Priya Trivedi（高级副总裁兼全球投资者关系与财务主管）
Hillary Super（首席执行官）
Scott Sekella（首席财务与运营官）
Matthew Boss（摩根大通）
Simeon Siegel（古根海姆合伙公司）
Mauricio Serna（瑞银集团）
Corey Tarlowe（杰富瑞）
Brooke Roach（高盛）
Marnie Shapiro（The Retail Tracker）
Irvin Boruchow（富国银行）
Dana Telsey（Telsey咨询集团）
Adrienne Yih（巴克莱）
早上好。我叫Amanda，今天将担任本次会议的操作员。现在，我谨欢迎各位参加维多利亚的秘密公司2025年第四季度及整个财年的收益电话会议。[操作员说明]
现在，我想将会议转交给维多利亚的秘密公司高级副总裁兼全球投资者关系与财务主管Priya Trivedi。Priya，请开始。
早上好，欢迎参加维多利亚的秘密公司截至2026年1月31日的2025年第四季度及整个财年收益电话会议。今天与我一同参加会议的有首席执行官Hillary Super以及首席财务与运营官Scott Sekella。我们今天将有大约30分钟的时间回答问题。
我想提醒大家，我们今天可能做出的任何前瞻性陈述均受我们在SEC文件和新闻稿中披露的安全港声明约束。我们今天在会议上讨论的某些结果是调整后结果，不包括我们新闻稿和SEC文件中描述的某些项目的影响。这些及其他非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节表已包含在我们的新闻稿、SEC文件以及发布在我们网站投资者板块的投资者演示文稿中。
话不多说，我将会议转交给Hillary。
谢谢Priya。各位早上好，感谢大家今天参加我们的会议。对我们的业务而言，这是出色的一年。2025年，我们重返增长模式，全年同店销售额增长5%。第四季度和全年业绩超出了营收和利润指引，反映了各品牌、各渠道和各地区的强劲表现。
第四季度，我们的同店销售额增长8%，实现了自成为独立上市公司以来的最高第四季度收入。品牌势头正在增强，我们的客户档案不断扩大，我们正在获得市场份额。18个月前，我加入维多利亚的秘密，因为我看到了零售行业最引人注目的转型机会之一。为了抓住这个机会，我们为业务制定了清晰的路线图。我们的“潜力之路”战略基于四大支柱：增强我们的文胸权威地位、重新致力于PINK品牌、推动美容业务增长以及优化我们的品牌形象和市场推广策略。在这一年中，我们专注且有纪律地执行了这一战略。我们组建了一支领导团队，围绕业务的新方向团结协作，将组织重心重新放在最重要的事情上：创造情感上引人入胜的产品、营造品牌热度并加深与客户的联系。
虽然我们的转型仍处于早期阶段，但迄今为止的成果是显著的。我们重新确立了在文胸领域的领导地位，使该品类四年来首次恢复增长。我们重新点燃了PINK品牌的活力，实现了十年来最强劲的增长，同时我们近10亿美元的美容业务稳步增长。我们还多年来首次扩大了客户档案。2025年的一个标志性品牌时刻是时装秀，它将维多利亚的秘密重新置于文化对话的中心，并直接转化为业务 momentum。
这也标志着我们进入“新性感时代”的重要一步，性感不再被定义为单一的外表或标准，而是一种自信和真实的感觉。我们在2025年取得的进展反映了我们运营方式的有意转变。当我们将优质产品、有力的故事讲述和卓越的体验相结合时，客户会做出积极回应。
我想花一点时间讨论我们的假日季和情人节执行情况，与去年相比有了显著改善。然后我将介绍我们的国际业务表现，接着是我们在战略支柱方面取得的进展。之后Scott将向大家详细介绍我们的财务状况和2026年展望。
回顾去年的假日季和情人节季，我们看到了进一步巩固地位并将经验和见解转化为增长的机会。2025年，我们加大了时装秀的宣传力度，以推动11月至黑色星期五期间的持续流量和参与度，实现了自2021年以来的最高客户参与度，新客户的参与度也很高。12月，我们保持了稳定的时尚新品推出节奏，尤其是文胸和睡衣品类。我们通过有针对性的库存投资、定向数字和社交媒体营销以及更新的 store windows 和商品陈列来支持关键品类。特别是睡衣品类的表现远超预期，成为本季度业务的关键增长引擎。
对于情人节，我们强化了维多利亚的秘密作为目的地的地位。我们缩短了半年一次的促销活动，更早地确定了商品组合，延长了销售窗口并扩大了生活方式产品的供应。对于VS品牌而言，这是我加入公司以来最喜欢的店铺陈列。高端、精美且无疑充满情人节氛围。以文胸为核心的店铺陈列极具吸引力，提供了从迷人到休闲的多种风格。我们通过以Hailey Bieber为特色的高影响力 campaign 支持此次推出，推动了参与度和新客户获取。
在PINK品牌方面，我们以K-Pop组合Twice参与的病毒式时装秀时刻为基础，开展了以文胸为中心的情人节 campaign。该 campaign 聚焦于自我表达、友谊和赋权，具有鲜明的PINK品牌特色。该 campaign 引起了共鸣，并推动了PINK文胸业务的持续加速增长。VS和PINK的情人节系列超出了我们的预期，实现了两位数的销售增长。情人节当周，店铺客流量同比显著增加，表现明显优于商场整体水平。
转向国际业务。第四季度，净销售额同比增长43%，各渠道和地区均实现增长，中国市场的持续强劲表现引领增长。在该市场，社交电商和直播对于购买旅程至关重要，是参与度和转化率的强大驱动力。今年，我们在产品、营销和故事讲述方面采取了更协调的全球策略。我们使商品陈列与战略支柱保持一致，以确保每个市场都能提供合适的商品组合和信息传递。我们通过独家本地产品补充全球商品组合，使我们能够快速满足需求。我们对时装秀采取更全球化的 approach 也带来了好处，产生了延伸至国际的品牌光环效应。
在我最近的访问中，我亲眼看到了我们的团队为取得出色成果所做的工作，我相信我们在数字和实体店方面都有显著的增长空间。国际业务仍然是我们长期的重要机会。在2026财年，我们预计通过在现有市场扩张、进入新市场以及最大化我们的数字和社交电商机会，实现两位数增长。
现在让我们转向我们在战略四大支柱中各自取得的进展。我们首先从增强文胸权威地位开始。在过去的一年里，我们将文胸重新置于维多利亚的秘密品牌的中心，同时加强了我们的运营能力。认识到文胸通常不是假日礼品品类，我们专注于我们的核心系列。我们提供了稳定的新品以及商品组合中的趣味性，辅以数字故事讲述和适当的库存水平以满足需求。我们的纪律性执行推动了顶级文胸系列的显著增长，并在整个假日季保持了客户参与度。因此，维多利亚的秘密文胸业务在第四季度实现了中个位数增长。我们全年持续减少促销活动，这推动了文胸AUR（平均每单位收入）实现中个位数增长。这一表现部分得益于我们行业领先的文胸试穿专家，他们建立了有意义的联系，加深了客户在我们店铺中的忠诚度。
我们的努力使维多利亚的秘密品牌文胸业务自2021年以来首次恢复年度增长。当我们在文胸品类取得成功时，我们看到了对整个品牌的光环效应。这种效应在 panties 和我之前提到的睡衣品类中都很明显。我们使 panties 更有趣和俏皮。我们推出了更多新品，平衡了款式供应并扩大了面料种类。结果非常强劲。VS panties 的AUR有所增加，业务在第四季度显著加速，实现了自2021年以来的最佳表现。这种势头特别有意义，因为这是我们最大的新客户获取品类。
本季度我们重点发展睡衣品类。这是一个重要的礼品品类，也是第四季度业绩的重要驱动力。睡衣具有高度的可见性。客户穿着它、分享它，并表达对维多利亚的秘密品牌的喜爱。我们的社交渠道充满了真实时刻，我们的睡衣系列在假日聚会、家庭照片、主题派对和节日场合的帖子中受到称赞。我们标志性的睡衣系列在整个假日季和情人节期间表现突出，以Logo和Heritage Stripe的Hero款式为主导。应用去年的见解，我们通过更好的库存和数字激活来捕捉需求。因此，睡衣品类实现了显著增长，并成为本季度我们第三大新客户获取品类。总体而言，维多利亚的秘密品牌本季度实现了低两位数增长，清楚地展示了我们战略的乘数效应。
我们凭借情人节系列的出色表现将 momentum 带入第一季度，并紧接着推出了维多利亚的秘密Signature系列。Signature系列提升了她日常选择的舒适文胸，为这一基本品类注入新的活力，并以我们最畅销的无线T恤文胸为核心，该文胸对我们的经典logo进行了时尚更新。该系列通过一个引人注目的 campaign 支持，该 campaign 由一群粉丝喜爱的VS天使参与，推动了强大的社交参与度和文化热度。除了Signature系列，我们还有强大的创新产品线。看着我们的春季店铺陈列组合在一起，真的让我心跳加速。它们充满活力，色彩饱和，充满生机。我迫不及待地想看到客户走进这种体验并感受到同样的能量。
我们的第二个支柱是重新致力于PINK品牌。几年来，该品牌偏离了其核心，失去了清晰度、活力和文化优势。2025年，我们重置了基础，使PINK回归差异化定位。作为一个面向18至24岁人群的数字原生、社交驱动的生活方式品牌，植根于其大胆、俏皮和不羁的DNA。在我们“潜力之路”战略实施一年后，PINK拥有了更强的品牌定义、不断增长的认知度和相关性以及重新焕发的亲和力。所有这些都体现在数字上。
第四季度，PINK实现了高个位数增长，这得益于服装渗透率的提高和文胸业务的重新 momentum。重要的是，我们减少了促销活动，推动了更多的常规价格销售和两位数的AUR增长，这有利于PINK整个产品组合的利润率，表明该品牌正在重新获得定价权。
在服装方面，PINK凭借核心标志性款式和时尚新品赢得了假日季。我们的“周三上新”活动备受期待，客户定期关注并以越来越高的紧迫感进行购买，我们与Love Shack Fancy合作的第二次推出引起了品牌粉丝的共鸣，并在12月推动了显著的常规价格销售。PINK的文胸业务本季度也超出了预期。Twice在时装秀中的亮相引发了病毒式需求，并推动了Wear Everywhere文胸两次售罄。我们通过在情人节 campaign 中再次邀请Twice，加深了与客户的情感联系，以此延续了这一 momentum。在迈阿密Daedeland Mall的店铺访问中，我亲眼看到年轻客户聚集在一起跳舞并学习舞蹈编排。这正是我们一直努力建立的那种情感联系。
Twice campaign 成为我们观看次数最多的PINK campaign，产生了超过7900万次的社交浏览量。本季度PINK应用下载量增长50%，因为客户寻求提前访问新品和独家产品，情人节推出后下载量进一步加速。重要的是，18至24岁人群对PINK品牌的品牌资产和考虑度处于多年来的最高水平。进入第一季度，我们保持着有纪律的产品上新节奏，围绕春假进行激活，继续创新我们的标志性款式，并在振兴PINK panties品类方面看到了初步进展。今年晚些时候，我们将在纽约Soho开设一家独立的PINK快闪店，将品牌实体化。2026年，我们看到PINK有很长的增长空间。我们的重点是通过庆祝对她重要的时刻，并通过娱乐、文化和社区在她的数字世界中与她相遇，与Z世代建立相关性。通过以时装秀和情人节等重大影响力时刻以及引发对话和参与的合作关系，以文化的速度前进，我们相信我们可以加强情感联系并推动增长。
我们的第三个支柱是推动美容业务增长。在美容领域，香味是我们的秘密武器。它通常是她的第一层，也是与记忆和最重要时刻相关的持久印象。对她而言，香水是情感的。对我们而言，它是强大的。它以很少有品类能做到的方式创造忠诚度和联系。这种情感共鸣正在转化为有意义的增长。包括Bombshell假日版在内的高级香水新品反响强烈，并通过跨渠道的整合营销得到放大。因此，美容品类本季度实现了低个位数增长，推动业务又一年增长。高级香水继续引领我们的美容业务，并仍然是关键的差异化因素。当许多品牌主要在喷雾领域竞争时，我们已经确立了自己作为世界级高级香水目的地的地位，拥有与高级时装屋相当的工艺和创意严谨性。这以Bombshell为核心，它是美国排名第一的香水。
我们正在美容领域投资我们的团队和创意能力，展望未来，我们正在加强我们的创新产品线，扩展到相邻领域，并差异化PINK的美容产品。我们还利用实时见解来响应需求。我们看到在2027年及以后加速增长的巨大空间。
最后，我们的品牌形象和市场推广支柱正在改变我们品牌的呈现方式。在过去的一年里，我们澄清了每个品牌的独特定位。这种清晰度现在指导我们的产品营销和文化参与。我们优化了我们的营销模式，将投资转向数字和社交，并倾向于大胆的以娱乐为主导的创意。这使我们能够在更多平台上更频繁地讲述更多品牌故事。
最近的例子包括1月份发布的时装秀幕后纪录片，该纪录片使时装秀保持在人们的视线中，并将品牌背后的创造力和人物栩栩如生地展现出来。该纪录片的社交激活已产生超过3600万次观看。此外，我们的情人节 campaign 产生了超过105亿次曝光，是去年的3倍。这些活动扩大了我们最大品牌时刻的光环效应。这种品牌热度正在转化为强劲的业绩。本季度，我们的整体内衣业务以高个位数速度增长，并连续第三个季度扩大内衣市场份额，份额实现低个位数增长。我们的整体客户数量以低个位数速度增长，主要由新客户获取（包括年轻客户）推动，同时现有客户的保留率有所提高。
增长涵盖数字和实体店，客户人均消费增长中个位数，反映了销售质量的持续进步。同时，我们的品牌相关性和购买考虑度指标处于几年来的最高水平，包括在数字领域。我们的应用程序是与客户建立联系的高度参与方式，提供个性化体验和对客户购物方式的更深入见解。第四季度，应用程序下载量增长25%，我们的应用程序现在推动了我们约三分之一的数字销售。
对于2026年剩余时间，我们继续执行有纪律的品牌建设时刻节奏。凭借更清晰的定位、更强的消费者洞察力和更现代的市场推广模式，我们看到了将品牌热度转化为持续市场份额增长的途径。
最后，我们取得了卓越的业绩。“潜力之路”战略实施一年后开始见效。2025年下半年的加速凸显了我们纪律性执行和更清晰聚焦的影响。这一表现尤其有意义，因为我们的团队才刚刚开始发挥作用。管理团队的许多成员加入不到一年，已经在推动切实的影响。在过去的几个月里，我花时间走访了我们在美国和国际上的店铺。我们团队的活力和客户的参与度是显而易见的。我们正在密切倾听，快速响应，并将实时见解转化为令人难以置信的产品和体验。这种响应能力，加上创新和更有效的营销，加强了我们的发展轨迹，并使我们能够在成功的基础上再接再厉。
我们以强劲的 momentum 进入2026财年，并对我们超越近期业绩的能力充满信心。我们今天发布的指引反映了所有三项业务的增长势头，以及我们的“潜力之路”战略如何创造支持持续增长的乘数效应。我要感谢我们的团队每天为这项业务带来的承诺、创造力和纪律性。我们的业绩是他们执行的直接结果。我们的转型仍处于早期阶段，但进展是真实的， momentum 正在增强，未来的机会是巨大的。
话不多说，我将会议转交给Scott，由他介绍财务状况和我们2026财年的指引。
谢谢Hillary，也感谢大家参加今天的会议。在我开始之前，提醒一下，2024年第四季度，我们记录了与公司发行的未兑现礼品卡预期未来赎回相关的会计估计变更。由于这一会计估计变更，我们在2024财年第四季度确认了一次性累计调整，这使净销售额、毛利率和营业收入分别增加了约2600万美元。也就是说，我们很高兴地报告第四季度和全年业绩在营收和利润方面均超出了指引的高端。对于2025财年，剔除去年礼品卡破损收益后，净销售额增长6%至65.53亿美元，调整后营业收入增长16%至4.03亿美元，调整后每股收益增长22%至3美元，尽管面临8500万美元的净关税压力。
现在让我们更详细地回顾我们的第四季度业绩。本季度净销售额为22.7亿美元，比去年增加1.64亿美元，增幅8%，若剔除一次性礼品卡破损收益则增幅为9%。同店销售额连续第二个季度增长8%。这些结果超出了预期，反映了维多利亚的秘密、PINK和美容业务以及所有渠道和地区的广泛增长。我们看到销售指标有所改善，包括同店客流量和平均订单价值提高，促销减少以及常规价格销售增加。本季度AUR同比增长6%，若剔除panties则增长7%。
Hillary解释了我们如何获取2024年第四季度的见解并将这些经验应用于整个业务，但我想强调我们作为一个组织正在建立的运营卓越性。我们的跨职能团队提供了更频繁的产品更新、更大胆的营销和故事讲述。这种强劲的执行转化为令人印象深刻的第四季度业绩。
在北美，我们VS和PINK的整体内衣业务以高个位数速度增长。我们在本季度的内衣市场表现优于市场，这得益于文胸的强劲表现，并实现了低个位数的市场份额增长。我们以四年来首次实现整体内衣业务增长的成绩结束了这一年。结合Hillary提到的睡衣和情人节的成功，VS品牌在第四季度实现了低两位数增长。
在PINK方面，我们对关键标志性款式进行了深度投资，同时推出了新鲜的时尚新品，使PINK服装和整个PINK品牌恢复增长。2025财年标志着PINK在美容领域十年来的最强增长。在高级香水和喷雾的持续良好表现支持下，本季度美容业务实现了低个位数增长。2025年，美容业务又实现了一年的增长。
我们的国际业务在本季度也继续表现出色。第四季度报告销售额增长43%至2.76亿美元，主要由中国数字渠道的出色表现推动。调整因欧洲数字销售报告方式的转变（此前由我们的美国配送中心履行并记录在北美直接销售中）后，国际销售额增长27%。国际业绩包括高个位数的零售同店销售增长以及持续的新店铺开业。
第四季度调整后毛利为8.95亿美元。本季度调整后毛利率为39.4%，而去年第四季度调整后毛利率为39.7%，若剔除2600万美元礼品卡破损收益则约为38.9%。剔除礼品卡破损收益后，尽管本季度面临约6000万美元（250个基点）的净关税压力，我们的同比调整后毛利率仍扩大了50个基点。我们通过强大的运营基础实现的利润扩张缓解了这一阻力，这使我们能够有效扩大规模，从而在采购和占用费用方面实现显著杠杆效应。
其他驱动因素包括减少促销和增加常规价格销售。第四季度调整后SG&A（销售、一般及管理费用）为5.79亿美元，调整后SG&A率为25.5%，而去年为25.4%，若剔除2600万美元礼品卡破损收益则为25.8%。由于销售超出预期以及整个业务持续的费用管理纪律，我们在SG&A线上实现了30个基点的杠杆效应。这部分被店铺劳动力投资和与本季度业绩超出预期相关的更高激励薪酬费用所抵消。
第四季度调整后营业收入为3.16亿美元，高于我们2.65亿至2.9亿美元指引的高端，高于去年第四季度2.99亿美元的调整后营业收入，若剔除2600万美元礼品卡破损收益则为2.73亿美元。主要由利息费用组成的非经营费用本季度为1400万美元，优于我们约1700万美元的指引，并且低于去年，主要由于加权平均借款水平降低和利率下降。我们的调整后稀释每股净收益为2.77美元，显著优于我们2.20至2.45美元的调整后稀释每股净收益指引，也高于去年第四季度2.60美元的调整后每股净收益，若剔除礼品卡破损收益则约为2.35美元。
转向资产负债表。我们的库存状况保持健康。第四季度总库存同比增长12%，剔除Adore Me库存准备金的影响。库存增长本应与我们之前的中个位数指引一致。从流动性角度来看，我们第四季度末的现金余额为5.18亿美元，比去年增加2.91亿美元。我们全年产生了3.12亿美元的自由现金流。自由现金流中包括与长期 interchange fee 诉讼和解相关的6900万美元收益。
剔除这一一次性项目后，我们的调整后自由现金流为2.44亿美元，比指引高端高出3000多万美元。按计划，我们在本季度偿还了7.5亿美元ABL信贷额度下的所有未偿还借款。我们的现金余额和ABL协议下的全部可用额度使我们处于强劲的财务状况，有充足的灵活性继续执行我们的战略重点。
在转向我们的展望之前，我想简要谈谈DailyLook和Adore Me业务。正如我们今天上午在新闻稿中所指出的，我们已启动对DailyLook的战略审查，该业务作为基于数字的高端订阅式女性服装和配饰造型服务运营，是我们投资组合中的非核心资产。我们正在评估使DailyLook实现长期成功的最佳选择。我们还在继续评估Adore Me业务，并探索在我们的投资组合中优化它的机会。由于这一持续审查，我们最近终止了Adore Me基于内衣的订阅服务，并将其转换为忠诚度计划，旨在为客户提供灵活、改进和无缝的购物体验。
我们还决定关闭Adore Me在墨西哥的配送中心，并将所有履行业务转移到美国。结合这些行动，本季度我们记录了与Adore Me长期资产相关的1.2亿美元非现金税前减值费用，以及3600万美元与库存准备金和其他重组费用相关的费用。这些费用已从我们的调整后非GAAP结果中剔除。
转向我们的展望，基于与近期发展之前的税率一致的关税假设，我们未纳入任何潜在关税税率变化的影响，并将继续密切监测发展情况并保持灵活的 approach。正如我们所讨论的，我们在第四季度看到了业绩超出预期，这种 momentum 一直持续到2026年第一季度。我们的春季产品反响良好，展望未来，我们有强大的店铺陈列和品牌时刻 pipeline。随着我们的产品引起客户共鸣，品牌热度持续上升，推动市场份额增长和客户群扩大。我们的“潜力之路”战略仍处于早期阶段，我们看到未来有巨大的机会继续实现营收增长。
对于2026财年，我们预计净销售额在68.5亿至69.5亿美元之间，而2025财年净销售额为65.53亿美元，增长率约为5%至6%。我们预计2026财年营业收入在4.3亿至4.6亿美元之间，而2025年调整后营业收入为4.03亿美元。这意味着尽管面临额外的关税阻力，营业利润率仍将扩大约20至50个基点。我们已经建立了坚实的运营基础，使我们能够有效扩大规模并支持营收增长。这一基础在我们的采购和占用费用方面提供了显著的杠杆效应。此外，我们相信我们的纪律性费用管理、关税缓解努力、持续减少促销的重点以及增加常规价格销售，使我们能够继续扩大营业利润率。
我们2026财年的指引假设额外的总关税成本约为1.6亿美元。我们预计将缓解大部分影响，导致额外的净关税影响约为4000万美元。我们的缓解措施包括与供应商优化成本、进一步多元化采购、确保更高效的空运与海运组合，以及实施战略定价行动，包括更有针对性的促销、增加常规价格销售以及在我们发现市场价值差距的地方进行选择性价格调整。我们预计关税在上半年的影响最大，第一季度的影响最大，因为去年第一季度不受关税影响。随着我们开始逐步消化关税以及我们的缓解措施增加，下半年的影响将减轻。
基于这些投入，我们预测2026财年稀释每股净收益在3.20至3.45美元之间，而2025财年调整后稀释每股净收益为3美元。我们估计2026财年资本支出在2.2亿至2.4亿美元之间，约占销售额的3%。资本投资将继续专注于店铺、客户体验以及支持我们战略举措的技术和物流，以推动增长和运营效率。
我们估计2026年自由现金流约为2.2亿至2.5亿美元。至于2026年北美地区的店铺数量和翻新计划，我们预计今年店铺数量将持平或略有增加。到年底，我们估计北美地区的“未来店铺”数量将约为250家，占店铺总数的30%，高于2025年的25%。在国际上，我们预计到2026年底，“未来店铺”数量将约占店铺总数的55%，高于2025年的45%。到2027财年底，我们预计全球约50%的店铺将转换为这种格式。
转向我们对2026年第一季度的展望。我们预测净销售额在14.9亿至15.25亿美元之间，而2025年第一季度净销售额为13.53亿美元。这一展望基于我们北美业务本季度至今的持续 momentum 以及国际业务的强劲表现，假设营收增长约10%至13%。基于这一销售展望，我们预计2026年第一季度营业收入在3200万至4200万美元之间，而2025年第一季度调整后营业收入为3200万美元。
我们预计2026年第一季度毛利率约为35.5%，而2025年第一季度调整后毛利率为35.2%。这意味着我们预计2026年第一季度毛利率将同比扩大约30个基点。尽管本季度面临约175个基点的关税压力，但我们的利润率仍在扩大，我们预计基于我们运营模式的优势，这将被完全抵消，随着净销售额增长，该模式继续在采购和占用费用方面提供杠杆效应，以及我们的纪律性促销策略和更多的常规价格销售。
2026年第一季度SG&A率预计约为33%，而2025年第一季度调整后率为32.8%。SG&A美元的预计增长主要由店铺劳动力投资和支持客户体验及营收增长的其他成本以及更高的激励薪酬费用驱动，因为去年第一季度的激励薪酬费用水平较低。
基于这些投入，我们估计第一季度稀释每股收益在0.20至0.30美元之间，而2025年第一季度调整后稀释每股收益为0.09美元。我们预计第一季度末库存同比增长高个位数。这一预期增长反映了支持业务趋势的增长、关税的影响以及与我们运营相关的时间安排，主要是由于我们从空运转向海运的战略转变，这导致我们比去年更早获得库存所有权。
最后，我们的“潜力之路”战略正在带来切实成果，这从2025年下半年业务的显著加速中得到证明。尽管宏观环境不确定，我们仍以 momentum 进入2026年。我们的基本面保持强劲和有弹性。我们继续专注于成本管理，同时继续投资于产品创新、品牌实力和客户体验。我们有能力继续有效扩大规模，这使我们有信心推动可持续的长期价值。
现在我想开放提问环节。操作员？
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自摩根大通的Matthew Boss。您的线路已接通。
很好。谢谢，恭喜本季度表现不错。
谢谢Matt。
那么，Hillary，您能否详细说明上一季度客户档案恢复增长后的新客户获取趋势，以及在我们考虑维持2026年 momentum 时，您认为营销和产品改进处于哪个阶段？
当然，Matt。关于客户获取，当你看我们的总客户档案时，我们看到新客户、留存客户和重新激活客户都在增长，但新客户的增长最高，其中年轻客户的增长也不错。这有点模糊，因为年龄范围的匹配有延迟，所以这不是一门精确的科学。但我们确实看到了这一点，并且从我们的业务中也能直观地看到新客户数量在增加，这感觉很棒。我还想补充的是，从收入角度来看，我们在所有收入群体中都看到了一致的表现，并且我们看到所有收入群体的客户账户数量以及消费都在增长。因此，我们对进入2026年的客户构成感到非常满意。
关于营销和我们的计划，团队才刚刚开始。当我们执行第三季度和第四季度时，品牌方面的大多数领导团队都是新的。因此，虽然我们对去年下半年取得的成功感到非常高兴，但我们才刚刚开始，并且我们每天都在学习可以推进的事情。我认为我们的情人节执行就是一个例子，我们了解到像Twice这样的K-Pop组合的力量和病毒式传播能力，将他们带回情人节合作，看到了该合作的创纪录结果。所以我们行动迅速。我们为两个品牌都计划了一些活动，我认为我最兴奋的事情之一是我们真的开始找到PINK品牌的声音以及在那里引起共鸣的东西。我认为我们在VS品牌的建设和品牌热度方面走得更远，我对PINK的一些 pipeline 内容感到非常兴奋。所以总的来说，我们感觉非常积极。
很好。那么，Scott，作为后续问题，我想你多次提到了 momentum。在第一季度至今的 momentum 方面，我有点记不清了。但也许你能否详细说明你在第一季度至今看到的 momentum，可能相对于10%至13%的收入增长展望，以及相对于假日季，你看到的需求加速的驱动因素是什么。
是的，我的意思是，从假日季开始，时装秀的热度开始，接着是产品上新，然后当你考虑到第四季度末，更早地确定情人节，并围绕情人节营造热度，第四季度末的这种热度延续到2月的情人节，我们看到了令人印象深刻的客流量，尤其是情人节当周，这为第一季度设定了强劲的基调，指引为增长10%至13%。我会说2月可能是我们最容易实现同比增长的月份，因为去年的趋势是下降的，然后在3月和4月有所反弹。所以对于第一季度，我们预计增长10%至13%。但3月至4月的时间段可能会略低于我们在2月看到的水平。
然后我想补充一下品类方面。我们在2月非常高兴地看到业务部门、渠道乃至我们重点关注的品类都取得了广泛的成功。所以我会说非常一致、非常广泛的成功。话虽如此，我在VS品牌中真正关注的是睡衣和内衣。在PINK品牌中是文胸、服装和合作系列。在美容方面是高级香水和喷雾。我很高兴地报告，所有这些业务都表现得非常好且非常一致。
这是一个很好的回答。祝你好运。
谢谢。下一个问题来自古根海姆合伙公司的Simeon Siegel。您的线路已接通。
很好，谢谢。大家好。早上好。做得非常好。那么Hillary和团队，显然你们在过去一年表现不错。你们看到了什么有效，什么无效。也许感觉你们对品牌有很好的把握。所以退后一步，您是否愿意分享一下您认为每个品牌可以并且应该达到多大规模，然后我不知道这是Hillary还是Scott的问题，但在过去一个季度，PINK与维多利亚的AUR是否有任何显著差异，您认为哪个品牌有更大的未来机会？谢谢。
当然。我对所有三个业务部门都非常乐观。我认为我们没有理由不能达到VS和Co总体的历史销售水平。我不会按品牌指出具体数字，但我们看到它们都有巨大的增长空间，我们正在努力实现这一目标。我对所有方面都感觉很好。对于PINK，我认为我们才刚刚开始。
关于AUR，我们在减少促销方面看到了广泛的成功。但我想强调两点：文胸AUR的真正实力，这回到了我们的专业知识、权威地位和故事讲述以及我们的店内服务。另一件我想强调的真正成功是PINK服装，我们看到了两位数的AUR增长，并且我们能够在减少促销层级方面取得最大进展。但我们仍然认为有巨大的空间继续减少促销层级。我们继续每天关注、讨论并努力实现这一目标。
非常正确。干得好，伙计们。祝今年好运。
谢谢。下一个问题来自瑞银集团的Mauricio Serna。您的线路已接通。
很好。早上好，感谢回答我们的问题。首先问Hillary，也许您能否从更高层面谈谈您认为VS和PINK的转型处于哪个阶段？我很好奇，因为您知道，你们已经连续三个季度实现了非常强劲的同店销售增长。所以想想你们在这个转型中走了多远，也许您能否详细说明本季度北美文胸和panties品类的市场份额趋势？谢谢。
当然。我们处于哪个阶段？早期到中期。我认为每个业务部门情况不同。维多利亚的秘密品牌我认为走得最远。那个团队一起工作的时间最长。我认为我们对在那里需要主导的领域有最清晰的认识，显然文胸是该业务的核心。它真的开始奏效了，我们可以在此基础上构建很多东西，我对此感觉很好。我认为在PINK方面，我们看到了同样强劲的结果，但我们更多地处于学习模式。我会说这个客户比维多利亚的秘密客户变化更大。今天的20岁年轻人与20年前这个品牌创立时的20岁年轻人非常不同。所以我们正在学习并迅速采取行动，并看到真正的成功。我想指出的除了Twice以及我们通过该合作所能做的之外，真正的学习来自Love Shack Fancy合作，将这些学习应用到几周前刚刚推出的Pink by Frankies club，并看到这转化为可衡量的结果。因此，我们在Pink中不断学习、阅读和反应。正因为如此，我认为我们处于更早的阶段。至于美容，美容是一个非常技术性的业务。需要大量的创新。我们已经进行了一些关键招聘，并且我们在美容方面的思考期限更长一些。因此，我们将在2026年对美容业务采取更为保守的态度，打算在2027年开始加速。
我想你还问了我另一个问题。市场份额。我们对所有关键品类的市场份额增长感到非常满意。我想详细说明的另一件事是，看起来我们主要从价值领域夺取份额，这正是我们一直以来的目标。因此，我们继续看到这一目标的实现。我们非常高兴能够提供情感联系，而不是必须通过促销来吸引这些客户。这也感觉像是我们的一个真正证明点。
很好。还有一个快速的后续问题问Scott。也许您能否谈谈全年关税影响的节奏？您有点说第一季度将是最大的，但更详细的信息将非常有帮助。并且澄清一下您使用的税率，您假设除中国外每个国家都是20%。这是否也包括印度从50%降至18%？只是想了解一下，因为我认为你们在那个市场有敞口。谢谢。
是的，是的。让我先回答第二个问题，然后再回答第一个。所以我们假设的是最高法院裁决之前的关税税率。因此，我们将继续监测这方面的发展。对于印度，我们已经缓解了50%中的很大一部分。所以降至18%对我们的影响较小。所以不会对我们产生重大影响。关于全年关税的节奏。正如我们所说，上半年的影响会更大，尤其是第一季度。如果你想想去年第一季度没有关税。所以，本季度我们将看到约175个基点的关税压力逆风。然后第二季度仍会有影响，但随着我们开始逐步消化关税，下半年的影响会较小，而且我们的缓解措施在下半年会继续执行并加强。
非常感谢，祝好运。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Corey Tarlowe。您的线路已接通。
很好。谢谢。早上好。Hillary，我想问您2025年哪些方面做得好。然后当您考虑2026年时，如果可以的话，能否聚焦于上半年您希望改变的事情，因为我认为如果将我们在去年下半年看到的情况进行比较，其中一些产品和店铺陈列带有您的印记。但我们在您今天的准备发言中听到您对即将推出的新店铺陈列非常强调。所以我很好奇您认为今年上半年最大的变化因素是什么，如果您也想详细说明下半年的情况，那也很棒。但我想聚焦在这一点上。非常感谢。
Corey。对2025年的整体表现感到非常自豪。我认为无论是从产品演变、文化联系还是营销优化的角度，这都是我们拉动并协同工作以创造切实成果的三个主要杠杆。当我考虑第一季度，特别是针对您的问题，关于商品组合，我们现在所处的第一季度，真正从情人节开始，这是我们作为新团队从概念到客户全程合作的第一个季节。
因此，您看到的是我们所有的见解、所有的对话、所有的辩论和辛勤工作通过这些店铺陈列得以实现。我认为最重要的是，它们为这个商品组合注入了新的活力。它更有活力、更有趣、更年轻一些。我们没有把自己看得太严肃。内衣不应该是一个严肃的业务。这是关于乐趣、逃避和快乐，我认为这在我们的店铺陈列中真正体现出来了。特别是在今年上半年。
营销优化是一个巨大的杠杆，因为该团队在去年下半年真正开始产生影响。从我们对去年下半年营销优化的分析来看，分析告诉我们还有更多我们可以做的。特别是我们如何将时装秀推向世界。我们有一个非常具体的之前、期间和之后的媒体激活策略，效果非常好，比前一年好得多。但明年我们还有更多可以做的。我们全年都有非常强大的交付、激活、新想法、两个品牌的新文化联系日历。
我不会告诉你它们是什么，但我们很兴奋，我认为你会看到这个执行团队在共同工作一周年之际，开始强化他们的想法并真正推动出色的结果。
太好了。那么，Scott，考虑到业务中的所有兴奋情绪以及与今年展望的结合。您如何看待当前指引的上行因素？非常感谢。
是的，我的意思是我们对当前的指引感觉非常好。正如我们分享的第一季度10%至13%，提到了进入本季度的 momentum 以及我们所看到的情况，我认为你会看到这种 momentum 延续到第二季度。然后随着我们在下半年开始消化更高的同比基数，我们看到了增长空间。但我们现在认为下半年的增长可能不会像上半年那么高。但对所有这些新的店铺陈列感到兴奋，对营销如何将故事生动地呈现感到兴奋。我认为这为全年的可持续增长奠定了基础。
好的，太好了。非常感谢，祝好运。
谢谢。下一个问题来自高盛的Brooke Roach。您的线路已接通。
早上好，感谢回答我们的问题。Hilary，我希望能跟进Matt关于营销的问题。与去年相比，计划中的营销支出占销售额的百分比是多少？考虑到您在客户参与策略方面的成功，您是否期望这一比例在中期基础上有所提高？
是的，我将回答第一部分，然后Hilary可以补充一些内容。但就营销占销售额的百分比而言，我们现在看到它略有上升。我们看到有机会在能够获得广告支出回报的地方进行更多投资。因此，我们在去年下半年看到这些机会的地方进行了更多投资。我们计划今年略有上升。
然后我想补充的是，我们在营销优化方面有巨大的机会，特别是在细分营销方面。我认为在客户随着代理商务的购买和考虑旅程演变而演变的早期阶段。然后我们将寻找有机会的地方，我们有绝对令人难以置信的想法，可能是开箱即用的，我们想推向市场。因此，我们正在努力确保当这些事情出现时我们有可以拉动的杠杆，并且我们可以在预算范围内管理它。说实话，这些是我最兴奋的事情。
这是很好的内容。Scott，展望未来的利润率机会，您认为从减少促销中还有多少机会，您的定价计划是什么，以及在当前动态的关税环境下，这可能会如何变化？
是的，好问题。在2025年，我们几乎全年都从减少促销中获得了顺风，甚至进入了第四季度，这是一个促销较重的时期。我们仍然在确定可以缩短的促销天数。我们还增加了假日GWP（赠品）购买。所以我们一直在寻找这些机会，我们在2026年也看到了这些机会。随着这些品牌更多地关注情感而非促销，我们将全年继续从定价和促销中获得顺风。
我们去年还谈到了我们在看到价值差距的地方实施了一些战略性价格上涨。其中一些将在上半年消化。我们继续监测消费者反应，但我们没有看到消费者退缩。所以我认为你会看到AUR在全年继续小幅上升，然后我们继续监测关税。我的意思是，正如我们所说，我们的计划基于近期发展之前的关税。谈到这将如何影响上半年与下半年。
但关于利润率，我想提到的另一点是，随着我们的增长，我们有那个低杠杆点。因此，当我们增长超过1%至2%时，我们将继续在采购和占用方面以有意义的方式利用杠杆，这是我们在过去几个季度看到的。尽管关税带来了很大的影响，我们仍然能够提高毛利率。
太好了。非常感谢。我将把机会让给别人。
谢谢。下一个问题来自The Retail Tracker的Marnie Shapiro。您的线路已接通。
嘿，伙计们，恭喜。尤其是情人节，Hailey Bieber的出现仍然让我感到震撼。看起来太漂亮了。我确实想稍微关注一下PINK。感觉PINK正在围绕服装、内衣、美容和配饰的平衡找到自己的基础和立足点。我很好奇您能否大致勾勒出它长期应该是什么样子，以及您的合作系列中的时尚热门产品，比如您推出的牛仔系列，还有运动和美容在PINK商品组合中现在的位置？
当然，你说得对。我认为我们正在步入正轨，我们正在把这些拼图拼在一起。Ali上周对我说，她说，业务中约30%是内衣，30%是核心标志性产品，然后30%是合作系列和有趣的产品，这感觉很棒。这是出乎意料的。所以我认为这是一个很好的评论，也是我们真正在思考和完善的事情。所以这里有很多增长空间，很多实验。关键是当某件事成功时，我们能多快地将其推进到下一个想法。
我认为团队在这方面做得非常出色，然后在配饰和美容方面，我从很久以前就是一名配饰商人，所以我对那个品类有很多热情，我认为那里有上行空间和机会。我认为我们需要花一些时间真正集思广益，我们还没有完全做到这一点。所以这将是未来的上行空间。至于美容，我们正在积极致力于此。所以我预计这将是2027年初的演变，因为团队到位并开始为PINK美容制定长期想法。但我们知道那个客户深度参与美容，我们当然认为我们在那里有机会。
那么运动属于核心标志性产品吗？然后如果可以的话，您能否也谈谈VSX，我感觉在过去四到六个月里，它在商店里也有了更多的一致性和真正的归属。
是的。好的。所以PINK中的运动实际上属于服装类。话虽如此，我认为趋势正在从一种从头到脚的紧身裤文胸外观转变。因此，我们正在随着这种趋势演变为更多的生活方式外观。所以它不会像过去那样纯粹是运动品类。它会更多地混合。关于VSX，我们在运动文胸的权威地位方面继续取得巨大成功，并真正将其视为我们文胸权威举措的延伸。我认为我们有机会优化那个商品组合，聚焦它，在许多情况下，我认为它更多的是数字机会而不是店铺机会。因此，随着我们进入今年下半年，我们正在调整店铺中的那个平方英尺。但我们在这方面还有一些微调要做。当我们看到四大支柱中的巨大机会时，我们真的将精力集中在这方面。然后我们有一些其他次要机会，我们将在未来几年更积极地追求。
太棒了。谢谢你们。
谢谢。下一个问题来自富国银行的Irvin Boruchow。您的线路已接通。
嘿，大家，让我也表示祝贺。我想问两件事，我想可能是问Scott，也可能是问Hilary。首先，关于本季度至今的 momentum。对不起，如果我错过了。您是否提到了美国业务到目前为止的同店销售情况？第一季度是否有任何变化影响业务，比如中国新年，我们应该考虑的任何事情？然后是后续问题。Scott，关于利润率，我认为您曾指引第四季度有一些轻微的杠杆效应，但尽管收入显著增长，我们看到了一些轻微的去杠杆化。您能否详细说明成本线上到底发生了什么，为什么没有更好的传导。只是好奇这是否是激励薪酬或其他原因。一些投资的提前。谢谢。
是的。所以本季度至今，没有真正的季度内外变化。所以本季度至今，我们有来自情人节的 momentum。1月份推出的超级强劲的陈列。这种 momentum，正如我所说，延续到了情人节期间，情人节当周的客流量非常惊人。所以，2月可能是全年，尤其是本季度最低的同比增长月份。并认为随着3月、4月时间框架的到来，情况开始好转。所以对于本季度，我们预计3月和4月将略低于我们在2月看到的水平，但仍能实现10%至13%的指引。
3月和4月之间有一些变化，但今年复活节从4月转移到3月，所以这不会影响季度内外。关于利润率。所以毛利率增长了。调整后毛利率同比增长。显然我们面临关税逆风，但随后我们在采购和占用方面利用了杠杆，然后我们的促销和定价比我们最初想象的更有利。因为随着季度的进展，尽管这是一个促销期，我们发现有机会继续从SG&A角度缩减。我们确实在营销方面多投资了一点以推动一些外部付费销售，但随后由于业绩超出预期，我们有更高的激励薪酬。所以这在某种程度上是SG&A角度的成本拖累。
明白了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Telsey咨询集团的Dana Telsey。您的线路已接通。
嗨。恭喜大家。Hilary，您提到了PINK在Soho的快闪店会在某个时候开业。您需要看到哪些指标才能使PINK成为一个独立的概念？然后，考虑到2025年时装秀的成功，您对26年有哪些学习或后见之明可以使其更具影响力？谢谢。
嗨，Dana。谢谢。好的，PINK独立店，我们将在Soho的流量密集区域开设一个长期快闪店。所以我们对此非常兴奋。当我们开始拓展Marnie问到的一些其他品类时，这将成为我们的一个实验室。我们将关注客流量、转化率、店铺生产力等关键绩效指标。但这也是一个品牌建设和营销时刻以及客户连接时刻。
关于这个现代20岁年轻人非常有趣的一点是，她在数字世界中开始与品牌建立联系。一切都在她的手机上发生，但然后她在现实生活中寻求体验。他们称她为孤独的一代。她正在寻找那个“第三空间”，我们看到PINK品牌的店铺销售渗透率更高。所以我们希望创造那个特殊的空间并了解这一点。我认为我们会从中产生非常重要的PINK独立战略吗？可能不会。我们喜欢并排的格式，但我确实认为在某些特定位置，无论是大学城等，那里有特别多的年轻客户，我们可能想尝试这种方式。所以这是朝着这个方向的第一步。我认为我们会学到很多，我认为我们会有很多乐趣。同时，还有第二个问题吗？时装秀收益。我们从时装秀中学到了很多。总体而言，我们非常非常满意，并且看到了比前一年更高的投资回报。部分原因来自非常具体的之前、期间和之后的媒体激活策略规划。我认为我们了解到我们可以做得更多。我认为我们了解到人才的全球 approach 是其在全球成功的极其重要的部分。我们了解到为PINK设置一个独特的部分对PINK业务特别具有积极的破坏性。
而且我认为我们非常有兴趣将其从一年一次的单一活动扩展。这确实是一个解锁，让我们思考如何以更常青的方式与客户进行对话。所以这些都是我们在进入26年及以后时正在考虑的事情。
谢谢。
谢谢。我们还有时间回答最后一个问题。最后一个问题来自巴克莱的Adrienne Yih。您的线路已接通。
很好。非常感谢。很高兴看到进展。Hillary、Scott和整个团队。我想我会先问。我们似乎一直在提升业务并回到历史优势的道路上。这似乎是这一旅程的真正加速。当您从客户和新客户那里获得反馈时，他们是否认识到制作合身文胸的高度复杂性，他们是否理解您在这方面的质量和投资。
很高兴看到文胸部门恢复增长。但您能否谈谈推出的节奏以及您在该特定品类中获得的反馈。其次，我必须问这个问题，中东，我知道你们在那里有特许经营店，我们计算可能有2%的敞口。您能否谈谈那里的任何中断。谢谢。
当然。我先开始，然后Scott会回答中东的问题。关于文胸，我认为我们正处于重新教育和重新让客户参与我们在文胸方面的权威和专业知识的早期阶段，我们花费大量时间、精力和资源来试穿和完善文胸，我们在店铺中围绕文胸试穿的文化，以及这是一种非常个人、非常情感的体验，我认为我们的团队做得非常非常好，并围绕此建立长期联系。
第三，我想说影响者关于文胸的中漏斗营销、他们对文胸的热爱也非常有影响力，我认为这是缺失的东西。所以多年来我们没有那种权威声音。我认为在情感与权威之间取得平衡的同时带回那种声音是真正的关键，因为这是一种情感购买，是一种技术合身购买，但也是一种情感购买。我认为我们在这方面做得非常好。
关于推出节奏，我们今年在两个品牌都有强大的推出、活动和里程碑节奏，我们正在投入更多资源和精力。实际上，我们了解到我们必须以某种方式在文胸方面始终保持活跃。所以这是我们今年的意图，我们对即将推出的产品感到兴奋。
Adrienne，关于中东，我们显然非常密切地关注局势并监测发展以及这可能持续多久。但目前我们关注两个方面。一是运往北美的货物。我们正在经历一些延误，但不会对业务产生更广泛的影响。然后正如你所说，我们在中东有特许经营合作伙伴。目前有少数店铺关闭。我们的业务模式有助于减轻一些风险。因为即使有店铺关闭，对我们的影响也是产品销售给最终消费者时的特许权使用费。所以影响比如果是我们自己的店铺要小一些。
那么假设那里没有采购，没有采购敞口是否公平？
没有真正的采购敞口？没有。
好的。非常感谢。祝好运。出色的业绩。
谢谢。谢谢，Adrienne。
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