阿里·布斯比（董事长兼首席执行官）
迈克尔·彻尔尼（Leerink Partners）
欢迎参加Leerink全球医疗健康大会。我叫迈克·彻尔尼，是医疗科技分销分析师。非常荣幸邀请到艾昆纬管理团队，包括首席执行官阿里·布斯比、负责投资者关系团队的克里·约瑟夫和古斯塔沃·佩罗内。
还有我们的新任首席财务官迈克·费多克。
我都没看到迈克在那里。抱歉，迈克。所以我们今天来了一整个团队。阿里没带幻灯片我很高兴，因为我有很多问题要问，足够我们忙的了。
但我认为重要的是，从今天的主题开始，也就是人工智能的所有相关内容。所以我会从很高的层面来谈。当您考虑艾昆纬在整个组织中的定位时，您认为公司面向人工智能的优势是什么？我认为这部分可能有点被忽视了，以及您对当前市场上正在进行的认知与现实之争的看法。
好的。谢谢你邀请我们。显然，人工智能及其在我们行业的应用在很大程度上被误解了。我们是一家服务公司。我们主要为生命科学领域提供服务，你知道，我们被归为服务类公司。这些人工智能公司在开发模型上投入了大量资本支出。有人告诉我，这占GDP的百分比，你得回到路易斯安那购地时期才能有那样的支出水平。
当他们被问到为什么要花这么多钱，以及如何支撑这样的估值时，答案是，我们将占据135000亿美元服务行业的一半。现在，为什么在我们行业会被误解？因为这个行业本身就很独特。这不是普通的服务行业。其次，我们公司在这个行业内尤其具有非常独特的地位和独特的护城河。这始于数据，但不仅仅是数据。
对我们来说，人工智能——我可以在内部经过多次讨论后这么说——是一个非常强的净利好，非常强的净利好，无论是在临床方面还是商业方面，你知道我们有两大业务。我们帮助客户开发药物，也帮助客户商业化药物。在我们所做的许多方面，不是所有方面，但许多方面，人工智能将成为推动者、促进者、效率驱动者，同时也是我们的净收入生成器。这是总体的回答。如果你想了解更多细节，我可以深入讲。
好的，我认为我们都看到的一些动态是，我们看到更广泛的多尺度大型语言模型（LLM）出现了一些成果，然后突然就会问，它们能取代什么。但我认为有时被忽略的是已经在做的事情。那么，有没有现实世界的例子——无意双关，基于真实世界证据——您能告诉我们现在人工智能在临床和商业方面的应用情况吗？
当然。首先，我们客户在人工智能方面做的大部分工作，我要说90%，都处于早期发现阶段。而早期发现阶段是制药行业中更令人沮丧的部分，因为你必须筛选如此多的分子，并试图决定哪一个最有可能成功，会有一个成功的结果。事实上，在人工智能出现之前，已经有许多工具、模拟、模型和算法可以帮助你进行筛选。
事实上，我们与一家顶级制药公司合作进行了一些研究，基准测试表明，使用现有工具，然后使用最先进的适用于早期发现的工具，看看结果如何。人工智能模型的正确率是六分之一——六次中有一次正确。这还是使用最聪明、最先进的博士来进行提示的结果。现在你可能会说，随着时间的推移会改善，但答案是否定的，因为它无法获取所有数据。
所以我想从这里开始。你必须退后一步，了解制药公司从早期发现到临床开发再到商业化所使用的所有数据中，约70%是艾昆纬的数据，70%。这些数据不在网络上，也不在某家特定公司里，是无法获取的。在所有事情都说完做完之后，你可以拥有最先进的人工智能模型，无论你想用什么来训练它。如果你没有正确的“原料”，你就无法产生任何有意义的结果。第一点，数据是专有的。
第二点，这些数据是动态的，不是静态的，每天都在变化，不断更新。第三点，它必须严格遵守无数法规，涉及隐私，并且各国法规各不相同等等。第四点，即使理论上你能获取所有这些数据，它也是不可用的。你必须对其进行处理、整理、关联、编码，这正是我们所做的工作。而这种“魔法配方”，我们不会卖给客户，我们出售的是最终产品。客户可以直接获取这些数据，然后使用人工智能模型并加以应用。
所以这是一个巨大的护城河，人们并不理解。而且这不是唯一的护城河。我们有分析能力、领域专业知识和工作流程。这些工作流程如何在每个阶段嵌入客户的业务模型中，实际上形成了四重护城河，人们没有理解这一点。关于你问的具体例子，无论是早期发现，还是开始试验时，比如方案设计、研究中心识别、研究中心启动、患者招募。几年前，当我们将世界上最大的临床试验组织与商业方面最大的数据和分析提供商合并时，我们正是着手做这些事情。我们着手将这些流程建立在数据和证据的基础上，并优化这些工作流程，以提高效率。
所以如果你能在这些之上部署人工智能代理，就能使它们更加高效。但同样要记住，你必须有数据，必须有优化的工作流程，否则就无济于事。你知道，当涉及合同研究组织（CRO）时，监管机构、申办方、研究中心之间会交换大量文件。
当你想启动一个研究中心时，申办方、研究中心和入组患者之间的知情同意书涉及大量文件。在传统流程中，所有这些都涉及许多互动，而这些互动中存在很多空白期，你必须等待回应等等。因此，在过去1.5年里，我们与英伟达合作，他们向我们提供了所有基础模型。我们已经开发了150多个代理，并已部署到我们的工作流程中。顺便说一下，我们已经申请了90多项人工智能专利。
所以当你退后一步，看看医疗健康领域的人工智能版图时，我们觉得——显然，我这是在自夸，但你应该可以通过与客户交谈来验证——我们是生命科学行业的人工智能公司，而且我们已经做了一段时间了。如你所知，你起步越早，进展就越快，别人就越难追上我们，因为我们的人工智能代理在更高级的阶段进行训练。这是在临床方面和真实世界证据方面，你问到——真实世界证据需要你筛选大量科学文献，显然人工智能代理能更好地完成这项工作。但不仅仅是可用的科学文献，还有所有数据。我们在全球拥有超过12亿患者的数据。
你知道，这些深度 granular 的隐私合规数据，除了我们公司内部人员，其他人是无法获取的。在商业方面，我们也推出了许多代理。我们有艾昆纬人工智能助手，它能帮助申办方模拟和仿真全新授权产品的整个上市过程，实际上能够在几天内而不是几个月内决定在哪里上市、通过哪些渠道、针对哪些人群、如何推广药物、如何定价。你要知道，制药公司雇佣了成千上万的人来进行这些上市工作，然后他们请我们提供分析和建议等等。
所以我们现在可以提供这些人工智能代理，帮助制药公司在内部产生巨大效率，同时也为我们带来增量收入。我之前提到，生命科学领域约70%的数据是艾昆纬的数据，但还有30%是公司特定数据、第三方数据。如何在特定制药公司内部整合所有这些数据？
所以我们推出了一个名为DaaS（数据即服务）Plus的产品。我认为制药公司并不总是愿意让我们公开我们为他们所做的工作。但我想一两周前我们发布了一份新闻稿，宣布与勃林格殷格翰合作推出这款产品，未来还会有更多合作。这是一个人工智能代理，能够无缝整合各种数据源，并能够连接全球、区域和本地数据。这样你就有了单一的事实版本，并能够以流畅的方式进行大量决策。而在过去，这需要很多人参与互动。
请记住，当我谈到人工智能代理或识别时，这意味着你可能会看到一长串电子邮件。“请为我生成这份分析报告。你能给我那个数据吗？我们应该如何为那个人群定价？”在这个电子邮件链中，任何时候都没有人类参与。都是代理之间相互交流，并通过我们已经实现人工智能化或代理化的例程和工作流程进行处理。
当然，你总是需要一个人在循环中进行监督。但这些流程中的80%，我们已经深度参与其中。这帮助我们为客户提高效率，也将帮助我们以比现在更高的速度实现收入增长。
那么，基于最后一点，关于你现在拥有的产品以及利用合作伙伴关系的能力，感谢你提到英伟达作为推动价值的合作伙伴。基本上，这些会作为新工具、新——我的意思是，数据即服务是明确的一个，但——还是会融入到你在临床方面的定价和招标竞争方式中？从数学角度看，你认为这会如何运作？
对。不，我们将其作为增量产品销售。显然，当你推出新产品时，定价通常是第一个采用的客户，第二个客户等等。但对于这个DaaS Plus，我们有大量的潜在机会。我们在问自己，什么定价是合适的？这不像它会蚕食其他业务。它给我们的客户提供了机会，通过更好地利用我们已经卖给他们的数据、分析等，在他们自己的组织内节省成本。
所以这真的由我们的客户决定。我想用这个来取代一千个人。好吧，我们向客户展示的是，你可以节省的成本，显然，我们会为此收费。这不会蚕食我们已经在做的事情。现在，我不想只说积极的方面。我们所做的并非所有事情都必然利用先进、复杂的整理数据。并非我们所做的所有事情都利用先进知识，而这些知识不容易被人工智能代理复制。
在商业方面，我们——在商业方面，我们今年的收入约为73亿美元、74亿美元。其中约20%是我们所说的分析和咨询业务。这有点像是更多的分析和咨询工作。我们估计大约5%，也就是大约1亿美元的现有收入可能会随着时间的推移被取代。
矛盾的是，这部分业务今年增长得更快。但这就是发生替代时的情况。替代需要很长时间才能发生。但我之前说过，这最终会是净利好，因为随着时间的推移，这些人工智能代理带来的收入增长将取代这部分损失。所以这不会在一夜之间发生。但我们认为这是最可能受到威胁的部分，可以这么说。
在临床方面，是基本任务。一些最简单的医学写作，一些基本工作，有时客户自己做，有时为了方便，他们会外包。你知道，可能可以用更先进的人工智能模型来完成。但同样，这只是我们业务的一小部分。这就是为什么我说，并且强调这对我们来说是净利好。
我确实带来了更多问题。所以也许跳过人工智能的讨论，这些都非常有帮助。过去几年，临床方面的需求一直波动。招标流程、招标中标、取消都有起有落。你认为目前市场的健康状况如何？对于艾昆纬在市场中的地位，在争取你所追求的代表性份额的能力方面，有哪些起伏变化？
好的。你看，发生的很多事情都是宏观因素导致的。有《通胀削减法案》（IRA），有后疫情泡沫。疫情造成了——我的意思是，我们公司的季度环比增长达到了20%到30%。对于任何参与这个行业的人来说，后疫情时期是一个通缩时期，因为人们过度支出了。当你过度支出后，你会勒紧裤腰带，之后支出就会减少。
有趣的是，如果你看看我们比较的那些大公司，比如赛默飞世尔、丹纳赫，以及其他一些非常优秀、业绩非常好的公司，它们都因为后疫情通缩环境而出现了负增长。我们没有。尽管在那段短时间内我们增长了20%以上，但之后我们继续增长，显然增速不同。这是因为临床试验业务是一个长周期业务。这不像你可以在试验进行到一半时决定停止。试验会继续，并且继续产生收入。这是第一点。
第二个因素是《通胀削减法案》，它引入了价格谈判的概念，我们的客户开始暂停决策。然后是特朗普政府的最惠国待遇（MFN）、关税、机构变革，坦率地说，所有这些声明造成了不稳定的环境。好消息是，所有这些都已经过去了。从我们与机构、客户和政府的互动来看，情况已经恢复了更多的稳定性。
因此，我们的客户加快了决策速度。你可以从招标流程、我们的订单增长中看到这一点，我们认为低谷期——可能在2024年、2025年，2025年上半年，也就是2024年年中到2025年年中之间——已经过去，情况开始回升。你可以从数据中看到这一点。据我们所知，这种势头还在继续。我无法预测。我不知道人们怎么能预测他们的订单。我们不能，我们——我只有在季度结束时或一两周后才知道我们的情况。很多决策往往在季度末做出，或者可能从一个季度推迟到另一个季度。
所以我经常说，如果你听我说过一段时间，我讨厌那个叫做“订单出货比”（book-to-bill）的指标。我觉得这对投资者是一种误导，因为当订单出货比高时人们会兴奋，不高时会失望。但它其实没什么意义。这是一个长周期的动态业务，你必须看长期的订单和积压订单的增长。
所以总而言之，环境稳定多了。我们的客户更有信心了。资金已经回到生物技术领域。你可以看看可用的数据，人们总是说，研发支出增长没有那么快了。以前是5%，现在只有2%。对于大型制药公司来说，这可能是真的，也可能不是，但人们忘记了生物技术公司。从长期来看，新兴生物制药公司（EBP）的研发投资是增长的最大驱动力，高个位数增长，8%、9%、10%。这是一个重要的增长因素。你可以从——我们有一家专注于生物技术的CRO，规模不大但也不小，你可以看到他们的数据。所以这让你了解为什么生物技术是一个大驱动力，资金已经回来了。所以这一切都让我对临床试验服务的需求更加乐观。
我可以肯定地告诉你，我们Leerink没有忘记生物技术融资环境。话虽如此，关于生物技术和新兴生物制药公司（EBP），你认为艾昆纬现在的定位如何？考虑到这对一些制药公司的功能性服务合作（FSP）来说往往是一个更全面的服务市场。你如何确保优先分配资源，以便在新兴生物制药公司方面的中标率能够继续保持高位并可能增长？
是的，我的意思是，在新兴生物制药公司方面的中标率不如在大型制药公司方面高，因为大型制药公司，总的来说，我们有优先合作关系，可能只有一个例外。排名前25的制药公司只与三家公司合作。我的意思是，你知道，我们和另外两家大型提供商。其余的公司则在生物技术领域竞争。所以我们的中标率一直在提高。我们有专门的资源，治疗领域专家来跟进这些资产。在早期阶段，我们以前没有这样做过。我们在承接工作方面更加积极了。
从商业角度来看，我们在新兴生物制药公司方面历来非常保守，我们倾向于在极端程度上审查分子的科学有效性和公司的财务可行性。很多时候，这些新兴生物制药公司只有15人或10人，可能资金非常充足，可能有5000万美元的临床试验，但他们没有任何资源。你真的想确保能拿到报酬。我们现在更愿意更早地接触这些公司。
实际上，我们有一项战略，投资于生物技术基金，非常小的头寸，来自SOC的500万美元左右[语音]。所以我们投资了，我想是40个不同的基金，这是最近的活动。所以我们能先睹为快。最后，在内部我们进行了组织，我们有艾昆纬生物技术部门，有专门的资源。所有这些行动都在帮助我们发展生物技术业务。
在大型制药公司方面，你有没有看到大型制药公司与你合作的态度和节奏有什么变化？你谈到了战略合作伙伴关系，我知道这是你增长的重要部分。但他们在合作伙伴关系方面对你的要求有没有变化？我想到了你 earlier 关于智能代理人工智能推出的讨论。这对这些合作伙伴关系的持续扩展有什么影响？
是的，你知道，先暂时把人工智能放在一边——过去两三年，大型制药公司在功能性服务合作（FSP）方面的倾向有所增加，对吧，只是资源配置，利润率较低，你对临床试验的控制较少。这种情况发生时，往往是因为行业需求萎缩，制药公司适当地希望使用自己的资源而不是外包试验。我们之前谈到了所有导致大型制药公司需求减少的驱动因素。
从历史上看，这个钟摆会摆回来。为什么会摆回来？因为我们存在的真正原因是，世界上没有哪家制药公司会进行必要的投资来拥有完整的治疗专业知识并维持运行临床试验所需的所有资源。即使是大型制药公司也没有——我们在任何时候都在运行2500项试验。所以我们有很大的规模、足迹和资源。
一家大型制药公司可能运行20项试验、30项试验。他们通常通过收购生物技术资产来增长，而他们可能没有这些资产的治疗专业知识。所以有很多原因导致钟摆摆回来。对我们来说，我们看到功能性服务合作（FSP）在我们积压订单中的占比从大约15%上升到16%、17%、18%。但然后我们看到，上个季度，我认为在我们的订单中，功能性服务合作（FSP）只占总订单的7%或8%。所以它已经开始回落了。
从经济角度来看，制药公司自己做所有事情在很多情况下都没有多大意义。但我们与客户合作，尽我们所能帮助他们。这就是我们存在的目的。我们是客户更广泛企业的延伸合作伙伴，我们努力让自己变得不可或缺。
我们的时间很快就要用完了。但我确实想谈谈Cedar Gate交易。艾昆纬有悠久的收购历史，有很多小型收购。这个平台适合进行这类收购。Cedar Gate是最近的一次，也是一个值得注意的资产。Cedar Gate为你的平台带来了什么，在扩展潜力和机会方面？
是的。所以Cedar Gate有点不寻常。这就是你提到它的原因，谢谢你。它活跃在支付方-提供方领域。我们有一个支付方-提供方业务。规模很小，但都在海外，特别是欧洲、中东。我们销售平台、分析平台，帮助连接支付方、提供方和患者。越来越多的制药公司变得以患者为中心[语音]。事实上，我没有提到我们推出的最成功的人工智能工具之一，叫做PRM（患者关系管理系统），它本质上使用自然语言来促进患者、护理人员和制药公司之间的互动。这是为了提高依从性，改善结果。
我们在美国从未找到能够增强这种患者分析的资产。由于市场情况，它变得负担得起了。这是一家很棒的公司。收入约1.4亿美元，我要说。利润率很高，EBITDA约2000万美元。而且增长非常好。它本质上是患者 adjudication。它有很多患者数据。我们有协同效应，它有助于扩展在患者问题、患者数据、患者索赔方面的能力。它与我们的真实世界证据业务非常契合。
太好了。我们期待看到它的发展和业务的其他部分。
非常感谢。
阿里，非常感谢你。谢谢大家的到来。