Bryan Leach（创始人、首席执行官、总裁兼董事长）
Matt Puckett（首席财务官、临时首席会计官）
Jamesmichael Sherman-Lewis（花旗银行）
Bernie McTernan（Needham & Company）
Alex Vegliante（高盛）
Ken Gawrelski（富国银行）
Austin Riddick（Evercore ISI）
Nitin Bansal（美国银行）
Stephen Ju（瑞银）
Andrew Boone（Citizens）
Andrew Marok（Raymond James）
下午好，欢迎参加Ibotta 2025年第四季度 earnings 电话会议。今天与我们一同出席的有创始人兼首席执行官Bryan Leach，以及首席财务官Matt Puckett。
今天的新闻稿和本次电话会议可能包含前瞻性陈述。前瞻性陈述包括关于我们未来经营业绩、2026年第一季度指引、我们增长收入的能力、促成我们潜在收入增长的因素以及我们产品和技术能力的陈述，所有这些都受到固有的风险、不确定性和变化的影响。这些陈述反映了我们当前的预期，并基于我们目前可获得的信息，我们的实际结果可能存在重大差异。有关更多信息，请参阅我们最近提交给SEC文件中的风险因素。
此外，我们今天的讨论将提及某些补充性非GAAP财务指标，这些指标应被视为对我们GAAP结果的补充，而非替代。与最具可比性的GAAP指标的调节表可在今天的 earnings 新闻稿和我们的10-K文件中找到，这些文件可在我们的投资者关系网站investors.ibotta.com上获取。另外，在今天的电话会议中，我们将参考发布在我们网站上的演示文稿。除非另有说明，收入和调整后EBITDA与前期的比较均为同比数据。
接下来，我将把话筒交给Bryan。
各位下午好。感谢大家参加我们对第四季度业绩的讨论。我们很高兴地报告，第四季度的收入和调整后EBITDA均高于我们在第三季度 earnings 电话会议上提供的指引范围上限。
与第三季度相比，这代表了同比收入趋势的改善。基于我们在第四季度下半叶和本季度至今看到的业务趋势，我们对2026年第一季度业绩的指引也高于我们之前的预期。
我们第四季度业绩超出预期主要有三个驱动因素：执行的改善、核心产品的强化以及LiveLift的持续扩张。让我分别更新一下每个方面的情况。
在执行改善方面，我们重点关注了以下几个具体事项。首先，我们提升了销售领导力，从数字媒体领域引进了精英人才。
其次，我们对销售组织进行了重组和调整。这包括重新平衡客户负载，并将团队按垂直领域划分，以便更好地理解客户所在行业的语言。
第三，我们强调咨询式方法，确保我们的团队提供满足客户需求的解决方案。我们在更深入地参与客户战略规划和预算周期方面做得更好。这包括建立关系，不仅与采购部门和卓越推广中心，还与品牌领导者和高级管理人员，如首席执行官、首席营销官和首席商务官。
第四，我们全面改革了B2B营销职能。该团队正在使我们的销售人员在拓展业务时更加及时、相关和主动。例如，当SNAP计划对数百万美国消费者进行重大变更时，我们的B2B营销团队制定了第四季度行动手册，使我们的销售人员能够快速传达客户如何使用Ibotta Performance Network做出回应。这一举措带来了额外收入，为客户解决了实际问题，并在消费者需要时提供了帮助。
第五，我们解决了消费品公司（CPGs）无法获得独立第三方测量的问题。我们首次使客户能够像购买其他形式的数字媒体一样购买销售提升研究。
在第三季度，我们宣布了与Circana的合作关系。然后在上个季度，我们增加了ABCS Insights，为客户提供了另一个测量合作伙伴的选择。根据早期反馈，第三方测量的可用性似乎正在帮助我们的销售人员与客户建立信任。除了更好的销售执行外，我们还以重要方式加强了核心产品供应。以下是我们所做改进的一些例子。
第一，提前为每个活动设定更明确的目标。第二，专注于我们的活动带来的增量销售。第三，改进我们用于衡量活动的盈利能力指标。第四，重新审视我们的定价方法，包括将我们的费用与所推广产品的价格更明确地挂钩。
我想强调的是，我刚才提到的这些并非LiveLift本身，它们只是我们行业领先的核心产品的演变。我们现在看到客户正在利用这些核心能力，这正在改善优惠供应并推动我们最近在赎回收入方面看到的趋势。
LiveLift最好被理解为一套下一代能力，它允许客户在活动期间的不同时间间隔查看预计的增量销售和每增量美元成本（CPID），从而能够更好地优化这些活动的绩效。
理解LiveLift的一个有用方法是使用以下类比。我们的核心产品就像一辆顶级豪华汽车，它已经被视为该类别中领先的性能车辆。每年都会有一款新的、改进的车型，使其成为更好、性能更高的汽车。
LiveLift就像为某些客户添加到车辆上的强大新功能，例如自动驾驶。该功能增强了汽车的性能，也产生了轰动和兴奋。随着时间的推移，它也在不断改进，直到更接近完全自动驾驶，这有可能改变我们对驾驶本身的看法。
因此，关键问题不是Ibotta能以多快的速度将客户从其核心产品转向LiveLift，而是Ibotta基于其不断改进的核心产品的实力能增长多少收入？然后LiveLift能在多大程度上进一步加速这种增长并最终改变该类别。
符合特定标准的客户活动，例如，他们花费一定金额，并且活动运行一定时间，有资格试用和采用这些令人兴奋的新LiveLift功能。随着我们继续改进支持LiveLift的模型并努力实现更高程度的自动化，我们预计随着时间的推移，越来越多的客户将利用这些功能。
就已经试用LiveLift的少数客户而言，反馈非常积极。正如我们在上次 earnings 电话会议上分享的那样，我们在第四季度推出的LiveLift活动比第一、第二和第三季度的总和还要多。
我们还超过了第四季度与LiveLift相关的收入预测。在执行过LiveLift活动的客户中，我们预计约80%将扩大或续订他们的活动。
总之，我们认为我们在第四季度的表现以及第一季度上半部分的持续势头证实，由于我们团队的辛勤工作，我们正走在正确的轨道上。
展望未来，我们预计我们的消费品客户将以更接近数字原生公司的方式分配资源。如今，大多数公司仍然严重依赖年度规划和预算流程——他们同意在来年进行某些投资，然后在这些投资完成后6个月到12个月衡量结果。
我们认为这种工作方式与充分利用人工智能全部力量的目标根本不相容。相反，我们看到消费品行业正在进入所谓的结果时代。
展望未来，我们相信消费品客户将确定他们期望的结果，并输入对他们重要的任何限制或条件。例如，他们可能希望获得3个百分点的市场份额，但希望在不侵蚀盈利能力的情况下实现这一目标。或者，他们可能希望制定一项常规规则，即只要每增加一美元的成本不超过0.35美元，他们就希望获得尽可能多的增量美元。
一旦这些目标确定，什么构成成功的结果就会很清楚，并且可以测试更多的优惠组合，并找出产生最佳结果的组合。这正是人工智能特别擅长做的事情。
我们预计，消费品公司从年度离散资金分配转向以结果为导向、基于规则的资源分配的速度越快，它就会变得越敏捷，并且越能将其投资转化为市场份额增长。
最后，我们仍然专注于为我们的消费品合作伙伴提供无与伦比的价值。通过将经过验证的绩效营销原则引入消费品行业，我们相信我们可以在消费品营销支出的总可寻址市场中占据更大的份额，超出历史上促销所能获得的份额。
我们有信心，更强的核心产品与更多的LiveLift活动相结合，将帮助Ibotta在今年晚些时候恢复同比收入增长。我们开始看到我们团队在2025年所做的所有辛勤工作的成果，我们期待2026年的未来。
接下来，我将把话筒交给Matt。
谢谢Bryan，各位下午好。直接进入第四季度业绩。我们实现的收入和调整后EBITDA分别比我们在第三季度 earnings 电话会议上提供的指引范围中点高出7%和31%。
为了详细说明本季度的收入结果，收入为8850万美元，与去年相比下降10%。其中，赎回收入为7850万美元，同比下降5%。我们在整个季度看到了同比赎回收入趋势的广泛连续改善。
此外，LiveLift收入好于预期，Bryan在其发言中提到的SNAP计划也带来了超出我们预测的增量收入。我只想补充一点，当我们谈论执行改善时，SNAP计划就是一个很好的实际例子。从构思到计划制定，再到推向市场并对业务绩效产生影响，我们团队的工作非常出色。
第三方发布商赎回收入为5640万美元，同比增长8%，而直接面向消费者的赎回收入为2220万美元，同比下降26%，正如预期的那样，我们继续看到更多的赎回活动转向我们的第三方发布商。
广告和其他收入在本季度占我们收入的11%，为1000万美元，同比下降38%，主要原因是直接面向消费者的赎回者持续面临压力。
现在转向支持收入的关键绩效指标。本季度总赎回者为2040万，同比增长19%。与去年相比，我们看到IPN上的第三方赎回者持续增长，突显了我们网络需求侧的健康状况。增长是由2025年第二季度DoorDash的推出、现有发布商的有机增长以及2024年11月Instacart的推出推动的。
每位赎回者的赎回次数为4.6，同比下降16%，下降的原因仍然是每位赎回者可获得的优惠数量和质量，以及第三方赎回者的增长，与我们直接面向消费者的赎回者相比，第三方赎回者的赎回频率较低。值得注意的是，这与第三季度相比趋势有所改善，第三季度每位赎回者的赎回次数同比下降28%。
每次赎回的赎回收入为0.83美元，同比下降5%，主要是由于同类费用略有降低和赎回活动的组合。现在转向我们业务的成本方面。
正如预期的那样，非GAAP收入成本与去年相比增加了360万美元，这是由发布商相关成本和技术成本的增加推动的。这导致第四季度非GAAP毛利率为79%，与去年相比下降约570个基点。
在2025年期间，我们看到与新发布商相关的成本大幅增加，以及收入成本中与技术相关的成本增加，这反映了对产品开发的投资增加。
非GAAP运营费用与去年相比增长1%，略高于我们的预期，原因是专业费用和可变薪酬较高。这导致非GAAP运营费用占收入的65%，由于收入较低，同比增加约700个基点。
其中，非GAAP销售和营销费用持平，较低的营销支出抵消了较高的劳动力成本和第三方提升研究的成本。非GAAP研发费用下降11%，主要是由于软件开发成本的资本化程度提高。这是因为我们在研发方面的更多投资直接集中在产品开发上。
最后，非GAAP一般和行政费用增加16%，反映了本季度较高的专业费用和暂时较高的设施成本。与上一季度类似，虽然非GAAP运营费用总体同比变化不大，但我们在与转型相关领域的投资（包括损益表和资产负债表上的资本化项目）在本季度有所增加。这一增长约为15%，并且再次以销售和技术组织的较高劳动力成本为主要特征。
我们第四季度调整后EBITDA为1370万美元，调整后EBITDA利润率为15%，调整后净收入为810万美元，调整后稀释每股净收入为0.29美元。我们的调整后净收入不包括1290万美元的基于股票的薪酬，并包括380万美元的所得税调整。
本季度末，我们拥有1.866亿美元的现金和现金等价物。在第四季度，我们花费约5500万美元购买了约210万股我们的股票，平均价格为25.78美元。截至12月31日，我们有2610万股完全稀释的流通股，截至本季度末，我们在当前的股票回购授权下还有3490万美元剩余。
现在，转向第一季度指引。我们目前预计收入在7800万美元至8200万美元之间，中点同比下降5%。我们预计第一季度调整后EBITDA在600万美元至800万美元之间，中点调整后EBITDA利润率约为9%。
接下来，让我更详细地说明我们对2026年收入形态的预期。首先，我们对执行的改善、核心业务产品能力的升级以及LiveLift的日益增长的贡献感到满意。我们预计这将逐渐转化为收入趋势的改善，就像我们在第四季度开始经历的那样。
除了我们具体的第一季度收入指引外，我们预计第二季度收入环比将实现低个位数增长，然后第三季度收入将实现轻微的同比增长。我们认为，收入轨迹的预期改善将主要体现在赎回收入中，而广告和其他收入将继续面临压力。
这里的部分情况是，广告和其他收入占总收入的百分比继续下降，这意味着对整体业务的拖累应该会变小。此外，在广告和其他收入中，数据业务预计将增长，并在该总额中占更大比例。
虽然我们正在努力改善优惠供应，以使直接面向消费者的赎回者稳定下来，但我们在2026年的规划中并未假设这一点。关于成本方面，有几点需要注意。
虽然在某些方面我们在2025年的成本表现优于预期，但重要的是要认识到，我们面临的职位空缺率高于通常水平，特别是在销售团队中，我们预计2026年整个销售组织将人员齐全。
此外，我们在2025年期间的可变薪酬支出较低。正如我们上个季度提到的，我们致力于投资对我们转型至关重要的领域，这将在2026年的同比收入成本和非GAAP运营费用中体现出来。
从建模角度来看，您应该预计全年季度非GAAP收入成本和运营费用将有适度的连续增长。
然而，与2025年相比，我们预计收入成本中与发布商相关的成本增长将大幅减少。不会是零增长，但可能不会像去年那样成为重大阻力。
我们还预计收入成本中的技术成本会更高，这部分是由于与去年相比这些成本的分配方式，这将对毛利率产生约负100个基点的影响。
关于非GAAP运营费用，我想重申的一个投资领域是第三方测量。我们预计将代表客户从我们的测量合作伙伴那里购买大量第三方提升研究，使他们能够独立验证我们平台的增量销售提升。
短期内，这一数字可能接近收入的1%，但随着我们证实平台的好处，并且在某些情况下将这些研究的成本转嫁给客户，这一数字可能会随着时间的推移而下降。
关于2026年全年，还有一些其他数据点需要提及。我们预计基于股票的薪酬支出将比2025年高出约1000万美元。关于现金生成，我们预计自由现金流约为调整后EBITDA的65%。
最后，重要的是，我们在2025年底拥有健康的资产负债表，没有债务。这一点，再加上持续的自由现金流生成，使我们能够继续投资于业务的有机增长和战略优先事项，同时向股东返还现金。
我希望你们能感觉到，我们对未来充满活力。在2026年，我们预计将从转型和学习之年转向更加稳定和执行之年。虽然前方仍有大量工作要做，但我们对目前取得的进展感到满意，对未来的发展轨迹持乐观态度，并相信我们将在今年晚些时候看到收入增长的拐点。
接下来，操作员，请开启问答环节。
在今天的问答环节中，我们将使用举手功能。[操作员说明]。我们的第一个问题来自花旗银行的Ron Josey。您的线路已接通。请取消静音并提问。
下午好。我是Jamesmichael Sherman-Lewis，代表Ron提问。感谢您回答我的问题。首先，Bryan，您能否详细说明核心产品与新的LiveLift解决方案之间的关系，以及您如何看待这些产品的发展？然后我还有一个后续问题。
好的，谢谢Jamesmichael。很乐意。在过去的一年里，我们在市场上学到了很多，倾听客户的意见，并专注于如何改进Ibotta的核心产品。我在发言中提到了我们进行了一些广泛的改进，我认为这些改进更清楚地表明我们提供的是盈利的收入增长。比如专注于增量销售、专注于每增量美元成本、提供第三方测量渠道、以不同的方式思考我们的定价方法。这些适用于我们的基础促销活动。
然后是我们称之为LiveLift的功能，它包含了所有这些，再加上在活动期间更定期地预测和衡量盈利能力、增量销售的能力，然后能够利用这些来优化这些活动，同时考虑到这些不断变化的指标。我们所说的LiveLift就是这种最复杂的功能，我们认为这是行业的发展方向。但我想强调的是，我们有一个非常受欢迎且一直在改进的核心产品，正是它推动了我们刚才描述的大部分业绩超出预期。
很好，谢谢Bryan。接下来是市场推广转型，新的销售领导和销售重组已经实施了整整一个季度，您能否分享一下客户方法的演变以及垂直团队或更具咨询性的方法带来的具体好处？
是的，我在发言中提到了一些高层次的内容，我们在详细了解客户所在行业、在他们所在的地方与他们会面、主动及时地进行拓展方面做得更好，这样当他们在市场上遇到问题时，我们就能提供潜在的解决方案。
我认为可以说，我们与很多客户的合作更加深入，不仅仅是采购部门，不仅仅是传统上购买数字促销等产品的卓越中心，而是真正鼓励这些组织的高级领导人退后一步，思考结果时代的概念以及他们如何利用设定盈利能力和市场份额增长等目标和指标的想法，然后在未来几年允许人工智能的力量使他们的业务越来越高效和盈利。我们内部称之为多线程，即在组织内不同级别同时接触组织的不同部分。我认为这已经带来了回报。
是的，James，你问的问题涉及核心产品、LiveLift和执行三个方面。在这三个方面，我们在第四季度看到的结果都超出了我们的预测。所以我们看到所有这些都对我们本季度的财务业绩有所帮助，这真的很令人鼓舞。
太好了。谢谢你们两位。
我们的下一个问题来自Needham & Company的Bernie McTernan。您的线路已接通。请取消静音并提问。
很好。感谢您回答我的问题。也许首先，我想从宏观层面开始，Bryan，随着我们进入新的一年，您的客户现在的情绪如何？我认为去年的宏观环境充满了很多不确定性。今年与您听到的情况相比如何？
是的，我的意思是，我认为存在不同类型的不确定性，Bernie。我们仍然听到一些关于关税等问题的讨论，但我认为人们已经调整了他们的业务，我想说，这不是人们评估是否投资Ibotta的主要因素。
我认为现在很多人关注的是人工智能的加速对行业意味着什么？它如何为这些公司提供以不同方式思考、获得竞争优势、在失去一定市场份额给自有品牌后重新获得市场份额的机会？我认为人们仍然非常重视价值。我们最近发布的支出状况报告非常清楚地强调了这一点，很高比例的消费者进入商店时仍然对他们想买的东西持开放态度，他们主要想基于价值来决定。我认为这个信息已经传达给了消费品公司。
然后还有一些关于消费者购物可能如何演变的其他讨论，比如代理购物，我们认为我们在这方面处于特别有利的位置。他们正在思考，好吧，这对我想要进行的投资类型意味着什么？以及影响价值并最终影响价格和促销的因素，这些是他们知道需要花更多时间关注的核心基础事情。所以我认为从广义上讲，我们目前在宏观环境中处于有利位置。
是的，Bryan，我想问的其中一个问题是代理商务以及您认为自己的处境如何。现在与一些大型语言模型（LLMs）进行对话以查看是否有集成机会是否为时过早？或者这应该是更遥远的未来的事情？
我的意思是，目前还不清楚这到底会如何发展。我认为我们当然有——当然，零售商网站上存在一些购物代理。沃尔玛在最近的 earnings 电话会议上报告了一些相关数据。有些人认为这些大型语言模型将聚合需求，并成为购物的前门。
我认为我们的战略很明确，那就是无论这些类型的非必需品的购买意向在哪里产生，我们都希望我们的内容能够影响这些算法，并确保这些系统考虑到Ibotta Performance Network上优惠的可用性，这只是成为Ibotta Performance Network一部分的另一个重要原因。
我认为现在下结论还为时过早，但我会说，我相信我们网络中的零售商很可能在代理商务的任何形式中都将发挥相当大的作用。这就是为什么我们与他们建立直接关系如此重要，这样我们可以确保我们的内容在消费者在商店、在线等可能拥有的所有不同接触点上呈现。
非常有道理。谢谢，Bryan。
谢谢，Bernie。
我们的下一个问题来自高盛的Alex Vegliante。您的线路已接通。请取消静音并提问。
嘿，伙计们，感谢您回答我的问题。我是Alex，代表Eric Sheridan提问。恭喜你们度过了非常坚实的一个季度。我只想更深入地了解第三方赎回者的结果。无论是环比还是同比都取得了非常强劲的结果。我知道您提到，您所有的发布商合作伙伴都表现良好，但是否有一两个驱动因素导致了这种非常强劲的环比增长，还是所有合作伙伴都在继续取得成功？
我想说，Alex，我们在所有第三方发布商中都以一种或另一种形式看到了成功。当然，我们去年推出了DoorDash，这是一个重要的驱动因素，因为它是我们网络中的新成员，并且他们是逐步推出的。所以，是的，我想我会特别提到这一点。
但是对于我们现有的发布商，他们也在以不同的形式利用这些内容，对吧？例如，他们可能更加强调让购物者在商店中通过店内模式等方式了解这些内容，或者突出、展示此类内容。或者他们可能正在尝试通过店内音频或店内屏幕上的视觉效果进行店内信息传递。这些事情仍处于测试阶段。
但随着这些更广泛地推出，在实体商店环境中应该会有更多对此类内容的了解。然后一般来说，电子商务和这些购买方式正在增长，对吧？所以如果你再看看沃尔玛的 earnings，他们在美国的电子商务，特别是杂货电子商务仍然有非常强劲的增长。我们从更多人进来并找到这些内容的顺风中受益。
我认为我们一直在与我们的发布商合作，无论是提高我们向合适的消费者提供合适优惠以提高转化率的能力，还是他们可能推出的另一个能够让我们在不同地方接触消费者的界面。我认为这些都是过去一段时间第三方赎回者增长的驱动因素。
非常有帮助，谢谢。然后——是的，请继续。
是的，我想补充一点量化数据来证实这一点，正如您在我们的数据中看到的那样，我们本季度第三方赎回者增长了近350万。其中约三分之一来自现有发布商。所以现有发布商的增长并不小，这从数字上突出了Bryan所说的观点。
这非常有帮助。感谢您提供的额外信息。如果可以的话，还有一个问题。关于——您提到费用与基础商品价格的联系更加紧密。这是您一直在实施的新政策吗？这是来自您的消费品合作伙伴吗？还是更多是您主动推动的？从长远来看，提供更多种类的商品如何能够抵消这一点？谢谢。
是的，我的意思是，我认为从我们倾听客户的角度来看，一切都来自我们的消费品合作伙伴，对吧？在过去的18个月里，我们做了很多这样的事情，退后一步说，我们如何才能成为一个更以客户为中心的组织？我提到了我们在很多方面都在这样做。但在定价方面，我们希望采用更连续的定价方法。所以，与其有一个分层系统，如果你在分层的一边或另一边，你支付的每次赎回费用可能会有很大的下降，不如采用产品价格的百分比，这更合理，对吧？它没有那种中断。
当你开始考虑自动化和优化时，拥有更简单、更通用的定价规则，而不是根据类别或客户进行差异化，这也很有意义。更广泛地说，这是我们简化、自动化的更大努力的一部分，这真的始于标准化我们的方法，并确保它适合我们未来为客户服务的下一章。我认为这受到了客户的好评。我不会说我们的客户特别要求这样做。我想我们像我说的那样退后一步，说什么对他们更好，然后提出了这种方法，到目前为止反响很好。
太好了。谢谢，伙计们。
我们的下一个问题来自富国银行的Ken Gawrelski。
谢谢。你们能听到我说话吗？
是的。
好的。非常感谢有这个机会。如果可以的话，我有几个问题，首先。首先，Bryan，您能否谈谈LiveLift的销售周期？我知道您谈到过试图最终让消费品行业摆脱年度预算周期，但您能否谈谈到目前为止在缩短LiveLift销售周期方面的进展，以及您在之前的电话会议中谈到过有很多测试和学习。您能否谈谈您是否看到采用速度或某些销售周期的上市时间有任何加速？这是第一个问题。
第二个问题是，从长远来看，而不是在您仍在完善市场推广的时候，而是从长远来看，如果您考虑您历史上的IPN第三方业务，相对于更倾向于LiveLift的业务。您认为盈利能力是否相似，或者从销货成本方面或新市场推广的长期盈利能力与历史方法相比，我们应该考虑什么？谢谢。
谢谢，Ken。两个都是很好的问题。我将依次回答。第一个问题，关于LiveLift，我们对进展感到满意。它在很多方面都超出了我们的预期。我的意思是，首先，有机会体验这一点的公司数量、试点项目数量，就像我说的，第四季度比前三个季度的总和还要多。所以我们刚刚从更多类别、更多客户那里获得了更广泛的反馈。他们对它的看法是什么？他们如何看待它更广泛地改变促销领域以及他们与Ibotta的关系？
我们还能够查看LiveLift的平均活动规模与那些已经试用过LiveLift的公司的核心Ibotta优惠的平均活动规模相比。LiveLift活动的投资金额要大得多。部分原因是LiveLift的理念引起了足够的兴趣和兴奋，我们能够接触到这些组织中有权进行更大投资的高层人士。如果试点进展顺利，投资还会更大。
我认为他们将其视为盈利收入增长的驱动力，而不是他们需要做一点因为商家说他们应该做的策略。这种心态的转变在很大程度上解释了为什么每次活动的支出要多得多。这也是因为目前要获得LiveLift产品的资格，你需要运行一个稍微更长或更大的活动，这样我们才有必要的材料数据，以便能够自信地提供LiveLift的统计数据。因此，这往往会引导客户进行更大的投资，这是值得注意的。
现在，上次我们告诉您我们的续约率为83%，那是在一个相当小的分母上，对吧？而且就像我说的，我们在第四季度比前三个季度有更多的活动。预计续约率仍在80%左右，这是很有力的。当你想到另外20%时，那些是小型和新兴品牌，据我所知，他们喜欢LiveLift，并计划在未来继续使用它，但目前不一定有足够的预算以符合资格的水平重新投入。
而且，据我所知，实际上没有一个LiveLift客户说他们对价值主张不感兴趣。我也看到了一些公开的研究也证实了这一点。所以这是我们在缩短周期方面真正感到兴奋的事情。我的意思是，是的，你看，一个人使用LiveLift的次数越多，我们就有一个基准，他们就会越兴奋。
他们看到我们预先定义了一个目标。我们实现了那个目标。他们想回来，想再做一次。因此，在大多数情况下，他们不会像前端那样需要相同的时间，他们会基于熟悉度而续约。也许他们购买了第三方提升研究。也许这给了他们对结果更多的信心。
因此，我们应该会看到那些更熟悉它的公司开始将其引入其他品牌。例如，或者开始在更大范围内将其纳入他们的计划。因此，我确实认为会有一些加速。随着时间的推移，我们预计随着我们自动化流程，我们将能够向更多客户提供这一功能，并扩大该产品的适用范围。
关于你的第二个问题，从长远来看，我认为盈利能力特征大致相同，对吧？我们设想将市场引向LiveLift的方向，这正是我们所看到的行业未来的方向。因此，我们相信，一旦我们向绝大多数客户提供这一功能，他们将会采用并使用它，我们会看到这些特征大致相同，因为我们并没有为使用LiveLift收取价格溢价之类的费用。我认为这只会鼓励人们比过去在该类别中花费更多。
谢谢。
我们的下一个问题来自Evercore ISI的Mark Mahaney。您的线路已接通。请取消静音并提问。
嘿，嘿，伙计们，感谢您回答我的问题。我是Austin Riddick，代表Mark Mahaney提问，抱歉如果我错过了，但我想问的是，LiveLift在经济上带来了什么变化？是提高了转化率吗？是提高了定价能力吗？是减少了客户流失吗？是扩大了总可寻址市场（TAM）吗？我想知道在26年我们应该跟踪哪些里程碑？谢谢。
是的，我认为首先，重申一下，值得说明它是什么以及它与常规的Ibotta核心功能或优惠有何不同。不同之处在于能够在开始活动之前获得预计的增量销售范围和预计的每增量美元成本。然后在活动期间更频繁地定期检查该活动的盈利能力，以增量销售和每增量美元成本衡量，然后能够根据这些盈利能力指标优化、调整和改变优惠的参数。
需要明确的是，我们一直允许人们在活动期间查看绩效指标。比如活动进展有多快，有多少赎回。这些都是重要的绩效形式。这是标准。LiveLift引入了这样一种理念，即盈利能力是你想要更定期检查并做些什么的事情，这给了他们一种控制感。这给了他们乐观的情绪。我们已经证明，通过进行这些优化，你实际上可以朝着你想要的方向发展。
例如，假设你的目标是每增量美元成本为0.30美元，而你的趋势是每增量美元成本为0.40美元。使用LiveLift，你可以调整优惠的参数，例如使其不那么慷慨，或者改变阈值，这样你就可以更接近你最初的目标。或者相反，你的成本是0.15美元，你留下了大量的盈利收入，你不想这样做，对吧？你想调整这些参数，以便你能够捕捉到你预先定义的最后一个盈利阈值。所以这就是LiveLift前景的革命性和令人兴奋之处。
Austin，我认为回答你的问题的方式是，从长远来看，这是一个巨大的TAM扩张器，因为在过去，促销主要被视为一种必然会刺激销售的杠杆，这仍然是一个重要的用例，向市场推出新产品，这仍然是一个重要的用例。
但是，当谈到它被视为收入增长最有利可图的驱动因素之一时，有些人认为它涉及补贴或纸质优惠券时代的传统观念。这在一定程度上延续下来，使得在消费品行业在美国数百亿——数千亿美元的贸易、营销和媒体支出中，很难将其作为一个主要类别。因此，我们相信，通过重新构建这一点，我们正在让行业以不同的方式思考我们的整个类别。就像我说的，我们已经是该类别的领导者。这就是我的豪华汽车类比，对吧？这将提升和重塑该类别，在此过程中扩大TAM。
谢谢。非常有帮助。
我们的下一个问题来自美国银行的Nitin Bansal。您的线路已接通。请取消静音并提问。
感谢您回答我的问题。那么在第四季度和本季度至今，您是否看到预算分配或续约模式有任何变化，可以作为今年剩余时间趋势的领先指标？
其次，展望2026年，我们应该如何看待您的战略中仍需落实的关键要素，以全面执行您的计划，特别是在您控制范围内的部分？
很好。谢谢，Nitin。我将回答这些问题。首先，是的，我的意思是，我们有更多的公司进来测试和试点某些东西。其中绝大多数对结果感到满意，想要增加或扩大这些活动。因此，这使我们相信他们将继续这样做，并继续扩大他们引入的品牌数量。
我们看到一些公司为同一品牌增加了额外的预算。我们看到一些公司将额外的品牌加入到计划中。我们看到一些情况，当我们在季度中期较晚的时候推广这个时，人们说，好吧，我想用这个来帮助弥补我本季度的销售差距，我们能够在听到这个功能后的一周内启动它，我认为这是一个强有力的领先指标，表明这是他们无法通过其他方式获得但有价值的东西。所以这些都是领先指标。正如我们所说，我们看到这种势头持续下去，这就是为什么我们提高了本季度的指引。
关于你第二个问题，关于仍需落实的要素，有很多事情需要发生。我的意思是，首先，你谈论的是一个习惯于以某种方式思考促销和年度资源分配并使用混合媒体模型等衡量策略的行业。
我们正在广泛挑战这种范式。我们设想一个世界，在这个世界里，他们可以像数字原生公司那样预先定义结果，然后使用这些随着时间推移变得越来越智能的系统来帮助他们实现这一结果。这需要一定程度的敏捷性和对规则集的清晰度，以便利用这些新的技术能力。因此，这种行为转变需要多长时间才能实现还有待观察。这在我们的控制范围内。
当然，我们在行业中引领思想领导力。我们正在宣传这些工具的力量，让更多的公司尝试它。情况也是如此，我们需要继续标准化和自动化我们的系统，以便我们能够容纳，我们有大约两千个品牌使用Ibotta进行促销。目前，他们中很少有人看到或测试LiveLift。这是因为我们今年正在努力使我们所做的一切变得更容易。
更容易自动设置优惠，更容易快速、准确、自动地报告，更容易以更可扩展的方式进行这些预测。随着这种情况的发生，随着我们的模型有更多的数据运行，我们的预测会变得更好、更精确、更有信心，我们认为系统将达到能够向更多、更广泛的人群推出它的地步，或者扩大可用性的范围。目前，我们基本上对市场施加了这些条件。因此，这些是我们将努力使这在我们的产品中占越来越高比例的事情。
谢谢。
我们的下一个问题来自瑞银的Stephen Ju。您的线路已接通。请取消静音并提问。
嘿，很好。感谢您允许我提问。那么，Bryan，第三方每位赎回者的赎回次数似乎已经环比触底，并且似乎正在上升。但它仍然低于去年的水平。那么您认为回到去年及以上水平的途径仅仅是消费品广告预算的正常化吗？您与客户就提供更具吸引力和更有说服力的优惠给赎回者进行了哪些对话？当我们考虑您展示给赎回者的质量与数量方程中的质量方面时？谢谢。
是的，我会回答这个问题，我会让Matt提供一些关于那个统计数据的支持数据。我的意思是，我想说的是优惠供应，对吧？优惠越多，质量越好，在我们的网络上停留的时间越长，我们知道每位赎回者的赎回次数就会越多。你覆盖的购物篮比例越高，就会有越多的人利用这些优惠，我们得到的报酬就越多。你会在那个指标中看到这一点。
我在电话中提到的所有事情都是为了创造一种环境，让我们的销售人员，加上他们越来越好的执行力，能够赢得并获得更多的优惠供应。这适用于我们的核心能力，比如，这里有更好的定价方法，这里有更广泛的测量方法。在你的活动结束时，你会得到每增量美元成本。你会关注售出的增量美元数量。这些只是广泛地创造了一种人们认为我们公司具有更高可信度的环境。
我们与他们的联系更加连续。我们所销售的东西更有可信度。随着像LiveLift这样以前从未引入这个市场的东西上线，这只是另一个刺激因素，让更多的优惠供应在那里停留更长时间。现在，Stephen，我想说我们的重点主要是总赎回次数，对吧？和总赎回者，因为你可能有大量的新赎回者，这可能会压低你的每位赎回者的赎回次数。
但是如果你的总赎回次数在增加，那是一个健康的指标。我们确实看到赎回者同比增长了近25%，对吧？所以这是一个非常积极的指标。这确实意味着我们拥有的优惠供应面临更多想要这些优惠的人的压力。但最终，我们获得报酬的核心指标是每次赎回的费用。所以总赎回次数始终是我们的重点。
我会让Matt补充这一点。
是的，我想说，我的意思是，这是一个结果指标，对吧？当你考虑发布商，以及对消费者的访问，随着这一增长，它会影响那个指标，对吧？我想我们都明白这一点。但真正重要的，我认为你的问题的核心是，你说触底了。
当然，我们看到这个数字至少在环比上有所改善，这在很大程度上体现在我们如何开启这个电话会议上，即出色的执行以及在许多方面我们核心产品的实力。然后再加上不断扩大的LiveLift计划的好处。所有这些因素共同作用，带来了更多的赎回，因为优惠供应变得更好了。它是否达到了我们想要的水平？还没有。但它已经变得更好了。我认为重要的是要认识到所有这些因素共同作用，帮助改变了近期业务的趋势，并让我们有信心在2026年朝着我们的发展轨迹前进，并能够在今年晚些时候看到业务恢复增长。
我们的下一个问题来自Citizens的Andrew Boone。您的线路已接通。请取消静音并提问。
非常感谢您回答这些问题。继续关注LiveLift，Bryan，您如何让更多客户使用LiveLift？当您考虑更广泛地扩展产品时，您的主要运营障碍是什么？
您谈到的另一件事是摆脱消费品公司的年度规划周期。您能帮助我们理解您究竟如何做到这一点吗？就转向更持续的模式而言，你们面临的主要运营障碍是什么？谢谢。
谢谢，Andrew。是的，我会回答这个问题。我认为首先是与我们的合作伙伴建立公司信誉，并确保他们了解我们核心能力的力量，无论他们是否有资格使用LiveLift，对吧？这是一个基础，提醒他们我们可以接触到沃尔玛、Instacart购物者，就在他们购物的地方，就在他们购物的时候，有充分的机会这样做。
然后，当他们开始看到，哇，这非常强大，你有第三方测量，你有更优惠的价格，在大多数情况下，你能够在活动结束时告诉我我的每增量美元成本。现在我们去找他们说，现在如果你愿意在活动持续时间和我们要求你花费的金额上多花一点，以获得我们需要的信号来为你提供LiveLift功能，对吧。
想象一下，如果你说，我想运行一个为期两周的活动来刺激这段时间的销售，那么运行LiveLift是不可能的，因为我们需要一定数量的购买周期。我们需要能够创建匹配的受众，并查看统计上显著的差异，以隔离促销造成的影响。对此有一些限制。
我们认为，我们成功做到的是对人们说，这是值得的，对吧？如果你投资于我们最复杂的功能，你将获得这种更频繁的读数。它将使你能够更快地利用人工智能的核心优势。因此，这自然源于我们核心产品的卓越基础。
因此，至于障碍，当然，我们希望继续自动化我们的系统，以便当我们创建这些读数时，它不需要现在所需的时间和人工努力。因此，如果我们试图在2500个品牌中做到这一点，那是不可能的。这将无法扩展。今年，我们的口号是“让它变得简单”。我们希望让设置优惠、衡量优惠、创建这些预测、创建这些滚动指标、创建报告、将所有内容放入我们的门户变得容易，这样人们就可以开始理解这些事情，而不必拿起电话打电话给他们的代表，这会降低效率。
但我们在这方面取得了良好的进展。我们真的定义了我们认为市场想要的东西，并从市场得到了非常明确的信号，他们想要更多这样的东西。在一段时间内，可能这些资格要求排除了相当多的客户使用它。但随着时间的推移，我们将放宽这些障碍，越来越多的人将使用这个产品，我们将能够向你介绍这方面的进展。
至于年度规划周期的概念，是的，你看，我的意思是，这是一个有百年历史的结构。因此，这是一种转变，对吧。如果你一直以来的运作方式是，一个人有一个假设，他们获得美元批准，就像联邦政府一样。有一个年度预算流程，他们获得批准。他们运行它，然后一年后测量它。这与你管理谷歌活动、Trade Desk活动或AppLovin活动的方式非常不同。
那些考虑消费者购物方式变化、电子商务增长、人工智能兴起影响的品牌确实明白这一点。我们在他们愿意重新审视这一点的时刻与他们接触，对吧？我认为他们首先要做的是验证，对吧。他们不会一开始就花持续的钱。他们想了解你的测量方法是什么？它是如何工作的？你的方法是什么？让我与第三方核对一下。
因此，在你现实地要求某人打开消防水带之前，必须进行一定程度的尝试。但我们有不止一个LiveLift合作伙伴在房间里对我们说，为什么我不把我所有的X预算都投入到这上面？转身看着他们的同事，好像在说，有人能解释一下为什么我们不在这上面花更多的钱吗？我坐在那里想，我不会说一个字。这个人正在帮我推销产品，对吧？所以我认为人们正在沿着这些思路思考，但他们需要建立相当高的信念，因为这与人们长期以来争夺资源的方式背道而驰。
谢谢。
我们的最后一个问题来自Raymond James的Andrew Marok。您的线路已接通。请取消静音并提问。
嗨，我只有一个问题。我们能谈谈发布商扩张的优先级吗？当您谈论训练内部人工智能模型时，扩展发布商覆盖范围可能会为您的内部模型提供更多的信号多样性，这方面的情况如何？谢谢。
是的，这是一个非常敏锐的问题。你是对的。我的意思是，增加更多的发布商在很多方面都是有价值的。显然，它使网络多样化。它增加了赎回者的数量。它使我们能够以更大的方式影响这些市场，这真的很突出，我必须有一个策略。这以一种在我的每周数据中显示出来的方式影响我的业务。
你也是对的，拥有更多的发布商给我们更多的数据，能够在更多的地点运行不同的优惠组合，使模型更智能，它允许我们通过回来并说，好吧，我们现在在四周有足够的信号，对吧，或者在两周内，就像我的例子一样，理论上，你拥有的数据越多，你从整个经济中获得的信号越多，你就越早有统计上显著的读数，对吧。
因此，我们继续加速进入这部分业务的战略之一是继续增加发布商，并确保我们这样做，我们能够获得在人工智能时代如此重要的那种数据，那种专有数据源，对吧？最终，我们基于这些其他人无法访问的数据进行构建的能力，将使这成为一个如此引人注目、强大且独特的差异化解决方案，并在未来持续下去。所以这就是为什么这仍然是我们的一个优先事项。
非常感谢。
问答环节到此结束。现在我想把电话交回管理团队进行总结发言。
非常感谢大家的提问和关注。我们对目前业务中看到的一些趋势感到兴奋，我们期待在未来与大家交流。对于下周将在即将举行的投资者会议上见到的各位，我们也期待在那里回答你们的问题。谢谢大家。
感谢您参加今天的会议。电话会议已经结束。您现在可以挂断了。