务。
想象一下，大量的Growth Direct系统生成数据，这个想法来自于我们在世界各地有这些Growth Direct系统生成所有这些数据。我们如何帮助客户从中受益？所以Growth Direct实际上将成为一个设备。其他技术也可以插入到这项技术中，并馈送到云基础设施。然后，我们可以针对此提供服务，预测分析，关于季节性、质量故障的其他类型的见解，可能还有分离中的物种鉴定服务。
这确实是愿景的一部分。我们不会过多讨论这些是什么以及我们计划如何 monetize 它，但可以将这视为迈向多年多步骤过程的第一步，真正从自动化方面推进到我称之为AI类更高功率分析和云支持的业务方面，其目标是随着时间的推移继续推动高利润率的经常性收入。我们看到的是，客户，尤其是在制药行业，虽然可能有些保守，但愿意讨论AI和云如何能够支持他们的环境。
所以我们并不是在推一扇紧闭的门。实际上，感觉我们是在推一扇敞开的门，在某些情况下，客户正在向我们询问这一一般类别的服务。
明白了，非常有帮助，谢谢。然后也许最后一个问题是关于一些耗材成本降低的好处，我想你们谈到现在开始看到了。您能否稍微扩展一下你们在自己方面采取的一些举措？即使在Millipore网络内，我知道您提到了也许今年计划在那里做什么来推动下半年的额外降低。谢谢。
是的，嘿Brendan，我是Sean。是的，我们仍在与默克MilliporeSigma就几个不同的机会进行合作。我认为有些可能在今年受益，有些则更侧重于长期。正如我们过去所讨论的，我们正在考虑的可以有利于我们利润率的事情范围很广，不仅仅是材料成本降低。我想说，我们目前锁定的将在2026年有利于耗材的节省不是与默克Millipore直接相关，而是与我们现有的其他供应商的直接投入有关，我们的采购团队在利用我们的增长、利用其他关系方面做得非常好，能够为我们提供我所说的对一些不同关键材料投入的成本的阶段性降低，这将在今年使我们受益。
所以我们对此感到兴奋。正如我 earlier 所说，这将是我们耗材毛利率扩张以及总体毛利率扩张的关键驱动因素。我们认为这可以作为未来在其他领域推动进一步降低的模板，并继续提高这些耗材毛利率。
明白了。有道理。谢谢你们。
好的，谢谢Brendan。好了，感谢大家的时间和关注。我们现在结束电话会议。再次感谢，期待很快与你们中的许多人交谈。
[操作员结束语]